Мы вложили по 200 000 ₽ и зараба­тываем 650 000 ₽ в месяц на аренде сапов в Нижнем Новгороде

Четыре года назад я впервые покатался на сапе, мне очень понравилось, и я подумал: почему бы на этом не заработать?

Вместе с моим партнером по бизнесу мы купили сапы и начали организовывать заплывы на них — там же, где я впервые покатался. Это красивый заповедник в Нижегородской области.

С тех пор мы сильно выросли, купили много новых досок. В сезон можем заработать 650 00 ₽ в месяц. Зимой меньше, но кататься не перестаем. Бизнес не останавливается круглый год. Вот как он устроен.

Я и мой друг Игнат родом из Нижегородской области: я — из Бора, он — из Балахны. Учились в Нижегородском строительном университете в одной группе. После окончания я работал инженером по тепловым сетям и параллельно занимался оформлением мероприятий шарами. Игнат же проектировал и инспектировал газоснабжение. Наши пути разошлись, но связь мы поддерживали.

Однажды я увидел в соцсетях у знакомой фотографии с прогулки на сапе и заинтересовался. Летом 2020 года сапборды еще не были так популярны, как сейчас. Написал ей, спросил, где она нашла доску. Она дала контакт инструктора, который организовывал прогулки по реке Сурини, между озерами Тосканка и Ключик, примерно в 60 км от Нижнего Новгорода.

Я связался с инструктором, записаться на прогулку удалось только на август — пришлось ждать полтора месяца, но оно того стоило. Одно дело видеть сапборды в городе или в интернете, и другое — плыть по живописной реке среди хвойных лесов и березовых рощ.

Места здесь заповедные, бензиновые моторы запрещены, — тишина и спокойствие. Маршрут кольцевой, с легким течением, которое практически не ощущается, но за счет него река не замерзает зимой.

После поездки я встретился с Игнатом у нашего общего знакомого и рассказал ему о своем опыте. Мы подумали: а что, если самим открыть прокат сапбордов? Это спорт на природе, и у конкурента очередь на месяц вперед.

На тот момент в Нижнем Новгороде сапборды почти никто не сдавал в аренду. К тому же затраты невелики: основные расходы — это зарплата инструктора и аренда досок, плюс мелочи вроде перекусов для клиентов и водонепроницаемых чехлов для телефонов.

В тот же вечер мы задумались, как можем выделиться. Нам было по 22 года, опыта в бизнесе не было, поэтому никакой серьезной аналитики не проводили — просто смотрели, что уже есть на рынке. Один друг предложил идею: раз вода в реке прозрачная, почему бы не предложить прогулки на прозрачных сапах? Мы поискали такие доски — в России их не было. Решили, что закажем из Китая. Так и родилось название Cristal Sup.

Прогулки решили делать по тому же маршруту на реке Сурини. Сапы хранить было негде, поэтому приходилось привозить их перед каждой сменой и забирать после. У меня была старая «Газель», доставшаяся в наследство, — на ней мы и решили возить борды.

Логистика из Китая занимает много времени, поэтому мы решили найти прозрачные сапы заранее, еще осенью 2020 года. Случайно увидели на Alibaba завод, который производил такие доски, и написали им на почту. Через переводчик спросили на китайском, сколько стоят пять сапов. Они прислали коммерческое предложение, в котором сумма была 400 000 ₽. У нас обоих было примерно по 200 000 ₽ накоплений.

Мы были отчаянными и просто перевели им эти деньги. Никаких договоров, отзывов или рекомендаций у нас не было. Кажется, они прислали нам какой-то чек, но уже точно не помню.

После того как деньги пришли на их счет, мы уточнили, что нам понадобится доставка в Россию. Поставщики очень удивились и сказали, что мы первые с таким запросом и у них не налажена логистика.

В итоге мы договорились, что они отправят доски во Владивосток, а мы заберем их оттуда. Но в последний момент китайцы передумали. Менеджер, видимо, согласился, чтобы не потерять заказ, а потом это увидели другие сотрудники и отказались. Нам пришлось выкручиваться: мы нашли несколько логистических компаний, занимающихся доставкой из Китая. Сравнили цены и выбрали российскую, которая обещала привезти сапы за 155 000 ₽.

