Как выбрать локацию для открытия гостиницы в Москве

В Москве нет плохих районов для создания и успешного функционирования гостиничного предприятия. Но это не исключает необходимости четкого понимания локации, определения точек притяжения и обусловленного ими портрета гостя. Именно точки притяжения, находящиеся рядом с вашей гостиницей, влияют на то, кто к вам приедет, на какой срок, сколько денег готов платить за номер и дополнительные услуги, какова вероятность повторного заезда.

Туристы составляют в среднем около 30% от клиентов гостиниц всех категорий Москвы. Остальные примерно 70% гостей — это деловые путешественники. Но дела у всех разные, поэтому деловых путешественников тоже надо разбивать на категории по цели их прибытия. Точнее, по главной цели, так как целей может быть несколько.

Например, человек, приехавший в Москву для участия в профессиональной отраслевой выставке, может желать также посетить какие-либо культурные объекты, сходить в театр, на выставку или ему надо что-либо купить или навестить старых друзей, родственников и т.д. Но основная цель его поездки в Москву — это участие в работе выставки. Поэтому главной точкой притяжения для него будет выставочная площадка, и объект для проживания он выберет вблизи нее.

Рассмотрим сначала туристов как категорию клиентов гостиничных предприятий. Тут все просто: главной точкой притяжения туриста является центр города в целом. Для туриста нет одного конкретного объекта, ради которого он приехал в Москву и возле которого он хочет жить. В этом случае действует простое правило: чем ближе к центру города остановится турист, тем легче и проще будет для него транспортная и пешая доступность всех туристических объектов столицы. Поэтому в центре процент туристов в отелях несколько выше, чем в остальных районах города.

Исключение составляют только туристы, приехавшие в Москву ради какого-то одного определенного мероприятия, например на концерт любимой поп или рок звезды или на матч с участием своей спортивной команды. Это так называемый событийный туризм. В этом случае точкой притяжения будет спортивная или музыкальная площадка — стадион, концертный зал.

Важный вопрос: на какой срок туристы остаются в Москве? Наиболее коротким будет пребывание туристов, приехавших на конкретное разовое мероприятие — спортивное соревнование или событие культурной жизни. Срок пребывания в отеле зачастую ограничивается одной ночью. Приехал, посетил событие и сразу уехал. Для таких туристов место расположения отеля играет первостепенное значение.

Гость будет искать для себя объект размещения в пешей доступности от места проведения мероприятия. Пешая доступность всеми понимается по-разному, но, как правило, ограничивается максимальной дистанцией в 1- 1,5 км. или 10-15 минут пешком. Наблюдения за спортивными болельщиками и фанатами поп и рок звезд показывают, что при посещении Москвы большинство из них мало интересуются тем, что не относится напрямую к главной цели их поездки. Моно-интерес к моно-событию диктует определенное потребительское поведение.

Ради расположения в отеле поблизости от проведения мероприятия гость готов согласиться с более высокой платой, чем в среднем за такой же номер в другое время. Гостиницы и прочие средства размещения активно используют это при формировании ценовой политики. В дни проведения мероприятий цена на проживание в близлежащих объектах размещения существенно возрастает.

Пример — «Открытие Арена» в районе Покровское-Стрешнево у станций метро «Спартак» и «Тушинская». Этот стадион был построен к чемпионату мира по футболу 2018. Сейчас он используется как для проведения спортивных матчей, так и для концертов популярных исполнителей. Календарь мероприятий публикуется на сайте стадиона и в прочих СМИ задолго до анонсируемых событий. Это позволяет администрации находящихся поблизости отелей, хостелов, посуточных квартир заранее спланировать маркетинговую и ценовую политику и подготовиться к повышенной загрузке своих объектов размещения.

А как же остальные туристы, которые прибывают в столицу с более развитыми культурно-просветительскими целями? Иностранные туристы и российские путешественники, не знакомые с транспортной инфраструктурой Москвы, выбирают центр города и стараются передвигаться, преимущественно, пешком. Пользование транспортом, особенно наземным, вызывает у них некоторое затруднение.

Вопросы возникают по поводу способа оплаты проезда, маршрутов и интервалов движения, времени работы. В метро таким туристам разобраться попроще. Поэтому близость к станции метро — важный фактор выбора места размещения в Москве. Если турист не останавливается в центре города, он обязательно будет привязываться к какой-либо станции метро и не выберет для себя объект размещения, до которого надо добираться от метро наземным транспортом.

