Ведем переговоры

1. Почему важно готовиться к переговорам.
2. Что сделать сразу после этапа отбора.
3. Как напомнить работодателю о себе.
4. Что делать, если вам отказали.
5. Как отказаться от оффера или участия в отборе.

Переговоры — это не только то, что происходит после предложения о работе, когда нужно договориться о зарплате, выходе на работу и отпуске.

Переговорный процесс длится на протяжении всех этапов отбора: от первого контакта с рекрутером до собеседования с руководителем. Поэтому то, как вы поведете себя на этих этапах, может повлиять на решение работодателя. О том, как рассказать о себе потенциальному работодателю и как подготовиться к интервью с ним, мы рассказываем в бесплатных курсах карьерной серии Учебника — рекомендуем обратить внимание, чтобы разобраться в процессе и оставить о себе хорошее впечатление.

Представьте себя на месте работодателя. Часть кандидатов молча пропадают между собеседованиями и перестают отвечать на сообщения рекрутера. Другие в ответ на предложение о работе чуть ниже их ожиданий пишут гневные письма и рассказывают в соцсетях, какой работодатель плохой. Третьи же напоминают о себе вопросом «Че, когда выходить, как-то долго думаете?»

Все эти кандидаты вряд ли оставят о себе приятное впечатление и точно не улучшат свои шансы на хорошее предложение о работе: они невежливы, не понимают контекста делового общения, слишком резко реагируют. Так что кандидаты, которые ведут себя по-другому, всегда будут смотреться выигрышнее. И именно они обычно могут аргументировать, какие условия добавить в оффер или поменять в нем, чтобы работодатель согласился. Оффер — это устное или письменное описание условий работы, которые работодатель предлагает конкретно вам.

В этом курсе поговорим, как не допускать ошибок при переговорах, обсуждать деньги и добиваться лучших условий на новой работе — и в течение процесса отбора, и когда он уже закончился.

Допустим, вы только что вышли с собеседования или отправили тестовое задание. Присылать рекрутеру ваши договоренности и тезисы после каждой встречи не нужно. Работодатели сами ведут заметки для себя со всей необходимой информацией — дублирование никому не будет полезно.

Но и просто расходиться не стоит. Вот что следует сделать сразу после очередного этапа отбора.

Задать вопросы, которые пришли в голову уже после. Бывает, вспоминаешь важную мысль насчет встречи или идею по тестовому, когда сама встреча уже закончилась. Например, вы забыли спросить, какие перспективы есть на этой позиции: ожидания на полгода вам рассказали, а что дальше — осталось непонятным.

Совершенно нормально поделиться мыслями или задать вопросы в коротком сообщении в мессенджере или по почте. Это покажет вас чуть более заинтересованным кандидатом: ведь можно было ничего и не делать.

Поделиться обратной связью. Если вам правда понравились конкретные моменты во время встречи или в задании и очень хочется этим поделиться — делитесь. У вас есть все шансы дополнительно «зацепить» работодателя. Например, так.

Если же запомнились негативные моменты, ситуация сложнее. Когда кажется, что с работодателем сложились доверительные отношения, а культура компании приветствует обратную связь, можно аккуратно предложить улучшения. Обычно о ценности обратной связи компания открыто пишет в вакансиях и говорит на интервью. Например, рассказывая о задачах менеджера по внутренним мероприятиям, подчеркивает, что очень важно отслеживать удовлетворенность участников, собирать обратную связь и постоянно улучшать качество мероприятий.

А когда вы не чувствуете себя безопасно при мысли дать обратную связь и в памяти сразу всплывает строгое лицо нанимателя, делиться не стоит — особенно если вас захватывают эмоции и хочется рассказать всем, как работодатель не прав. Вот пример, как делать точно не стоит.

Во-первых, как кандидаты хорошо помнят странных работодателей, так и работодатели хорошо помнят кандидатов. Быть эмоциональным в целом совсем не плохо, но на этапе найма вы с работодателем точно находитесь в сугубо деловых отношениях, поэтому лучше держать спокойный и серьезный тон.

Во-вторых, если вам не понравилось, но вы очень заинтересованы в этой вакансии, стоит промолчать и посмотреть на следующие этапы. Возможно, проблема в собеседующем — он тоже мог встать не с той ноги, — а дальше все будет проходить хорошо.

Если дойдете по такой вакансии до предложения о работе, тогда уже стоит отдельно все спросить. Возможно, еще раз пообщаться со сложным собеседником или выяснить смутившие моменты.

Уточнить сроки, когда ждать ответа, если вы их не обсуждали. Если с вашей стороны есть ограничения по срокам — например, другой работодатель прислал вам оффер и попросил что-то решить за неделю, — скажите об этом. Не подгоняя работодателя, а просто информируя: пусть сам решит, что делать с этой информацией. Например, таким образом.

Или так.

Если же вы договорились, что работодатель ответит в день X, а он молчит, — не нужно сидеть и ждать его ответа бесконечно, напоминая раз в неделю. Продолжайте рассматривать другие вакансии: мало ли что там у работодателя произошло и почему он так себя ведет. Вы ищете работу себе во благо, а не ему.

