«Продажи — живой процесс»: как я успеваю работать 5/2​ и торговать на маркетплейсе

Читатель Т⁠—⁠Ж захотел продавать товары на Ozon, но решил не уходить с основной работы.

Вместе с друзьями он открыл магазин одежды на маркетплейсе, но столкнулся с проблемами новичков: возникали сложности с отгрузкой заказов, запасы и расходники внезапно кончались, а на отдых иногда не хватало времени.

Герой материала рассказал, что помогло ему снизить нагрузку и эффективно вести бизнес, и дал советы начинающим продавцам.

В марте 2022 года я решил стать продавцом на маркетплейсе. Все началось с того, что мой знакомый устроился к селлерам, которые торговали на Ozon и Wildberries в больших объемах. За пару месяцев он вник во все процессы и рассказал мне, как начать заниматься таким бизнесом. Я загорелся идеей и привлек к делу еще двух друзей.

Мы проанализировали популярные категории и решили продавать на Ozon одежду: спортивные костюмы, толстовки, рубашки, футболки. На первую закупку потратили 200 000 ₽ и еще 6000 ₽ на термопринтер для этикеток, сумму разделили поровну на троих.

Чтобы зарегистрироваться на маркетплейсах как селлер, я оформил самозанятость — мы с друзьями договорились, что все операции будут проходить через меня. Сначала назвали магазин Guzshop, а потом переименовали в «Т&Т — Тренд на тренч», дальше расскажу почему.

Мы выбрали схему FBS — Fulfillment by Seller, — что подразумевает самостоятельную отгрузку товара со своего склада, и договорились, что первое время я буду этим заниматься.

Я работаю в филиале РЖД по графику 5/2, а на маркетплейсе торгую каждый день. Поскольку в будние дни тружусь до вечера, появилась первая проблема: как вовремя поставлять товар, если я нахожусь в офисе? Я изучил условия отгрузки на сайте маркетплейса и установил в личном кабинете период в 24 часа на доставку заказов до ПВЗ. Выбранный пункт допускает поставки до 20:00, но я знаю, что некоторые ПВЗ принимают товары до 21:00.

Я советую начинающим селлерам, особенно тем, кто, как и я, совмещает работу с торговлей, проанализировать свои перемещения — дом, работа, спортзал, школа, детский сад — и составить оптимальный маршрут до удобного ПВЗ или склада, где вы передадите заказ. Этот простой лайфхак на первых порах помог мне сократить время на доставку. Также стоит учесть, что отгрузка товара и возврат происходят в одном ПВЗ.

Мы с друзьями не располагали большими деньгами и опасались вкладывать все средства в одну-две категории, поэтому закупили вещи из разных групп, чтобы прощупать рынок. В итоге у нас был разный товар, но в малых количествах.

Когда пошли первые заказы, я был на седьмом небе от счастья, но буквально через пару дней осознал, что они не прекращаются, а запасы на исходе. Нужно было срочно, посреди рабочей недели, закупить вещи на продажу.

Так я пришел к выводу, что лучше иметь меньше позиций товара, но с запасом. Есть продавцы, которые не оценят этот совет, — некоторые считают, что если поставщик уйдет с рынка, то торговать будет нечем, — но я выяснил, что так можно сократить время на ведение бизнеса и поездки к производителю. Позднее, когда появилась прибыль, мы реинвестировали ее в дело и расширили категории товаров — например, начали продавать пальто. Из-за этого решения мы и поменяли название магазина на «Тренд на тренч».

Также я попадал в ситуации, когда в самый неподходящий момент заканчивались расходные материалы: блистеры, коробки, скотч, этикетки. Представьте, что приходите домой после работы, устали, голодны, в голове одна мысль — есть и спать. Но вы встали на путь бизнесмена, и у вас есть обязательства перед покупателями: нужно собрать заказ, ответить на отзывы и вопросы, оценить свою эффективность. Собираетесь с силами, приступаете к делу — и бац, этикеток нет. Поэтому нужно покупать расходники с запасом.

Теперь мы научились предсказывать такие траты, поэтому заранее выводим деньги из оборота или скидываемся поровну.

Я не мог часто отпрашиваться с работы, поэтому делегировал некоторые обязанности, чтобы не срывать поставки. Все операционные действия — например, подготовку вещей, упаковку, отгрузку в ПВЗ, закупку товаров и работу с возвратами — мы выполняли по очереди. Сначала все заказы хранились и обрабатывались у меня дома, потом у одного друга, затем у другого — и так по кругу.

Через год, когда продажи сильно выросли, я понял, что мы уже не справляемся, поэтому привлек в дело маму. Она пенсионерка, умеет обращаться с техникой и с компьютером, как говорят, на ты. За два дня я обучил ее процессам, и теперь почти все операционные действия, на которые уходит от одного до трех часов в день, выполняет мама. В благодарность мы платим ей 15 000—20 000 ₽ в месяц — она довольна, а мы спокойны, так как мама меньше всех косячит.

Рекомендую, как только отладите свои процессы, ознакомить родственника или друга со сборкой, отгрузкой и местом хранения товара. В трудный час вы сможете попросить помощи и торговать без перерывов. Кроме того, от близкого человека можно получить обратную связь и новые идеи.

На Ozon есть раздел «Аналитика» — там можно посмотреть на портрет покупателя, скорость сбыта, количество заказов, возможную прибыль и много других полезных для продавца показателей. Нам это особо не пригодилось, мы просто видели, что все делаем правильно, но, я считаю, такая информация может помочь другим селлерам. Какое-то время «Аналитика» была бесплатной, сейчас доступна только по премиум-подписке.

На сайте площадки есть объемный FAQ  — используя его, я сильно сэкономил время. Например, узнал, как самозанятому стать ИП, как изменить карточку товара и досрочно вывести деньги. Скрывать не буду: случалось, что нужной информации не было и мне приходилось обращаться в техподдержку, но я быстро получал ответ от операторов.

Мы подключали продвижение в поиске, «Баллы за отзывы» и «Трафареты»  — эти инструменты увеличили наши продажи на 20—30%. Тратились по-разному, в пик продаж сумма доходила до 3000 ₽ в сутки.

Еще я заметил, что много покупателей оставляют вопросы в карточке товара и надеются на быстрый ответ. Соответственно, чем чаще продавец онлайн и чем быстрее он отвечает, тем больше шансов, что его вещь купят.

Торговля на маркетплейсе — живой процесс, спрос на товары и правила площадки со временем могут измениться. Мы с друзьями начинали с продажи разных вещей, но теперь торгуем только мужскими демисезонными и зимними пальто, эта категория оказалась наиболее прибыльной для нас.

Мы поделили работу на площадке на два сезона: осень и весну. Бывает, отгружаем в день по 12—15 заказов. Прибыль в течение сезона реинвестируем в дело и закупаем товар, а в конце сезона, перед Новым годом и в мае-июне, выводим часть денег и делим на троих.

С 1 сентября пальто попали в список товаров легкой промышленности, на которые распространяется обязательная маркировка. Чтобы продавать такие вещи, мне пришлось стать ИП и зарегистрироваться в системе «Честный знак» — это заняло два с половиной месяца.

Подводя итог, дам начинающим селлерам советы, которые помогли мне сократить время при работе с маркетплейсами:

1. Разработайте повседневный маршрут от дома или склада до ПВЗ.
2. Создайте неснижаемый запас товаров.
3. Делегируйте часть работы, если это возможно.
4. Освойте все инструменты и изучите информацию на площадке.
5. Отслеживайте вопросы в карточках товаров и общайтесь с покупателями.