Мы вложили 31 млн рублей в вертикальную ферму, которой управляет нейросеть

Несколько лет я занимался в Красноярске поставкой зелени: закупал продукцию у зарубежных производителей и продавал в рестораны и торговые сети.

Потом наступила пандемия, и у нас начались перебои с поставками. Зарубежная зелень просто не доезжала до Красноярска. Мы с партнером решили начать выращивать микрозелень. Первая проба оказалась провальной, и мы потеряли на этом 200 000 ₽. Почему так вышло — я еще расскажу дальше.

После этого мы решили выращивать обычную зелень. Но поскольку раньше только продавали ее и не разбирались в агрономии, то купили технологию выращивания iFarm — вертикальную ферму на базе искусственного интеллекта. Заплатили большие деньги — 31 млн рублей — и планируем окупиться за пять лет.

Расскажу, что из себя представляют вертикальные фермы и как это работает.

Мы с партнерами поставляем овощи, фрукты и зелень с 2015 года. Покупали у азиатских и европейских производителей около 200 видов товаров и продавали их в рестораны Красноярска. Бизнес приносил стабильный доход, мы держались в тройке лидеров рынка. Наша годовая прибыль по доставке зелени в рестораны доходила до 7 млн рублей.

В этом бизнесе важно следить за новыми предложениями производителей и поставщиков, поэтому я был в постоянном поиске. С этой целью приехал в 2019 году в Новосибирск. Коллеги рассказали про компанию iFarm, они выращивают зелень в вертикальных фермах — и продают как саму зелень, так и технологию по выращиванию. На тот момент я не планировал заниматься производством, а в новом поставщике был заинтересован. Поэтому нашел контакт представителей iFarm и договорился о встрече.

Продукция оказалась вкусной, но ее стоимость в полтора раза превышала предложения зарубежных производителей. Я предположил, что она не будет пользоваться спросом у моих клиентов, и отказался от сотрудничества.

Больше года не вспоминал про iFarm, потом началась пандемия, и у нас произошел логистический коллапс. Обычно поставки выглядят так: зарубежные поставщики привозят товары в Москву, а из столицы их перепродают в регионы уже местные. В пандемию часть поставок прекратилась совсем, а остальное не доходило до Красноярска. За 2020 год мы недополучили 60% прибыли.

60%

прибыли мы потеряли в 2020 году из-за пандемии

Полностью перейти на российских поставщиков мы не могли: у нас почти никто не выращивает зелень и овощи круглый год, только в теплое время. И даже летом у фермеров нет большого разнообразия. Основные позиции — огурцы, томаты и самый дешевый салат. Мы с партнером решили, что можем сами выращивать зелень.

Мы не агрономы, поэтому решили начать с самого простого — микрозелени. Спроектировали и смонтировали два стеллажа для вертикального выращивания на гидропонной системе — водном растворе, насыщенном питательными веществами для выращивания без грунта. Также купили семена и LED-лампы. Установили оборудование прямо на складе. Потратили на это до 200 000 ₽, но дело не пошло: у продукции был низкий спрос, прибыль с продажи не покрывала расходы на зарплату сотрудникам.

Микрозелень используют скорее для украшения блюд, а не как основной ингредиент, поэтому рестораны закупали всего лишь по 7—8 упаковок по 150 ₽. В некоторых заведениях повара даже сами выращивают микрозелень на подоконниках.

Тогда мы решили заняться взрослой зеленью — салатами. Но выращивать ее сложно, нужны агрономические знания и отработанная технология. Мы думали, что делать, — и вспомнили про iFarm. Я позвонил представителю компании: они отмечали день рождения бренда и пригласили меня. Я приехал в Новосибирск и довольно быстро договорился о строительстве фермы в Красноярске.

У iFarm автоматизированная технология выращивания зелени на гидропонных установках, то есть без почвы. За выращиванием растений наблюдает ИТ-система: она поддерживает климатические условия. Подача питания на гидропонные установки тоже автоматизирована.

От идеи выращивать зелень в классической теплице мы отказались. Она обошлась бы нам на порядок дешевле, но хороший результат получить сложнее. В теплице должна быть большая площадь для выращивания. Вертикальная ферма экономит пространство.

Классическая теплица должна находиться недалеко от источника электроэнергии, чтобы получать ее в достаточном объеме. Все электростанции находятся за чертой города. Значит, и теплицу придется разместить за городом. Это увеличивает логистическое плечо. Пришлось бы привозить сотрудников на ферму, чтобы они собирали урожай и везли его к нам на склад.

