Мы открыли магазин косметики в 2017 году за 15 000 ₽

Меня зовут Анастасия Полянская, я предприниматель и совладелец компании Oh Beautybar. Это федеральный интернет-магазин корейской косметики и сеть розничных магазинов в Воронеже. Мы продаём корейскую косметику (на данный момент уже не только корейскую).

Идея открыть свой бизнес пришла после долгой работы в найме. Я работала smm-щиком, ассистентом по маркетингу, маркетологом, директором по маркетингу, PR-директором, digital-маркетологом. В общем, прошла огонь и воду в привлечении клиентов и в продвижении бизнеса.

Потом села и подумала: “зачем продвигать чужие бизнесы и зарабатывать деньги другим людям, если я могу это сделать для себя?”. Позвонила своей лучшей подруге и спросила, не хочет ли она попробовать начать своё дело и нет ли у нее идей, что мы можем продавать.

Моя лучшая подружка, а теперь и совладелец нашего бизнеса, мой партнёр по бизнесу, тогда очень любила читать глянцевые журналы и очень сильно интересовалась всеми бьюти-трендами. Она рассказала мне о возрастающем тренде на корейскую косметику, но я в этом ничего не понимала и мне, в принципе, как маркетологу было абсолютно всё равно, что продавать. Я была уверена, что мои знания и навыки в рекламе помогут нам продвинуть любой товар.

Мы открыли онлайн-магазин в январе 2017 года. Заказали коробку косметики с корейского сайта, отфоткали её, выложили в Инстаграм и начали подписываться на людей в надежде привлечь хоть каких-то клиентов.

И разделили всю косметику по двум городам. Я забрала немного в Москву, мой партнёр оставила себе в Воронеже. Отправляли косметику Почтой России в другие города. А то, что могли, доставляли сами, даже не привлекая каких-то сторонних курьеров. Мы не ожидали, что наш бизнес начнёт развиваться так быстро.

На самом деле, мы попали в струю — корейская косметика реально была на волне. И мы мыслили немного иначе, чем все другие интернет-магазины. Тогда как они вкладывались все в контекстную рекламу, мы начали раскручивать социальные сети. Активно снимали сторис, делали необычный контент, снимали распаковки, новые поставки, тестировали всё на себе и подкрепляли нашу связь с аудиторией формированием личного бренда. Бизнес шёл в гору, мы начали активно развиваться.

При запуске магазина мы использовали свои деньги. Вложили сначала по 15 000 рублей. Потом докинули ещё по 60 000 и не забирали никаких денег в первый год. Всё, что мы зарабатывали в это время, полностью вкладывали в маркетинг, делали больше рекламы, договаривались с блогерами (а с большинством из них удавалось сотрудничать и по бартеру) и начинали закупать всё больше и больше косметики.

В первый год у нас как у собственников бизнеса никакой зарплаты не было, но и это дало нам большой толчок к тому, чтобы не привлекать заёмные средства, а начинать наращивать обороты.

На этапе открытия мы не предусмотрели один очень важный момент — тогда мы боялись брать кредиты и привлекать заёмные средства, инвестиции. Мы были молодыми, и нам было страшно не выполнить обязательства и остаться в долгу, поэтому мы развивались только на свои средства. Конечно, сейчас, имея за плечами семилетний опыт бизнеса, понимаю, что это было ошибкой.

Если бы мы в тот момент, когда корейская косметика взлетала, когда конкуренции не было так много, когда про маркетплейсы еще никто не слышал, а мы просто летели на волне хайпа, привлекли бы пять-десять миллионов на развитие бизнеса, сейчас мы были бы кратно на другом уровне.

Как я говорю, самое сложное в нашем бизнесе — это люди. Найти сейчас хорошего сотрудника — это задачка со звёздочкой. И мы с этой задачей справляемся не всегда удачно, но при этом у нас есть сотрудники, которые помогают нам вырваться из операционки и чувствовать себя собственниками бизнеса.

Например, наш исполнительный директор Екатерина. Это девочка, которая пришла к нам 5 лет назад на позицию оператора колл-центра, обрабатывала заказы, общалась с клиентами, а потом мы сделали её руководителем интернет-магазина. И сейчас она исполнительный директор нашей компании. Она отвечает за всё, что происходит, контролирует процессы работы всех отделов и выстраивает стратегическое развитие компании.

Благодаря ей, кстати, мы с партнёром впервые за 7 лет позволили себе долгосрочный отпуск и на полтора месяца отправились на Бали. Первый раз вкусили, что такое удалёнка и как здорово руководить бизнесом из любой точки мира.

Чистая прибыль нашего бизнеса в месяц и в год составляет около 10% от оборота. Все наши продукты имеют примерно одинаковую маржинальность, которая очень сильно зависит от условий поставщиков, дистрибьюторов на территории России. Они контролируют закупочные цены и МРЦ (минимальные розничные цены), по которым мы имеем право продавать их товары в нашей стране.

Безусловно, всю это математику приходится строго соблюдать, потому что они это контролируют, и в случае нарушения и демпинга отгрузки будут приостановлены. Поэтому параметры нашей маржинальности заданы внешними условиями рынка.

