После рекламы у блогера к нам пришло 3 человека: как открыть сквош-клуб

Сквош для неподготовленного человека похож на теннис. В обоих видах спорта есть ракетка и мяч.

Но в сквоше нет сетки, а игроки не стоят друг напротив друга. Если упрощать, задача в нашем виде спорта — ударить ракеткой мяч о стену так, чтобы соперник не смог его отбить.

Этот бизнес мы запустили вместе с партнером — Александром Меркуловым. Первый клуб City Squash открыли у метро «Ленинский проспект» в апреле 2017 года. Мы сделали проект на свои сбережения и кредитные деньги. Потратили 5,9 млн рублей, вложения окупились за 2,5 года.

Второй сквош-клуб на «Соколе» открыли два года спустя. Он обошелся нам уже в 18,3 млн рублей — и на этот раз мы привлекли инвестора.

Расскажу, как мы открывались, как чуть не закрылись, попали на гигантский штраф и как сейчас зарабатываем.

У нас с Александром еще со студенчества было агентство по разработке сайтов и интернет-маркетингу. В 2013 году вместе с нашим приятелем мы начали разрабатывать проект для бронирования спортивных залов и полей FindSport. Что-то вроде Booking.com, но там ищут не жилье, а площадки для игры в футбол, волейбол и другие виды спорта.

В процессе работы мы искали, какой спорт еще можно добавить в сервис. Перебирали все подряд и так узнали про сквош. Для нашего проекта он не подошел — площадок было мало, люди и без того «вставали в очередь», чтобы забронировать время для игры. Подключать клубы к нашей системе не было смысла. Но про высокий спрос на сквош мы запомнили.

Спустя год основатели FindSport стали открывать свои спортивные площадки. К 2016 году они запустили порядка десяти полей для мини-футбола в Москве. И вот они нашли большое помещение в промзоне, где решили открыть еще одно поле. Там оставалось место, куда отлично встал бы сквош.

Они знали, что мы хотели открыть офлайн-бизнес и что сквош нам интересен. Поэтому предложили открыть клуб рядом с ними, взяв часть площади в субаренду. Для нас этого было достаточно, чтобы решиться. Сами мы в сквош до открытия клуба ни разу не играли.

Мы с Александром на тот момент уже хотели заканчивать с интернет-агентством. Не складывалось в плане развития и роста, да и за 11 лет это дело уже поднадоело. Вдобавок нам поступило предложение о покупке агентства, поэтому мы быстро подхватили идею со сквошем.

Мы видели перспективы — спрос на сквош-клубы превышал предложение. Да и опыт наших друзей с футбольными полями показал, что новые спортивные клубы порождают еще больший спрос.

Перед открытием клуба мы продали агентство за 1 млн рублей. Было страшно отказываться от работающего бизнеса и вкладывать деньги от его продажи в новое направление. Но страхи ушли, когда мы сделали финансовую модель и рассчитали, что будет при хорошей, средней и плохой загрузке.

Даже при низкой загрузке, то есть если клуб будет заполняться только в прайм-тайм, дело было выгодным. Прайм-таймом мы считали вечера будних дней и середину выходных, примерно пять часов в день на каждом корте. При хорошей загрузке мы планировали окупить вложения за три года и выйти на чистую прибыль в 400 000 ₽ в месяц.

Собрать данные и рассчитать финансовую модель было не сложно. Рассчитывали вложить 6 млн рублей, а получилось — 5,9 млн.

Данные о средней загрузке площадок мы собирали из нескольких источников. У многих клубов на сайте есть онлайн-бронирование, и можно посмотреть, когда корты заняты, а когда свободны. Мы общались с тренерами по сквошу и владельцами других клубов, они оказались открытыми людьми и многое нам рассказали.

Стоимость занятий у всех клубов на тот момент была одинаковой — около 1600 ₽ в час за корт. Мы понимали, что будем работать по той же цене. Расходы прикинули сами: аренда, зарплаты, маркетинг, мелкий ремонт.

При расчете сезонности и срока выхода клуба на полную загрузку ориентировались на опыт наших друзей из City Sport, которые уже управляли мини-футбольными полями.

Как оказалось на практике, мы не учли много мелких расходов. В совокупности они были уже существенными. Но из-за того, что мы строили финансовую модель ближе к пессимистичной, выручка в реальности оказалась выше.

