Меня зовут Светлана Новак. Я ушла из найма, чтобы производить натуральный мармелад из морской капусты.

Моему бизнесу всего полгода. Сейчас мармелад продается в московском «Вкусвилле» и еще четырех регионах. Мои амбиции — в течение года зайти в крупные торговые сети, заработать до 30 миллионов рублей и выйти на зарубежные рынки.

Расскажу, с чего я начинала, и жду советов, что делать дальше.

Как я хотела учить детей готовить

Я родилась на Сахалине, а училась — во Владивостоке. С 2007 года работала на руководящей должности в университете, сопровождала конкурсы и научные проекты. В 2011 году переехала в Москву, но продолжила работать в вузе.

Первые мысли об открытии бизнеса появились в 2010 году — я вдохновилась книгой Олега Тинькова «Я такой как все». Но тогда у меня не было конкретных идей, и я продолжила работать менеджером.

Олег Тиньков подписывает для меня свою книгу «Я такой как все» во Владивостоке в 2010 году. Редакторы предлагали не публиковать это фото, но для меня это важное событие и веха в предыстории проекта
Олег Тиньков подписывает для меня свою книгу «Я такой как все» во Владивостоке в 2010 году. Редакторы предлагали не публиковать это фото, но для меня это важное событие и веха в предыстории проекта

Через семь лет поняла, что больше не хочу работать в найме, и ушла на фриланс.

В 2018 году я придумала проект детской кулинарной школы. Мне казалось, это отличная и перспективная идея — учить детей с ранних лет правильно питаться и готовить. Через соцсети привлекла профессионального повара — с опытом работы с детьми и выступлений на кулинарных мероприятиях.

Я взяла на себя продвижение и администрирование, а мой бизнес-партнер-повар стал лицом школы и отвечал за кулинарную часть. На сайт, маркетинговые материалы, соцсети и запись видеоуроков потратила 1,5 миллиона рублей из собственных сбережений.

В середине октября прошлого года мы запустились, но проработали всего полгода.

Больше историй о бизнесе — у вас в почте
Подпишитесь на рассылку для предпринимателей: раз в месяц присылаем важные новости и истории успеха

Придумала бизнес подруге, но увлеклась им сама

В ноябре 2018 года на бизнес-форуме московского гастрофестиваля «Маркет местной еды» меня поразило выступление Валентины Колесниковой. Это бывший санитарный врач из Оренбурга, которая на пенсии стала варить варенье под маркой «Мама любит тебя». Меня удивило, что можно в зрелом возрасте начать новую жизнь: строить бизнес, путешествовать и заниматься любимым делом.

Я рассказала о предпринимательнице своей подруге и коллеге, доктору наук, профессору Татьяне Юдиной. Она тоже переехала в Москву из Владивостока, мы знаем друг друга 13 лет. Татьяна проработала 40 лет технологом-пищевиком и собиралась на пенсию. Я предложила ей тоже запустить собственный проект в области пищевого производства, где она могла бы проявить свой опыт.

Мне пришла мысль о продукте на основе морской капусты — это вкус из детства. С родителями мы часто бродили по берегу и собирали выброшенные морем водоросли.

Татьяне понравилась идея. Мы обсудили концепт и решили делать мармелад: его любят многие. Название для нового проекта придумали простое — Sea Marmelad — «Морской мармелад».

Обязанности распределили так: я отвечаю за продвижение, продажи, договоренности и документооборот, подруга — за технологию производства и научное консультирование. ИП у меня уже было открыто, я просто добавила к нему ОКВЭД. Параллельно продолжила работать над кулинарной школой.

Татьяна с нашим мармеладом на «Маркете местной еды»
Татьяна с нашим мармеладом на «Маркете местной еды»

Почему мармелад из морской капусты?

Обычно мармелад воспринимается как сладкая конфета, посыпанная сахаром сверху. Но на рынке здорового питания много полезного мармелада, который готовится по другим рецептам. Например, вместо желатина в нем используют загустители из растений (пектин) и из водорослей (агар-агар).

Морская капуста — это бурые водоросли ламинарии. В них много йода, железа, витаминов А, В2, В12, В8, С, К и РР, полисахаридов (альгиновой кислоты и ее солей, аналог активированного угля), фолиевой кислоты, железа, цинка, ванадия, марганца, никеля, кобальта, молибдена, омега-3. К сожалению, кроме Дальнего Востока, в России ее едят нечасто.

