«На случай провала решил не увольняться»: как я начал производство покерных наборов

Настольные игры могут быть не только азартным хобби, но и бизнесом.

Читатель Тинькофф Журнала Роман работал в найме, постоянно пробовал себя в разных бизнесах — и все неудачно. С четвертой попытки ему удалось запустить дело, которое стало прибыльным: он начал изготавливать наборы для игры в покер с друзьями дома.

Роман рассказал, как искал клиентов в консервативной нише и продавал игровые наборы за границу, как его товар попал в интернет-магазин «Азбуки вкуса» и что он собирается делать в условиях кризиса, чтобы развивать дело.

До производства покерных наборов я работал в ИТ-сфере продакт-оунером, или, если говорить по-простому, руководителем команды разработки. Считал, что играю не особо важную роль в компании, так как не делал продукты для рынка, а развивал внутренние системы для сотрудников. Казалось, что моей судьбой распоряжаются менеджеры, а жизнь проходит мимо меня, поэтому я решил рискнуть и начать свое дело.

У меня уже был неудачный опыт в предпринимательстве. Однажды открыл магазин елочных игрушек под Новый год — товар купил, а спрос не проверил. Были попытки сделать сумки для раздельного сбора мусора с другом, но тандем не получился, плюс меня кинули на производстве на 40 000 ₽.

Продавал экологичные товары на «Вайлдберриз» — ушные палочки из дерева и переработанного пластика. Заказал в Китае партию продукции на 20 000 ₽, сам нарисовал дизайн этикеток и разместил на маркетплейсе. Продажи не пошли — пришлось снизить цену и реализовать товар на той же площадке, выведя всю затею в ноль.

После запуска трех не слишком успешных проектов с удивлением понял, что желание заниматься бизнесом ничуть не пропало, наоборот, я получил колоссальный драйв и опыт. Но все же мне хотелось создавать продукты и выделяться среди конкурентов, а не просто заниматься перепродажей.

Мы с друзьями любили собраться в выходные, пообщаться и поиграть в покер. Хотели купить красивый набор из дерева, но столкнулись с тем, что они почти все одинаковые — прямоугольные или квадратные кейсы в виде металлической коробки без намека на оригинальность.

Прошерстив интернет, я не нашел покерного набора, который бы мне нравился, поэтому решил сделать свой. Сомнений по поводу материалов не было: кейсы из пластика и железа смотрятся скучно, поэтому выбрал дерево. Оно хорошо выглядит, имеет интересную структуру и годится под лазерную гравировку — любой набор может стать уникальным.

Для начала решил изготовить несколько контрольных образцов, провести фотосессию и протестировать спрос в интернете. Если будут покупатели, налажу производство и запущу полноценные продажи.

Бизнес начал на личные сбережения. За время работы по найму удалось накопить определенную сумму — на запуск планировал потратить 300 000—400 000 ₽. Хоть я и начал дело в 2019 году, на случай провала решил не увольняться, ушел с основной работы только в сентябре 2022 года.

Полагаясь на прошлый предпринимательский опыт, я понимал, что для проверки бизнес-гипотезы не обязательно тратить много денег, поэтому решил обойтись малой кровью — рассчитывал уложиться в 100 000 ₽. Спойлер: не получилось.

В марте 2019 года я начал поиски промышленных дизайнеров, которые разработали бы дизайн-концепцию кейсов и 3D-модели для производства.

Через знакомых удалось найти двух специалистов: девушка отвечала за визуальную часть, а ее напарник — за создание 3D-модели будущих покерных наборов. Услуги стоили 100 000 ₽ — решил, что это адекватная сумма за такую работу, тем более у ребят было хорошее портфолио. Только позже я понял, что заплатил слишком много и нужно было не торопиться и изучить разных исполнителей.

100 000 ₽

стоила разработка 3D-моделей покерных кейсов

В качестве основы для кейсов используют разные породы дерева: дуб, лиственницу, сосну, орех и другие. Каждая имеет свою твердость, плотность и текстуру. В производстве еще используют фанеру и МДФ — грубо говоря, это доски из кусочков дерева, которые разбили на древесные волокна, а затем сжали на прессе при высоком давлении. К сожалению, поначалу я очень плохо в этом разбирался, поэтому выбрал не самое подходящее сырье для пробного производства, что привело к дальнейшим неудобствам.

