«Партнер украл машину, оставил с кредитами и исчез»: как я открыл и закрыл устричный бизнес

Когда-то я работал в компании «Рыболов».

Все было хорошо, но потом в меня перестали верить и назначили мне начальника. Я сразу уволился. Поработал в других местах и решил открыть свой бизнес — «Море рядом». Нашел партнера, мы договорились поделить расходы на запуск пополам.

А потом все пошло не так. Партнер ничего не вложил, работал плохо, украл машину для доставки товаров и исчез. Так я остался один с кредитами.

Расскажу, как я запускал бизнес, как он был устроен, почему пришлось его закрыть — и чем я занимаюсь сейчас.

Примерно в 2014 году мне ударило в голову, и я решил работать в продажах. Проучился три месяца в одной компании, а затем меня удачно нанял знакомый, у которого был «Рыболов» — большой бизнес по продаже рыбы. У компании были федеральные поставки в сетевые магазины, и знакомый хотел развивать направление HoReCa, которое я и взял на себя.

Тогда почти никто не занимался поставками охлажденной рыбы в рестораны, все возили заморозку, поэтому наш продукт был крут. Фишка была в том, что если покупаешь замороженную рыбу, то разделываешь ее на части и опять замораживаешь, а потом вновь размораживаешь, чтобы приготовить и подать гостям. Двойная заморозка. А с охлажденной получалась только одна разморозка, что сильно повышало качество продукции.

Я сам искал клиентов и доставлял рыбу на своей машине. Со временем мне купили служебный автомобиль. Я начал нанимать сотрудников: менеджера по продажам, водителя, бухгалтера. А потом в меня резко перестали верить и наняли мне руководителя. Я сразу оттуда ушел. В то время у компании уже чувствовались проблемы, и она вскоре закрылась.

После этого я поработал в компании, которая продавала мясные деликатесы, а затем решил начать свой бизнес.

В то время в «Ютубе» было много видео о том, как все строят бизнес и у них все получается. Подумал: а чего это я работаю на дядю?

В «Рыболове» в Питере рыбу доставляли целиком на фурах. Здесь ее хранили, разделывали и отправляли частями в магазины и рестораны. У меня было много наработок, качество рыбы было отличным, но производство не такое чистое и приятное, как я бы хотел.

Один раз на производстве я неудачно поднял ящик, и он упал в лужу с грязью, гнилью и другими отходами, которые попали и на меня. Позже я передавал человеку документы в бизнес-центре, рядом поднимались люди по лестнице, и один другому сказал: чувствуешь, где-то сдохла крыса.

Поэтому я решил, что моя компания будет специализироваться на морепродуктах, а не рыбе. Лучший выбор — устрицы. Приходишь на работу, а там легкий запах моря, красота.

Я решил открыть бизнес со знакомым, который раньше работал в конкурирующей компании. Он был менеджером по продажам с большим количеством контактов.

Вначале мы обсудили разделение обязанностей и прибыли, но не обсудили, как расстанемся, если что-то пойдет не так. Позже я понял, что это было важно. Мы согласились, что партнер займется продажами, а я возьму на себя бухгалтерский учет, управление сотрудниками, складом и другие аспекты. Прибыль решили делить поровну.

Для запуска нужно было 2 млн рублей. Больше половины этой суммы мы выделили на покупку оборудования, включая аквариумы, а оставшуюся часть на их установку, ремонт помещения и первые месяцы работы. У нас не было достаточно средств для старта, поэтому мы с партнером решили, что каждый внесет по половине суммы. Уже тогда все пошло немножко не так.

Мы зарегистрировали ООО, став учредителями наравне. Партнер сказал, что у него нет денег и он не может взять кредит: он из другого региона, нет официальной зарплаты и прочее. Мы договорились, что я возьму кредит на себя, а он напишет расписку. Но партнер так и не написал ее, заодно не выполнял свои рабочие обязанности. Продажи не продвигались.

Все накалялось, и в один момент я сказал, что хватит: денег не несешь, не продаешь. Мы поругались. После этого он украл минивэн Ситроен Берлинго, который мы купили для доставки на кредитные деньги, но зарегистрировали на него. Ночью партнер заехал на склад и что-то украл оттуда тоже. После этого он исчез.

Связаться с партнером так и не удалось. Постепенно я закрыл ООО и перешел на индивидуальное предпринимательство — это было более выгодно с точки зрения налогов и отчетности, а также безопаснее, если партнер вернется и захочет забрать свою половину.

Пришлось брать еще кредиты на покрытие различных расходов: то кассовые разрывы, то еще что-то. Все это накапливалось как снежный ком.

