ПАРТНЕРСКИЙ МАТЕРИАЛ
Что такое Tinkoff Pay и зачем это бизнесу
2K
29

Мнение: предприниматели могут бороться с демпингом, если будут действовать сообща

Мнение: предприниматели могут бороться с демпингом, если будут действовать сообща

Этот текст раньше был комментарием. Вы тоже можете поделиться своим мнением под любым материалом или написать пост в Сообщество.

Вызывают глухое раздражение предприниматели, которые демпингуют, не думая на три хода вперед. Это называется «ломать рынок».

Представьте: человек развивает сервис, живет на заработанные своим делом деньги и мыслит о большем. При этом несколько раз в месяц вылезают ребята, которые продают что-то похожее по низкой цене. Они покупают новую симку, а потом выбрасывают ее, чтобы клиенты не доставали претензиями по качеству. Свои объявления из заброшенной страницы во «Вконтакте» не удаляют — в итоге цена на товар или услугу формируется неправильно.

Я работаю в строительстве, мы оказываем специфические и сложные услуги, такие как усиление фундаментов старинных зданий, гидроизоляция резервуаров ТЭЦ. Казалось бы, откуда тут взяться дилетантам-бизнесменам, но это происходит каждый год. Появляются пестрые лендинги фирм с низкими ценами, которые банкротятся к концу сезона. От таких бизнесменов сплошной бардак.

В итоге компании, которые работают по правилам, недополучают прибыль и развиваются медленнее, чем должны.

Раньше я вел небольшой блог для специалистов в узкой строительной сфере. В процессе общения с ними выделил две проблемы в нашей нише: демпинг и недооценивание. Коллеги жаловались, что из-за низких цен они мало зарабатывают, но причина была в том, что они всего лишь не знали цену собственной работы.

Я начал делиться своими данными, спрашивал: как вы думаете, сколько должны стоить такие услуги? Варианты ответов были такие: 60 тысяч, 600 тысяч или 6 миллионов рублей. С удивлением наблюдал, что большинство отвечали 60 тысяч или 600 тысяч, а вот на 6 миллионов, что было верным ответом, никто даже не замахивался. Когда респонденты узнавали, как было на самом деле, это вызвало любопытство, мне задавали вопросы.

Проблема с недооценкой своей работы влияет и на то, как вы ведете дела с заказчиками. Только после того, как вы правильно оцените свою работу, можно делать следующий шаг — задумываться о правильных договорных и финансовых взаимоотношениях с клиентами.

Должен признать, что ответ на вопрос, кто виноват в демпинге и недооценивании своей работы, дается мне лучше, чем ответ на вопрос, что делать. Могу только предположить, что для положительного результата нужно создавать правильное информационное поле. Мне кажется, что каждому участнику рынка нужно делиться информацией с коллегами по цеху.



Редакция
Редакция
Согласны с таким мнением? Поделитесь своими аргументами:
Комментарии проходят модерацию по правилам журнала
Загрузка
Артемио Ромбальди

есть очень тонкая грань между действиями сообща и картельным сговором)

52
Алексей Петров

Артемио, именно. Одно дело согласование стандартов в отрасли, это дело СРО, и никто не мешает такую создать. А согласование цен - это картельный сговор, и всякие там суды, штрафы, уголовка…

14
Данил
Герой статьи

Алексей, хе-хе) Как все сразу глубоко копнули!) Речь идёт пока, скорее, о простой просветительской деятельности. Приведу пример. Есть талантливый печник, который кладёт супер-красивые печи в деревянных срубах уже пару десятков лет, да так, что ни один дом не сгорел и ни один фундамент не покосился. Ну вот почему он должен считать стоимость своих работ, как "материал = работы"? А ведь так считают многие. Зачем? Почему? Я не понимаю. Потому что так сказал когда-то некий заказчик, перенёсший эту схему, с неких менее профессиональных работ на любые работы с тэгом #стройка ?

