Я открыла международную ИТ-рекрутинговую компанию в 2017 году за 100 000 ₽

7

Этот текст написан в Сообществе, в нем сохранены авторский стиль и орфография

Суть бизнеса

Мы занимаемся подбором IT-специалистов для компаний со всего мира. Работаем как с небольшими стартапами, так и с крупными международными IT-компаниями.

Часто я сталкиваюсь с вопросом, чем мы отличаемся от широкопрофильных кадровых агентств, которые подбирают персонал для бизнеса. IT-рекрутинговые агентства более узкоспециализированные — мы работаем только с IT-индустрией, где нужно обладать высокой экспертизой, иметь качественную базу специалистов разных IT-направлений, обязательно владеть английским и точно знать, как найти профессионала своего дела под любой запрос клиента.

Иногда случается искать единорога: так мы называем кейсы с неординарными запросами — например, когда клиенту требуется IT-специалист с нестандартным стеком технологий или специфичным опытом. Я назвала компанию «Lucky Hunter», что в переводе означает «удачливый охотник», потому что в нашем деле без нее иногда никак.

Главная услуга, которую мы продаем — подбор IT-специалистов. Среди остальных услуг — Executive Search (подбор топ-кандидатов), услуга по релокации, проведение исследований рынков IT.

Как правило, в работе IT-рекрутингового агентства есть несколько основных этапов:

1. Получение заявки и zoom-звонок с клиентом, в ходе которого мы не только уточняем детали вакансии, но также узнаем с клиентом друг друга ближе и определяем, насколько комфортно нам будет работать вместе. Это важно, поскольку в рекрутинге очень много процессов завязаны на эффективном взаимодействии не только с кандидатами, но и со всеми участниками процесса, поэтому необходимо сразу понимать, смотрите ли вы с клиентом в одну сторону.

2. Поиск кандидатов, отбор резюме, проведение первичных собеседований, выстраивание грамотной стратегии мотивации и направление клиенту релевантных специалистов с сопутствующими комментариями.

3. Согласование интервью с финалистами/выбор финалистов и помощь в формировании оффера.

4. Принятие оффера кандидатом, выход кандидата на работу и получение оплаты от клиента.

Идея

Я пришла в рекрутинг ресечером и выросла до руководителя отдела рекрутинга, работала в том числе и на международных IT-проектах — сотрудничала как HR бизнес-партнер с датскими и американскими стартапами.

В крупные компании меня не тянуло — я всегда питала больше симпатии к небольшим проектам и командам. Однако минус был в одном — на каждом рабочем месте я неизбежно упиралась в карьерный потолок: все процессы отстраивались и налаживались, и в какой-то момент становилось ясно, что расти дальше конкретно в рамках компании особенно некуда, но хотелось не стоять на месте и двигаться дальше.

В целом, эра рекрутинга начала переживать свой расцвет с 2017 года, когда количество закрытых IT-вакансий внешними подрядчиками (рекрутинговыми агентствами) увеличилось на 15% по сравнению с 2016 годом. Это объяснимо — мы живем в век цифровизации, сфера IT стремительно развивается и возникает потребность в быстром закрытии вакансий и экспертном подборе.

К тому моменту я уже четко знала, что IT-рекрутинг — это мое и я хочу вести свое дело именно в данной сфере: мне нравилось, что эта индустрия прорывная, современная и перспективная.

Поэтому открытие собственного бизнеса стало следующим логичным витком моей карьеры — ведь у предпринимателя, в отличие от сотрудника по найму, нет каких-то порогов и ограничений, поле для роста и возможности огромны, и только ты сам определяешь, в какую сторону двигаться. Так в 2017 году я оформила ИП и превратилась в предпринимателя.

Открытие

Мы стартовали в 2017 году в Санкт-Петербурге.

К моменту запуска своего агентства у меня был за плечами не только десятилетний опыт работы в IT-рекрутинге и доскональное знание специфики индустрии, но и наработанная репутация на рынке: меня уже знали как рекрутера, который мог закрыть IT-вакансию любой сложности.

Не стоит недооценивать последний пункт: если, к моменту открытия вашего дела, вас уже знают как эксперта и профессионала в своей области, раскрутиться будет намного проще, особенно на первых этапах — к нам начали обращаться как и мои старые клиенты, так и приходить по рекомендации новые. Кстати, сарафанное радио работает до сих пор и я регулярно общаюсь с клиентами, которым нас рекомендовал кто-то из партнеров.

Также я сделала ставку на самостоятельное обучение своих сотрудников. Я понимала, что головой отвечаю за конечный результат, опять же, за нашу репутацию на рынке и за качество работы всего штата своих рекрутеров.

