Бизнес на варежках и носках, которые вяжут бабушки в деревне

В 2017 году я поехала в деревню к бабушке и увидела 50 пар варежек, которые она связала.

Я решила помочь ей распродать эти варежки, и из этого вырос мой социальный проект. Сейчас я работаю с десятью бабушками из разных деревень России. Они вяжут шапки, варежки и балаклавы, а я продаю их тем, кто скучает по детству и хочет помочь пожилым людям.

В 2015 году я окончила журфак Воронежского государственного университета, училась пиару. После университета я два года проработала в журналах My baby, «Здоровье и фитнес». Вела направление рекламных проектов. Свое будущее связывала с пиаром: мне всегда было интересно, как строится бренд, как люди принимают решение о покупке.

В 2017 году я родила ребенка и ушла в декрет. Когда малышу исполнилось несколько месяцев, я поняла, что готова вернуться в пиар. В тот период я заинтересовалась продвижением в соцсетях и училась СММ. Весной 2017 года я начала вести несколько проектов в соцсетях: компанию по организации детских праздников, страничку диетолога и аккаунт доулы — помощницы при родах.

В конце 2017 года я поехала в гости к бабушке — познакомить ее с правнучкой. Бабушка живет в деревне Осиновка в Тамбовской области.

Дома у нее я заметила 50 пар варежек, которые она связала и хотела продать. Бабушка вяжет всю жизнь, как и многие жительницы Рассказовского района Тамбовской области. Раньше она продавала свои варежки на ярмарке — для этого зимой ездила на рынок в районный центр. Чтобы занять проходное место, приходилось вставать рано утром и час трястись на автобусе. За день получалось продать одну-две пары по 150—200 ₽.

Поэтому она надеялась, что изделия продадут ее дети. Я решила помочь ей и забрала варежки в Воронеж.

Я создала аккаунт в «Инстаграме», красиво сфотографировала варежки и выложила фото. Купила крафтовую бумагу для упаковки, попросила подругу-дизайнера сделать логотип. Я не собиралась делать бизнес на варежках, но еще на журфаке меня научили, что товар должен быть красиво презентован.

В то время ручные изделия продавали всего пару раз в год на тематических ярмарках. Я примерно помнила, какие цены были у мастеров — на это и ориентировалась: 450 ₽.

Я опубликовала в своем аккаунте пост, рассказала о бабушкиных варежках и оставила ссылки на новый аккаунт. Потом я написала коллегам и друзьям — попросила их о репостах.

Все 50 пар раскупили за один месяц. Я не ожидала, что они будут пользоваться таким спросом. И подумала: раз людям это интересно, то в следующем году можно сделать из этого что-то более масштабное. Можно помогать не только своей бабушке, но и другим, которые не пользуются интернетом и всю зиму продают варежки и носки на улице.

До осени 2018 года я продолжала заниматься СММ на фрилансе, а потом подала заявку на федеральную образовательную программу «Мама-предприниматель». Это недельный курс, на котором женщинам дают базовые знания по разработке продукта, маркетингу и финансам. Учеба бесплатная, а по итогам жюри выбирает победительниц, которые получат гранты на развитие своего бизнеса.

Я презентовала комиссии свой проект «От ба», прошла отбор и смогла поучаствовать в программе.

На программе были мамы, большая часть которых не представляла, как строится бизнес. За неделю нас научили, как составить бизнес-план, как оформить юридическое лицо, что нужно учесть при запуске проекта. Кроме того, все участницы получили обратную связь по своим проектам. Например, у кого финансовая модель рабочая, а у кого нет, можно ли монетизировать проект.

Эксперты положительно оценили «От ба», и я с уверенностью в себе и в своей идее пошла развивать бизнес.

Сначала я привлекла новых бабушек. Поскольку я хотела масштабировать бизнес, участия одной моей бабушки было недостаточно. Я снова приехала в деревню, где бабушка познакомила меня с двумя своими соседками-мастерицами.

Мы договорились, что я буду выкупать у них вязаные изделия и продавать их. Цену за варежки и носки устанавливали сами бабушки. Я выплачивала деньги сразу, независимо от того, когда удастся перепродать изделия.

Для зимы 2018—2019 годов я выкупила у бабушек 80 пар варежек и 20 пар носков. Стоило это все примерно 20 000 ₽ — деньги вложила из личных накоплений.

