Продаем машину

1. Когда продавать автомобиль, а когда не нужно.
2. Что делать с машиной перед продажей, а что нет.
3. Как продать автомобиль на «Авито», «Авто-ру» или «Дроме».
4. Как говорить с теми, кто будет звонить по объявлению.
5. Как продать автомобиль дилеру или комиссионке.
6. Что делать, если вам приходят штрафы, а вы уже не владелец.

Если машина не фонтан с самого начала. Вот несколько примеров — обо всем этом мы говорили в первых трех уроках:

• классическая БМВ в кузове E39 с мертвым мотором и дырами в полу;
• корейский кроссовер без подушек безопасности, в стыки между некоторыми кузовными элементами пролезает палец. И вообще, машина оставляет за собой четыре мокрых следа, а не два, когда едет по прямой;
• у машины проблемы с документами, например дубликат ПТС взамен утерянного, у прежнего хозяина проблемы с долгами, поэтому машину не хотят регистрировать.

В любом из этих случаев важно отдавать себе отчет, что подобная машина должна быть существенно дешевле таких же, но в порядке. Поэтому нужно подготовиться к долгой продаже или низкой цене. Делать вид, что ничего не случилось и машина отличная, нельзя: с таким подходом продать ее будет очень сложно.

Если вы заработали и просто хотите другой автомобиль. Заработали — это когда у вас есть наличные и не надо влезать в кредит. Тут уж хозяин — барин.

Если машина посыпалась. Ездили вы на ней два года, не знали бед, а на третий начались проблемы — и никак не прекращаются: раз в две недели что-то отваливается. Такую машину придется продавать по нижней границе рыночной цены: задирать цену смысла нет, люди не слепые.

Если машина больше вам не подходит. Например, у вас родилось двое детей. В трехдверном купе с детьми неудобно — надо брать что-то вместительное, например кроссовер или универсал.

Если хочется машину покруче, а денег нет. Если уровень доходов не менялся несколько лет и с вашей первой машиной все в порядке, покупка новой машины будет нерациональной. Часто так делают, чтобы казаться круче, якобы прежняя машина больше не подходит.

На самом деле всем плевать, в какую машину вы садитесь. При этом машина классом выше будет требовать больше денег на обслуживание и эксплуатацию, это неизбежно. И ради мнимой крутизны влезать в кредиты — сомнительная затея.

Если что-то сломалось и не хочется ремонтировать, притом что в целом машина по-прежнему хорошая. Это очень распространенное явление с первой машиной. Например, ремонт подвески оценили в 50 000 ₽ — и новичок такой: «Пф-ф-ф, я лучше продам и куплю другую». Подвеска целиком состоит из расходных материалов, и абсолютно нормально, что она ломается. Рекомендуем отремонтировать и пользоваться машиной дальше.

Чтобы машину купили, она должна выглядеть так, будто за ней следили, — даже если на самом деле нет. Вот что придется сделать.

Приберитесь в салоне. Унесите домой личные вещи, выкиньте весь хлам и мусор, который может быть распихан по карманам и нишам, пройдитесь под ковриками и сиденьями пылесосом или попросите, чтобы это сделали за вас на мойке. Если потолок и сиденья грязные, придется потратиться на химчистку. Протертый до дыр коврик перед креслом водителя лучше заменить — поищите ему достойную замену на «Авито».

Не натирайте пластик полиролем. По перекупской легенде, пластик будет как новый и машина будет выглядеть более привлекательно, но это не так. Просто протрите все влажной тряпкой: этого достаточно, чтобы убрать пыль.

Снимите чехлы с сидений и оплетку с руля, если они есть и под ними при этом вполне живой салон. Чехлы отпугивают покупателя: ощущение, что то ли машина из такси, то ли под этими чехлами дыры, грязь и рванина.

Устраните мелкие неисправности. Поломки в машине могут быть несущественными. Это когда не горит какая-нибудь лампочка, шумит вентилятор или где-то дребезжит пластмасска. Все-таки речь идет о небольших вложениях — купите лампочку, почистите вентилятор и закрепите пластмасску.