На классической теплице сложнее контролировать климат, состояние почвы, питание. Мы не профессионалы в агрономии, поэтому пришлось бы их нанимать. А в России колоссальная проблема с агрономами: это либо возрастные люди, либо молодые, и у них мало опыта.

Многие не были готовы работать с гидропоникой. Поэтому мы решили пойти по пути автоматизации.

Плюс чем меньше рук, тем дешевле производство. Автоматизация выращивания зелени позволила нам, людям, далеким от агрономии, войти в этот рынок и конвейерно повторять результат с помощью удаленного контроля агрономов iFarm.

iFarm — не единственная компания, которая продает вертикальные фермы. Есть много вертикальных клубничных ферм в Краснодарском крае. Но большинство продает оборудование и свои знания в агрономии. Например, рецепты по смешиванию питательных веществ. Контроль выращивания остается на стороне покупателя продукта. Нам же был важен контроль со стороны экспертов.

Хотя в «умную» ферму требовались огромные инвестиции, о них я расскажу ниже, я не сомневался в успехе дела. В первую очередь потому, что нам не нужно было искать клиентов: у нас уже налажена дистрибуция продукта. По нашим расчетам, вложения должны окупиться в течение четырех—пяти лет.

На тот момент у нас с партнером было два юрлица: ИП Соколов и ИП Толстихин. Поскольку это не самые благозвучные названия, мы решили создать новое юрлицо — ООО «Зелень». Именно оно производит зелень, а мы как ИП занимаемся дистрибуцией товара.

После открытия нового юрлица мы приступили к запуску. Начали с помещения: арендовали цокольный этаж площадью 686 м² в том же здании, где находится наш склад. Аренда стоит 340 000 ₽ в месяц вместе с НДС. Место много лет простаивало, поэтому нам пришлось сделать ремонт.

340 000 ₽

в месяц стоит аренда нашего помещения

В здании должна быть качественная теплоизоляция, чтобы растения не замерзли зимой и чтобы не было теплопотерь и лишних расходов на ресурсы.

Электричество должно быть подведено в достаточном объеме. В нашем случае мощность 100 кВт на площадь 686 м². Стоимость электроэнергии — одна из самых крупных статей расходов. Поэтому желательно, чтобы она составляла ниже 6 ₽ за кВт: чем ниже цена, тем лучше будет экономическая модель. Можно освещать растения ночью, если поставщик электроэнергии предоставляет ночные тарифы.

Желательно, чтобы в здании был аварийный генератор на случай перебоев в электроснабжении.

Так как ферма вертикальная, потолки помещения должны быть высокими. В нашем случае важна не столько площадь, сколько высота. Но потолки выше 7 м потребуют дополнительное подъемное и климатическое оборудование.

В здании должно быть свободное водоснабжение и водоотведение. Если нет последнего, придется использовать септик — емкость для сбора и очистки стоков. Но он подойдет только для небольшой фермы. Неограниченного водоотведения там не было, поэтому мы установили септики.

Мы оштукатурили стены, покрыли их и пол полимерной грунтовкой, потолок покрасили моющейся краской. Это позволило ежедневно мыть все поверхности и не повреждать покрытие. Полимерную грунтовку так же удобно мыть, как и кафель или керамогранит, но она дешевле и проще в нанесении. Ее внешний вид уступает керамограниту, но в производственном помещении эстетика не так важна.

Пол, стены и потолок мы обработали антигрибковым средством, чтобы не заводилась плесень.

Ремонт длился три месяца — с января по апрель 2021 года. На него ушло 3 000 000 ₽. Из них 1 500 000 ₽ на отделочные работы, 550 000 ₽ на монтаж системы водоснабжения, 850 000 ₽ на электромонтаж и 100 000 ₽ на мелкие расходы.

Фермер заранее покупает семена у iFarm или другого поставщика и хранит их в холодильнике. Высаживать сразу все не нужно: мы ориентируемся на спрос. К примеру, летом в продаже много дешевой руколы из Азии, а найти розмарин сложнее.

Фермеру выгоднее выращивать те культуры, на которые выше цена и которых меньше на рынке. После того как мы договариваемся о поставке с рестораном или супермаркетом, вносим в ИТ-платформу количество урожая, которое нужно вырастить, и дату сбора.

Например, 500 горшочков руколы через месяц. Платформа составляет пошаговый план на каждый день: чтобы получить урожай 23 июля, нужно поставить семена на проращивание 23 июня, а 25 июня — посеять.

