Сергей не нашел подходящих настольных игр для сына и придумал их сам.

Вместе с другом он открыл интернет-магазин в Санкт-Петербурге. Через шесть лет этот бизнес приносит 1 миллион рублей в месяц.

Сейчас игры продаются в России и Восточной Европе, Израиле и Чили, Японии и на Тайване. Вот как ребята к этому пришли.

Как запускались

В 2012 году Сергей запустил кружок, чтобы научить сына и его друзей базовым школьным навыкам: считать, умножать, понимать основы физики, моделирования и узнавать геометрические фигуры. Он хотел, чтобы дети учились этому через игры. Сергей фотографировал занятия и рассказывал о них в блоге в «Живом журнале». За полгода на блог подписались 1000 человек.

Сергей по образованию психолог, а в тот момент работал в консалтинге: проводил тренинги для офисных работников. Он изучил учебники начальной школы, нашел много сложных для детей моментов и придумал на эти темы настольные и подвижные игры. Сергей показал макеты другу Антону: они решили, что такие настольные игры могут пользоваться успехом.

Сергей подготовил макеты первых четырех игр: три о числах и счете, четвертую — о геометрических фигурах. Знакомые дизайнеры нарисовали ребятам макет сайта по бартеру: за тренинги и консультации по бизнес-презентациям, копирайтингу, публичным выступлениям и инфографике. На разработку отдельных элементов потратили 50 тысяч рублей.

Оставалось напечатать карты для настолок на больших картонных листах, а потом вырубить их и собрать в колоды. Немногие типографии умели такое делать, поэтому первый тираж напечатали через знакомых. Для второго, более крупного тиража, типографию пришлось искать месяц.

Первые продажи

Продажу игр оформили на ИП Сергея. На тот момент он уже был предпринимателем — проводил тренинги.

В октябре 2012 года предприниматели отправили первые игры на оценку организаторам игротек. Это мероприятия, где люди собираются в кафе, чтобы поиграть в настолки.

Одновременно запустили предзаказ на петербургском родительском форуме. Там ребята нашли посредника, который собирал предзаказы и деньги с клиентов за процент от продаж. Играми заинтересовались педагоги детских клубов и ведущие развивающих занятий — заказывали настолки для учеников и советовали родителям. Для первой партии Сергей и Антон напечатали четыре игры по 500 экземпляров.

Первый год ребята не снимали под коробки с играми склад, потому что им хватало нескольких квадратных метров. Аренда ячеек на складе стоила 10 тысяч рублей в месяц
Первый год ребята не снимали под коробки с играми склад, потому что им хватало нескольких квадратных метров. Аренда ячеек на складе стоила 10 тысяч рублей в месяц

Не обошлось без промахов. Некоторые коробки пришлось печатать несколько раз: картон был слишком толстый и силы клея не хватало, чтобы его удержать. На партию ушло 450 тысяч рублей — эти деньги Антон взял в долг под бонус на основной работе.

Сергей и Антон собрались доставлять игры сразу после новогодних праздников. Время поджимало, поэтому ребята приехали в типографию помогать: прорезали карты, собирали колоды и складывали их в коробки. Тираж складывали в арендованные ячейки на складе.

За первый месяц предприниматели продали 900 игр и выручили на них 240 тысяч рублей. Через три месяца нашли и первого оптового партнера — это был интернет-магазин детских игрушек, руководитель которого прочитал о проекте ребят в «Живом журнале». В магазин ушло 100 игр.

Расходы на запуск, 2012 год — 510 000 Р

Печать 2 тысяч игр450 000 Р
Дизайн макетов игр50 000 Р
Аренда ячеек на складе10 000 Р
Сайтбесплатно
Печать 2 тысяч игр
450 000 Р
Дизайн макетов игр
50 000 Р
Аренда ячеек на складе
10 000 Р
Сайт
бесплатно

Как придумывают игры

Дети в начальной школе еще не вовлечены в процесс обучения. Чтобы их заинтересовать, нужна игровая форма. Механики, которые используют в играх «Банды умников», не новые. Например, некоторые работают по принципу домино: дети находят и сопоставляют одинаковые картинки и параллельно учатся считать.

