Я заработал 830 000 ₽ за сезон на дачном питомнике растений

Весной 2022 года мы запустили семейный бизнес — питомник хвойных растений на участке рядом с домом.

О нем я рассказывал в предыдущей статье. С тех пор наша прибыль выросла вдвое. Недавно мы приобрели еще 20 соток земли рядом, чтобы расширить производство. У нас появились временные сотрудники и водитель.

А еще я начал заниматься ландшафтным дизайном, что принесло нам дополнительные доходы.

Расскажу, как нам удалось вырасти за год, о наших ошибках, включая те, которые стоили нам две тысячи черенков. И о том, чему мы научились за год работы «Питомника Митрохиных».

Год назад, по окончании высокого сезона, я рассказал о том, как мы начинали и чего достигли. После публикации около 30 человек написали мне в личку с разными вопросами.

С четырьмя региональными ландшафтными дизайнерами, которые написали мне тогда, мы сейчас сотрудничаем: они покупают у нас растения для своих проектов по всей России — высылаем транспортными компаниями. Сразу после выхода статьи в нашу группу во «Вконтакте» добавились 50 человек, а трафик на сайт по запросу «питомник Митрохиных» вырос в четыре раза.

В прошлой статье я рассказал, что мы с женой Машей стали меньше зарабатывать в ИТ и решили поменять сферу деятельности. Маша обожает выращивать хвойные кусты и деревья на нашем участке.

Чтобы разводить растения, мы отрезали ветки со своих туй и можжевельников, укореняли их в небольших горшках в теплице, а потом продавали через сайт и «Авито».

Мы смотрели обучающие видео на «Ютубе», но по неопытности наделали ошибок и погубили две сотни черенков. Потом поняли, как надо, и стали успешно черенковать свои растения. Еще заказали поставку из Польши — там можно дешево купить подросшие туи.

Маша занимается разведением растений и отправкой их через СДЭК по России. На мне — общение с клиентами и продажи, маркетинговое продвижение питомника и доставка заказов по Можайскому району.

За прошедший год мы купили два соседних участка и переместили все растения на один из них — так мы разграничили дом и работу. Теперь на своем участке живем и черенкуем растения, на соседнем — консультируем и продаем укоренившиеся хвойники и лиственные кустарники.

Мы живем в частном доме в Можайском районе в часе езды от Москвы. Первый год мы разводили растения на своем участке в 20 соток. К концу сезона он стал забит горшками до отказа. Нам приходилось встречать каждого покупателя в своем дворе — это утомляло. Мы решили отделить бизнес от личного пространства.

У нас было несколько идей, как расширить территорию питомника:

1. Арендовать точку в проходном месте: например, на Минском шоссе с высоким автомобильным трафиком, удобным подъездом и парковкой.
2. Купить гектар сельскохозяйственной земли и выращивать растения прямо в поле.
3. Купить соседние участки, перевезти туда теплицы и растения в горшках — сделать что-то вроде садового центра.

Первые два варианта подразумевают охрану — нужно защищать растения от кражи по ночам. Вариант с арендой проходного места для продажи растений отмели сразу: нужно платить аренду и зарплату продавцу. Мы не можем сами продавать растения вне своего участка, потому что постоянно заняты на производстве и в доставке по району.

Вариант с гектаром земли нам понравился тем, что мы могли бы высаживать растения сразу в открытый грунт, а не в горшки. В земле они растут заметно быстрее.

Но кроме вопроса с охраной надо было решить вопрос полива. Скорее всего, пришлось бы копать колодец и организовывать автоматический полив. Это дополнительные траты. Плюс огромная статья расходов — обнести забором гектар земли.

Несмотря на эти минусы, мы несколько дней искали участки на «Авито» и «Циане». Потом съездили и посмотрели несколько сельхозучастков, но ничего не выбрали: среди них не было земли нужного размера в 30 минутах езды от дома.

В итоге в апреле 2023 года мы купили соседний участок размером 10 соток за 350 000 ₽. Он находится через дорогу от нашего.

Я взял у соседа бензопилу и целый месяц пилил деревья. Мне по очереди помогали жена, мама и теща. Потом договорился с лесником — он пригнал прицеп для трактора и за три ходки вывез все деревья за пределы поселка. Я заплатил леснику за это 9000 ₽.

На вывоз деревьев и расчистку участка ушло три недели. Потом я нашел на «Авито» специалиста по уборке пней. Ко мне приехал человек с измельчителем пней и срезал их в щепу. Это стоило 40 000 ₽.