Для будущего прототипа мы заказали щит шпонированного МДФ размером 2 × 0,7 м — он стоил 10 000 ₽, а получили мы его через три недели. Он оказался настолько большим, что при перевозке на каршеринге я повредил лобовое стекло автомобиля. Сказал поддержке сервиса, что поймал по дороге камень, — стыдно до сих пор. Позже понял, что можно было купить обычный мебельный щит адекватных размеров и морилку, чтобы его покрасить.

К концу апреля 2019 года дизайнеры подготовили первую версию 3D-модели покерного набора на 200 фишек и две колоды карт, а я стал искать производство, которое изготовит образцы кейсов.

В мае 2019 года через сервис «Юду» я нашел маленькую столярную мастерскую в районе бывшего завода «Фрезер» в Москве. Договорился, что буду покупать материалы и платить мастерам 1000 ₽ за час работы ЧПУ-станка. Основным деревом для кейсов я выбрал ясень. Производство одного прототипа на тот момент стоило 5000—6000 ₽.

Были мелочи, которые мы с промышленными дизайнерами не предусмотрели при проектировании: например, неверно сняли размер покерной фишки и не учли, что они будут давить на крышку кейса. Мы экспериментировали с разными типами дерева, качеством обработки и цветами морилки, поэтому все приходилось не раз переделывать.

В октябре 2019 года мы закончили этап прототипирования и произвели для будущих продаж три варианта покерных кейсов на 200, 300 и 500 фишек. На производство в итоге я потратил 70 000 ₽. Решил, что карты и фишки для наборов куплю позже, когда найду клиентов.

70 000 ₽

стоило произвести прототипы кейсов для покера

Перед началом продаж я придумал имя для компании. Мне хотелось назвать свой бренд лаконично, но в то же время связать его с покерной тематикой.

Я остановился на названии ChipUp. С английского языка этот фразовый глагол переводится как «обменять покерные фишки меньшего номинала на фишки большего номинала». За логотип заплатил 5000 ₽, его нарисовал дизайнер с «Юду».

Себестоимость полностью готового набора на этом этапе была 6000—7000 ₽, поэтому для розничных продаж я установил цену 12 900 ₽ за комплект из кейса, карт и 200 фишек. Вроде неплохая наценка, но и стоимость привлечения покупателя оказалась большой — 3000—4000 ₽.

Я посчитал ее через цену клика по подобным объявлениям в Яндексе. Допустим, клик по фразе «купить набор для покера из дерева» стоит 30—40 ₽, а конверсия на сайте будет 1%, то есть заказ сделает только один человек из ста, так как аудитория нишевая. Умножив 30—40 ₽ на 100, я получил примерные цифры.

В любом бизнесе есть риск, а продвижение в сфере премиальных товаров — отдельная сложная задача. Высокая цена привлечения меня не пугала, это нормально в такой индустрии. Вопрос был в том, смогу ли я правильно таргетироваться на нужную мне целевую аудиторию.

К середине декабря 2019 года я заказал через «Юду» предметную фотосъемку за 5000 ₽, сам собрал сайт на конструкторе «Тильда» и в марте 2020 года подготовил его к запуску — загрузил фотографии и добавил описание к товарам.

Параллельно с этим зарегистрировал аккаунт на маркетплейсе для хендмейд-товаров «Этси», который уже недоступен для торговли из России, и разместил кейсы там. В основном его посещает более платежеспособная аудитория из США — страны, где культура игры в покер развита лучше всего в мире. Доставка до Америки стоила 30 $⁣ (1811 ₽) для кейса без фишек и около 100 $⁣ (6039 ₽) — для набора с фишками. Эту сумму я сразу заложил в цену товара для продаж на зарубежном сайте.

