«Человеку нужен человек»: как мы построили бизнес по организации быстрых свиданий и корпоративов

Меня зовут Дмитрий Щеглов. Мы с моим партнером Романом Кардапольцевым, основатели холдинга Meetology, решили поделиться с читателями нашим опытом построения бизнеса.

В 2012 году я вернулся из армии, этот период жизни произвел на меня сильное впечатление. Я понял: «Если сам не определю себе место в жизни, то коллектив определит это за меня».

Тогда я поделился этим со своим другом Романом и сказал, что у меня сменились приоритеты: я хочу жениться и создать собственный бизнес. Роман уже проработал несколько лет в офисе крупного рекламного холдинга и искал возможности для реализации навыков маркетинга в своем деле. Одно дело быть специалистом в планировании рекламных бюджетов клиентов, другое дело, когда тратишь на рекламу свои личные деньги.

Так в 2012 году мы начали организацию быстрых свиданий Fastlife. Спойлер: жену я встретил, Роман настроил окупаемую рекламу, в итоге бизнес стартовал, но эти начинания продолжили развиваться и далее… Холдинг Meetology сейчас объединяет несколько проектов, которые знакомят людей на быстрых свиданиях и других полезных развлекательных форматах, развлекают друзей на квизах (интеллектуальных играх в барах), проводят корпоративные мероприятия для сотрудников компаний разного уровня. В общей сложности живые мероприятия Meetology посещают около 4000 человек каждый месяц.

Мы начали с организации мероприятий знакомств, и быстро поняли, что главной ценностью нашей услуги являются сами участники и их отношения. Мы продолжили это делать и в других проектах. Так, помимо быстрых свиданий появились свидания GOKON в японском стиле. А вместе с квизами в барах появились корпоративные мероприятия и тимбилдинги для сотрудников компаний. Мы начали проводить квизы неслучайно, искали новые форматы для наших клиентов. Благодаря опросам стало ясно, что людям хочется командных развлечений в реальной жизни, событий, которые были бы одновременно веселыми, интересными и позволяли блеснуть знаниями. Так и пришла идея делать квизы. В каждом из проектов к нам обращались другие компании с целью организовать подобные мероприятия для их сотрудников, клиентов и партнеров.

В основном, все проекты были сделаны в сегменте B2C. В сегменте B2B начали работать с направлением квизов на корпоратив. В B2B сегменте мероприятие организуется под заказ для одной компании. Это стало следующей сферой для роста и вызовом для нас. В корпоративном квизе мы брендируем все мероприятие под компанию, иногда проводим полностью тематические туры, учитывая специфику деятельности заказчика.

Это оказалось интересным направлением для роста. Дополнительно сыграло роль и то, что корпоративы стали продолжением нашей главной ценности: «Человеку нужен человек».

Корпоративы и квизы — не первый наш бизнес. Начинали с быстрых свиданий. Идею быстрых свиданий предложил я — нашел ее в интернете. Только что отслужив, хотел найти спутницу жизни, поэтому изучал разные способы познакомиться с будущей женой, так и наткнулся на описание быстрых свиданий. В России в 2012 году Speed dating был знаком разве что людям, которые смотрели фильмы и сериалы производства США, но таких было немного. Первые мероприятия были на грани отмены. Но не из-за недостатка желающих, а из-за дисбаланса. Тогда на встречах было очень много девушек, но не хватало парней.

Что было не так? Сам формат. Организатор берет на себя обязательство подготовить встречу с равным количеством мужчин и девушек. Девушки быстро поняли, что это отличный социально приемлемый способ познакомиться, но парни, как правило, еще не знали об этом. Они не понимали, что это такое, и не хотели приходить. Считали, что это, скорее, формат для «неуспешных», и что «нормальный» парень сам найдет себе девушку на улице. Видели бы они, какие классные девушки посещают такие мероприятия — поменяли бы свое решение.

