«Пришлось продать квартиру»: мы поте­ряли 9 млн рублей на ледовом городке

В рубрике «Пришлось закрыть бизнес» читатели рассказывают о своих предпринимательских провалах и ошибках, которые к ним привели.

Герой этой истории откликнулся на предложение знакомой открыть на зиму коммерческий ледовый городок. За сезон планировали выручить 30 млн рублей. Но ожидания не оправдались: получилось отбить только текущие расходы. Более того, знакомая не рассчиталась с подрядчиками и оставила читателя Т⁠—⁠Ж с долгами.

Он рассказал, как шла стройка, почему приходилось дежурить по ночам в бытовке и из-за чего проект так и не стал успешным.

У меня было небольшое рекламное агентство по производству наружной рекламы и арт-объектов.

В 2017 году ко мне обратилась одна из клиенток, она строила по муниципальным контрактам ледовые городки. Мы уже сотрудничали: я делал для нее оригинальные арт-объекты, строил теплые павильончики, рекламные щиты и другие оформительские элементы. Так что можно сказать, что опыт строительства у нас обоих был, но, как оказалось, не было главного — опыта ведения развлекательного бизнес-проекта.

Идея вдохновляла: в соседних крупных городах успешно работали коммерческие городки, в которых очереди были всю зиму. Мы разработали концепцию, в рамках которой собирались построить самую высокую в городе ледяную горку, много скульптур, лабиринтов, теплое кафе, каток с прокатом. Дополнительно планировали организовать хаски-парк, кривые зеркала, тир, прокат детских квадроциклов, хотели проводить мероприятия. Для Томска тогда это был действительно уникальный проект.

Все вводные были оптимистичными: рядом с крупным торговым центром находилась площадка в 1 га, примеры успешной работы таких городков были очевидны. Я согласился и зажегся.

Мы рассчитывали получить валовым доходом  до 30 млн рублей за зиму, по самым скромным подсчетам. Планировали, что за весь сезон проходимость будет 200 тысяч человек — в городе с населением 600 тысяч и со скромной ценой билета в 150 ₽.

По предварительно составленной смете необходимо было вложить по 4 млн рублей. Своих свободных средств у меня было немного, и на семейном совете мы приняли решение привлечь заемные деньги под залог квартиры.

Партнер брала на себя организаторскую и ледовую часть, а я — строительную и оформительскую. Переговоры и обсуждение идеи начались в августе, а в первых числах сентября мы заключили с партнером договор и открыли совместное ООО, где выступили соучредителями по 50%.

Сам процесс строительства протекал интересно, без конфликтов и особых споров. Мы легко находили общие решения, все были очень активны, участвовали вместе с семьями.

Площадкой был пустырь, он примыкал к торговому центру в спальном районе города, ему же принадлежал. Мой партнер была идеальным переговорщиком: у нее были знакомства везде, она легко находила контакты и со всеми договаривалась. Правда, как выяснилось потом, так же легко всех кидала. Договоренность с собственником земли была очень выгодной: за аренду мы платили весьма символические 15 000 ₽ в месяц — и отдельно за коммуналку. Подразумевалось, что это взаимовыгодное сотрудничество: мы привлекаем друг другу посетителей.

Во время заливки катка мы заплатили за воду около 20 000 ₽. Электричество в декабре вышло на 86 000 ₽, в январе — на 97 000 ₽, в феврале — на 60 000 ₽, в марте счет был уже совсем небольшой. Всего за коммуналку отдали 263 000 ₽.

Основной темой нашего городка были снеговики. Партнер развила бурную деятельность по предварительной организации: нашла дизайнера, который сделал логотип, еще одного дизайнера, который нарисовал эскизы входной группы и оформления помещений, налаживала контакты с администрацией района, телерадиокомпанией, производителями ледовых конструкций и скульптур, арендаторами, искала персонал.

Ее муж занялся хозяйственной деятельностью по проведению электричества и воды от торгового центра — у него был строительный вагончик, он его привез и установил как администраторскую и сторожевую.

Моя компания начала изготавливать тенты, павильоны, вывески. Супруга тогда руководила рестораном здорового питания, поэтому взяла на себя организацию кафе.

Помню, как в первых числах октября мы с мужем партнера вдвоем поехали устанавливать столбы для освещения, пока до снега можно было пробурить землю и залить бетон. Стояла жуткая холодрыга, земля была влажная, бытовки еще не было, мы промерзли, все были в грязи как чушки, но поставили и такие были довольные — заложили первый камень!

Потом моя бригада начала строить забор по периметру. Поскольку это было временное сооружение, мы сделали простое ограждение на Т-образных деревянных опорах: прибили их к земле арматурой и натянули сетку-рабицу. В мороз пролили эти опоры, и они стояли всю зиму как каменные.

