Как оформить объявление о продаже недвижимости: мои советы

Продажа/покупка недвижимости — важный шаг в жизни любого человека. Я не знаю таких людей, которые могут с нескольких зарплат взять себе однокомнатную квартиру. И если дело доходит до приобретения, то абсолютно все покупатели тщательно подходят к выбору объекта, понимая, что с этим выбором, как правило, им придется жить достаточно долго. В любые времена нам потребуется первоначальный взнос или вся сумма, на покупку недвижимости. Кто-то умеет копить и откладывает с зарплаты, кому-то помогли родственники, а кто-то получил квартиру по наследству, но не планирует в ней жить или сдавать, поэтому задался вопросом о продаже. С каким уровнем ответственности подойти к данному вопросу?

Очень часто я слышу от людей утверждение, что «кому надо, тот и так купит». Это настолько избитая фраза, что только начинающий риелтор не слышал ее от клиентов. Именно поэтому мне бы хотелось показать всем, насколько данный подход ошибочен и к чему он приводит, на примерах частных объявлений о продаже квартир. На данный момент на рынке недвижимости «качают» две устоявшиеся площадки (не рассматриваем специализированные базы переуступок): Авито и Циан. На их примерах и будем учиться. Что такое реклама недвижимости на ресурсе — это краткая презентация, состоящая из цены, фотографий объекта и его описания.

Приходя в магазин, вы всегда ожидаете увидеть красивые чистые полки, аккуратно расставленный товар, содержательное описание на ценнике. Представьте, что ваша любимая квартира выглядит не в лучшем виде, что ваши фотографии отражают ваш безответственный подход и непрофессионализм.

На этих фотографиях «прекрасно» все. От отношения собственников к своему жилью, до понимания, что такое красиво. И это реальные фотографии, которые можно увидеть на Авито или Циане.

Естественно, что возникает вопрос, а как же надо делать правильно? Если вопрос такой не появился, то можно оставить все, как есть. Кому надо, тот и так купит… но вот по какой цене? На крайний случай, вы сделаете очень доброе дело — поможете конкурентам продать их квартиры. Поверьте, это бесценно, когда в том же доме, где вы продаете объект, кто-то выставил объект, не подумав о качестве рекламы или актуальности цены. А как это шикарно, когда у конкурентов и цена, и фотографии и история объекта оставляют желать лучшего.

Если же у вас появилось желание улучшить свое объявление, то начните смотреть свои же фотографии, абстрагировавшись. Представьте себе, что вы покупатель, а не продавец. Ищите «визуальные шумы» на экране: картошка возле унитаза, поднятый стульчак, полотенца, химия, одежда на стуле, сушилка с вещами, фен Дайсон или аналог, коробочки, зарядки, удлинители и всякие провода. Все, что дает повод позубоскалить при просмотре фотографий, надо убирать.

Если бы это было не так, то зачем вообще нужны фотографии? Кинули планировку вместо приличных картинок, пусть покупатель радуется, что хоть она есть. Даже убрав какие-то лишние детали, в помещении могут оставаться другие вещи. Тут вспомним о таком простом утверждении как «симметрия — красота дураков». Оно всего лишь говорит о том, что любой дурак может сделать красиво, если знает понятие о симметрии. Этот подход хорошо работает в магазинах, когда товар выстроен по линеечке, параллельно друг-другу. Аккуратно расставленные предметы сразу же создают приятное впечатление. Зайдите в какой-нибудь магазин бытовой техники, внимательно гляньте на расстановку. Сразу же станет понятно насколько директор магазина или его заместитель понимают в красоте.

Что же касается планировки. Ее наличие обязательно. Не все люди знакомы с типовыми расположениями помещений в квартире. Даже если у вас маленькая студия, потрудитесь нарисовать четкий план квартиры. Только не надо делать, как это было на следующей картинке.

Абсолютно нечитаемая планировка. И это, кстати, я взял не в частном объявлении, а у кого-то из агентств недвижимости. Даже не знаю, что добавить к такому подходу, чтобы сделать хуже. Хорошие примеры вы всегда найдете у конкурентов.

Когда собственник решил заняться продажей самостоятельно, он сталкивается с так называемым «холодным обзвоном». Это когда по объявлению звонят агенты, как правило, стажеры-харвесторы, в надежде уболтать владельца отдать им в работу объект. Опытные риелторы этим почти не занимаются, для них это исключение из правил, так как их услуги пользуются спросом через «сарафанное радио» и вполне успешно. И вот, продавец уже изнывает от спам-звонков, в некоторых случаях даже покажет квартиру агентам, чтобы те «внесли ее в свою базу и предлагали клиентам». Устав от подобных звонков, собственник решает внести коррективы в описание своего объявления. И так, читаем!

Самое милое здесь — угроза положить телефон, если будут повторные вопросы. У вас есть желание позвонить по этому объявлению? У меня не возникает, даже если я сам захочу купить квартиру в этом доме. С другой стороны, собственник неплохо расписал состояние квартиры и многие нюансы, более-менее структурировал текст.

