«Однажды делали сайт для храма»: наша веб-студия в Омске при­носит до 500 000 ₽ в месяц

В рубрике «Читатели открыли бизнес» предприниматели рассказывают о специфике своего дела, доходах и неожиданных сложностях.

Героиня этого материала работала пиарщиком, а в 2014 году решила открыть студию по разработке сайтов вместе с мужем-программистом. Она рассказала, сколько они потратили на запуск, как развивают такой онлайн-бизнес и какие необычные клиенты иногда встречаются.

В моей ИТ-компании «Асмарт» мы разрабатываем сайты и мобильные приложения, а также настраиваем контекстную рекламу в «Яндексе» и создаем дизайн-материалы.

Я не планировала становиться предпринимателем, но со времен учебы в университете работала журналистом и общалась с бизнесменами, брала у них интервью — возможно, это как-то повлияло на желание сменить деятельность. Мы живем в провинции, и я понимала, что нужно либо ехать за деньгами в Москву, либо открывать что-то свое здесь, хотя бы попробовать.

Однажды во время прогулки в парке у нас с мужем возникла идея создать веб-студию. Он по профессии программист, я — пиарщик, и мы подумали, что можем объединить усилия.

Я зарегистрировалась как ИП 16 сентября 2014 года в Омске. Все документы я оформляла сама и ножками понесла в налоговую — тогда нельзя было, например, через банк подать онлайн-заявление на открытие ИП.

Думала, что день, когда я стану предпринимателем, будет солнечным и прекрасным, но нет: на улице лил сильный дождь, а меня гоняли из одного кабинета в другой. Сначала я перепутала двери, а потом не смогла с первого раза заполнить заявление. Атмосфера в учреждении показалась недружелюбной, было страшно даже задавать вопросы.

Для компании нам хотелось придумать какое-то креативное название. Одно время мы даже собирались назвать фирму «Борщ», но отказались от этого. В итоге соединили «А» — первую букву наших имен — и smart, в переводе с английского «умный». Я связалась со своей знакомой, которая училась вместе со мной на филфаке и увлекалась дизайном, она бесплатно разработала нам логотип и корпоративного героя.

Уже тогда я понимала, что надо раскручиваться. В то время у ИТ-компаний, как правило, не было пиарщиков и они вообще никак не продвигались, а мы сразу начали о себе заявлять. Я выступала как спикер на мероприятиях, рассказывала про интернет-магазины и сайты: как правильно их реализовать, как заказчику общаться с веб-студиями, как мы сами продвигаемся.

Когда мы начинали бизнес, у нас не было выходных. В субботу и воскресенье я тоже работала, а отпуск мы себе позволили только через год после запуска, и то с большим скрипом. Для кого-то такой режим может стать неожиданностью, и я советую новичкам подкопить энергию перед открытием своего дела.

2014 год был кризисным, но, чтобы открыть ИТ-компанию, больших вложений не понадобилось. Открытие дела обошлось нам в 50 000 ₽. Дальше я расскажу, на что конкретно потратила эти деньги.

Офис нам достался бесплатно. Я работала пиар-специалистом в городском клубе для детей и подростков, помогала им анонсировать мероприятия центра в интернете. В клубе сказали, что у них есть свободное помещение и мы можем посотрудничать в формате бартера: им нужен был сайт, а нам — место для работы. Мы договорились, что сделаем сайт для учреждения бесплатно и будем проводить мастер-классы по компьютерной грамотности, а взамен получим кабинет.

Так нам дали помещение в детском центре. Случались забавные моменты: например, когда мы проводили встречи с клиентами и обсуждали структуру сайта, бывало, что рядом кто-то танцевал бачату.

51 500 ₽

расходы на запуск студии

Мы навели в помещении порядок, все отмыли и покрасили. Офис был небольшим, около 30 м². Наша команда на тот момент состояла из трех сотрудников — двух программистов и меня, — поэтому площади нам вполне хватало. Дизайнер у нас был на аутсорсе. Сотрудники были со своей техникой, так что на ней получилось сэкономить.

