Махач Хайбаев дважды запускал обувной бизнес с инвесторами, но провалился.

Тогда он переехал из Петербурга в Москву, где запустился в третий раз уже без инвесторов.

Сейчас обувная компания «Миглиори» приносит предпринимателю 700 000 рублей в месяц. А еще Махач продает франшизу.

Первый запуск в Петербурге за 1 950 000 рублей

Махачу всегда нравилась обувь. Он бросил учебу в вузе и в 17 лет устроился работать в обувное ателье менеджером по продажам. Там он научился красить и полировать ботинки.

В августе 2014 года он открыл производство в Петербурге. Модели придумывал сам, а пошив и затяжку заказывал в салоне, где раньше работал. Бренд он назвал «Миглиори», но бизнес не оформлял — юридически заказы проходили через тот же салон.

На пошив первой партии обуви Махач потратил 28 000 рублей. Денег хватило на четыре пары. Следующие партии шил с прибыли от проданных пар.

Одну пару Махач продавал по 16 000 рублей. Клиентов искал в соцсетях: подписывался на мужчин старше 30, писал им лично. Ориентировался на руководителей и бизнесменов. В месяц покупали в среднем по десять пар.

Когда число заказов выросло, салон поднял цены на услуги и стал задерживать обувь. Тогда Махач открыл собственный цех.

В цеху работал один мастер по затяжке обуви. Заготовщик приходил, когда нужно, а красил Махач сам
В цеху работал один мастер по затяжке обуви. Заготовщик приходил, когда нужно, а красил Махач сам

Клиенты предложили партнерство, но тогда Махач не знал, как правильно договариваться: отдал им 66% доли в бизнесе и пообещал платить 20% годовых от вложенной в бизнес суммы.

Инвесторы вложили 1 950 000 рублей. На эти деньги открыли офис в бизнес-центре, а потом — бутик в центре Петербурга. Когда пошла прибыль, Махач понял, что пора отдавать займ с 20% годовых. Но денег с его доли не хватало, чтобы платить займ.

Он попытался передоговориться и предложил инвесторам выбрать: либо работать только по договору займа, либо уменьшить их долю. Инвесторы не согласились. Тогда Махач открыл новую компанию и перевел на нее договоры аренды офиса и бутика. Инвесторы начали угрожать.

За последний месяц работы с инвесторами продали 60 пар. Оборот составил 1 000 000 рублей, прибыль — 250 000 рублей. Махач решил найти другого партнера и открыть новый бизнес.

Второй запуск в Петербурге за 1 300 000 рублей

В январе 2016 года Махач познакомился с новым инвестором. Он занимался подрядными работами в строительстве, а с обувью раньше не работал. Партнер получил 70% от прибыли, Махач — 30%. Новый партнер должен был закрыть долг перед прошлыми инвесторами — это было условием его вхождения в долю.

Инвестор вложил в бизнес 1 300 000 рублей. Ребята договорились, что откроют на эти деньги производство и бутик. Помещение под производство нашли за две недели, но ремонт затянулся на восемь месяцев вместо двух. Он требовал больше денег и времени, чем рассчитывали Махач с инвестором.

Открывшись, ребята арендовали два склада. Аренда всего помещения вместе со складами обходилась в 100 000 рублей в месяц. На время ремонта арендных каникул не было.

Комплектующие для обуви закупили в Турции, кожу — в Италии.

Бутик второго запуска
Бутик второго запуска

Продажи шли плохо: ребята работали только с постоянными клиентами по прошлому бизнесу, а новые не появлялись. Для продвижения бизнеса Махач хотел подключать рекламу в интернете, а партнер сомневался: он никогда не продвигал бизнес через интернет и не мог контролировать, на что идут деньги. Ребята начали ссориться.

В сравнении с первым запуском оборот упал с 1 000 000 рублей до 800 000 рублей в месяц.

