Как открыть чартер­ную авиакомпанию, если у вас есть 2 млн рублей

Запустить авиакомпанию — не означает покупать самолеты. Можно сделать это намного дешевле.

Относительно экономный вариант — открыть чартерную компанию. Она работает как посредник: получает заказ на перелет от клиента, договаривается об аренде самолета, ищет подходящий маршрут, все организует. На старте точно не нужен дорогой офис — главное, найти и привлечь опытных специалистов.

Я запустил чартерную компанию в 2020 году. Несмотря на пандемию и кризисы, мы довольно востребованы: перевозим крупных бизнесменов, топ-менеджеров, селебрити и спортсменов. Расскажу, что нужно предусмотреть, чтобы зарабатывать на воздушных перевозках, и поделюсь личным опытом.

Бизнес-авиация — очень закрытая сфера. Основной, хоть и не единственный маркетинговый инструмент в ней — это сарафанное радио. Я бы даже назвал чартерную отрасль большой деревней, в которой все всех знают и очень настороженно относятся к новым игрокам.

Входить в эту отрасль я советую не из бизнеса, а из найма. Время от времени на сайтах вроде «Хедхантера» появляются вакансии в отделы продаж чартеров — это отличный вариант для старта. Обычно не требуется никаких специфических навыков, только знание английского. Такая работа помогает лучше понять бизнес изнутри, познакомиться со сферой и людьми в ней, возможно, даже набрать первую базу лояльных клиентов.

В эту сферу я попал в 2010 году, когда учился на пятом курсе: знакомый рассказал о вакансии и посоветовал пройти собеседование, так я устроился в чартерную компанию диспетчером производственно-технической службы. Я проверял, верно ли заполнены документы на каждый рейс, общался с экипажем самолетов, смотрел, выполнено ли все, что клиент просил организовать в рейсе. Для такой работы хватило образования переводчика.

Следующую работу, в международной компании с офисом в Москве, я нашел на «Хедхантере» — устроился менеджером по продажам. Прошел стажировку в главном офисе в Великобритании и познакомился с будущими клиентами. Например, с «Цирком дю Солей», которому мы помогаем организовывать гастроли.

Клиенты бизнес-авиации платят от 300 000 до 800 000 ₽ за час в воздухе, и, конечно, у них серьезные требования к перелету. Весь полет джета — от времени вылета до бренда воды, которая должна быть на борту, — строится исходя из пожеланий клиента.

Многие люди в принципе не любят или боятся летать, поэтому они придирчивы и не склонны к экспериментам — после одного неудачного опыта с вами уже вряд ли кто-то полетит. И наоборот, если клиенту понравилось, он вернется и посоветует вас друзьям.

Фиксируйте все предпочтения заказчика заранее, лучше всего в CRM. Как правило, у клиентов бизнес-джетов есть ассистенты — узнайте у них как можно подробнее, что должно быть в салоне, как клиент предпочитает проводить время в полете, что обычно ест. И не думайте за клиента — например, люди не всегда хотят высокую кухню, я сталкивался с тем, что человеку на борту бизнес-джета обязательно нужен был бургер из популярного фастфуда и картошка фри.

Внимание к потребностям клиентов создает хорошие человеческие отношения, помогает избежать дополнительных расходов в случае непредвиденных ситуаций. Например, у самолета треснуло стекло, когда он только еще летел за клиентом. Лайнер сел в ближайшем аэропорту, на ремонт требовались сутки. Варианта заменить судно не было.

Клиент имел полное право отказаться от услуг, потребовать возврата стоимости полета и компенсацию за срыв — но не стал этого делать, потому что мы без ошибок работали с ним целых семь лет. Он согласился подождать, мы оплатили ему и его гостям отель — в итоге все закончилось хорошо.

Я уверен, что важно не забывать о клиенте, даже если он долго не летает с вами. Например, у нас записаны все дни рождения клиентов и список того, что им нравится. Поэтому любителю вина мы отправим на праздник бутылку того сорта, который он предпочитает.

Для начала я рекомендую открыть ООО. По опыту знаю, что клиенты с недоверием относятся к перевозчикам-ИП. Они сомневаются, что такие компании способны выполнить услугу качественно или вообще не пропадут с деньгами. Объективных причин этому нет, просто так сложилось на рынке.