Далее я купил столбы и сетку-рабицу, чтобы сделать забор — заплатил около 30 000 ₽. Вдвоем с мамой мы поставили простой забор, а знакомый сварщик за 2000 ₽ изготовил калитку.

В июне мы закрыли новый участок агротканью, чтобы не прорастали сорняки и покупателям было удобно ходить. Агроткань — это искусственный материал из полипропилена. Он похож на материал для больших многоразовых сумок, которые продают у касс в супермаркетах.

Еще я купил 567 метров профильной трубы 2 × 2 см и попросил сварщика сделать из нее навес под затеняющую сетку. Это сетка зеленого цвета из полиэтиленовых нитей с использованием УФ-стабилизатора  .

Сетка пропускает 50—60% солнечного света. Она нужна, чтобы укрывать черенки, то есть совсем молодые растения, которые могут сгореть. Взрослые растения, которые находятся в тени сетки, нужно реже поливать — это экономит время и силы.

За профиль для навеса я заплатил около 40 000 ₽. За 10 000 ₽ нам вбили столбы — основу навеса. Еще отдали сварщику 22 500 ₽. Он по моим чертежам сварил конструкцию. Я купил краску на 3000 ₽ и сам покрасил готовый навес. Весной купим сетку и натянем на каркас навеса.

Вопрос полива пока решаем так: я удлинил шланг со своего основного участка — прицепил к нему еще один шланг, который достает до всех растений.

Он лежит прямо на дороге между нашими участками. На ручной полив шлангом уходит два часа. Это долго и неудобно. Весной проведу трубу от своей скважины под дорогой и организую автополив — установлю на новый участок несколько форсунок, которые будут разбрызгивать воду.

Постепенно мы перенесли все растения, готовые к продаже, на новый участок. Теперь мы выращиваем из черенков в теплицах на участке, где стоит наш дом, а продаем их на новом участке.

В начале лета мы купили рядом с новым участком еще один — за 300 000 ₽. Сейчас на нем лес, а когда расчистим участок от деревьев, установим туда большие теплицы с системой туманообразования. Система поддерживает в теплице постоянно высокий уровень влажности, который нужен для укоренения черенков.

В конце прошлого сезона, в ноябре 2022 года, мы с женой определили задачи на следующий сезон. Он начался в марте 2023 и длится до конца октября. Расскажу, что мы решили делать и как это реализовывали.

Продавать растения высокого качества и грамотно консультировать покупателей. Чтобы поддерживать качество растений, подкармливаем их дорогим минеральным удобрением «Осмокот», обрабатываем от вредителей и обрезаем два раза в год.

Чтобы больше знать о растениях, которые продаем, и консультировать покупателей, мы всю зиму изучали их особенности: читали статьи в интернете, смотрели «Ютуб», весной ездили по садовым центрам. Еще Маша участвовала в конференции питомниководов — слушала лекции по черенкованию, разведению и продажам. Выписала себе много полезного — что-то уже внедряем, например добавление «Осмокота» в грунт, а что-то планируем.

Когда консультируем покупателей, не тянем с ответом. Человек не должен ждать ответа на «Авито» два часа — он просто уйдет к другому продавцу. Я всегда держу телефон при себе и быстро отвечаю на звонки и сообщения.

Стимулировать повторные продажи, то есть делать покупателей постоянными. Для этого после продажи добавляем новых покупателей в клиентский чат. Там они общаются друг с другом: задают вопросы и делятся опытом пересадки, размножения и ухода за растениями.

Время от времени я выкладываю туда фотографии растений с ценами. Почти после каждой публикации получаю продажу или бронь. Не перегибаю палку с количеством постов, чтобы чат не стал исключительно рекламным: весной делаю 1—2 поста в неделю, летом — еще меньше.

Сделать процесс выбора растения приятным. Для этого я высылаю каждому покупателю фото и видеообзор растений, которые их интересуют. Видеообзоры выкладываю на «Ютуб» и высылаю в личку тем, кто просит. Мне не сложно, а человеку удобно перед покупкой оценить растения удаленно. Для многих это решающий фактор при покупке.

Еще я написал телеграм-бота для клиентов. В нем можно увидеть, как каждое растение, которое есть в прайсе, будет выглядеть, когда подрастет, и прочитать его краткую характеристику. Изначально я писал бота для себя, чтобы мгновенно находить фото, когда человек приезжает к нам за товарами. Потом понял, что покупателям бот тоже пригодится.

Собирать отзывы на Яндексе и «Авито». После продажи просим у каждого покупателя оставить отзыв. Оставляет каждый третий. Если не просить, оставит в лучшем случае один из двадцати.