20 000 ₽

я вложила в первую партию варежек и носков

Затем я придумала контент-стратегию. Сразу решила сделать фокус на самих мастерицах: рассказывать покупателям истории об их жизни, показывать их быт. У меня было предположение, что многие городские жители ностальгируют по детству, скучают по своим бабушкам. А еще людям приятно сделать доброе дело — помочь мастерицам, которые живут в глухих деревнях.

Чтобы захотеть помочь, нужно что-то узнать о человеке: чем он занимается, как живет. Поэтому я решила вкладывать в каждое изделие открытку с информацией о мастерице, которая его изготовила. А в своем аккаунте — публиковать истории и фотографии бабушек. Договариваясь с ними о перепродаже изделий, я спросила разрешение на публикацию фото и попросила рассказать о себе.

Для соцсетей я снимала бабушек, рассказывала их истории и фотографировала моделей в варежках. Моделями были мои подруги. Я снимала их сама на телефон. Для проекта я завела новый аккаунт.

На тот момент ручные изделия продавали как придется: на рынках, в личных соцсетях, на сайте «Ярмарка мастеров». Все это было кустарно и старомодно. Большинство людей просто не подозревают о том, что где-то продают вязаные вручную шапки и варежки. Мне же хотелось создать вокруг наших мастериц мощный бренд.

Я часто вижу социальные проекты, которые не заморачиваются над фирменным стилем и контентом в соцсетях. Если открыть сайты или соцсети большинства благотворительных проектов — сразу хочется закрыть их и уйти.

Но есть и другие примеры — скажем, «Клуб добряков». У них разные формы активностей, в том числе они делают мерч и средства от продажи отправляют благотворительным фондам. Мне очень нравится, как оформлен этот проект, его миссия и качество вещей — их мерч хочется носить.

Логотип, фирменный стиль и оформление открыток мы разработали вместе с дизайнером, которого я привлекла к работе. Затем я заказала в упаковочной компании крафтовые коробки с нашим логотипом.

Весной 2019 года, когда мы получили прибыль от продажи изделий, я вложила 3000 ₽ в новый логотип. Мне сделали большую скидку как социальному проекту.

Я оформила самозанятость и начала платить налоги: 4% — с доходов от продажи физлицам и 6% — с доходов от продажи юрлицам.

Первые годы я работала над проектом одна: ездила к бабушкам, выкупала изделия, фотографировала их, писала посты, занималась продвижением проекта, отвечала клиентам, упаковывала и отправляла заказы по почте.

До конца 2019 года я совмещала работу СММ-менеджера с проектом «От ба», а потом переехала в Москву и полностью сосредоточилась на своем бизнесе. Активные продажи приходились на осень-зиму, а весной и летом я привлекала новых мастериц и занималась продвижением.

По необходимости разово привлекала нужных специалистов. К примеру, видеографа, который снял видео для соцсетей, и дизайнера. Когда мне понадобилось сделать сайт, попросила о помощи мужа — он умеет делать простые лендинги на «Тильде». В январе 2022 года я наняла команду разработчиков, они собирают новый сайт. Он будет многостраничным, там можно будет разместить всю необходимую информацию: магазин, блог и страницу с возможностью делать пожертвования.

В 2019 году у меня были две неудачные попытки нанять помощника. В первый раз мне помог муж, он предприниматель, у него есть опыт найма. Он разместил вакансию ассистента в нескольких группах во «Вконтакте», и откликнулась девочка, которую мы пригласили.

Мы поработали около двух месяцев и разошлись. Оказалось, что я не готова к делегированию, мне было сложно делиться с ней задачами. Кроме того, я не понимала, как контролировать ее работу.

Вторая попытка была еще хуже и короче. Я наняла девушку в декрете, у которой не было мотивации работать. Она не выполняла часть заданий, не проявляла инициативы и не интересовалась проектом. На стадии зарождения бизнеса очень важно, что им занимается воодушевленная команда, влюбленная в общую идею. Поэтому я быстро попрощалась с ассистенткой.

Третий раз решилась на поиск помощника только в 2021 году. В очередной раз упаковывая варежки сутками без перерыва, я поняла, что так больше не может продолжаться. Я погрязла в операционке и не могла выделить время на придумывание новых идей.

Я разместила вакансию на личной страничке в соцсетях и начала поиск. У меня почти не было требований к кандидатам. Для задач, которые я планировала отдать помощнику, не нужны были специальные знания или навыки. Важнее, чтобы человеку нравился проект, чтобы он хотел его развивать, увеличивать продажи. Кроме того, хотелось найти близкого по духу человека, с которым мы будем на одной волне, ведь нам предстояло часто общаться.