В качестве основного вида деятельности компании подойдет код ОКВЭД  79.11 — «Деятельность туристических агентств». Дополнительно понадобится код 51.10 — «Деятельность пассажирского воздушного транспорта».

Мои стартовые вложения в 2020 году — около 2 млн рублей, думаю, сейчас можно уложиться в аналогичную сумму. Примерно 1 млн рублей я потратил на подписку на программу Avinode: это сервис, через который можно искать оптимальные варианты самолетов под конкретный перелет. Цены на него практически не выросли, но учитывайте, что для регистрации и оплаты подписки нужно зарубежное юридическое лицо. Зарплаты в 2024—2025 годах тоже будут выше — советую нанимать людей и развиваться постепенно, изучая актуальный рынок.

Например, компания получила запрос на рейс Москва — Дубай на 10 человек. С помощью Avinode можно отфильтровать самолеты по дате, вместимости, цене и другим параметрам. Дальше софт предлагает все доступные варианты с контактами тех, с кем нужно связаться для аренды самолета. Достойных альтернатив этой программе я не знаю, фактически это монополист на рынке бизнес-авиации.

Можно сэкономить на офисе: клиенты не будут заходить в гости, поэтому снимать помещение за условные 300 000 ₽ в месяц в «Москва-Сити» смысла нет. Я в свое время нашел простой офис на несколько человек за 50 000 ₽ в месяц.

А вот на сотрудниках лучше не экономить. Предлагайте хорошую зарплату: успех компании в этой сфере практически полностью зависит от отдела продаж и диспетчеров. Видел, как новички в этой сфере начинали и работали вообще без диспетчеров, только с менеджерами по продажам, и все для снижения расходов. Считаю это ошибкой, ведь именно диспетчер следит, чтобы все требования клиента были выполнены и полет прошел без проблем. Время вылета, вип-терминалы, поставки еды, разрешения на полеты — все это работа диспетчера в чартерном бизнесе. Значит, он напрямую влияет на сервис, на то, вернется ли клиент к нам снова.

Экономия на сотрудниках может привести к тому, что проверка всех деталей по рейсу станет проблемой — даже к двум-трем рейсам. Менеджер не будет успевать отследить выполнение текущих запросов или делать предложения на новые запросы, или, что хуже, допустит ошибку. Знаю компании, в которых диспетчеров нет вообще: их функции выполняют менеджеры по продажам. Я же считаю, что стоит сразу нанять хотя бы одного диспетчера и трех продавцов — это адекватный коллектив для небольшой компании. Со временем будете расширять штат, например будет работать два диспетчера — один в ночь, другой днем. На старте бизнеса можно ориентироваться на гонорары в 50 000—100 000 ₽ при неполной занятости, общая сумма будет зависеть от количества проданных и организованных рейсов.

Рекомендую сразу взять на работу опытного маркетолога, у которого есть связи с разными медиа и блогерами: при всей важности сарафанного радио желательно, чтобы компания была на слуху. В Москве маркетологи хорошего уровня зарабатывают от 200 000 ₽.

Не обойтись и без юриста, потому что в авиации очень много правовых тонкостей. Например, у авиакомпаний разное понимание того, что такое форс-мажор. Большинство компаний не берут с пассажиров деньги в случае вынужденной посадки из-за неисправности, но не все: у кого-то непредвиденные расходы должен нести клиент.

Задачей юриста будет четко прописать, кто и за что платит. Тут действует неписаное в индустрии правило: если про какие-то траты пассажира ничего не сказано в договоре, они ложатся на чартерную компанию. Что касается среднего уровня зарплат юристов, это 50 000—70 000 ₽ — если нанять специалиста удаленно, а не очно в Москве.

Еще, на мой взгляд, стоит тратиться на поездки на целевые выставки. Там можно посмотреть на новые модели бизнес-джетов, узнать, какие авиакомпании будут с ними работать, и понять, на чем в ближайшем будущем будут летать клиенты. Кроме того, на выставках легко наладить контакты и познакомиться с представителями авиакомпаний. Например, попробуйте съездить на EBACE — European Business Aviation Convention & Exhibition. Это одна из главных выставок в мире, и проходит она в Женеве.