Да, парни тогда боялись быстрых свиданий больше чем девушки) Мы с Романом даже сами ходили на первые встречи. Приглашали всех знакомых и родственников, что в результате помогло сложиться многим семейным парам. Иногда подходили к ребятам прямо на улице за полчаса до старта и предлагали поучаствовать — были те, кто соглашался. Ситуация постепенно выровнялась, и баланс был достигнут. В какой-то момент команда собралась, и спустя пару лет проект стал самостоятельным. Возможно, вы знаете о нем, наш сервис называется Fastlife.

Собственно, «Go!Квиз», мы открыли в 2018-м году. Через десять лет после первого, как сейчас модно говорить, «стартапа». Расширять быстрые свидания в другие города не хотелось — это формат большого мегаполиса. Поэтому решили двигаться, так сказать, параллельно и расширились в другую, смежную область. Если свидания — это личная сфера каждого, о которой не каждый поделится с другими, то вечеринки-интеллектуальные игры — это развлечения для компаний друзей.

С точки зрения маркетинга такая система работы выглядела гораздо эффективнее, чем организация свиданий. В отличие от свиданий в квизе нужно привлечь одного человека, а далее он соберет команду и придет много раз снова. Аудитория Fastlife, среди которой мы проводили опросы, подсказала направление, и мы остановились на квизах. Интересно, что на квизах в Москве был сделан даже внутренний «тиндер», где участники могли посмотреть краткие профили и поставить друг другу симпатии прямо на игре в баре.

Мы начали в 2012 году без инвестиций, скорее инвестициями было наше собственное время, отказ от стабильной карьеры внутри крупной компании, проведение сотен мероприятий небольшого формата. Также определенным активом стало терпение наших друзей, которых мы несколько лет приглашали на наши мероприятия для знакомства вместо того, чтобы просто встретиться и пообщаться. Бизнес был тогда работой и хобби и занимал все время.

Постепенно появился опыт, навыки, команда организаторов, связи с местами, где можно провести мероприятия, опыт создания сайта и продвижения мероприятий. Первое время основные затраты приходились на рекламу в интернет, дизайн и печать полиграфических материалов. Основные траты были такими:

• создание пакета вопросов + дизайн презентации — около 150 тысяч рублей;
• реклама на разных площадках (Kudago, «Директ», «ВКонтакте» и др.) — около 100 тысяч рублей в первый месяц.
• Ведущего и персонал нанимали на почасовой основе, многое делали сами. С каждым новым направлением окупаемость была достаточно быстрая благодаря тому, что основной трафик шел с Fastlife. Люди нас знали и приходили.

В первую очередь, не очень верно оценили, сколько нужно времени для формирования регулярной базы клиентов для мероприятий. Ожидали запуститься и стать самостоятельным проектом за 2-3 месяца, потребовалось 1,5-2 года. Сначала мы просто сделали квизы, а потом стали работать с корпоративным направлением. И в какой-то момент осознали, что это, фактически, другой бизнес, потому что сфера B2B в развлекательной сфере максимально отличается от B2C.

Например, если мы проводим квиз для друзей и семьи, то можем придумать, скажем, 100 вопросов и использовать их на ближайших мероприятиях. Потом взять новую сотню, а через полгода перемешать их и снова пустить в дело. Тут главное, чтобы у людей, которые ходят постоянно, не возникало ощущения, что все эти вопросы они уже видели.

С бизнесом все иначе: практически каждая компания, организующая квиз, заказывает у нас кастомизацию вопросов. И не имеет значения, делаем ли мы обучающую викторину или развлекательную к празднику: вопросы нужно кастомизировать для всех. В итоге перед каждым мероприятием мы сидим и занимаемся разработкой вопросов: ищем что-то об истории и деятельности компании, о руководстве, об интересных и крупных кейсах.