Легализовать поставки растений из Польши. Это нужно, чтобы нам «было чем крыть», если в питомник придут с проверкой. В апреле 2023 года перед первой поставкой растений из Польши мы прошли фитосанитарный контроль и получили необходимые бумаги.

Тратить часть прибыли на себя. Всю прошлогоднюю прибыль, примерно 400 000 ₽, мы полностью пустили в оборот. С этого года мы договорились с каждой продажи половину денег переводить на отдельный банковский счет «Дивиденды питомника». Эти деньги тратим на семью и быт. Вторую половину пускаем обратно в оборот. На них покупаем растения, расходники для черенкования, оплачиваем рекламу.

Основная работа в сезон — черенковать и продавать туи «смарагд» и «брабант». Они остаются самыми популярными позициями, как и в прошлом году. Их черенкуют весной — в другое время они хуже приживаются. Мы начали черенкование в марте. Брали туи «смарагд» со своего участка. Туи «брабант» дал сосед.

В общей сложности мы посадили 5000 черенков. О том, в каких условиях, каком грунте и горшках мы черенкуем растения, я подробно рассказал в прошлой статье.

Чаще всего у нас покупают саженцы на доращивание. Это растения высотой 10—20 см в горшках Р9 — 9 × 9 см. Питомникам и садовым центрам проще купить растение с корнями — так они могут доращивать их и перепродавать с хорошей наценкой.

Для этого не нужны парники и место для черенкования. Нам же удобно продавать саженцы, потому что у нас есть маточные растения на участке — с них берем бесплатные черенки, и место для теплиц и парников.

Если мы срезаем черенок туи «смарагд» со своего растения и укореняем на продажу, то себестоимость такого растения — 12 ₽ без учета работы. В прошлом году эта сумма была другой — 11 ₽. Себестоимость немного выросла, потому что теперь мы при посадке закладываем удобрение «Осмокот». Продаем саженец туи «смарагд» по 150 ₽.

Те сорта декоративных растений, которых нет на нашем участке, покупаем у российских поставщиков в кассетах — пластиковых емкостях со множеством ячеек. Выходит по 35 ₽ за хвойное растение, 22—25 ₽ — за лиственное. Добавляем к этому 10 ₽ — это на горшок, грунт с агроперлитом и удобрение. Например, себестоимость горной сосны — 45 ₽ без учета работы. Продаем ее оптом по 120 ₽.

Еще весной я привез из Польши около 2500 взрослых хвойников на продажу. Больше половины партии были туи «смарагд». Я уже рассказывал, что везти из Польши их дешевле и удобнее, чем самостоятельно выращивать из черенков. Мы купили растения высотой 20—40 см.

Еще заказали в Польше привитые хвойники  : сосны, ели, пихты. Мы их рассадили, удобрили и почти все продали сразу. Взрослые растения я перепродал с наценкой в 100%. Привитые хвойники — в 200%. При этом цена на них в нашем питомнике была намного ниже, чем в садовых центрах.

Например, ель «изели фастигиата» 50—60 см в высоту мы купили за 1300 ₽, а продавали по 5000 ₽. Средняя цена на это растение в садовых центрах — 8000—12 000 ₽.

В сезон купили у российских поставщиков около 1000 черенков лиственных растений, которых нет на нашем участке: пузыреплодников, спирей и гортензий разных сортов. Покупали их в кассетах и доращивали. Они в 100% случаев приживаются и очень быстро растут.

В этом сезоне мы по-прежнему работали втроем с женой и моей мамой. Иногда нам помогала теща. Я сам развозил заказы по Можайскому району, а на дальние доставки взял водителя. Стоимость доставки рассчитываю по 20 ₽ за каждый километр от нашего дома до покупателя. Недавно водитель отвозил заказ в Ярославль. Доставка туда стоила 8000 ₽.

Летом я нанимал знакомых подростков на прополку растений. Мы с ребятами вместе играем в футбол и волейбол по выходным. Я предложил им подработку. Платил 2500 ₽ за шесть часов работы. Они пололи все саженцы на продажу и несколько наших грядок.

Мы работаем второй сезон и многого не знаем, поэтому иногда сталкиваемся с неудачами. Вот, например, по окончании прошлого сезона, в ноябре 2022 года, мы с женой купили у частника триста небольших спирей — декоративных кустарников. Они бывают разных сортов, например спирея «литл принцесс», «голдфлейм», «голден принцесс».

