«Стараемся брать заказы от 1 млн рублей»: я открыла студию озеленения за 34 000 ₽

В рубрике «Читатели открыли бизнес» предприниматели рассказывают о специфике своего дела, доходах и неожиданных сложностях.

Героиня этого материала в 2013 году прошла предпринимательские курсы и решила открыть компанию по озеленению офисов, хотя у нее не было опыта во флористике. Сейчас среди ее клиентов крупные корпорации, а оборот бизнеса — 23,7 млн рублей в год.

Читательница Т⁠—⁠Ж рассказала, сколько получается зарабатывать, какие сложности есть с заказчиками и почему она бы не выбрала эту нишу снова.

Моя компания занимается озеленением и уходом за растениями в офисах. Это может быть поставка горшечных растений в кашпо, панно изо мха или «зеленые» стены. Мы составляем предложение на основе запроса клиента и интерьерных условий, рекомендуем те или иные растения, затем привозим их из Нидерландов и сажаем в офисе заказчика.

Кроме того, за растениями в офисах и торговых центрах кто-то должен ухаживать — и это не те же люди, которые убирают в помещениях. У таких компаний, как моя, в штате есть биологи-фитодизайнеры, которые регулярно посещают объекты клиентов, поливают, подкармливают и лечат растения. Это наша основная работа, у нас около 40 таких точек, до пандемии было под сотню.

В 2013 году я работала в пиар-отделе строительной компании и зарабатывала 70 000 ₽. На руках было трое детей в возрасте года, двух и четырех лет. Платила 40 000 ₽ няне, 40 000 ₽ — за ипотеку, муж не зарабатывал. Я была по уши в долгах, занимала, перезанимала — и так по кругу.

Однажды я услышала разговор коллег о предпринимательских курсах и решила: почему бы и нет. Взяла в кредит 24 000 ₽ и пошла на двухмесячную программу. Такие курсы сегодня только ленивый не хейтит, но я очень благодарна преподавателям за знания и себе — за то, что пошла.

На курсах нас учили выбирать и тестировать нишу, объясняли, как сделать сайт и привлекать клиентов, что такое реклама и какие каналы продвижения бывают. Учили скриптам продаж и переговорам, проведению встреч с заказчиками, найму сотрудников, работе с подрядчиками.

Я не знала, куда податься, и решила попробовать направление, связанное с цветами. Мне казалось, что это очень красиво и по-женски, — только потом я поняла, что на самом деле это очень тяжелый бизнес. У меня не было знаний в области флористики, я не биолог, но я хотела быть предпринимателем, который умеет строить систему: набирать команду, брать ответственность. Это и сейчас моя сильная сторона.

В первую неделю обучения я заказала у однокурсника лендинг за 5000 ₽, из этой посадочной страницы собрала 7—10 лендингов в разных нишах и тестировала. Разместила контекстную рекламу в «Яндекс Директе», потратила на нее 5000 ₽.

Через четыре недели у меня появился первый заказчик — оформление свадьбы цветами за 42 000 ₽. Параллельно я тестировала другие ниши, и скоро из контекстной рекламы пришел еще один клиент: компании надо было озеленить небольшой офис на «Китай-городе», а затем ухаживать за растениями. В итоге именно это направление стало для меня основным, свадьбами я вскоре перестала заниматься.

С первым заказом на озеленение офиса получилось забавно. Я пригласила на встречу с клиентом специалиста по растениям, которая должна была мне помочь. Осень, дождь, я стою у подъезда заказчиков, и мне приходит смс от фитодизайнера: «Извините, свалилась с температурой, приехать не смогу».

Через пять минут встреча, а в моем арсенале только два названия растений. Но этого недостаточно: важно знать, на какой стороне света что растет, насколько привередлив каждый сорт и прочую специфику.

Сфотографировала экран и всю встречу подглядывала, пытаясь запомнить названия на латыни. Вела встречу по всем законам жанра, выясняла потребности заказчика, как нас учили: «А что вы хотите? А здесь? А в коридоре? А здесь группу растений? Отлично».