Устраните существенные неисправности. Это когда вы чувствуете, что правое колесо вот-вот оторвется или машина может не завестись утром из-за неисправного аккумулятора. Чинить абсолютно все не нужно: все-таки вы продаете машину с пробегом. Но поменять давным-давно разбитую шаровую или купить недорогой новый аккумулятор выгоднее, чем терять покупателя или делать большую скидку.

То же можно сказать про проблемы с кузовом, которые бросаются в глаза, например помятые двери или отсутствие какого-нибудь из стекол. Покупатель будет воспринимать такую машину как битую — и скидку будет просить больше, чем требуется на устранение неисправности.

Если в сервисе говорят «рекомендуем поменять в следующий раз» или «еще пару тысяч походит» — такое перед продажей менять не стоит.

Помойте кузов автомобиля. Автомобиль должен быть чистым — и на фотографиях в объявлениях, и когда вы будете показывать его потенциальному покупателю.

Поменяйте откровенно лысую или неравномерно стертую резину. Никто не говорит брать новую, можно купить на «Авито» какой-нибудь полумертвый комплект из четырех колес тысячи за три. Съеденная или равномерно лысая резина — признак нездоровой экономии на автомобиле. Обычно в комплекте идет несвоевременное прохождение ТО с самыми дешевыми расходниками.

Если резина подъедена ближе к внешней или внутренней стороне колеса, рекомендуем записаться на сход-развал, устранить причину износа и поменять изношенную покрышку.

Дальше — о том, чего делать все-таки не стоит.

Не делайте предпродажное ТО — речь о том, что вне регламента. Поговаривают, есть люди, что перед продажей абсолютно исправной машины, которой до техобслуживания 5 тысяч километров, меняют масло, масляный фильтр и даже свечи. Это абсолютно бессмысленная трата: опытный покупатель все равно все это поменяет в первый же день после покупки.

Не красьте детали со сколами и царапинами. Один слой краски и несколько сколов для покупателя гораздо привлекательнее, чем крашеная деталь без сколов и царапин. У него есть выбор: он может оставить все как есть или сделать как положено в мастерской, которой доверяет. Неглубокую царапину можно попробовать заполировать, а сколы — подкрасить: загуглите «подкрашивающий карандаш», цвета у них есть на любой вкус.

Не мойте под капотом. В легенду «просто я такой чистоплотный перфекционист» никто не поверит — будут думать, что откуда-то бежит масло или антифриз, а вы это пытаетесь скрыть.

Где продавать. Площадок довольно много, но мы, как и прежде, рекомендуем ограничиться тремя: «Авто-ру», «Авито» и «Дромом». Последний, напомним, рулит за Уралом и дальше в сторону Владивостока.

Технически подать объявление несложно: на каждой из площадок вам все расскажут и покажут в процессе. Нюансы кроются в информации, которую предоставляете вы как продавец. Речь о фотографиях, описании и цене. Главное — показать лучшие стороны автомобиля.

Какими должны быть фотографии. Машина должна стоять на свободной площадке. Не должно быть снега, дождя или тумана, чем больше солнца — тем лучше. Не фотографируйте машину в подземном паркинге, в сумерках и тем более ночью. Сфотографируйте ее со всех сторон, постарайтесь занять автомобилем весь кадр. Фильтры из «Инстаграма», режимы камеры вроде ч/б или сепии оставьте для другого случая.

Не фотографируйте крупным планом царапины, вмятины и сколы. Такие фотографии отпугивают многих покупателей, хотя дефект может быть незначительным — и если посмотреть на него вживую, такого сильного впечатления, как фотография крупным планом, он не произведет. Не фотографируйте всякую незначительную мелочь вроде кнопок около селектора коробки передач, иначе фотографий будет много, а пользы — мало.