Встречается крайность другого характера, когда в продавце просыпается талант писателя, и в тексте становится слишком много слов. Словно стоит задача от редактора дотянуть рукопись до двенадцати авторских листов, а не сделать лаконичную информативную презентацию объекта. В таком описании можно увидеть мини-рассказ о прелестях лучшего в городе района, из которого собственник неожиданно хочет уехать; подробности о проведенном десять лет назад евроремонте; о прекрасных дорогих соседях, ведущих тихий и размеренный образ жизни; заставляющих замереть сердца неравнодушных покупателей, чудеснейших закатах, которые они будут созерцать, если купят именно эту квартиру.

И ладно еще, если текст будет иметь какую-то внятную структуру по теме и разделенные блоки. Посмотрим, как нельзя делать даже при способностях писать лаконично.

В первую очередь определитесь для себя, зачем вы продаете квартиру? Для чего вам нужны деньги, вырученные от ее реализации? На примере не будем рассматривать все случаи, обойдемся лишь тем, когда средства используются для покупки другого жилья с доплатой или без. Почти год назад разговаривали о всем хорошем и жизненном с соседкой, живущей этажом ниже. В разговоре она поинтересовалась, за сколько я купил квартиру, сколько на ремонт ушло и прочее. В том микрорайоне вперемежку стоят панельные, кирпично-блочные и кирпичные пятиэтажки (1-507, 1-527, 1-528КП). У нас кирпичный домик, моя посуточная однушка на втором, а у нее, соответственно, на первом этажах.

Диалог построился примерно следующим образом.

• — Я хочу продать свою квартиру, чтобы купить двушку в блочном доме рядом. Без доплаты.
• — Но двушки там 6,5-7,5 миллионов.
• — Знаю, но у нас же кирпич.
• — Зато первый этаж. Недавно продал соседке из 4го подъезда её однушку на втором за 5,95 миллиона. И то, с трудом нашли покупателя.
• — У меня ремонт.
• — Вчерашний?
• — Нет, конечно, лет 5-7 назад делали.
• — Тогда ладно.

А теперь представьте себе, что там должен быть за ремонт, чтобы нашелся покупатель 30ти квадратных метров по цене 45ти без ремонта? То есть, собственник даже не пытается поставить себя на место потенциального покупателя своей недвижимости.

Следующий пример приведу из другого района города. Там продавцу посоветовали ко мне обратиться общие знакомые. Район также насыщен кирпичом, панелями, блочных нет, много девятиэтажных зданий, но и пятиэтажки встречаются. У него двушка в пятиэтажном кирпиче, второй или третий этаж. Спорный ремонт относительно дизайна, вся мебель темная, стояки замурованы намертво за гипроком, давно не меняли. Вот-вот придет управляющая планово их менять. В квартире есть компьютер, собственник с женой сидят радуются просмотрам на Авито. Посмотрел, поговорили…

• — Чем обусловлена ваша цена в 9,3 миллиона?
• — Ну, я хочу новостройку. В этой квартире мы не живем, не торопимся продавать.
• — По району цена от 7,1-8,2 миллионов, видели?
• — Да, но у меня кирпич! Вот, посмотрите, у нас за сегодня еще пятьдесят просмотров на Авито! Точно продадим.

В общем, ни завтра, ни через полгода, ни через год они не продали свою квартиру. Упорное нежелание двигаться в цене помогло конкурентам. В работе с недвижимостью один из самых сложных моментов — это донести до собственника реальную стоимость его квартиры.

Не пытайтесь завысить стоимость «в потолок» с мыслью, что потом поторгуюсь или «мой район самый лучший». Раз уж вы решаете самостоятельно взяться за работу, то проведите детальный анализ конкурентов в округе. Возьмите 10-20 объявлений в вашем районе в схожих домах, посмотрите стоимость квадратного метра, высчитайте среднеарифметическое, добавьте/убавьте стоимость за ремонт, удаленность от метро, этаж и прочее. Ничего сложно, вы же почти профессионал, только будьте объективны.

Интернет полнится разными видосиками с советами, подсказками и инструкциями, но почему-то ужасных по качеству объявлений не становится меньше. На днях смотрел площадки и соотношение рекламы остается на уровне 15/85. 15% частные (часть из них замаскированные агенты), 85% агентства недвижимости. Иногда перекос случается в 10/90%, в зависимости от района, но пока на лицо тот факт, что простому частнику тяжело выделиться в конкурентной борьбе из множества профессиональных участников рынка.

Думаю, надо обобщить всю информацию в некоторую стратагему продажи жилой недвижимости:

1. Кому надо, тот и так купит.
2. Больше фотографий с визуальным шумом, чтобы людям было чем заняться вечером. Путь обсудят ваш быт и чистоту, а не листают другие объявления.
3. Максимально затруднительное описание, чтобы негодяи сломали себе глаза и голову. Пусть ищут ошибки в тексте, грамматика и пунктуация это для слабаков.
4. «Лох не мамонт, лох не вымрет». Цену повыше, покупатель же слепой, другие объявления не видит, к вам зайдет с завязанными глазами. Вы умные, купите потом за эти же деньги квартиру лучше, а он так и останется… лицом, обманутым хулиганами.
5. Не забываем хамить: эпистолярным в рекламе, вербально по телефону и, обязательно, на просмотре.