Махач решил переехать в Москву и начать там заново. Магазин в Петербурге остался партнеру, поэтому Махач ушел на московский рынок, чтобы не конкурировать со своей же идеей. Он договорился, что ботинки, станки и вложенные в бизнес деньги останутся у партнера.

Махач рассчитывал, что активы компании закроют долг от первого запуска, но партнер не стал его закрывать. Юридически долг остался на предпринимателе. В 2018 году закончился судебный процесс между Махачем и первыми инвесторами: сейчас Махач погашает долг.

Третий запуск в Москве за 145 300 рублей

В третий раз Махач решил не брать инвестиции, хотя предложения были. 15 января 2017 года он зарегистрировал ИП с налогами по УСН 6% и открыл бизнес в Москве.

К обувному цеху не было особых требований. Махач за три дня нашел помещение в 65 м² и сделал небольшой ремонт: поменял лампочки и поставил вытяжку. Ремонт выполнили мастера, которых Махач нашел на «Юду». Аренда помещения стоила 50 тысяч в месяц, включая коммунальные расходы.

Так выглядит рабочее место в цеху. Мастер делает выкройку для новой пары обуви
Так выглядит рабочее место в цеху. Мастер делает выкройку для новой пары обуви

Махач разместил вакансии на сайтах по поиску сотрудников и нанял маркетолога и обувного мастера. Мастер получал 1200 рублей за пару, маркетолог — 130 000 рублей в месяц. Перед пошивом обуви Махач решил брать у клиентов предоплату, чтобы закупать сырье и шить на эти деньги. Готовую обувь развозил курьер.

Первые клиенты знали обувь Махача по петербургскому бизнесу. Новых приводила реклама в Гугл и Яндекс. За основу взяли сайт, который остался после второго неудачного запуска. Сделали к нему посадочную страницу за 5000 рублей и вели на нее с рекламы.

Продажа первых пяти пар принесла 150 000 рублей. На 70 000 рублей Махач купил станок, фрезы для подошвы, сапожный стул и стол. На оставшиеся деньги по мере необходимости докупали новые станки.

Доход с продаж предприниматель вкладывал в рекламу и следующие партии обуви.

Расходы на запуск, 2017 год — 145 300 рублей

Аренда помещения 65 м²50 000 Р
Закупка оборудования50 000 Р
Закупка сырья20 000 Р
Зарплатный фонд19 500 Р
Хозяйственные расходы: свет и вытяжка5000 Р
Регистрация ИП800 Р
Аренда помещения 65 м²
50 000 Р
Закупка оборудования
50 000 Р
Закупка сырья
20 000 Р
Зарплатный фонд
19 500 Р
Хозяйственные расходы: свет и вытяжка
5000 Р
Регистрация ИП
800 Р

Продукт

В «Миглиори» шьют на заказ мужскую обувь премиум-класса. Ребята придумали конструктор классической обуви для мужчин, которым сложно подобрать размер: у них широкая стопа или высокий подъем.

В классике нельзя придумывать велосипед: люди хотят сохранить официальный стиль и понимать, с чем носить такую обувь. Ребята изучают, какую обувь шьют известные бренды, следят за трендами и адаптируют модели под образ клиента. Клиент — топ-менеджер, владелец бизнеса или чиновник, возраст — от 35 лет.

В конструкторе «Миглиори» три формы обуви и 60 моделей. Клиент может выбрать себе модель, цвет и сырье на заказ. Получается 4 миллиона вариантов. Можно купить готовую модель, но в основном обувь шьют под себя. Готовые туфли составляют 10% от продаж. Всего продают по сто пар в месяц: сшитых под клиентов и готовых.

Так выглядит обувь сразу после производства
Так выглядит обувь сразу после производства
Мастера хранят колодки под каждого клиента, чтобы в следующий раз обувь села так же, как в прошлый
Мастера хранят колодки под каждого клиента, чтобы в следующий раз обувь села так же, как в прошлый
В конструкторе можно выбрать модель, подошву и цвета — верха, шнурков и подошвы
В конструкторе можно выбрать модель, подошву и цвета — верха, шнурков и подошвы

Чтобы снимать мерки, организовали выездной сервис. Мастер приезжает к клиенту домой или на работу с каталогом кожи и образцами ботинок. Клиент на месте выбирает модель, а мастер замеряет ногу.