Параллельно в нашем городе работала такая же веб-студия, которая снимала офис с панорамным видом, обставила его красивой мебелью и Макбуками. Я переживала и говорила мужу, что нам не хватает лоска. Но в итоге через год та компания закрылась: оказалось, что все их имущество было куплено в кредит, а зарплату сотрудникам выдавали компьютерами. Мы не могли похвастаться роскошной обстановкой, да и до сих пор не можем — зато наше дело развивается и мы даем людям рабочие места.

Со временем мы переехали в другое помещение — теперь наш офис находится в омском бизнес-инкубаторе, там мы платим льготную аренду. По условиям в первый год арендатор платит 25% от рыночной стоимости, во второй год — 40%, в третий — 60%. Это большая экономия.

Чтобы получить помещение в бизнес-инкубаторе, мы составили бизнес-план и защитили его перед конкурсной комиссией. Об этой возможности нам рассказал один из клиентов. Она доступна для всех, не только для бизнеса в сфере ИТ. Сейчас идет второй год нашей аренды, и мы платим 40% от стоимости — в общей сложности это 30 000 ₽ в месяц за два помещения площадью 42 и 70 м². Найти подобные предложения можно через фонды и центры развития предпринимательства, бизнес-инкубаторы или ИТ-парки, молодежные пространства.

Сначала мы работали практически бесплатно: нарабатывали портфолио. Люди хотят посмотреть, что вы делали раньше, без этого вам мало кто доверит работу. Как начинающая студия, мы предлагали очень бюджетные сайты — первые мини-лендинги делали за 10 000 ₽. Потом появились заявки на корпоративные сайты, за них брали уже 40 000 ₽.

Первому сотруднику за проекты выдавали очень маленький гонорар. Себе мы зарплату не платили вообще — это ошибка всех представителей малого бизнеса. Жили тем, что вытаскивали деньги из оборота. Это, конечно, неправильно, но нам повезло: мы ни разу не попадали в кассовый разрыв.

Вытаскивали в основном на крупные личные траты — например, поездку на море. И муж, и я параллельно подрабатывали в своих проектах: муж предоставлял техподдержку иностранному клиенту, а я оставалась пиарщиком в детском центре и иногда получала гонорары за мастер-классы.

Первое время мы работали на износ и не особо анализировали свою деятельность. Где-то через год взяли еще разработчиков и нашли первые крупные проекты. Учет расходов и доходов я вела всегда, но с 2018 года внедрила глобальный управленческий учет. Возможно, надо было сделать это еще раньше, чтобы понимать рост компании в деньгах и процентах. В том же году мы начали начислять зарплату и себе.

Сначала на все встречи с клиентами мы с мужем ездили вдвоем, потому что я не знала тонкостей разработки сайтов.

Был налет сексизма, я сталкивалась с этим на встречах. Солидные мужчины, руководители предприятий, снисходительно смотрели на меня. Поэтому обычно я объясняла все клиенту понятным языком, а муж, когда было необходимо, озвучивал технические аспекты специалисту со стороны клиента и укреплял наш тандем.

Как правило, такие встречи были выигрышными, у нас была хорошая синергия, которая позволяла избежать недопонимания. Часто клиенты признавались: не ожидали, что молодая девушка может заниматься подобными вопросами.

К подводным камням можно отнести и излишнюю уверенность в собственном успехе. Кажется, что все получится и дела пойдут хорошо, поскольку вложений практически не требуется. Но на самом деле нужно подготовиться, очень важна команда. Мы начинали бизнес как семья, и в чем-то нам было проще: мы доверяли друг другу. Вначале ты выживаешь, а не зарабатываешь, а выживать вдвоем как семья все-таки легче.

Где-то мы ошибались в подходе к клиенту. Как-то делали сайт для тату-салона. Мы с дизайнером придумали крутую концепцию с анимацией — на тот момент это была суперфишка. На главной странице сайта было красивое звездное небо, и за мышкой по экрану летали звездочки.

Через неделю после того, как мы отрисовали часть сайта, мне позвонил директор студии и попросил вернуть предоплату. На вопросы отвечал уклончиво: «Нет, нет, дизайн мне нравится. Нет, нет, с вами никаких проблем». Помню, как я вышла с последней встречи из этого тату-салона и начала рыдать. Было жалко, что мы потратили столько времени, сделали классную главную страницу, и я не понимала, почему клиент отказался. А через несколько лет поняла: человеку просто срочно нужны были деньги — те 7000 ₽ предоплаты.

