Как открыть фитнес-студию в Королеве

Соня работала тренером в Королеве и мечтала о собственной студии фитнеса.

Для Тинькофф-журнала я расспросила Соню, как она запускала студию и какие ошибки совершила.

Летом 2017 года Соня и ее парень Леша начали искать помещение. На «Авито» они нашли объявление о продаже готового бизнеса: хозяйка переезжала в Москву и продавала свою студию за 250 000 рублей. Соня поехала смотреть помещение, но оно не понравилось: два зала разделялись тряпочкой, а зону раздевалки от залов отделяла ширма. Через несколько дней Соня решила все-таки купить студию и переделать ее. Но оказалось, что хозяйка уже нашла покупателя.

Потом посмотрели еще несколько помещений под аренду, но поняли, что стоимость ремонта превысит их сбережения.

Очередной вариант — цокольное помещение на 121 м² в центральной части Королева. Внутри было тускло, со стен из-за недавнего потопа отлетела краска, а с пола откололась плитка.

Несмотря на это у Сони в голове сразу сложилась картинка будущей студии: большого и маленького залов, раздевалки и зоны ресепшена. Ребята подписали договор аренды и заплатили за первый месяц 73 000 рублей.

Следующий месяц прошел в поездках на строительные рынки и в хозяйственные магазины.

Рабочие отшлифовали и перекрасили стены, положили ламинат и плинтусы, установили двери. Папа Сони, сварщик, сварил крепления для гамаков и вкрутил их в потолок. Потом пространство разделили на две части, поставив между ними перегородки. Душевых кабин на этом этапе не было — они появятся позже.

На ремонт ушло 400 тысяч рублей. На закупку оборудования — гамаков, петель TRX и другого снаряжения — еще 200 тысяч.

В первое время Соня решила проводить две трети тренировок сама, потому что бюджета на большой тренерский состав не было. На прошлой работе в фитнес-клубе девушка совмещала работу тренера и менеджера групповых программ: считала зарплату для 15 человек, составляла расписание, выставляла замены тренерам. Этот опыт помог не растеряться и спланировать расписание.

Из своего бывшего фитнес-клуба Соня привлекла сразу несколько тренеров: по детскому боксу, занятиям в гамаках для детей, акробатике, хореографии и йоге — взрослой и детской. Привлеченные тренеры продолжали работать на основной работе в фитнес-клубе, поэтому на согласование времени тренировок ушел весь сентябрь.

Еще Соня пригласила на работу бывшую клиентку, которая выучилась на тренера. Она начала вести силовые и интервальные тренировки, растяжку и занятия для спины.

Администратором на ресепшене стала мама Сони, после того как ее сократили на работе.

Бухгалтерию ведет Сонина тетя — она бухгалтер. На прошлой работе Соня уже получала зарплату на расчетный счет для ИП, поэтому дополнительных документов она пока не оформляла и выплачивает ежеквартальные авансовые платежи по упрощенке.

Отметим на полях, что налоговики могут посчитать нарушением, когда по документам человек работает как подрядчик-ИП, а по факту это сотрудник на постоянной работе. Схемам с ИП пришел конец. Но пусть налоговая сама решает, было ли здесь нарушение.

Уборку студии после занятий Соня взяла на себя. Иногда помогает сестра.

Сезон занятий начинался в сентябре: люди хотели прийти в форму после отпусков. Но ребята только начали ремонт. Соня запланировала открытие на конец сентября: если затянуть, люди разойдутся по другим студиям и фитнес-клубам.

К концу ремонта Соня за 2500 рублей напечатала приглашения. Листовки раздавала с мамой, сестрой и подругами у городских школ.

К открытию заказала приветственные напитки — ягодно-фруктовые смузи — на 23 тысячи рублей и воздушные шарики для украшения студии на 7000 ₽. Напечатала визитки с контактной информацией студии за 3000 ₽, бейджи тренеров за 3000 ₽ и картонные абонементы за 1700. На роль фотографа позвала знакомую по бартеру, за абонемент.

Соня промониторила стоимость абонементов на занятия в Королеве и поставила среднюю цену. Первая пробная тренировка в студии «Актив» бесплатная, 4 тренировки в месяц по любому направлению стоят 2400 ₽, 8 — 3800 ₽, а 12 — 5400 ₽. Стоимость всех занятий одинаковая, поэтому по одному абонементу можно ходить на разные тренировки.

В день открытия абонементы продавали со скидкой 50%. За проданные абонементы получили 40 тысяч рублей и покрыли больше чем полмесяца аренды.

После открытия Соня ждала наплыва учеников, но первые дни студия пустовала. Записываться нужно было только на йогу в гамаках: гамаков вместе с тренерским только шесть. На остальные тренировки ученики приходили без предупреждения. Такая схема не работала: на некоторые тренировки люди не приходили и сотрудники сидели в студии без дела.