Ребята делают обувь на все сезоны. Туфли в «Миглиори» стоят 26 900 рублей, ботинки — 29 990 рублей. Ценника всего два, чтобы люди не путались и легко их запоминали.

Себестоимость пары обуви за 29 990 Р — 15 966 Р

Сырье5720 Р
Зарплата мастеру3900 Р
Поощрения менеджерам, 10%2999 Р
Налоги1800 Р
Упаковка880 Р
Аренда и ЖКХ667 Р
Сырье
5720 Р
Зарплата мастеру
3900 Р
Поощрения менеджерам, 10%
2999 Р
Налоги
1800 Р
Упаковка
880 Р
Аренда и ЖКХ
667 Р

Торговая наценка 87%, маржа — 14 024 рублей.

Производство

Чтобы разработать новую пару, колодку обклеивают бумагой и рисуют по ней модель. Из бумажной модели получают лекала — вырезки, по которым вырезается кожа. Кожу сшивают — выходит сшитый кусок кожи с отверстиями для шнурков.

Сшитому куску придают форму, прикрепляют подошву, красят, накладывают блеск, защиту от влаги и пакуют.

Пара почти готова: нужно сделать отверстия для шнурков, наложить блеск и защитить от влаги
Пара почти готова: нужно сделать отверстия для шнурков, наложить блеск и защитить от влаги

Чтобы договориться о поставках кожи, Махач нашел контакты иностранных фабрик и общался с ними через переводчика. Но сейчас кожу берут у поставщика в Москве, который привозит сырье с этих фабрик. Так выгоднее.

Заказ с зарубежной фабрики стоит столько же, сколько через московского посредника, зато через посредника кожа поступает на производство быстрее.

Кожу под покраску возят из Италии, а эксклюзивную пятнистую кожу — из Франции и Англии. Подошвы изготавливают вручную в Москве на небольшой фабрике.

Материал для обуви закупают каждую неделю: в среду собирают заказы, а в четверг пишут заявки поставщику. Заказ привозят за два дня. На закупку сырья уходит 617 760 рублей в месяц.

Когда заказ попадает в производство, клиента по смс информируют о процессе. Одну пару делают две-три недели.

Команда

Сегодня в команде Махача 10 обувных мастеров, 14 человек в отделе продаж и 2 руководителя — административный и технический директора. Первый отвечает за персонал, второй — за производство.

Директора сначала работают в зале. Неделю они проходят стажировку, месяц — испытательный срок в магазине. Чтобы руководить, человек должен хорошо продавать: если он хороший продавец, то справится и с более высокой должностью. В компании Махача есть девушка, которая работала в колцентре, потом руководила им, а в итоге стала директором по маркетингу.

У ребят своя технология найма руководителей: они проводят тесты на продуктивность и анализ личности, просят найти решения разных бизнес-задач.

Продавцы и мастера не проходят такой сложный отбор. С продавцами беседуют вживую, а знания мастеров проверяют в работе — с первого дня видно, как человек делает обувь.

Руководители получают зарплату в процентах от маржи компании — выручка минус прямые затраты.

Продвижение

Новых клиентов Махач привлекает через рекламу в поисковых системах и онлайн-изданиях: новостных, политических и бизнесовых. Несколько месяцев после открытия работали с партнерами — поставили обувь и раздавали визитки в ателье по пошиву костюмов в торговом центре. Там покупатели могли померить и заказать обувь. С каждой продажи ателье получали комиссионные — 38% от маржи.

Со старыми клиентами работает отдел продаж: у каждого клиента есть персональный менеджер. Через три месяца после покупки первой пары менеджер звонит клиенту и узнает, как носится обувь, предлагает новые модели. Такой опрос проводят три раза в год.