В какой-то момент я понял, что беру кредиты, чтобы погасить другие кредиты. Даже тогда я продолжал верить, что бизнес пойдет в гору.

В 2021 году я прекратил брать кредиты. Общая задолженность была примерно 4—5 млн рублей.

Когда мы начинали, у меня уже был небольшой опыт в области поставок и знания о том, какие аквариумы нужны для устриц. Я знал, кто будет заниматься доставкой, каким должен быть склад, как поддерживать отношения с проверяющими органами и ветеринарами, оформлять документы на поставки и многое другое.

Примерно 90% устриц в России дикие, ферм здесь мало, хотя они начинают постепенно выращивать устрицы. Мы пробовали их, неплохие. Мы хотели их заказать, и я связался с производителем. Но из-за санкций большой спрос — и все продано в Москву на год вперед.

Летом у всех устриц на планете начинается нерест, и в это время они могут стать горькими, худыми или быстро погибнуть. В России этот период приходится на середину июля — конец августа. В эти полтора месяца устрицу либо не достать, либо можно получить не очень хорошую. На фермах разводят устриц, которые не нерестятся. Во Франции занимаются этим уже более 200 лет.

Поставщики диких устриц находятся на Дальнем Востоке. Эти ребята используют водолазное снаряжение и катера, сами достают устрицы руками. Важно, чтобы водолазы ловили только устрицы определенного размера: мелкие должны еще подрасти, а большие, весом по полкилограмма, обычно не пользуются спросом.

Поставщик привозит устрицы к себе — и либо чистит, либо моет их. Затем он укладывает продукт в большие пенопластовые коробки, каждая вмещает около 50 кг, добавляет лед и специальную прокладку. После этого коробки отправляются в аэропорт. Ты самостоятельно организуешь перевозку с нужной авиакомпанией и оплачиваешь ее.

В аэропорту устрицы несколько часов ожидают рейс в холодильнике. Они летят в грузовом отделении, без аквариума и холодильника. Когда устрицы прилетают в Питер, тебе звонят из аэропорта, чтобы ты их встретил. Приезжаешь в грузовой терминал, показываешь одну доверенность, вторую, накладную, оплачиваешь, заходишь к ветеринарным врачам, сидишь, ждешь, забираешь и везешь к себе. Сейчас получение груза упростили. Раньше этот процесс мог занять в два раза больше времени.

В аэропорту нужно платить за терминальную обработку груза и, если нужно, за хранение в холодильнике. Терминальная обработка стоит около 3000 ₽ за поставку и сверху примерно 50 ₽ за каждый килограмм.

Так, год назад себестоимость устриц была 400 ₽ за килограмм, а 250 ₽ уходили на перелет и терминальную обработку.

С Дальнего Востока еще возят гребешки, а из Мурманска — и их, и морских ежей. Найти адекватных поставщиков из Мурманска достаточно сложно. Хотя в последние годы работы я нашел отличных поставщиков, которые старались идти навстречу в разных вопросах.

А в первое время было так: заказываешь мидии, кидаешь деньги, фоткают классные мидии, привозят, половина поставки оказывается тухлой. Начинаешь спрашивать у поставщика — как так, а тебя тупо шлют со словами, что когда грузили — все было нормально.

На складе устрицы, ежи и гребешки жили в аквариуме. Устрицы могут продержаться там до полугода без проблем. В отличие от рыбы, у которой есть срок годности — семь дней по документам, — для устриц указывается, что «срок годности неограничен, при реализации должны быть живыми». Устриц не нужно кормить, они будто в анабиозе, спят себе спокойно.

Для хранения продукции мы использовали аквасистему общим объемом 6000 литров: три емкости в ней были для хранения продукции, а две — для охлаждения и фильтрации воды.

Представьте систему из пяти аквариумов, соединенных последовательно. Вода сначала попадает в первые три емкости с продукцией, затем проходит через систему очистки, после чего охлаждается и далее циркулирует по замкнутому кругу.

Для подготовки воды используется простой метод: обычная вода дополняется морской солью для засаливания аквариумов. В магазинах для животных цена на морскую соль космическая, поэтому я покупал ее большими мешками на «Авито». Примерно 40 кг соли обходились в 4000 ₽.

Для аквариума на 6000 литров нужно около 200 кг соли, что обойдется примерно в 20 000 ₽. Полностью менять воду нужно раз в полгода, при этом аквариум нужно тщательно вымыть. В один такой аквариум можно заселить около 1 тонны продукции: устриц, ежиков и гребешков.

