Бизнес: мармелад из морской капусты в Москве

Получится ли заработать на полезных сладостях
40
Бизнес: мармелад из морской капусты в Москве

Меня зовут Светлана Новак. Я ушла из найма, чтобы производить натуральный мармелад из морской капусты.

Аватар автора

Виктор Радов

поговорил с предпринимательницей

Страница автора
Аватар автора

Светлана Новак

основательница проекта

Моему бизнесу всего полгода. Сейчас мармелад продается в московском «Вкусвилле» и еще четырех регионах. Мои амбиции — в течение года зайти в крупные торговые сети, заработать до 30 миллионов рублей и выйти на зарубежные рынки.

Расскажу, с чего я начинала, и жду советов, что делать дальше.

Как я хотела учить детей готовить

Я родилась на Сахалине, а училась — во Владивостоке. С 2007 года работала на руководящей должности в университете, сопровождала конкурсы и научные проекты. В 2011 году переехала в Москву, но продолжила работать в вузе.

Первые мысли об открытии бизнеса появились в 2010 году — я вдохновилась книгой Олега Тинькова «Я такой как все». Но тогда у меня не было конкретных идей, и я продолжила работать менеджером.

Олег Тиньков подписывает для меня свою книгу «Я такой как все» во Владивостоке в 2010 году. Редакторы предлагали не публиковать это фото, но для меня это важное событие и веха в предыстории проекта
Олег Тиньков подписывает для меня свою книгу «Я такой как все» во Владивостоке в 2010 году. Редакторы предлагали не публиковать это фото, но для меня это важное событие и веха в предыстории проекта

Через семь лет поняла, что больше не хочу работать в найме, и ушла на фриланс.

В 2018 году я придумала проект детской кулинарной школы. Мне казалось, это отличная и перспективная идея — учить детей с ранних лет правильно питаться и готовить. Через соцсети привлекла профессионального повара — с опытом работы с детьми и выступлений на кулинарных мероприятиях.

Я взяла на себя продвижение и администрирование, а мой бизнес-партнер-повар стал лицом школы и отвечал за кулинарную часть. На сайт, маркетинговые материалы, соцсети и запись видеоуроков потратила 1,5 миллиона рублей из собственных сбережений.

1,5 млн ₽
потратила на рекламу и запись видеоуроков для детской кулинарной школы

В середине октября прошлого года мы запустились, но проработали всего полгода.

Придумала бизнес подруге, но увлеклась им сама

В ноябре 2018 года на бизнес-форуме московского гастрофестиваля «Маркет местной еды» меня поразило выступление Валентины Колесниковой. Это бывший санитарный врач из Оренбурга, которая на пенсии стала варить варенье под маркой «Мама любит тебя». Меня удивило, что можно в зрелом возрасте начать новую жизнь: строить бизнес, путешествовать и заниматься любимым делом.

Я рассказала о предпринимательнице своей подруге и коллеге, доктору наук, профессору Татьяне Юдиной. Она тоже переехала в Москву из Владивостока, мы знаем друг друга 13 лет. Татьяна проработала 40 лет технологом-пищевиком и собиралась на пенсию. Я предложила ей тоже запустить собственный проект в области пищевого производства, где она могла бы проявить свой опыт.

Мне пришла мысль о продукте на основе морской капусты — это вкус из детства. С родителями мы часто бродили по берегу и собирали выброшенные морем водоросли.

Татьяне понравилась идея. Мы обсудили концепт и решили делать мармелад: его любят многие. Название для нового проекта придумали простое — Sea Marmelad — «Морской мармелад».

Обязанности распределили так: я отвечаю за продвижение, продажи, договоренности и документооборот, подруга — за технологию производства и научное консультирование. ИП у меня уже было открыто, я просто добавила к нему ОКВЭД. Параллельно продолжила работать над кулинарной школой.

Татьяна с нашим мармеладом на «Маркете местной еды»
Татьяна с нашим мармеладом на «Маркете местной еды»

Почему мармелад из морской капусты?

Обычно мармелад воспринимается как сладкая конфета, посыпанная сахаром сверху. Но на рынке здорового питания много полезного мармелада, который готовится по другим рецептам. Например, вместо желатина в нем используют загустители из растений (пектин) и из водорослей (агар-агар).

Морская капуста — это бурые водоросли ламинарии. В них много йода, железа, витаминов А, В2, В12, В8, С, К и РР, полисахаридов (альгиновой кислоты и ее солей, аналог активированного угля), фолиевой кислоты, железа, цинка, ванадия, марганца, никеля, кобальта, молибдена, омега-3. К сожалению, кроме Дальнего Востока, в России ее едят нечасто.

Многие россияне страдают от йодо- и железодефицита и недостатка полезных микроэлементов и при этом любят вредные сладости. Мармелад из морской капусты решал бы две проблемы разом.

Это дикая морская капуста с Сахалина. С мая по август местные водолазы собирают двухлетние водоросли прямо в море — к этому времени они накапливают больше всего полезных веществ. После морскую капусту либо сушат, либо замораживают. Фото: California Sea Grant / Flickr
Это дикая морская капуста с Сахалина. С мая по август местные водолазы собирают двухлетние водоросли прямо в море — к этому времени они накапливают больше всего полезных веществ. После морскую капусту либо сушат, либо замораживают. Фото: California Sea Grant / Flickr

Как убрать вкус морской капусты

В праздничные январские дни 2019 года мы с Татьяной начали разработку рецептуры мармелада. Думали, что справимся до конца каникул, но работа затянулась на 2,5 месяца. Сушеную морскую капусту закупили в Москве от официального дистрибьютора с Сахалина. Фрукты и другие ингредиенты купили в обычном магазине.

