В 2012 году мы с мужем первыми в Иркутске стали делать изделия из искусственного и кварцевого камня: столешницы, подоконники, барные стойки и ресепшены.

К августу 2014 года у нас уже был цех и офис.

Но начался кризис: рубль резко упал, а за ним и число заказов. В это тяжелое время клиенты подали на нас в суд и потопили компанию окончательно.

Вот наша история.

Как я придумала себе идеальную работу

По образованию я художник. После окончания училища в Иркутске я работала в типографии дизайнером. Потом занимала другие похожие должности, но с работодателями отношения не складывались. Мне сложно подчиняться, я всегда говорю то, что думаю. Я решила: раз не получается найти идеальную работу, придумаю ее себе сама.

Я подключила своих однокурсников. С 2003 по 2008 год мы расписывали стены на заказ, делали витражи и мозаики, лепили скульптуры и рисовали портреты. Однажды нас даже попросили сделать титановую трость с набалдашником из малахита в форме головы ягуара. Мы не оформлялись как юридическое лицо — на тот момент в ОКВЭД даже не было такой деятельности.

В 2008 году крупная строительная компания предложила мне руководить созданием нового парка. Но потом наступил кризис, и людям стало не до красоты.

В это время я познакомилась с будущим мужем, его зовут Олег. Он работал в строительной компании, но в кризис тоже остался не у дел.

У меня были навыки художника и организатора, у Олега — строителя и электрика. Еще мы оба разбирались в рекламе, поэтому искали, как применить всё и сразу. Сначала делали на заказ световые конструкции, потом переключились на наружную рекламу для крупных сетевых магазинов и банков. Например, оформляли крупные торговые центры в Иркутске и Ангарске и даже отлили бюст Дзержинского для санатория ФСБ.

В 2011 году Олег обратил внимание на гипсовый облицовочный камень, который только набирал популярность. Каждое второе кафе в то время хотело сделать себе «кирпичные» стены, хотя на деле их выполняли из гипса. Мы подумали заняться облицовкой, но поняли, что особенно на этом не заработаем: нужно активно вкладываться в рекламу, а маржа маленькая.

В это же время я познакомилась с группой дизайнеров по интерьеру. Они производили 3Д-панели, бумагу ручной работы и керамическую плитку золотого цвета. Но больше всего меня заинтересовали камешки, застывшие в прозрачной смоле. В смолу добавляли смесь стекла, блесток и ракушек, а после — отвердитель. Происходила химическая реакция: смола нагревалась, а потом застывала.

Примерно такие столешницы из искусственного или натурального камня делали мы с Олегом. Они прочные, не боятся влаги и на них можно спокойно поставить горячую сковородку. В отличие от пластиковых или деревянных каменные столешницы могут служить десятилетиями. Фото: Shutterstock
Примерно такие столешницы из искусственного или натурального камня делали мы с Олегом. Они прочные, не боятся влаги и на них можно спокойно поставить горячую сковородку. В отличие от пластиковых или деревянных каменные столешницы могут служить десятилетиями. Фото: Shutterstock

Предоплату заказчику вернули с извинениями

В 2012 году я открыла ИП, и мы начали эксперименты со столешницами из искусственного камня.

На старте почти не тратились. Смола стоит от 300 до 1500 рублей за килограмм — чем прозрачней, тем дороже. Для производства подоконников и столешниц не нужна смола с высокой прозрачностью — поэтому мы взяли бюджетную. Расходуется она очень экономично: 300 г хватит на квадратный метр готовой продукции.

Камешки и ракушки, которые мы собрались добавлять в смолу, собирали прямо у Ангары. Блестки, оберточную бумагу и цветные стекляшки покупали в магазинах для флористов и художников-декораторов. На первичную закупку смол и материалов ушло 15 тысяч рублей.

Мы сделали несколько пробных отливок и выяснили, что произвести столешницу из искусственного камня в разы сложнее, чем сделать сувенир.

У любой смолы есть особенность. Если слой толще двух сантиметров, то, вступая в реакцию с отвердителем, она очень сильно нагревается — вплоть до того, что может загореться. Я знала о реакции отверждения из школьной программы по химии, но не предполагала, что температура при отливе дойдет у нас до 200 градусов. Когда мы в квартире делали пробную отливку, я очень испугалась: повалил едкий дым, и я подумала, что мы спалим дом. После вонючей смолы мы еще неделю проветривали квартиру.

