Выбираем предложение

1. Что такое оффер.
2. Как принимать решение по одному офферу.
3. Что следует уточнить до выхода на работу.
4. Как торговаться насчет условий на новой работе.
5. Как выбрать лучшее предложение из нескольких.

Предложение о работе — оффер — это устное или письменное описание условий работы, предлагаемых работодателем конкретно вам. В нем обязательно указывают должность, зарплату и график работы. Еще бывают условия соцпакета: медицинская страховка, компенсация занятий спортом и обедов или других вещей, которые компания дает сотрудникам.

Иногда подробно описывают задачи на испытательный срок, ожидания работодателя насчет ваших результатов и другие моменты из числа тех, что компании хочется подчеркнуть и закрепить. Вы можете принять оффер или отказаться — и обычно можете взять паузу, чтобы подумать, а не решать сразу.

В России оффер ни к чему не обязывает и не обладает никакой юридической силой. То есть работодатель может предложить одно, а при трудоустройстве написать в договоре совсем другое. Допустим, пообещает, что вы можете работать из дома, а в договоре укажет, что только два дня в месяц.

Несмотря на это, обычно работодатели не обманывают в оффере, но стоит помнить, что его в любой момент могут отозвать. Тогда предложение будет недействительным, поэтому придется искать новую работу. Например, если компания сократит бюджеты или появится более подходящий кандидат, чем вы.

О том, как защищать свои трудовые права и проверять работодателей, мы рассказывали в другом курсе Учебника. Поэтому подробно на этом останавливаться не будем и представим, что условия в оффере совпадают с условиями в трудовом договоре.

Когда вы получили оффер, в первую очередь стоит вспомнить свои ожидания и цель текущих поисков работы. От этого будет зависеть, подходит вам предложение работодателя или нет.

И даже если работа нужна срочно, мы рекомендуем все взвесить и не принимать первый же оффер не глядя — взять хотя бы час на размышления. Иначе можно не заметить неподходящее условие компании и оказаться в неприятной ситуации. Например, если согласиться приезжать в офис на другом конце города, а потом обнаружить, что дорога туда-обратно отнимает слишком много времени, сил и денег.

В бесплатном курсе «Как найти подходящую вакансию и рассказать о себе» мы подробно разбираем, как выстроить стратегию поиска работы, сформулировать цели и определить метрики качества. Они позволят понять, когда цель достигнута и ждать лучшего предложения нет смысла.

Допустим, трем специалистам одинакового уровня предлагают позицию в стабильной компании с хорошим пакетом бонусов, средней по рынку зарплатой и перспективой карьерного роста в ближайшие пять лет.

• Первый специалист — Егор. Последние несколько лет он работал в не самых белых компаниях. Он хочет взять ипотеку и просто хорошо делать свою работу. Строить карьеру и расти в профессии ему не очень интересно, поэтому такое предложение он примет. И годами будет спокойно и счастливо работать, выплачивать ипотеку и фокусироваться на вещах, далеких от рабочих вопросов, например на семье или здоровье.
• Второй специалист — Петя. Ему важнее уровень зарплаты здесь и сейчас, а карьерный рост вторичен, поэтому над таким предложением он крепко задумается. И если есть компании, которые могут предложить больше денег и более быстрый рост, Петя скорее откликнется еще и на их вакансии, чем примет такой оффер. Если, конечно, не передоговорится на другие условия.
• Третий специалист — Наташа. Она карабкается по карьерной лестнице на ступеньку выше стабильно раз в пару лет и намерена это продолжать. Она даже не задумываясь такой оффер не примет. Амбиции Наташи масштабнее, чем возможности, которые может предложить компания. Скорее всего, и на интервью она сходила из спортивного интереса, а не с намерением получить оффер или выйти на новую работу.

Если предложение попадает в цель поисков, устраивает по условиям и не вызывает необъяснимой тревожности, его можно принимать. Допустим, когда оффер получился идеальным: денег сколько запросили или даже больше, все условия работы подходят, а команда и перспективы нравятся. Но так получается не всегда.