Я запустил продажи в апреле 2020 года. Во время пандемии закрылись все места для досуга, поэтому образовалось свободное от основной работы время, которое я тратил на бизнес: вложил 10 000 ₽ в рекламу для сайта через «Яндекс-директ» и запустил продвижение на «Этси» за 1 $⁣ (60 ₽) в день. Эта площадка была хороша тем, что сама себя раскручивает, вложения в маркетинг минимальны, при успешной продаже нужно было уплатить сервисную комиссию 5%.

Фишки и карты на этом этапе я покупал только при получении заказа на набор. Брал их в специализированном интернет-магазине, клал в кейс и отправлял клиенту. Одна фишка стоила 8 ₽, колода карт — 100 ₽.

Я никуда не спешил, так как параллельно работал по найму и хотел сделать все на совесть. Изучал принцип работы площадок, экспериментировал с рекламными кампаниями, креативами, структурой интернет-магазина. Когда удалось найти рабочую связку, дело пошло.

Спустя три месяца я получил пять лидов и три оплаченных заказа: один через «Этси» в июле 2020 года и еще два через рекламу в «Яндекс-директе». Клиенты заказали наборы на 300 и 500 фишек на общую сумму 50 000 ₽. Мои прогнозы стоимости привлечения клиента оправдались, поэтому я посчитал тестирование успешным и начал готовиться к полноценному запуску бизнеса.

50 000 ₽

выручка с первых продаж

После удачного теста продаж я решил сделать коммерческую партию из 30 покерных кейсов — потратил на это 140 000 ₽. Посчитал, что такого количества хватит на два месяца работы. В комплект к наборам за 80 000 ₽ купил керамические и пластиковые фишки в стороннем интернет-магазине.

Для гравировок по дереву приобрел лазерный гравер за 40 000 ₽ — нашел его в Москве через одну компанию. Можно было отдать эту работу на аутсорс, но я посчитал, что покупка выгоднее. Во-первых, я сэкономил деньги на логистике. Во-вторых, чтобы быстро выполнять и доставлять заказы, необходимо делать все на месте.

Ребята из столярной мастерской, которые делали тестовые наборы, оказались загружены работой и не могли взять новый заказ. В июне 2020 года я снова искал производство, с которым мог бы сотрудничать на постоянной основе. Разместил объявление на «Профи-ру», «Юду», «Авито», «Юле», гуглил.

Спустя два месяца мне удалось найти новую мастерскую в Москве в районе станции метро «Ленинский проспект». Там было все необходимое оборудование: ЧПУ-станок, рейсмус, фуганок, циркулярная пила, фрезы и другое.

Чтобы хранить товар под боком и сэкономить на логистике, за 5000 ₽ в месяц я арендовал соседнее помещение 10 м². Еще 6000 ₽ потратил на верстак, чтобы было удобно собирать готовую продукцию, и 7000 ₽ на дорогой вайфай-роутер, чтобы была связь для интернет-телефонии и поддержка 4G-симкарты.

Также обновил сайт. Услуги брал на стороне: за 30 000 ₽ фрилансер улучшил цветовую гамму, добавил анимации и возможность загружать файл с изображением, которое можно нанести на корпус кейса. Этой услугой пользуются почти все клиенты.

Перед продажами потратил на рекламу 30 000 ₽: запускал трафик на все популярные площадки и соцсети. Первое время занимался этим самостоятельно, изучал статьи и материалы по теме.

Позже воспользовался услугами рекламного агентства по продвижению в «Фейсбуке» и «Инстаграме» за 50 000 ₽ в месяц. Спустя три месяца перестал с ними работать. Они продвигали мою продукцию как обычные покерные наборы из низкого ценового сегмента и делали это за большие для начинающего бизнеса деньги.

В итоге нанял фрилансера для настройки рекламы за 15 000 ₽ в месяц. C ним мы переключились на продвижение только в «Яндекс-директе» и совместно поработали над целями, креативами и ключевыми словами, что дало свои плоды.

Еще 10 000 ₽ ушли на транспортную упаковку и вкладыши со словами благодарности для клиентов. Дизайн страницы сделал сам в простом графическом редакторе.