Поэтому для дальнейшей работы за 3 тысячи рублей в месяц арендовали гараж. Кристально прозрачной отливка не получалась: при закипании смолы образовывались пузырьки. Чтобы их устранить, нужен специальный прибор — дегазатор, который уже тогда стоил 1,5 миллиона. Таких денег у нас не было.

Тогда муж прочитал в интернете о технике напыления, когда смесь смолы и ракушек не заливается в форму, а напыляется с помощью компрессора и пульверизатора. Это должно было решить обе проблемы. На это оборудование ушло еще 20 тысяч рублей. Уже потом мы поняли, что его можно было взять в аренду, а не покупать: в технике напыления мы разочаровались при первом же заказе.

В бесплатном конструкторе сайтов я создала лендинг и заплатила 3 тысячи рублей за рекламу на Яндексе. Первый заказ на 18 тысяч рублей пришел с этого объявления. Клиенты попросили изготовить подоконник в форме половины пчелиной соты. Технологию мы посмотрели на Ютубе — специальных курсов тогда не было.

Производителям материалов нужны продажи, поэтому они делают бесплатные обучающие ролики — мол, смотрите, как легко. Это видео показывает, как сделать столешницу из искусственного камня «Гранилюкс»

Сначала из фанеры вырезали нужную по размерам форму будущего подоконника. В чистой сухой таре смешали жидкую смолу с красителями и наполнителем, добавили отвердитель, перелили все это в пульверизатор и распылили в форму.

Готовый подоконник похож на пирог. Сначала в форму распыляется «тесто» — смола с наполнителем, а сверху кладется «начинка» — слой ДСП. Все это закрывается еще одним слоем «теста». Фанера нужна, чтобы слой смолы не получился слишком толстым и не закипал. Через полчаса смола твердеет.

☠ Мы все сделали по технологии, но после того, как смола стала твердой, нас ждала печальная картина. От перегрева форма выгнулась, покоробилась, а поверхность подоконника получилась неровной. А когда мы вынули его из формы, он вообще растрескался. Исправить было ничего нельзя: при шлифовке трещин мы бы добрались до слоя ДСП. На этапе проб все было в порядке, потому что пробные отливки мы делали тонкими и маленькими, поэтому они так сильно не деформировались. Если бы нам хватило денег на эксперименты с изделиями больших размеров, этого можно было бы избежать. Предоплату пришлось вернуть заказчику с извинениями.

Дело было не только в дешевой смоле, которая не подошла. Техника напыления в принципе плохо подходила для столешниц: если они и получались нормальными, то обязательно трескались позже. Это я поняла, когда нам массово начали звонить конкуренты с просьбой отреставрировать их столешницы. Я отказывалась: сделать на глаз такую же смесь, какую использовали их мастера, невозможно — наша все равно бы отличалась по цвету или консистенции. Такая реставрация была бы заметна.

После неудачного эксперимента с техникой напыления мы от нее отказались. Наш компрессор за 20 тысяч так и остался пылиться в гараже.

Чтобы нормально жить, оплачивая съемное жилье, нужно было иметь 3—4 заказа в месяц. Техника напыления нам не подошла, а работать по-другому мы тогда не умели.

Мы устроились в офис на полгода, чтобы спокойно поразмышлять, что делать дальше.

Первые пробы, 2012 — 41 600 Р

Компрессор и пульверизатор20 000 Р
Смолы, наполнители, фанера и ДСП15 000 Р
Реклама на Яндексе3000 Р
Аренда гаража3000 Р
Открытие ИП600 Р
Компрессор и пульверизатор
20 000 Р
Смолы, наполнители, фанера и ДСП
15 000 Р
Реклама на Яндексе
3000 Р
Аренда гаража
3000 Р
Открытие ИП
600 Р

Перезапустились и зарабатывали по 300 тысяч в месяц

За те полгода, что мы копили деньги, муж успел поработать в компании, которая изготавливала изделия из акрилового камня. Это листы материала 2—3 метра в длину, 12 см в толщину. Их нагревают, и тогда они становятся очень пластичными. Из акрилового листа вырезают нужные детали, а потом склеивают — никакого напыления не нужно. Стоил такой лист от 16 до 100 тысяч рублей за штуку.

