«Мы же договорились»: с какими манипуляциями я столкнулся при продаже квартиры
История читателя
Договоренность о покупке недвижимости важно закреплять деньгами.
Это правило читатель Тинькофф Журнала сформулировал для себя после нескольких разочарований. Решив продать квартиру, он столкнулся с хитрыми покупателями, которые с помощью манипуляций пытались выбить себе скидку. В чем заключался обман с их стороны и как вовремя распознать подвох — в этом материале.
Эта история из Сообщества. Редакция задала наводящие вопросы, бережно отредактировала и оформила по стандартам журнала.
Предыстория
Мы с семьей живем в подмосковном городе Балашихе, у нас двухкомнатная квартира площадью 60 м². Планировали приобрести трешку в Москве и собрали примерно половину суммы. Но потери в процентах по ипотеке выходили слишком высокими. Поэтому в январе 2021 года мы решили инвестировать накопления, купив однокомнатную квартиру площадью 32 м² с отделкой от застройщика в ЖК «Столичный» в Балашихе.
Квартира стоила 4,2 млн рублей. Из них 2 млн рублей у нас было, остальную сумму взяли в ипотеку под 4,7% с учетом программы «Молодая семья». Ипотеку оформили на три года, но закрыли досрочно — в сентябре 2021 года.
На момент покупки дом еще не был готов, но я проверил разрешение застройщика и проектную документацию. Опасений не возникло. Все прошло благополучно, в январе 2022 года объект сдали.
Квартира не произвела на меня особого впечатления: недорогой ремонт на любителя. Но я не стал ничего переделывать, так как мы не планировали ни жить в ней, ни сдавать ее.
В мае стали опасаться, что на рублевые вклады наложат ограничения по снятию денег, и решили продать квартиру. Обращаться к риелтору не стали, так как считали, что продавец несет минимальные риски и может сделать все самостоятельно. Выставили квартиру на продажу на «Авито» и «Циане».
Объявление о продаже
«Авито». На этом сервисе я воспользовался бесплатным размещением, и конверсии от него не увидел: публикаций там очень много, они просто тонут в общем числе. Мне позвонили оттуда только однажды.
«Циан». Еще я разместил свое объявление на «Циане», но на тот момент там то ли пропала возможность сделать это бесплатно, то ли я перестал соответствовать каким-то условиям. В любом случае публикацию можно было опубликовать только за 800 ₽. Насколько я понимаю, цена формировалась в зависимости от региона.
Эти деньги позволили моей квартире занять позицию выше бесплатных объявлений. И такой ход сработал — с «Циана» мне в основном и звонили.
Сначала восемь из десяти звонивших были риелторами. Я спрашивал, почему мне стоит воспользоваться их услугами. Отвечали, что «имеют свою уникальную базу», «у них передовые разработки продаж», «клиенты все делают через риелторов» и так далее. Свою работу оценивали в 150 000 ₽.
В разговоре настойчиво просились прийти на просмотр и даже сделать фотографии. Я не соглашался, так как читал в интернете о схемах, когда риелтор выставляет дубль объявления и продает квартиру на своих условиях. Пару раз вежливо отказался, а потом просто стал класть трубку, когда слышал, что звонит человек из агентства.
«Домклик». Еще я специально для одного серьезно настроенного клиента зарегистрировался на «Домклике». Девушка даже не торговалась, но очень хотела, чтобы я разместил объявление на этой платформе, так как там есть возможность заключить сделку через ипотеку и получить скидку 0,3%.
Единственная проблема, которую мы не учли, оказалась в следующем: чтобы такая скидка была доступна, объявление должно провисеть не меньше 14 дней после валидации собственника. Мы договорились, что в течение двух недель я продаю квартиру в прежнем режиме и, если ее никто не успеет купить, начинаем оформление через «Домклик».
За два дня до намеченного срока покупательница отказалась от сделки, мотивировав это покупкой другой квартиры. Так как у нас не было никаких договоренностей в плане обязательств, к клиенту никаких претензий не имею.
«Серые» схемы
За полгода я успел столкнуться с двумя схемами, при помощи которых люди надеются получить скидку.
Схема № 1: подставные лица и якобы несдержанные обещания. Мне позвонили и договорились о просмотре квартиры, во время которого потенциальная покупательница оставила о себе положительные впечатления. А потом перезвонила, сообщив, что приняла решение в пользу квартиры.
Про деньги в качестве задатка сказала как о ковенанте: «Решим в контексте подготовки всех документов, после того, как обменяемся контактами». Тут сработал психологический эффект: будучи уверенным, что сделка состоится, я начал строить планы на финансовые поступления в ближайшее время.
