В 2014 году Настя развивала бизнес в Интерфаксе, а потом ушла в декрет и открыла образовательный лекторий «Левел Ван».

Сегодня он проводит 100 лекций по искусству, архитектуре и музыке в месяц.

Для Тинькофф-журнала я расспросила Настю, как она запускала лекторий и через какие ошибки прошла.

Идея и формат

Во время декрета у Насти появилось свободное время. Девушка хотела потестировать нишу экскурсионного бизнеса. Она подготовила 30-минутный рассказ о площади перед Большим театром и бесплатно прочитала лекцию незнакомым людям.

Скоро Настя поняла, что экскурсии ограничены по темам и времени проведения. Она предложила одному сайту о путешествиях опубликовать курс лекций по архитектуре. Она придумала 6 тем: о стилях, инженерии, профессии архитектора, культурном контексте и экспериментах в архитектуре. О проведении лекций Настя договорилась с разными площадками — музеями, культурными пространствами и лофтами. Курс стоил 5000 рублей — дороже большинства экскурсий по архитектуре. Зато позволял выйти на окупаемость, если окажется востребованным.

Настя отправила пресс-релизы о курсе в крупные городские медиа, контакты просто взяла на их сайтах. Перед Новым годом «Зе-вилладж» опубликовал новость о запуске курса по архитектуре, а в январе о курсе написала «Афиша». Настя сделала репост записи и настроила таргетированную рекламу. За январь на курс записались 160 человек. Он существует до сих пор.

На чужой платформе возникли ограничения: там не получалось переносить лекции, дарить сертификаты или покупать по промокодам. Настя решила расширять число лекций и создавать свою компанию.

Запуск

В сентябре 2015 года Настя зарегистрировала ИП с упрощенной системой налогообложения.

ИП, которые регистрировались после 2012 года, получали налоговые каникулы на два календарных года. Большой ошибкой было зарегистрировать ИП в сентябре и запуститься в декабре: из-за этого пропал целый год каникул. С 2017 года «Левел Ван» платит 6% налога с выручки.

Среди знакомых Настя нашла разработчиков. На запуск первой версии потребовалось три месяца и 200 тысяч рублей из личных сбережений.

Первые восемь месяцев проект рос благодаря сарафанному радио и рекламе на Фейсбуке. В декабре 2015 года на таргетированную рекламу Настя потратила 275 тысяч рублей. Деньги она взяла из оборота.

Настя сэкономила на дизайне, макетах и техническом задании к сайту — этим всем она занималась самостоятельно
Настя сэкономила на дизайне, макетах и техническом задании к сайту — этим всем она занималась самостоятельно

Лекции

Самая популярная тема лекций — искусство. После экспериментального курса по архитектуре Настя выяснила, что людей привлекают курсы про живопись. Неожиданно хорошо запустился курс про иконы.

За пределами искусства и архитектуры самые посещаемые программы — как начать разбираться в вине, натренировать память и сформировать гардероб.

Не пользовались популярностью темы для узких аудиторий. Например, история косметики или техники живописи.

Настя старалась отталкиваться от лектора. Если ей удавалось найти спикера, который интересен широкой аудитории и собирает отличные отзывы, лекцию включали в программу и повторяли.

Одна лекция в Москве стоит 900 рублей. В среднем приходит 30 посетителей. Выручка — 27 000 рублей за лекцию.

Расходы на одну лекцию: 12 347 Р

Гонорар лектора и НДФЛ5517 Р
Аренда помещения4000 Р
Налог на выручку 6%1620 Р
Комиссия «Яндекс-кассы» 3%810 Р
Зарплата координатора400 Р
Гонорар лектора и НДФЛ
5517 Р
Аренда помещения
4000 Р
Налог на выручку 6%
1620 Р
Комиссия «Яндекс-кассы» 3%
810 Р
Зарплата координатора
400 Р

Сотрудники

Первый год Настя наполняла сайт, отвечала на звонки, искала партнеров и вела бухучет самостоятельно.

В начале 2016 года она взяла на работу Ольгу, которая занялась организационными вопросами. На каждую лекцию начали привлекать координаторов — для этого размещали вакансии на сайтах. Координаторы готовили помещение к приходу участников, решали технические проблемы и проверяли билеты. Координатор получает 400 рублей за выезд на лекцию.