Многие россияне страдают от йодо- и железодефицита и недостатка полезных микроэлементов и при этом любят вредные сладости. Мармелад из морской капусты решал бы две проблемы разом.

Это дикая морская капуста с Сахалина. С мая по август местные водолазы собирают двухлетние водоросли прямо в море — к этому времени они накапливают больше всего полезных веществ. После морскую капусту либо сушат, либо замораживают. Фото: California Sea Grant / Flickr
Это дикая морская капуста с Сахалина. С мая по август местные водолазы собирают двухлетние водоросли прямо в море — к этому времени они накапливают больше всего полезных веществ. После морскую капусту либо сушат, либо замораживают. Фото: California Sea Grant / Flickr

Как убрать вкус морской капусты

В праздничные январские дни 2019 года мы с Татьяной начали разработку рецептуры мармелада. Думали, что справимся до конца каникул, но работа затянулась на 2,5 месяца. Сушеную морскую капусту закупили в Москве от официального дистрибьютора с Сахалина. Фрукты и другие ингредиенты купили в обычном магазине.

За две недели разобрались, как и в каких пропорциях добавлять морскую капусту и с какими продуктами она сочетается, чтобы мармелад сохранял ее полезные свойства, но не напоминал по вкусу водоросли. Помимо морской капусты и сахара использовали пектин, агар-агар, гвоздику, кардамон, мускатный орех, лимонную кислоту.

Мармелад тестировали на родных и друзьях. Первые образцы получались отвратительными. Обычно в полезный мармелад добавляют яблоки (в них много пектина), но с ними вкус морской капусты чувствовался слишком сильно. Еще морская капуста плохо сочеталась с тыквой, клубникой и вишней. В итоге сделали четыре вкуса: апельсин, какао, мята и каркаде.

6 разных соков. Мы добавляли их в кастрюлю с мармеладом и проверяли вкус
6 разных соков. Мы добавляли их в кастрюлю с мармеладом и проверяли вкус
Вишня не подошла, а вот вкус апельсина мы оставили. Когда запустили производство, от добавки сока пришлось отказаться
Вишня не подошла, а вот вкус апельсина мы оставили. Когда запустили производство, от добавки сока пришлось отказаться
В промышленных условиях невозможно добавлять свежевыжатый сок — там работают либо с концентратами, либо с самими фруктами. Поэтому сейчас в мармелад добавляют мякоть апельсинов
В промышленных условиях невозможно добавлять свежевыжатый сок — там работают либо с концентратами, либо с самими фруктами. Поэтому сейчас в мармелад добавляют мякоть апельсинов
Вишня не подошла, а вот вкус апельсина мы оставили. Когда запустили производство, от добавки сока пришлось отказаться
Вишня не подошла, а вот вкус апельсина мы оставили. Когда запустили производство, от добавки сока пришлось отказаться
В промышленных условиях невозможно добавлять свежевыжатый сок — там работают либо с концентратами, либо с самими фруктами. Поэтому сейчас в мармелад добавляют мякоть апельсинов
В промышленных условиях невозможно добавлять свежевыжатый сок — там работают либо с концентратами, либо с самими фруктами. Поэтому сейчас в мармелад добавляют мякоть апельсинов

Разработка нужной консистенции заняла 2 месяца. Состав обычного мармелада: 80% сахара, 20% — фруктового наполнителя. Мы хотели значительно уменьшить количество сахара или отказаться от него совсем. Но к сожалению, сахар — естественный консервант. Мы перепробовали другие подсластители, но они тоже не подошли. Знаю, что есть производители, которые говорят, что в их мармеладе сахара нет — так вот, они лукавят.

Обычно мармелад делают формованным. Мы не хотели обсыпать его сахаром. Так обычно поступают с нарезанным мармеладом, чтобы он лучше держал форму, когда его разрезают на кусочки. Поэтому разработали рецептуру, при которой продукт хранят в баночках. Так мы смогли свести количество сахара к минимуму — до 30%. Состав получился таким: морская капуста — 40%, сахар — 30%, фруктовый наполнитель и добавки — 30%.

Еще мы разработали конфеты — с похожей, но менее вязкой рецептурой, поэтому их можно было резать кусочками и хранить в коробках. Но без консервантов этот продукт портился уже через 5 дней, поэтому пришлось от него отказаться. Мармелад в баночках стерилизуется и разливается горячим разливом — к нему нет доступа воздуха, поэтому он не пропадает 12 месяцев.

