Тинькофф Журнал запустил сериал про предпринимателей: четыре владельца бизнеса делятся новостями о своих проектах на протяжении нескольких месяцев.

В первом эпизоде основательница бренда NNedre Нелли Недре рассказала, почему закрыла магазин в Петербурге, как ищет новых поставщиков ткани и как нашла инвестора для детской линейки одежды.

В новом эпизоде проблемы с поставщиками никуда не делись. А еще Нелли рассказывает, как работает над новой детской линейкой и как выглядит бизнес в Армении.

Новая детская линейка

Всю вторую половину июня мы посвятили разработке новой детской линейки, о которой я говорила в прошлый раз. Мы изучили, что сейчас есть на российском рынке: как местные, так и иностранные бренды. Потом разработали матрицу детской коллекции. Матрица — это подборка моделей, которые станут основой всей линейки.

Детская база похожа на взрослую: в ней футболки, худи, свитшоты, трикотажные рубашки, брюки. Мы, грубо говоря, копируем для детей то, что есть во взрослой коллекции. Но добавляем милые детали: смешные пуговицы, например.

Я не люблю, когда девочек одевают в розовое, а мальчиков — в голубое. Дети могут носить нормальную одежду, как у взрослых, но с дополнительными деталями.

Лекала детской одежды
Лекала детской одежды

Второе направление линейки — верхняя одежда. Когда-то я работала в мужском бренде Trailhead, его основной проект — это зимние куртки. Классной детской верхней одежды не так много, тем более сейчас закрылся массмаркет.

Все ходили в «Зару» или «Юникло», где можно было до 10 000 Р купить куртку ребенку. Сейчас непонятно, где это делать. На рынке вещи либо не очень симпатичные, либо не очень удобные.

Это куртки из коллекции Trailhead, о которых я писала выше. Источник: аккаунт Trailhead во «Вконтакте»
Это куртки из коллекции Trailhead, о которых я писала выше. Источник: аккаунт Trailhead во «Вконтакте»
Я до сих пор иногда вижу людей в питерском метро в этих куртках — это приятно. Источник: аккаунт Trailhead во «Вконтакте»
Я до сих пор иногда вижу людей в питерском метро в этих куртках — это приятно. Источник: аккаунт Trailhead во «Вконтакте»
Это куртки из коллекции Trailhead, о которых я писала выше. Источник: аккаунт Trailhead во «Вконтакте»
Это куртки из коллекции Trailhead, о которых я писала выше. Источник: аккаунт Trailhead во «Вконтакте»
Я до сих пор иногда вижу людей в питерском метро в этих куртках — это приятно. Источник: аккаунт Trailhead во «Вконтакте»
Я до сих пор иногда вижу людей в питерском метро в этих куртках — это приятно. Источник: аккаунт Trailhead во «Вконтакте»

В ценовом диапазоне 10 000—15 000 Р за изделие есть буквально две скандинавские марки, которые можно встретить на детях зимой. Пока непонятно, насколько они будут доступны в будущем, продолжат ли продаваться в России.

У детей другая размерная сетка: измеряется по росту — градация через 10—12 см. Лекала делает конструктор в программе: я отправила ей десять позиций на разные ростовки.

Мне нравится оверсайз как на взрослых, так и на детях. Поэтому мы будем делать оверсайз-худи и свитшоты. Перед запуском коллекции устроим примерку: позовем друзей и партнеров с детьми на производство и будем мерить новые модели.

Мы знаем свою аудиторию взрослой одежды. Какой будет спрос на детскую — пока неизвестно.

Еще в июне у нас появилось много покупателей-мужчин. Раньше мужская линейка была очень маленькая — 15% от всего производства. Но недавно мы провели хорошую съемку, и к нам потянулись новые клиенты.