Железных правил общения с работодателем не существует — все зависит от компании и конкретных людей, с которыми вы общаетесь. Например, в корпорации все будет дольше, нанимать могут по два месяца, устроить восемь этапов отбора, а на отклик отвечать месяц. В стартапе могут дать оффер после часового собеседования. Но бывают и обратные ситуации, когда корпорация ускоряется, чтобы получить крутого кандидата, а стартап дольше думает.

Другой пример: один нанимающий менеджер отказывается давать обратную связь, пока не поговорит с несколькими кандидатами, а другой готов сразу на встрече вынести вердикт. Тем не менее есть несколько базовых правил, которых полезно придерживаться в течение всех этапов отбора.

Говорите с работодателем на одном языке. Если в вакансии или письме рекрутер обращается к вам на «вы», будьте на «вы», общайтесь официально и без просторечий. Если компания с вами на «ты» — соответствуйте. Не стоит пускаться в панибратство с рекрутером и показывать сразу всю коллекцию мемов, но если в чате летят стикеры с котиками, можно ответить своими.

При этом важно сохранять стиль коммуникаций. Например, не стоит отвечать работодателю официальным письмом на «вы», если уже перешли на «ты» и стикеры с котами. Это как минимум может смутить — будто пишете не вы, а кто-то другой.

Но вполне легально даже в деловом общении использовать смайлы и эмодзи, если вы их очень любите. Только не используйте больше одного смайла на письмо и убедитесь, что собеседуетесь не на топ-менеджера госкорпорации.

Соблюдайте сроки ответа. Нормальная скорость ответа на письмо по электронной почте — неделя, максимум две. В мессенджерах и соцсетях скорость общения растет, нормально отвечать на сообщения в течение одних-двух суток.

Мы рекомендуем отвечать так быстро, как у вас получается в этих рамках. Компания обычно общается сразу со многими кандидатами, и если затягивать с ответом, можно оказаться не первым, кто придет на интервью, а пятым или десятым. А это не очень хорошо, ведь среди первых кандидатов может найтись более интересный работник, который шустрее пройдет воронку подбора, и до вашей кандидатуры просто не доберутся.

Если вам не отвечают дольше недели по почте, двух суток в соцсетях или того срока, о котором вы договорились с работодателем, то уместно напоминать о себе.

Напоминайте вежливо. Разберем пример письма.

Обратите внимание: кандидат не говорит, как сильно просрочен срок проверки. Может, прошло уже и три недели, но эту тему он аккуратно обходит. Работодатель сам поймет по переписке, сколько времени прошло, не нужно в это тыкать. Вопрос про сроки обратной связи вежливый, без требований и установки дедлайнов со стороны кандидата. При этом он подсвечивает, что открыт к любым комментариям. Это может раскрепостить нанимающего менеджера, которому сложно давать негативные комментарии.

«Проделанная работа» дополнительно указывает на то, что человек потратил время, старался — и хотя бы поэтому заслуживает ответа. При этом прямым текстом кандидат никак этого не говорит. Все сообщение построено на здравом смысле: мы все понимаем, что сроки прошли, никто не в обиде, просто дайте обратную связь.

Помните, причин для отсутствия обратной связи может быть миллион. Письмо может потеряться, интервьюер — заболеть, поэтому постарайтесь не давить. Представьте себя на месте рекрутера или менеджера: когда у вас случилось ЧП, а вам названивает кандидат с требованием согласовать интервью прямо сейчас.

Если на первое сообщение-напоминание не ответили, через два-три дня можно написать снова. Если и после этого молчат, похоже, можно только пожать плечами и не переживать об упущенной возможности работы с такой компанией.

Мы рекомендуем договариваться о сроках ответа на каждом этапе отбора — когда компания точно скажет, проходите вы дальше или нет. И если этот срок вышел, не ждать ответа, а искать новую работу. А если вы не подойдете, работодатель напишет письмо с отказом. Вот как оно может выглядеть.

Даже если вы получили такое письмо от компании мечты, это не повод сильно расстраиваться. Обычно на одну и ту же вакансию и даже в одну и ту же компанию можно попробоваться раз в несколько месяцев. Иногда доходит до нескольких лет. Логика такая: если вас оценили как специалиста среднего уровня, а они ищут гуру, — вряд ли вы станете гуру за неделю.

Но если компания очень понравилась, можно попробовать попросить о втором шансе сразу, а не через год. Вот как это можно сделать после письма с отказом.

👍 Проверьте, есть ли у компании подходящие вакансии в другие отделы и команды. Если есть — спросите, можно ли пройти отбор на эти вакансии. Часто даже в не слишком больших компаниях рекрутеры мало синхронизируются между собой, поэтому вашу кандидатуру могут забыть передать соседней команде, если это не предложить самому. Скорее всего, все этапы заново проходить не придется, зато такое предложение укажет на вашу полную готовность инвестировать свои ресурсы и время во вторую попытку.