За две недели разобрались, как и в каких пропорциях добавлять морскую капусту и с какими продуктами она сочетается, чтобы мармелад сохранял ее полезные свойства, но не напоминал по вкусу водоросли. Помимо морской капусты и сахара использовали пектин, агар-агар, гвоздику, кардамон, мускатный орех, лимонную кислоту.

Мармелад тестировали на родных и друзьях. Первые образцы получались отвратительными. Обычно в полезный мармелад добавляют яблоки (в них много пектина), но с ними вкус морской капусты чувствовался слишком сильно. Еще морская капуста плохо сочеталась с тыквой, клубникой и вишней. В итоге сделали четыре вкуса: апельсин, какао, мята и каркаде.

6 разных соков. Мы добавляли их в кастрюлю с мармеладом и проверяли вкус
6 разных соков. Мы добавляли их в кастрюлю с мармеладом и проверяли вкус
Вишня не подошла, а вот вкус апельсина мы оставили. Когда запустили производство, от добавки сока пришлось отказаться
Вишня не подошла, а вот вкус апельсина мы оставили. Когда запустили производство, от добавки сока пришлось отказаться
В промышленных условиях невозможно добавлять свежевыжатый сок — там работают либо с концентратами, либо с самими фруктами. Поэтому сейчас в мармелад добавляют мякоть апельсинов
В промышленных условиях невозможно добавлять свежевыжатый сок — там работают либо с концентратами, либо с самими фруктами. Поэтому сейчас в мармелад добавляют мякоть апельсинов
1/2
Вишня не подошла, а вот вкус апельсина мы оставили. Когда запустили производство, от добавки сока пришлось отказаться

Разработка нужной консистенции заняла 2 месяца. Состав обычного мармелада: 80% сахара, 20% — фруктового наполнителя. Мы хотели значительно уменьшить количество сахара или отказаться от него совсем. Но к сожалению, сахар — естественный консервант. Мы перепробовали другие подсластители, но они тоже не подошли. Знаю, что есть производители, которые говорят, что в их мармеладе сахара нет — так вот, они лукавят.

Обычно мармелад делают формованным. Мы не хотели обсыпать его сахаром. Так обычно поступают с нарезанным мармеладом, чтобы он лучше держал форму, когда его разрезают на кусочки. Поэтому разработали рецептуру, при которой продукт хранят в баночках. Так мы смогли свести количество сахара к минимуму — до 30%. Состав получился таким: морская капуста — 40%, сахар — 30%, фруктовый наполнитель и добавки — 30%.

40%
мармелада Sea Marmelad состоит из полезной морской капусты

Еще мы разработали конфеты — с похожей, но менее вязкой рецептурой, поэтому их можно было резать кусочками и хранить в коробках. Но без консервантов этот продукт портился уже через 5 дней, поэтому пришлось от него отказаться. Мармелад в баночках стерилизуется и разливается горячим разливом — к нему нет доступа воздуха, поэтому он не пропадает 12 месяцев.

Sea Marmelad можно есть ложкой и намазывать на хлеб. Это фото из инстаграма, в котором мы подсказываем покупателям, как и с чем можно есть мармелад
Sea Marmelad можно есть ложкой и намазывать на хлеб. Это фото из инстаграма, в котором мы подсказываем покупателям, как и с чем можно есть мармелад
Экспериментируем с разными формами желейных конфет
Экспериментируем с разными формами желейных конфет
Первые образцы мармелада и желейных конфет
Первые образцы мармелада и желейных конфет
1/2
Экспериментируем с разными формами желейных конфет

Баночки и этикетка

В России почти не производят красивые стильные баночки. Зарубежные нам не подходили: долго ждать, проходить растаможку и заказывать сразу большую партию. Поэтому выбрали несколько московских поставщиков и купили 500 простых граненых банок на 230 г — по 11 рублей за штуку.

5500 ₽
потратили на упаковку для первой партии мармелада

Дизайн этикетки я заказала у девушки-дизайнера на фрилансе. Я составила ТЗ, в котором объяснила, что в этикетке надо соединить морскую капусту с основным вкусом и выделить этот вкус цветом. Через неделю получила варианты, которые мне понравились. Позже мы несколько раз дорабатывали этикетку с этим же дизайнером, чтобы добавить на нее информацию о продукте. Печать 500 этикеток стоила 3000 рублей.

Первоначальные варианты этикетки
Первоначальные варианты этикетки

Как я нашла менторов-инвесторов

Напомню, что параллельно я занималась детской кулинарной школой. В марте я представляла ее инвесторам на форуме «Бизнес: женский взгляд» от проекта «Малый бизнес Москвы». Заняла третье место и получила наставничество двух инвесторов: серийного предпринимателя Людмилы Булавкиной и операционного директора акселератора «Финтех-лаб» Наили Замашкиной.

Людмиле и Наиле понравилась школа, и они захотели стать инвесторами за долю в компании. Я была за, а мой партнер — решительно против. Он решил, что все интеллектуальные права на контент, созданный на мои деньги, принадлежат ему, и у меня за спиной зарегистрировал товарный знак на себя. Я предложила ему несколько вариантов договора, но он от всех отказался.

Весной 2019-го я закрыла кулинарную школу, а Людмила и Наиля согласились вместо нее вложиться в Sea Marmelad. Инвесторы помогли мне с расчетом рентабельности и стратегией продвижения, с поиском партнера на работу с дистрибьюторами и торговыми сетями. В расчетах и выработке стратегии опирались на опыт и темпы роста другого производителя мармелада, с которым работала Людмила.

С того момента я занимаюсь Sea Marmelad самостоятельно. Татьяна — научный консультант проекта. Она помогает с разработкой рецептуры и обкаткой технологии в промышленных масштабах. Когда бизнес вырастет, возьму ее в штат.