Это фотографии со съемки мужской коллекции, о которой я говорила выше
Это фотографии со съемки мужской коллекции, о которой я говорила выше
Съемку команда провела без меня
Съемку команда провела без меня
Это фотографии со съемки мужской коллекции, о которой я говорила выше
Это фотографии со съемки мужской коллекции, о которой я говорила выше
Съемку команда провела без меня
Съемку команда провела без меня

Они закупались в «Заре» и «Юникло», а сейчас им нечего носить. Больше всего покупают рубашки: прямо стопками в нескольких цветах. Надеемся, что к Новому году в бренде женская и мужская линии будут представлены равномерно.

Показатели в июне по сравнению с маем

Оборот +71%
Количество заказов +56%
Средний чек +10%
Количество посещений сайта −2%
Оборот
+71%
Количество заказов
+56%
Средний чек
+10%
Количество посещений сайта
−2%

Дефицит материалов

В мае цены на материалы пока не изменились. Поставщики выставляют артикулы по курсу 70—75 Р за 1 доллар. Весь конец июня мы посвятили закупке тканей для осенней коллекции.

Мы ищем новых поставщиков, заказываем образцы, изучаем, что есть. Пока, к сожалению, у 30% поставщиков, с которыми я работала, закончились ткани. По срокам новых поставок никаких гарантий нет. Одни обещают, что будут в конце июля и начале августа. Другие говорят, что могут поставить нас в очередь и не гарантируют вообще ничего. Осенью в России может быть дефицит некоторых товаров из-за возможных переносов поставок.

Например, очень крупный холдинг Melon Fashion Group из-за ковида переносил фабрики из Китая в Индонезию и Узбекистан. Потратил три месяца на переговоры, но не смог договориться о комфортных условиях, поэтому вернулся в Китай. А там снова начался ковид. Это происходит и с другими брендами, поэтому невозможно спрогнозировать, как они будут работать и смогут ли вовремя поставить вещи в магазины.

Мы связываемся на осень с нашими поставщиками, и ожидаем, что задержка будет в районе двух недель. Но попытаемся нивелировать задержку, ускорив производство: мы производим все возможные базовые модели из тех материалов, что можем закупить. Когда поступят остальные ткани, производство будет заниматься вещами из них.

Меньше работать после переезда я не стала. Мы с мужем точно так же просыпаемся с утра, открываем ноутбуки и начинаем работать. Только раньше я могла физически зайти в цех, а сейчас не могу
Меньше работать после переезда я не стала. Мы с мужем точно так же просыпаемся с утра, открываем ноутбуки и начинаем работать. Только раньше я могла физически зайти в цех, а сейчас не могу
У 30% поставщиков, с которыми я работала, закончились ткани
У 30% поставщиков, с которыми я работала, закончились ткани

Я рассказывала, что мы закрыли магазин в Питере. Мы хотим сделать бренд масштабным и узнаваемым, но вкладываться в офлайн не будем. Пока не будет более-менее стабильной ситуации в стране.

Будем дальше делать акцент на онлайн: мы уже открыли аккаунт в «Вайлдберриз» и ведем переговоры с «Ламодой». Плюс продолжаем развивать собственный сайт. Другие платформы не рассматриваем, здесь самый большой трафик.

В офлайн-мультибрендовые магазины решили не идти. К нам иногда обращаются небольшие мультибренды с предложениями поставлять маленькие партии, но это невыгодно.

Чтобы мультибренд мог делать продажи, ему надо поставить достаточное количество размеров и ассортимента. Допустим, мы делаем поставку на 300 000 Р. Покупать будут, скажем, три футболки и пять худи в месяц. Нам эти продажи будут приносить всего 15 000—30 000 Р в месяц.

Это не те деньги, ради которых стоит тратить время на договор, отгрузки, операционную работу сотрудников.

Другое дело — если мультибренд выкупит поставку на большую сумму. Например, на 500 000 Р, а затем уже будет продавать ее следующие полгода. В таком случае выгода есть, но немногие мультибренды могут позволить себе так работать.