В любой непонятной ситуации можно и нужно обсуждать предложение с другими людьми. Они помогут развеять тревоги и понять, что еще следует уточнить, а иногда больше расскажут о компании или ситуации на рынке труда. Говорить можно с кем угодно, кто сможет поддержать морально или профессионально.

Поговорить с друзьями и знакомыми. Помогут подумать вслух, подкинут мыслей, которые могут пригодиться. Например, близкий друг может напомнить, что вы уже много лет жалуетесь на бесполезные разговоры у кулера, раздражающих коллег и дурацкую корпоративную культуру, а в этот раз снова собираетесь выходить на полный день в офис. Такое замечание поможет остановиться и задуматься, точно ли стоит принимать такой оффер.

Обсудить оффер с друзьями-коллегами — нынешними и бывшими. Они смогут рассказать, что думают об этой компании из личного опыта и опыта своих контактов. А еще добавить аргументов за или против к вашему решению. Допустим, расскажут, что компания давно планирует запустить новый проект и поэтому ищет новых сотрудников, а это хорошая возможность быстро вырасти в должности и зарплате.

Посоветоваться с карьерными консультантами или менторами. Они хорошо знают рынок и условия работы в разных компаниях. Дадут еще более четкую оценку предложению, помогут оценить, насколько оно справедливое относительно вашего текущего уровня. А если предложение вам не нравится, — сориентироваться, куда направить поиски, чтобы нравилось.

Пообщаться с незнакомыми сотрудниками компании, в которую вас приглашают. Они точно знают, что в условиях и возможностях у работодателя правда, а что приукрасили, ведь прямо сейчас они испытывают это на себе. К примеру, расскажут о частых переработках или, наоборот, расхвалят профессиональную команду и развеют ваши сомнения.

Самую полезную информацию дадут люди на позициях, близких к вашей по уровню и отделу. Их можно самостоятельно найти на «Линкед-ине» или «Фейсбуке» и написать с просьбой поделиться впечатлениями. Еще лучше поискать таких ребят через знакомых и коллег — такие контакты будут сговорчивее. Вот как может выглядеть это письмо.

Или так.

На этапе оффера отсутствие вопросов уже не будет выглядеть странным. Поэтому здесь не стоит выдумывать вопросы ради вопросов, чтобы показать свою заинтересованность в работе. Например, не следует спрашивать половозрастной состав команды, если вас это не тревожит на самом деле.

Но если чувствуете, что какой-то информации недостает, что-то осталось неясным, то спрашивайте обязательно: от схемы расчета премиальных до уровня и профиля будущих коллег в отделе или даже возможности с кем-то из них еще пообщаться.

Еще полезно вспомнить, с чего начиналось общение с компанией и чем закончилось. Если описание вакансии и то, что о ней в итоге рассказывали, расходятся, стоит тщательно расспросить работодателя о его ожиданиях в точках расхождений.

Например, в вакансии указано, что заниматься холодными продажами вовсе не придется, а на собеседованиях пару раз повторили, что это будет занимать 30% времени. Если не уточнить, откуда взялось это расхождение, что значит эта оценка в 30% времени и как распределена нагрузка, в итоге можно обнаружить себя в холодных продажах на все 70% времени.

При этом не стоит отвечать на письмо с оффером грудой вопросов без комментариев по самому офферу. Письмо должно начинаться благодарностью за предложение. Если в письме от работодателя было указано время, в течение которого от вас ждут ответа, — подтвердите, что этот срок увидели, и задайте свои вопросы. Вот как это может выглядеть.

Вот о чем мы рекомендуем спросить работодателя до того, как принимать оффер.

Оформление и деньги. Если речь про оформление по ТК РФ и в оффере есть слово «гросс» или «до налогов», реальная зарплата на руки будет на 13% меньше. Например, если в описании вакансии работодатель пообещал 100 000 ₽, то на руки вы получите 87 000 ₽, а 13 000 ₽ уйдут на уплату налогов. Об этом лучше узнать заранее, чтобы принять более взвешенное решение.

Если речь о работе самозанятым, как ИП, по договору ГПХ и вам непонятен любой момент про размер оплаты, больничные, отпускные или уплату налогов, — уточняйте. Вы имеете полное право не разбираться в этом самостоятельно сейчас и не догадываться ни о чем, попросите работодателя все объяснить.