Продавец отдал нам кусты в трех пучках как три отдельных сорта. Кусты он выращивал в поле и продавал с открытой корневой системой, то есть с голыми корнями без земли и горшков. Мы сразу посадили их в три большие ямы на своем участке зимовать. Но осенью они потеряли листья, и мы не знали наверняка, где какой сорт. Весной поняли, что все они перепутаны. Мы не смогли по свежим листьям определить сорт каждого растения. Те, что определили, продали по 200 ₽, как планировали. Остальные до сих пор продаем по сниженной цене как «спирея в ассортименте».

Но самое плохое — по своей неопытности мы не обратили внимание на качество каркаса спирей и только позже поняли, что купили кусты низкого качества. Чтобы спирея была пышной, нужно несколько раз за сезон подстригать каждый кустик — так он формирует каркас из скелетных ветвей. Мы занимались преимущественно хвойными растениями и не знали, как правильно выбирать лиственные. Теперь в первую очередь при закупе оцениваем каркас растения.

Еще одна неудачная покупка — 500 сеянцев елок по 5 ₽ за штуку. Они выросли в поле из семян и достигали 15—20 см, когда мы их приобрели. Мы планировали из этих сеянцев при помощи прививок получить сортовые ели «глаука глобоза» — модные голубые елки в виде шарика. Они не растут в природе. Чтобы получить этот сорт, нужно привить голубую ель на обычную. Когда черенок голубой ели приживается, ветки материнского растения обрезают, а черенок постепенно формирует равномерную пышную крону. Планировали продавать готовые маленькие глобозы минимум по 1200 ₽.

Наша ошибка заключалась в том, что мы купили саженцы осенью, когда растения впадают в спячку и медленно развиваются. Под зиму посадили их в горшки. Корней было мало. За зиму корни саженцев не успели оплести ком, то есть заполнить весь горшок. К весне почти все елки погибли.

Еще в прошлом году мы провели неудачный эксперимент с зимним черенкованием. До этого мы черенковали растения только в теплое время года. Мы оборудовали череночник в доме в верхней ванной.

Череночник — это место, где созданы комфортные условия для укоренения черенков. Там тепло и влажно. Обычно это парники или теплицы. Но зимой проще сделать в доме, чтобы без труда поддерживать температуру в +15…17 °C. Мы купили железные стеллажи, обшили их пленкой и заложили порядка 1000 черенков туй «смарагд».

Опыт оказался неудачным: выросли не более ста штук, остальные сгнили из-за недостаточной вентиляции. Тогда мы заложили вторую партию в 1000 штук и поставили внутрь вентилятор для разгона воздуха. На этот раз все черенки засохли. Мы пробовали разные грунты и режимы увлажнения, но не нашли эффективного способа черенковать растения зимой. Пока что совсем отказались от зимнего черенкования.

В прошлом сезоне я подстригал хвойные кустарники на своем участке. В планах было обучаться топиарному искусству — фигурной формовке кустарников, чтобы этим подрабатывать. В большинстве случаев после работы можно бесплатно забрать «мусор» — состриженные черенки, а потом укоренить их и продать.

В мае 2023 года один из наших оптовых покупателей провел мне экскурсию по своему саду и предложил подстричь там несколько трехметровых туй. Я согласился, чтобы набить руку. По сути, эта стрижка была для меня оплачиваемым обучением.

Мы приехали к нему работать вдвоем с мамой. Она занималась чисткой растения изнутри, а я придавал форму снаружи. С девяти утра до шести вечера мы подстригли четыре туи, два больших можжевельника и несколько кустарников. Заработали 17 500 ₽. Сделали все качественно и с непривычки очень устали.

Клиент порекомендовал нас своим знакомым. Мне стали предлагать работу, и я понял, что спрос на стрижку кустарников высокий. К этому моменту работа нашего питомника была хорошо налажена: жена и мама занимались разведением, я продажей и доставкой. Но у меня это не занимало много времени, поэтому я зарегистрировался на «Профи-ру» и стал брать там заказы на стрижку декоративных растений.

За август и сентябрь мы заработали больше 250 000 ₽ на стрижке туй, можжевельников, плодовых деревьев и живых изгородей. Выезжали вдвоем с мамой или женой. Работали с десяти утра до четырех вечера 2—3 раза в неделю. Средний чек за шесть часов работы — 15 000 ₽. Самый крупный заказ — 18 000 ₽ за стрижку девяти яблонь. Мы подстригли их вдвоем с женой за шесть часов. Самый выгодный заказ — стрижка десятиметровой живой изгороди. Потратили три часа и заработали 12 000 ₽.

В октябре 2023 года я ездил на практическое обучение топиарному искусству. Теперь умею стричь не только конусом, но и спиралью и двойной спиралью. Спиральные стрижки оцениваются в два раза выше конусной — 2000 ₽ за метр.