В 2013 во Владивостоке мы нашли хорошего поставщика акрилового камня из Китая. Это оказалось выгоднее, чем закупаться рядом с Иркутском, плюс поставщики согласились дать скидку в двадцать процентов. Мы начали принимать заказы на изделия из акрила, а чуть позже добавили изделия из листов кварцевого камня.

Листы кварцевого камня делаются так: берется крошка от резки кварца и спрессовывается вместе со смолой и смесью стекла, перламутра и блесток под давлением. Кварцевый камень уже был популярен в Европе и Америке, но в России его почти не использовали. Кварц стоит дешевле акрила, но готовые кварцевые изделия считались элитными, и ценники на них стояли выше. Все из-за того, что это был новый материал, а значит — эксклюзивный.

На акрил и кварц потратили 50 тысяч рублей.

Для работы мы докупили ручной инструмент: фрезер, шлифовальную машинку, болгарку, циркулярную и торцовочную пилу. За год на инструменты ушло 70 тысяч рублей. Всю основную работу выполнял Олег, а я реставрировала сколы и трещины, которые могут появиться в процессе работы. Еще занималась налогами, бухгалтерией, поиском клиентов и рекламой.

Некоторые клиенты приходили по сарафанному радио и от знакомых дизайнеров по интерьеру, но большую часть приводила реклама на Яндексе. Новый лендинг сделали сами на бесплатном конструкторе. На рекламу уходило по 3 тысячи рублей в месяц: по кварцевому камню у нас просто не было конкурентов. С одной стороны, это хорошо, с другой — клиенты ничего не знали о кварцевом камне, поэтому приходилось объяснять каждому, что это природный камень, улучшенный смолой.

Одна из наших первых работ — полочка из акрилового камня для декоративного камина для проекта дизайнера из Читы
Одна из наших первых работ — полочка из акрилового камня для декоративного камина для проекта дизайнера из Читы

До 2014 года мы развивались семимильными шагами. Вместо ИП открыли ООО, когда пошли заказы от юридических лиц. Доходы превзошли мои ожидания: прибыль составляла около 300 тысяч рублей в месяц.

За заказ мы брали от 50 до 220 тысяч рублей. Цена зависела от масштаба: одни заказывали маленький подоконник, другие — серию столешниц в отель.

Однажды мы ставили столешницу в соседнем городе 31 декабря — клиенту очень хотелось встретить Новый год в обновленном доме. Кухонный гарнитур установили только к вечеру 30 декабря, поэтому нам пришлось ставить столешницу всю ночь. Сам Новый год мы проспали.

Расходы на запуск производства, 2013 — 130 000 Р

Ручной инструмент70 000 Р
Акрил и кварцевый камень50 000 Р
Открытие ООО4000 Р
Аренда гаража3000 Р
Реклама3000 Р
Ручной инструмент
70 000 Р
Акрил и кварцевый камень
50 000 Р
Открытие ООО
4000 Р
Аренда гаража
3000 Р
Реклама
3000 Р

Предпринимателям без офиса не доверяют

Некоторые клиенты были уверены, что у нас целый завод. А у нас производственный цех остался в обычном гараже на 60 м². Он по-прежнему обходился всего в 3 тысячи рублей в месяц, а производственное помещение такого же размера обошлось бы в 8—9 тысяч.

Однажды заказчица попросила облицевать ей камин в классическом стиле с пилястрами из белого кварца и столешницу. Когда потом она заказывала кухню в московской компании, менеджеры убеждали: кроме их мастеров на заводе, столешницу никто не сделает. Тогда заказчица похвасталась своим почти готовым камином. Москвичи не могли поверить, что это было сделано ручным инструментом.

В Иркутске далеко не все доверяли предпринимателям без офиса. Наличие оформленного юридического лица не помогало, поэтому в начале 2014 года мы сняли офис в центре города за 14 тысяч рублей. Другие варианты не рассматривали, так как большинство клиентов работают или живут именно в центре.