Если мы решим работать офлайн с мультибрендом, то это будет «Цветной» в Москве. Мы там продавали одежду несколько раз, но из-за нехватки времени не успевали делать достаточный подсорт товара. В приоритете были личные магазины, а отдельного менеджера для плана поставок и продаж в «Цветном» у нас не было.

Сейчас мы рассматриваем вариант вернуться туда осенью, чтобы у нас появилась офлайн-точка в Москве — потому что у нас московская аудитория. Онлайн-заказов из Москвы больше, чем из Петербурга. Средний чек — 15 000 Р. Еще мы заметили, что люди сразу собирают капсулу, а не заказывают одну вещь.

Не исключаю, что мы откроем бизнес в Армении

Даже успели прочитать здесь лекцию о том, как управлять бизнесом на расстоянии. В Армению переехало много предпринимателей, здесь большая бизнес-движуха. Мы не исключаем, что откроем тут еще один бизнес, но пока только присматриваемся к рынку.

В Ереване 2—3 июля прошел «Ламбада-маркет». Я много раз участвовала в «Ламбаде» в Москве, а в этот раз мы с мужем поехали посмотреть, будет ли кто-то из местных и какие у людей потребности
В Ереване 2—3 июля прошел «Ламбада-маркет». Я много раз участвовала в «Ламбаде» в Москве, а в этот раз мы с мужем поехали посмотреть, будет ли кто-то из местных и какие у людей потребности
Армяне любят продукты ухода и красоты — на маркете корнер наших друзей, производителей кремов, был очень популярен — не протолкнуться
Армяне любят продукты ухода и красоты — на маркете корнер наших друзей, производителей кремов, был очень популярен — не протолкнуться

Когда-то у NNedre был раздел с товарами для дома, мы продавали там бренды наших друзей. Пока непонятно, популярно ли это в Ереване. Но многие мои знакомые говорят, что им не хватает вещей для уюта: диффузоров, свечей и так далее. Возможно, мы придем на рынок с товарами для дома к концу лета. Сейчас в Ереване 35—40 градусов жары. Не лучшее время для шопинга, люди едут в отпуск.

Я думаю, здесь хорошо будет работать комьюнити из условных 1000 человек, знакомых через несколько рукопожатий. Это и будет ЦА бренда.

Приехавшие сюда россияне спрашивают в соцсетях, как можно приобрести одежду NNedre в Армении. Мы пытаемся настроить комфортную доставку, чтобы она не стоила дорого и не занимала две недели. В зависимости от веса цена доставки здесь составляет от 1000 до 5000 Р. Также люди часто спрашивают, не откроем ли мы тут новый магазин. Но мы не готовы сейчас вкладываться в офлайн-точку.

Проблемы с соцсетями и деньгами

В июне у нас украли «Инстаграм». Мы сделали новый, но не могли его раскручивать с помощью рекламы — монетизация для российских пользователей запрещена.

Недавно мы получили подарок судьбы. Через нашу приятельницу мы познакомились с Ольгой Кравцовой — она занимается озвучкой сериалов в студии «Кубик в кубе». У нее много подписчиков, она сделала пост у себя в аккаунте и за несколько суток на нас подписалось 3000 человек.

Нам это очень помогло: сложно набрать обратно всех подписчиков со старого аккаунта без рекламы.

Аккаунт я веду сама и вижу, что к нам постоянно добавляются люди. Я стала делать более регулярный и продающий контент: рекламирую новые вещи, как только они выходят с производства. В июне наши продажи выросли в два раза по сравнению с маем. По моему мнению, это связано и с дефицитом вещей: становится сложнее найти базу в магазинах. Я видела, что «Зара» появилась на «Вайлдберриз», но, насколько понимаю, это перекупщики выкупили то, что оставалось на складах России. На платформе не очень большой выбор, и стоят вещи по 15 000—18 000 Р.