Сроки: на принятие решения и выход на работу. Если в оффере их нет, это стоит уточнить первым делом. Даже если вы обсуждали устно, лучше заручиться письменным подтверждением договоренностей, чтобы не было сюрпризов.

Например, одна кандидатка не уточнила у рекрутера, как скоро нужно будет выйти на работу. В пятницу ей пришел оффер с временем на ответ до вечера понедельника. А на вопрос про сроки выхода компания ответила, что готова ждать максимум две недели. Кандидатка только-только вышла в двухнедельный отпуск на основной работе — совесть не позволила ей написать заявление на увольнение из отпуска и бросить команду на произвол судьбы.

В результате кандидатка отказалась от предложения не из-за отсутствия интереса к вакансии или неподходящих условий, а из-за жесткой позиции работодателя по срокам принятия решения и выхода на работу. Поэтому важно уточнять все, что тревожит, и прояснять ситуацию, — никогда не знаешь, с какой стороны раскроется работодатель.

Если сроки принятия решения и выхода вам не подходят, не обязательно сразу отказываться. Попробуйте договориться: объясните, почему вам не подходят эти сроки, и предложите свой вариант. Возможно, с компромиссом: например, вы выйдете на работу позже, но на установочные встречи по новым задачам и с командой готовы раньше. Например, вот так.

Запланированный отпуск — такой, что был у вас в планах до смены работы. Например, в августе вы меняете работу, а на октябрь купили билеты и забронировали жилье в другой стране. О таком тоже полезно говорить до предложения о работе.

Бывает, что в ходе собеседований этот вопрос не обсудили. В этом случае стоит сказать про даты отпуска, если есть конкретные планы на ближайшие полгода. Обычно это не проблема: все понимают, что билеты и бронь отеля вы вряд ли отмените, поэтому просто отпустят отдохнуть. Если же работодатель реагирует на новость про отпуск негативно и пытается еще не работающего у него человека не отпустить отдохнуть, рекомендуем еще раз подумать, нужно ли вам с ним работать.

Бывает, что несколько компаний присылают оффер одновременно. В этом случае вы можете принять только одно предложение либо отказаться от всех.

Например, представьте, что компания «Ромашка» предлагает вам зарплату 100 000 ₽, а ее прямой конкурент «Лютик» за аналогичную работу — 120 000 ₽. Вы можете сообщить «Ромашке» о втором оффере, и если у нее есть возможность, компания сможет дать вам 120 000 ₽. Но любой, даже аккуратный торг могут воспринять как шантаж или другое неподобающее поведение и отозвать оффер. С одной стороны, есть шанс улучшить предложение, а с другой — вовсе его потерять.

При этом вы можете никому ничего не говорить и просто выбрать оффер. Тогда вы можете упустить возможность улучшить одно из предложений. А еще некоторые компании могут слегка обидеться в духе «вот если бы вы раньше сказали про другой оффер, мы бы улучшили свой и объяснили, почему с этими компаниями работать не стоит».

Прежде чем принимать решение, подумайте, можете ли вы потерять одно или несколько предложений. Помните, что любые переговоры и растянутый диалог — это дополнительное время, за которое работодатель может найти более сговорчивого кандидата и отозвать оффер.

Если предложение компании кажется подходящим, а его конкретные аспекты — особенно ценными, например только эта компания дает опционы, лучше обдумывать его как есть, чем рисковать оффером. То есть если вам не хочется терять предложение и вы не единственный специалист на свете, который подходит компании, лучше не торговаться.

Если вам не очень жалко терять офферы, мы рекомендуем поторговаться. Успешно поторговаться об оффере — значит найти вариант, выгодный и вам, и компании. У обеих сторон в переговорах есть свои ожидания, запросы и интересы. И нужно собрать такую их комбинацию, которая устраивает всех.

При этом обе стороны могут что-то добавлять в свои предложения или удалять из них. Например, работодатель предложит вам расширенный полис ДМС, чтобы компенсировать недостаточный оклад, а вы можете добавить гибкости в график, пообещав тот же результат, что и со строгим графиком.