Когда я начинала свое дело, штат был сравнительно небольшой, так это было реально, хоть и очень трудозатратно: впрочем, стратегия себя оправдала — рекрутеры работали на отличном уровне, росли, и в какой-то момент я могла делегировать обучение новичков старшим специалистам.

Поэтому каждого специалиста я растила сама внутри компании — мы начинали с азов и базы, и постепенно осваивали новые методики и приемы. Это дало мне возможность передать рекрутерам свои практические знания, а также быть уверенной в том, что отдел будет работать на 101 процент на таком уровне, который мне требуется. При найме я сделала акцент на молодых специалистах или рекрутерах, которые отработали не очень много — так мне было проще переучить их.

Траты на запуск и развитие дела

Стоимость открытия IT-рекрутингового агентства в 2017 году — 100 000 рублей.

— CRM-система на год — 60 000 рублей;

— оплата за 2 рабочих места в коворкинге — 30 000 рублей;

— открытие ИП — 10 000 рублей.

Я не брала кредиты и не привлекала инвестиции, использовала только свои средства. Я открывала ИП, поскольку данный вариант был более удобен для меня с юридической точки зрения. Само открытие ИП несложное, а вот нанимать первого сотрудника — сложно, особенно, если ты по сути стартап и не можешь предложить существенной стабильности.

Понимая это, я выработала систему мотивации для кандидатов, в которой делала акцент на высокий процент от закрытия каждой вакансии — это помогло мне найти в штат своего первого рекрутера, который до сих пор у нас работает. Вдвоем мы проработали около двух месяцев: количество клиентов росло, объемы работы становились больше, и, когда к нам за подбором персонала обратился Яндекс, потребовалось расширять команду.

Также на начальных этапах потребуется решить насчет формы занятости: офис или удаленка. Когда я только начинала со своим агентством, офис мы не снимали — я предпочитала коворкинг, поэтому мы с командой около года работали в одном из питерских коворкингов. Помимо удобства, плюс был еще в том, что это дает возможность общаться с другими резидентами коворкинга, знакомиться и активно развивать нетворкинг — так, некоторые клиенты на начальных этапах приходили к нам в том числе именно таким путем.

Когда команда существенно расширилась и помещаться всем составом в коворкинг стало проблематично, я арендовала в офис в одном из крупнейших питерских технопарков — аренда офиса обходилась около 120 000 рублей в месяц.

Мы работаем с клиентами по всему миру и большая часть коммуникации происходит онлайн, поэтому ранее у нас с командой была гибридная занятость — преимущественно удаленка, но два раза в неделю мы встречались в офисе, чтобы провести командные митинги. Однако недавно я переехала в Лондон, а часть команды, в свете текущих мировых событий, также разъехалась по разным странам — сейчас мы перешли полностью на удаленную занятость и аренду офиса не оплачиваем больше

Кроме того, для работы агентства необходимы специализированные рекрутинговые сервисы и CRM-система, в которой вы будете вести кандидатов и клиентов — эти платформы будут составлять часть постоянных затрат. Годовой доступ в CRM сейчас (учитывая количество пользователей) мне обходится в 250 тысяч рублей, плюс доступы к различным рекрутинговым платформам. Мы пользуемся сразу несколькими из них, и, учитывая большой штат рекрутеров, итоговая стоимость всех доступов получается внушительной. Кроме того, отдельно оплачивается и CRM система для отдела маркетинга (2500 фунтов в год).

Другие необходимые затраты — это работа PR-специалиста и дизайнера, различные консультации, поскольку сейчас мы выходим на новые рынки, и нам нужно повысить экспертизу, а также реклама: мы на постоянной основе пользуемся контекстной рекламой в Google Ads и LinkedIn.

Ошибки на этапе открытия

Поскольку открытие собственной IT-рекрутинговой компании было органическим продолжением моей карьеры, я не задумывалась о многих вещах, среди них — создание сайта компании. Благодаря тому, что у меня на старте уже был внушительный пул клиентов, потребности в продвижении компании на начальных этапах не возникало. Все, что было нужно — справиться с потоком заявок по рекомендациям и найти помощницу по рекрутингу.

Не могу сказать, что отсутствие сайта было какой-то проблемой или ошибкой, но когда к нам обратился Яндекс, я поняла, что сайт нам необходим. Хотелось выглядеть более солидно и все же развивать присутствие компании в сети. Сайт мы делали долго, потому что хотелось выглядеть иначе, не теряться среди массы других агентств, с самого начала создать сайт, отражающий нашу уникальность и экспертность.

Конечно, было бы лучше, если бы мы с самого начала разработали сайт, чтобы “не ударить в грязь лицом” при приходе таких крупных клиентов, но повторюсь: несмотря на отстутвие сайта, Яндекс стал нашим клиентом, с которым мы проработали вместе не один год.