3
Артур
Герой
Отредактировано

Данил, потому что он участник рынка и если он так решил, то это его право.
Вы можете называть это «просветительской деятельностью», но очень легко считывается как именно картельный сговор по установке минимальной цены. Кто нибудь из конкурентов в итоге сдаст вас в ФАС, причём приложив доки вашей «просветительской деятельности».

14
Данил
Герой статьи

Артемио, согласен! Вот я и говорю: ответ на вопрос "кто виноват?" даётся мне легче, чем "что делать?" Конкуренция - хорошо, сговоры - плохо. Так что всё до чего пока додумался - рассказывать, делиться мнением, создавать "информационное поле". А уж что на этом поле посадить, пусть каждый решает для себя сам. Многие просто не знают, что "так можно было")))
Что можно ставить цену, симпатичную не только для заказчика, но и для себя.
Что можно не поддаваться на договора без авансирования.
Что можно заключать жёсткие контракты и судиться по ним, если что-то пошло не так...

4
Никита Сторожук

Артемио, зашел в статью, чтобы написать именно это. Картель )

2
Тимофей Разов

Артемио, думаю, что речь идет прежде про распространение информации и общение с коллегами, а не про активные действия по переделу рынка)

Я согласен с Данилом, что освещение процессов и нюансов — благо для рынка. Особенно, от опытных предпринимателей.

2
Meiv

Зумеры изобрели картель?

27
Алексей Петров

Любовь, демпинг - это когда компания изначально работает ниже себестоимости, чтобы вытеснить конкурентов с рынка, а затем поднять цены. И когда против неё вводят санкции, она говорит «нет, это у меня такая низкая себестоимость, я работаю в рамках рыночной конкуренции». Но это возможно на рынках с ограниченным числом участников и с требуемыми большими капиталовложениями, иначе после повышения цен такая компания тут же снова столкнулась бы с конкуренцией. А если рынок с большим числом мелких игроков, то тут демпинга быть не может. Пример - таксисты. Допустим, условный киргиз готов работать за 100 рублей в час и по 16 часов, а условный русский не готов. Киргиз выигрывает конкуренцию, хотя и проигрывает в качестве (может уснуть за рулём). Однако следует ли из этого, что киргиз занимается демпингом? Даже если все киргизы вытеснят всех русских из рынка такси, они цены после этого поднять не смогут, потому что их много, и всегда могут появиться условные узбеки, готовые работать ещё дешевле. Это конкуренция в чистом виде. А разница качества и цен у исполнителей может оцениваться через рейтинг исполнителя. Теперь представим, что в условном городе условные русские таксисты сговорились меньше 150 рублей в час не работать, а кто не согласен - бить стёкла и спускать шины. Это картельный сговор и недобросовестная конкуренция :)

11
Любовь Кропотова

Как мне кажется, имеет место быть на рынке запланированный дэмпинг:
Работа изначально в минус, понимания минуса, запланированный минус. Цель: заработок референций и опыта. Можно считать это вложением инвестиций в новое направление, тем более, если это направление интересно в рамках проф. развития и стоит как вы говорите 6 млн.

А если мы говорим о ситуации на рынке, где недобросовестная конкуренция порождает превышение предложений над спросом, то здесь, непременно должна работать система оценки квалификации опыта и навыков участника рынка со стороны заказчика. Но как показывает практика, заказчик решает рублём. Кто дешевле, тот и прав.

7
Данил
Герой статьи

Любовь, "запланированный демпинг", когда предприниматель ставит перед собой определённую цель, в краткосрочной перспективе является маркетинговым ходом. Объединённый с контролем качества, выстроенной финансовой стратегией развития и своевременными выплатами сотрудникам, поставщикам - это благо для рынка, для развития конкуренции. Звучит прекрасно... но ни разу не встречал!) Если речь не идёт об Uber или прочих глобальных компаниях.
По поводу заказчика согласен. Считаю, что информационное поле следует поддерживать не только для коллег в отрасли, но и для покупателя услуг в том числе!