Сейчас в штате шесть сотрудников: Настя, менеджер по работе с клиентами, куратор образовательных программ (по совместительству HR), менеджер по работе с корпоративными клиентами и спецпроектам, маркетолог и редактор. Сдельно работают дизайнер и разработчики.

С разработчиками оказалось сложнее всего. При запуске первой версии сайта Настя решила, что зря искала разработчиков среди знакомых. Запланированные полтора месяца работы превратились в три, а любое ускорение давалось с трудом. За два следующих года Настя сменила четыре команды и поняла, что первая была лучше остальных: разработчики хотя бы никуда не пропадали и с первого раза понимали постановку задачи.

Бухучет Настя ведет сама.

Лекция по вину в лектории «Левел Ван»
Лекция по вину в лектории «Левел Ван»

Лекторы

Основа бизнеса коммерческого лектория — лекторы. Хорошие лекторы оставляют после мероприятия приятные ощущения, и люди хотят вернуться на новые лекции.

При знакомстве оценить уровень лектора сложно. Человек может быть обаятельным в личном общении, но терять харизму при работе с аудиторией.

«Левел Ван» проводит бесплатные пробные лекции для незнакомой аудитории, чтобы принять решение о сотрудничестве с лектором. Важны два показателя: отсутствие отрицательных отзывов и общее количество отзывов после лекции. Если отзывов мало, это настораживает — первая лекция должна вызывать восторг, иначе нет смысла запускать платный вариант.

Еще отзывы помогают слушателям выбрать лекцию. Сейчас на сайте 9 тысяч отзывов, средняя оценка лекций — 4,9 из 5.

Больше всего отзывов собрал курс «Как разбираться в классической музыке»
Больше всего отзывов собрал курс «Как разбираться в классической музыке»

За подбор лекторов отвечает куратор образовательных программ. Он следит за мероприятиями в сфере культуры и науки, обрабатывает заявки от новых лекторов, иногда размещает вакансии для спикеров. Если лектору подходит гонорар 4000 рублей за лекцию, он глубоко разбирается в теме и не боится повторять лекции регулярно, то происходит первая встреча. Куратор обсуждает с лектором цели, структуру и основные тезисы лекции. После назначается пробная лекция, и куратор решает, сотрудничать с лектором дальше или нет.

На гонорар лектора не влияет размер группы или популярность. Оплата оформляется по договорам подряда. Сверх гонорара Настя платит 13% НДФЛ и страховые взносы — на это уходит еще примерно половина гонорара.

Встреча лекторов, на которой они делятся друг с другом методиками
Встреча лекторов, на которой они делятся друг с другом методиками

Помещение

Постоянное помещение для лекций сначала решили не арендовать. Вместо этого договорились о почасовой аренде с библиотеками, музеями и другими пространствами. Так минимизировали риски на старте — не было ежемесячной аренды, которую нужно отбивать. Стоимость почасовой аренды разная — от 1000 до 2500 рублей в зависимости от площадки.

Если читать лекции на разных площадках, можно запускать несколько мероприятий в день одновременно.

Арендовать офис для команды в первые два года Настя тоже не стала. Сотрудники работали из дома или в коворкингах. Рабочее место в коворкинге обходилось в 15—20 тысяч рублей на человека в месяц. Стоимость зависела от того, закрепляется ли рабочее место, нужен ли шкафчик, как часто используется переговорка. Это удобно, когда размер команды небольшой.

На сторонних площадках оказалось сложно контролировать качество. Арендодатели сдавали зал в последний момент более выгодному клиенту, организовывали шумную вечеринку в соседнем помещении или могли просто закрыться. Какие-то площадки так хорошо спрятаны, что участники терялись по пути от метро.

В мае 2018 года Настя решила арендовать помещение под лекторий. Это было спонтанное решение, но деньги нашлись — Настя взяла их из оборота.

Планировка лектория
Планировка лектория
Днем в зоне отдыха встречается команда, а по вечерам посетители пьют кофе в ожидании лекции
Днем в зоне отдыха встречается команда, а по вечерам посетители пьют кофе в ожидании лекции

Площадку искали на 100 м²: 80 м² — под лекционный зал и 20 м² — под офис. Транспортная доступность тоже была важна — внутри кольцевой ветки, не дальше 10 минут пешком от метро. Помещения в плохом состоянии не рассматривали, чтобы не рисковать. Бывает, что арендатор вкладывается в ремонт, а с ним расторгают договор.