Тут мои навыки продажника закончились, и пора было выдавать все, что выучила в лифте. «А что скажете, если здесь мы поставим хризалидокарпус? А тут — эхинокактус грузони № 50? Здесь зонируем группой филодендронов на моховой опоре, а на столе поставим антуриум ред № 21?» Произнесла это так, будто говорила о всем известных вещах. Заказчики закивали и говорят: «Отлично, присылайте свое предложение». В итоге мы работали с этим клиентом еще семь лет, до самой пандемии.

Дальше пришел заказ на горшечное озеленение от крупного банка на 300 000 ₽. У меня еще не было большого портфолио, но задача была срочная, и моей убедительности на встрече с потенциальными клиентами хватило для договора.

Еще через полгода так же, через контекстную рекламу, я получила очень крупный заказ на вертикальное озеленение  помещения 50 м² с бюджетом 2 000 000 ₽. Бизнес разрастался.

Поначалу я лезла во все ниши, в том числе неудобные, низкомаржинальные, высокорисковые — например, новогоднее оформление зданий или свадьбы.

Свадьбы — неблагодарная работа, я восхищаюсь теми, кто остается в этой сфере. Мне приходилось взаимодействовать с заказчицами-невестами, которые перед таким важным для них событием эмоционально нестабильны: то одно, то другое, то нравится, то не нравится. Очень много сил уходило на согласования, и я быстро закрыла для себя эту нишу: не хотелось тратить энергию ради маленького выхлопа.

Был случай, когда мы делали световое новогоднее оформление торгового центра. На морозе все крепили в ночь, нас торопили, работали в сложных условиях, на специальных вышках. После одного такого монтажа мой сотрудник ночью не справился с управлением на дороге и вылетел на встречку: заснул от усталости, видимо. Пострадал только транспорт, но я очень испугалась и решила, что это знак — не лезть на сложную инженерную территорию.

Еще поначалу я не умела считать доходы и расходы, не знала о финансовой модели. Это приводило к кассовым разрывам. Однажды с большим заказчиком мы не подписали акт выполненных работ по проекту зимнего сада. После этого у них сменилось руководство, и нам пришлось вернуть полученный гонорар, потому что не было подписанных актов. Это было больно, речь шла о нескольких миллионах рублей.

Пару раз приходилось брать краткосрочные кредиты, чтобы закрыть кассовые разрывы: нужно было, например, несколько миллионов, я открывала кредитную линию и на следующий месяц ее закрывала. Кроме студии озеленения у меня есть еще онлайн-школа и бизнес на Wildberries, поэтому иногда я могла взять с этих проектов деньги «взаймы», а когда заказчики платили по счетам, возвращала.

Наши основные услуги сейчас — озеленение офисов и уход за растениями в них.

Контракт на уход обычно предполагает гарантию замены. Например, мы начинаем работать в офисе, где 20 фикусов и 250 спатифиллумов, и если какие-то растения погибают, мы обязаны в рамках договора бесплатно купить новые. Заказчик спокоен: растения всегда здоровы, выглядят эффектно и в случае чего незаметно заменяются.

В некоторых компаниях не хотят отдельно тратиться на уход за растениями и просто просят уборщиц периодически их поливать. Но уборщицы не биологи и не флористы, поэтому часто переливают или недополивают растения — те болеют и гибнут. В итоге заказчики теряют больше денег, чем потратили бы на профессиональный уход, ведь замена растений — это всегда дороже.

Мы также делаем стены из живых растений. Это модульные вертикальные конструкции с полками, куда растения высаживают вертикально, — по сути, просто шкаф с растениями. Обычно он оснащен системой автонабора воды и автополива. У нас в команде есть инженер, который отвечает за техническое сопровождение: подвод воды, электричества, монтаж фитомодулей.

Позволить себе эту услугу может не каждый бизнес, в основном это корпорации, банки. Но иногда люди заказывают такие стены для частных домов, бассейнов и личных зимних садов.

Еще одно наше направление — декор искусственными растениями и стабилизированным мхом  . Недавно мы завершили большой заказ по поставке панно изо мха для нескольких сотен точек объектов здравоохранения.