Каменную столешницу шлифуют от 8 до 16 раз, так выглядит этот процесс. Для каждого этапа шлифовки есть сменная круглая насадка разной зернистости. Фото: Shutterstock
Каменную столешницу шлифуют от 8 до 16 раз, так выглядит этот процесс. Для каждого этапа шлифовки есть сменная круглая насадка разной зернистости. Фото: Shutterstock

Оргтехника у нас была своя. Еще 10 тысяч я потратила на то, чтобы обставить офис и навести уют: купила столы, стойки для образцов, тумбочку для чая, повесила картины.

☠ Муж работал над заказами в гараже, а я сидела в офисе. Сначала одна, а потом наняла менеджера по продажам — молодую студентку. Она должна была не только общаться с людьми, которые приходили в офис, но и звонить дизайнерам по интерьеру, рассказывать о нашей работе и приглашать в гости. Девушка проработала месяц. За это время она не нашла ни одного клиента и постоянно отпрашивалась на учебу. После того как я попросила отработать пропуски в субботу, она обиделась и больше не приходила.

Снова начинать поиск сотрудницы я не хотела и в итоге сама была и за директора, и за менеджера, и за уборщицу.

☠ Наш офис находился в торговом центре, где продавались кухни. На первый взгляд, это удачная идея — сидеть поближе к потенциальным клиентам. Я ошиблась. Наши столешницы были рассчитаны на покупателей с доходом выше среднего, а такие люди редко ходят по торговым центрам. Как правило, обеспеченные клиенты заказывали кухню из Москвы, Европы или Китая и уже тогда начинали искать столешницу.

Дизайнеры тоже не очень любят ТЦ из-за большого количества людей. Они предпочитают закрытые шоурумы, где можно спокойно посидеть и пообщаться. Возможно, если бы мы сэкономили на аренде, могли бы больше вкладываться в рекламу и получать больше заказов.

Несмотря на прокол с офисом, осенью 2014 число заказов все-таки росло, и мы задумались о расширении. Начали искать мастеров и производственное помещение, потому что гаражей на 100—200 м² уже не было.

Рубль обвалился, но пока работаем

В разгар составления бизнес-плана по расширению рубль обвалился. К этому моменту мы уже успели сделать 30—40 крупных заказов. 60% себестоимости приходилось на камень и расходные материалы — итоговая цена сильно выросла.

Мы урезали зарплаты самим себе, но это не помогало — заказов стало катастрофически мало. Накоплений у нас не было — всё вложили в развитие.

Все виды акрилового камня выглядят примерно одинаково, и обычный покупатель не заметит разницы
Все виды акрилового камня выглядят примерно одинаково, и обычный покупатель не заметит разницы

Поставщики предложили дешевый акриловый камень из Южной Кореи — в России его практически нет. Внутри он содержит волокна из полиэстера, похожие на стекловолокно, которые придают камню устойчивость к ударам, но не к излому. По кусочку этого корейского камня можно бить молотком, и он остается целым, но если его перегнуть через колено, то он легко ломается.

Если специально с силой не давить на углы и не виснуть на них, то с такой столешницей не было бы проблем. Мы думали, что никто в здравом уме не будет этого делать, но все равно предупреждали клиентов об особенностях материала. Предупреждения были только на словах: в договоре я не прописала этот момент и не просила заказчика расписаться, что он не имеет претензий. Мне просто не пришло это в голову.

Стойка приемов заказов химчистки из корейского акрилового камня. Год спустя я специально приехала посмотреть, как с ней дела. Стойка не поцарапалась, не истерлась и не треснула
Стойка приемов заказов химчистки из корейского акрилового камня. Год спустя я специально приехала посмотреть, как с ней дела. Стойка не поцарапалась, не истерлась и не треснула

Столешница и поцарапанная дверца

В 2015 году к нам обратилась молодая пара: они заказали большую столешницу из этого корейского камня. Потом они привели к нам с заказом и родителей. За две столешницы мы получили предоплату в 250 тысяч рублей.

Кухню они заказали в Белоруссии. Почему-то белорусы не ставят поперечных реек на угловых модулях, чтобы поддержать угол столешницы. Мы сказали клиентам, что угол у них висит в воздухе, поэтому столешнице не на что опираться. Они ответили, что знают об этом и сами решат проблему.