Все строительство вела моя компания. Узких специалистов, таких как электрики и монтажники, искали в рабочем порядке на сайтах, например на «2ГИС». Сцену строили из дерева на месте, кафе, шатер, кассы и вольер были сборными, я изготавливал их у себя на производстве, и потом собирали уже на площадке.

Я дополнительно покупал кое-что из оборудования: усилитель, уличные колонки, проходные ограничители. Партнер купила кривые зеркала. Из объектов было теплое кафе 60 м², теплый прокат 25 м², большой теплый шатер для мероприятий 100 м², дворик хаски, сцена для выступлений, зона с мягкими кубиками.

С ледовым строительством была напряженка: морозы ударили поздно, и льда для строительства не было. Но подрядчик по льду был очень грамотный, знакомый партнера по прошлым стройкам. Его бригада работала днем и ночью, и очень жаль, что в итоге он тоже сильно пострадал.

Изо льда мы построили шикарную входную группу с забором, ограждение катка, высокий лабиринт, огромную чашу для детей, восемь скульптур, высокую елку, ограждение площадки кривых зеркал с тентом, детскую горку и большую шестискатную горку с тентом.

На лед пришлась почти половина затрат — порядка 4 млн рублей. Так, по крайней мере, мне отчитывалась партнер.

Мы составляли сметы по вложениям и отслеживали, чтобы они были равны. Если чьи-то затраты были больше, второй либо возмещал свою долю, либо брал на себя равноценные дополнительные расходы. Свой труд мы не оценивали, все делали кто что мог. Потом оказалось, что отношения партнера с большинством подрядчиков были по принципу «отдам с прибыли» — они все пострадали.

Мы делали все вполне организованно и быстро, просто все начинали с нуля и был очень большой объем работ, а в строительстве всегда так: что-то не учли, кто-то не вышел, где-то брак переделываешь.

Но я со своей частью справился, мы все сделали в срок, оставалось только кафе внутри. Электрику там провели в ночь перед открытием, поэтому с подключением, обогревом и раскладкой провозились и не успели открыться одновременно со всем городком.

Стремление партнера сделать все шикарно и дорого привело к тому, что объектов получилось меньше и приоритеты были расставлены не совсем правильно. Например, каток у нас находился в углу, был большим — почти на 1000 м². Много было вложено в ледовое ограждение катка там, где от него не было особого впечатления: половина забора фасадом выходила на техническую дорогу, и его не было видно прохожим. Внутри на катке смотрелось круто, но сейчас, задним числом оценивая ограничения бюджета, я бы так не сделал.

Нашими слабыми местами были недостаток опыта и недооценка влияния отдельных элементов и их стоимости. Наши ледовые снеговики были шикарны, но стоимость позволила сделать только пять штук — в результате они оказались разбросаны по территории и эффект от них растворился.

Недостаток света — главная ошибка: именно он должен был создать вау-ощущения. Мы установили прожекторы общего освещения на столбы, осветили лед и повесили пару гирлянд на кафе и прокат коньков. Этого было катастрофически мало.

Территория была большой, темнело рано, и праздничного освещения не хватало. На этапе проектирования и расстановки объектов нам казалось, что всего достаточно, но опыта организации таких объектов не было. Мы быстро осознали проблему и стали доделывать, но время было упущено.

У нас не было грамотной маркетинговой стратегии. Учитывая короткое время на подготовку, нам казалось, что мы много вложились в рекламу: и ТВ, и радио, и соцсети.

Маркетинг вела партнер, она доверила это очередному крутому наемному специалисту с радио, который убедил ее, что нужно размещаться на радио и телевидении. Ролик на ТВ длился 10 секунд, состоял просто из наших эскизов и общих образов, обошелся не очень дорого — около 10 000 ₽, — больше мы потратили на трансляцию.

Тогда казалось, что люди один раз увидят ролик по телевизору и просто ломанутся к нам в городок. На деле оказалось, что стоимость такой рекламы не позволяла запустить массовую ротацию, и те редкие выходы ничего не дали.

Сейчас я понимаю, что если и тратить большие деньги на рекламу на ТВ и радио, то делать это надо, заполонив эфир дня за три до открытия, а не мелкими порциями в течение месяца. На открытии городка мы сняли еще один ролик, он стоил уже в районе 50 000 ₽, но получилось круто.

Я начал активно продвигать группу во «Вконтакте», давал платную рекламу во всех тематических группах и городских пабликах.

Городок открылся 9 декабря в 14:00, а последние работы мы закончили в 13:55. Кафе открылось на два часа позже, что потом было главной претензией посетителей.

На открытии собралось около полутора тысяч человек, это вселяло оптимизм. Но в следующие два дня поток стал резко спадать и почти встал. Наложились морозы в каждые выходные, которые стали настоящим ударом для нас. Бюджет давно перевалил за наши сметы, и крупно вложиться в рекламу мы уже не могли, хотя, наверное, сейчас я бы именно так и сделал.

