Говорим о деньгах

1. Как понять, сколько вы стоите на рынке труда.
2. Что делать, если страшно говорить о деньгах.
3. Как назвать комфортную сумму.
4. Как торговаться о зарплате и условиях.

Зарплата — штука сложная. Кому-то важно получать все деньгами, другим важнее пакет бонусов вроде ДМС и обедов, третьим — гибкость графика и классная команда. Каждый ищет баланс сам. Поэтому, чтобы не путаться, в уроке под зарплатой мы будем иметь в виду оптимальную сумму для большинства ситуаций — когда хватает на жизнь и еще удается откладывать.

Начнем с того, что в зависимости от условий, которые предлагает компания, вы можете понижать или повышать сумму зарплатных ожиданий. Скажем, если у компании классный соцпакет или сейчас вам дороже перспективы — можно соглашаться на зарплату меньше, чем вы хотели. Например, согласиться зарабатывать на 10 000 ₽ меньше, если к зарплате прилагается медицинская страховка со стоматологией, а вы планируете активно лечить зубы. И наоборот, если условия так себе, просить больше, чтобы покрыть дополнительные расходы: например, на ту же медицину или такси.

Но прежде чем называть желаемую сумму, захочется сравнить ее с рынком: вдруг этот работодатель любит платить вдвое меньше. Да и вообще для себя полезно понимать, какую зарплату платят людям с похожими навыками и опытом. Рассказываем, как это сделать.

Представьте условного интернет-маркетолога Петю из Москвы. Петя работает маркетологом три года и на прошлой работе получал 100 000 ₽ на руки за вычетом налогов. Петя — хороший специалист: он продвигал товары на маркетплейсах вроде «Озона» и «Вайлдберриз» и в основном запускал успешные рекламные кампании в соцсетях. Еще Петя может самостоятельно нарисовать простую иллюстрацию, смонтировать видео и даже собрать небольшой сайт. Вот что ему следует сделать.

Посмотреть обзоры зарплат в отрасли или профессии за последний год. Их регулярно публикуют на работных сайтах вроде hh.ru или superjob.ru, в соцсетях крупных компаний и профессиональных сообществах.

В таких обзорах показывают усредненные данные и не учитывают специфику каждой конкретной работы каждого конкретного человека. Например, в одном из отчетов указано, что зарплата интернет-маркетолога с опытом — от 30 000 до 300 000 ₽. Кажется, что ничего полезного в такой информации нет, но если посмотреть еще несколько обзоров, можно обнаружить повторяющиеся суммы и понять, попадают ваши ожидания и предложение компании в среднюю цифру или нет.

Например, если проверить обзоры зарплат маркетологов, получится, что Петя может рассчитывать на 80 000—120 000 ₽. Выходит, что на прошлой работе наш герой получал зарплату в рынке, но пространство для роста есть.

Проверить сервисы подсчета зарплат. Они опираются на те же обзоры, но пользоваться ими проще. Например, для большинства специалистов подойдет сервис hh.ru «Сколькополучатель», а для ИТ-специалистов — сервис «Хабр-карьера».

Продолжаем разбираться с Петей. Согласно калькулятору hh.ru, он получает слишком много, а средняя зарплата специалиста его уровня — 64 000—87 000 ₽. По калькулятору «Хабр-карьеры» не проверить, маркетологов в нем нет. Но если объединить все профессии Пети, все встает на свои места: в среднем выходит 100 000 ₽.

Посмотреть подходящие по уровню вакансии с опубликованными вилками зарплат на работных сайтах и в телеграм-каналах. Таких вакансий может быть немного, потому что большинство компаний скрывают свои зарплатные вилки, но это поможет перейти от средних цифр к вашей ситуации.

Вернемся к Пете. Если поискать вакансии маркетолога в Москве, увидим зарплату 100 000—120 000 ₽. Несмотря на то что у Пети не хватает некоторых навыков, он может просить зарплату выше 100 000 ₽.

Как искать вакансии в открытом и закрытом доступе, мы объясняли в бесплатном курсе «Как найти подходящую вакансию и рассказать о себе». Советуем его пройти, чтобы было проще собирать данные и искать подходящие вакансии.

Посмотреть резюме похожих специалистов. На некоторых работных сайтах можно искать не только вакансии, но и резюме — например, на hh.ru. Для этого нужно переключиться с раздела «Соискателям» на раздел «Работодателям» в верхнем левом углу сайта. А затем в поисковой строке набрать нужный профиль — допустим, «Интернет-маркетолог». Здесь все работает почти так же, как поиск вакансий.

Пользуйтесь этим. Проверить всех не удастся, но найти похожего специалиста, который укажет ожидаемую зарплату, вполне реально.