В отличие от туристов, приехавших в Москву на моно-мероприятие, обычные туристы бронируют гостиницы в среднем на 3-4 суток. Москва редко бывает единственным пунктом назначения в путешествии. Иностранные туристы либо начинают свое путешествие по России, либо заканчивают его в Москве. А зачастую Москва является и пунктом прибытия в Россию и пунктом убытия из нее. Кроме Москвы иностранцы стремятся посетить еще Санкт-Петербург, Золотое Кольцо, Казань, Приэльбрусье, Сочи и дальше по списку.

Примерно также обстоят дела с российскими туристами. Они останавливаются в столице на 2-3 дня и едут дальше. Часто Москва даже не является главным пунктом назначения российских путешественников. Они могут ехать к морю, в горы или на зарубежные курорты. Москва в этом случае — промежуточный пункт назначения, важный, но не основной. Останавливаясь в Москве, такие туристы решают сразу 2 задачи: исключают опоздание на следующий рейс из Москвы и получают возможность побывать в столице, осмотреть основные достопримечательности.

Москва — столица нашей родины. Для большинства россиян это не пустой звук. Москва — это символ. Люди хотят прикоснуться к ее истории и культуре, увидеть своими глазами, показать своим детям. Самый посещаемый туристический объект Москвы — Красная площадь. Самый частый логистический вопрос туристов на ресепшене отеля — на какой станции метро находится Кремль и Красная площадь.

Основным пунктом назначения Москва часто становится для детских организованных групп. Это школьники средних и старших классов под руководством учителя и в сопровождении 1-3 родителей. Конечно, это происходит во время каникул. Группа приезжает, осваивает экскурсионную программу и возвращается обратно. Главные требования у таких групп к гостинице — это надежность, безопасность, приемлемая цена, рекомендации коллег или личный опыт взаимодействия с выбранным объектом размещения.

Если группа перемещается на заказном туристическом автобусе, близость к метро не важна. Близость к центру так же не обязательна, ведь интересующие их объекты могут находиться в разных концах города и даже в Подмосковье. Например, Троице-Сергиева Лавра, усадьба Архангельское, Кусково, парк Патриот и т.д.

Туристы не часто становятся постоянными клиентами гостиниц. И не важно, понравился сервис или нет. Просто люди предпочитают разнообразить туристические маршруты. Поэтому вероятность регулярного возвращения туристов в один и тот же отель в Москве невелика. С этой точки зрения предпочтительнее деловые путешественники, которых мы сейчас и рассмотрим.

Классифицируем их по главной цели прибывания в Москву.

Основные:

1. Транзитники.
2. Работники, участвующие в работе отраслевых или специальных выставок, участники соревнований и конкурсов.
3. Командировочные, прибывшие для выполнения работ.
4. Деловые люди, приехавшие на переговоры, для заключения договоров.
5. Специалисты, прибывшие для обучения на курсах повышения квалификации, для получения лицензий, разрешений, для участия в бизнес-курсах, семинарах.
6. Граждане, приехавшие для решения различных вопросов в министерствах, ведомствах и для участия в судах по административным и гражданским делам.
7. Те, кто приехали на лечение.
8. Абитуриенты и их родители, студенты, поступившие в московские ВУЗы, но не успевшие получить общежитие.

Это, конечно, не все категории, но основные.

Им надо быстрее доехать из своего населенного пункта к месту назначения или обратно. Они могут ехать в командировку, на работу, к родственникам. Москва — главный логистический хаб страны. Иногда добраться из одного сибирского города в другой удобнее, быстрее и дешевле всего бывает через Москву. Например, из Якутска в Новокузнецк или из Салехарда в Кемерово.

Главными точками притяжения транзитных путешественников являются крупные транспортные узлы столицы: ж/д вокзалы, автовокзалы и, конечно, аэропорты и станции аэроэкспрессов. Вокруг Павелецкого вокзала вырос целый кластер гостиниц, ориентированных на авиапутешественников, вылетающих из Москвы с аэропорта Домодедово, т.к. с Павелецкого вокзала ходят электрички аэроэкспресса до Домодедова, а вокруг Белорусского вокзала останавливаются путники, которым нужен аэроэкспресс до Шереметьево.