Sea Marmelad можно есть ложкой и намазывать на хлеб. Это фото из инстаграма, в котором мы подсказываем покупателям, как и с чем можно есть мармелад
Sea Marmelad можно есть ложкой и намазывать на хлеб. Это фото из инстаграма, в котором мы подсказываем покупателям, как и с чем можно есть мармелад
Экспериментируем с разными формами желейных конфет
Экспериментируем с разными формами желейных конфет
Первые образцы мармелада и желейных конфет
Первые образцы мармелада и желейных конфет
Экспериментируем с разными формами желейных конфет
Экспериментируем с разными формами желейных конфет
Первые образцы мармелада и желейных конфет
Первые образцы мармелада и желейных конфет

Баночки и этикетка

В России почти не производят красивые стильные баночки. Зарубежные нам не подходили: долго ждать, проходить растаможку и заказывать сразу большую партию. Поэтому выбрали несколько московских поставщиков и купили 500 простых граненых банок на 230 г — по 11 рублей за штуку.

Дизайн этикетки я заказала у девушки-дизайнера на фрилансе. Я составила ТЗ, в котором объяснила, что в этикетке надо соединить морскую капусту с основным вкусом и выделить этот вкус цветом. Через неделю получила варианты, которые мне понравились. Позже мы несколько раз дорабатывали этикетку с этим же дизайнером, чтобы добавить на нее информацию о продукте. Печать 500 этикеток стоила 3000 рублей.

Первоначальные варианты этикетки
Первоначальные варианты этикетки

Как я нашла менторов-инвесторов

Напомню, что параллельно я занималась детской кулинарной школой. В марте я представляла ее инвесторам на форуме «Бизнес: женский взгляд» от проекта «Малый бизнес Москвы». Заняла третье место и получила наставничество двух инвесторов: серийного предпринимателя Людмилы Булавкиной и операционного директора акселератора «Финтех-лаб» Наили Замашкиной.

Людмиле и Наиле понравилась школа, и они захотели стать инвесторами за долю в компании. Я была за, а мой партнер — решительно против. Он решил, что все интеллектуальные права на контент, созданный на мои деньги, принадлежат ему, и у меня за спиной зарегистрировал товарный знак на себя. Я предложила ему несколько вариантов договора, но он от всех отказался.

Весной 2019-го я закрыла кулинарную школу, а Людмила и Наиля согласились вместо нее вложиться в Sea Marmelad. Инвесторы помогли мне с расчетом рентабельности и стратегией продвижения, с поиском партнера на работу с дистрибьюторами и торговыми сетями. В расчетах и выработке стратегии опирались на опыт и темпы роста другого производителя мармелада, с которым работала Людмила.

С того момента я занимаюсь Sea Marmelad самостоятельно. Татьяна — научный консультант проекта. Она помогает с разработкой рецептуры и обкаткой технологии в промышленных масштабах. Когда бизнес вырастет, возьму ее в штат.

Людмила Булавкина и Наиля Замашкина
Людмила Булавкина и Наиля Замашкина

Первый тест идеи

К концу апреля 2019 года мы подготовились к тесту нашего мармелада и приняли участие в «Маркете местной еды». Оплатили 10 тысяч рублей за аренду минимального места, на сырье ушло 25 тысяч. За 4 дня до «Маркета», чтобы было куда отправлять покупателей, я завела аккаунты в соцсетях и в Инстаграме. За 2000 рублей распечатала визитки со ссылками на соцсети.

«Маркет» длился два дня. В первый была хорошая погода, и мы продали мармелад на 10 тысяч рублей. Во второй было холодно, и мы заработали всего 3000.

Но участвовали мы не из-за продаж — важнее было собрать отзывы покупателей. Около сотни человек разделились примерно на три одинаковые группы:

  1. Чувствуют морскую капусту и терпеть ее не могут.
  2. Не чувствуют ее вкус, но сам мармелад не нравится.
  3. Лояльны к капусте и мармелад нравится.
Мы с Татьяной и моей дочкой Ариной за нашим прилавком. Арина сделала меловую подпись и рисунки на асфальте и помогала нам с продажами весь день
Мы с Татьяной и моей дочкой Ариной за нашим прилавком. Арина сделала меловую подпись и рисунки на асфальте и помогала нам с продажами весь день
Организаторы «Маркета местной еды» рассказывали про нас в сториз. Это бесплатно
Организаторы «Маркета местной еды» рассказывали про нас в сториз. Это бесплатно

110 тысяч рублей на краудфандинге

По совету инвесторов я протестировала идею и на краудфандинге. Это способ коллективного финансирования проектов, при котором люди жертвуют деньги на еще не запущенный проект. В обмен после запуска создатели как-то их вознаграждают. Я, например, высылала баночки мармелада.