Для всех товаров из дерева обязательно нужна сертификация, тем более что кейсы покрываются морилкой, с которой будут соприкасаться люди. Я же ограничился оформлением отказного письма за 6000 ₽. Это упрощенный документ, который позволяет не делать дорогостоящую сертификацию на начальном этапе, при этом он соответствует требованиям маркетплейсов и торговых сетей.

Уже через несколько месяцев после запуска я понял, что иметь помещение недалеко от столярного цеха было спорным решением: много опилок и пыли разлетались по всему зданию, загрязняя и мой склад.

Поэтому в октябре 2021 года я снял офис 25 м² с ремонтом за 22 500 ₽ в месяц, где стал хранить продукцию и наносить гравировки. Он находится довольно далеко от производства, в Подмосковье. Купил туда два б/у стола, а верстак для лазерного гравера, сбора и упаковки посылок взял из прошлого помещения.

С момента коммерческого запуска в сентябре 2020 года и до мая 2021 года продажи приходились в основном на два канала — мой сайт и «Этси». Реализовывал по 10—15 штук продукции в месяц, что приносило 150 000—200 000 ₽ выручки. За это время я поднял цены на наборы, так как немного выросли расходы: теперь они стоят от 14 300 до 38 500 ₽.

В июне 2021 года я разместил кейсы и наборы на маркетплейсах. На «Вайлдберриз» заказов почти не было, а на «Озоне» стал стабильно получать по три-четыре заказа ежемесячно на 80 000—100 000 ₽. Самостоятельно запускал там рекламу через личный кабинет, но значимого эффекта это не принесло.

В тот же период начал продавать покерные наборы на «Амазоне» и «Ибэе». Принцип работы на этих площадках схож с «Этси». Единственное различие — плата за заказы поступала только в день доставки клиенту, что иногда занимало три-четыре недели. Эти каналы приносили еще около 100 000 ₽ выручки в месяц.

В итоге к концу января 2022 года продажи шли лучше всего через «Этси» — 200 000—250 000 ₽ прибыли ежемесячно.

После 24 февраля, когда стало невозможно торговать через зарубежные магазины, дела в бизнесе стали сильно хуже. Сейчас почти все заказы проходят через сайт с помощью трафика из «Яндекс-директа» — это приносит около 150 000 ₽ в месяц. Я стараюсь развивать это направление, улучшая контент на сайте и упаковку.

В середине февраля 2022 года потратил 120 000 ₽ на профессиональную фотосъемку покерных наборов — получил десять фотографий от студии, сотрудничающей с ведущими парфюмерными брендами. У меня дорогой продукт, и визуальная составляющая должна соответствовать его цене — клиенты это чувствуют. Еще я планировал использовать эти снимки при выходе на международные рынки — при оформлении брендбуков, стендов и во время участия в выставках.

Дополнительные 40 000 ₽ ушли на изготовление персонализированной упаковки под кейсы — 500 штук гофрокоробов со вставкой для фиксации под размеры покерных кейсов.

Сейчас я продаю в среднем по семь наборов в месяц и не вижу, чтобы динамика в розничном сегменте улучшалась.

У меня уже было несколько корпоративных сделок. Например, летом 2021 года продал 55 кейсов с уникальной гравировкой для криптовыставки в США, которая проходила в Денвере. Покупатель нашел меня через «Этси».

Сначала я сделал образец и отправил его клиенту, после чего мы заключили договор. Производство заняло примерно месяц. На доставку 120-килограммового груза в Америку службой DHL я потратил 105 000 ₽, еще 15 000 ₽ ушло на таможенное оформление. С этого заказа я получил 350 000 ₽ чистой прибыли.

При экспорте изделий из дерева в США американская таможня требует заполнить форму с информацией о происхождении древесины — никогда бы не подумал, что это будет необходимо.

В качестве перспективы развития продаж в этом направлении я вижу партнерство с дистрибьюторами настольных игр, покерными интернет-магазинами, а также компаниями, занимающимися корпоративными подарками. Это очень холодный канал — чтобы что-то продать, пришлось потрудиться. В январе 2021 года я отправил более 100 писем с предложением о сотрудничестве в магазины люксовых подарков, дистрибьюторам настольных игр и даже в казино в Сочи.