Людмила Булавкина и Наиля Замашкина
Людмила Булавкина и Наиля Замашкина

Первый тест идеи

К концу апреля 2019 года мы подготовились к тесту нашего мармелада и приняли участие в «Маркете местной еды». Оплатили 10 тысяч рублей за аренду минимального места, на сырье ушло 25 тысяч. За 4 дня до «Маркета», чтобы было куда отправлять покупателей, я завела аккаунты в соцсетях и в Инстаграме. За 2000 рублей распечатала визитки со ссылками на соцсети.

25 000 ₽
потратили на сырье для мармелада на «Маркете местной еды»

«Маркет» длился два дня. В первый была хорошая погода, и мы продали мармелад на 10 тысяч рублей. Во второй было холодно, и мы заработали всего 3000.

Но участвовали мы не из-за продаж — важнее было собрать отзывы покупателей. Около сотни человек разделились примерно на три одинаковые группы:

  1. Чувствуют морскую капусту и терпеть ее не могут.
  2. Не чувствуют ее вкус, но сам мармелад не нравится.
  3. Лояльны к капусте и мармелад нравится.
Мы с Татьяной и моей дочкой Ариной за нашим прилавком. Арина сделала меловую подпись и рисунки на асфальте и помогала нам с продажами весь день
Мы с Татьяной и моей дочкой Ариной за нашим прилавком. Арина сделала меловую подпись и рисунки на асфальте и помогала нам с продажами весь день
Организаторы «Маркета местной еды» рассказывали про нас в сториз. Это бесплатно
Организаторы «Маркета местной еды» рассказывали про нас в сториз. Это бесплатно

110 тысяч рублей на краудфандинге

По совету инвесторов я протестировала идею и на краудфандинге. Это способ коллективного финансирования проектов, при котором люди жертвуют деньги на еще не запущенный проект. В обмен после запуска создатели как-то их вознаграждают. Я, например, высылала баночки мармелада.

Для краудфандинговой кампании я выбрала сайт «Планета-ру». Посмотрела другие проекты и за день составила описание проекта — помог опыт подготовки к конкурсным заявкам. Рассказала, кто я такая, и объяснила, что деньги мне нужны на выпуск первой партии и оформление технической документации на продукцию. Подчеркнула, что использую дикую морскую капусту, которую местные жители собирают руками на Сахалине. Проект сможет дать им дополнительный заработок. Видео снял муж на телефон — он же его и смонтировал.

Свой проект я не рекламировала: просто разместила пост в Фейсбуке. 12 мая запустила сбор на полтора месяца. Я хотела собрать 100 тысяч рублей, а получилось — 110 505. 10% ушло на комиссию «Планете-ру», 6% я заплатила налоги как ИП. Чистыми осталось 92,8 тысячи рублей. Деньги пошли на оформление документов и первую партию мармелада.

92 800 ₽
заработали с помощью краудфандинга

После успеха краудфандинговой компании Людмила и Наиля вложили в Sea Marmelad 600 тысяч рублей за 6% доли от прибыли каждой. Договоренности оформили как корпоративное соглашение между физлицами — так можно.

Скриншот страницы краудфандинговой компании Sea Marmelad на сайте «Планета-ру»
Скриншот страницы краудфандинговой компании Sea Marmelad на сайте «Планета-ру»
Подарочные наборы с 4 баночками мармелада. Я отправляла их спонсорам, которые поддержали проект от 1000 рублей
Подарочные наборы с 4 баночками мармелада. Я отправляла их спонсорам, которые поддержали проект от 1000 рублей

Документы и поиск производителя

Многие думают, что сложнее всего — получить разрешения на продукцию. На деле это оказалось чуть ли не самым простым во всем запуске бизнеса.

За 4 документа я заплатила 35 тысяч рублей. Все документы готовили сами вместе с Татьяной. Вот что я собрала и сколько это стоило.

Документы для разрешения на продукцию

ДокументЗачем он нуженСтоимость оформления
Разработка технических условийАналог госта, в котором прописаны требования к качеству и безопасности продукта9000 ₽
Разработка технологической инструкцииРецептура для производителя8000 ₽
Декларация соответствия Таможенного союзаПродавать мармелад в России, Белоруссии, Казахстане, Армении и Киргизии10 500 ₽ на год
Протоколы испытаний качества и безопасностиПроверка качества мармелада, чтобы можно было продавать его поставщикам и магазинам8000 ₽

Документы для разрешения на продукцию

Разработка технических условий
Зачем он нуженАналог госта, в котором прописаны требования к качеству и безопасности продукта
Стоимость оформления9000 ₽
Разработка технологической инструкции
Зачем он нуженРецептура для производителя
Стоимость оформления8000 ₽
Декларация соответствия Таможенного союза
Зачем он нуженПродавать мармелад в России, Белоруссии, Казахстане, Армении и Киргизии
Стоимость оформления10 500 ₽ на год
Протоколы испытаний качества и безопасности
Зачем он нуженПроверка качества мармелада, чтобы можно было продавать его поставщикам и магазинам
Стоимость оформления8000 ₽

Поиск производителя дался сложнее.

В конце мая я нашла в интернете 20 вариантов в Подмосковье или ближайших регионах. Они занимались производством и розливом варенья или джема. Я предложила им выпускать продукцию под собственной торговой маркой. В письме описала технологию, рецептуру и требования к производству.

Ответили трое. Первый отказался, потому что уже взял крупный заказ от сетевого ретейлера. Второй не мог запустить мармелад по нашему рецепту. Третий, из Москвы, согласился.