Мы стараемся брать заказы от 1 000 000 ₽. В последнее время все подорожало: полутораметровое дерево в высоком кашпо раньше продавалось за 8000 ₽, а сейчас оно может стоить 25 000 ₽. Так что композиция из десяти кашпо с растениями высотой в человеческий рост обойдется минимум в 250 000 ₽. Иногда заказчики приходят и думают: «Я сейчас на 500 000 ₽ как озеленюсь!» — а потом мы считаем смету и там раз-два и обчелся.

Для сервисного ухода минимальный контракт — на 20 000 ₽ в месяц, иначе для нас это невыгодно.

Кое-что из растений мы заказываем в питомниках Подмосковья, подрядчиков много: где-то выращивают тюльпаны, где-то — туи. Интерьерные растения, которых нет в России, привозим на перекладных из Нидерландов. Все двухметровые юкки или трехметровые фикусы, которые вы видите в банках и офисах, скорее всего, оттуда. В Нидерландах это огромная индустрия: одна семья выращивает фикусы, другая — драцены, это целый конвейер. В России этого нет и нескоро появится.

Закупать растения через российских поставщиков на 20—30% дороже. Раньше нам приходилось переплачивать, но теперь у нас есть менеджер по закупкам, который знает всех иностранных поставщиков и договаривается с ними.

Поставки приходят 2—4 раза в месяц, дорога занимает одну-две недели. Заказываем всегда под конкретный проект. Растения перевозят в машине на тролли — железных тележках с полками. От пола до потолка — полки, полки, полки.

На днях произошла неприятная ситуация: транспортная компания слабо закрепила тролли, и по пути они перевернулись, все растения упали. В Москву доехала уже каша из растений, и половина из них превратилась в сено из-за жары.

Сейчас мы пытаемся понять сумму ущерба. Частично убытки покроет транспортная компания, но растений на замену в России не найти, сейчас самый сезон. Нам нужно разгружать заказ у клиента через несколько дней — еще не знаем, чем все кончится.

Кашпо заказываем у российских поставщиков, которые тоже возят их из-за границы. Грунт покупаем целыми машинами, наши биологи потом его смешивают в нужных пропорциях под конкретные растения. Мы уже на глаз понимаем, что, например, для 10 полуметровых растений нужно 20 л земли. Биологи проверяют, насколько грунт хороший, что-то в него добавляют, если нужно.

У нас есть большой склад в центре Москвы — это недешево, но логистически удобнее, чем снимать на окраине и ездить к заказчикам через весь город. На складе храним землю, грунт, щебень, кашпо, фитостены. Растения, которые приехали от поставщиков, также стоят на складе.

Дальше согласовываем с заказчиком дату посадки и в назначенный день привозим на объект растения, грунт и кашпо. Если растений много и нужно большое пространство для работы, договариваемся на выходной день, чтобы не мешать работе офиса. Биологи высаживают растения по техзаданию, например: юкка трехствольная 120 см — 10 штук, драцена маргината 50 см — 50 штук. Все расставляют, протирают, убирают и уходят.

Сейчас у меня в команде 8—10 человек, а до пандемии было больше 30 сотрудников. В 2020 году я сократила отдел продаж и связанные с ним сервисы. Сделала это, чтобы выжить: слишком много ресурсов уходило на содержание команды.

До того как мы отказались от рекламы, трафик в основном был из «Яндекс Директа». Продажники прозванивали заявки по скрипту, чтобы выявить целевого клиента, выяснить потребности и отработать возражения.

На встрече продажник с фитодизайнером осматривали интерьер: фитодизайнер, как профессионал, понимает, куда какое растение можно поставить в зависимости от температуры, света, зонирования. Мы подготавливали коммерческое предложение, дизайнер отрисовывал на фотографиях проект озеленения — для каждой зоны мы предлагали три варианта.

В какой-то момент мы сделали свой ландшафтный отдел. Купили оборудование, наняли дорогого ландшафтника и помощников. Но, к счастью, быстро поняли, что это совсем другой бизнес со своими сложностями, и решили не идти на чужую территорию. Нам выгоднее отдавать такие контракты партнерам, чем с нуля делать все самим.

Самый важный отдел в компании — биологи. Именно они высаживают растения и ухаживают за ними, а главный биолог составляет график выездов и отслеживает, чтобы работа была сделана качественно. В лучшие времена у нас работало до 15 человек на ста объектах: в офисах, ресторанах, фитнес-залах, бизнес-центрах.