Я не могла занять ассистента на фултайм и предложить хорошую зарплату. Поэтому установила окладную часть — 10 000 ₽ и процент от продаж.

Вскоре после публикации вакансии откликнулась девушка Дарья из Санкт-Петербурга. Она была в декрете, но хотела заниматься интересной работой. Мы решили попробовать поработать в течение месяца.

Она быстро включилась в проект и взяла на себя все организационные вопросы: общалась с покупателями в соцсетях, создала личный кабинет на «Алиэкспрессе», куда мы собираемся выходить в 2022 году, работала с корпоративными клиентами. Мы отлично сработались, и после пробного месяца Дарья осталась в проекте.

Через пару месяцев я собралась уехать из Москвы на неделю. Нужен был человек, который подхватит все задачи по отправке товаров. Дарья посоветовала свою подругу Оксану. Она живет недалеко от меня — в Балашихе, и тоже в декрете. Я привезла Оксане товар и ввела ее в курс дела.

Вернувшись в Москву, я увидела, что Оксана отлично справилась с задачей. Я предложила ей помогать мне с отправкой заказов, когда нахожусь в разъездах. Командировки случаются у меня несколько раз в год: я приезжаю к своей бабушке и родителям, навещаю всех мастериц. Со временем их круг расширился: помимо бабушкиных подруг я начала работать с мастерицами из других городов.

Сейчас я полностью делегировала отправку заказов Оксане. У нас нет склада, раньше я хранила варежки и носки у себя дома, а теперь привожу Оксане.

Созданием контента, продвижением проекта, партнерствами и коллаборациями по-прежнему занимаюсь я. Так, постоянная команда «От ба» состоит из трех девушек в декрете.

Разовые задачи я по-прежнему отдаю специалистам на аутсорсе. В основном подрядчики остаются с нами надолго. К примеру, дизайнер-иллюстратор — моя давняя знакомая из родного города Тамбова. Я случайно наткнулась в соцсетях на ее иллюстрации и предложила ей поработать.

В планах нанять человека, который будет придумывать модели изделий и выбирать пряжу. Сейчас эти задачи берут на себя сами мастерицы, и мы продолжим так работать по части заказов. Но для коллабораций с брендами нужны конкретные модели вещей.

Коллаборации у нас появились в 2021 году. Сначала о нас узнала дизайнер и создательница бренда Loom by Rodina Светлана Родина, которая активно поддерживает российские промыслы. Светлана предложила сделать совместную коллекцию. Мы придумали несколько моделей: Светлана — балаклавы, я — косынки. После этого наша общая коллекция появилась в Цуме. Осенью 2021 года она попала на страницы Vogue.

Также мы выпустили в 2021 году коллекцию совместно с российским брендом одежды IWIT. С основательницей бренда Юлей Болдыревой мы познакомились в соцсетях, встретились и поняли, что у наших проектов есть точки соприкосновения. Выручка от продажи уходит нам, но небольшой процент бренд берет за реализацию изделий. Размер процента по условиям сотрудничества назвать не могу.

У нас есть десять мастериц, с которыми мы работаем постоянно. Мы не договариваемся на определенный объем работ и срок. Бабушки вяжут в удобном для себя темпе.

Некоторые рукодельничают постоянно и к началу сезона у них накапливается несколько десятков изделий. Другие вяжут медленнее или берутся за объемные работы. Например, пуховый платок, который не получится связать за день, это очень кропотливая работа. Иногда мы даем заказы прямо по факту. К примеру, клиенту понравилась модель варежек, которых сейчас нет в продаже. Мы просим бабушку связать изделие под заказ.

С некоторыми бабушками мы работаем эпизодически. К примеру, их внуки пишут нам, предлагают помочь и продать готовые изделия. Мы просим прислать фотографии, если нас устраивает качество, то размещаем фото и информацию о мастерице на страничке «От ба».

Как правило, при разовом сотрудничестве мы накидываем сверху меньший процент, чем при постоянном. При разовой продаже мы вкладываем гораздо меньше ресурсов: не ездим на знакомство с бабушкой, не делаем фотографии, не проводим интервью.

Большая часть мастериц живет в Тамбовской области, но наша география растет. К нам присоединяются бабушки из Воронежа, Краснодара, Забайкалья, Калмыкии.