Чтобы исправить ситуацию, Соня ввела обязательную запись на любые тренировки. Занятия проводят даже с одним человеком, но тогда ставка тренера снижается вдвое.

Из детских занятий пошли только детский бокс и йога.

Зато взрослых стало приходить все больше. Соня достала петли для занятий TRX, которые пылились без дела, и добавила в расписание тренировки с ними. Ученики стали спрашивать, появятся ли в школе танцы. Соня провела в Инстаграме опрос, какое направление танцев интересно клиентам, — проголосовали за зумбу.

Занятия по зумбе в студии выглядят так:

Вместо англоязычных названий тренировок вроде «файн-спайн», «памп» и «суперстретчинг» выбрали простые и понятные на русском языке: «здоровая спина», «растяжка».

В первый же месяц Соня выплатила из выручки 73 000 ₽ за аренду помещения и 35 000 ₽ тренерам. Сама она осталась без зарплаты, но была к этому готова.

В ноябре продажи пошли лучше: получилось закрыть аренду, ЖКХ — 10 000 ₽, выплатить 35 000 ₽ зарплаты тренерам и 15 000 ₽ — маме.

Спустя два месяца после запуска по просьбам клиентов поставили душевую кабину. 40 тысяч стоила сама кабина, 5 тысяч — коммуникации к ней, 7 тысяч — монтаж.

Чтобы подстегнуть продажи, Соня сначала запускала рекламные акции одну за другой. Но люди быстро к ним привыкали, переставали покупать абонементы за полную стоимость и ждали скидок. В итоге Соня снизила частоту акций.

Во второй половине декабря продажи пошли на спад: ученики не продлевали абонементы и ждали января. После праздников ситуация выправилась.

Соня заметила, что реклама в Инстаграме сразу дает приток новых клиентов, поэтому начала продвигать там посты, особенно видео с тренировок. На рекламу в Инстаграме и Вконтакте уходит около 2000 ₽ в месяц.

Соня постит вот такие видео с тренировок:

70% гостей студии «Актив» — молодые мамы. Соня зарегистрировалась на форуме сообщества «Мамы города Королева», чтобы давать рекламу и там. На это уходит еще 2000 ₽ в месяц.

Клиенты Сони — девушки, женщины старше сорока лет и дети. Молодые люди на тренировки почти не ходят.

Чтобы привлечь внимание к студии с улицы, Соня и Леша заказали световое двухметровое табло с названием и растяжку на перила у входа. Производство обошлось в 30 000 ₽. Неожиданно арендодатель предупредил, что без согласования с городской администрацией на дом ничего вешать нельзя.

Соня и Леша подали проект с фотографией входа в студию в ГБУ «Горинфор» (Городская реклама и информация) и спросили, где вешать рекламу. Помещение над студией арендовала клиника, которая уже заняла все пространство растяжками. Ответ «Горинфора» был лаконичным: «Вам нельзя нигде».

Ребята не сдались и попросили «Горинфор» еще раз подумать над их ситуацией. В итоге табло разрешили повесить под вывеской клиники. Директор клиники не слишком обрадовался, потому что хотел использовать и это пространство под свои нужды. Зато собственник помещения был не против. Табло оставили.

За первые месяцы йога в гамаках стала самым популярным занятием. Сначала в расписании стояли три занятия для взрослых в неделю, а сейчас их восемь.

На занятиях йогой в гамаках много силовой и функциональной нагрузки, потому что нет постоянной опоры. Гамак нестабильный, поэтому во время занятий в теле включаются стабилизаторы, которые обычно не прорабатываются. Гамак развивает баланс и координацию.

Сейчас максимальное количество человек на одной тренировке — шесть или семь. На гамаках одновременно могут заниматься всего пятеро. Соня планирует сохранить камерную атмосферу в студии, но увеличить количество занятий.

Примерно 8 из 10 клиентов, попав на тренировки в первый раз, остаются. Поэтому главная задача — привлечь новых клиентов. Для этого Соня планирует запускать наружную рекламу — повесить растяжки на главных улицах города, например на проспекте Королева.

Еще одно направление для развития — персональные тренировки. Например, детский тренер по боксу арендует зал за 700 рублей в час и проводит индивидуальные занятия. Соня тоже проводит персональные тренировки — сажает на шпагат, растягивает в гамаках и учит акробатике взрослых и детей. Одно занятие стоит 1700 ₽, блок из 10 занятий — 15 000 ₽.

В конце прошлого года у студии появились первые внешние арендаторы: они снимают зал за 700 рублей в час, чтобы драться на мечах. Пару раз они сбивали пожарные датчики, но их быстро установили обратно.