Клиент, который один раз заказал ботинки, с вероятностью 40% закажет три пары в год.

Результаты

Ежемесячный оборот компании доходит до 2 905 000 рублей. Из них 2 015 000 рублей уходит на операционные расходы, а прибыль составляет 890 000 рублей в месяц.

В апреле 2018 года Махач открыл в Москве бутик площадью 23 м². Он нашел помещение в центре города за два дня и через неделю завез мебель. Ремонт делать не пришлось — даже стены были фирменного фиолетового цвета. Аренда обходится в 60 000 рублей в месяц.

В бутик приходят только клиенты из интернета. Его не так просто найти, но это и не нужно: бутик работает как шоурум, чтобы показать обувь, а потом пошить нужный клиенту вариант.

Бутик оформлен в фирменных цветах компании
Бутик оформлен в фирменных цветах компании
В бутике клиенты примеряют готовую обувь и составляют свою пару вместе с консультантом
В бутике клиенты примеряют готовую обувь и составляют свою пару вместе с консультантом

В мае 2018 года Махач начал продавать франшизу «Миглиори» за 1 700 000 рублей. Франшизу пока продвигают только в личных каналах: среди подписчиков в Инстаграме, Фейсбуке и Вконтакте, по клиентской рассылке. Решили начать с бесплатных каналов, потому что среди покупателей много бизнесменов, которые могут стать франчайзи.

В июне 2018 года «Миглиори» перешли на патентную систему налогообложения и сэкономили на налогах. Раньше они платили 2 400 000 рублей в год. Потом Махач узнал, что дешевле получить патент. Теперь платят 60 000 рублей в год.

До конца 2018 года Махач планирует открыть 30 магазинов по франшизе. Ей заинтересовались три клиента, но пока ничего не открыли.

В будущем Махач хочет расширить помещение под производство и открыть экспериментальный цех для разработки и пошива новых моделей.

Выводы Махача

Не стоит нанимать одного руководителя вместо прежнего (например, директора по маркетингу). Лучше, чтобы они какое-то время работали в параллели. Иначе может оказаться, что новая модель продвижения работает плохо, а от старой уже отказались.

Не нужно брать в партнеры человека, который никогда не работал в этой сфере бизнеса. Во втором запуске партнер никогда не был связан с ритейлом и не доверял Махачу в его решениях.

Сколько стоит запустить производство мужской обуви

Запуск в 2017 году — 145 300 рублей

Аренда помещения 65 м²50 000 Р
Закупка оборудования50 000 Р
Закупка сырья20 000 Р
Зарплатный фонд19 500 Р
Хозяйственные расходы5000 Р
Регистрация ИП800 Р
Аренда помещения 65 м²
50 000 Р
Закупка оборудования
50 000 Р
Закупка сырья
20 000 Р
Зарплатный фонд
19 500 Р
Хозяйственные расходы
5000 Р
Регистрация ИП
800 Р

Операционные расходы в месяц в 2018 году — 2 015 000 рублей

Сырье и доставка617 760 Р
Зарплата 10 мастерам421 200 Р
Поощрения менеджерам323 892 Р
Маркетинг233 848 Р
Зарплата административному персоналу149 217 Р
Аренда помещения 83 м²140 000 Р
Упаковка95 040 Р
Найм20 000 Р
Софты6600 Р
Налоги5000 Р
Амортизация оборудования1900 Р
Хостинг1000 Р
Сырье и доставка
617 760 Р
Зарплата 10 мастерам
421 200 Р
Поощрения менеджерам
323 892 Р
Маркетинг
233 848 Р
Зарплата административному персоналу
149 217 Р
Аренда помещения 83 м²
140 000 Р
Упаковка
95 040 Р
Найм
20 000 Р
Софты
6600 Р
Налоги
5000 Р
Амортизация оборудования
1900 Р
Хостинг
1000 Р

Прибыль в месяц

Чистая прибыль890 000 Р
Чистая прибыль
890 000 Р