Для краудфандинговой кампании я выбрала сайт «Планета-ру». Посмотрела другие проекты и за день составила описание проекта — помог опыт подготовки к конкурсным заявкам. Рассказала, кто я такая, и объяснила, что деньги мне нужны на выпуск первой партии и оформление технической документации на продукцию. Подчеркнула, что использую дикую морскую капусту, которую местные жители собирают руками на Сахалине. Проект сможет дать им дополнительный заработок. Видео снял муж на телефон — он же его и смонтировал.

Свой проект я не рекламировала: просто разместила пост в Фейсбуке. 12 мая запустила сбор на полтора месяца. Я хотела собрать 100 тысяч рублей, а получилось — 110 505. 10% ушло на комиссию «Планете-ру», 6% я заплатила налоги как ИП. Чистыми осталось 92,8 тысячи рублей. Деньги пошли на оформление документов и первую партию мармелада.

После успеха краудфандинговой компании Людмила и Наиля вложили в Sea Marmelad 600 тысяч рублей за 6% доли от прибыли каждой. Договоренности оформили как корпоративное соглашение между физлицами — так можно.

Скриншот страницы краудфандинговой компании Sea Marmelad на сайте «Планета-ру»
Скриншот страницы краудфандинговой компании Sea Marmelad на сайте «Планета-ру»
Подарочные наборы с 4 баночками мармелада. Я отправляла их спонсорам, которые поддержали проект от 1000 рублей
Подарочные наборы с 4 баночками мармелада. Я отправляла их спонсорам, которые поддержали проект от 1000 рублей

Документы и поиск производителя

Многие думают, что сложнее всего — получить разрешения на продукцию. На деле это оказалось чуть ли не самым простым во всем запуске бизнеса.

За 4 документа я заплатила 35 тысяч рублей. Все документы готовили сами вместе с Татьяной. Вот что я собрала и сколько это стоило.

Документы для разрешения на продукцию

ДокументЗачем он нуженСтоимость оформления
Разработка технических условийАналог госта, в котором прописаны требования к качеству и безопасности продукта9000 Р
Разработка технологической инструкцииРецептура для производителя8000 Р
Декларация соответствия Таможенного союзаПродавать мармелад в России, Белоруссии, Казахстане, Армении и Киргизии10 500 Р на год
Протоколы испытаний качества и безопасностиПроверка качества мармелада, чтобы можно было продавать его поставщикам и магазинам8000 Р
Разработка технических условий
Зачем он нужен
Аналог госта, в котором прописаны требования к качеству и безопасности продукта
Стоимость оформления
9000 Р
Разработка технологической инструкции
Зачем он нужен
Рецептура для производителя
Стоимость оформления
8000 Р
Декларация соответствия Таможенного союза
Зачем он нужен
Продавать мармелад в России, Белоруссии, Казахстане, Армении и Киргизии
Стоимость оформления
10 500 Р на год
Протоколы испытаний качества и безопасности
Зачем он нужен
Проверка качества мармелада, чтобы можно было продавать его поставщикам и магазинам
Стоимость оформления
8000 Р

Поиск производителя дался сложнее.

В конце мая я нашла в интернете 20 вариантов в Подмосковье или ближайших регионах. Они занимались производством и розливом варенья или джема. Я предложила им выпускать продукцию под собственной торговой маркой. В письме описала технологию, рецептуру и требования к производству.

Ответили трое. Первый отказался, потому что уже взял крупный заказ от сетевого ретейлера. Второй не мог запустить мармелад по нашему рецепту. Третий, из Москвы, согласился.

Месяц мы адаптировали домашние рецепты под производство. Сложности возникли с переработкой морской капусты. Дома все варится в разных кастрюлях, а на производстве разные ингредиенты смешиваются в одном варочном котле. По ходу отказались от вкуса каркаде и заменили его малиновым — в каркаде морская капуста чувствовалась сильнее.