Раньше представители Россельхознадзора иногда приезжали на склад, чтобы осмотреть место, аквариумы, воду и взять пробы для анализа. Сейчас ты сам приходишь в орган, показываешь все документы — и все.

При поставке в рестораны требуется ветеринарная справка. Ее можно легко получить онлайн, когда на руках есть документы от поставщика.

Спрос на морепродукты начал расти примерно с 2008 года, поэтому в 2017, когда начали свой бизнес, он уже был. Нужно было просто выйти на рестораны. Некоторые контакты остались с предыдущего места работы. Главное — связаться с шеф-поваром или закупщиком, которые принимают решения. Около 80% ресторанов в первую очередь ориентируются на цену.

Не могу сказать, что старт был хорошим. Выяснив, что партнер не занимался продажами должным образом, мне пришлось выстраивать их самостоятельно. Иногда выходили в ноль, иногда в минус, были кассовые разрывы, потому что за устрицы нужно платить заранее, а у ресторанов отсрочка на семь дней и более.

До середины 2020 года мы продавали в рестораны, отели, кейтеринги. Пытались заниматься доставкой на дом, но не особо в нее вкладывались. В апреле 2020 года я нанял сотрудника отдела продаж для ресторанов, но внезапно началась пандемия, рестораны закрылись, продажи упали на 95%. Закрываться мы не хотели и начали работать с частными клиентами.

До начала пандемии мы вели учет заказов на дом, записывали номера телефонов клиентов. Накопилась база данных примерно из 1500 номеров, которые мы обзванивали. Тогда у нас были аккаунты в «Инстаграме» и группа во «Вконтакте». «Инстаграм» в один момент закипел, людям хотелось есть устрицы, а рестораны закрыты, все начали искать, где заказать морепродукты. В 2020 году наш бизнес по частным заказам вырос в 8 раз. При обзвоне клиентов мы также добавляли их в нашу рассылку в «Вотсапе».

Сначала мы просто возили устрицы. Потом была идея — открывать устрицы прямо дома у клиентов и брать за это целых 600 ₽. Но такая цена адекватна для одного клиента, а нужны сотни. Тем не менее я и наш менеджер успели так поездить: видели и дворцы, и не очень богатые дома.

Тогда мы решили доставлять открытые устрицы, но для этого нужно было разработать удобную упаковку. Мы придумали вакуумировать устрицы и добавлять лед. Устрица остается живой 36 часов. Нам же нужно было только три часа для доставки клиентам.

Постепенно доставлять стали и другие морепродукты. Приходила обратная связь: нет лука, яиц, ежики не чищеные и прочее. Мы начали ежиков чистить, класть соусы. Наш склад превратился в кухню. Мы даже разрезали лимон и убирали из него косточки.

Мы также хотели сделать крутую упаковку, но при нулевом бюджете это было нереально. Поэтому сначала складывали заказ в пакет, а затем оборачивали его синтепоном для пуховиков. Позже поняли, что это выглядит бедно. Решили использовать блестящий утеплитель, сделали наклейки, стало красиво и достойно.

Улучшения продукта и сервиса привели к тому, что цены у нас начали по чуть-чуть расти. В 2021 году средний чек вырос до 6000 ₽, аудитория тоже поменялась.

Мы пробовали кэшбэк «Морерубли», но это оказалось полной лажей. Думали, если есть бонусы, то больше купят. Но по факту — если люди хотят устриц, то они их заказывают, не хотят — не заказывают. Кэшбэк премиум-сегменту был не нужен.

Из важного: люди обращают внимание на мелочи, дополнительные детали в заказе, оформление — это важно. С такой аудиторией приятно работать.

В мае 2022 года думали, что все, люди перестанут есть морепродукты из-за событий вокруг, но нет — заказов было на 20% больше. Так весь год, а в 2023 году куда-то все пропали. При этом большинство клиентов не уехали из страны.

В конце 2022 году я нашел инвесторов. Тогда все было сложно. Хоть я и устал, закрывать компанию было жалко. Продать не получилось — люди скорее вложатся в недвижимость, чем в специфичный бизнес на морепродуктах. Тогда я решил найти инвестора, чтобы получить новый пинок.

Я был участником одного фудтех-акселератора. Задача была понять за три месяца, зачем тебе нужны деньги, подготовить презентацию и питч — выступление для инвесторов. Главное — вложения в перспективе должны принести кратный рост.

Инвесторы послушали выступление, потом написали, мы пообщались, и в компанию вложили 1 млн рублей.

Часть денег я планировал потратить на автоматизацию отдела продаж, новых менеджеров, рекламу сайта и обновление ассортимента. По итогу добавились, например, стейки из мраморной говядины, которые хоть и были вкусными и дорогими, спросом они не пользовались.