Средний срок бронирования номера в гостинице таких путешественников — одни сутки. Очень любят они ночной тариф, если таковой имеется в гостинице. Главные требования транзитников к средству размещения — близость к транспортному узлу в пределах пешей доступности и относительная бюджетность. Бюджетность относительно самого себя, т.е. если путешественник едет как турист, на отдых, он готов потратить больше денег за размещение в гостинице, чем когда он останавливается в гостинице транзитом при поездке с деловыми целями. Наиболее востребованы транзитниками отели 2*- 3* и хостелы.

Это могут быть профессиональные отраслевые выставки, выставки собак и кошек, соревнования по танцам… Главные выставочные площадки Москвы, они же главные точки притяжения для постояльцев гостиниц, прибывших на мероприятия в них: — ЦВК «Экспоцентр» на Красной Пресне — 165000м2, — МВЦ «Крокус Экспо» в Красногорске (ст. метро Мякинино) — 548794 м2, КВЦ «Сокольники» — 25000 м2, СК «Олимпийский» (ст. метро Проспект Мира), ТВК «Тишинский» на Тишинской площади, ВК «Гостиный двор» в Китай городе.

Длительность проживания зависит от длительности участия в мероприятии — от 2-х до 6 дней. Востребованы гостиницы разных категорий звездности — хостелы, где проживают рабочие, занимающиеся монтажом выставочных экспозиций и оборудования, отелей 1*-2*-3*, в которых проживает основная масса участников и посетителей мероприятия и отелей 4* — 5*, в которых останавливаются руководители, топ менеджеры и предприниматели сообразно статусу персоны.

Если это корпоративное мероприятие, как промышленная выставка, то бронирование номеров осуществляется организацией, от которой едут участники, часто по заранее заключенным договорам между организацией и отелем. Отелю выгодно заключать такие долгосрочные договора на проживание сотрудников организаций, т.к. это дает регулярный поток клиентов и позволяет экономить на комиссионных системам бронирования. А эти комиссионные составляют сегодня от 18% стоимости бронирования. Выгоднее дать скидку корпоративному клиенту 10%-15%, чем платить комиссионные, к примеру, в Booking.

Организациям тоже выгодно напрямую заключать договора с гостиницами, т.к. это упрощает процесс бронирования, расчетов за полученные услуги и оптимизирует расходы на проживание сотрудников. Календарь событий и список участников публикуется на сайтах организаторов и на сайтах выставочных площадок заранее, что позволяет администрации гостиниц планово работать по привлечению корпоративных клиентов, заранее заключать с ними договора на взаимовыгодных условиях.

В этом случае вероятность повторных заездов очень высока. Если же мероприятие не корпоративное, для частных лиц, например конкурсы танцев, выставки собак, кошек, грызунов…, то и здесь вероятность повторных заездов велика. На такие мероприятия участники приезжают из раза в раз. Для многих это часть бизнеса. Заводчики собак и прочих животных получают или подтверждают сертификаты соответствия.

Участники соревнований по танцам должны регулярно повышать или подтверждать свой статус для продвижения к профессиональным целям. Для многих конкурсантов участие в таких мероприятиях становится обязательным. От этого зависит их карьера. Отдельно хочется сказать несколько слов о хозяевах животных, прибывших для участия в выставке. Это очень ответственные люди, строго соблюдающие правила транспортировки животных и содержания их в гостинице.

Такие постояльцы не причиняю неудобств гостинице и другим постояльцам. В районе Сокольников, где проходит большинство выставок-конкурсов животных, многие гостиницы специализируются на приеме гостей с домашними животными, подчеркивая это в своем имидже.

Распространенная категория проживающих в гостиницах и хостелах Москвы. Это могут быть небольшие бригады квалифицированных рабочих, техников, инженеров, приехавших для выполнения монтажных и пуско-наладочных работ сложного оборудования, работники фирм, выигравших тендеры на выполнение узкоспециализированных подрядов. Срок проживания таких специалистов колеблеца от нескольких дней до нескольких недель и даже месяцев. При заключении долгосрочных договоров с организациями, посылающими своих сотрудников в Москву в командировки, гостинице гарантирован регулярный поток клиентов с прямыми бронями, т.е. без посредников.