Своих денег на открытие клуба нам не хватало — у нас был 1 млн рублей от продажи интернет-агентства и еще столько же — наши накопления. Остальное взяли в кредит.

Заключили договор субаренды. Забегая наперед скажу: с ним у нас были большие проблемы. Мы положились на опыт наших друзей, они подписали контракт с собственником. Повлиять на условия того договора мы не могли, хоть и изучали его. А за контракт между нами и друзьями мы не переживали. Подвел в итоге договор с собственником. Об этом я еще расскажу.

Площадь нашей части помещения — 300 м², общая площадь всего клуба — 1 200 м². Заплатили 500 000 ₽ — за месяц аренды и депозит.

Нам дали арендные каникулы на четыре месяца. Правда, депозит и сумму за первый месяц мы внесли сразу — 500 000 ₽.

4,5 млн ₽

мы заплатили за строительство первых кортов

На нашей площади мы могли разместить три корта. В России была одна компания, которая строит отечественные сквош-корты. Услуги зарубежных подрядчиков выходили в два раза дороже. Это никак не вписывалось в финансовую модель — экономика сразу рушилась. Выбор подрядчика был очевиден.

Еще 300 000 ₽ мы потратили на освещение кортов. Нужно было обеспечить равномерную освещенность как минимум 300 люкс, при этом сделать так, чтобы светильники не слепили игроков.

80 000 ₽ ушло на покупку мебели: это столы и стулья для ресепшена, шкафчики и стеллажи для хранения инвентаря.

Нам также нужен был спортивный инвентарь: ракетки и мячи. У одного из российских поставщиков заказали 8 ракеток, 120 мячей, 3 корзины для мячей. А еще инвентарь для тренировок по общей физической подготовке — лесенки, прыгалки, конусы. Все обошлось в 115 000 ₽.

Общие зоны — раздевалки, душ, холл — мы делили с нашими друзьями, которые открывали футбольное поле. Это приятный бонус. Мы потратились только на покрытие пола акриловой краской и на ковролин вдоль наших кортов. Это обошлось нам в 50 000 ₽.

На покупку кассы «Эвотор» и платежного терминала ушло 35 000 ₽. На тот момент было не так много решений, и это было одним из популярных, удобных и недорогих.

Стройка длилась четыре месяца. Пока в клубе делали ремонт и строили корты, мы занялись продвижением — помог наш опыт с интернет-агентством. Мы знали, как разработать фирменный стиль, сайт, запустить рекламу и делать имейл-рассылки. Было понимание, что нужно, а что не нужно, сколько это стоит и к кому лучше обратиться из проверенных подрядчиков.

Сами сделали сайт и разместили клуб на картах «Яндекса», «Гугла» и на «2ГИС». Правда, последний сервис популярен только в регионах. В Москве он бесполезен — им почти никто не пользуется.

Придумали акцию: оставь заявку и после открытия получи один час игры в подарок. И запустили рекламу — в основном это был контекст в «Яндексе» и «Гугле». Настраивал фрилансер, с ним мы работали еще в интернет-агентстве. Оформили договор, заплатили ему 25 000 ₽ за настройку и 13 000 ₽ за последующее ведение. Нужно постоянно отслеживать, что делают конкуренты, обновлять тексты и картинки. Без этой рутины рекламная кампания потеряет эффективность. Немного сами крутили таргет в «Фейсбуке».

Плюс заработало сарафанное радио. Открытие нового клуба для сообщества сквоша — важное событие. Клубов на тот момент было мало, тренеры и игроки начинают рассказывать друг другу об открытии новых кортов, информация быстро распространяется. Мы постарались познакомиться со всеми московскими тренерами по сквошу, именно они общаются с участниками сообщества.

При помощи платной рекламы и сарафанного радио получили около 250 заявок — контактов потенциальных клиентов. Примерно 60% пришли из контекста и 40% по сарафанному радио.

В день открытия мы организовали турнир. Участие стоило 3000 ₽, записалось 32 человека. Мы сделали небольшой фуршет, купили торт, поэтому все в итоге вышло в ноль. Для нас это было бесплатное промо.

Официально продавать абонементы мы начали в день открытия и турнира. Правда, были три клиента, которые купили их еще до открытия, даже не приезжая на площадку.

Сейчас в клубе есть два тарифа: «Лайт» и «Полный». По первому можно играть только в определенные часы. По второму — в любое время. Если покупать абонемент, цена будет ниже. «Полный» абонемент на 10 часов стоит 17 000 ₽, стоимость часа — 1700 ₽. Если нет своей ракетки, можно взять в аренду — 250 ₽ в час.