Во все настолки можно играть без ведущего — с ребятами того же возраста или даже со взрослыми. Например, в «Зверобуквы» часто играют семьей. В игре два набора карточек: с буквами и с животными и их названиями. Участники по очереди открывают карточки-буквы и сравнивают их с буквами, которые входят в названия зверей. Тот, кому досталась последняя буква в названии зверя, забирает карточку себе. Побеждает участник, набравший больше карточек. Ребенок может выиграть у взрослого, даже не зная алфавит. Он сопоставляет нарисованные буквы и запоминает их в процессе.

По «Зверобуквам» можно учить не только русский, но и английский алфавит
По «Зверобуквам» можно учить не только русский, но и английский алфавит
Для каждой игры ребята придумывают и рисуют своих персонажей, чтобы детям было интересно, даже если в остальные игры «Банды» они уже играли
Для каждой игры ребята придумывают и рисуют своих персонажей, чтобы детям было интересно, даже если в остальные игры «Банды» они уже играли

Обычно Сергей работает над несколькими темами одновременно. На придумку одной игры уходит от дня до года.

Прототипы проходят проверку у команды: сотрудники пробуют их, записывают, что поменять, и считают, во сколько обойдется производство. До выпуска продают тысячу экземпляров частным клиентам и мелким оптовикам. После первого тиража в 5 тысяч собирают отзывы и по ним улучшают игры.

Сегодня у «Банды» в ассортименте 21 игра. Темы: счет, умножение, геометрия, логика и чтение. Самые популярные — «Зверобуквы» за 790 рублей, «Читай-хватай» за 890 рублей и «Турбосчет» за 490 рублей.

Кроме обучающих игр Сергей и Антон запустили две новые линейки: развлекательные квестики и развивающие тетради. Квестики — это квест по поиску подарка с карточками и загадками. Их закупают магазины подарков. Тетради готовят детей к школе: учат считать, писать и учить буквы. И квестики, и тетради обычно стоят дешевле развивающих игр.

Еще одно направление — корпоративные подарки. «Банда» печатает свои игры для детей сотрудников с брендированием компании.

Персонажи игр передают разные эмоции. Важно, чтобы игры не выглядели топорно
Персонажи игр передают разные эмоции. Важно, чтобы игры не выглядели топорно
В игре «Читай-хватай» два уровня сложности: для детей 6 и 8 лет. Начинать можно с той, что легче, а с возрастом переходить на вариант для старших
В игре «Читай-хватай» два уровня сложности: для детей 6 и 8 лет. Начинать можно с той, что легче, а с возрастом переходить на вариант для старших

Команда и офис

Первый год ребята работали вдвоем, совмещая бизнес с основной работой. Сергей придумывал игры и вел соцсети. Антон общался с частными и оптовыми заказчиками, следил за доходами и расходами, собирал и отправлял заказы через курьеров.

В 2013 году поток заказов вырос до 6 тысяч игр в месяц, и ребята наняли удаленного работника — маму с детьми. Она общалась с покупателями и отправляла заказы.

Продажи по-прежнему росли, и через год ребята перестали справляться втроем. Сергей и Антон уволились с основных работ и нашли на «Хедхантере» продажника, сммщика, помощника и кладовщика. Для команды сняли офис со складом на 45 м².

Ремонт в офисе не делали. Поставили свою мебель и светильники. На фото мебель собирает сын Сергея — Никита
Ремонт в офисе не делали. Поставили свою мебель и светильники. На фото мебель собирает сын Сергея — Никита

Сейчас в «Банде» работает 45 человек. У ребят нет иерархии — сотрудники объединяются по проектам. Например, на проект подарков на новый год в команду собираются дизайнеры, продажники и маркетологи.