К примеру, 1000 ₽ за варежки из акрила. Скорее всего, их никто не купит за эти деньги, поэтому я пытаюсь поговорить с мастерицей и объяснить, почему цена высокая. Если качество изделия отличное, мы можем пойти на разумные уступки. Но иногда мастерицы предлагают не очень качественные вещи. Например, носки с кривыми петлями. Мы не берем на продажу такие изделия.

Купленные у бабушек варежки, шапки и носки я отвожу домой ассистентке Оксане, которая упаковывает и отправляет заказы через СДЭК. У нас договор с этой курьерской службой и закрепленный менеджер, который решает вопросы с доставкой.

Накладки периодически случаются: задерживается доставка, заказы пропадают. По отзывам моих друзей-предпринимателей, очень сложно найти службу доставки, которая работает без перебоев. Не знаю, чем это объяснить. Возможно, несовершенством системы управления.

Цена изделия складывается из нескольких составляющих. 30% уходит на оплату работы мастерицы. Бабушки сами определяют, какую сумму хотят получить за свои изделия. Я стараюсь учитывать их пожелания, но оставаться в пределах рыночных цен. В среднем мы платили мастерицам по 300—400 ₽ за изделие.

Другие 30% уходят на мелкие расходы. Например, отправку товаров по почте, бесплатные изделия для бартера с блогерами, упаковку, полиграфию. К некоторым бабушкам выезжать не получается, мы просим прислать товар и компенсируем затраты на доставку. На пряжу мы тратим 10%: иногда ее покупают сами бабушки и мы компенсируем сумму, для некоторых моделей пряжу выбираем и высылаем мы сами. В виде чистой прибыли нам остается 30%.

Сейчас мы вводим новые позиции и тестируем на них другие финмодели. Это происходит довольно хаотично и бессистемно. В апреле я начну работать с ментором, которого ко мне прикрепили после победы в конкурсе проектов «Pro женщин». Я надеюсь, что ментор поможет нашему проекту сформировать оптимальную финмодель.

Еще одно направление нашего бренда — продажа деревенских трав и меда. Оно менее популярно, чем вязаные изделия.

Ядро нашей целевой аудитории — женщины от 25 до 35 лет. Как правило, у них есть семья, дети. Изделия «От ба» заказывают по всей России и иногда из-за границы. Чаще всего — из США и Германии, иногда отправляем в Швейцарию, Францию, Израиль и Эстонию. Думаю, люди, которые живут за рубежом, больше ценят ручной труд, чем в России.

Помимо физлиц у нас покупают и юрлица. Чаще всего это компании, которые хотят сделать подарок сотрудникам на 23 Февраля или 8 Марта. К примеру, в 2019 году компания по регистрации доменов купила у нас 270 пар варежек.

Чаще всего у нас покупают варежки. Думаю, они больше всего ассоциируются с бабушками. В этом сезоне купили много балаклав.

Раньше я никогда не вмешивалась в творческий процесс: мастерицы сами придумывали дизайн и вид изделий, которые хотели вязать. Но некоторые товары лежали на наших полках по два года. Например, вязаные следочки или детские товары. Поэтому мы решили скорректировать ассортимент: перестали покупать некоторые изделия и начали предлагать мастерицам иногда вязать модные вещи, к примеру балаклавы.

Когда я создавала «От ба», моя карьера в пиаре только начиналась. Но тот опыт, который я успела получить, помог мне в продвижении проекта.

В 2019 году я обратилась к журналистке из местного крупного издания «РИА Воронеж» и попросила ее написать о проекте. Ей очень понравился «От ба», но она не смогла убедить редакцию взять эту тему. Параллельно журналистка выпускала материалы на портале «Гордость России». Она предложила разместить статью о проекте там.

После публикации на материал обратил внимание создатель Фонда социального кино Михаил Комлев. Он предложил снять о нас сюжет, и мы, конечно, согласились. В итоге этот короткометражный фильм и другие его социальные сюжеты показывали в театрах и культурных центрах в России. В том числе и в Еврейском музее и центре толерантности. Благодаря этому о нашем существовании узнало много людей. К концу 2019 года на наш профиль подписалось 4000 человек.

Но основной канал продвижения — интеграции у блогеров, которые получают от нас изделие, снимают распаковку и рассказывают о проекте. Я никогда не предлагала блогерам деньги, только бартер. И к моему удивлению, они соглашались. А некоторые, чтобы помочь пожилым людям, даже платили нам деньги за изделия, которые мы им отправляли. Многие другие подрядчики, например дизайнер или видеограф, делали скидки на свои услуги, чтобы поддержать проект.