Потом, корпоративные клиенты часто просят квизы на обучение. Вот вам придет в голову в задания для викторины с вопросами добавить тему вроде «охрана труда»? А компании это просят. Это реальный кейс: у нас был онлайн-квиз для компании «Газстройпром», она решила так подготовить своих сотрудников и заставить их, наконец, прочитать инструкции. В квизе приняло участие почти 400 человек, и, честно сказать, эта цифра порадовала, потому что на вопросы мы с непривычки потратили уйму времени.

Еще один специфичный для бизнеса момент — брендирование оформления. С обычным квизом вам нужны условные таблички на столах, форма ведущего в цветах «Go!Квиз», и можно начинать. Бизнес хочет:

• логотип на листовках (и вообще уникальные листовки/плакаты, чтобы повесить в отделах);
• логотип на слайдах с вопросами;
• логотип на призах (с призами в целом все сложнее, нужны конкретные предметы в конкретной упаковке, почти у всех четкие требования);
• отдельный лендинг в корпоративных цветах, если квиз проводится онлайн и так далее.

И, естественно, компания ждет, что все это будет сделано вами. То есть, нам пришлось срочно находить какие-то контакты с типографиями, печатниками на ткани и другой сувенирке, которых у нас не было. Нам они были не нужны. Не то, чтобы все это было сюрпризом, но мы как-то об этом не задумывались: ну, квиз и квиз, какая разница для кого проводить? Мы привыкли, что быстрые свидания проходят примерно в одном формате, поэтому нетривиальные задачи оказались неожиданными. Что стоило сделать иначе? Кажется, что можно было бы запуститься быстрее, если бы мы чаще общались с нашими клиентами, так как именно от них чаще всего приходили самые классные идеи для мероприятий.

Мы еще на примере Fastlife поняли, что без рекламы нет бизнеса, поэтому в рекламу вкладываемся на все сто процентов. Сначала приводили людей с мероприятий по свиданиям — раздавали приглашения и делали анонсы. Сейчас работаем по всем направлениям:

• реклама на Kudago, где готовим и анонсы, и рекламные объявления;
• закупка мест в «Директе», которые в основном ориентируем на корпоративную аудиторию;
• таргетированная реклама «Вконтакте», ориентируем разные объявления на разные категории;
• группы в различных соцсетях, на VK.com у нас основная группа, но есть и дополнительные соцсети;
• SEO на сайте, привлекаем трафик по нашим запросам и так далее.

Пробовали, наверное, все варианты продвижения. Оставляем те, которые работают и приводят к нам клиентов. Денег вложили очень много, но понимаем: если мы хотим работать с крупными клиентами, себя нужно продвигать. Все, кто с нами работал поначалу, включая OZON, «1С», «СБЕР», «СОГАЗ», «Альфа-Банк», «ЕКФ», Avito, «Сравни.ру», «Ростелеком», — пришли к нам благодаря рекламе. После вложений в рекламу начинают работать рекомендации и «сарафанное радио». Сейчас у нас порядка 20% повторных клиентов и примерно столько же приходят по рекомендациям. Но рекомендации на пустом месте не появляются.

В нашей сфере главное — не пытаться все делать самостоятельно. Задач всегда больше, чем на одного, да и сделать все идеально в одиночку не выйдет. Люди, которые не умеют делегировать, в любом бизнесе «буксуют», но у нас это особенно заметно. Сотрудники нужны разные: менеджеры, ведущие, даже просто поддержка. Вот, например, у нас был обучающий онлайн-квиз для Корпоративного Университета РЖД, в нем участвовало 1000 человек, люди были со всей России (от Калининграда до Владивостока), и многим нужно было помочь зайти на площадку, объяснить правила. Справился бы с этим один человек? Думаем, ответ очевиден.

Вторая ошибка, которую многие организаторы мероприятий допускают, — это экономия на ведущем. Ведущий — центр вашего события, если он скучный, то и людям скучно. И не спасут ни красивая площадка, ни вкусная еда на столах. Разве что напитки помогут гостям, но вряд ли такое входит в ваши планы. Хороший ведущий — это база. Основа. Если у вас он есть, вы создаете праздник, если нет — скучные посиделки, на которые никто не вернется.