Чартерные компании работают с разными видами перевозок. Вот распространенные:

• бизнес-джеты до 19 мест — их обычно заказывают селебрити, владельцы компаний, топ-менеджеры и их семьи;
• групповые свыше 19 мест на самолетах побольше — такие заказывают, например, для вахтовиков;
• грузовые — обычно ими отправляют срочные и опасные грузы, например радиоактивные;
• медицинские — для пациентов, которых тяжело транспортировать иначе, например для людей с тяжелыми травмами;
• вертолеты — для мест, куда самолет сесть не может.

Может показаться хорошей идеей стать профессионалом в одном из видов перевозок. В обычном бизнесе это хороший маркетинговый прием, но в гражданской авиации такой подход скорее вредит. Дело в том, что чартерный бизнес очень зависит от внешних условий: геополитика, экономика, эпидемиологическая ситуация в мире. Особенно уязвимы компании, которые работают только с одним видом перелетов. Поэтому я рекомендую строить компанию так, чтобы у нее было несколько профилей.

Например, организатор перелетов решил сосредоточиться только на том, чтобы возить артистов на зарубежные гастроли. А потом случается пандемия или санкции — и такие перевозки никому не нужны. Если бы параллельно такая фирма занималась перелетами частных лиц на маленьких самолетах, компанию удалось бы удержать на плаву. Поэтому лучше сразу собирать контакты и завоевывать репутацию разных авиакомпаний: и тех, что занимаются частными перелетами, и тех, кто готов предоставить самолет для грузового или медицинского рейса.

Я столкнулся с этим на собственной практике. До пандемии мы организовывали много частных и групповых рейсов в Россию для иностранцев, но в 2020 году границы закрылись. Пришлось быстро переориентироваться — стали делать вывозные рейсы для граждан и российских корпораций, например вывозили сотрудников «Росатома» из Бангладеш, делали много грузовых чартеров. Хорошо, что у меня были проверенные партнеры — иначе ничего бы не вышло.

Аналогично мы выжили в 2022 году, когда на больших самолетах начали помогать релокации больших компаний. Работа с разнопрофильными компаниями помогла: если один партнер отказывался возить граждан РФ, то другой соглашался.

Для работы в чартерном бизнесе нужно знать английский язык — на нем ведут переговоры с представителями авиакомпаний и аэропортов, он же используется в программах, с помощью которых ищут самолеты под запрос клиента.

Чтобы комфортно чувствовать себя в бизнес-авиации, нужен уровень не ниже Upper intermediate  . Я не советую искать какие-то особые курсы языка для гражданской авиации — тому же менеджеру по продажам нет смысла зубрить все термины ИКАО  , узкопрофессиональные слова и выражения, которые используют в общении пилоты. Для ведения бизнеса необязательно знать, как по-английски называется каждая часть самолета.

С другой стороны, важно разобраться в авиационном сленге. Например, сокращение AOG  означает, что самолет выбыл из строя и требует ремонта. Или handling — так называется наземное обслуживание самолета. Эти термины легко находятся в интернете по запросу «авиационный сленг». Когда я нанимаю людей в команду, то на вводной презентации перечисляю общепринятые термины и показываю, как они употребляются на английском. Это занимает десять минут. Человеку, хорошо знающему язык, не составит труда их запомнить.

Параллельно с английским будущему владельцу чартерной компании стоит подтянуть знания о сфере авиации. Советую регулярно читать каналы пилотов в «Телеграме», например «Жизнь пилота» или Airguide. Их авторы — гражданские летчики. Так вы поймете, как сфера устроена изнутри. Например, узнаете, что не все аэропорты разрешают посадку самолетам круглосуточно и что не любая модель самолета может пересечь Атлантический океан. Многие авторы каналов отвечают на вопросы в комментариях или в личных сообщениях. Еще стоит читать специализированные форумы пилотов, например «Авиафорум».

Если есть желание погрузиться в авиацию глубже, можно пройти обучение и получить лицензию PPL  . Вряд ли владелец чартерной компании будет управлять самолетом сам, да и для коммерческих полетов нужна куда более серьезная и дорогая подготовка. Но после такого обучения четко представляешь, что из себя представляет движение в воздухе, и сможешь говорить с пилотами на одном языке. Авиашколу ищите в интернете по запросу «лицензия PPL РФ». Обычно обучение длится 2—4 месяца и стоит порядка 1 млн рублей.