Месяц мы адаптировали домашние рецепты под производство. Сложности возникли с переработкой морской капусты. Дома все варится в разных кастрюлях, а на производстве разные ингредиенты смешиваются в одном варочном котле. По ходу отказались от вкуса каркаде и заменили его малиновым — в каркаде морская капуста чувствовалась сильнее.

Производитель уверял, что проверить технологию в лабораторных условиях нельзя, поэтому пришлось заказать минимальную партию — 300 кг. За день получилось 1200 баночек. Вместе с баночками и этикетками они обошлись в 70 тысяч рублей.

70 000 ₽
отдали за пробную партию на производстве

Результат разочаровал: вкус отличался от того, что получался дома. Производитель утаил, что у него нет линии стерилизации. Чтобы мармелад не пропал, в него добавили консерванты, которые сильно исказили вкус.

Продавать такой мармелад было нельзя — так бы мы обманули покупателей на самом старте. Даже если бы мы захотели это сделать, консерванты все равно не получилось бы скрыть: сетевые магазины здорового питания проверяют новые продукты в лаборатории. Ту партию мы так и не забрали. Деньги за нее нам не вернули — этого не было в договоре. Так мы поняли, что в нем надо прописывать штрафы за нарушение рецептуры.

В августе я нашла производителя из Тульской области. Переговоры заняли 2,5 месяца — главный технолог и коммерческий директор поочередно уходили в отпуск. На предприятии мы с Татьяной отработали технологию всего за 2 дня и проверили ее на небольшой партии. У подрядчика хорошие производственные мощности и сертификация по международным стандартам. Еще у него своя лаборатория, в которой отслеживают качество выпускаемой продукции.

Первую партию мармелада на продажу выпустили в конце сентября — 1200 баночек. Это стоило 100 тысяч рублей.

Сахар — главная сложность в продвижении

Мы предполагали, что главными клиентами станут зожники, вегетарианцы, беременные женщины и семьи с детьми.

Главная сложность с позиционированием и продвижением Sea Marmelad — использование сахара. Он пугает всех, кроме детей. Некоторые магазины отказываются от закупки, когда узнают, что в мармеладе есть рафинированный сахар. Из-за сахара мармелад не покупают вегетарианцы и веганы — а я надеялась, что они составят существенную часть клиентов. Ведь морская капуста — единственный представитель мира растений, который синтезирует витамин В12 в больших количествах.

Сейчас мы перерабатываем рецептуру под использование нерафинированного тростникового сахара — к нему у покупателей более толерантное отношение. Он значительно дороже — пришлось повышать цену мармелада.

Сейчас розничная цена 200-граммовой баночки — 250 рублей, оптовая — 125—150 рублей, себестоимость — 75—80 рублей.

Продажи и дистрибуция

Моя главная задача сейчас — развить сеть продаж. Производитель может выпускать до 30 тонн мармелада в месяц — это 120 тысяч баночек. Осталось найти, кому их продавать.

Изначально я хотела, чтобы Sea Marmelad продавался во «Вкусвилле» — сети магазинов здорового питания. Я подала заявку на закупку в начале июля. Через несколько дней мне ответили отказом, заметив, что продукт не вызвал интереса.

В том же месяце мы приняли участие в фестивале друзей «Вкусвилла». Участие стоило 10 тысяч рублей, на сырье и упаковку потратили 15 тысяч. За день заработали 35 тысяч. Мы собирали имена и номера карт лояльности покупателей, а потом направили «Вкусвиллу» письмо с сообщением, что эти люди хотели бы покупать наш мармелад на полках ваших магазинов.

Мое место занимало всего около метра. Я раздавала попробовать ложку мармелада бесплатно — на пробы ушло 8 баночек
Мое место занимало всего около метра. Я раздавала попробовать ложку мармелада бесплатно — на пробы ушло 8 баночек

Еще я познакомилась с технологом «Вкусвилла» и мы договорились на торговый тест. Sea Marmelad разместят на полках нескольких магазинов и соберут аналитику: объем продаж, количество повторных продаж, отзывы покупателей. Магазин анкетирует покупателей через мобильное приложение о купленных ими новинках. В середине октября мы отгрузили 464 баночек «Вкусвиллу» — их выставят в 50 магазинах Москвы. Отпишусь позже в комментариях к статье о результатах.

В августе я поняла, что не справляюсь со всей работой одна. Через соцсети стала искать партнера, который бы занялся дистрибуцией и общением с торговыми сетями. Полноценную зарплату я платить пока не могу, поэтому предложила получить долю в бизнесе после выхода на прибыль. Так к проекту присоединилась Анна.

Мы с Анной договорились о продажах мармелада в веганском магазине в Санкт-Петербурге и интернет-магазине здорового питания в Казани, нашли дистрибьюторов в Ростове-на-Дону и Дагестане.

Мы осознанно заходим с регионов — мне кажется, в Москве слишком много ЗОЖ-товаров и выделиться на их фоне сложно. В столице пробуем договориться с торговыми сетями, но это долгий процесс: переговоры занимают 3—4 месяца.

Пока мы заказали 4 минимальные партии по 300 кг — это 6000 баночек. Мармелад в столицу доставляет сам завод. Для доставки в регионы чаще всего пользуемся транспортной компанией СДЭК.

К концу октября мы продали мармелад через соцсети, сайт, Инстаграм и дистрибьюторов на 250 тысяч рублей. Средний чек — 1000 рублей. Выручка за месяц — 170 тысяч рублей, прибыль — 70 тысяч.

Пока мы не сняли офис, работаем удаленно. Мы с Анной партнеры, Татьяна — наемный сотрудник. Работаем через мой ИП, без НДС. Многим дистрибьюторам это неудобно, но, по нашим расчетам, нам сейчас так выгоднее — так мы экономим на налогах.