Открытое резюме, очень похожее на резюме Пети, нашлось только одно. Оно максимально подходит по опыту и задачам, да еще и недавно обновлено — берем. Петя умеет немного меньше найденного кандидата, поэтому делаем скидку.

Получается, интернет-маркетолог из Москвы с хорошим набором навыков и опытом работы три года может рассчитывать примерно на 120 000 ₽. Это сумма подходит, чтобы не просить сразу максимум, который называют работодатели, но быть в рынке с возможностью торговаться.

Дополнительно можно поспрашивать о зарплатах знакомых, знающих сферу или работающих в близких профессиях. Они дадут информацию из первых рук, и не усредненную, а точную.

Итак, вилка зарплаты интернет-маркетолога, которую мы вычислили, — 90 000—125 000 ₽ на руки. От этого и будем отталкиваться в переговорах.

Если в среднем вы хорошо проходите интервью, справляетесь с рабочими задачами, часто подсказываете коллегам схожего уровня, то вы явно можете претендовать на верхнюю половину вилки, как Петя. И чем больше дополнительных обязанностей умещается в ваш график, чем эффективнее вы работаете, тем большую сумму можно назвать.

Иногда кажется, что мы недостаточно хороши. Сложно взять и назвать условные 140 000 ₽, опираясь на аналитические отчеты из интернета, когда всю жизнь вам платили не больше 80 000 ₽. Вот что можно сделать в этом случае.

Еще раз посмотреть на свои достижения. И вспомнить те, что не уместились в резюме. Достижения — это значительный результат вашей работы. Например, когда вы перевыполнили план продаж, сдали идеальную налоговую отчетность или запустили новый продукт на рынок.

О том, как сформулировать и оценить достижения, мы подробно рассказывали в другом карьерном курсе Учебника «Как подготовиться к собеседованию». Напомним в двух словах. Чтобы обнаружить свои достижения, вспомните рабочие моменты, когда вы что-то сделали и получили хороший результат. А еще — радовались, гордились своей работой или получали благодарности от других.

Выпишите эти моменты в список — чем больше, тем лучше, но не менее 10—15 достижений. Если сомневаетесь, считать что-то достижением или нет — считайте. Если вы находитесь в начале карьерного пути — недавно окончили университет или меняете профессию, — выписывайте достижения в учебе.

Подумать над универсальными качествами, которые делают вас ценным специалистом. Например, доказанная делом усидчивость, способность договариваться, уникальные ситуации в опыте, знание языков, способность разобраться в чем угодно очень быстро. У вас точно есть такие суперсилы, они есть у всех, и именно за них работодатель часто нас выбирает и готов даже приплачивать относительно других кандидатов.

Посмотреть на резюме похожих специалистов, но под другим углом: если они хотят 120 000, 140 000 и даже 160 000 ₽, то чем вы хуже? Может, даже и лучше — вчитайтесь в описание опыта и достижения этого кандидата.

И помните, что задача резюме — продать специалиста. Кандидаты могут преувеличивать свои достижения, поэтому аккуратнее примеряйте их на себя. Подумайте, сможете ли вы сделать то, что заявляет этот кандидат. Если да, то и на зарплату можно претендовать соответствующую.

Говорят, кто первый назвал зарплату на интервью, тот проиграл. Мол, если сказать 100 000 ₽, а работодатель мог предложить 150 000 ₽, больше 100 000 ₽ уже и не предложит.

Мы считаем, что это не так. Хороший работодатель знает, что кандидаты внимательно следят за ситуацией на рынке труда, общаются между собой и сверяют уровень зарплат. Поэтому попавший в такую ситуацию сотрудник очень скоро придет просить свои 150 000 ₽, а если не получит — уйдет. Работодателю это невыгодно, ведь он потратил ресурсы на поиск, привлечение и адаптацию нового сотрудника. По крайней мере, мы рекомендуем делать именно так — не ждать, когда вам предложат больше денег, а начинать это обсуждение самому.

Так что любая названная сумма — это начало переговоров. И лучше всегда о ней так и говорить. Например, так.

В этом случае вы задаете конкретную рамку не ниже X тысяч рублей. Если компания предлагает меньше — значит, она не может себе этого позволить либо низко вас оценивает. И чем ближе к Y тысяч рублей предлагает, тем больше хочет для вас комфорта и счастья, а уж если больше — вообще влюблена.

А если вы согласитесь на минимальный уровень, будет дополнительный повод начать диалог про повышение после трудоустройства. Все понимают, что вечно работать на минимальном окладе, которого хватает только на базовые потребности, мало кто захочет. Об этом можно отдельно упомянуть при принятии оффера — решить, когда такой диалог состоится.