Через месяц нашли площадку на 113 м² на Грузинском валу. Аренда обходится в 175 тысяч рублей в месяц, столько же отдали на депозит. Лекторий открыли в середине мая, после того как поставили проектор, завезли стулья и оформили входную зону.

В новый офис переехала команда. Здесь пробуют новые образовательные форматы и проводят часть лекций. Большая часть по-прежнему будет проходить на сторонних площадках, так как каждый день несколько лекций проходит параллельно.

Обустройство лектория — 840 000 Р

Мебель
Стулья в лекционный зал (60 шт.)247 000 Р
Стеллажи, цветы, посуда и прочая мелочь в Икее100 000 Р
Мебель для зон отдыха70 000 Р
Стойка ресепшен32 000 Р
Фрезеровка объемных логотипов29 000 Р
Флипчарт и прочие мелочи в «Комусе»18 000 Р
Шторы на мансардные окна15 000 Р
Стойка лектора11 000 Р
Итого522 000 Р
Техника
Проектор подвесной, экран, стереосистема, монтаж115 000 Р
Холодильник и посудомойка33 000 Р
Кофемашина22 000 Р
Ноутбук20 000 Р
Принтер20 000 Р
Домофон15 000 Р
Залог за кулер6000 Р
Роутер6000 Р
Микшер3000 Р
Микроволновка3000 Р
Программное обеспечение для ноутбука2000 Р
Кликер1000 Р
Итого246 000 Р
Ремонт и дизайн
Ремонт лектория37 000 Р
Дизайн интерьера35 000 Р
Итого72 000 Р
Мебель — 522 000 Р
Стулья в лекционный зал (60 шт.)
247 000 Р
Стеллажи, цветы, посуда и прочая мелочь в Икее
100 000 Р
Мебель для зон отдыха
70 000 Р
Стойка ресепшен
32 000 Р
Фрезеровка объемных логотипов
29 000 Р
Флипчарт и прочие мелочи в «Комусе»
18 000 Р
Шторы на мансардные окна
15 000 Р
Стойка лектора
11 000 Р
Техника — 246 000 Р
Проектор подвесной, экран, стереосистема, монтаж
115 000 Р
Холодильник и посудомойка
33 000 Р
Кофемашина
22 000 Р
Ноутбук
20 000 Р
Принтер
20 000 Р
Домофон
15 000 Р
Залог за кулер
6000 Р
Роутер
6000 Р
Микшер
3000 Р
Микроволновка
3000 Р
Программное обеспечение для ноутбука
2000 Р
Кликер
1000 Р
Ремонт и дизайн — 72 000 Р
Ремонт лектория
37 000 Р
Дизайн интерьера
35 000 Р

Сложности

В 2017 году Настя решила обновить сайт и добавить больше возможностей для посетителей: фильтры и сортировку лекций по темам, рейтингу, лекторам, посещаемости или дням недели.

Запуск сайта растянулся на несколько попыток: первая версия не удалась и стоила 400 тысяч рублей. По совету друзей Настя договорилась о сотрудничестве со студией, у которой маленький опыт разработки сайтов, но сильное портфолио других проектов. Когда спустя три месяца согласовали цвета и кнопочки, оказалось, что верстку студии невозможно «натянуть» на текущий сайт — нужно переписывать все с нуля. Полгода ушло на подбор фронтенд-специалиста, который смог внедрить новый дизайн и функционал.

Но к этому моменту и новый дизайн уже устарел. Весной 2017 года студия Артемия Лебедева анонсировала новый продукт для небольших компаний — экспресс-дизайн фирменного стиля за 100 тысяч рублей без возможности обсудить финальный результат. Настя рискнула и получила вместо прежнего шрифтового логотипа яркую молнию. Потом Настя нашла дизайнера. С ним и новым фронтенд-разработчиком за несколько месяцев они перезапустили сайт в мае 2018 года.

Редизайн и обновленный функционал обошлись в 500 тысяч рублей.

Еще одно разочарование произошло, когда Настя решила выйти на рынок Санкт-Петербурга. Маркетинг запускали по московской модели — анонсировали запуск в городских медиа и набирали аудиторию через платное продвижение в соцсетях. Стоимость поставили ниже, чем в Москве, — 700 рублей за двухчасовую лекцию.

С лекторами и площадками проблем не было. Но собрать людей не получилось. Даже когда Настя решила провести конкурсы и раздать билеты на мероприятия бесплатно, это оказалось непросто. Люди не участвовали в конкурсах, а если участвовали — то не забирали билеты, если забирали — то не доходили до лекций. Эксперимент с Петербургом решили не продолжать.