Вот несколько стратегий, чтобы начать переговоры по офферу.

Уточнение. Подходит, когда после общения с работодателем вы совсем не уверены, что он может обсуждать условия. В этом случае проще уточнить, возможны ли переговоры, чем выдвигать свои тезисы: возможно, они никому и не нужны. Лучше отдельно подчеркнуть, что вы готовы рассматривать предложение как есть. Например, начать диалог можно таким образом.

Аргументы кроме офферов. Подойдет, если работодатель готов обсуждать условия — значит, можно поторговаться. Либо когда одна из сторон ограничена во времени — обсуждать условия некогда, надо переходить сразу к делу.

Предложите свои условия и аргументируйте, почему эти предложения справедливы. Например, приложите ссылки на зарплатную аналитику по вашей профессии, перескажите, что сотрудники этой компании говорят о составе соцпакета или укажите, что ваша квалификация выше, чем требуется.

Аргументы могут появиться и благодаря самому процессу общения с компанией. Например, по итогам каждого собеседования вам давали подробную и положительную обратную связь, а предложение сделали на нижней границе зарплатной вилки. Получается, что вы молодец, а зарплату предлагают самую маленькую. Это странная ситуация — можно напомнить об этом или попросить объяснить решение. Например, так.

Альтернативные офферы. Подходит, когда вам нужно поскорее принять решение по офферам или если вы торгуетесь по худшему из предложений, которое точно не жаль потерять.

Здесь важно продемонстрировать, что вы не шантажируете работодателя, а наоборот: у вас есть лучшие офферы, но вам интересно предложение именно этой компании. Поэтому вы от него не отказываетесь, а аргументируете, что логично сделать его не хуже альтернатив. Вот как можно об этом поговорить.

Все и сразу. Такой подход лучше использовать, только если предложение вас и правда заинтересует исключительно при изменении условий. В этом случае вы комбинируете два подхода: предлагаете свои условия, приводите аргументы и сообщаете о других офферах.

Вы сразу выдаете четкую и подробную аргументацию, поэтому, скорее всего, никто не станет вступать в полемику: позиция будет выглядеть очень жестко обозначенной просто в силу основательности подхода и большого числа тезисов.

Выбирая такой заход в диалог, вы либо получите такое же четкое согласие на изменение большей части не удовлетворивших вас моментов, либо однозначный отказ менять предложение или вовсе его отзыв. Вот пример.

Еще можно попробовать получить контроффер: сообщить текущему работодателю о предложении работы в другой компании. Так вы получите лучшее предложение на текущем месте работы, а работодатель не потеряет сотрудника.

Этот вариант рабочий, но будьте осторожны: многие работодатели воспринимают это если не как шантаж, то как знак вашей крайне низкой мотивации работать у них. А еще стоит помнить, что оффер могут отменить в любой момент.

Вот что может быть, когда работник говорит руководителю фразу «У меня оффер в компанию Х на условия Y».

Работодатель предложит условия лучше, чем в компании X, работник их примет. Скорее всего, все будет хорошо. Но, возможно, работника запомнят как шантажиста, а второй такой маневр или просьба о пересмотре зарплаты в ближайшие год-два не вызовут восторга.

Работодатель предложит условия лучше, чем в компании X, работник от них откажется и примет оффер компании Х. Его точно запомнят как шантажиста и человека, принимающего странные решения. Кроме того, перед увольнением работник заставит своего начальника и HR-менеджера дополнительно поработать, внепланово выбивая для него другие условия, — и получится, что они работали просто так. Это всем неприятно.

Работодатель предложит условия лучше, чем у работника сейчас, но хуже, чем в компании X, он эти условия примет. Аналогично первому сценарию, но для среднего работодателя такой сотрудник будет выглядеть порядочнее. Раз работодатель предлагает меньше, а работник соглашается, значит, ему важны не только условия, но и сама компания. Но не стоит думать, что из-за этого к работнику будут относиться по-особенному. Вероятнее всего, это быстро забудется.