В феврале 2021 года представители логистической компании приехали на склад производителя и прислали нам фотографии сапов. Они выглядели так, как мы ожидали, и мы дали добро на отправку.

Сапы прибыли только в мае. Компания привезла их на склад в Москве, а затем мы заказали доставку другой транспортной компанией в Нижний Новгород. Главный урок, который мы извлекли из взаимодействия с китайцами: не надо ничего бояться.

Чтобы принимать больше заявок, мы решили купить еще пять обычных, непрозрачных сапов. Накануне теплого сезона 2021 года нашли в Instagram* перекупщика и приобрели у него доски.

Две из них стоили по 50 000 ₽, а три других — по 22 000 ₽. Также купили спасательные жилеты и чехлы для телефонов. Деньги на новые сапы и аксессуары — в сумме чуть более 400 000 ₽ — брали с наших кредитных карт. Если бы что-то пошло не так, мы просто вернулись бы к работе по специальности.

Первую прогулку мы организовали в конце мая 2021 года. Продвигаться решили в Instagram*. Мы просто смотрели видеоуроки и по ним настраивали рекламу — неожиданно это сработало очень эффективно.

Помогла удачная фотография: на ней наш друг, мастер спорта по плаванию в отличной форме, стоял на прозрачном сапе. Мы запустили рекламу с этим постом, и на нас стали активно подписываться.

Позже мы поняли, что сапы в основном интересны девушкам: они записывались и приводили с собой парней и мужей. Так мы выяснили, что лучше всего работает реклама на Нижний Новгород и область, на девушек в возрасте от 20 до 40 лет.

Если процент кликов высокий, то каждый клик обходится дешевле. Например, если рекламу посмотрели 100 человек и 80 из них перешли по ссылке, то мы платим 100 ₽ за 80 переходов, а если перешли только 20 — за 20. В тот момент клик на пост с фотографией друга стоил 2—3 ₽, а подписчик — около 10 ₽.

В самом начале мы с Игнатом решили проводить прогулки вдвоем, без сотрудников. Программа строилась так: сначала люди приезжали на Тосканку  , где мы проводили инструктаж. Тогда многие не знали, как вставать на сап, управлять им, работать веслом, слезать и сохранять равновесие. Сейчас многие просто арендуют сапы и плывут самостоятельно, но тогда людям было комфортнее в группе с инструктором.

После инструктажа мы спускали сапы на воду: один из нас сопровождал группу в начале, другой — в конце. По пути мы помогали, если у кого-то возникали трудности, например, с греблей. Также мы делали фотографии, которые потом публиковали в соцсетях.

На озере Ключик  мы устраивали чаепитие с печеньем, люди купались, загорали, и после отдыха возвращались.

Мы проводили прогулки по вторникам, четвергам, субботам и воскресеньям. Первая смена начиналась в 09:00, вторая — в 15:00. Рано утром мы выезжали на газели под песни Моргенштерна**, приезжали на поляну у озера Тосканка, встречали группу и отправлялись на прогулку. По возвращении нас уже ждала следующая группа. Иногда мы даже не успевали перекусить на берегу, приходилось делать это прямо во время катания.

Со временем нам стало не хватать собственных сапов. Поэтому перед каждой прогулкой мы объезжали весь Нижний Новгород на газели, собирали сапы, сдаваемые в аренду. Это было выгодно: за день мы проводили две прогулки, а аренда одного сапа на день стоила 1000 ₽.

Доходы были приличные: стоимость прогулки была 2500 ₽, в группе могло быть до 25 человек. Если группа больше, мы не успевали уделить внимание каждому. В день мы возили две группы, и если обе набирались полностью — а уже в первом сезоне это случалось регулярно, — мы зарабатывали 125 000 ₽ в день.

После вычета налогов, аренды сапов и расходов на бензин чистыми выходило примерно по 50 000 ₽ каждому. Не имея особого опыта, мы быстро заняли свою нишу. Все вложения в бизнес окупились за первый сезон.