В «Левел Ван» регулярно появляются новые лекции
В «Левел Ван» регулярно появляются новые лекции

Запуск интернет-практикумов

В апреле 2018 года Настя решила выходить на рынок интернет-образования. Начали с практикума по голландской живописи золотого века. На идею натолкнул инфоповод: в Пушкинском музее открылась выставка «Эпоха Рембрандта и Вермеера».

За основу взяли идею «задачника по культуре»: интерактивные занятия с теорией и большим количеством заданий. Благодаря новому формату можно отработать навык и закрепить теорию на практике. Интернет-образование дает выйти за пределы московской аудитории.

Онлайн-курс целиком стоит 200 р., а один блок курса – 50 р.
Онлайн-курс целиком стоит 200 Р, а один блок курса — 50 Р

На создание концепции нового продукта, разработку платформы и наполнение потратили 200 тысяч рублей. Пройти практикум на сайте стоит 200 рублей. Низкая стоимость компенсируется большим количеством участников, так что инвестиции окупятся, если выбрать востребованную тему.

Запуск интернет-практикумов, 2018 год — 200 000 Р

Бэкэнд60 000 Р
Фронтэнд60 000 Р
Контент35 000 Р
Дизайн30 000 Р
Редактура15 000 Р
Бэкэнд
60 000 Р
Фронтэнд
60 000 Р
Контент
35 000 Р
Дизайн
30 000 Р
Редактура
15 000 Р

Результаты

Каждый месяц «Левел Ван» проводит 100 мероприятий и сотрудничает с 40 лекторами на постоянной основе. На одной лекции в среднем 30 участников, 40% из них возвращаются снова.

Ежемесячная выручка варьируется от 2,5 до 3,5 млн рублей. Спрогнозировать ее сложно: запуск новых продуктов изменяет структуру доходов за месяц. Прибыль за июнь 2018 года — 500 тысяч рублей.

Выводы Насти

Важно определиться на старте, кто и почему будет покупать ваш образовательный продукт. Дальше — сделать так, чтобы люди вам доверяли: собирать публичные отзывы, выбирать проверенных спикеров и задавать стандарты.

Чтобы стартовать и сэкономить, можно создать страницу на Фейсбуке, разместить мероприятие, закинуть несколько тысяч в рекламу и посмотреть на отклик. Либо организовать одну лекцию бесплатно, собрать аудиторию и обратную связь.

Вначале не стоит вкладывать большой бюджет в аренду — пусть сотрудники работают удаленно, а площадку предоставят партнеры.

Полезно собирать обратную связь — через анкетирование или пост-рассылку с просьбой оставить отзыв. Так можно понять, в какую сторону развивать бизнес дальше.

Сколько стоило запустить образовательный проект

Запуск, 2015 год — 475 000 Р

Таргетированная реклама в Фейсбуке275 000 Р
Первый сайт200 000 Р
Таргетированная реклама в Фейсбуке
275 000 Р
Первый сайт
200 000 Р

Развитие, 2017—2018 — 1,9 млн Р

Открытие лектория840 000 Р
Редизайн и расширение функционала сайта400 000 Р — первая версия
500 000 Р — вторая версия
Запуск онлайн-программ200 000 Р
Открытие лектория
840 000 Р
Редизайн и расширение функционала сайта
400 000 Р — первая версия
500 000 Р — вторая версия
Запуск онлайн-программ
200 000 Р

Операционные расходы, июнь 2018 года — 2,3 млн Р

Гонорары лекторов, НДФЛ и страховые взносы690 000 Р
Зарплаты сотрудников, комиссии, коворкинг, накладные расходы650 000 Р
Аренда всех площадок 400 000 Р
Продвижение350 000 Р
Налог на доходы170 000 Р
Комиссии «Яндекс-кассы» (за прием платежей пользователей) и банков90 000 Р
Гонорары лекторов, НДФЛ и страховые взносы
690 000 Р
Зарплаты сотрудников, комиссии, коворкинг, накладные расходы
650 000 Р
Аренда всех площадок
400 000 Р
Продвижение
350 000 Р
Налог на доходы
170 000 Р
Комиссии «Яндекс-кассы» (за прием платежей пользователей) и банков
90 000 Р

Доход в июне 2018 года

EBITDA500 000 Р
EBITDA
500 000 Р