Для автоматизации нужно было срастить сервис «Мой склад», в котором мы работали, с чатом с клиентами и CRM-системой. Пришлось заказывать разработку стороннего решения, а потом «Мой склад» ввел нужную нам функцию, получается, впустую потратили деньги.

Новые менеджеры были хорошие. Часть денег ушла еще на оборотку, о чем инвесторы знали. Изменения не помогли, по-прежнему было трудно.

Я был готов вернуть деньги, но попросил инвесторов об отсрочке, если это возможно. Сказал, что продам дом и все верну. Инвесторы удивились тому, что я готов продать дом, чтобы вернуть им деньги. Они решили простить мне миллион, если приеду в Москву и проведу им мастер-класс по устрицам.

В итоге мастер-класс прошел в Петербурге. Я снял красивую квартиру с большой кухней, принес дорогое вино, устрицы, а они — пельмени, чипсы, пиво. Учил их открывать устрицы, угощал ежиками и гребешками. Было очень душевно.

Мы изначально к друг другу хорошо относились. Я показывал всю отчетность каждый месяц, был честен до последнего.

В какой-то момент нас отключили от «Яндекс Еды» из-за точки самовывоза. Мы находились на большой территории, на которую нельзя было пройти, поэтому я поставил точку на проходную, а там нет вывески, и наш юридический адрес, получается, чуть другой. Сервис решил нас закрыть. В соцсетях тоже стало меньше людей и заказов. «Яндекс Директ» требовал все больше денег, доставка дорожала.

Последней каплей стало то, что арендодатель внезапно спросил: «А вы через неделю-то съезжаете? Вы договор не подписали». Оказалось, что нам по ЭДО месяц назад отправили договор, но кто вообще проверяет там документы, если не предупредили? Любая мелочь: мы закрыли проезд, не будет холодной воды и прочее — пишут на почту, а «мы расторгли договор, сваливайте» решили не писать.

У арендодателя несколько объектов по Питеру. Из первого нашего помещения он нас уже выгнал в 2021 году, сообщив, что все будет сносить. Мы переехали на другой его объект, вместо 50 м² у нас стало 150 м². На старом месте в итоге построили жилые кварталы.

Когда в 2023 году нужно было съехать и со второго места, я попросил дать пару недель сверху. Проблема оказалась в том, что тогда прошла переоценка кадастровой стоимости, поэтому арендодателю нужно платить больше налогов, и он решил повысить арендную плату на 40%. До этого каждый год добавляли 10%, а еще то больше брали за электричество, то за уборку, то еще за что-то. Аренда у нас и так уже была 130 000 ₽.

Мы объявили клиентам, что закрываемся. Кто-то даже скинул на чай 5000 ₽ с просьбой не закрываться. Часть оборудования мы продали. Сотрудники начали искать новую работу — тогда в команде было восемь человек. Только пара человек остались, помогают сейчас.

При закрытии было сложно разобрать склад на 150 м² и уместить все самое важное в гараж на 20 м².

У нас был полный цикл, а теперь производство на аутсорсе, и мы только продаем и доставляем частные заказы. В рекламу не вкладываемся. Продажи все еще идут по инерции. Мы немножко изменили ассортимент, полностью уйдя в онлайн.

За февраль 2023 года мы сделали выручку в два раза меньше по сравнению с тем, как работали обычно. Но раньше я работал 24 на 7, а теперь чуть-чуть направляю продажи, контролирую и зарабатываю почти столько же.

Пока компания работает по инерции. Посмотрим, что будет дальше.

Решив все закрыть, я думал подать на банкротство, но у меня ипотека, которая могла полететь. Вариант был только через суд, но тоже были особенности, поэтому от идеи отказался. Мне повезло, в этом году я продал дом с участком и большую часть кредитов закрыл, осталась только ипотека.

Сейчас рассматриваю варианты работы в найме: руководителем по продажам или продуктовым менеджером, хотя у меня немножко не хватает айтишного опыта.

Возможно, нужно было все закрыть гораздо раньше, когда было ясно, что бизнес вечно требует финансовой поддержки.

Сначала я верил в идею. Затем, наверное, было стыдно замечать какие-то моменты. А потом ты видишь будто прогресс, что все более-менее идет нормально. Но в 2023 году по всем направлениям ситуация ухудшилась. Стало меньше заказов и больше расходов.

Иногда смотришь на конкурентов, они говорят, что у них все круто и бизнес прет. Ты удивляешься этому, а потом общаешься с людьми и выясняется, что не так уж все у них хорошо. Как говорит доктор Хаус: все врут.