Платформа распределяет задачи по растениеводам, которые работают на ферме, и те приступают к посеву. Процесс начинается в комнате для посадки семян. Семена высыпают в небольшие горшочки с инертным субстратом — средой, в которой живет корень растения. Инертный субстрат — торф, минеральная вата или вермикулит, — не приносит растению питательных веществ и не выводит их.

Горшочки вставляют в кассету и переносят в камеру проращивания. Камера имитирует апрель: в ней темно, прохладно и 80% влажности. Там семена проращиваются 2—3 дня.

Затем сотрудникам приходит сообщение, что кассету пора перенести в помещение для рассады. Это большая светлая комната, в которой семена прорастают 10—12 дней.

Подсветка включается и выключается по расписанию: для каждой культуры свой режим. Светом, температурой, влажностью и уровнем CO₂ управляет платформа.

На следующем этапе растения переносят в отделение для выращивания. Там их вынимают из кассеты и расставляют в более крупные лотки, чтобы не мешали друг другу расти. Лотки ставят на стеллажи, к которым проведены трубы. Платформа дает сигнал, и из инженерного помещения к зелени по трубам поступает вода с микро- и макроэлементами: калием, магнием, кальцием и другими питательными веществами. Пропорции рассчитаны под каждую культуру.

Следующие дни растение дозревает под наблюдением агронома или камер, изображение с которых анализирует нейросеть. Фермер выбирает первый или второй способ в зависимости от финмодели. Маленькой ферме выгоднее нанимать опытных агрономов, которые заметят болезнь растения на ранней стадии.

А большой ферме логично выбирать нейросеть. Она надежнее линейных сотрудников — растениеводов, но фантастическими возможностями не обладает. То, что распознает нейросеть, увидит и опытный агроном.

Растениеводы и агрономы заходят в помещения только в спецодежде — комбинезоне, шапке, перчатках. Так меньше риск, что человек передаст растению бактерии.

Если бактерии попадут к зелени, то вместо запланированных 500 горшочков фермер получит, условно, 300. При этом сажать с запасом — дорого. Лучше контролировать процессы и получать предсказуемый результат.

В обычных теплицах другой подход: там есть форточки, можно проветривать помещение. А в городских фермах полностью контролируемая среда, защищенная от внешнего мира. Микроклимат в городской ферме регулируют с помощью кондиционеров, увлажнителей воздуха и рециркуляторов. За показателями также следит ИТ-платформа.

Когда растения почти созрели, приложение напоминает, что нужно заказать машину для доставки зелени заказчику. В назначенный день сотрудники собирают урожай и упаковывают его в полуавтоматическом режиме.

До приезда машины зелень хранится в холодильнике. Чтобы доставлять свежую зелень, лучше располагать ферму в центре города и тратить на доставку меньше часа.

На покупку оборудования мы потратили 24 000 000 ₽. В эту сумму входят: стеллажи для высадки растений, лампы, лотки, растворные узлы, система водоподготовки, электрошкафы, системы вентиляции, кондиционирования и охлаждения. Полный план фермы со всем оборудованием — ниже на картинке.

24 млн ₽

мы потратили на покупку оборудования iFarm

Все необходимое мы заказали у iFarm, нам рассчитали точное количество техники и расходников на нашу площадь. В стоимость входил каталог из более чем 158 «рецептов» выращивания культур. В них указаны микроклиматические параметры для выращивания, агротехнические и технические процедуры. Например, какая температура, влажность и уровень CO2 нужны для выращивания салата, какой требуется минеральный состав и расписание «кормления», включения и выключения света.

Часть оборудования можно купить у нескольких производителей самостоятельно. Например, климатическую технику. Но на обкатку уйдет несколько месяцев: нужно наладить автоматический контроль климата, освещения, полива и выработать рецепты питательных смесей.

Чтобы знать, какие минералы использовать, в каком объеме, для каких культур и на каких этапах выращивания, нужно иметь знания и опыт в агротехнологиях. Например, рукола потребляет больше железа, чем остальная зелень. Такой же объем железа в питательном растворе, как у руколы, может плохо воздействовать на зеленый лук.

Некоторые растения очень капризны: они могут отреагировать на малейшее отклонение от нужной температуры воздуха. Методом проб и ошибок можно наладить собственную технологию выращивания зелени, вопрос только в проценте всхожести урожая.

На монтаж оборудования потратили 3 800 000 ₽. Установкой занимались сотрудники iFarm. Мы могли сделать это самостоятельно, но решили, что каждый должен заниматься своим делом, и оказались правы.