Это дало результат: за 2021 год я получал крупные заказы по 20—30 кейсов на 250 000—280 000 ₽. Были партии побольше — в декабре 2021 года изготовил 70 кейсов уже на 690 000 ₽. Хоть конверсия и не очень высокая, средний чек гораздо выше, чем в розничных продажах. Также я веду переговоры о производстве покерных наборов для российского бренда бытовой техники.

В мае прошлого года мне позвонили из «Азбуки вкуса» и предложили продавать мои покерные наборы у них на сайте. Менеджеры сказали, что искали товары для новой категории «Настольные игры» и нашли мою компанию в интернете. Они пообещали разместить кейсы и в магазинах сети, если будет спрос, и я согласился.

Документы оформляли почти четыре месяца: у крупных ретейлеров строгие запросы, поэтому они все долго проверяют. Когда сделку одобрили, в ноябре 2021 года я отгрузил поставку, и мои наборы разместили на сайте. К сожалению, до сегодняшнего дня продаж пока не было, но сам факт, что меня замечают крупные сети, увеличивает веру в себя.

Считаю B2B-направление многообещающим. Буду искать похожих партнеров на международных рынках, так как индустрия покера развита там лучше и, судя по отклику клиентов из США и Европы, мои кейсы им нравятся.

Дерево для производства наборов я покупаю в ближайшем Подмосковье. При использовании дорогих пород цена изделий улетела бы в космос, поэтому использую ясень. Он находится в умеренном ценовом сегменте. Сейчас древесина обходится в 55 000 ₽ за кубический метр, но в 2021 году цена была ниже на 30%. В общем, пока ничего не дешевеет.

Фурнитуру для покерных кейсов — петли, футорки, прижимные винты, магниты и натуральную кожу для ручек — покупаю в Москве, хотя все везут в основном из Германии. Бывает, что часть комплектующих заказываю из Китая, они стоят на 20% дешевле, иногда это единственный способ получить нужные вещи в срок.

Я не заметил большой разницы в качестве, но у китайской продукции порой возникают проблемы с допусками по размерам: каждая партия может иметь отклонение в пару миллиметров, что критично при сборке. И если фурнитура не подошла, вернуть ее сложнее, чем сделать это в Москве.

Технологический процесс выглядит следующим образом: дерево отправляется на производство, где хранится от двух до семи дней для достижения приемлемого уровня влажности. Затем на ЧПУ-станке вырезают корпус покерного кейса — основание и крышку. В конце все шлифуют, и на дерево наносят слой морилки, чтобы придать оттенок и защитить изделие.

После покраски наборы собирают и отправляют ко мне в офис. Для их доставки вызываю грузовое такси — в среднем плачу за него 1500 ₽. Если есть повреждения, сколы или деформация, наборы попадают в брак. Это бывает нечасто — примерно в одном из 40 изделий. Когда дефект невозможно исправить, раздаю кейсы друзьям и знакомым.

Линейка товаров состоит из кейсов и наборов на 200, 300, 500 и 600 фишек. Изначально я продавал самый дешевый набор за 12 900 ₽. Сейчас цены на них варьируются от 14 300 до 38 500 ₽.

Собственного оборудования для производства фишек у меня пока нет, поэтому заказываю их у партнеров. У покерных наборов есть разные комплектации:

1. Стандартные пластиковые и керамические фишки. Их я покупаю у оптовых дилеров и продаю в комплекте с кейсом с наценкой 20%. По закупке одна пластиковая фишка стоит 7,8 ₽, а керамическая — 31 ₽.
2. Пластиковые и керамические фишки с нанесением изображения по желанию клиента. Для их производства используется специальный промышленный принтер, которого у меня нет, но есть у партнеров. В случае такого заказа прибавляю сверху 10% к их цене на изготовление и включаю в набор покупателя. Одна пластиковая фишка обходится мне в 38 ₽, керамическая — в 105 ₽.

