Меня зовут Юрий Гудков. Я — основатель консалтинговой компании GCG, а также СЕО международной сети клиник лазерной эпиляции.

За последние три, надо сказать, довольно непростые для бизнеса, года сеть выросла в 4 раза по выручке и количеству клиник. В прошлом году она перешагнула отметку в 500 млн годовой выручки, сделав новой целью достижений 1 млрд. Активно растет и консалтинг — предприниматели заинтересованы в быстром росте и опыте внедрения моих методов ведения бизнеса в свои компании.

Сейчас сеть клиник стабильно развивается, клиенты пишут положительные отзывы, сотрудники ходят на работу с удовольствием. Но так было далеко не всегда, особенно, во время пандемии, когда мы переживали кризис. В то время было принято много решений — правильных и не очень. Историей роста в сложных условиях, а также ошибками, которые на этом пути можно допустить, я и хочу поделиться с вами.

Заканчивается 2020 год. Ситуация на многих рынках нестабильна, а некоторые — в глубоком кризисе после ковидных ограничений. Ниша лазерной эпиляции и косметологии в России находилась в глубокой «заморозке». На тот момент компании было 7 лет, а в сети — всего 7 клиник: 5 в Москве и 2 в регионах. Перед нами встала дилемма: либо надеяться на лучшее и ждать, когда рынок «оттает», либо совершить рывок — продолжить открывать клиники с целью за 2-3 года вырасти в 3-4 раза.

К тому времени у меня уже был успешный опыт развития сетей: салоны связи, алкогольные магазины, ювелирные салоны, GPS навигации. Я воспринял это как вызов, и выбор оказался очевиден.

Естественно, у меня есть собственный метод, который основан на многолетнем опыте. Я расскажу по порядку, что мы делали, поделюсь алгоритмом действий и полезными инструментами.

Цель

Все начинается с идеи, которая превращается в цель. Даже если она полностью вызрела и красиво оформилась в вашей голове, самое важное — переложить ее на бумагу. Необходимо написать идеальную картину, наполнить смыслом и сделать осязаемой, «твердой». А после «закинуть якорь» вперед, натянуть трос и плавно начать тянуть себя к цели.

Когда вы посмотрите на эти записи, вам, как и мне, цель может показаться слишком амбициозной и даже напугать. Но, как говорится «глаза боятся, а руки делают». Интерес сильнее опасений, и я люблю это состояние, когда ты точно знаешь, ГДЕ ты должен быть, но на вопрос «КАК?» ответа пока нет.

Команда

Следующий шаг — команда. Важно заразить ее своей идеей, написать четкий план, где будут ответы на все возникающие «зачем?» и «как?». В помощь идет стратегическая сессия: мозговой штурм, поиск и выбор ключевых инициатив, финансовый план и план мероприятий.

Чтобы увидеть командный синергетический эффект в работе сотрудников, очень важно учесть несколько аспектов:

— организационно-функциональная схема, в которой будет учтено все необходимое для реализации стратегического плана;

— оцифровка работы каждого сотрудника;

— построение качественных каналов коммуникации;

— культура компании, которая поощряет успешные действия сотрудников и мотивирует на личную и общую продуктивность;

— не бояться потерять непродуктивных, неэтичных сотрудников.

Для этого шага мы настроили несколько дашбордов, которые сделали прозрачным производство продукта каждого сотрудника и создали бизнес ритм организации для быстрых и качественных коммуникаций.

Прибыль

В нашей нише основную выручку и прибыль мы получаем от постоянных клиентов. Нужно понимать их потребности, чтобы качественно удовлетворить. И вот что мы делали, чтобы получать максимальный доход:

— регулярно проводили опросы «постоянников», чтобы получить достоверную информацию о том, что их волнует, чего они ожидают, как и в чем сравнивают с конкурентами;

— формировали маркетинговую стратегию на основе полученной в опросах информации;

— выстраивали рекламную деятельность;

— мотивировали отдел продаж на максимальные продажи.

Фокус на маржинальной прибыли в итоге привел к тому, что за три года она выросла в 5 раз при том, что выручка только в 4 раза.

Финансы

Это очень важный элемент коммерческой организации. Было необходимо, чтобы выручка и «маржа» приводили к росту чистой прибыли. На это влияет то, как мы работаем с затратами, контролируем бизнес-процессы и оптимизируем их.

Чтобы получать больше прибыли, нужно:

— настроить финансовое планирование, бюджетирование и контроль;

— научиться работать с ТБ, БДР, БДДС, баланс, фонды;

— ввести систему правил, которые позволят сохранять и увеличивать прибыль;

— научить команду ТОП‑менеджеров принимать управленческие решения на основе финансовых показателей.