В начале ноября мы получили премию в сфере осознанного потребления и ЗОЖ Green Awards 2019 как лучший натуральный бренд продуктов питания. Для нас это много значит.

Это Анна во время съемки видео для Ютуб-канала «Меняй себя и мир», который рассказал о нашем проекте. На столе морская капуста и пробники мармелада
Это Анна во время съемки видео для Ютуб-канала «Меняй себя и мир», который рассказал о нашем проекте. На столе морская капуста и пробники мармелада
Мармелад хранится на складе в Москве — 4 м² стоят 6500 рублей в месяц
Мармелад хранится на складе в Москве — 4 м² стоят 6500 рублей в месяц
1/2
Это Анна во время съемки видео для Ютуб-канала «Меняй себя и мир», который рассказал о нашем проекте. На столе морская капуста и пробники мармелада
Я заказала у фрилансера простенький сайт с каталогом мармелада. Сейчас мы отказались от 230-граммовых граненых баночек и перешли на круглые 200-граммовые — покупателям они привычнее и больше нравятся. Фото на сайте пока не успели обновить
Я заказала у фрилансера простенький сайт с каталогом мармелада. Сейчас мы отказались от 230-граммовых граненых баночек и перешли на круглые 200-граммовые — покупателям они привычнее и больше нравятся. Фото на сайте пока не успели обновить

Что в планах

По нашим оценкам, объем рынка ЗОЖ-мармелада в России — 315 миллионов рублей в год. За год мы планируем получить выручку в 30 миллионов рублей. Сейчас инвесторы оценивают стоимость Sea Marmelad в 15 миллионов рублей.

15 млн ₽
стоимость Sea Marmelad, по оценке инвесторов

В России ниша продуктов из морской капусты абсолютно свободна. Сейчас мы ведем переговоры с торговыми сетями «Азбука вкуса», «Глобус», «Перекресток», с маркетплейсами «Озон», «Гудс», «Вайлдберриз» и китайским «Алибабой».

Чтобы выйти на международный рынок, регистрируем торговый знак. Я думаю, что Sea Marmelad хорошо воспримут в Японии, Китае и Корее — покупатели там привычнее к экзотичным морским сладостям.

Сейчас мы хотим расширить линейку, поэтому разрабатываем новые десерты для спортивного и детского питания, шоколад и даже чай. Они тоже с морской капустой, но с другими наполнителями: с сиропами, виноградным соком, фруктово-ягодные.

Сейчас Анна работает над ребрендингом и новым позиционированием
Сейчас Анна работает над ребрендингом и новым позиционированием
Мы разработали новые этикетки. Сначала хотели сделать дизайн минималистичным, но это не отражало вкус продукции. Потом сделали акцент на мультяшность и придумали уникальных персонажей для каждого вкуса
Мы разработали новые этикетки. Сначала хотели сделать дизайн минималистичным, но это не отражало вкус продукции. Потом сделали акцент на мультяшность и придумали уникальных персонажей для каждого вкуса
Мы разработали новые этикетки. Сначала хотели сделать дизайн минималистичным, но это не отражало вкус продукции. Потом сделали акцент на мультяшность и придумали уникальных персонажей для каждого вкуса
Мы разработали новые этикетки. Сначала хотели сделать дизайн минималистичным, но это не отражало вкус продукции. Потом сделали акцент на мультяшность и придумали уникальных персонажей для каждого вкуса

Запуск производства мармелада в 2019 году — 781 000 ₽

Определиться с позиционированием

На первый взгляд, идея морского мармелада кажется интересной. Но надо изучать рынок, тестировать спрос.

Аватар автора

Андрей Редуто

сооснователь и директор по развитию компании по производству продуктов питания GoFoods

Не совсем понятна модель потребления. Думаю, надо четче сформулировать, кому нужен мармелад из морской капусты. Кто основной покупатель: зожники, семьи с детьми, подростки? Как часто они будут покупать его? Как привлекать эту аудиторию? Как мотивировать покупать еще, а не только «попробовать»?

Сейчас все позиционирование заключается в том, что мармелад из морской капусты полезен. Но достаточно ли этого для покупки? Пока Светлана продавала мармелад в основном тем, кто его попробовал на гастрофестивале. Будут ли готовы его купить случайные покупатели в магазине? Аудитории надо показать, зачем покупать морской мармелад. Например, ешьте его, когда беременны или кормите грудью, кормите детей полезными сладостями.

В большие сети стоит заходить аккуратно, лучше всего постепенно. Они помогут резко и многократно вырасти, но не стоит забывать про отсрочку платежа в 40—60 дней, необходимо также накопить деньги в оборотке и быть уверенным, что производитель потянет такие объемы.

Мне нравится настрой Светланы по выходу на международный рынок, но я бы не советовал торопиться. Для начала лучше выбрать один рынок и прочно закрепиться на нем. Сложно хорошо выкладываться сразу на двух и более рынках. Кроме того, выходить за рубеж гораздо надежнее с собственным производством. Вообще, чем раньше появится свое производство, тем более гибкой и стабильной станет компания.

Собирать команду и не забывать про Дальний Восток

Ускорение роста в сфере FMCG (товаров повседневного спроса) невозможно без последовательного укрупнения команды. Всегда можно найти молодых сотрудников, для которых работа в стартапе — это возможность приобрести опыт и доступ к зонам ответственности и ролям, которых не доверят в крупных компаниях. Стоит пользоваться этим преимуществом и начинать собирать команду, параллельно привлекая экспертов и консультантов при необходимости.