Если этот диалог не состоялся и работодатель не планирует ничего менять даже через условный год, мы рекомендуем присматриваться к другим компаниям. Начните откликаться на вакансии и ходить на собеседования. Как минимум вы больше узнаете об условиях других работодателей и убедитесь, что есть компании лучше. Как максимум — найдете более подходящую работу.

А вот другой вариант.

Здесь вы даете зарплатную вилку, которая не воспринимается как минимум и максимум, это примерная сумма и более гибкое предложение. В этом случае работодатель может предложить даже меньше Х тысяч рублей. Если вы готовы обсуждать такой вариант, можно подчеркнуть это в диалоге. Но называть суммы прямым текстом не стоит. И разница между суммами не должна быть больше нескольких десятков тысяч рублей: вилка 50 000—150 000 ₽ — странная, слишком большой разлет. А 80 000—110 000 ₽ — вполне нормальная.

Если у вас есть жесткие ограничения по минимальной зарплате, например финансовые обязательства перед семьей, кредиты и любые другие причины, лучше выбрать первый вариант. Потому что второй подразумевает, что вы можете опуститься ниже указанной вилки, а вы не можете.

Если же ваш уровень дохода выше минимальной необходимой суммы для жизни, можно спокойно пойти по второму пути и добавить в переговоры гибкости и возможностей договориться. Например, когда ваши обязательные траты в месяц — 80 000 ₽, а оклад на последнем месте — 150 000 ₽.

Неважно, обсуждаете вы оффер или ведете переговоры о повышении зарплаты на текущем месте работы — помните, что о зарплате можно торговаться. Вот несколько правил успешных переговоров, которые помогут достичь соглашения обеим сторонам.

Допустим, на собеседовании нанимающий менеджер рассказывает кандидату, что ожидает от него повышения эффективности продаж. Кандидат на автомате отвечает «угу», не разбираясь, что означает это повышение — вроде и так понятно, да и в вакансии об этом писали.

А когда дело доходит до оффера, кандидат не может предложить план повышения эффективности, потому что не знает, в чем она выражается и почему так важна. Не может обговорить контрольные показатели своей работы и премии, которые ему полагаются при достижении этих показателей.

Чтобы избежать таких ситуаций, постарайтесь понять интересы и позицию второй стороны переговоров. В этом весь секрет. Для этого нужно активно слушать — задавать вопросы, внимательно воспринимать информацию, кивать, переспрашивать. Кажется, что это просто, но часто люди слушают вполуха.

Как еще мог бы выглядеть диалог руководителя и кандидата.

Начальник подробно рассказывает об оценке эффективности. Кандидат кивает, делает пометки, смеется над шутками о неудачном опыте оценки эффективности продаж.

Начальник рассказывает, по пути как будто сетуя, что просто не смог найти нормального маркетолога раньше.

Цель любых переговоров — найти решение, устраивающее все стороны. Не победить, не уломать, не обмануть, потому что на таких условиях не строится долгосрочное сотрудничество. А именно найти выход, который подойдет всем. Поэтому шантаж или принципиальная позиция «зарплата X, ни рублем меньше» без обоснований и альтернатив — плохой вариант. В нем мало гибкости для поиска общего решения.

Хороший подход — объяснить свою позицию и предложить разные варианты, среди которых вы найдете тот, что устроит всех. Вот пример этого подхода в переговорах.

Мы рекомендуем заранее продумать разные сценарии переговоров и выбрать стратегию, которая поможет получить подходящие условия и деньги. Вот о чем стоит подумать.

Каким должно быть предложение, чтобы принять его не раздумывая. Это набор идеальных характеристик оффера — на них можно опираться в переговорах. С готовым списком вам не придется впопыхах придумывать, чего хочется от жизни и новой работы.

Какое предложение минимально подходящее, что в нем непременно должно быть. На эти факторы вы будете обращать внимание в первую очередь. Например, состав медицинской страховки, компенсация занятий спортом, корпоративное обучение, регулярный пересмотр зарплаты или наставник.

Что вы будете делать, если один из ключевых моментов в оффере не совпадет с вашими ожиданиями. Так можно пройтись по каждому элементу оффера и подумать, есть ли условия-заменители, на которые можно договариваться. Или на каких-то условиях вы будете стоять до конца, запасаясь пуленепробиваемыми аргументами.

Как будете аргументировать свои ожидания, на какие аспекты переговоров и вашего опыта будете ссылаться. Аргументы должны подкреплять ваш образ сильного кандидата в целом или пояснять, почему ваше предложение об условиях всем выгодно.

Разберем все это на реальном примере. Кандидату предлагают позицию ведущего специалиста с возможностью попробоваться на руководящую должность. Кандидат прошел все этапы отбора, но на роль руководителя не подошел, только на ведущего специалиста. На основании этого работодатель предложил ему зарплату на 20% меньше изначальных ожиданий.