Ежемесячная выручка в среднем — 160 000 рублей, но оставшиеся после выплаты зарплат и аренды деньги пока уходят на доработку студии.

160 000 ₽

средняя ежемесячная выручка

Спрос на фитнес сильно зависит от сезона: летом люди разъезжаются в отпуска и на дачи. Соня планирует привлекать тех, кто останется, бесплатными тренировками на свежем воздухе: пробежками, растяжками, занятиями на TRX, которые тоже можно организовать на улице. Но занятия сильно зависят от погоды. Если отменить тренировку из-за дождя несколько раз подряд, то люди расслабятся и могут больше не прийти.

Осенью девушка рассчитывает превратить часть учеников, пришедших заниматься летом бесплатно, в постоянных клиентов студии.

«Пытаясь сэкономить, я взяла большинство тренировок на себя. Умейте делегировать. Логичнее накопить больше стартовых денег и привлечь больше тренеров, чтобы вкладывать освободившееся время в развитие студии.

К открытию мы хотели успеть все и сразу. Ничего страшного, если что-то доработаете уже после. Тем более клиенты сами подскажут, что улучшить: добавить зеркало в раздевалку или поставить дополнительную мусорную корзину. Не стесняйтесь разговаривать с ними и брать обратную связь.

Мы зря частили с акциями. Когда прошла одна, не стоит спешить и начинать следующую: иначе люди к ним привыкнут и начнут ждать как само собой разумеющееся. Сейчас концентрируемся на клиентском сервисе. Например, завели календарь праздников — не привязываемся к самым известным, чтобы подарки были для людей неожиданными. Например, на Варварин день дарили подарки ученицам по имени Варя, а в день чая — чай каждому клиенту. Еще партнеримся с другими молодыми проектами: на 14 февраля клиенты получили шоколадки, которые делает знакомая шоколатье».

«Соня запустила проект по классической схеме развития стартапов: на эмоциональном подъеме, когда начинающий предприниматель горит идеей. Она правильно мобилизовала ресурсы, привлекая к запуску студии близких и друзей. Так девушка сократила расходы на открытие.

Но рациональная часть ушла на второй план. Это частая ситуация, когда начинающий предприниматель не учитывает ошибки других „первооткрывателей“. Соня не стала рассчитывать точку безубыточности — момент, при котором проект покроет вложения и начнет приносить доход с учетом постоянных и переменных расходов. Девушка не понимает, когда выйдет в плюс, поэтому ее маркетинговые шаги выглядят бессистемными.

Например, нелогично продавать абонементы на открытии со скидкой 50%. Можете ли представить, что „Мерседес-бенц“, открывая новый салон, распродает автомобили за полцены? Это же обесценивание продукта с самого старта! Неудивительно, что потом клиенты Сони ждали новых щедрых акций. Разумнее подумать о добавленной стоимости. Например, когда при покупке пяти тренировок шестую человек получает бесплатно.

Если открывать спортивную студию для детей, у нее должна быть четкая ниша, например футбольные тренировки. Видимо, поэтому идея запустить детскую фитнес-студию с разными направлениями не оправдала ожидания.

Рекомендую Соне инвестировать время и средства в обучение, создать бизнес- и финансовую модель. Ответить на вопросы: что делать, если произойдет кассовый разрыв? Подвержен ли бизнес сезональным снижениям доходов? Можно ли заранее договориться с арендодателем о сниженной арендной ставке на „низкий“ сезон?

Соне нужно учиться делегировать тренировки тренерам, а самой заниматься управлением и развитием проекта. Например, искать новых партнеров со схожей целевой аудиторией — салоны красоты и пекарни в округе, магазины спортивной одежды и офисные центры. Придумывая совместные акции, она добавит ценности продукту и расширит аудиторию».

«Залог длительного существования студии — поддержание интереса одной и той же аудитории. Не стоит делать ставку только на поиск новых клиентов, потому что они рано или поздно закончатся. Особенно если недалеко работает сетевой фитнес-клуб.

Зато маленькая студия может быстрее придумывать новые тренировки и экспериментировать с направлениями. Сетевые студийные операторы на Западе и в Штатах превращают студии в пространство, где люди получают лишь часть офлайн-нагрузок. Остальная коммуникация происходит за их пределами: люди общаются в чатах, продолжают тренироваться дома, ходят вместе в походы. А студии помогают это общение поддерживать, трансформируются в коучинг-центры.

Наружную рекламу на улицах города я бы не советовал. Люди ее не замечают, у них не возникает желания пробовать здесь и сейчас. А вот использовать сарафанное радио, продвигать видео в Инстаграме и приглашать на бесплатные пробные уроки — это правильно».