Вот что важно сфотографировать:

1. Автомобиль — как минимум с четырех сторон, под прямым углом: правую и левую стороны, переднюю и заднюю части. Фотографии машины со всех четырех углов тоже не повредят.
2. Руль и водительское сиденье. Должно быть хорошо видно, в каком они состоянии. Особое внимание уделите боковине сиденья, которая ближе к водительской двери.
3. Панель приборов автомобиля с запущенным двигателем. Убедитесь, что индикатор уровня топлива не на минимуме. Так только у перекупов: они почти не оставляют топлива в баке. Льют столько, чтобы хватало примерно на 30—40 км.
4. Стопку заказ-нарядов на ремонт и запчасти.

На фотографиях не должно быть посторонних предметов: сумок, бутылок с водой, запчастей и канистр с антифризом или маслом.

Как составить описание. Рекомендуем действовать по принципу «преимущества вперед». Расскажите, какие запчасти покупали, в какой мастерской их ставили. Расскажите про межсервисные ТО, про то, что не отходили от машины, когда ее ремонтировали у дилера. Напишите, что вы собственник и именно вы вписаны в ПТС. «Авито» и «Дром» позволяют делать объявления с пометкой, что автомобиль продает собственник: для этого потребуется представить документы.

Также сервисы позволяют описать комплектацию. Постарайтесь отметить все: так покупатель узнает, что машина в хорошей комплектации.

О недостатках расскажете при телефонном разговоре.

Какую цену поставить. В 2020 году на всех трех сервисах появилась оценка стоимости автомобиля. Выберите в популярном в вашем городе сервисе объявлений автомобиль, который максимально похож на ваш по году выпуска, комплектации и состоянию кузова, — список объявлений позволит быстро сориентироваться в ценах.

Если у машины есть существенные недостатки вроде следов коррозии или уставшей ходовой части — ориентируйтесь на цены с бейджем «отличная цена».

Если машина в объективно хорошем состоянии, но ее нужно продать быстро — смотрите на «хорошую цену».

Отличная хорошо обслуженная машина, которая не видела кузовного ремонта, легко может стоить выше рынка. Если речь о ликвидном автомобиле — из тех, что многие хотят купить на вторичном рынке, — его купят очень быстро, несмотря на высокую цену. Само собой, если машина действительно хорошая и у вас нет проблем с объективностью.

Вообще, первую машину оценить непросто. Новичок считает, что за год потратил на расходные материалы, подвеску и бензин очень много денег, и надеется их получить с покупателя. Пороги при этом ржавые и мятые, подвеска стучит, из трубы валит сизый дым, но цена выше рынка.

На этапе звонков нужно набраться терпения, потому что в первую очередь будут звонить салоны — официальные и не очень, перекупщики. Наберитесь терпения и готовьтесь к вежливым спокойным переговорам.

Салоны будут предлагать сдать машину в трейд-ин. Рекомендуем вежливо отказываться, по крайней мере первый месяц. Машину не купят по рыночной цене, даже если она будет идеальной и ликвидной.

Серые дилеры и мутные стоянки расскажут, что под вашу машину уже есть клиент. Рекомендуем не связываться с такими собеседниками: ничего, кроме проблем, они не принесут.

Частные покупатели, автоподборщики и перекупщики вряд ли будут сильно различаться при разговоре по телефону. Многие с ходу спросят, за сколько вы готовы отдать машину, или даже скажут: «Вот сейчас я дам тебе вот столько денег». Тактично сообщите, что готовы торговаться только при личной встрече.

Вероятность, что вы написали идеальное и всем понятное описание, невелика: на рынке много мошенников, люди перестраховываются — задают много вопросов, которые могут показаться странными или просто надоесть. Вам, как продавцу, стоит на них ответить, причем исключительно правду:

• да, я собственник, именно я вписан в ПТС, готов показать паспорт;
• да, я возьму с собой ПТС и все покажу. Вот первый владелец купил машину у дилера в Краснодаре, вот второй, из Ростова, владел ей два с половиной года, вот уже я, третий, три года на ней катаюсь;
• да, били и потом красили. Вот отчет на «Авто-ру», там два небольших ремонта.