Сергей с Антоном поделили бизнес 50 на 50. Антон ведет операционную деятельность: он отвечает за то, чтобы заказы приходили, деньги выплачивались, а акции проводились. Идеи, контент, игры, стратегия и бренд — сфера Сергея. Партнеры договорились, что каждый принимает финальное решение по своему блоку. Так у них получается не ссориться.

Предприниматели используют многоступенчатый процесс подбора: проводят собеседование, дают тестовые задания, устанавливают испытательный срок с конкретными показателями. Но даже с такой системой находить сотрудников сложно.

Однажды ребята взяли трех стажеров на должность дизайнера, но никто не подошел. Два кандидата не справились с задачами и темпом. Третий прошел оплачиваемую недельную стажировку и рассчитывал, что уже на следующий день выйдет на работу.

Но «Банда» всегда берет паузу на несколько дней, чтобы подумать. В тот же вечер стажер дал «Банде» отрицательную рекомендацию на сайте отзывов о работодателях. Команда решила с ним не сотрудничать.

Сергей и Антон записывают расходы, доходы и цели на месяц на доске. Каждый работник видит, к чему стремится компания
Сергей и Антон записывают расходы, доходы и цели на месяц на доске. Каждый работник видит, к чему стремится компания

Клиенты и продвижение

Основные клиенты «Банды» — родители, организаторы совместных покупок, интернет-магазины игр и подарков. Еще есть компании, которые закупают игры как корпоративные подарки детям своих сотрудников.

Клиенты узнают о «Банде» благодаря сарафанному радио и социальным сетям. На рекламу Сергей и Антон тратят 880 тысяч рублей в месяц. Предприниматели шесть раз меняли сммщика, прежде чем нашли человека, который придумал рабочий формат. Предыдущие специалисты не понимали, что нужно подписчикам и как наглядно подать информацию. Сейчас сотрудник находит вопросы родителей об обучении детей и пишет, как их решать. Например, публикует бесплатные игры, которые можно распечатать дома.

Для каждой категории клиентов ребята делают посадочную страницу с подборкой рассылок. Если ребенок не может выучить умножение, для его родителей делают серию из 7 писем. Родители читают рассылки, заходят по ссылкам в соцсети, подписываются на другие рассылки и получают скидки на игры. Такие клиенты доверяют компании и готовы купить больше, чем те, кого сразу ведут на страницу игры.

Служба поддержки общается с клиентами в системе «Омнидеск». Менеджеры отслеживают, какие рассылки получил клиент, чем он заинтересовался и какие вопросы уже задавал. Так команда может предложить игру, которая больше всего ему подойдет.

Игра «Ложки» помогает разобраться с дробями. Карточки для игры можно распечатать прямо из социальных сетей
Игра «Ложки» помогает разобраться с дробями. Карточки для игры можно распечатать прямо из социальных сетей

Выход на международный рынок

В 2014 году игры «Банды умников» стали заказывать из-за границы. Например, ребята получили 15 заказов из Австралии. Руководитель местного математического лагеря порекомендовал игры ребятам из русскоговорящих семей.

Когда курс доллара вырос, издержки на игры не изменились, а рентабельность международного рынка игр выросла. Ребята поехали со своим стендом на ежегодную выставку детских товаров в Нюрнберге — это самая большая выставка в этой сфере. За участие заплатили 2,5 тысячи евро.

Игры «Банды» сразу привлекли внимание участников. За два часа у ребят на стенде побывали 15 представителей сетевых детских центров и издатели из Венгрии, Саудовской Аравии, Финляндии и США. Они спрашивали, где купить игры и есть ли перевод на их язык.

