Как репетитору начать работу с группами в кризис

Пандемия сильно подкосила сферу индивидуального образования. Студентов стало меньше, они уже не так охотно соглашаются на высокие ставки преподавателей. Локдауны заставили многих (а на какое-то время — всех) перейти в онлайн, а значит множество компаний вложили крупные бюджеты в интернетизацию своего продукта. И вот — новые конкуренты. После этого настал февраль 2022 года, что снова ударило по частным педагогам.

У многих упали доходы. Многие затянули пояса. Люди уже не готовы тратить много денег на курсы "для себя" и изучение третьего иностранного языка с преподавателем, если это не необходимость. Студенты ищут пути экономии. Многие польстились на супер-предложения от онлайн школ эконом-сегмента с уроками по цене чашки кофе. В самом начале пандемии и в феврале по стране прошли волны возвратов средств по договору, потребители пытались забрать назад деньги, которые отдали вперед за услуги не первой необходимости. Все экономят. И дополнительное образование стало одной из статей, на которой можно сэкономить.

Итак, задача: выжить на изменившемся рынке и не упасть в доходах. Победят наиболее эффективные и расторопные, а также самые профессиональные.

Сформировать продукт. Да, обучение и образование — это тоже продукт. И образовательный продукт нужно уметь формировать. Он должен быть не просто классным сам по себе, а интересным аудитории, отвечать на какой-то вопрос, решать какую-то проблему. Уже недостаточно просто вести курс по учебнику, нужно иметь свою специализацию. Это даст возможность не снижать цену на ряд занятий, уникальные и востребованные услуги не перестают покупать в кризис. К тому же это — создание личного бренда.

Не пытаться конкурировать с корпорациями. Частный преподаватель имеет то, чего не может предложить большой учебный центр. Это и гибкость, и персональный подход, и важность каждого студента для педагога, и клубная уютная атмосфера, и трепетное отношение к собственной репутации, и личная вовлеченность. А вот чего у индивидуального преподавателя нет, так это бюджетов корпорации, персонала на все случаи жизни и потока. Это нужно учитывать и не пытаться быть учебным центром в одном лице. Используйте свои преимущества, не пытайтесь всё время преодолеть естественные ограничения.

Начать работать с группами. Это самый финансово-ориентированный совет. В Питере один урок со средним преподавателем английского будет стоит 2500 рублей. Тот же преподаватель может провести урок в мини-группе со ставкой 1500 рублей. Итого получаем уже 6000 рублей за 4 человек на занятии. Даже чтобы просто не потерять в доходе нужно установить ставку 625 рублей за урок, что очень и очень бюджетно. Для сравнения занятия в большой группе (8-10 человек) обходятся студентам в сумму от 5000 рублей в месяц (625 рублей за урок) на бюджетных курсах, а на качественных — от 12 тысяч рублей в месяц (1500 рублей за урок). Вы же предложите им куда более эффективный формат учёбы по той же цене.

Почему работа с группами не для всех. Во-первых, чтобы делать это эффективно, нужно учесть первые два пункта. Это брендирование и позиционирование (оно же УТП — уникальное торговое предложение). Вы сами должны понимать, почему ваши группы лучше, чем другие предложения. А чтобы понять их преимущества, нужно определиться — лучше для кого. Это работа с целевой аудиторией, определение потребностей, анализ рынка.

Итак, что же делать на практике, куда бежать, как применить теорию:

1. Убедиться, что ваше помещение подходит для работы с 3-4 студентами одновременно.
2. Подготовить план учебного курса, адаптированный под работу с группой.
3. Предложить нескольким своим ученикам перейти на групповой или смешанный формат. Это нужно, чтобы протестировать материалы и освоиться в групповом формате ведения урока.
4. Начать работать с группами.

Где взять учеников. Там же, где вы брали их раньше. Но теперь нужно предоставить им выбор формата обучения. И если скидка за групповой формат будет значительной, большинство хотя бы попробует. Только нужно учесть, что при выборе студенты теперь будут сравнивать вас не с другими репетиторами, а с другими групповым уроками, то есть школами и курсами. Здесь мы снова вернулись к позиционированию и тому, что нужно знать своих конкурентов и понимать, чем вы лучше, а с тем не стоит и тягаться. А ещё групповые уроки позволяют открыть совсем новые каналы маркетинга. Там, где нет места репетиторам, вполне найдётся место преподавателю, который ведёт группы.

Нужен ли дополнительный персонал. Пока групп у вас не более ⅓ от сетки расписания, сложностей возникнет минимум. А вот уже после ½ однозначно пора задумываться об администраторе. На первое время достаточно ресепшиониста, который ответит на звонки, проводит опоздавших студентов в класс и покажет, где находится уборная.

Как изменятся доходы. Возьмём в пример тот же среднего преподавателя английского в Питере, который брал 2500 рублей за урок 90 минут. Пусть он соблюдает все нормы охраны труда и проводит не более 6 часов занятий в день, 5 дней в неделю. Итого за 80 уроков в месяц он получит 200 тысяч. Конечно, нагрузка никогда не будет 100% от запланированной, кроме того есть отпуска и каникулы, но мы хотим сравнить два подхода, поэтому считаем скорее математическую модель, чем экономическую.

Когда вы начнёте планировать реальных доходы, это всё нужно будет учесть. А сейчас пусть такой же идеальный график этот преподаватель сохраняет и при работе с группами. Нанять студентку на ресепшен обойдётся в 30-35 тысяч рублей в месяц. Чтобы покрыть эти расходы и не потерять в доходах нужно установить ставку на уровне 3000 рублей за урок со всей группы, то есть даже в паре разница для студента уже будет 1500 рублей в паре против 2500 рублей индивидуально. Снижаем ставку до 800 рублей за занятие, объединяем по 4 человека в группу и за вычетом оплаты ресепшиониста получаем прибыль 221 тысяч рублей в месяц. Когда речь идёт о кризисе в отрасли и сохранении уровня доходов, такой результат уже можно считать положительным.

А как заработать больше. Дальше уже пойдёт работа над повышением стоимости занятий, увеличением числа студентов, забота о новом уютном кабинете для групп по 6 человек, смешанном формате обучения, видео-материалах, которые входят в курс, и персональном бренде, который будет привлекать именно к вам, чтобы попасть даже в группу было удачей для студента. Но об этом уже в других материалах.