В итоговую стоимость товара также включена гравировка набора и доставка. В среднем услуга курьера обходится в 700—800 ₽. Отдельно считаю затраты на перевозку материалов на место производства и обратно в офис — по 100 ₽ на единицу готовой продукции.

Еще 1000 ₽ — зарплата мне или сотруднику, который будет собирать заказ. Комплектация заказов и гравировка — это тоже труд, который должен оплачиваться. Иначе это не бизнес, а самозанятость.

Благодаря тому, что производство кейсов находится в России и я не закупаю дерево из-за рубежа, с 24 февраля себестоимость продукции выросла в среднем 10%, что я считаю неплохим показателем в кризисное время. Но в целом себестоимость моих продуктов довольно высокая, с некоторых наборов зарабатываю совсем немного.

Я допустил огромную ошибку на старте своего бизнеса — боялся делегировать полномочия. Был уверен, что никто, кроме меня, не сможет разобраться в продукте и процессах, поэтому в первый год жутко изматывался: общался с клиентами, ездил на производство, принимал продукцию, отправлял ее в курьерские службы и так далее. Чтобы это изменить, потребовалось 80 000 ₽: после курса по бизнесу от одной онлайн-школы в ноябре 2021 года я понял, что для развития дела мне нужен сотрудник.

В январе 2022 года нашел работника на «Хедхантере». Он взял на себя ежедневные функции, а также рисовал макеты в «Фотошопе» и «Иллюстраторе», наносил гравировки на покерные кейсы и проводил инвентаризацию. Трудовые отношения с ним оформил через ГПХ c зарплатой 40 000 ₽ в месяц.

К сожалению, сотрудник проработал всего четыре месяца, до середины мая 2022 года. Мне пришлось его уволить, чтобы сократить расходную часть, так как после февраля количество заказов резко упало. С тех пор я снова все делаю сам, но, как только ситуация выправится, снова найму сотрудника.

Сейчас я ищу новых клиентов, общаюсь с потенциальными корпоративными заказчиками, думаю над расширением линейки продуктов и оттачиваю процессы в компании.

Каждый понедельник веду управленческую отчетность: выгружаю выписку из онлайн-банка и копирую все сделки в эксель-файл, где они автоматически учитываются и формируют отчет. Для бухгалтерии использую тот же банк. Все услуги стоят 4000 ₽ в год.

Обрабатываю входящие и переписываюсь с клиентами в «Битрикс-24», оплачиваю тариф за 2499 ₽ в месяц. В нем есть интеграции почти со всеми каналами продаж, а также метрики для оценки эффективности — например, соотношение успешных сделок к общему числу лидов. Когда общаюсь с заказчиком или приходит заказ, автоматически создается карточка, поэтому при повторном обращении я уже знаю, что он покупал.

Хоть у меня и был опыт в бизнесе, несколько просчетов в новом проекте я все же совершил.

Выбор исполнителей и подрядчиков. В начале работы я быстро нашел дизайнеров, но сейчас понимаю, что надо было уделить намного больше времени поиску нужных людей. Соотношение цены и качества услуг было далеким от идеала. Я недооценил, что наемные сотрудники, а тем более фрилансеры будут намного меньше увлечены моим бизнесом, чем я.

Большие проблемы возникли с производством первой партии кейсов на продажу. Мы с подрядчиком договорились об условиях сотрудничества, но сроки изготовления все время сдвигались. Были заказы, которые надо было уже отправлять, а мне говорили: «У нас другие заказы», «Фреза сломалась», «Станок режет неровно», «Плохо себя чувствую».

Я почему-то все это терпел. Думал, что другое производство будет очень сложно найти, да и искренне хотел, чтобы ребята из мастерской зарабатывали и развивались. Но сейчас знаю: не нужно принимать чужие проблемы партнеров на свой счет.

С новыми подрядчиками проще: люди добросовестно выполняют свою работу, соблюдая сроки и договоренности, в том числе благодаря договору, где я прописал штрафы и пени за нарушения.

Продвижение товара. Я думал, что сотрудничество с рекламным агентством повысит продажи. За 50 000 ₽ в месяц компания обещала вести соцсети по согласованному контент-плану, настраивать таргетированную рекламу и искать блогеров для сотрудничества.