Эта задача была сложной, но интересной. И мы с ней справились, как я уже упоминал, увеличили выручку в 4 раза, маржу в 5, а чистую прибыль в 5,5 раза. Важно еще и то, что финансовый порядок в компании позволяет принимать правильные управленческие решения.

Продукт

Сразу скажу, что еще на момент формирования стратегии развития мы заложили очень важный фундамент — гарантию качества оказанной услуги. И чтобы гарантировать качественный продукт, нужно:

— настроить планирование, снабжение и производство продукта;

— прописать технологию, стандарты и нормативы производства и предоставления продукта компании;

— создать отдел контроля качества и находить любые отклонения от норм и стандартов;

— улаживать конфликты сразу же, как только их выявили;

— обучать и повышать квалификацию сотрудников;

— улучшать технологию производства.

Маркетинг

К нам пришло осознание: чтобы достичь цели и прийти к идеальной картине, делать так, как мы делали раньше уже не получится — нужен абсолютно новый подход. Первое, что мы тогда сделали, — полностью пересмотрели подход к привлечению новых клиентов и развитию локаций. Мы представили, как бы подошла к развитию глобальная компания, зафиксировали несколько ключевых правил, от которых не отклонялись на протяжении всех трех лет:

— постоянно выделять на маркетинг 15% затрат от общей выручки;

— ежедневно контролировать и анализировать все наши источники получения лидов, регулярно тестировать новые источники;

— постоянно предлагать вводную услугу;

— сделать идеальным внешний и внутренний PR;

— настроить поток новых клиентов и предпринимать все меры для их повторных визитов.

Идеальная проработанная картина и прописанные цели, которые поддерживает команда, система оценки и мотивации каждого сотрудника в компании, правильно настроенные коммерция, финансовое планирование, доведенная до идеала услуга, настроенный поток новых клиентов — все это основы для магического роста компании.

Возможные ошибки

Конечно, даже если вы опишете на бумаге идеальную картинку и начнете двигаться к цели, ошибки будут неизбежны. Я расскажу о тех, что мы совершили — всегда полезно знать, где стоит «подстелить соломку».

Когда мы начали активно расширяться, идя по пути крупной компании, открыли много клиник в новых городах, не имея на руках качественной аналитики рынка на местах. В итоге нам пришлось закрыть одну клинику.

Еще один сложный момент в быстром расширении — активный рост, когда внутренние процессы еще не успели полностью усовершенствовать. Или же найм слишком большого количества сотрудников для закрытия задач, раздутый ФОТ без итогового результата. В результате пришлось проводить дополнительный анализ и приводить «штатку» в порядок.

Мы хотели работать на оборудовании, которое считается одним из лучших на мировом рынке, его парк разросся. С одной стороны — это правильно, это влияет на качество услуг. Но нужно учитывать и ситуацию в мире — рано или поздно любому оборудованию потребуются запчасти и обслуживание, а с поставками, с учетом ситуации в мире, могут быть проблемы.

Также стоит заранее проанализировать ситуацию с получением кредитных средств и финансирования со стороны банков — в нашем случае вместо одного месяца пришлось ждать полгода, что замедлило плановые процессы.

Однако, стоит понимать, что все эти проблемы не могут помешать магии роста компании, а лишь его затормозить. Главное — вовремя их обнаружить и найти оптимальное решение.

Подводя итоги 2021-2023 годов, могу сказать, что время было довольно интересным и интенсивным. Да, было много нереализованных задач и откровенных провалов, но вместе с тем — много рекордов и покорения новых вершин.

При оценке результата всегда ориентируйтесь на факты. В нашем случае это: было 7 клиник, стало — 29; выручка выросла в 4 раза, а прибыль в 5.

Все это стало возможным благодаря моему методу, по которому мы работали, и который я применяю уже много лет как в своем бизнесе, так и при помощи другим предпринимателям. Метод носит название 7G, где каждая G расшифровывается как:

1. Goal — пропиши цель и идеологию
2. Great team — найми и продуктивно организуй команду
3. Gross margin — создай доход
4. Good finance — наведи порядок в финансах
5. Guarantee — гарантируй качественный продукт
6. Global marketing — настрой поток новых клиентов
7. Growth company — масштабируй компанию

Особенность и главная ценность метода в том, что он позволяет выстроить СИСТЕМУ — четкую, настроенную и сбалансированную совокупность множества элементов работы любой компании. Используя его, как фундамент, бизнес приобретает только нужные регламенты и стандарты, сотрудники сверхпродуктивны, а компания растет, будто это магия.