0
Ivan Ivanov
Герой
Отредактировано

Кажется, что компании, которые работают по правилам, должны наоборот выигрывать от демпинга в своей сфере. Во-первых, когда на рынке сильно плавает качество всегда работает репутация и рекомендации, самый дешевый и эффективный канал маркетинга. Во-вторых, некачественно сделанную работу придется переделывать. В третьих, если на рынке дофига предложений низкого качества, и заранее его не проверить, то контракторы с качеством повыше могут заламывать почти любой ценник (что вы и делаете), клиент все равно к ним пойдет.

Ровно по той же логике, например, талантливые музыканты больше выигрывают от пиратства, чем проигрывают (за счет бесплатной для себя раскрутки).

Нездоровая ситуация когда вокруг из клиентов водится только лох, который клюёт на первое предложение из гугла в узкоспециальной сфере - скорее явление преходящее, может быть связано например со становлением рынка. Со временем все учатся.

6
Иван Иваныч Иванов

Все могут бороться со всем, если будут действовать сообща. Но они не будут. Почитайте про трагедию общин.

4
Артур
Герой
Отредактировано

Данил, если человек намеренно использует ценовой фактор как УТП - это абсолютно не ваше дело. Ему плевать на ваши страдания и как легко видно из реальности, ему плевать на "потенциально упущенную выгоду".
Как тем более плевать на ваши страдания со стороны потребителя, который сможет заплатить меньше. Тем более если вы предложите что то отличное от просто большей цены - потребитель выберет возможно вас из-за других ТТХ.
Отдельно: Есть ощущение, что у вас тупо не хватает оборотки прокручивать много заказов с низкой маржой, вот и пытаетесь с другого края зайти.

3
Артур

Данил, АвтоВАЗ и Bentley - два совершенно разных мира и сделаны для разной аудитории. Нет смысла их ставить рядом.

3
Дмитрий Малахов

Тут важно понимать что такое демпинг ...
Это сознательная продажа меньше себестоимости.
Цель - охват рынка, выход на рынок .

Большинство случаев в описании автора - это не демпинг.
Реальная себестоимость будет меньше продажной цены. "Мелочь" другое не тянет.
Это либо бракодельство ( используем неквалифицированных специалистов, готовые наработки просто масштабируем в каде, не думая) -70%
Либо процесс, с целью заключить такой договор, что итоговая стоимость вырастет -30%

В бытность работы в стойке два раза делали "нам надо дешево, после хоть потоп" - использовали сокращенный набор "начинки", некондиционные комплектующие . ...
Это не очень приятная работа , особенно для инженера, когда надо писать пояснение "почему фольга несет как стальная балка, даже немного больше".

2
Данил
Герой статьи

Дмитрий, про фольгу смешно))) О роли сознательного в понятии "демпинг" не задумывался. Вероятно вы правы в этом случае.
Ввожу дополнение: бессознательный демпинг без злого умысла, а по скудоумию - тоже зло.

0
Дмитрий Малахов

Данил, а мне было 22 , первая работа, ... и я на *** замечательно обосновал большой момент инерции конструкции из фольги на саморезах....

Я просто про то что чаще всего это не демпинг, а бракодельство.
При том очень часто к нему склоняют заказчики. Мы хотим дешевле, придумайте что-нибудь.

2
Данил
Герой статьи

Дмитрий, есть такое дело!

0
Monikus

Конкурировать ценой это путь в никуда. Если есть возможность, надо договариваться с конкурентами не ронять цены и делить рынок, тогда все больше заработают. В ценовых войнах никто не зарабатывает, все теряют

1
Данил
Герой статьи

Monikus, солидарен.

0
Dmitry
Герой
Отредактировано

удивительно, но есть простая математика, чем ниже цена тем больше заказчиков и значит можно зарабатывать, зарабатывать на большом обороте, но чтоб делать такой оборот нужно быть очень эффективной компанией, а если компания работает не эффективно, то для нее единственный шанс это увеличить цену и все. А зарабатывать только на повышение цены можно если заказчиков всегда постоянно число независимое от цены, увеличил цену 10 заказчиков, не изменил цену 10 заказчиков, уменьшил цену тоже 10 заказчиков.