С первых же дней начались проблемы. Соцсети они вели так, будто продвигали дешевые товары из Китая, интеграции с блогерами не имели эффекта, а в качестве рекомендации предложили поднять цены на 20% и сделать в таком же размере скидку. Так, по их мнению, у людей появится мотивация сделать заказ. Я понял, что агентство совсем не имело нужного опыта, поэтому прекратил с ними сотрудничать.

Когда пообщался со знакомыми маркетологами, то узнал, что продвигать в соцсетях такие продукты очень сложно: у них узкопрофильная аудитория, а человек, который не спеша листает ленту новостей, вряд ли внезапно захочет купить покерный набор за 20 000 ₽.

Доставка. Еще одна трудность — перевозка товаров Почтой России за рубеж. У меня было довольно много клиентов из США и Европы, и это был единственный приемлемый по цене вариант международной доставки, так тарифы других перевозчиков были почти в два раза выше. Если на первых порах я действительно недостаточно плотно и хорошо упаковывал посылки, то потом даже с упаковкой из плотного картона и пластикового наполнителя Почта России все равно умудрялась их терять и разбивать, а компенсацию с них в 99% случаев получить не удавалось.

За 2021 год я потерял на этом около 100 000 ₽: нередко наборы к клиенту приходили поврежденные или разбитые. Чтобы не терпеть убытки, стал закладывать процент испорченных посылок в цену товара.

Так как с 2018 года я пробовал построить бизнес, у меня уже было зарегистрировано ИП по упрощенной системе налогообложения «Доходы минус расходы 15%». Это оказалось выгодно: я реинвестировал выручку в производство новой продукции. В 2020 году и в первой половине 2021 года я платил минимальный налог — 1% от оборота, тогда бизнес еще не приносил доход. Сейчас на налоги и взносы трачу 120 000 ₽ в год.

Отдельная гордость для меня: я не брал кредитов и не пользовался овердрафтом, а просто направлял все деньги на развитие своего продукта.

Летом 2021 года бизнес вышел в ноль, а в плюс — в ноябре-декабре. Примерно половина выручки пришлась на зарубежные каналы — «Этси», «Ибэй», «Амазон». За 2021 год я продал на 5 294 000 ₽ и получил чистыми 354 000 ₽.

Спрос на мой товар на отечественном рынке сильно упал. Объясняю это тем, что покерные кейсы сейчас далеко не предмет первой необходимости. С сентября 2021 по август 2022 года средняя выручка держится на уровне 520 000 ₽ в месяц. Прибыль — 55 000—65 000 ₽. С октября по март обычно наблюдается рост заказов: в это время много праздников, люди дарят подарки. Летом, наоборот, относительное затишье.

Резкие скачки в выручке случаются, если удается получить крупный оптовый заказ. Например, как это было летом 2021 года, когда я отправлял кейсы в США. Так как большие сделки происходят нечасто, я не учитываю их при планировании потенциальной прибыли.

Расходы на содержание бизнеса могут сильно разниться. Например, в мае 2022 года я потратил 584 200 ₽, а августе — 315 520 ₽. В основном деньги уходят на производство кейсов и покупку фишек к ним, а также на аренду офиса и рекламу. Еще я возмещаю траты клиентам, если почтовые службы повреждают товар, обычно это происходило пару раз за месяц при отправке за рубеж. При доставке по России СДЭКом такого ни разу не было.

С августа 2022 года расходы немного снизились. Я отказался от услуг фрилансера по настройке рекламы и теперь занимаюсь этим сам.

Для продвижения сайта я использую контекстную рекламу «Яндекс-директ», она оказалась самой эффективной для моего бизнеса. Сейчас делаю это сам, настроенные объявления продолжают работать. В среднем привлечение клиента обходится в 2500—3000 ₽. Эффективность рекламы отслеживаю на еженедельной основе, получаю автоматический отчет на почту: вижу соотношение числа кликов к показу, цену клика и стоимость лида.