Работодатель перечислил положительные моменты кандидата и сказал вот что.

Кандидат с заранее подготовленным по этому конкретному пункту ответом сказал вот так.

Работодатель еще раз уточнил желаемую сумму и в итоге согласовал именно ее. Потому что привычка платить ниже рынка — это одно, а редкий хороший кандидат — совсем другое.

Иногда кажется, что договориться не выйдет. Например, когда компания дает чуть меньше, чем вы хотите, и уверяет, что никак не получится дать нужную сумму. При этом работать в этой компании интересно, но как-то обидно за такую зарплату. И вот ни туда ни сюда.

В этом случае можно расширить предложение — обсудить условия работы в целом, чтобы найти вариант, который подойдет обеим сторонам. Допустим, согласиться на меньшую зарплату, но с компенсацией обучения английскому языку.

Вот что можно обсудить, если вы не сходитесь по деньгам.

Гибкость графика. От возможности уйти в пятницу пораньше до тотальной гибкости или даже четырехдневной рабочей недели — все зависит от ситуации и возможностей переговорщиков.

Так вы сможете больше отдыхать или адаптировать график: например, чтобы успевать забирать детей из школы или заниматься ремонтом. А компания сможет нанять сильного специалиста на те деньги, что у нее есть. Пусть и понимая, что его график будет отличаться от остальных.

Цель на испытательный срок или иной конкретный период. Если вы выполните эту цель, зарплата вырастет до суммы, которую вы изначально запрашивали. Например, вы амбициозно ждали 120 000 ₽, а вам предложили 110 000 ₽. Амбиции никуда не делись, поэтому вы предложили такой вариант.

Так вы получите желаемую сумму в обозримом будущем. А если не справитесь с поставленной целью, тогда и меньшая зарплата будет вполне обоснованной. Для компании это быстрее сделанная работа и доказательство результативности сотрудника — либо просто отсутствие изменений, если он не справится. А чтобы договоренности не остались только идеей, старайтесь фиксировать их на бумаге — хотя бы в переписке в мессенджере или гугл-документах.

Единоразовые или регулярные, но привязанные к результату бонусы: KPI, опционы, акции компании, sign-on bonus.

KPI — ключевые показатели эффективности. Это когда вам ставят цель, а если вы достигаете ее полностью или выше определенного показателя, вам выплачивают единоразовый бонус. Например, продать пять проектов за полгода. KPI бывают командные, квартальные, годовые, могут называться просто бонусами и премиями за результат.

Опционы — фактически право на владение частью акций компании. Обычно их выдают небольшие компании один раз в оговоренный период или после определенного срока работы. И чем дольше вы работаете, тем больше их у вас копится. Если компания растет, то растет и стоимость ее акций, поэтому через несколько лет работы ваш пакет опционов может стоить как минимум в разы больше.

Акции — доли в компании — выдают примерно так же. Но делать это могут только крупные компании, которые уже торгуют своими акциями на бирже. Поэтому развивающийся бизнес дает опционы, акций у него еще нет.

Sign-on bonus — бонус, который единоразово выплачивают при выходе на работу. По сути, компания платит за сам факт перехода к ней. Обычно это один или несколько окладов. Иногда работодателю выгоднее заплатить sign-on bonus, чем дать более высокий оклад, потому что в итоге за год-полтора выплаты такого оклада и одного бонуса будут меньше, чем платить повышенную зарплату каждый месяц.

Обычно об этом легче договориться с большими компаниями, где все эти практики уже заведены. Но с маленьким стартапом с большой гибкостью часто можно придумать что-то похожее. В любом случае это помогает найти удачное соотношение оплаты труда и задач сотрудника.

1. Чтобы понять зарплатную вилку для вашей профессии и уровня знаний, посмотрите обзоры зарплат, сервисы подсчета зарплат, подходящие вакансии с опубликованными зарплатами, резюме похожих на вас кандидатов.
2. Проанализируйте данные из всех источников, чтобы сузить вилку и определить, какой запрос по зарплате будет выглядеть подходящим.
3. Не бойтесь называть зарплатные ожидания первым, если их спрашивают. Называйте вилку или минимальную и комфортную сумму.
4. Успешные переговоры — это не когда одна из сторон или обе пошли на уступки, а когда всех полностью устраивает набор условий, о которых они договорились. Нужно найти такой набор условий.
5. В процессе переговоров поступайте честно, активно слушайте собеседника, чтобы понять его позицию и интересы, заранее продумайте свою стратегию для разных исходов: это поможет сохранять спокойствие.
6. И будьте готовы расширять предложение, а не оперировать только теми условиями, которые уже есть в оффере.

В следующем уроке разберем, что делать после решения по офферу: как передавать дела, что делать сразу после выхода на новую работу, как расти дальше на новом месте.