Определенно не стоит делать следующие вещи:

1. Утверждать, что машина не битая и не крашеная, если на самом деле это не так.
2. Говорить, что вы второй хозяин, когда у машины уже два раза поменяли ПТС, или скрывать, что с этим документом есть проблемы.

Все это вскроется — не воруйте у людей время.

Это глава про частников, которые приезжают смотреть машину. Они могут оказаться обычными людьми, специалистами автоподбора или перекупщиками.

Будьте готовы показывать свой автомобиль и отвечать на множество вопросов: их обычно гораздо больше, чем по телефону.

Перекупщик будет очень убедительно и неприкрыто критиковать машину: говорить, как надо все красить, какие усталые тормозные диски, какая лысая резина и так далее, — все для того, чтобы выбить максимальную скидку. Он делал так много раз и здорово в этом поднаторел — ему несложно купить приличную машину у неподготовленного продавца за смешные деньги. Искренне надеемся, что с вами этот номер не пройдет.

Но если цена вас все-таки устроила, дальше нужно соблюдать особенную осторожность. Ведь теперь перекупщик, скорее всего, будет торопиться, попросит вас взять деньги, поставить подписи в нужных местах — и попытается распрощаться. Но вам от этого совершенно никакой пользы.

Продавайте автомобиль перекупщику только с полным переоформлением права собственности. Это три договора купли-продажи и совместный визит в ГИБДД, где машину перерегистрируют с вас на предприимчивого гражданина. Описывать все законные и незаконные схемы, в которых вы рискуете поучаствовать, нет смысла — но при каждой вероятны неприятности, а они вам наверняка не нужны.

Если перекуп откажется — никаких проблем, лучше попрощаться. Если его цена вас действительно устроила, можно просто выставить машину за эту цену и написать, что продать готовы только с полным переоформлением. За машиной приедут в тот же день, не сомневайтесь.

Также не рекомендуем вписывать покупателя в свой полис ОСАГО, который действует еще полтора месяца. Страхователем все равно останетесь вы, а это значит, что в случае ДТП ехать в страховую, заполнять документы и говорить с экспертом придется вам. А потом покупатель будет требовать с вас деньги, которые вы получите от страховой. Если вы продали машину, деньги за оставшееся время страховки можно вернуть — обратитесь в свою страховую.

Автоподборщик, если речь идет о хорошем специалисте, будет смотреть на машину очень внимательно. Он будет пользоваться толщиномером и сканером ошибок, заглядывать под резинки, обивку багажника. Торговаться будет гораздо грамотнее и деликатнее — опять же, если это хороший специалист. На весомые и логичные доводы, вполне возможно, есть смысл скинуть 5000—10 000 ₽. Если автоподборщик предлагает мутные схемы с полупустыми ДКП и подписью в ПТС, никакой это не хороший автоподборщик, а перекуп. Нормальный специалист приглашает на сделку собственника, у которого есть все необходимые документы и желание переоформить автомобиль как положено.

Обычный покупатель вряд ли будет грамотно торговаться, вряд ли будет предлагать что-то сверхъестественное и незаконное. Скорее всего, купит автомобиль за ту цену, что вы указали в объявлении. Выразите готовность съездить в автосервис на диагностику неисправностей и в МРЭО на переоформление. За диагностику неисправностей платит покупатель, поэтому в объявлениях часто пишут: «Любые проверки за ваш счет».

Сам процесс переоформления мы подробно описывали в третьем уроке. Только вы теперь в роли продавца.

Сдавать машину в «Карпрайс» или в трейд-ин есть смысл в крайнем случае: например, если есть серьезные недостатки, это что-нибудь неликвидное и продать на вторичке не получается месяцами. Неликвидной называют машину, которую никто не хочет покупать, она никому не нужна. И даже если такая машина в хорошем техническом состоянии и ее никогда не били и не красили — ее купят нескоро. Даже за небольшие деньги. Ликвидную машину сдавать дилеру нет никакого смысла: ее и так заберут по хорошей цене.