После установки столешницы ребята пожаловались, что мастера повредили кухонную дверцу. Мастера были нашими знакомыми — мы часто звали их на подмогу. Я приехала оценить повреждения: действительно, краску немного соскоблили электрическим инструментом.

Можно было отреставрировать скол за свой счет и попрощаться с заказчицей, но я решила сделать все идеально. Я узнала контакты этой белорусской компании, заказала у них новую дверцу, а заодно попросила образцы для дальнейшего сотрудничества. Посылка от белорусов шла два месяца. Заказчица звонила мне каждый день и злилась.

Когда образцы наконец пришли, выяснилось, что дверцу к ним положить забыли. Заказчица так негодовала, что я просто предложила отдать ей деньги. Она принесла счет на 15 тысяч рублей, куда включила стоимость дверцы и каких-то поцарапанных тумб и столов. Спорить с ней было бесполезно, но в тот момент у нас не было даже такой суммы — из-за обвала рубля мы зарабатывали только на еду и аренду офиса и гаража. Я пообещала, что отдам деньги, когда появятся новые заказы.

Прошел месяц, второй, а заказы не приходили вообще — из-за кризиса. Стало нечем платить за аренду, и офис пришлось закрыть. Клиенты с испорченной кухонной дверцей замолчали и больше о себе не напоминали. А потом мне неожиданно позвонили из городского суда Иркутска и сообщили, что я не явилась на заседание.

Столешница для пары, которая потом подала на нас в суд
Столешница для пары, которая потом подала на нас в суд

Суд, который все испортил

Наши заказчики подали в суд, но не только за поцарапанную дверцу. Они обвиняли нас в том, что обе заказанные столешницы треснули — и у них, и у родителей. Еще мы не ответили на их претензию. Мы и не могли этого сделать: ее отправили на адрес офиса, откуда мы успели съехать. В законе «О защите прав потребителей» сказано, что если продавец не реагирует на претензии и не устраняет проблему, то обязан не только вернуть деньги за товар, но и заплатить штраф — 1% от стоимости за каждый день просрочки. Иска они подали сразу два — за себя и за родителей.

Чтобы столешница треснула, нужно применить силу — специально надавить на угол, под которым не было опоры. Чтобы доказать происхождение трещин, мне нужно было заплатить по 30 тысяч рублей за экспертизу каждой столешницы. Таких сумм у меня не было.

Заказчики наняли эксперта, который сказал, что столешницы треснули сами — я же в суде ничем не могла себя защитить. Я настаивала на том, что у нас договор подряда и мне просто нужно исправить столешницу, а не возвращать деньги, как за проданный товар. Судья посчитала наши столешницы товаром и вынесла решение вернуть за них деньги, заплатить неустойку и возместить затраты на услуги их эксперта. Получилось почти 500 тысяч рублей.

В суде я предлагала заказчикам исправить столешницы или оплатить услуги реставрации. В заключении эксперта не было ни слова о том, что дефекты неустранимы. Они отказались.

Перед крахом мы успели сделать финальный заказ для отеля «Солнце» в Иркутске — большую партию столешниц в ванные комнаты. Это единственный раз, когда нам удалось использовать элитный кварцевый камень в общественных помещениях. Мы намеренно снизили цену с 250 тысяч до 220, так как полагали, что это может сработать как реклама. Не сработало.

Последний заказ — столешницы из кварцевого камня для отеля
Последний заказ — столешницы из кварцевого камня для отеля

К тому времени мы нашли новый материал, по цене аналогичный качественному акрилу, — кварцевый агломерат. Его гораздо сложнее сломать или поцарапать, он не боится перепадов температур. Но на новые попытки перезапуска не было ни сил, ни денег.

Суд не устанавливал нам конкретных сроков для погашения долга, и эти полмиллиона мы так и не выплатили — для этого нужно брать заказы. Материал мы должны закупать на предоплату от клиента, но как только деньги попадут на счет, их спишут на погашение долга. Получается замкнутый круг: не можем зарабатывать, потому что у нас долг, а чтобы отдать его, нужно зарабатывать.

В свою очередь, заказчики должны вернуть нам столешницы за свой счет, а они этого до сих пор не сделали. В судебном решении не написано, кто должен исполнять предписание первым и что будет, если одна из сторон его не выполнит.