Спустя день или два позвонил еще один клиент. Я сказал, что квартиру уже рассматривают к покупке, если не купят — перезвоню. Позднее выяснилось, что это было подставное лицо со стороны первой покупательницы, и я получил от нее негативный отзыв на «Авито». Меня обвинили в мошенничестве: «Мы же договорились, а вы все еще продаете квартиру». А еще в завышении цены — хотя на самом деле мы заложили в стоимость, указанную в объявлении, запас для тех, кто захочет поторговаться, и обговорили этот момент с той женщиной.
Расчет, видимо, делался на то, что я вступлю в переговоры и начну договариваться о еще большей уступке, но, так как я предпочел прекратить общение, точно сказать не могу.
Схема № 2: манипуляции с целью торга. Как-то раз я показывал квартиру другому потенциальному покупателю, и на следующий день после просмотра мне снова позвонили и спросили, продается ли квартира. Я решил обозначить, что она уже в стадии заключения сделки и объявление не актуально. Ради эксперимента даже скрыл его из поисковой выдачи, опять же, не получив никаких денег в знак закрепления договоренностей.
Но после этого «клиент» снова перезвонил. Сказал, что при запросе необходимых документов для оформления ипотеки банк неожиданно увеличил сумму первоначального взноса. Мужчина попросил скидку 200 000 ₽, аргументируя тем, что иначе не сможет купить именно нашу квартиру. Понимая, что цирк никогда не закончится, я отказался и получил жалобу на «Циане» про какой-то мифический аванс.
Как отличить добросовестного покупателя и отсечь «пустышки»
То, что описывает читатель, случается не только у тех, кто продает квартиру сам. Из опыта знаю, что многие агенты звонят по объявлениям, которые выставляют собственники и даже другие риелторы, и таким образом ищут себе клиентов. Я сама сталкивалась с подобными прозвонами, когда выставляла свою квартиру на продажу.
Что касается манипуляций со стороны покупателей, то, чтобы отсечь такие «пустышки», лучше выстраивать стратегию при продаже и понимать свою целевую аудиторию. Когда риелтор берет объект в работу, он видит все плюсы и минусы, понимает, кому ее можно продать. Объявление часто даже затачивают под определенных покупателей. Риелтор уже знает их примерный возраст, цели покупки и прочее. В этом плане могу дать три совета.
Задавайте уточняющие вопросы. Я так делаю даже при первом звонке. Например: «Для кого вы покупаете квартиру? Какая будет форма оплаты? Ипотека или наличные? Кто собирается в ней жить и каким будет состав семьи?» По этой информации можно определить, насколько человек соответствует портрету потенциального покупателя и стоит ли показывать ему квартиру. Иногда даже по голосу можно определить, действительно ли он серьезно настроен.
Будьте внимательны к мелочам. Если покупатель юлит или уходит от ответов, не соглашаюсь на показ. Еще я поняла, что если человеку нужно срочно и прямо сейчас, то, скорее всего, он не купит квартиру. Добросовестные кандидаты чаще всего подстраиваются под планы другой стороны. И если сказать, что квартиру можно посмотреть только через день или в выходные, они дождутся.
Не расслабляйтесь, пока не подписали договор. Даже если на показе человек сказал, что квартира ему нравится, я не снимаю объявление о продаже, пока мы не подписали предварительный договор купли-продажи. А еще лучше — пока не получили задаток с условием, что если покупатель откажется от сделки, то деньги останутся у продавца. Без заключенного договора квартира ни за кем не бронируется и показывается всем желающим.
Исходя из всего этого, я бы все-таки посоветовала воспользоваться услугами риелторов, тем более в ситуации, когда рынок падает и продавать объекты становится все сложнее. Работа с недвижимостью — это не только показы и оформление бумаг, но и переговоры. Агент найдет, как выделить квартиру среди других, отсечет пустые просмотры и необоснованный торг. Но лучше нанимать специалиста по рекомендации и предварительно с ним проконсультироваться о стратегии, цене и перспективах.
Итоги
Мы все-таки сдались под напором риелторов, которые работали с покупателями и странным образом прогибали нас на одну и ту же скидку — просили снизить стоимость квартиры с 5,2 млн до 4,8 млн рублей.
Даже в «спокойные времена» январь и февраль — это абсолютно мертвое время для продажи недвижимости. Сейчас, когда никто не знает, как будет себя чувствовать покупательская способность граждан России, мне кажется, будет еще сложнее. Поэтому мы решили не тянуть и продать квартиру до Нового года через «Домклик». Это подразумевает оформление сделки через Сбербанк и систему безопасных расчетов.
Тем, кто тоже планирует продать квартиру, советую расписать дорожную карту: какие документы и в какой срок нужно представить, когда ждать одобрения ипотеки от банка, когда можно планировать встречу — и тому подобные вопросы. И если регулятором в сделке выступает не банк, подписывать договор купли-продажи стоит только после получения всех денег на счет. Не забывайте об этом.