Еще мы столкнулись с другой проблемой — с деньгами. Перед отъездом мы несколько раз переводили деньги со счета Тинькофф Банка за границу: оплачивали услуги по организации нашей свадьбы, и все было в порядке. Уже приехав в Армению, сделали еще один SWIFT-перевод. По этим реквизитам уже приходила отмена, поэтому мы попросили агента поддержки проверить, все ли верно заполнено. Агент сказал, что все проверил и сделал пометку для валютного контроля, чтобы они тоже сверили данные.

Неделю платеж ждал валютного контроля, а затем вернулся — из-за неправильных реквизитов. Три агента поддержки подтвердили, что ошибка на стороне банка и что перевод отправят еще раз, несмотря на то, что после 16 июня банк запретил SWIFT-переводы на сумму менее 20 000 $⁣ (1 177 082 Р). Сейчас деньги вновь ушли на проверку валютного контроля, пройдут ли ее — неизвестно.

Подобная проблема с переводами на иностранные счета есть у многих моих друзей и знакомых. Из-за этого мы в подвешенном состоянии.

Наняли начальника производства

Весь июнь мы собеседовали людей на должность начальника производственного цеха: искать руководителя верхнего уровня очень сложно. В июле нашли человека на «Хедхантере» — сейчас она на стажировочном периоде.

Начальник цеха распределяет заказы, работу между закройщицами, выдает крой швеям, рассчитывает себестоимость и объем заказов, рассчитывает комплектующие и проверяет качество каждого изделия. Самое важное для начальника цеха — следить, чтобы всего хватало и не было недостатков, чтобы был выпуск и все были загружены.

Мое отсутствие в Питере немного усложняет процесс: иногда я прошу прислать фотографии, чтобы точно сказать, что нужно делать. Например, какую фурнитуру выбрать для изделия. Недавно нам прислали ткань не того оттенка — в названии было написано «серый», а на самом деле это был хаки. Но на производстве обратили внимание на ошибку только при раскрое. Теперь я всегда прошу присылать фото материалов и комплектующих на утверждение перед началом работы.

Летом найти персонал сложно, потому что швеи обычно уезжают на дачи: это такая особенность работы цехов
Летом найти персонал сложно, потому что швеи обычно уезжают на дачи: это такая особенность работы цехов
Основные задачи начальника цеха — принятие управленческих решений относительно цеха и производства, чтобы меня немного разгрузить
Основные задачи начальника цеха — принятие управленческих решений относительно цеха и производства, чтобы меня немного разгрузить
Летом найти персонал сложно, потому что швеи обычно уезжают на дачи: это такая особенность работы цехов
Летом найти персонал сложно, потому что швеи обычно уезжают на дачи: это такая особенность работы цехов
Основные задачи начальника цеха — принятие управленческих решений относительно цеха и производства, чтобы меня немного разгрузить
Основные задачи начальника цеха — принятие управленческих решений относительно цеха и производства, чтобы меня немного разгрузить

С начальником цеха, я надеюсь, у нас все получится. Пока я просто передаю ей дела. Одна из основных задач на этой позиции — тесная работа с таблицами для прогнозирования продаж. Так как цены сейчас все время меняются, мы постоянно пересчитываем себестоимость. И, например, для работы с маркетплейсами нужно очень четко знать свою себестоимость, чтобы на акции не уйти в минус.

Нам надо набрать людей на производство, потому что мы хотим его увеличить. Летом найти персонал сложно, потому что швеи обычно уезжают на дачи: это такая особенность работы цехов. При этом я всех своих работников находила именно летом, потому что они как раз уходили со своей работы — и мы их в это время хантили. Сейчас мы с новым начальником цеха набираем людей для запуска детской линейки.

У нас есть команда, которая делает продакшен: проводит съемки, создает контент. До отъезда последние три месяца этим занималась я совместно с нашим фотографом, после отъезда команда уже сделала две съемки без меня. Я дистанционно работала с ребятами: подбирала вещи для съемки, давала референсы, выбирала моделей.