В целом, не могу выделить какие-то ошибки или упущения. Все, что я делала, являлось следствием органического роста. Появление частных клиентов способствовало уходу во фриланс, их постоянный рост стимулировал открытие моей собственной компании, а также поиск первого сотрудника. Все происходило настолько последовательно и органически, насколько это было возможно. В условиях такого роста сложно что-то не продумать и где-то ошибиться. Конечно, при условии, если ты являешься классным профессионалом и на 200% знаешь свое дело.

Команда

В компании работает 25 человек, включая CEO компании, рекрутеров, ресечеров, команду международных юристов и бухгалтеров, PR-менеджера, специалиста по документам, личного ассистента, контент-менеджера, SMM-специалиста, дизайнера, менеджера по развитию бизнеса.

Сотрудники оформлены официально в соответствии с законодательством той страны, в которой они находятся. Сейчас мы «разбросаны» по всему миру, работаем удаленно. Сложностей с наймом не возникало. Чаще всего я беру в команду специалистов без опыта работы и обучаю их самостоятельно.

У нас нестандартный подход к работе: гибкий график, отсутствие иерархии, неформальное общение внутри команды, взаимопомощь, поддержка, сильная корпоративная культура. Как результат, полное отсутствие текучки: сотрудники работают почти с основания компании, для агентств — это редкость.

Доходы и расходы

В рекрутинге прибыль зависит от сезонности, а также от того, насколько качественно вы оказываете услугу. Компания стабильная, и в среднем у нас получается от 5 000 000 ₽ в «плохой» месяц и до 35 000 000 ₽ в «хороший».

Больше всего дохода мы получаем от нашей основной услуги — подбора IT-специалистов для клиентов. Это очень сложная услуга, поэтому на рынке она стоит дорого. За закрытие одной вакансии мы получаем бонус в размере 17%-22% от годового дохода сотрудников. При закрытии сложных вакансий стоимость вознаграждения выше — в среднем мы берем 25-30% за услугу Executive Search.

Основные затраты — это бонусы сотрудников, доступ к международным порталам, услуги локальных юристов и бухгалтеров, корпоративы, налоги, реклама и много различных мелочей.

Если говорить о форме налогообложения, то тут все зависит от страны. У нас 4 юридических лица — в Великобритании, Армении, Казахстане и Арабских Эмиратах. Везде свои правила, траты и условия обслуживания компании.

Продвижение

Прежде всего, мы стараемся оказывать качественные услуги, благодаря к чему с нами работают на постоянной основе и рекомендуют коллегам. Рекомендации — это главный источник роста компании.

Во-вторых, это PR и маркетинг. Публикуемся в СМИ, ведем соц.сети, проводим исследования рынка, настраиваем рекламу в Google, даем экспертные комментарии ведущим СМИ со всеми мира, участвуем в Youtube-шоу в качестве экспертов. Кстати, все PR-активности мы делаем на некоммерческой основе.

На рекламу тратим около 6 000 долларов в месяц. ЦА — все, кто занят в найме IT-специалистов, от Head of Recruitment до CEO, CTO, HR BP. Это крупные международные IT-компании и перспективные стартапы со всего мира.

Лучше всего работают рекомендации. А так работает реклама в Google и LinkedIn. Иногда тратимся на рекламу в Telegram.

Сложности в сфере

1. ИТ-сфера очень узкая, поэтому любой недочет в работе может испортить репутацию компании.

2. Кроме того, в рекрутинговом бизнесе принято получать оплату за услугу после выхода найденного специалиста на работу и гарантировать однократную бесплатную замену, если кандидат не прошел испытательный срок. Иногда так случается, и нам приходится искать замену, то есть делать двойную работу, и этот труд не оплачивается. Сейчас все особенно непредсказуемо и переменчиво, но если вы гибки, полны энергии, амбиций и смелости, все будет получаться так, как нужно!

3. У IT-рекрутинга есть еще одна важная особенность — цикличность процессов. Многое завязано на человеческом факторе и всегда могут возникать непредвиденные обстоятельства: например, кандидат в последний момент решает отказаться от оффера, потому что понял, что хочет поменять специализацию. В этом случае “цикл рекрутинга” повторяется заново — мы снова отбираем резюме, ищем IT-специалистов нужного профиля и надеемся, что в этот раз между клиентом и кандидатом случится долгожданный “мэтч”.

4. В IT-рекрутинге принято работать без предоплаты: заказчик оплачивает наши услуги только после выхода специалиста на работу. Это значит, что если заказчик передумает нанимать специалиста или найдет сотрудника самостоятельно, то оплату за уже проделанную работу мы не получаем.