Обычно дилеры дают скидки на новые машины тем, кто сдает старую в трейд-ин. Здесь важно хорошо посчитать: в большинстве случаев размер скидки несоизмерим с ценой на вторичном рынке. Продать через «Авто-ру», «Авито» или «Дром» гораздо выгоднее — особенно если это ликвидный автомобиль в хорошем техническом состоянии и вы его настоящий собственник.

Кроме трейд-ина есть комиссионки — площадки, которые выкупают ваш автомобиль и потом перепродают его. Плюс — деньги можно получить очень быстро. Минус — денег дадут примерно как в трейд-ине, если не меньше. Самая известная площадка — «Карпрайс». Главный совет: не рассчитывайте на цену, которую вам называют по телефону, она всегда завышена и существует лишь для того, чтобы вы сделали выбор в пользу «Карпрайса». Поверьте, там найдут за что сбить цену.

Подробно о документах мы писали в третьем уроке — про оформление покупки. Просто теперь вы продавец. Главное — чтобы у вас на руках был полноценно заполненный договор купли-продажи, ДКП. Он защитит от всех бед и неприятностей. Если вдруг вам продолжают приходить штрафы — это значит, что нужно снять машину с учёта. Новый хозяин гоняет на ней как ни в чем не бывало, а для ГИБДД она по-прежнему ваша. И вот что с этим делать:

1. Прекратите регистрацию автомобиля через госуслуги. Это бесплатно.
2. Оспорьте штраф. Для этого направьте по электронному адресу, указанному в извещении о штрафе, письмо с описанием ситуации и приложите скан ДКП. Важно успеть в течение 10 дней с момента получения извещения.

1. Не продавайте хорошо обслуженную исправную машину ради того, чтобы влезть в кредит и купить что-то посолиднее. Это не принесет вам ничего, кроме убытков и лишений.
2. Перед продажей сделайте химчистку салона, отремонтируйте мелкие неисправности, а также разберитесь с проблемами, которые помешают покупателю эксплуатировать автомобиль.
3. Не делайте перед продажей техобслуживание вне регламента, не красьте детали со сколами и царапинами, не ремонтируйте то, что еще может походить пару тысяч километров или уже дышит на ладан, но держится. Ни один покупатель этого не оценит, машину не получится продать дороже.
4. Не мойте под капотом.
5. Делайте как можно больше фотографий, но следите за тем, чтобы они приносили покупателю пользу. Нужно сфотографировать машину со всех сторон при дневном свете. При этом она должна быть абсолютно чистой. Важно, чтобы были фотографии руля, водительского сиденья и приборной панели.
6. Раскройте в объявлении положительные стороны автомобиля: перечислите, что поменяли, и выразите готовность подтвердить документально все, о чем написали.
7. Постарайтесь быть как можно более дружелюбными к потенциальным покупателям. Заранее простите им все вопросы, которые могут показаться глупыми или странными.
8. Осторожнее с перекупщиками: если их цена вас устроит, настаивайте на полноценном оформлении сделки. На руках у вас должен остаться ДКП с достоверными данными перекупщика: фамилией, именем, отчеством и настоящей подписью. Обязательно проверьте паспорт такого покупателя.
9. Ни в коем случае не вписывайте покупателя в ОСАГО.
10. В трейд-ин или комиссионку есть смысл сдавать либо неликвидный, либо очень усталый автомобиль. Или если процесс продажи машины раздражает вас настолько, что вы готовы потерять до 30% ее стоимости, лишь бы не заниматься всем этим.
11. Пришел штраф на машину, которую вы давно продали, — ничего страшного. Приостановите регистрацию автомобиля через госуслуги, а потом оспорьте штраф: отправьте скан ДКП с описанием ситуации по адресу, указанному в постановлении.

Впереди заключительный тест и экзамен по всему курсу, который поможет понять, с чем удалось разобраться, а на что стоит обратить внимание. Если сдадите экзамен на отлично, мы подарим вам электронный диплом, а если поделитесь им в своих соцсетях — скидку 20% на любой платный курс Учебника. Удачи!