В принципе, мы все делали правильно. У нас был и пиар, и реклама, и демпинг, потому что без этого новичкам было никак.

Компания растет, и, оглянувшись назад, я вижу, как изменились наши продукты, как вырос уровень и компетенции, а вместе с ними и расценки на услуги.

У нас небольшая студия, семейный тип компании. Сейчас в команде 21 человек: три веб-дизайнера, три менеджера, два специалиста по рекламе, все остальные — разработчики. Среди них есть универсалы — те, кто умеет делать и сайты, и приложения.

Я отвечаю за стратегическое развитие, управление финансами, пиар, наем сотрудников. Как на руководителя малого бизнеса на меня ложится очень много смежных областей. Иногда на мне решение спорных моментов с клиентами, встречи с ними — то есть те же продажи.

У нас нет отдельного специалиста, кто бы обрабатывал отклики на вакансии. Когда мне нужно найти новичка, это превращается в катастрофу, все остальные процессы останавливаются: я должна разместить вакансию, отобрать кандидатов, выдать тестовые и после этого пригласить на интервью.

К тому же любое собеседование отнимает силы — а если оно неудачное, то вдвойне. В прошлом году надо было найти сотрудника, а я кормила грудью, поэтому пришлось запланировать три собеседования с небольшими перерывами — в итоге это привело к жуткому лактостазу  .

Нам тяжело тягаться с крупными ИТ-компаниями по бонусам для сотрудников, поэтому вопрос найма для меня сейчас самый острый и сложный. Я хочу делегировать эти обязанности, так как они отнимают очень много времени, сил, энергии.

Мы используем практически все доступные каналы продвижения — как бесплатные, так и платные. Среди них контекстная реклама, на нее мы тратим 10 000—15 000 ₽ в месяц. Еще мы пробовали запускать рекламу в «2ГИС» и на радио. Последняя не привела новых клиентов.

Трижды мы запускали баннерную рекламу. Делали разные визуалы, но лучше всего сработал провокационный баннер — на нем была изображена непрогрузившаяся страница с фотографией обнаженной девушки и слоган: «Не грузи себя — обратись к программистам». На баннер мы потратили 30 000 ₽. В результате получили пять новых клиентов, в основном это были мужчины. Методом проб и ошибок мы пришли к выводу, что простые баннеры никак не цепляют аудиторию, а провокационные в нашем городе хорошо работают.

Стараемся бывать на мероприятиях: посещаем ивенты, где я выступаю спикером и рассказываю про «Асмарт», участвуем в Сибирском международном марафоне.

Еще мы работаем с отзывами на «Флампе», в «2ГИС» и «Яндексе», отвечаем на каждый комментарий. Сейчас у нас больше 150 отзывов, много клиентов приходит к нам благодаря им.

Мы ведем свои паблики в соцсетях, используем контент-маркетинг и пишем статьи. Есть партнерский некоммерческий проект — «Студенческая ИТ-лаборатория»: вместе с другой ИТ-компанией из Омска проводим летом двухмесячный хакатон, где ребята решают реальные задачи для бизнеса. В этом году хотим получить грант на развитие проекта.

Наша прибыль колеблется от 150 000 до 500 000 ₽ в месяц. Заработок не зависит от сезона, но бывают спады в январе и мае, когда много выходных — из-за этого мы закрываем меньше проектов и получаем меньше оплат, а иногда уходим в минус в эти месяцы. Например, в мае 2022 года мы ушли в минус на 130 000 ₽, а в январе 2023 года — на 100 000 ₽.

При этом даже в пандемию мы не пострадали в финансовом плане. В основном наши клиенты — некрупные компании, которые продолжали работать в тот период. Единственная сложность возникла с одним из ресторанов, но он смог расплатиться с нами позже.

от 150 000 ₽

прибыль студии в месяц

Больше всего доходов нам приносит разработка сайтов и, как ни странно, доработки проектов, выполненных не нами. На эти направления приходится 45 и 19% соответственно. Остальные источники дохода — разработка приложений, техподдержка и реклама в поисковиках.

Внутренние расходы — это корпоративы, оплата занятий по английскому языку, заказ продуктов и хозяйственных принадлежностей в офис, оплата сервисов, например Wazzup  . В январе сделали небольшой ремонт и потратили 50 000 ₽ на покраску стен и покупку стульев.