Производитель уверял, что проверить технологию в лабораторных условиях нельзя, поэтому пришлось заказать минимальную партию — 300 кг. За день получилось 1200 баночек. Вместе с баночками и этикетками они обошлись в 70 тысяч рублей.

Результат разочаровал: вкус отличался от того, что получался дома. Производитель утаил, что у него нет линии стерилизации. Чтобы мармелад не пропал, в него добавили консерванты, которые сильно исказили вкус.

Продавать такой мармелад было нельзя — так бы мы обманули покупателей на самом старте. Даже если бы мы захотели это сделать, консерванты все равно не получилось бы скрыть: сетевые магазины здорового питания проверяют новые продукты в лаборатории. Ту партию мы так и не забрали. Деньги за нее нам не вернули — этого не было в договоре. Так мы поняли, что в нем надо прописывать штрафы за нарушение рецептуры.

В августе я нашла производителя из Тульской области. Переговоры заняли 2,5 месяца — главный технолог и коммерческий директор поочередно уходили в отпуск. На предприятии мы с Татьяной отработали технологию всего за 2 дня и проверили ее на небольшой партии. У подрядчика хорошие производственные мощности и сертификация по международным стандартам. Еще у него своя лаборатория, в которой отслеживают качество выпускаемой продукции.

Первую партию мармелада на продажу выпустили в конце сентября — 1200 баночек. Это стоило 100 тысяч рублей.

Сахар — главная сложность в продвижении

Мы предполагали, что главными клиентами станут зожники, вегетарианцы, беременные женщины и семьи с детьми.

Главная сложность с позиционированием и продвижением Sea Marmelad — использование сахара. Он пугает всех, кроме детей. Некоторые магазины отказываются от закупки, когда узнают, что в мармеладе есть рафинированный сахар. Из-за сахара мармелад не покупают вегетарианцы и веганы — а я надеялась, что они составят существенную часть клиентов. Ведь морская капуста — единственный представитель мира растений, который синтезирует витамин В12 в больших количествах.

Сейчас мы перерабатываем рецептуру под использование нерафинированного тростникового сахара — к нему у покупателей более толерантное отношение. Он значительно дороже — пришлось повышать цену мармелада.

Сейчас розничная цена 200-граммовой баночки — 250 рублей, оптовая — 125—150 рублей, себестоимость — 75—80 рублей.

Продажи и дистрибуция

Моя главная задача сейчас — развить сеть продаж. Производитель может выпускать до 30 тонн мармелада в месяц — это 120 тысяч баночек. Осталось найти, кому их продавать.

Изначально я хотела, чтобы Sea Marmelad продавался во «Вкусвилле» — сети магазинов здорового питания. Я подала заявку на закупку в начале июля. Через несколько дней мне ответили отказом, заметив, что продукт не вызвал интереса.

В том же месяце мы приняли участие в фестивале друзей «Вкусвилла». Участие стоило 10 тысяч рублей, на сырье и упаковку потратили 15 тысяч. За день заработали 35 тысяч. Мы собирали имена и номера карт лояльности покупателей, а потом направили «Вкусвиллу» письмо с сообщением, что эти люди хотели бы покупать наш мармелад на полках ваших магазинов.

Мое место занимало всего около метра. Я раздавала попробовать ложку мармелада бесплатно — на пробы ушло 8 баночек
Мое место занимало всего около метра. Я раздавала попробовать ложку мармелада бесплатно — на пробы ушло 8 баночек

Еще я познакомилась с технологом «Вкусвилла» и мы договорились на торговый тест. Sea Marmelad разместят на полках нескольких магазинов и соберут аналитику: объем продаж, количество повторных продаж, отзывы покупателей. Магазин анкетирует покупателей через мобильное приложение о купленных ими новинках. В середине октября мы отгрузили 464 баночек «Вкусвиллу» — их выставят в 50 магазинах Москвы. Отпишусь позже в комментариях к статье о результатах.

В августе я поняла, что не справляюсь со всей работой одна. Через соцсети стала искать партнера, который бы занялся дистрибуцией и общением с торговыми сетями. Полноценную зарплату я платить пока не могу, поэтому предложила получить долю в бизнесе после выхода на прибыль. Так к проекту присоединилась Анна.

Мы с Анной договорились о продажах мармелада в веганском магазине в Санкт-Петербурге и интернет-магазине здорового питания в Казани, нашли дистрибьюторов в Ростове-на-Дону и Дагестане.