Еще недавно я купил курс ландшафтного дизайна на «Скиллбоксе». Буду изучать его зимой, чтобы в следующем сезоне выполнять заказы на ландшафтный дизайн под ключ.

В этом году, когда мы стригли растения в августе и сентябре, не собирали черенки, потому что весной купили много и занимались их укоренением. В следующем сезоне начнем подстригать растения клиентам пораньше — весной. Будем несколько месяцев собирать черенки и укоренять их, а потом продавать эти растения.

Я занимаюсь продвижением питомника в интернете. Во-первых, вложил время в развитие сайта. Я много лет оптимизировал и продвигал сайты за деньги, сейчас делаю это только для себя.

Для сайта питомника я составил семантическое ядро для оптимизации и продвижения в поиске. Потом привлек несколько знакомых авторов. Они написали порядка 50 сео-статей о растениях. Так сайт постепенно выходит в топ выдачи по информационным и коммерческим ключевым словам. Например, когда человек вводит в поиск «питомник растений в Можайске», то видит наш сайт в тройке первых предложений.

В мае 2023 года целевой трафик из поисковых систем составлял 700 человек в сутки. Учитывая, что отрасль питомниководства осталась глубоко в нулевых годах, у многих питомников нет даже сайта. А если есть, то чаще всего некрасивый и неудобный. Наш сайт выгодно выделяется на общем фоне. Сейчас я не трачу деньги на поддержание сайта, при этом он приводит новых клиентов.

Во-вторых, здорово работают «Яндекс-карты». Напрямую оттуда к нам приходит 50—70 человек в сутки. Часть из них по запросу «питомник Митрохиных», но большинство по таким запросам, как «питомник растений», «садовый центр». Если у человека дача в Можайском районе и он ищет, где купить растения, то видит нас. Я подгрузил в профиль питомника на картах прайс, фотографии, информацию о доставке. Клиентам удобно сразу понять, есть ли у нас то, что их интересует, без перехода по внешним ссылкам.

Еще у питомника рейтинг — пять звезд на Яндексе. Клиенты часто говорят, что приезжают по этим отзывам посмотреть, «что это за питомник такой», а потом уезжают с покупками и сами оставляют отзывы.

Плачу за продвижение объявлений на «Авито» 8000 ₽ в месяц. Еще за продвижение в «Яндекс-директе» — 10 000 ₽ в месяц. И то и другое хорошо работает. Обычно каждый день мне звонят 5—7 человек, в выходные около десяти. Многие пишут в мессенджеры. Реклама работает, но мне некогда подробно отслеживать конверсию.

Следим за финансами, как и в прошлом году, в гугл-таблице по шаблону движения денежных средств, который я скачал в интернете. Там фиксируем продажи и контакты клиентов, помечаем, откуда о нас узнали.

За остатками следим в другой гугл-таблице. Она же — прайс, который мы высылаем клиентам. Мы пересчитываем растения раз в месяц и обновляем информацию в прайсе для себя и клиентов. Если позиция закончилась, то убираем ее оттуда и с сайта.

С марта по октябрь 2023 года мы заработали 1 660 000 ₽. Это в полтора раза больше, чем планировали. Половину денег вывели в личное пользование, вторую — вложили в развитие.

Самый прибыльный месяц этого сезона — апрель. В апреле мы заработали 440 000 ₽. В остальные месяцы в среднем выходило по 180 000 ₽. Средний чек покупателя — 8300 ₽. Еще за два месяца мы заработали 250 000 ₽ на стрижке растений.

По сравнению с прошлым сезоном мы подняли цены на 30%. Например, туя «смарагд» в горшке 9 × 9 см, это самый маленький размер, стоила в 2022 году 120 ₽, в этом — 150 ₽. Я слежу за ценами на растения в других питомниках и понимаю, что мы могли бы сделать цены еще выше и оставаться в рынке. Но наша цель — продавать больше.

В следующем сезоне планируем перейти на оптовые продажи: найти регулярные рынки сбыта растений мелким и крупным оптом. Цена растений будет ниже, но средний чек значительно вырастет. Хотим увеличить оборот до 2 млн рублей.

Весной начнем заниматься новыми участками: сделаем дорожки и автополив. А тот, который пока выглядит как лес, планируем расчистить. Закажем туда высокую теплицу с системой туманообразования, чтобы укоренять в ней черенки.

Если зимой я пройду курс по ландшафтному дизайну, то буду развиваться в этом направлении: продолжать стричь растения и выполнять проекты по ландшафтному дизайну под ключ. Планирую увеличить прибыль от этой работы до 1 млн рублей за сезон.