Специалисты скоммутировали электричество, поставили все щитки, собрали систему с растворным узлом, откалибровали оборудование. Если бы мы взялись за монтаж сами, могли бы допустить много ошибок. Например, начать работы в неправильном порядке: сделать разводку, потом поставить стеллажи и увидеть, что ее надо было проложить по-другому.

Мы не сразу оснастили оборудованием всю производственную площадку. В конце апреля 2021 года разместили ферму на 228 м², а вторую — на 382 м² — запустили к ноябрю. Не было финансовой возможности развернуть ферму сразу на всю площадь. Кроме того, хотелось сначала протестировать, как будет работать технология.

На монтаж первой очереди ушло около месяца, второй — около трех недель, так как основные работы, например разводка, были уже сделаны.

У нас осталось меньше 100 м² неиспользованного пространства. Мы задумывались о том, чтобы в будущем выращивать на нем клубнику, но после 24 февраля изменились внешнеэкономические обстоятельства, и нам пришлось отложить этот проект.

Например, саженцы мы планировали заказывать у голландских поставщиков, они считаются самыми качественными. Но не все европейские компании сейчас готовы сотрудничать с российскими, к тому же есть большие сложности с логистикой.

Для продажи зелени с собственной фермы нам потребовалось подготовить три СТО — нормативных документа, устанавливающих технические требования к продукции, — на овощи, салатные смеси и на зелень.

75 000 ₽

мы потратили на исследования и документы

Отвезли образцы продукции в лабораторию, сняли пробы и получили заключение, что все показатели в норме. Лабораторные исследования обошлись нам в 25 000 ₽ и еще около 50 000 ₽ ушло на получение разрешительных документов. Весь процесс продлился около двух месяцев.

Также мы заключили договор с медицинской организацией для проведения медосмотров сотрудников и оформили всем медкнижки. Мы работаем в пищевой промышленности и по закону обязаны это делать. Одна медкнижка обошлась нам примерно в 2500 ₽.

Всего на запуск фермы мы потратили 31 222 500 ₽. 30% мы с партнером взяли из личных накоплений, остальное привлекли с помощью трех инвесторов.

Мы запустили ферму в конце апреля 2021 года, а в конце мая получили первый урожай. Средний срок выращивания зелени — месяц. Некоторые культуры созревают за 21 день, другие — за 35—38 дней. Первый урожай весил 500 или 600 кг.

Сейчас, когда задействовано 610 м² фермы, урожай — 1600—1800 кг. Объем зависит от того, какие культуры мы выращиваем. В основном это базилик, рукола, шпинат, айсберг, романо, салат фризе, мангольд, щавель, капуста кейл и салатный микс.

Наши цены зависят от культуры, которую продаем. В среднем килограмм зелени обходится нашим клиентам в 1400—1600 ₽.

За неполный 2021 год наша выручка — 5 млн рублей. В полную мощность, то есть на 610 м², ферма заработала только к концу года. В 2022 году выручка значительно выросла. В январе она была 1 400 000 ₽, в феврале — 1 500 000 ₽, в марте — 1 800 000 ₽. Мы хотели бы расти с каждым кварталом на 30%.

Изначально мы рассчитывали окупить инвестиции за четыре года. По сегодняшним подсчетам срок увеличился на полгода: рост цен из-за внешнеэкономических обстоятельств откинул нас назад. Но в любом случае окупаемость производства до пяти лет — нормальный срок.

Маржинальность бизнеса должна была составить 25%, но первый квартал 2022 года мы закрыли с 5% чистой прибыли. Так получилось, потому что мы купили запас упаковочных материалов и расходников на два-три месяца. Уже в начале марта цены на семена выросли от 30 до 70%, так как они привязаны к валюте.

Первые партии расходников мы закупали у iFarm. Так было проще: они подбирали все необходимое и гарантировали результат.

Постепенно погружаясь в рынок, мы начали экспериментировать. Покупали семена напрямую у производителей, отрабатывали тесты на нескольких полках, измеряли результат. Если он нас устраивал, закупали более крупные партии.

Оплата электроэнергии «откусывает» внушительную часть средств. За год со дня запуска проекта плата за электричество подорожала на 1 ₽ за кВт.

Сейчас мы ищем способы экономить, в том числе надеемся на льготы. В середине февраля обращались в Минсельхоз, но потом заявки встали на паузу, нас попросили подождать пару месяцев.

Многие производства уже давно платят за электроэнергию по льготным тарифам, но сити-фермерство — новая сфера, ее нет в классификациях правительства.