Мы осознанно заходим с регионов — мне кажется, в Москве слишком много ЗОЖ-товаров и выделиться на их фоне сложно. В столице пробуем договориться с торговыми сетями, но это долгий процесс: переговоры занимают 3—4 месяца.

Пока мы заказали 4 минимальные партии по 300 кг — это 6000 баночек. Мармелад в столицу доставляет сам завод. Для доставки в регионы чаще всего пользуемся транспортной компанией СДЭК.

К концу октября мы продали мармелад через соцсети, сайт, Инстаграм и дистрибьюторов на 250 тысяч рублей. Средний чек — 1000 рублей. Выручка за месяц — 170 тысяч рублей, прибыль — 70 тысяч.

Пока мы не сняли офис, работаем удаленно. Мы с Анной партнеры, Татьяна — наемный сотрудник. Работаем через мой ИП, без НДС. Многим дистрибьюторам это неудобно, но, по нашим расчетам, нам сейчас так выгоднее — так мы экономим на налогах.

В начале ноября мы получили премию в сфере осознанного потребления и ЗОЖ Green Awards 2019 как лучший натуральный бренд продуктов питания. Для нас это много значит.

Это Анна во время съемки видео для Ютуб-канала «Меняй себя и мир», который рассказал о нашем проекте. На столе морская капуста и пробники мармелада
Это Анна во время съемки видео для Ютуб-канала «Меняй себя и мир», который рассказал о нашем проекте. На столе морская капуста и пробники мармелада
Мармелад хранится на складе в Москве — 4 м² стоят 6500 рублей в месяц
Мармелад хранится на складе в Москве — 4 м² стоят 6500 рублей в месяц
Это Анна во время съемки видео для Ютуб-канала «Меняй себя и мир», который рассказал о нашем проекте. На столе морская капуста и пробники мармелада
Это Анна во время съемки видео для Ютуб-канала «Меняй себя и мир», который рассказал о нашем проекте. На столе морская капуста и пробники мармелада
Мармелад хранится на складе в Москве — 4 м² стоят 6500 рублей в месяц
Мармелад хранится на складе в Москве — 4 м² стоят 6500 рублей в месяц
Я заказала у фрилансера простенький сайт с каталогом мармелада. Сейчас мы отказались от 230-граммовых граненых баночек и перешли на круглые 200-граммовые — покупателям они привычнее и больше нравятся. Фото на сайте пока не успели обновить
Я заказала у фрилансера простенький сайт с каталогом мармелада. Сейчас мы отказались от 230-граммовых граненых баночек и перешли на круглые 200-граммовые — покупателям они привычнее и больше нравятся. Фото на сайте пока не успели обновить

Что в планах

По нашим оценкам, объем рынка ЗОЖ-мармелада в России — 315 миллионов рублей в год. За год мы планируем получить выручку в 30 миллионов рублей. Сейчас инвесторы оценивают стоимость Sea Marmelad в 15 миллионов рублей.

В России ниша продуктов из морской капусты абсолютно свободна. Сейчас мы ведем переговоры с торговыми сетями «Азбука вкуса», «Глобус», «Перекресток», с маркетплейсами «Озон», «Гудс», «Вайлдберриз» и китайским «Алибабой».

Чтобы выйти на международный рынок, регистрируем торговый знак. Я думаю, что Sea Marmelad хорошо воспримут в Японии, Китае и Корее — покупатели там привычнее к экзотичным морским сладостям.

Сейчас мы хотим расширить линейку, поэтому разрабатываем новые десерты для спортивного и детского питания, шоколад и даже чай. Они тоже с морской капустой, но с другими наполнителями: с сиропами, виноградным соком, фруктово-ягодные.

Сейчас Анна работает над ребрендингом и новым позиционированием
Сейчас Анна работает над ребрендингом и новым позиционированием
Мы разработали новые этикетки. Сначала хотели сделать дизайн минималистичным, но это не отражало вкус продукции. Потом сделали акцент на мультяшность и придумали уникальных персонажей для каждого вкусаМы разработали новые этикетки. Сначала хотели сделать дизайн минималистичным, но это не отражало вкус продукции. Потом сделали акцент на мультяшность и придумали уникальных персонажей для каждого вкусаМы разработали новые этикетки. Сначала хотели сделать дизайн минималистичным, но это не отражало вкус продукции. Потом сделали акцент на мультяшность и придумали уникальных персонажей для каждого вкусаМы разработали новые этикетки. Сначала хотели сделать дизайн минималистичным, но это не отражало вкус продукции. Потом сделали акцент на мультяшность и придумали уникальных персонажей для каждого вкуса

Запуск производства мармелада в 2019 году — 781 000 Р

Определиться с позиционированием

На первый взгляд, идея морского мармелада кажется интересной. Но надо изучать рынок, тестировать спрос.