Наш заработок в целом не сильно зависит от сезона, но мы имеем пиковые продажи. В конце ноября — на чёрную пятницу. И конечно, в декабре, когда все покупают подарки к Новому году. Также очень хороший месяц — март, соответственно благодаря 8 марта. Все наши периоды акций, какие-то яркие интеграции с блогерами, которые выстреливают и тоже могут сделать определенный месяц или даже сезон очень прибыльным.

Весь наш маркетинг и продвижение наших товаров я называю wow-маркетингом c самого начала работы. В бизнесе мы никогда не мыслили по шаблонам и не делали, как все. Наши акции, контент, сайт, мобильное приложение — всё содержит элементы вау-маркетинга. Для меня wow-маркетинг — это когда то, что ты делаешь, выделяется из конкурентной среды информационного поля, а человек заостряет на этом своё внимание, запоминает твой бренд или бизнес, хочет купить, хочет поделиться этим с друзьями, и запускается сарафанное радио.

В привлечении клиентов мы делаем упор на социальные сети и, соответственно, весь маркетинговый бюджет распределяем больше в сторону продвижения в социальных сетях. Мы сотрудничаем с блогерами. Многие из них становятся нашими амбассадорами, с которыми завязывается многолетняя дружба и постоянная реклама.

Мы снимаем очень много контента, в который тоже приходится вкладываться. Например, печатаем гигантские пакеты в человеческий рост и ходим с ними в центре города. Или реализуем гигантское Колесо Фортуны, которое крутится на сайте и раздаёт подарки за покупку. Так мы привлекаем очень разную целевую аудиторию, но для каждой целевой аудитории мы чётко знаем боли и триггеры, все желания, на них мы и воздействуем с помощью нашего маркетинга.

В эпоху информационной перегрузки выделяться из информационного шума очень сложно. Но наш wow-маркетинг основан на том, чтобы захватить внимание человека и вызвать у него эмоции.

Сейчас огромный сложностью и огромным подводным камнем становится возрастающая конкуренция с маркетплейсами. Часто на маркетплейсах косметические товары, которые мы продаём, представлены даже дешевле, чем наши оптовые закупочные цены. Это связано с тем, что недобросовестные поставщики, дистрибьюторы привозят эти товары без документов, а иногда и продают не оригинальный, а поддельный товар. Люди на маркетплейсах, просто не разбираясь, начинают покупать только по причине того, что там дешевле. Таким образом, конкуренты раскачивают эти карточки в топ и создают недобросовестную и неправильную конкуренцию на нашем рынке.

Мы не можем поддерживать настолько низкие цены и никогда не позволим себе торговать не оригинальным товаром, поэтому единственный добросовестный способ нашей конкуренции — это делать больше маркетинга и привлекать больше людей в наш магазин на нашу энергетику и концепцию, чтобы они хотели покупать именно у нас.

Несколько лет назад у нас произошла одновременно весёлая и досадная история. Тогда наш бизнес ещё был в пару раз поменьше, а мы практически считали каждую копеечку, каждую масочку, каждый кремушек. Очень парились над закупками, ассортиментной матрицей. И переживали, если закупили что-то, а оно не продаётся. Тогда все заказы у наших поставщиков мы собирали сами, у нас ещё не было категорийного менеджера.

И в тот самый день заказ формировала я. Поставщики тоже были не сильно современными, и заказы формировались через гигантскую эксель таблицу. В ней надо было высматривать каждый товар и напротив него проставлять количество, которое мы хотим заказать. Я не обратила внимание, что тканевые маски стали в прайс-листе указываться не по одной штуке, а упаковками по 10. И вместо 1000 масок я случайно заказала 10 000 масок и совершенно этого не заметила. Мы оплатили счет от поставщика, он как-то случайно проскочил мимо нас в бухгалтерии, и никто не заметил этой проблемы. И поняли это только через пару недель, когда транспортная компания в наш офис начала вносить одинаковые коробки в каком-то безумном количестве (мы сидели тогда в небольшом тридцатиметровом кабинете). И вот уже половина кабинета заставлена этими коробками. А мы вообще не понимаем, что это такое и что это мы заказали. Начали вскрывать коробки, смотреть акты и увидели эту досадную ошибку, что к нам пришло 10 000 масок. Было очень обидно, но, к счастью, маски были достаточно ходовые. Правда, при том темпе продаж этого запаса нам хватило бы на год вперёд.

Но мы не растерялись, ведь Полянская — это WOW маркетинг. И тогда я придумала запустить акцию — тканевая маска в подарок за каждые 1000 рублей в чеке. За 3 дня акции количество заказов превысило в 2 раза наш результат в Черную пятницу. А также в связи с этой ошибкой и тем, что мы делились ею с подписчиками, у нас повысились охваты и активность.

В ближайшей перспективе мы планируем перезапуск нашего собственного бренда косметики. У нас уже был достаточно успешный опыт продаж своих средств, которые сделаны в России, но сейчас мы полностью обновляем брендинг, и будем перезапускать эти средства снова в продажу. А также планируем продолжать развивать наш интернет-магазин и нашу розничную сеть, привозя больше интересных брендов со всего мира, занимаясь импортозамещением, продвигая российские бренды на рынок.