Продвижение в социальных сетях стало разочарованием: у моего бренда есть аккаунты во «Вконтакте» и на зарубежных площадках, но выгоды от них нет. В начале 2021 года, когда тестировал каналы продаж, самостоятельно запускал таргетированную рекламу по интересам в «Фейсбуке» и «Инстаграме» — безрезультатно потратил 30 000 ₽.

Еще немаловажно отметить, что «Гугл» заблокировал возможность запускать рекламу на территории России, поэтому я лишился существенной части рекламного трафика.

Сейчас надеюсь на сарафанное радио: в этом году получил пару повторных заказов и новых клиентов по рекомендациям. Для этого стараюсь общаться с заказчиками, спрашиваю их мнение и прошу оставить честный отзыв на сайте или одной из площадок.

Моя целевая аудитория — это люди с доходом сильно выше среднего, живущие преимущественно в Москве и Санкт-Петербурге. В основном они приобретают набор с персональной гравировкой в подарок друзьям и коллегам. Повторные покупки бывают редко, но случаются. Например, один клиент регулярно приезжает в Москву во время командировок и заказывает покерные наборы, а я доставляю их ему в отель.

В целом заказчики довольно требовательны к срокам доставки и сервису. Согласование текста или картинки может занять до трех часов, но я очень терпелив и стараюсь выполнить пожелания.

Из интересных случаев: люди просили выгравировать «пацанские цитаты», порой очень смешные — но желание есть желание. Был клиент, который признался, что заказал набор, когда был пьян, но в итоге остался доволен покупкой.

За рубежом, в США и Европе, мой продукт считается более доступным, поэтому я не выявил какой-то особенности в клиентах оттуда. Бывало, что заказчики переживали из-за сроков доставки из России, которая иногда доходила до месяца, но были готовы ждать ради эксклюзивности. Однажды набор три месяца добирался до США — я думал, что получу гневный отзыв, но клиент поблагодарил меня за проделанную работу.

За два года с момента основания компании я получил колоссальный опыт. Мне удалось создать продукт и бренд с нуля и повысить его узнаваемость: 20—30 человек в месяц ищут его в Яндексе. Я занял место в довольно консервативной нише, а также успел заняться международными продажами.

В планах развития бизнеса сейчас нахожусь на распутье: розничных заказов почти нет, работаю с оптовыми клиентами. Планирую перевезти бизнес в Европу, где будет намного проще с логистикой: хочу поработать на более обеспеченных рынках. Есть чувство, что там моя продукция будет более востребованной.

Намерен расширить линейку настольных игр, добавив туда домино, шахматы и нарды, 3D-модели будущих изделий уже готовы.

1. Если вы решили делать свой продукт, найдите то, чем вы будете выделяться среди конкурентов. Я, например, произвожу кейсы из дерева с гравировкой, когда большинство изготовителей используют металл и не дают возможности нанесения картинки или надписи. Если вы просто сделаете красивый сайт и такой же продукт, как у всех, но с красивой упаковкой, это никому не будет нужно.
2. В работе с подрядчиком я считаю, что не нужно вникать в чужие проблемы. Если вы работаете с производством по контракту, у вас не должна болеть голова из-за того, что у них что-то случилось. Прописывайте в договоре жесткие штрафы и не закрывайте на это глаза. Если не помогло, меняйте партнеров. Это сэкономит кучу времени и нервов в будущем.
3. Сотрудников нужно нанимать сразу после того, как пошли первые продажи, а выручку уже можно планировать. Если не делегировать операционную деятельность, у предпринимателя не останется времени на стратегическое развитие. Если боитесь тратить деньги на зарплату, значит, у вас нет прибыли и это не бизнес, а самозанятость.
4. Привлечение клиентов — самая важная часть бизнеса, к ней нужно отнестись к максимально серьезно. Не верьте маркетологам на слово. Думаю, чтобы проверить квалификацию специалиста, можно дать тестовое задание или привязать оплату труда к KPI. Перед тем как доверить кому-либо продвижение продукта, лучше потратить время на поиск и отбор профессионалов, так как в случае провала деньги потеряете вы, а не рекламное агентство.