Иногда прогулки приходилось отменять из-за сильного ветра и грозы. Плавать в грозу нельзя — молния может ударить в воду. В таких случаях мы либо возвращали деньги, либо переносили прогулку. Но в дождь мы плавали почти всегда.

На тот момент я уже не работал в строительстве, но продолжал заниматься оформлением мероприятий и держал магазин шаров. Когда мы начали водить прогулки, этим бизнесом занялась моя жена. Игнат был руководителем отдела проектирования газоснабжения крупных объектов.

Первые несколько недель он совмещал работу с прогулками: во вторник и четверг занимался сапами, а в остальные дни — проектированием. Но в таком режиме ему поручали только мелкие частные объекты, на более крупные проекты времени не хватало. В итоге он обсудил ситуацию с руководством, и они решили разойтись.

Мы с Игнатом понимали, что можем развиваться и привлекать больше клиентов, если наймем инструкторов. В августе мы позвали несколько знакомых. Опыт работы нас не интересовал — главное, чтобы человек был коммуникабельным. Если кто-то не умел управляться с сапбордом, мы обучали его сами, это несложно. Поскольку ребята были наши друзья, проблем в первом сезоне не возникало.

За смену инструкторы получали 3000 ₽, за два выхода — 6000 ₽ в день. Мы оформляли их как самозанятых — эту модель сохранили до сих пор. Сейчас у нас шесть инструкторов, которые выходят на смены по удобному для них графику. В выходные заняты все, так как группы всегда полные.

В середине первого сезона мы заметили странную особенность: каждый раз, когда мы отправлялись на прогулку, прозрачные сапы финишировали последними, даже если стартовали первыми. Сначала мы думали, что нам просто попадаются люди с плохой физической подготовкой. Но однажды Игнат обратил внимание на парня, который пробовал грести разными способами, и все равно ему было тяжело.

Игнат решил поменяться с ним сапами и понял, что прозрачный сап действительно медленно идет против течения.

Мы начали искать решение. Сначала попробовали использовать двойные весла, чтобы люди могли грести сидя. Но при каждом гребке с верхней лопасти стекала вода. Мы отказались от этих весел и разработали новую программу для прозрачных сапов: теперь они плавали только по течению со стороны озера Ключик.

Кроме того, люди часто спрашивали о других вариантах прогулок. К тому моменту сапы уже стали популярны, и по выходным на реке плавало много людей. В июле мы даже повысили цену в выходные на 500 ₽, но никакого негатива это не вызвало.

Люди хотели чего-то нового, и мы решили расширить ассортимент: например, предлагать прогулки в утреннем тумане или на закате. Сейчас у нас большой выбор прогулок.

Практически все ключевые моменты в бизнесе мы заложили в первый сезон. Потом мы улучшали качество сервиса, добавляли фишки. Например, через год после запуска, в 2022 году, сделали сайт на «Тильде». С дизайном помогла жена Игната. Так что все наши затраты на сайт — это подписка на «Тильду» и «Киндер-сюрприз» для супруги Игната. На сайте есть форма, в которой человек оставляет заявку на конкретную дату, а мы сразу перезваниваем и записываем его на прогулку.

Тогда же мы ввели подарочные сертификаты. Это сразу стало популярно: до сих пор 10—20% наших клиентов приходят через сертификаты.

В этом году мы запустили телеграм-канал и придумали акцию: каждую неделю на протяжении всего теплого сезона прятали где-нибудь в центре Нижнего Новгорода сертификат на 5000 ₽ и публиковали координаты в канале. Сертификат можно было использовать для любой прогулки. Люди подписывались и следили за новостями. Иногда мы получали сообщение о находке всего через несколько минут. За сезон к нам добавилось около полутора тысяч подписчиков.

В начале второго сезона мы начали работать с местной компанией, которая делает поке. Это гавайское блюдо, обычно из нарезанной сырой рыбы, овощей и риса, которое подают в миске с различными соусами и добавками. Мы подумали: а почему бы не заказывать поке для наших клиентов? И сытно, и легко усваивается, и какой-то гавайский колорит добавляет. Позвонили по номеру в их соцсетях и попали прямо на владельца компании. Предложили ему сотрудничество — он сразу согласился.