Биологи — наша боль, с ними большая текучка. Сложно найти ответственных и профессиональных людей, никто не хочет работать на объектах руками, есть тенденция уйти в онлайн, особенно у поколения 2000-х. Я хожу в профильные вузы и на факультеты — в Тимирязевку, МГУ, РУДН, — читаю лекции про озеленение, приглашаю к нам на практику. Мы готовы обучать бесплатно, только бы найти ответственных и трудолюбивых.

Наша выручка за 2023 год — 29,7 млн рублей, расходы — 23 млн рублей. Маржинальность — 21,5%. В 2022 году выручка была 45,7 млн рублей, прибыль — 16,5 млн рублей.

Из расходов 38% приходится на персонал, 58% — на закупку растений и материалов для проектов озеленения. Остальное — офис, связь, налоги.

Последние несколько лет мы не закупаем рекламу: заказы приходят от старых клиентов, через SEO и тендеры. В нашем бизнесе очень длинные сделки, мы можем договариваться от месяца до года, прежде чем заключить договор. Все это время надо содержать продажников, дизайнеров — это не всегда окупается.

6,7 млн ₽

заработала студия озеленения в 2023 году

Часто мы работаем по постоплате. Выигрываем тендер, вкладываем в закупки несколько миллионов из собственных денег, затем реализуем проект — это занимает месяц, а то и больше. Пока объект примут и подпишут все документы, может пройти еще пара месяцев.

Таким образом, деньги приходят спустя три месяца — сложно не выпасть в кассовый разрыв. Системы овердрафтов и кредитных линий в таких ситуациях очень спасают.

Даже если увеличить бюджет на рекламу в пять раз, ты не получишь в пять раз больше заказов. Количество компаний, которые пользуются нашими услугами, ограничено, и десять основных подрядчиков, включая нас, по кругу выигрывают у них тендеры. Я рада, что за 10 лет мы стали заметны на рынке, хотя команда у нас небольшая.

Компании обязаны выставлять на тендер все услуги свыше 500 000 ₽. Тендеры бывают разные: либо проводят аукцион на понижение цены, либо заказчик выбирает по сложной системе, где кроме цены важны опыт, отзывы и другие критерии.

Я считаю, что систему тендеров надо пересматривать: компании становятся заложниками своих же правил. Например, несколько лет назад мы выиграли тендер на уход за большим объектом за 80 000 ₽ в месяц. При этом себестоимость обслуживания для нас была 62 000 ₽. Через три года договор закончился, и за это время стоимость контракта по тендеру не поднялась, а даже опустилась до 70 000 ₽ в месяц. Мы поняли, что это невыгодно, и отказались от дальнейшей борьбы. В новом тендере по цене выиграла другая компания.

Следующие три года тот подрядчик ухаживал за растениями — а мы успели там сделать город-сад, так как это огромный офис-опенспейс на пять этажей бизнес-центра. Периодически нам звонил заказчик и плакал, что растения тихонько погибают: подрядчики не справляются, присылают неквалифицированный персонал, а пандемия вообще все убила.

Вот так: тендер был выигран по низшей цене, но подрядчик не смог рассчитать свои силы — весь объем растений на десятки миллионов рублей погиб. Мы начали сначала: восстанавливали что можно, многое докупали. Получается, что заказчики не могут прервать контракт и вынуждены три года наблюдать за непрофессиональными подрядчиками. Таких историй очень много.

Другой момент: есть база недобросовестных поставщиков, но почему-то нет базы недобросовестных заказчиков — таких, с кем сложно работать, которые ставят препоны или затягивают с оплатой услуг, хотя это известные большие компании и госструктуры.

Если бы я сейчас принимала решение открыть бизнес, я бы не пошла в эту нишу: слишком уж она узкая. На рынке много больших компаний, в том числе европейских, которые работают по 30 лет, конкуренция большая. Озеленение — это все же премиум-услуга, и в сложные времена компании в первую очередь отказываются от нас. Кому нужны цветы, когда надо выживать?

Что касается планов, у меня есть идея запустить онлайн-курс по профессии «биолог-фитодизайнер», так как поиск биологов — наша главная боль.