B2B-сегмент понемногу выравнивается

В июне мы сделали две крупные отгрузки для B2B-клиентов. Мы сделали мерч для команды «Вконтакте». Договариваться о поставке начали еще в марте, выиграли тендер, согласовали один из наших продуктов. Команда полностью сшила всю партию без моего участия.

Второй крупный заказчик — это частная инклюзивная школа Soft, с которой мы работаем уже давно. B2B — важный сегмент для бренда. Я уже рассказывала, что у производства есть подводные камни: его нужно постоянно загружать, чтобы у людей была работа. И B2B дает нам такую возможность. Но в марте большинство наших корпоративных заказчиков ушли: либо переехали за границу, либо закрылись.

Форма для учеников инклюзивной школы Soft
Форма для учеников инклюзивной школы Soft
В прошлом году они заказывали свитшоты для тьюторов. В этом — форму для детей: свитшоты и футболки в мешочке, как для сменки. Все с логотипом школы
В прошлом году они заказывали свитшоты для тьюторов. В этом — форму для детей: свитшоты и футболки в мешочке, как для сменки. Все с логотипом школы
Форма для учеников инклюзивной школы Soft
Форма для учеников инклюзивной школы Soft
В прошлом году они заказывали свитшоты для тьюторов. В этом — форму для детей: свитшоты и футболки в мешочке, как для сменки. Все с логотипом школы
В прошлом году они заказывали свитшоты для тьюторов. В этом — форму для детей: свитшоты и футболки в мешочке, как для сменки. Все с логотипом школы

Раньше B2B приносил 1,5 млн рублей в месяц. К апрелю мы заработали только 30% от этой суммы.

Сейчас B2B-сегмент выравнивается: в конце мая к нам пришло несколько крупных заказчиков. В июне мы подписывали с ними контракты. Рассказать о них я смогу только после сдачи проектов. Думаю, в конце июля мы выйдем на прежний уровень B2B-заказов. Бизнес начал стабилизироваться, входить в привычный ритм работы. Люди все равно идут в магазины, покупают, ходят в рестораны. Есть сервисы, которые работают вне зависимости от ситуации в стране и мире.

В последнее время у нас стали заказывать не только саму продукцию, но и дизайн-концепцию. То есть теперь мы выступаем как дизайн-бюро. Обычно такие проекты остаются и дальше с нами: мы либо контролируем производство по нашему дизайну, либо производим сами.

Не поеду на неделю моды в Копенгаген

Я собиралась на неделю моды в Копенгаген, но поняла, что не вытягиваю физически из-за переезда и работы.

Я изучила соцсети выставки детской недели моды в Копенгагене — она прошла в июне. Это очень полезный ресурс. В Скандинавских странах климат очень похож на наш, и много внимания отдается детской одежде для прогулок в прохладную погоду.

На взрослую неделю моды я решила не ехать. Мой фокус сейчас на детской линейке и поиске новых поставщиков. Мы с мужем обязательно поедем на текстильную выставку в Турции. 90% тканей, которые мы используем, — турецкие. Мы хотим понять: сможем ли настроить производство в Армении, если захотим масштабироваться или работать отсюда на Европу. Турция прямо рядом, доставка материалов будет дешевой.

Несмотря на конфликт между странами, турецкие товары в Армению ввозить можно. Но это долгоиграющие планы. Запустить бизнес в другой стране — сложно, и в Армении есть свои особенности.

Очень многое решают связи: если ты хочешь начать бизнес в Армении, тебе нужно иметь друзей предпринимателей-армян. При этом они очень любят помогать. Также надо иметь в виду, что все делается долго. Например, если нужно открыть счет в банке, будь готов, что это не будет сделано в один день. Процесс может занимать от двух недель до месяца, пока проверят все документы. Надо это учитывать.