Сначала удалось договориться с Венгрией. Сергей и Антон продают игры в этой стране только одному магазину — такая схема называется эксклюзив. «Банда умников» производит игры, создает для них страницы и подсказывает насчет продвижения, а партнеры учитывают эти советы и продают игры своим покупателям. Позже эксклюзивные партнеры появились в Израиле, Китае, на Тайване, в Венгрии, Литве, Латвии и Японии.

В странах вроде Германии и Великобритании на таких условиях работать не получается. Это высококонкурентные рынки, а «Банду» там еще никто не знает, поэтому партнеры ждут, что им продадут лицензию на игры или дадут 80%-ные скидки. «Банда» не продает свою лицензию: тогда бы партнеры сами выпускали игры, а ребята никак не влияли на этот процесс. Предоставлять такие большие скидки Сергей и Антон тоже не готовы.

Чтобы немецкие партнеры согласились на условия, которые выгодны «Банде», предприниматели повышают популярность игр на местном рынке. Наши герои нашли сотрудника со знанием немецкого, завели соцсети для местной аудитории, продают игры на «Амазоне» и продолжают участвовать в выставках. Сейчас в Германии к Сергею и Антону приходят по шесть новых клиентов в неделю. Предприниматели уверены, что спустя время партнеры сами предложат сотрудничать на эксклюзивных условиях.

Перед выходом на новый рынок предприниматели смотрят на цифры: количество детей 4—12 лет, валовый национальный продукт и покупательскую способность. Изучают состояние отрасли образования и тренды, где и как продают обучающие игры.

Для каждой страны игры локализуют: не просто переводят, а преобразуют под специфику страны. Например, слово «еж» на английском слишком длинное — hedgehog. Оно не помещается на маленькой карточке, поэтому его заменяют на другое.

Игры «Банды» в венгерском интернет-магазине
Игры «Банды» в венгерском интернет-магазине

Результаты и планы

В 2018 году «Банда» продает по 23,5 тысячи игр в месяц. Чистая ежемесячная прибыль — 1 млн рублей.

Сергей и Антон собираются развивать европейский и азиатский рынки. Осенью поедут на выставку в Южную Корею. Они уже пытались договориться с шестью корейскими компаниями, но переговоры не удались.

К 2020 году хотят открыть интернет-магазин в США.

Предприниматели сделали прототип приложения, в котором можно играть в их игры в мобильной версии. Осталось найти менеджера, который будет руководить его продажами.

На команде не стоит экономить, поэтому предприниматели закупили большие мониторы, удобные деревянные столы и стулья. Важно, чтобы сотрудники с удовольствием приезжали в офис
На команде не стоит экономить, поэтому предприниматели закупили большие мониторы, удобные деревянные столы и стулья. Важно, чтобы сотрудники с удовольствием приезжали в офис

Выводы Сергея и Антона

Бизнес должен приносить прибыль с первого месяца. Для этого можно организовать предзаказы и проверять, готовы ли люди купить ваш товар. Новая игра про русский язык «Ихний Ихниевич» окупилась до выхода игры: через предзаказы собрали деньги на печать 5 тысяч игр.

Когда собираешься выйти на международный рынок, нужно ездить на выставки. На них находишь партнеров, вживую встречаешься с клиентами и понимаешь, чего им не хватает. Благодаря первой международной выставке Сергей и Антон поняли, что их игры будут покупать и в других странах.

Операционные расходы в месяц в 2018 году — 6,3—8,5 млн Р

Фонд оплаты труда2 500 000—3 500 000 Р
Производство игр2 000 000—3 000 000 Р
Реклама880 000 Р
Налоги500 000—700 000 Р
Аренда офиса и хозяйственные расходы450 000—500 000 Р
Фонд оплаты труда
2 500 000—3 500 000 Р
Производство игр
2 000 000—3 000 000 Р
Реклама
880 000 Р
Налоги
500 000—700 000 Р
Аренда офиса и хозяйственные расходы
450 000—500 000 Р

Чистая прибыль в месяц — 1 000 000 Р