Не совсем понятна модель потребления. Думаю, надо четче сформулировать, кому нужен мармелад из морской капусты. Кто основной покупатель: зожники, семьи с детьми, подростки? Как часто они будут покупать его? Как привлекать эту аудиторию? Как мотивировать покупать еще, а не только «попробовать»?

Сейчас все позиционирование заключается в том, что мармелад из морской капусты полезен. Но достаточно ли этого для покупки? Пока Светлана продавала мармелад в основном тем, кто его попробовал на гастрофестивале. Будут ли готовы его купить случайные покупатели в магазине? Аудитории надо показать, зачем покупать морской мармелад. Например, ешьте его, когда беременны или кормите грудью, кормите детей полезными сладостями.

В большие сети стоит заходить аккуратно, лучше всего постепенно. Они помогут резко и многократно вырасти, но не стоит забывать про отсрочку платежа в 40—60 дней, необходимо также накопить деньги в оборотке и быть уверенным, что производитель потянет такие объемы.

Мне нравится настрой Светланы по выходу на международный рынок, но я бы не советовал торопиться. Для начала лучше выбрать один рынок и прочно закрепиться на нем. Сложно хорошо выкладываться сразу на двух и более рынках. Кроме того, выходить за рубеж гораздо надежнее с собственным производством. Вообще, чем раньше появится свое производство, тем более гибкой и стабильной станет компания.

Собирать команду и не забывать про Дальний Восток

Ускорение роста в сфере FMCG (товаров повседневного спроса) невозможно без последовательного укрупнения команды. Всегда можно найти молодых сотрудников, для которых работа в стартапе — это возможность приобрести опыт и доступ к зонам ответственности и ролям, которых не доверят в крупных компаниях. Стоит пользоваться этим преимуществом и начинать собирать команду, параллельно привлекая экспертов и консультантов при необходимости.

Регионы, как правило, более чувствительны к цене и консервативны, когда речь заходит о новинках и премиум-продукции в здоровом питании. Кроме того, региональные сети равняются на крупных федеральных игроков, поэтому я бы рекомендовала Светлане основной акцент сделать на развитии продукта в Москве и Санкт-Петербурге. Конечно, всех всегда волнует вопрос отсрочки порядка 40 дней, но грамотно используя финансовые инструменты, такие как факторинг, возможно значительно сократить этот период.

Из истории продукта известно, что он был вдохновлен вкусовыми привычками Дальнего Востока, поэтому с точки зрения дистрибуции можно тоже обратить внимание на этот регион.

Экспорт — затратный канал сбыта для молодого бизнеса. Прежде чем фокусироваться на зарубежных продажах, стоит приобрести минимальный финансовый фундамент в России. Тем временем можно проанализировать азиатские рынки, понять местные предпочтения по вкусу и дизайну, зарегистрировать торговые марки и проработать стратегию выхода на рынок.

Не торопиться с производством и выходом на международные рынки

Мне нравится бизнес-стратегия Светланы: сделала и протестировала прототип, нашла производство на аутсорсе и не потратилась на свое. Запуск собственного производства — большая финансовая нагрузка. Оно выгодно только при стабильной большой загрузке. Поэтому Светлана молодец, что не торопится с запуском собственного цеха.

Я не уверена, что правильно выходить на рынок с регионов. По моему опыту там люди не могут платить за продукт столько же, как в Москве. Поэтому интересным и экзотическим продуктам часто сложно выйти на рынок. Еще сложнее получить прибыль, которую не съест логистика, операционка и маркетинг.

Международный рынок — большой вызов. Что вызывает сомнения: стеклянная банка — дорого транспортировать; легализация — не все страны готовы давать локальные сертификаты; непонятно позиционирование — если бы это была замена дорогим суперфудам, было бы понятнее, но продвигать новый продукт сложнее.

На данном этапе я советую охватить максимум торговых сетей, постепенно укрепляя собственный бренд и расширяя линейку продуктов. Чем узнаваемее будет бренд, тем на более выгодные условия можно договориться с сетевыми ретейлерами.