Работодатель предложит условия лучше, чем сейчас, но хуже, чем в компании X. Работник от них откажется и примет оффер X. Аналогично второму сценарию: скорее всего, даже небольшой пересмотр условий стоил немалых усилий людям, которые его добывали. При этом они все же надеялись, что работник примет новое предложение. Иначе они бы просто сдались и не выдвигали его. Так что представителям работодателя точно будет обидно.

Рынок труда не очень большой — и эту компанию, и этих людей работник еще может повстречать. А еще они могут повлиять на его карьеру и без встреч. Представьте, что два руководителя отделов разных компаний встретились в баре и обсуждают проблемы с наймом. В разговоре выясняется, что один нанимал этого работника два года назад и потерял после контроффера, а со вторым он сейчас собеседуется. То, как этот работник расстался с первым руководителем, может повлиять на итоги текущих переговоров. И он об этом даже не узнает.

Работодатель не предложит никаких улучшений. Работник останется работать с ним. Странная ситуация. В следующий раз, когда он принесет оффер от другой компании, то будет выглядеть как мальчик, который кричал «Волки!» И, скорее всего, это не возымеет никакого эффекта. Кто-то решит, что на самом деле никакого оффера у работника и не было, а кто-то сделает вывод, что он не знает, чего именно хочет, и у него проблемы с мотивацией.

Работодатель не предложит никаких улучшений. Работник примет оффер X. Вполне логичная цепочка событий. Как шантажиста запомнить все еще могут, но работник хотя бы поступил открыто, а не просто уволился без разговоров: вот предложение, если можете что-то тоже предложить, то давайте.

Работодатель не предложит никаких улучшений и начнет портить работнику жизнь. Вне зависимости от того, увольняется работник или остается в компании, отношение к нему может смениться на негативное. Могут быть мелкие пакости и неприятные слова, а могут даже попытаться уволить за серию опозданий, которые раньше не считались опозданиями.

Вывод такой: если вы приходите к работодателю за контроффером, нужно подготовиться к тому, что вы не договоритесь, то есть подготовиться уйти. И уходить, когда работодатель не готов идти вам навстречу.

Здесь все аналогично принятию решения по одному предложению, только оценивать, рассматривать и советоваться нужно по каждому офферу. Для этого скопируйте себе шаблон таблицы или сделайте собственную — выпишите все плюсы и минусы по важным аспектам каждого предложения.

Получается, что единственный важный плюс предложения от «Рога и копыта» — перспектива роста до директора. А в «Ромашках-цветочках» и задачи интереснее, и команда приятнее, и зарплату чаще и легче пересматривают. Приоритизация предлагаемых условий от работодателя, даже если классный полис ДМС гипнотизирует поначалу, помогает отсечь лишнее и принимать решение на основе действительно важных факторов.

С другой стороны, возможно, с «Рога и копыта» получится договориться о премиях и KPI, которые нивелируют минус с пересмотром зарплаты. И тогда предложение прибавит веса, особенно для кандидата, которому ну очень хочется быть директором.

Итак, чтобы выбрать из нескольких офферов, стоит сравнить их между собой по всем известным и важным для вас критериям. А сами критерии разделить на действительно важные и неважные «бантики» вроде печенек в офисе, которые вы на самом деле вряд ли будете есть.

1. Оффер не имеет юридической силы, поэтому работодатель может его отозвать, если изменятся обстоятельства. Например, ударит кризис или вакансию закроют внутренним кандидатом.
2. Над любым оффером можно и нужно думать, обсуждать с другими людьми, анализировать и сравнивать с другими предложениями.
3. Если на момент получения оффера что-либо о работе, команде, условиях, компании осталось непонятным, обязательно нужно это уточнить. И если так вышло, что вы что-то не рассказали важное до получения оффера — рассказать и обсудить это до финального решения.
4. Любые переговоры как минимум занимают время, а как максимум могут закончиться неудачей. Не торгуйтесь по условиям вакансии мечты, если не готовы потерять это предложение даже с небольшой вероятностью.
5. Идите за контроффером к текущему работодателю, только когда действительно готовы уйти из компании, если не договоритесь.
6. При выборе из нескольких офферов проранжируйте условия по важности для текущих поисков и карьеры в целом.

В следующем уроке подробнее разберем, как говорить о деньгах так, чтобы договориться.