Два года мы работали на обычной поляне у Тосканки: утром инструкторы привозили сапы, а вечером забирали их. В 2021 году кроме нас на поляне было еще пять компаний, а со временем их стало около 15.

Оказалось, что еще за год до нашего появления разрабатывался проект благоустройства этой территории. Владелец земли встречался с предпринимателями, организующими прогулки на сапах, в том числе и с нами. Он предложил сотрудничество за процент от чистой прибыли, взамен обещал построить для нас инфраструктуру: здание для хранения сапов, спот для спуска на воду, комнаты для администраторов, теплые туалеты, душевые и раздевалки. Кроме нас и одного конкурента, никто не согласился, и на реке Сурини у нас сложилась дуополия.

Раньше зимой мы работу сворачивали — хотя понимали, что с незамерзающей рекой можно было бы сделать бизнес круглогодичным. Проблема была в том, что у нас не было помещений, где люди могли бы согреться после прогулки — они попросту могли замерзнуть и заболеть. Но в прошлом году, когда сезон закончился, мы подумали: а ведь теперь у нас есть теплые туалеты и шатер, где можно отогреться. Решили попробовать запустить зимние прогулки.

Наткнулись в Instagram* на компанию, которая делает сухие гидрокостюмы. Они не греют, но защищают от воды, если вдруг упадешь. Стоили 35 000 ₽ вместе с варежками и носками. Купили один, проверили — просто плюхнулись в воду, оказалось, что все герметично.

Возникла новая проблема: зимой против течения плыть тяжело. Нужно было организовать трансфер до озера Ключик, чтобы люди могли плыть по течению к нашей базе. Но зимой дорогу к озеру заметает, и чистить ее никто, кроме нас, не хотел. Нашли тракториста, который за 15 000 ₽ после каждого снегопада расчищал путь.

Мы анонсировали зимние прогулки в соцсетях, и, хотя цена выше — 5000 ₽ против 3500 ₽ летом, — люди пошли. Рекламировать такие прогулки проще. Но в будни спроса нет, проводим их только по выходным.

Зимой приходит другая аудитория — любители спортивного туризма или те, кто не боится выйти из зоны комфорта. У нас даже были прогулки в минус 30, никто на мороз не жаловался. А летом бывало, что кто-то срывался с прогулки, если температура опускалась до плюс 15.

Сначала мы не учли, что зимой ноги мерзнут, но быстро решили эту проблему: купили одноразовые грелки для обуви и включили их в стоимость поездки.

Серьезных непредвиденных расходов зимой не было. Сапы хорошо переносят морозы, нужно только иногда сбивать с них лед. Единственная мелочь — однажды во время сушки носок упал на печку и прожегся. Носок стоит около 3000 ₽, это для нас небольшая потеря.

Каждый год перед сезоном мы собираемся с женами и устраиваем мозговой штурм. В этом марте придумали ночные сапы с подсветкой. Никто такие подсветки в промышленных масштабах не делает, так что снова выручил Китай. Мы нашли на «Алиэкспрессе» ребят, которые делают подсветку для использования под водой. Это две светодиодные ленты в водонепроницаемом корпусе, которые крепятся вокруг сапа на ремешках. Стоили они около 9000 ₽ за штуку.

Сначала заказали три, и людям подсветка очень понравилась. Позже мы докупили еще, теперь у нас их 16. Но, к сожалению, все оказалось не так гладко.

Во-первых, аккумуляторы слабые, на одно катание не всегда хватает. Во-вторых, иногда часть подсветки, например красные светодиоды, почему-то гасла. Самая большая проблема — герметичность: со временем соединения переставали быть водонепроницаемыми.

К счастью, у знакомого Игната были связи в мастерской в Нижнем Новгороде, которая делает неоновые вывески для бизнеса. Он предложил им разработать новую подсветку, и они сделали для нас устройство с более надежными креплениями, аккумуляторами и соединениями.