Ну и третья ошибка опять касается кадров. Это банально, но кадры решают все! В нашем случае кадры не только решают, но и уберегают от негативных отзывов и апелляций. Речь об авторе вопросов и редакторе. Тут нужно искать не просто профи, а людей с большим опытом. Они должны понимать, как сделать вопрос простым, понятным, с очевидным ответом. Автор должен видеть все трактовки своей фразы и исключать другие варианты ответов.

Возьмем для примера вопрос «В какой месяц в году входит 28 дней?». На первый взгляд ответ очевиден и этот месяц — февраль. Но, поразмыслив, мы приходим к выводу, что в каждый месяц входит 28 дней. Автор не уточнил, что хочет узнать название месяца, в котором всего лишь 28 дней, в итоге правильный ответ полностью изменился. Вот для того, чтобы избегать таких неточностей и нужен специалист.

В остальном, все точно так же как и в другом бизнесе, где вы работаете с людьми. Люди разные, иногда странные, иногда требовательные, иногда агрессивные. Это касается любой сферы — и B2C и B2B. Нужно быть к этому готовым.

В период пандемии многие компании столкнулись с необходимостью адаптироваться к новым реалиям удаленной работы. Мы тоже не стали исключением. Как и вся страна, мы перешли на удаленку, и именно в это время сделали новый формат — онлайн-квиз. Казалось бы, что может быть проще? Команда для проведения игры находилась в Москве, интернет есть — проблем быть не должно. Но не тут-то было.

Первая наша онлайн-игра должна была стать целым событием: тщательно подготовленный сценарий, интересные вопросы и участники, готовые к интеллектуальным баталиям. Мы были уверены в успехе, пока… интернет в Москве не решил преподнести нам неприятный сюрприз. Квиз важного клиента был на грани срыва! Представляете масштаб трагедии? Первый же квиз — и такая неудача!

Стали думать, что делать. Один из наших учредителей, по счастливому совпадению, работал в тот момент в Йошкар-Оле и имел доступ к хорошему интернету. Срочно посовещавшись, мы решили перенести управление квизом туда. Но это был только первый шаг к решению проблемы. Нужно было не просто наладить связь, но и найти кого-то, кто сможет быстро войти в роль ведущего.

На помощь пришла местная телеведущая, которая буквально бросила все дела и, не раздумывая, выехала на место. Заранее ей никто ничего не объяснял, на длинные вводные просто не было времени. Девушка сразу попала в центр событий. Но она сработала как настоящий профи: быстро разобралась в сценарии, вошла в образ и довела игру до конца.

Все получилось, но, точно мы обзавелись парой седых волос. Зато теперь, когда сталкиваемся с трудностями, всегда вспоминаем этот момент и думаем, что тогда-то было куда сложнее. Справились тогда, значит, решим все и сейчас.

Ранее было ощущение, что каждый проект работает отдельно, как будто созревает чтобы стать самодостаточным и независимым. Сейчас мы видим, что наши мероприятия взаимосвязаны и имеют в этом свою уникальность. Мы и далее хотим создавать поводы для встреч, знакомства и общения, проведение полезных развлекательных форматов. Доносить и усиливать ценность самих участников, ценность живого общения, что в век высоких технологий становится еще более актуальным.

Помимо Москвы мы работаем в Питере, проводили мероприятия в Дубае. Будем продолжать развивать бизнес и в других городах. Собираемся ли открывать новое направление? Все возможно. Опыт уже есть, если подвернется интересная идея, почему бы и нет. Нам нравится, в первую очередь, дарить людям хорошее настроение, создавать поводы собраться с друзьями и коллегами. Это наша главная цель, к ней и будем стремиться дальше! В одиночку сложно развивать бизнес, команду. Как и в отношениях, и так и в рабочей среде — человеку нужен человек.