Ежемесячно мы платим за приложение 61 000 ₽: по 100 ₽ за один квадратный метр выращивания. В платеж входит использование программного обеспечения и внеплановые выезды агрономов, если возникают проблемы.

К примеру, летом у нас начали линейно снижаться урожаи. Агрономы выехали на ферму и выяснили, что в поддонах для выращивания зелени завелись патогенные микробы.

Это редкая ситуация: поскольку мы не используем почву и выращиваем в полностью изолированном помещении, то почти не сталкиваемся с насекомыми или грибами. Агрономы продезинфицировали поддоны и посоветовали дополнительно замачивать их в растворе перекиси водорода. Еще они внесли изменения в процесс посева семян.

В нашей команде 12 человек, из них пять — учредители. Я и начальник производства занимаемся всей операционкой, остальные три соучредителя — наши инвесторы, они не участвуют в оперативной работе фермы.

На ферме работает семь человек: начальник производства, начальник смены и пять сотрудников-растениеводов. В основном они выполняют задачи, требующие физического участия: сеют семена, перемещают горшки и кассеты с растениями и срезкой, срезают и моют зелень. Все остальное — подготовка питательных растворов, контроль климата, контроль света, — на стороне автоматики.

Первых сотрудников искали по старым контактам, с которыми работали ранее. Иногда они рекомендовали своих коллег. Поиск через рекрутинговые сайты оказался неэффективен: в нашем регионе очень мало людей со специализацией «растениевод». Кроме того, часть соискателей отсеивалась, когда узнавала, что на ферме используются стеллажи высотой четыре метра и придется подниматься на стремянки.

Суровых требований к компетенциям сотрудников мы не выдвигали. Поскольку всю интеллектуальную работу выполняет программное обеспечение, от сотрудников требуются скорее софт-скиллы: внимательность и желание работать.

Кроме того, iFarm помогли нам обучить сотрудников: эта услуга входила в стоимость монтажа. Агроном приехал к нам на две недели и обучал трех наших растениеводов работе на «умной ферме». Он рассказывал, как сеять разные культуры, какое количество семян необходимо использовать, как смешивать питательные растворы.

Урожай мы отправляем в наш торговый дом, который занимается продажей продукции и логистикой. ООО «Зелень» — один из поставщиков нашего торгового дома. Мы по-прежнему сотрудничаем с другими производителями. После того как начали выращивать зелень на вертикальной ферме, количество наших клиентов увеличилось на 30%.

Думаю, сыграли роль два фактора: во-первых, зелень, выращенная в черте города, приезжает в рестораны и торговые сети свежей и достаточно зрелой. Это напрямую влияет на ее вкус.

Во-вторых, покупателям важна надежность: пандемия и боевые действия показали, что граница может закрыться в любой момент и рестораны окажутся без петрушки и базилика. Либо их будут ввозить окольными путями, что существенно удорожает логистику и сказывается на качестве зелени.

Мы развиваем два направления продаж: ретейл — розничные сети, магазины и HoReCa — рестораны. 40% продаж — ретейл и 60% — HoReCa.

Из крупных сетей, с которыми работаем, есть региональные — «Командор», «Аллея», «Красный яр», и федеральные — «Окей». Сейчас подписываем договоры с «Лентой», «Пятерочкой» и «Магнитом».

Мы почти не занимаемся рекламой: поскольку у нас налажена коммуникация с клиентами, всех покупателей приносит сарафанное радио.

Еще мы приглашаем потенциальных клиентов — поваров, собственников бизнеса и закупщиков, на экскурсию на ферму. Это всегда производит эффект: они изучают вертикальные стеллажи, ИТ-систему, пробуют зелень.

Если говорить о полке в магазине, то наши конкуренты — классические тепличные хозяйства или компании, которые фасуют иностранную зелень, например «Белая Дача». Но они нацелены на массмаркет, а наша продукция — в премиальном сегменте.

Если вы задумываетесь о создании «умной» вертикальной фермы, сперва подумайте о реализации. Нужно четко понимать, куда вы будете продавать продукцию, кто ваш клиент и как быстро вы сможете наладить сбыт.

Поэтому начинайте вместе с партнерами-продажниками или ищите каналы сбыта до запуска.

Я знаю много сити-фермеров и даже классических фермеров, которые прогорели из-за проблем со сбытом. Они решили открыть свое производство, потому что умеют и любят выращивать овощи или зелень. Но важно также уметь продавать.

Вертикальных ферм на базе технологии iFarm, кроме нашей, в Красноярске нет. Мы заключили эксклюзивный договор, и запуск фермы в этом городе возможен только через нас. Пока желающих не было.