5. Не стоит забывать и про изменчивость рынка ИТ. Чтобы быть хорошим специалистом, нужно постоянно следить за тем, что происходит в сфере, супер быстро реагировать на перемены, постоянно быть в тренде, следить за тенденциями. Зарплаты, условия работы, потребности кандидатов — все меняется. Кроме того, ИТ — это глобальная сфера, поэтому нужно понимать, как устроена работа на международном рынке.

Интересная история о бизнесе

Рекрутинг — это история про коммуникацию с людьми, поэтому смешные и не очень кейсы случаются с нами каждый день. К примеру, совсем недавно к нам пришел клиент, который представился именем Себастьян, а через несколько недель сотрудничества неожиданно сказал, что его зовут Джозеф, поставив рядом с сообщением три восклицательных знака. Теперь мы работаем с Джозефом.

Были случаи, когда кандидаты при выполнении real-life тестовых сажали рядом своих жен, которые “под шумок” выполняли за них задания, приходили на собеседования пьяными, ставили время интервью на 5 утра, а потом не приходили. В одном случае такой утренний кандидат даже “прикинулся” другим человеком, сказав, что мы ошиблись адресом и его зовут совсем по-другому.

Наша профессия очень сложная, но от этого очень увлекательная!

Планы и советы

Наша цель на 2023 год — 2 000 000 $ в месяц, и это совершенно реальная сумма, во многом потому, что у нас высокомаржинальный бизнес, а также высокий средний чек за услугу.

Также планируем выйти на новый уровень известности на международных рынках — публиковаться в New York Times, болтать с Опрой, выступать на крупнейших конферениях. Особое внимание уделяем рынкам Великобритании и ОАЭ.

Мой второй бизнес пережил множество внешних экономических ситуаций, в том числе и пандемию 2020 года, когда многие конкуренты начали массово закрываться. Испытания текущего года тоже не смогли помешать (хотя, конечно, палки в колеса поставили, и я думаю, что напишу отдельную статью о том, как сейчас живут рекрутинговые агентства и индустрия в целом) — мы переживаем их, продолжаем развиваться и расти, открываем новые офисы и заключаем новые контракты, хотя, повторюсь, преград на пути достаточно.

Пройдя путь от запуска своего дела до выхода на новые рынки и переживание экономических кризисов, могу дать пару советов тем, кто думает попробовать открывать IT-рекрутинговый бизнес:

1. Получите опыт в IT-рекрутинге. Он действительно отличается от широкопрфоильного подбора персонала. Проработайте пару лет IT-рекрутером, узнайте индустрию “извне”, возьмите несколько частных клиентов. Точно не стоит начинать свое дело без какого-либо бэкграунда по профилю, и нет, онлайн курсов в данном случае будет недостаточно.

2. Работайте над экспертизой. Сюда входит не только развитие soft skills (стрессоустойчивость, умение принимать решения в режиме неопределенности, конфликт менеджмент, коммуникабельность), но и получение технического бэкграунда в IT — это даст вам возможность лучше понимать как своих клиентов, так и кандидатов, и говорить с ними на одном языке. Разбирайтесь в терминологии, начните учить язык программирования, посещайте тематические митапы и конференции.

3. Настройтесь на то, что работы будет много, ее нужно будет выполнять на высшем уровне. Как я уже писала, на сегодня конкуренция огромная, поэтому, если вы всерьез настроены раскручивать свой рекрутинговый бизнес, необходимо быть лучшими из лучших — иначе клиент просто уйдет к вашим конкурентам. Кроме того, российский IT-рынок упал после 24 февраля, времена для рекрутинговых агентств сейчас непростые, и, чтобы удержаться на плаву, необходимо выкладываться на 110%. Если вы сомневаетесь, не готовы к долгой и упорной работе, не уверены, что это ваше — лучше не браться, ставки очень высоки.

Комментарии проходят модерацию по правилам журнала
Загрузка
0

Наша цель на 2023 год — 2 000 000 $ в месяц, и это совершенно реальная сумма, во многом потому, что у нас высокомаржинальный бизнес, а также высокий средний чек за услугу.

Также планируем выйти на новый уровень известности на международных рынках — публиковаться в New York Times, болтать с Опрой, выступать на крупнейших конферениях. Особое внимание уделяем рынкам Великобритании и ОАЭ. ---- Ну удачи вам!))))

1

Спасибо за ваши искренние пожелания.

0
0

на одном дыхании прочитал статью. Множество идей в голове возникло)

1
0

Очень интересная статья, спасибо!
И видно, что девушка отличная и целеустремленная!

0

Павел, очень приятно слышать! Спасибо вам, рада, что статья вам понравилась=)

1
0

Здорово, что Вы смогли выбраться из работы по найму и организовать своё дело. Статья действительно интересная. Подскажите, пожалуйста, как можно связаться с Вами связаться для поиска работы в IT?

0
0

Интересный опыт, спасибо, что поделились!

0

Сообщество