Тир, каток, хаски-парк и прокат квадроциклов обслуживали арендаторы, их нашла партнер. У них были свои билеты, которые посетители покупали в нашей кассе. Сборы за билеты мы выплачивали арендатору за вычетом нашей комиссии — 20—25%.

Основная сложность была в недостатке посетителей. Это была круговая проблема: из-за отсутствия потока арендаторы не хотели нести лишние затраты и могли просто не выйти на работу в любой день, а из-за отсутствия дополнительных развлечений падала привлекательность городка.

Мы рассчитывали на новогоднюю ночь. Была программа с Дедом Морозом, Снегурочкой и фаер-шоу. К сожалению, ночь выдалась очень морозной и собралось не больше 20 человек. Но мы весело отплясали, хотя это был переломный момент, потому что впереди ожидались морозные каникулы и мы поняли, что это тоже сильно скажется.

После каникул стало окончательно ясно, что проект провалился. Тут партнер стала тянуть одеяло на себя — начались сложности с подсчетом и распределением выручки.

Тогда же мы стали резко сокращать расходы. Изначально у нас был договор с ЧОП на дневную и ночную охрану, всегда дежурил один человек. Когда начали экономить, отказались от их услуг. Днем вроде и так было нормально, барагозить было особо некому, а вот вечером и ночью мы с мужем партнера по очереди дежурили и спали в бытовке. Интернет был, я работал, так что на самом деле меня это не сильно напрягало, а вечерами мы собирали семью и друзей и весь городок был наш. В кафе мы даже справили день рождения.

Мы также перестали отапливать шатер, а когда включали, из-за его технологии там появлялся конденсат и по стенам лились ручейки. Слава богу, что вода хотя бы стекала на стены и не сильно капала на людей. Хотя первый раз оказался трагичным: у нас был конкурс детских рисунков, и многие сильно намокли.

Отапливали шатер электрическими инфракрасными обогревателями, которые ели много электричества, их тоже пришлось выключать.

Во второй половине зимы посещение стало стабильно и понемногу нарастать, но время ушло, приближалась весна. Работало сарафанное радио, продолжала крутиться реклама во «Вконтакте», мы проводили розыгрыши, мероприятия. Люди узнавали о нас все больше, начали привыкать к платному формату ледового городка, которого до сих пор не было в нашем городе. Ну и что говорить — городок реально был крутым. Мы постепенно дополняли его мелкими элементами, добавили света, гирлянд. Я думаю, что людям понравилось, нам просто не хватило времени для развития.

Проект можно было спасти, переведя его во всесезонный режим, но оказалось, что у партнера с самого начала не было своих денег. Она, в отличие от меня, не занимала их, а со всеми договаривалась в долг под будущую прибыль, ни с кем не рассчиталась, испортила отношения с собственником площадки, и весной от нас потребовали освободить ее.

На двоих мы вложили порядка 9,6 млн рублей. Все было поровну в плане расчетных смет. У нас был договор партнерства, все расчеты происходили через общее ООО.

Заработали на оплату текущих расходов — зарплаты, охрана, свет — и смогли вернуть по 300 000 ₽. Партнер не расплатилась со своими подрядчиками. У собственника осталось к нам негативное отношение, и я не смог напрямую договориться о продолжении проекта в одиночку.

В процессе работы, когда у партнера не хватало денег, она попросила занять у моего знакомого. Он сказал, что даст только мне, и мне хватило глупости на это пойти. Я взял 1,5 млн рублей ей на расчеты с подрядчиками, и, когда все рухнуло, за мной остался этот долг.

Я судился с партнером и участвовал как кредитор в ее банкротстве. Но с нее нечего было брать: единственная дорогая квартира в ипотеку, и в той 80% принадлежало банку. Поэтому, когда партнер обанкротилась, в большой очереди кредиторов мне досталось только 150 000 ₽.

Мне пришлось продать квартиру, чтобы закрыть часть долгов. Другую часть я еще четыре года отдавал родственникам, у которых занимал. У меня осталось кое-какое оборудование, которое я собираюсь применить в своем следующем деле.

Проект сам по себе был интересным и перспективным. Подвела сезонность и в буквальном смысле таяние значительной части инвестиций. К тому же люди не успели привыкнуть к такому формату. Нужно было сразу организовывать круглогодичный парк с очень грамотной и заблаговременной рекламной кампанией.

Я не оставил эту идею. Восстановил силы и долго вел переговоры с администрацией города о предоставлении участка для реабилитации проекта. В итоге мы приобрели в собственность 2 га за городом и в этом году начнем строить там новый проект, всесезонный.