2000 ₽

это максимальная стоимость одного часа игры

С первого месяца мы вышли на операционную прибыль и стали потихоньку возвращать инвестиции. Наш оборот в первый месяц составил 620 000 ₽, а прибыль 70 000 ₽. Вложения окупились за 2,5 года.

Первый клуб мы открыли в апреле 2017 года. В сентябре собственник помещения сообщил нам, что через 2—3 месяца мы должны съехать. Все постройки он планировал снести и возвести жилой комплекс. Для нас это был шок, потому что переехать с кортами невозможно.

Все, что мы могли перевезти — это столы, стулья и спортивный инвентарь. Все офисы вокруг быстро посъезжали. По территории ездили строительные машины, рабочие брали пробы грунта. Но мы и наши партнеры решили остаться до последнего.

Четыре месяца — с сентября по январь — мы жили в ожидании момента, когда придется съехать. В это время искали новое помещение, чтобы был хоть какой-то шанс продолжить заниматься рабочим бизнесом.

Случилось все по нашей неопытности. Договор аренды был заключен на 11 месяцев. Это максимальный срок, который мы могли бы там находиться, даже если бы начали судиться с арендодателем. К тому же у собственника помещения и территории всегда есть неформальные рычаги воздействия. Например, отключить свет, не пускать клиентов на территорию.

Помещений под сквош очень мало. Высота потолков должна быть не менее 5,5 м. Расстояние между колоннами — не менее 7 м, иначе корт просто не влезет. Такие помещения обычно бывают в промзонах. Но в промзоны люди не пойдут. Не очень приятно идти по грязи, через фуры и рядом с бродячими собаками.

Локация должна быть не дальше 3—5 км от Третьего транспортного кольца. Сквош еще не набрал такую популярность, чтобы открывать клубы в спальном районе.

Помещение мы тогда так и не нашли, но, к счастью, остались в прежнем. У собственника территории начались проблемы, поэтому планы по строительству ЖК отменились. Каждый год мы продлеваем договор на год. Скрестили пальцы и надеемся, что останемся там еще как минимум четыре года.

После истории с арендой мы поняли, что нужен второй клуб, иначе рискуем снова оказаться в критической ситуации. Нашли помещение около метро «Сокол» спустя восемь месяцев после начала поисков. Место нашел риелтор, а комиссию платил собственник.

Своих денег на открытие второго клуба нам не хватало — у нас было только 3,3 млн рублей. Мы взяли 5 млн рублей в кредит, еще 10 млн рублей вложил инвестор. Им стал наш клиент, нас познакомил тренер, который давно знал и его, и нас.

Инвестор своими глазами видел уже действующий клуб, который был хорошо загружен. Наше желание открывать второй клуб совпало с его желанием инвестировать. Мы провели несколько встреч, познакомились ближе. У нас совпадали общие взгляды на бизнес. Обсудили бизнес-план и условия сотрудничества и решили начать проект. Он получил долю в бизнесе, у нас же осталась наша доля и обязанности по оперативному управлению.

В выборе инвестора важно понимать: все будет хорошо, пока все хорошо с бизнесом.

А когда начинаются сложности, то могут вылезти наружу неприятные ситуации. Например, пересмотр договора, требования вернуть деньги обратно, «инновационные» предложения по оптимизации работы клуба. Инвестор должен понимать риски и не мешать операционной работе, если, конечно, изначально была такая договоренность.

Помещение мы нашли в мае 2018 года, а договор заключили только в октябре. Долго и детально обсуждали условия и риски вместе с нашим юристом. По опыту с первым клубом для нас важно было подписать долгосрочный договор — минимум от пяти лет. С этим проблем не было: собственник сразу согласился, для него это была нормальная практика.

Нам было важно четко прописать, у кого какие обязанности, на кого какие санкции накладываются. Например, в нашем договоре был пункт о конфиденциальности. В случае разглашения условий по стоимости аренды собственник мог расторгнуть контракт. Мы это заметили и договорились о менее строгих санкциях. Но условия аренды все равно разглашать не можем.

Расходов со вторым клубом было больше, чем с первым. Помещение 650 м², шесть кортов, аренда выше, ремонт общих зон в этот раз ложился на нас. Например, раздевалки надо было построить в пустом помещении, то есть делать стены, потолок, отделку, проводить коммуникации, покупать сантехнику.