За сезон 2018—2019 года я обошла почти всех воронежских блогеров. Тогда мой фокус внимания был локальным, и продажи в основном происходили внутри региона. Мы сделали около 10—15 интеграций. Кроме того, я договорилась с владельцем региональной сети кофеен Perfetto Caffe Павлом Бусыгиным, чтобы в его заведениях выдавали заказы «От ба». Для кофеен это был дополнительный трафик, а нам не приходилось развозить изделия по всему городу.

Когда я переехала в Москву, начала обращаться к блогерам за пределами Воронежа. В сезоне 2019—2020 и 2020—2021 мы делали по 30 интеграций, и это приносило большой прирост аудитории. Бывали случаи, когда в течение суток после интеграции на нас подписывалась 1000 человек. Например, после того как в своих соцсетях о нас рассказала воронежский блогер Наташа Провоторова. У нее тогда было 50 000 подписчиков.

В этом сезоне ситуация изменилась. Блогеры часто отказываются от бартера и очень избирательно относятся к рекламе. Возможно, аудитория уже пресыщена распаковками и рекламой в принципе. Поэтому продвигаться в соцсетях стало сложнее.

Еще я в тестовом формате настраивала таргет. Потратила на это не больше 10 000 ₽, а в результате подписалось менее 1000 человек. Я решила, что для нас этот канал менее эффективен, нежели работа с лидерами мнений.

Пока я продолжаю вести «Инстаграм», на него подписано более 10 000 пользователей. Еще один работающий канал продвижения — коллаборации с другими брендами.

До июля 2021 года я не вела учет по количеству проданных изделий, расходам и доходам. Я не особо системный человек, статистика «От ба» появилась только благодаря моей помощнице Дарье.

За сезон зимы 2021—2022 годов мы продали около 400 изделий. Оборот с июля до конца января 2022 года составил 723 595 ₽, однако у бизнеса ярко выражена сезонность, поэтому в зимние месяцы оборот больше, чем в летние. Для сравнения приведу доходы и расходы в сентябре и декабре 2021 года.

В сентябре наш оборот составил всего 6360 ₽, а расходы — 30 400 ₽. Мы ушли в минус на 24 040 ₽. В декабре 2021 года оборот составил 382 992 ₽, а расходы — 99 970 ₽. Осталось 283 022 ₽ чистой прибыли.

В 2022 году я планирую оформить ИП и получить статус социального предприятия. Он дает налоговые преференции, льготное кредитование, информационную поддержку и преимущества на госзакупках. Я пока не погружалась в эту тему и не знаю, пригодится ли мне эта поддержка, но скоро займусь этим вопросом. Помимо этого, я активно ищу инвесторов, которые могут вложиться в мой проект и помочь масштабировать его.

Также планирую выходить на маркетплейсы. Пока рассматриваю «Алиэкспресс» — у него льготные условия для российских компаний. Маркетплейс освобождает продавцов от комиссии за продажу первых 100 товаров, предлагает бесплатное хранение на складе в течение 60 дней и проводит обучающие курсы.

Мы хотели размещаться на «Этси», но его заблокировали в России. Очень жаль, ведь это крупнейший в мире маркетплейс по продаже ручных изделий. Мы надеемся, что его разблокируют, и тогда мы начнем продавать там наши изделия. Хотелось бы выходить на международный уровень. Возможно, в будущем попробуем поработать с «Амазоном». Но для этого потребуется сертификация изделий и дополнительные сотрудники, которые помогут с этим направлением.

Сейчас мы ведем переговоры с магазином уникальных изделий в Великобритании. Мы уже отправили им пробную пару варежек и, если все получится, будем продавать у них часть товаров.

Еще один замысел на этот год — сделать партнерства и коллаборации одним из основных направлений деятельности бренда. Возможно, выпустить совместные коллекции с брендами одежды.

Мы планируем приблизить концепцию «От ба» к бренду одежды: делать сезонные коллекции, работать над ассортиментной матрицей, выпускать лимитированные партии.

Для новых масштабов мы будем расширять список мастериц, с которыми работаем постоянно. В декабре, в самый пик продаж, к нам «постучалось» около 15 бабушек, которые хотят с нами сотрудничать. Но мы не смогли разобрать этот лист ожидания, займемся этим весной 2022 года.