Еще одна идея этого года — аренда каяков с прозрачным дном. Владелец территории, где мы работаем, купил их для себя, а потом предложил нам: ребята, хотите — используйте. Мы делимся с ним прибылью. Прогулка на каяке стоит 8000 ₽, и в одном могут плыть два человека.

Не всегда прогулки на сапах проходят гладко. Вначале бывало, что люди прямо на маршруте теряли весла — случайно роняли их в воду и больше не находили. Теперь инструкторы всегда возят с собой запасные. Еще они берут насос, потому что были случаи, когда клиенты прокалывали сапы во время катания. Если прокол небольшой, достаточно чуть подкачать сап, и он спокойно плывет еще несколько часов.

К счастью, серьезных проблем у нас не было. Самая частая сложность — клиенты в состоянии алкогольного опьянения. Формально каждый сам отвечает за свою жизнь и здоровье, но мы таких людей просто не допускаем до прогулки и возвращаем деньги. Это не только небезопасно для самого человека, но и другим клиентам неприятно находиться рядом.

Обычно удается договориться, и до вызова полиции дело не доходит. Но однажды две девушки из Москвы приехали в Нижний Новгород и попросили подбросить их до нашей ночной прогулки. Семейная пара из этой же группы согласилась их подвезти.

Оказалось, что девушки были пьяные и залили машину алкоголем. Нам сообщили об этом в час ночи. Мы отказали им в прогулке, а чтобы не усложнять ситуацию, я сам отвез их обратно в город. Пострадавшей паре мы подарили бесплатный сертификат на прогулку, но они так и не воспользовались. Это был уникальный случай, поэтому новых правил мы не вводили, кроме одного: теперь трансфер организуем только самостоятельно.

Сейчас у нас работает шесть инструкторов, два СММ-специалиста и рекламщик, который настраивает таргет во «Вконтакте» и «Яндекс Директе». В Instagram* рекламироваться больше не можем, поэтому публикации продвигаются только за счет алгоритмов. С этого года у нас также появились менеджер по приему заказов и администратор на берегу — он принимает оплату, выдает герметичные чехлы для телефонов и помогает гостям. Все специалисты нашлись через интернет.

Поиск инструкторов — отдельная тема. Работа хорошо оплачивается, человек может получать до 200 000 ₽ в месяц. Но такие деньги могут вскружить голову. Часто бывало, что люди начинали зарабатывать больше и сразу расслаблялись: забывали убрать сапборды, плохо заваривали чай или допускали другие ошибки. Примерно раз в сезон состав инструкторов обновляется: работа им быстро надоедает. Хотя один с нами уже три года. Пока думаем, как улучшить ситуацию, возможно, дадим больше времени на отдых.

Сейчас управляем бизнесом мы с Игнатом: составляем расписание, считаем расходы, закупаем инвентарь и еду. Пока мы далеки от выхода из операционных процессов, но это нас не напрягает — так мы быстрее развиваемся и можем контролировать качество, показывать инструкторам, как работать с клиентами. К тому же нам интересно придумывать новые идеи.

По прибыли у нас все зависит от сезона. Летом выходит около 650 000 ₽ на двоих в месяц, зимой — в два раза меньше. Пока что остаемся на той реке, где работаем, потому что видим потенциал.

Уже два года не берем доски в аренду: сейчас у нас 54 своих сапа, которые купили с 15-процентной скидкой у оптового поставщика. Делали заказ в складчину с другой компанией. И даже с таким количеством бордов иногда приходится отказывать клиентам.

На следующий год уже придумали новинку, но пока держим ее в секрете. Что будем делать, когда появится свободное время, — не знаем, такого у нас еще не было. В планах — франшиза в других регионах. Больше всего нам пишут из Москвы, Санкт-Петербурга и Казани, недавно даже звонили с Урала, спрашивали, когда можно будет покататься с нами. Культура сапов во многих городах сейчас на таком уровне, как в Нижнем три года назад.

Думаю, что у нас в регионе сыграли роль красивая река и озера, а также наши предложения. Возможно, это можно будет масштабировать в других местах.