Вопрос, у вас рынок такой что всегда постоянно число заказчиков или вы просто не эффективны и поэтому не можете делать деньги на обороте? Потому что высокая цена это путь в никуда, чтоб развиваться надо опускать цену

0
Данил
Герой статьи

Dmitry, тут стоит уточнить понятие "заработок". Для многих - это оборот, возможность руководить большим количеством людей, делать много объектов... Но в сухом остатке, если посмотреть, на то, что осело в кармане предпринимателя, того самого "нулевого пациента", с которого пошла вся история, вдруг замечаешь, что ой (!) а ведь совсем не много. Примеров компаний с низкой ценой, бурной деятельностью, крупным штатом и мелким выхлопом у меня хоть отбавляй. Так что нужно понять за чем гонишься, участвуя в ценовых гонках.
Богатеть можно развиваясь не только в ширь, но и в глубь. Можно оперировать тысячу пациентов, удаляя аппендицит, а можно опухоль с горошину, лазером, в мозгу одну за месяц. Можно выпустить тысячу таблеток аспирина, а можно одну от рака. Так что вопрос эффективности, это не всегда вопрос количества. Для меня, например, это вопрос качества.
Если ты опускаешь цену, если ты давишь вниз эдаким биржевым медведем, если у тебя репутация самого дешёвого... то ты никогда не сможешь попробовать новый дорогой материал или импортную установку, в твоей цене почти всегда отсутствуют риски - затраты на них просто отсекают - и твой колос получает глиняные ноги.
Так что однозначно: чтобы развиваться - нужно повышать цену.

0
Dmitry

Данил,
"Можно оперировать тысячу пациентов, удаляя аппендицит, а можно опухоль с горошину, лазером, в мозгу одну за месяц. Можно выпустить тысячу таблеток аспирина, а можно одну от рака. Так что вопрос эффективности, это не всегда вопрос количества. Для меня, например, это вопрос качества."

я же специально сказал что если рынок это один человек в месяц с раком то тут только увеличивать цену, а если простое удаление аппендиксов то увеличить заработок снижая цену и увеличивая число пациентов. Если на рынке мало покупателей независимо от цены, то есть лекарство за 3 млн долларов, а если таблетки от головной боли то снижая цену число покупателей будет расти

0
Данил
Герой статьи

Dmitry, заметьте, какая характерная у нас получается дискуссия. Мы ведь с вами моделируем ситуации на поле здравоохранения, где на кону стоит самое дорогое, что есть у человека - его жизнь и здоровье. Аппендицит - это, пусть и массовая, но опасная операция. И относиться к ней нужно не менее ответственно, чем к операции на мозге. Что врачу, что пациенту.
И если по какой-то причине государство не регулирует эту сферу оказания услуг, не ставит отсекающие пороги для входа на рынок необразованным врачам, например, то дело врачей и пациентов самостоятельно внимательно относиться к проблеме качества.
Аппендицит вырезается один раз в жизни, а то и того реже)))
Так почему врач должен стремиться оказывать эту услугу дешевле, чем коллеги, если допустить, что она изначально доступна всем слоям населения, и мы не берём крайние значения и оказание помощи детям Африки?
А почему пациент, если ему доступна операция у любого специалиста, вдруг задумывается, а не поискать ли где подешевле?
Вот в этих двух вопросах весь наш рынок потребления и оказания услуг.
И именно по этому я считаю, что нужно формировать информационное поле, показывающее обеим сторонам, что подход должен строиться в первую очередь на качестве, а не на цене. Это очень упрощённо, конечно. Понятное дело, что есть фактор "достаточных характеристик" и золотой унитаз - это излишество и переплата, а не качество к которому нужно стремиться... Но это уже совсем другая история.

0

Сообщество

Лучшее за неделю