Как отвечать на вопрос рекрутера о зарплате?

Вопрос о зарплатных ожиданиях самый популярный на собеседовании. От ответа зависит, пройдете ли вы на следующий этап в воронке найма, получите ли заветный оффер от работодателя и какая там будет сумма.

Расскажу, как провести переговоры о зарплате, чтобы показать себя ценным сотрудником и добиться хорошего оффера.

Рекрутеры спрашивают, каковы ваши зарплатные ожидания, по разным причинам. Одна из них — сэкономить время себе и вам: нет смысла вести переговоры дальше, если ваши взгляды на уровень дохода не совпадают.

Кроме того, ваш ответ покажет, как вы сами себя оцениваете. Например, если запросите зарплату сильно ниже среднерыночной, эйчар может усомниться в вашем профессионализме.

На собеседовании вас с вероятностью 90% спросят о желаемом доходе, поэтому предварительно определитесь, сколько хотите зарабатывать на новом месте работы. Я рекомендую изучить уровень зарплат для вашей специализации и грейда, чтобы не просить сильно выше или ниже рынка.

Вот как можно понять вилку оплаты:

• узнать у друзей, знакомых и бывших коллег, которые работают в той же сфере или компании;
• найти исследования об уровне зарплат по вашей специальности. Рекомендую изучить дашборд от RealHR, исследования «Хабр-карьеры». Если ищете работу на международном рынке, используйте калькулятор Glassdoor;
• посмотреть зарплатные вилки на сайтах по поиску работы, например на «Хедхантере» или «Хабр-карьере». Но учтите, что наниматели не всегда указывают сумму.

Далее определите для себя три уровня зарплаты:

1. Минимальный — это планка, ниже которой вы не готовы вести переговоры и выходить на новую должность.
2. Средний — обеспечит вам комфортную жизнь, но без заметного роста дохода. Используйте его, если поиски работы затягиваются или вы готовы снизить зарплатные ожидания в обмен на интересные задачи.
3. Идеальный — доход, который вы хотите получать для комфортной жизни с откладыванием денег и ростом по сравнению с предыдущим местом работы. В первую очередь ориентируйтесь на эту цифру.

Если вы только выпустились из вуза или решили сменить профессию, отталкивайтесь от минимального уровня дохода, потому что сейчас вам, как начинающему специалисту, важнее получить практический опыт. О повышении стоит думать, когда вы станете более конкурентоспособны на рынке труда.

Узнайте, что компания предлагает помимо зарплаты: ДМС, обеды, оплату спорта или занятий по английскому? Хороший соцпакет может значительно снизить ваши расходы. Если, например, в компании нет ДМС, но вы хотите в ближайшее время поправить здоровье, запросите зарплату на 10% больше, чтобы надбавка покрыла траты на врачей.

Некоторым специалистам, например менеджерам по продажам или маркетологам, помимо оклада предлагают премии — их выплачивают раз в месяц, квартал или год. Определите для себя комфортные окладную и премиальную части, но учтите, что получать всегда 100% премии вы, скорее всего, не сможете, — обычно выдают 60—80% суммы, если сотрудник работает эффективно.

Учтите, что во многих компаниях поднимают зарплату не чаще раза в 6—12 месяцев и не более чем на 20%.

Переговоры о зарплате похожи на игру в футбол, где мяч то на стороне вашей команды, то переходит к противнику. И так до тех пор, пока кто-то не забьет первый гол — огласит ожидания.

Попробуйте сразу перехватить мяч и спросите у рекрутера, какова зарплатная вилка. Но предварительно узнайте о задачах, зоне ответственности и целях на этой должности: так вы поймете, что вас ожидает за эти деньги.

Вот что может произойти далее:

1. Рекрутер назовет вилку вакансии. Вы сразу сможете оценить, насколько эти цифры вас устраивают. Но прямой ответ дают редко — чаще беседа идет по второму сценарию.
2. Рекрутер поинтересуется вашими зарплатными ожиданиями.

Во втором случае я советую придерживаться такой схемы:

1. Попытайтесь уйти от ответа и перебросить мяч на сторону противника: «Я опираюсь на средние цифры согласно такому-то источнику и предложения других работодателей. А что вы предлагаете для этой должности?»
2. Рекрутер не называет конкретные цифры и пробует зайти с другой стороны вопросом: «Да, наше предложение в рынке. Скажите, а какой доход у вас на текущем или последнем месте работы?» Тогда можно ответить: «Отлично, что ваше предложение в рынке. К сожалению, из-за политики конфиденциальности в компании я не могу разглашать такие данные».
3. Рекрутер может продолжить настаивать на своем: «Давайте все же уточним, какой доход вы рассматриваете? Чтобы пропустить вас на следующий этап, мне нужно указать сумму в вашей карточке». Тогда назовите оптимальную для вас вилку: «Детально изучив рынок труда и зная свои преимущества по сравнению с другими кандидатами, я рассматриваю вакансии с доходом от X до Y тысяч рублей в месяц».
4. Рекрутер может уточнить, учитываете ли вы налоги. Ответьте, что указываете свой доход уже после вычета налогов. Если не уточнить этот момент, скорее всего, вы получите оффер с суммой, которую запрашивали, но до вычета налогов. Так что придется согласиться на меньший доход или отказаться от предложения. Если на вашей позиции предусмотрены премии, вас могут также попросить уточнить, входят ли они в озвученную сумму. Скажите, что это оклад, а премия считается отдельно, вас устроит Х% от месячного дохода.