С 2018 по 2021 год мы росли по выручке в среднем на 25% ежегодно, в 2022 рост замедлился. У нас большая конкуренция в сфере ИТ: в Омске много подобных компаний, некоторые после ухода иностранных клиентов перешли на отечественный рынок, и это повлияло на объем заказов и выручку. Поэтому нам нужно искать дополнительные источники дохода и вводить новые услуги, работать над увеличением среднего чека. В 2024 году я хочу начать предлагать клиентам также SEO-продвижение.

Первые четыре года после открытия компании я наблюдала рост прибыли до 30% в год. В 2022 прибыль уменьшилась на 10% по сравнению с 2021. Выросли расходы — главным образом на зарплаты сотрудникам. Проекты стали трудоемкими, и на первом этапе не удавалось корректно оценить затраты в часах, в итоге случались переработки.

Сейчас мы нашли решение: создали программу, которую будем внедрять в 2024 году. Она помогает оценить проект, проанализировать загрузку команды: я могу видеть на дашбордах все показатели бизнеса на одном экране — сколько проектов у нас в работе, какой сотрудник большего всего загружен, рентабельность каждого проекта. Поскольку главная статья расходов — это ФОТ, а разработчики получают почасовую оплату, мы хотим детальнее учитывать часы, уменьшать количество просрочек и багов.

Что касается налогового режима, сначала мы работали по УСН. Но через четыре года после открытия мы регистрировали отдельное ИП для мобильной разработки и не подали вовремя уведомление о переходе на УСН. Начали искать решение, и бухгалтер подсказал, что для нашей сферы в регионе действует патент  . Странно, что среди руководителей других веб-студий мало кто об этом говорил. Это значительно облегчило нам работу. Сейчас по условиям патента мы платим фиксированную сумму в год за каждое ИП — 51 042 ₽.

Мы работаем с людьми, и все они разные, поэтому есть много забавных и интересных историй. Обрабатываем даже странные запросы — не раз заказчики говорили мне, что другие разработчики отказывались с ними сотрудничать, потому что не понимали специфики их услуг. Думаю, в том, что мы говорим с клиентом на одном языке, наша ценность и наша сила.

Однажды мы делали сайт для православного храма. Когда завершили работу, я позвонила священнослужителю, который занимался этим вопросом, и предупредила, что мы выслали счет. Он ответил: «Да, все хорошо, счет на оплату батюшка благословил». Такого ответа я не ожидала услышать.

Вот еще одна история. Семь лет назад к нам обратился клиент из Москвы, который попросил добавить на сайт определенный знак. Мы разместили его в углу страницы, после чего клиент позвонил и эмоционально потребовал поставить его так, чтобы знак на сайте был, но его никто не видел. У меня вырвалось: «Вы что, масон?» Клиент рассмеялся и сказал, что астролог разработал для него этот знак для успеха в бизнесе.

Еще он попросил, чтобы никто из нашей компании ни в коем случае не сохранял этот знак у себя на компьютере, потому что посторонним людям он ничего хорошего не принесет. Я, конечно, не восприняла это всерьез, но все требования мы выполнили. А через пару дней у нас сломалась машина, и мы с мужем шутили по поводу этого совпадения.

Я считаю наш малый бизнес уже состоявшимся. Безусловно, у нас есть план развития, пока не такой большой, как хотелось бы, потому что я сейчас в декрете. Но мы хотим внедрить свою программу по управлению проектами и предложить ее другим ИТ-компаниям для тестирования, вывести этот продукт на рынок.

Также сейчас делаем упор на систематизацию данных, в компании уже есть база знаний, и мы намерены развивать это направление. Хотелось бы обучать наших ребят, чтобы они повышали свой профессиональный уровень.

Еще у меня есть мечта выиграть в каком-нибудь конкурсе сайтов. Мы уже близки к этому: наши работы занимали призовые места на Russian Drupal Awards — конкурсе русскоязычных сайтов, разработанных на базе Drupal  .

Кроме того, нам нужно решить ряд вопросов, связанных с рекрутингом, строительством бизнес-процессов внутри компании, ростом прибыли и выручки. В наших планах — продолжать развитие и вырасти в размерах, несмотря на все сложности малого бизнеса в регионе.