👍 Спросите о вакансиях напрямую. Если альтернативных вакансий в открытом доступе нет, это не значит, что их нет вообще, бывают разные ситуации. Компания может искать кандидатов в «закрытом поиске» — не публикуя вакансию на работных сайтах и в соцсетях. В этом случае рекрутер будет выходить с предложением пройти отбор лично заведомо подходящим кандидатам.

А бывает, что компания сделала предложение кандидату и ждет его — и он так никогда и не выйдет к ней по своим причинам. Так что, если вы не нашли вакансии, еще не время грустить. Спросите рекрутера напрямую, есть ли другие вакансии, на которые вы можете претендовать.

👍 Попросите о втором шансе. Если других вакансий совсем нет, все равно можно попросить вторую попытку. Представим, будто собеседующие убеждены, что вы плохо разбираетесь в своей теме. А вы просто переволновались на встрече. Предложите встретиться снова и задать новые, более сложные вопросы по этой теме, чтобы вы могли доказать свою компетентность.

Откажут — ну и ладно. А могут и согласиться. Тогда как следует подготовьтесь ко второй попытке.

А вот как делать точно не стоит.

🚫 Старательно рассказывать, как хорошо вы на самом деле все знаете и как жестоко компания вас недооценила. Такое поведение не выглядит как готовность к диалогу и не делает вас кандидатом, с которым приятно общаться. Наоборот, вас могут добавить в черный список и больше никогда не позовут на собеседование. Приведем пример.

🚫 Писать каждую неделю или месяц. Увы, если отказали и не дали второй шанс, это вряд ли скоро изменится. Если в компанию попасть ну очень хочется, после отказа можно прямо спросить, через какое время стоит попробовать снова. И вот тогда уже написать.

🚫 Давить на эмоции и просто выпрашивать вторую попытку. Ситуации бывают разные: бывает очень обидно, бывает, что очень нужна работа. Но такое поведение могут счесть непрофессиональным. Аргументация, основанная на эмоциях, личной истории, а не на фактах и предложении альтернатив, не поможет ни получить второй шанс сейчас, ни преуспеть с этой компанией позднее.

Случается, вы проходите все этапы отбора, но все время нет уверенности, что эта работа — та, что нужна, и даже после предложения о работе идти в компанию не хочется. Или в последний момент встречаетесь с генеральным директором, а он грубиян и неприятный тип — работать с таким вы точно не будете. А бывает, что выбираете между несколькими офферами, поэтому нужно что-то ответить менее интересным работодателям. В этих случаях пора отказывать.

Главное — отказать и сделать это вежливо, а не пропасть или начать ругать всех участников процесса отбора. Здесь работают те же базовые правила коммуникаций: соблюдайте срок ответа и стиль. Если вам нужно подумать, чтобы сформулировать отказ или в принципе принять решение о нем, — сообщите компании, что вам нужно время, и обозначьте срок.

Заканчивайте общение без негатива. Старайтесь не ругаться и не хамить потенциальным работодателям. Рынок труда в каждой сфере не очень большой, поэтому есть все шансы либо снова откликаться на вакансию в эту же компанию, либо встретить этого же рекрутера или нанимающих в другой компании через пару лет.

Подумайте о причинах. У вас, как и у работодателя, могут быть самые разные причины для отказа: другая вакансия оказалась интереснее, другой руководитель кажется приятнее, другая команда выглядит профессиональнее. Или конкретно эти ребята сами по себе вам не понравились по объективным или субъективным причинам.

Называть конкретную причину или нет, зависит от того, насколько она объективна. Если в другой вакансии предлагают больше перспектив и полномочий, а это для вас важно, — про такое смело можно сказать. А если же вас необъяснимо отталкивает личность будущего руководителя — лучше аккуратно обозначить, что, скорее всего, вы не сработаетесь. Но можно и не оглашать такую причину: мало ли как этот неприятный руководитель среагирует, узнав о таком комментарии.

Дайте конструктивную и позитивную обратную связь — это полезно в любом случае, так вы расстанетесь на хорошей ноте. Расскажите, что понравилось в процессе отбора, а что стоит улучшить. Можно общими словами, но если получится упомянуть что-то конкретное вроде классных вопросов руководителя, приятной атмосферы в офисе или скорости отбора, будет лучше.

Вот пример позитивного и не слишком подробного отказа. На финальном этапе кандидатке из примера предложили подготовить и презентовать большой кейс, но она подумала и поняла, что итоговое предложение не очень попадает в ее интересы.

Скопировать себе чек-лист

1. Соблюдайте стиль коммуникаций, говорите на одном языке с работодателем.
2. Не стесняйтесь задавать вопросы в любой момент между этапами отбора и после них.
3. Не стесняйтесь напоминать о себе, но при этом не давите: никому не нравятся давление и спешка.
4. Не бойтесь отказов: можно попросить второй шанс сейчас, можно спросить про вакансии в других отделах, можно просто попробовать позже.
5. Если отказываете сами — расставайтесь на хорошей ноте, чтобы запомниться как классный кандидат. Это пригодится при следующей встрече с этой же компанией и людьми.

В следующем уроке разберемся, как принять решение по офферу и выбрать лучшее предложение о работе из нескольких.