Аватар автора

Алиса Басырова

основательница бренда здорового попкорна «Холи Корн»

Регионы, как правило, более чувствительны к цене и консервативны, когда речь заходит о новинках и премиум-продукции в здоровом питании. Кроме того, региональные сети равняются на крупных федеральных игроков, поэтому я бы рекомендовала Светлане основной акцент сделать на развитии продукта в Москве и Санкт-Петербурге. Конечно, всех всегда волнует вопрос отсрочки порядка 40 дней, но грамотно используя финансовые инструменты, такие как факторинг, возможно значительно сократить этот период.

Из истории продукта известно, что он был вдохновлен вкусовыми привычками Дальнего Востока, поэтому с точки зрения дистрибуции можно тоже обратить внимание на этот регион.

Экспорт — затратный канал сбыта для молодого бизнеса. Прежде чем фокусироваться на зарубежных продажах, стоит приобрести минимальный финансовый фундамент в России. Тем временем можно проанализировать азиатские рынки, понять местные предпочтения по вкусу и дизайну, зарегистрировать торговые марки и проработать стратегию выхода на рынок.

Не торопиться с производством и выходом на международные рынки

Мне нравится бизнес-стратегия Светланы: сделала и протестировала прототип, нашла производство на аутсорсе и не потратилась на свое. Запуск собственного производства — большая финансовая нагрузка. Оно выгодно только при стабильной большой загрузке. Поэтому Светлана молодец, что не торопится с запуском собственного цеха.

Аватар автора

Анастасия Колесникова

основательница компании «Местная еда», организатор гастрофестиваля «Маркет местной еды»

Я не уверена, что правильно выходить на рынок с регионов. По моему опыту там люди не могут платить за продукт столько же, как в Москве. Поэтому интересным и экзотическим продуктам часто сложно выйти на рынок. Еще сложнее получить прибыль, которую не съест логистика, операционка и маркетинг.

Международный рынок — большой вызов. Что вызывает сомнения: стеклянная банка — дорого транспортировать; легализация — не все страны готовы давать локальные сертификаты; непонятно позиционирование — если бы это была замена дорогим суперфудам, было бы понятнее, но продвигать новый продукт сложнее.

На данном этапе я советую охватить максимум торговых сетей, постепенно укрепляя собственный бренд и расширяя линейку продуктов. Чем узнаваемее будет бренд, тем на более выгодные условия можно договориться с сетевыми ретейлерами.