Деловые люди, приехавшие в столицу для проведения переговоров, заключения договоров. Новые цифровые технологии позволяют многие вопросы решать удаленно, без отрыва от производства. Но личное общение ничто не заменит. Поэтому люди будут продолжать ездить друг к другу и в гости, и по делам. Главные точки притяжения для этой категории — крупные бизнес центры, где сосредоточены офисы множества компаний и корпораций. Пример — Москва-Сити, офисный квартал на Лесной улице, комплекс зданий Яндекс у метро Парк Культуры.

Там созданы целые гостиничные кластеры, предлагающие варианты размещения на любой вкус и кошелек. В таких локациях востребованы и гостиницы с почасовыми тарифами, которыми охотно пользуются не столько приезжие, сколько местные работники близлежащих офисов.

Специалисты, прибывшие для обучения на курсах повышения квалификации, для получения лицензий, разрешений, для участия в бизнес-курсах, семинарах. Для осуществления некоторых видов деятельности необходимо пройти обучение в специализированных учебных центрах и раз в несколько лет повторять переподготовку. Вот и едут люди в столицу для получения разных «корочек». К примеру товарищи, которые получают документы для открытия фирмы по обучению парапланеризмом, дайвингом, врачи, косметологи, педагоги.

Порой такие курсы длятся несколько недель. Проводятся они обычно при учебных центрах МЧС, при крупных ВУЗах, иногда в офисных центрах. Это и есть центры притяжения для обучающихся. Само собой разумеется, все это — корпоративные клиенты с соответствующим к ним подходом.

Граждане, приехавшие для решения различных вопросов в министерствах, ведомствах и для участия в судах по административным и гражданским делам. Точками притяжения для них являются многочисленные административные комплексы находящиеся, как правило, в центре города. Сроки проживания могут быть совершенно различные. Вероятность повторных заездов велика, т.к. решение различных вопросов в соответствующих инстанциях может длиться месяцами и даже годами.

Точки притяжения для них — крупные медицинские центры, клиники федерального значения, НИИ профильных медицинских специализаций. В Москве сосредоточены лучшие медицинские силы страны. Многие редкие заболевания, сложные случаи можно лечить только здесь или за границей. Вот и едут в столицу люди, везут сюда своих больных родственников, детей. Размещаться предпочитают вблизи медицинского учреждения. Не всегда их кладут в стационар. Лечение, обследование, процедуры можно проходить амбулаторно.

В этом случае проживание рядом с клиникой становится жизненно необходимым условием. Такие гости — пациенты и сопровождающие их родственники часто становятся постоянными клиентами гостиницы, т.к. не перестают быть постоянными клиентами больниц, в которые приезжают. На проживании они стараются максимально экономить, если это возможно. Деньги уходят на лечение. Поэтому хостелы, отели 1-2* наиболее востребованы вблизи крупных медицинских центров.

Сезонность в этом сегменте проживающих есть. В подавляющем большинстве случаев на лечение в Москву пациенты едут в плановом порядке. Во время крупных государственных праздников и летом наблюдается спад посещаемости клиник и, соответственно спад бронирований отелей этой категории гостей.

Точки притяжения — ВУЗы. Во всех смыслах. В Москве сосредоточены самые престижные учебные заведения страны. Поступать сюда едут со всех уголков нашей необъятной Родины. С конца июня гостиницы начинают заполняться выпускниками школ и их родителями. Приезжают, чтобы на месте оценить ситуацию, сдать дополнительные вступительные экзамены, привезти документы… Селятся, конечно, поближе к стенам будущей альма-матер.

Поступившие могут не сразу получить место в общежитии и вынуждены некоторое время жить в близлежащих отелях и хостелах. В течении учебного года своих детей-студентов периодически навещают родители. Живут они все в тех же гостиницах рядом с ВУЗом и вносят свой заметный вклад в повышение их заполняемости.

Сезонность. В целом спрос на гостиничные услуги в Москве почти не испытывает влияние сезонного фактора. Туристы и деловые путешественники отлично дополняют друг друга. Во время крупных праздников и летом, когда деловая активность заметно падает, гостиницы заполняют туристы. А с сентября по декабрь и с февраля по май преобладают гости, приехавшие в столицу с деловыми целями.

Исключение составляет вторая и третья декады января, когда нет ни тех, ни других. После новогодних праздников на три недели наступает мертвый сезон — время, когда можно спокойно заняться более глобальными вопросами, чем текущие дела.

Как мы видим, Москва — отличное место для организации отельного бизнеса. При грамотном подходе и правильной организации дела, практически в любом районе города можно создать успешное и востребованное гостиничное предприятие.