В конце 2017 мы переехали в Петербург и устроились на работу. Что будет дальше — не знаю.

Наши ошибки и выводы

Не имели накоплений. Открыть бизнес почти без денег можно, даже производственный. Но в нашем случае требовались средства еще и на жизнь, и мы все время балансировали на грани. Вместо того, чтобы думать о маркетинге, ты треплешь себе нервы и переживаешь, как бы не оказаться на улице.

Экономили на цехе и связались с дешевым материалом. Использовать гараж в качестве цеха и правильно, и неправильно. С одной стороны, это экономит деньги на старте в два раза. С другой, позже я узнала, что государство предоставляет льготы на аренду помещений для малого бизнеса. Мы могли бы этим воспользоваться, формируя репутацию серьезных предпринимателей. А из-за дешевого материала мы вовсе попали в суд, который проиграли.

Купили ненужное оборудование. Компрессор — нужная вещь для производства, но на первом этапе, когда на счету каждый рубль, покупать его было неразумно. Кроме того, важно было сначала протестировать технологию.

Слишком доверяли заказчикам. Лучше сразу потратиться на юриста и грамотно составить договор, где будут учтены все нюансы. Кроме того, нужно всегда иметь деньги на эксперта, чтобы защитить свои права.

Неправильно выбрали локацию для офиса. Офис нужно выбирать, исходя из сегмента, на который работаете. Я же пыталась угодить всем, что было большой ошибкой.

Сложно быть лучшим во всем

В этой истории главная проблема в том, что учредители не определились, на чем компания зарабатывает деньги. Есть камнеобработчики. Есть торговые компании. Очень сложно быть лучшим во всем.

Вторая ошибка — продажи, порученные студентке. Соблазнительно перепоручить продажи кому-то еще, но если это ваш главный источник клиентов, то лучше искать их самостоятельно. В крайнем случае можно взять помощника, который будет работать рядом с вами, параллельно.

В-третьих, ошибочен выбор места продаж. Проходное место — важно, но активная позиция в продажах важнее. Нужно идти к мебельщикам, к дизайнерам, находить их профессиональные тусовки, выставки и мероприятия и рассказывать о себе.

Наконец, нужно плотнее работать с поставщиками материала для столешниц. Любой из них имеет «мануал» — подробные инструкции, как его обрабатывать, как устанавливать, какие инструменты применять. Если вы изучите его, последуете инструкциям и все сделаете правильно, то претензии клиента можно переадресовать поставщику.

Бизнес не работает на доверии

Одна из распространенных ошибок начинающих бизнесменов — работать на доверии. Договорились на словах, предупредили устно — и вроде бы клиент согласился. Но почему-то потом все идет не так.

Чтобы избежать конфликтов с клиентами, всегда надо составлять договор, в котором будут прописаны четкие, понятные условия. Чтобы у клиента не было возможности в критический момент уйти в сторонку и сказать, что он вас недопонял.

Если бизнес касается материалов и изделий из них, как в истории со столешницами, не лишним будет прикладывать к договору документы на материалы и указывать на плюсы и минусы до начала работы. Неплохо еще и переспросить клиента, понял ли он вас, и заставить подписать это в договоре. А при передаче готовых изделий прикладывать инструкцию по эксплуатации. Тогда в дальнейшем можно ссылаться на то, что клиент сам заказал столешницу именно из этого материала.

Вторая распространенная ошибка — поменять офис или производственный цех и не получать почту, которая приходит на старый адрес. Можно ведь настроить переадресацию на новый или просто приезжать на старое место работы раз в две недели и получать корреспонденцию. Пока что почтовые отправления — это основной способ уведомления о судебных исках, и закон обязывает получать почту по месту нахождения. А если не получили, то это проблемы предпринимателей. Вовремя полученная почта дает возможность решать конфликт сразу, не упуская сроки.

В случае с недовольными клиентами Наталье можно было написать ответ со встречными предложениями, и это дало бы варианты.

Мы ищем людей, которые запускали свой бизнес, но по разным причинам его закрыли. Если вы хотите поработать над ошибками и рассказать свою историю — заполняйте анкету.