Виктор РадовКак вам идея? Купили бы сладости с морской капустой? А посоветовать что-нибудь можете?
  • Людмила БулавкинаВиктор. спасибо за репортаж и детальные выкладки по расходам, Света даже здесь показала свою ответственность, внимание к мелочам и увлеченность продуктом! Мы как инвесторы не торопим Свету на глобальный рынок - скорее, работа строится от запроса. Поступил большой заказ из Китая, который и натолкнул на мысль смотреть на продукт шире, чем в пределах России. Дефицит йода - проблема общемировая, и способ ее решения через полезное лакомство - один из глобальных трендов на пищевом рынке. Касательно прогнозов продаж в Москве и регионах - мы придерживаемся правила, что не стоит разбрасывать усилия в разные стороны. Лучше в одной географической зоне занять значимую долю рынка, а затем расширяться, чем быть везде по чуть чуть. Заказы в Москве и работа с сетями - это один большой блок работы, и хорошо, что сетями занимается выделенный специалист, а развитие в регионах - самостоятельное второе направление бизнеса.4
  • НеизвестнаяОпределенно, надо развивать новые направления, кроме мармелада. Многие не любят ни мармелад, ни морскую капусту. Да и сладости, даже полезные, это не то, за чем каждый день ходишь в магазин.2
  • Рита РитаСветлана, Ваша идея очень классная! как любитель мишек харибо с удовольствием попробовала мармелад из морской капусты.2
  • Claudia Strelnikova[пошла во вкусвилл искать морской мармелад]8
  • Ekaterina TroitskayaОбожаю мармелад, но бесит сахарная обсыпка. И морскую капусту люблю. Так что мармелад из морской капусты с минимально возможным содержанием сахара для меня просто комбо, находка. Пойду во Вкусвил искать. 250 р за баночку в 200 гр, пожалуй, верхний порог для моей жабы. Светлана, успехов Вам и Вашей команде в освоении и удержании рынка!10
  • Наиля ЗамашкинаВиктор, спасибо большое! Отличный материал! С большим удовольствием прочитала. Отдельное спасибо вашим экспертам - Анастасии, Алисе, Андрею. p.s. А вы сами попробовали Sea Marmelad? ))1
  • Yuvyaskyulya YuvyaskyulyaПодкупает, что вы честно рассказали о количестве сахара. Но всё-же 30% - это слишком много: 60 гр. сахара (12 ч.л.) на 200-гр. банку. Для десерта нормально, но здоровым такой продукт не назовёшь. В 20 гр мармелада (6 гр. сахара) - примерно 25 мкг йода. В 1 гр. йодированной соли и то больше - 40 мкг. Суточная потребность, напомню - 150 мкг. И она есть в 100 гр. любой рыбы. А уж про железо в вашем продукте и говорить нечего. В порции - исчезающее количество.1
  • Светлана НовакEkaterina, благодарю. Я тоже терпеть не могла сахарную обсыпку и пыталась минимально снизить сахар в составе, чтобы остался вкус.0
  • Светлана НовакВалерия, благодарю за отзыв. Сладости это один из пунктов в корзине семей с детьми. Вот моя задача и была сделать сладости более полезными, большинство детей обожает мармелад, но в стандартном 80% сахара. И йод нужен им в большей степени для выработки гормонов роста, за что отвечает щитовидная железа.2
  • Светлана НовакРита, благодарю. А за что именно любите харибо, поделитесь, пжта?0
  • Светлана НовакClaudia, ура, удачных поисков ))0
  • Людмила БулавкинаYuvyaskyulya, можно йод в виде лекарства принимать) задача - сделать полезное лакомство, здоровое угощение, десерт. а не полноценное блюдо для питания и сравнивать мармелад с морской капустой надо именно с другими сладостями, а не с рыбой и солью из основного рациона насчет сахара, Света продолжает эксперименты, чтобы еще больше снизить сахар, однако сам по себе мармелад без сахара сварить невозможно - это базовый элемент))))1
  • Владимир ЛапшинЦена высокая и поэтому надо очень сильно работать над описанием продукта. Просто полезный - этого мало. Полезное малиновое варенье я в Ашане покупаю по 70 рублей за 250 грамм. У меда разброс по цене существенный, можно найти и подешевле Морского мармелада, можно и дороже. Но это продукт, проверенный веками. Если же я захочу что-то низкокалорийное, то скорее выберу низкокалорийные джемы "Невинные Сладости" с 0 ккал и по 250 рублей за 350 грамм. Почему я должен выбрать именно Ваш продукт?3
  • Nikita SКлассная идея, хочу попробовать такой мармелад. Хоть там и сахар, но -50% содержания уже хорошо. Единственное, что смущает - большой объём упаковочного материала, который потом выбрасывается - банки, коробочки, ленты и т. д.1
  • Yuvyaskyulya YuvyaskyulyaЛюдмила, производитель позиционирует свой продукт в тексте статьи: "Многие россияне страдают от йодо- и железодефицита и недостатка полезных микроэлементов и при этом любят вредные сладости. Мармелад из морской капусты решал бы две проблемы разом." При этом, морской мармелад - не решает эти две проблемы, а как раз является "вредной сладостью". Если сахара станет в 2-3 раза меньше - другое дело. Тогда порцию можно увеличить и, соответственно, увеличится количество йода и железа в порции.0
  • Светлана НовакClaudia, если в вашем ближайшем магазине нет в наличии сейчас, то на wildberries точно имеется0
  • Рита РитаСветлана, Мне нравится их вкус, размер, консистенция. Единственный минус - они на желатине. Если по вкусам, то мишки на первом месте, червяки на втором, а кока-кола на третьем. Другие мармелады типа фрутеллы или бонпари мне не нравятся (по мне они невкусные) Я не люблю мармелад с сахаром - от него неприятное чувство на зубах. Не ем совсем.0
  • Светлана НовакYuvyaskyulya, я вообще в тренде за честность. Ни один производитель не напишет на пачке мармелада (даже самого зожного, полезного, на фруктозе и т.п.), что там 80% сахара и это по ГОСТ реально так+обсыпка. Поэтому если говорить, какой мармелад полезнее, где 80% сахара и 30% разница очевидна. Ведь мармелад продукт особо любимый детьми и значительно снижать кол-во сахаров в рационах наших детей просто необходимо, не говоря уже о пересмотре нормативов по углеводам и сахару на уровне дошкольного и школьного питания в нашей стране. Я реально буду рада, если дети будут съедать по 100 гр не любой, а морской дикой рыбы в день, употреблять по 1 хурме, выпивать хорошего качества пастеризованное молоко и молочные продукты без трансжиров, заедать все это зеленью с водорослями и хорошего качества овощами и при этом находится на берегу моря. Вот в этом случае им реально получить суточную потребность в йоде. К сожалению, я таких примеров в жизни не знаю и не вижу. Помимо йода в ламинарии японской содержится целый комплекс биологически-активных веществ (аминокислоты, целлюлоза, фукоидан и т.п.) и редких микроэлементов (селен, ванадий и т.д.), да и в целом это растение гораздо превосходит новомодную спирулину и хлореллу. Поэтому в моем продукте заложено несколько задачек в помощь мамам.4
  • Светлана НовакNikita S, я вас обрадую, сахара 30% )) Если идти в тренде zerowaste , то упаковка из стекла самая щадящая , поскольку подлежит вторичной переработке, как и коробки из картона, в которые все это упаковывается. Ленточки бывают только на подарочных вариантах для корпоратов, это не для розницы0