На этом переговоры закончатся — рекрутер уточнит зарплатную вилку или же вы озвучите, сколько хотите получать на этой должности.

Каких формулировок лучше избегать:

• «На прошлом месте работы мне платили N рублей, теперь хочу получать N × 1,5». Это нормально, что вы хотите увеличить доход при выходе на новую должность, особенно если до этого получали ниже рынка. Но большинство работодателей не готовы платить на 50% больше, чем вы получали ранее;
• «Не хочу называть свои ожидания по зарплате, давайте вы мне предложите, сколько хотите платить». Такая фраза разозлит рекрутера, и, скорее всего, вам откажут в работе;
• «За такие деньги не буду работать, ищите дальше». Не рекомендую жестко и пренебрежительно отказываться от не устроившего вас предложения, потому что эйчар не будет бегать за вами и просить принять оффер на ваших условиях. Лучше отказать мягко, например: «К сожалению, это ниже моих ожиданий, я рассматриваю предложения с доходом от N рублей, поэтому вынужден(а) отказать».

Расскажу, как не отпугнуть эйчара своими ожиданиями, не продешевить и остаться в победителях.

Узнайте подробности. Поинтересуйтесь задачами, зоной ответственности, графиком, условиями работы. Если понимаете, что придется перерабатывать и задания сложные или скучные, можно попросить зарплату выше.

Аргументируйте свою ценность. Если вы обозначили зарплатные ожидания, но рекрутер говорит, что они завышены и таких денег вам платить не будут, расскажите о своих преимуществах по сравнению с другими кандидатами. Возможно, у вас большой опыт в этой сфере, вы выполняли подобные задачи и показывали высокие результаты, обладаете узкими навыками. Обязательно приведите цифры, подтверждающие ваши достижения.

Будьте гибкими. Когда рекрутер назовет сумму, подумайте, готовы ли вы согласиться на нее. Если вы запрашивали идеальную зарплату и озвученный доход ниже, но вакансия вам сильно понравилась, возможно, стоит немного снизить ожидания.

Скажите рекрутеру, что вы гибки в плане дохода и для вас важнее продукт и задачи. Назовите сумму, которая вас устроит, — она может быть на 5—10% выше озвученной собеседником. Заложив небольшую прибавку, вы оставите себе пространство для торга с рекрутером и в любом случае не потеряете в зарплате.

Если у вас спрашивают «Как мы можем убедиться, что вы реально эффективно выполняете задачи и стоите этих денег?», предложите работодателю компромисс — меньшую зарплату во время испытательного срока. Например, вы хотите зарабатывать 100 000 ₽, но в этот период готовы снизить сумму до 75 000 ₽. Так работодатель сократит расходы и риски, а вы получите оффер, в котором после испытательного срока будет заветная сумма.

Я считаю, что принцип «чем больше денег попрошу, тем лучше» не работает. Вот почему.

Принцип действует только для специалистов с уникальным опытом. В таком случае работодатель готов переплатить. Если вы только вошли в профессию, не рекомендую просить зарплату, которую обычно платят сеньорам: у вас еще недостаточно навыков.

Не все компании готовы платить много. Если вы идете в богатую корпорацию и компания видит в вас потенциал, вероятно, на ваш запрос о высоком доходе отреагируют положительно. Но если это небольшой стартап, который существует на деньги инвесторов и только начал окупаться, бюджета на высокие зарплаты может не быть.

Уровень зарплат зависит от сферы деятельности бизнеса. Например, гемблинговые организации, развивающие азартный бизнес, казино или ставки на спорт, платят сильно выше рынка: трудиться там не очень престижно и после может быть сложно найти другую работу. А в EdTech, напротив, платят чуть ниже рынка, потому что требования к кандидатам ниже, чем в ИТ.

Перед собеседованием определитесь, сколько вы хотите зарабатывать. Изучите уровень зарплат для вашей специализации и грейда, чтобы не просить сильно выше или ниже рынка.

Определите для себя три уровня зарплаты: минимальный, средний и идеальный. Если вы только выпустились из вуза или решили сменить профессию, отталкивайтесь от минимального уровня дохода, потому что сейчас вам, как начинающему специалисту, важнее получить практический опыт. Позднее вы сможете ориентироваться на идеальный уровень.

На собеседовании спросите у рекрутера, какова зарплатная вилка. Если он не ответит на вопрос и поинтересуется вашими ожиданиями, скажите, что из-за политики конфиденциальности не можете озвучивать такие данные. Если рекрутер продолжит настаивать, назовите оптимальную для вас вилку, оперевшись на данные по рынку и ваши преимущества среди других кандидатов.

Не бойтесь торговаться и искать компромисс, который устроит вас и будущего работодателя. Например, платить вам меньше, пока вы будете на испытательном сроке. Так работодатель сократит расходы и риски, а вы получите оффер с желаемой суммой.