  • Светлана НовакYuvyaskyulya, а что значит "вредная сладость" и "не вредная сладость", поясните, пжта, ваше мнение0
  • Светлана НовакРита, а почему желатин минус? если вы не веган, то проблем ни каких, хорошая пищевая добавка, натуральная0
  • Светлана НовакВладимир, полезное малиновое варенье в Ашане по ГОСТ это сахар 1 к 1 с ягодами. Что касается низкокалорийных джемов, то с точки зрения пользы это так себе история. Во первых там искусственные сах замы (а по ним много научной инфы, о которой не говорят), а во вторых консерванты. Если хотите обманываться насчет нуля калорий, то это все равно что выбирать между колой 0 калорий и свежевыжатым соком. Мой продукт не сладкий. не приторный. имеет необычный вкус. ну а про пользу не буду. это можно 2 страницы написать. Моя аудитория женская, у нее совершенно другие предпочтения у полки, чем у вас )) Женщина чаще всего решает, что будет есть ее мужчина и дети, а там все работает в выборе по-другому1
  • Yuvyaskyulya YuvyaskyulyaСветлана, я не хочу как-то агрессивно ваш продукт критиковать. Вы молодец, безусловно. Может быть, если исходить из того, что дети продукты с добавленным сахаром всё равно едят, то ваш мармелад несравненно лучше обычного пищевого мусора. "Полезная сладость", очевидно, ягоды, фрукты с невысоким гликемическим индексом. Кстати, интересно было бы оценить гликемический индекс вашего мармелада. Возможно, он совсем не высокий (в составе целлюлоза, фукоидан). Тогда Ваш продукт где-то рядом с горьким шоколадом 70-75%, в котором тоже 25-30% добавленного сахара, но низкий гликемич. индекс и его порция 20-30 гр. считается безопасной и полезной. Удачи Вам !-))1
  • Nikita SСветлана, я имел в виду минус 50% по сравнению с обычным мармеладом) Эта упаковка до места переработки должна ещё добраться, но тут уже не совсем к вам вопрос.1
  • Светлана НовакYuvyaskyulya, спасибо, я собираю отзывы людей, потому что у всех вредная и не вредная сладость понятия разные, а мне нужно ориентироваться на средние показатели "по больнице")) ГИ мармелада не оценивали еще, подумаем над этим вопросом. Благодарю1
  • Светлана НовакNikita S, да, это вопрос скорее к обществу, менталитету и государству, а на разных ЗОЖ мероприятиях экологи хорошо оценили упаковку, потому что наши аналоги все в пластике.0
  • Светлана НовакМарат, вы прямо как будто свечу держали над нашими отношениями 🙈 Татьяна наш самый главный и уважаемый человек, научный консультант и соратник. Никто, никого и никуда, никогда не "выбрасывал".4
  • Anastasia FedinaКрутая идея. К сожалению пробовать не решусь - ненавижу морскую капусту с детства и это не перебороть. В комментариях очень интересно вылезают страхи перед сахаром. Вообще у нас какое-то очень запуганное общество, то сахар враг, то соль, то дрожжи, то мясо, то глютен... Всем не угодишь как мне кажется. Поэтому внимания на "а давайте 10% сахара вместо 30%" обращать не стоит - такие комментаторы найдут и другие поводы не покупать.3
  • Светлана НовакAnastasia, я продукт придумывала как раз для тех, кто её терпеть не может, особенно характерный запах старались спрятать. Про сахар и глютен согласна на все 200%,я ещё помню времена, когда яйца были злом, а сейчас их чуть ли не по 3 раза в день едят Инста блогеры. Ну и вообще фокус группы не работают, люди тут сочинают о том, что они такие ЗОЖники, а потом на полке в магазине покупают совершенно другое0
  • Арслан АлхасовПожалуйста, скажите, на сегодня какова рентабельность Вашего бизнеса? Я имею в виду рентабельность активов и рентабельность продаж.0
  • Ирина ГвардинаКупили бы обязательно. Вкусно и полезно. Посоветовать могу только одно, чтобы цены на продукт не кусались.0
  • Светлана НовакИрина, а какая цена для вас адекватна на этот продукт? Банка 200 грамм0
  • Владислав КузьминНе хватает одного важного момента в продвижении товара. Вы могли бы сделать большой акцента на пользе, написать на баночке сколько мармелада нужно, чтобы восполнить дневную норму йода. Нужно написать и везде напоминать где ваш товар, что-то вроде, что "два бутерброда с нашим мармеладом, восполняют дневную норму йода и таких-то микроэлементов".1
  • Владислав КузьминВладислав, плюс можно с юмором обыгрывать, что Минздрав рекомендует) Получается УТП с акцентом на конкретную пользу, может послужить решающим толчком к покупке. Так и вижу, как мамочки по утрам пичкают детей вашим мармеладом "пока два куска не съешь никуда не пойдешь" ) Еще можно подумать про большую экономную ПЭТ упаковку, и даже может в порошке, для домашней выпечки в виде начинки. Плюс тогда можно поставлять в рестораны и пекарни здорового питания. Вроде супер идея)0
  • Владислав КузьминС Азиатскими рынками хорошая идея, там такое любят и даже больше, любят солено-сладкие сочетания.0
  • Владислав КузьминМарат, где вы увидели, что Татьяна зачинщик? Вроде Светлана вдохновленная историей о домашнем варение, предложила и придумала идею с мармеладом, и там написано, что с Татьяной варят и по возможности оформят в штат. Ясно что сейчас без объемов производства постоянно технолог не нужен.1
  • Nina MitkevichПокупала бы, если бы вообще не сладкий, а наоборот с соленым или экзотическим вкусом.0
  • Amina MagomedovaХороший рецепт0
  • Зинаида ОсиповаИнтересная и захватывающая история - хоть сериал снимай). Мне понравилось, что героиня не сдается, хотя первые финансовые потери достаточно ощутимы как материально, так и морально. В целом тема очень актуальная - тренд осознанного подхода к здоровью, особенно к здоровью детей, к нутрициальной ценности продуктов питания - идет вверх. Рынок здоровья большой. Про йододефицит у нас к сожалению говорят не так много, точнее не говорят насколько он важен для щитовидной железы. У нас в Иркутске (Восточная Сибирь) в советское время на заводе йодировали соль. После развала СССР это перестало быть обязательным и поступление в детский организм витаминов и микро- и макроэлементов оставалось полностью на родителях. В общем результат таков, что почти каждый десятый мальчик имеет проблемы с половой системой в подростковом возрасте (ожирение, недостаточное развитие половых органов). У меня ребенок избирателен в еде - проблематично заставить его съесть полезные продукты. В итоге, все сводится к приему бадов, но меня гложет чувство вины за то что даю химию: мне хочется чтобы йод усваивался в естественном виде. Так что да, скорее всего ваши клиентские сегменты - мамы детей, или люди страдающие дефицитом йода - а это почти все регионы, удаленные от моря. Если сравнивать количество сахара (а также пальмового масла, консервантов) относительно сникерсов, леденцов, печенек и чипсов, то думаю мармелад здесь все же выигрывает. Я же обожаю сушеные морские водоросли, могу пачку съесть за раз. Покупаю корейские чипсы, но они слишком пересоленые. Желаю вашему продукту захвата новых рынков и высокого LTV.0