1,8 млн ₽

мы заплатили за обустройство раздевалок

Во время ремонта во втором клубе мы нарвались на огромный штраф за работу с мигрантами без документов. Нашли частного подрядчика, заключили с ним гражданско-правовой договор. Он привлек на укладку плитки строителей из Таджикистана без разрешения на работу. Ближе к концу ремонта пришли сотрудники ФМС. Оказалось, у двух парней патент на работу был куплен в переходе, а по третьему мы не подали уведомление в ФМС. Мы обязаны при оформлении и расторжении договора уведомить об этом ФМС. На следующий день — суд и депортация. А нам грозил штраф — от 400 000 ₽ до 1 млн рублей за каждого рабочего, а их было трое.

Мы проиграли суд первой инстанции, а затем подали апелляцию — нанимал ведь строителей подрядчик. Но штраф все-таки присудили нам. Пришлось заплатить 1 200 000 ₽ и еще в 100 000 ₽ нам обошлись суды и работа юриста. Для нас это был очень дорогой, но ценный опыт. Теперь мы не работаем с физическими лицами, заключаем договоры только с ИП или юрлицами. И все оплаты проводим только по безналу.

На втором клубе мы набили много шишек. После открытия на кортах вздулись полы — это была ошибка подрядчика. Конструкция полов была недостаточно крепкой и не соответствовала строительным нормам и требованиям. Полы не выдержали стандартного изменения атмосферной влажности и начали деформироваться. Неровности паркета мешают игре, ведь мяч начинает отскакивать от бугров в непредсказуемом направлении.

В течение полугода мы пытались добиться от подрядчика, чтобы он исправил дефекты. Но на наши запросы он реагировал очень медленно, — а тот ремонт, что он делал, ничего особо не менял.

Стало ясно, что исправить проблему можно, только переложив все полы заново. Подрядчик отказался выполнять эту работу, обвинив в возникших проблемах аномально высокую влажность в помещении, хотя это было не так.

К сожалению, наш договор оказался очень слабым — мы не проверяли его с юристами. Пришлось менять все за свой счет. Замена полов обошлась в 2,8 млн рублей.

После такой неприятной ситуации мы даже сделали сайт, где рассказали про наш опыт, чтобы другие заказчики были в курсе, с чем будут иметь дело.

Большинство людей приходят играть парами — с родными, друзьями, коллегами. Если играть не с кем, можно заранее найти партнера в нашем чате.

Тренеры по сквошу не работают в штате клубов — так сложилось в Москве. Они фрилансеры, покупают у нас абонемент и тренируют на наших площадках своих учеников. Договоров с ними не заключаем, так как мы им ничего не платим.

К сожалению, в спортивных вузах не обучают тренеров по сквошу, но есть образовательная программа и сертификация от Международной федерации сквоша. Большинство тренеров проходят обучение по этим программам, но, конечно, практику и опыт никто не отменял.

Мы даем тренерам новых клиентов — передаем заявки, которые приходят на наш сайт. Чтобы все было честно, заявка приходит на сайт и через чат-бота в «Телеграме» попадает к тренеру. Он может принять ее или отклонить. Если отклонит, заявка переходит к другому. Иногда тренеры могут отключаться от системы, например когда клиентов становится много и график забит.

Обычно тренеры сами обращаются к нам. Пока у нас их хватает. У тренера проверяем репутацию в сообществе. Так как оно у нас небольшое, все друг друга знают. Такой проверки вполне достаточно для начала работы.

40%

наших клиентов занимаются с тренерами

Вначале большинство посетителей приобретали разовые посещения. Сейчас постоянных клиентов больше, и 70% покупок приходится на абонементы. Причина простая: когда человек приходит в новый клуб или пробует новый спорт, он покупает разовые занятия. Когда ему понятно, что он будет заниматься тут регулярно, то приобретает абонемент.

Летом и во время майских праздников обычно бывает спад. Люди уезжают в отпуск и на дачи. Кто-то выбирает прогулки, бег, велосипед. Выручка падает на 25% по сравнению с зимой, но мы все равно не уходим в минус. Многие хотят играть в сквош круглый год, а на улице в него не поиграешь. В отличие от тенниса, где летом все массово уходят на бесплатные уличные площадки. В Москве их сейчас очень много.

В месяц к нам в среднем приходит 120 новых клиентов. Используем соцсети, контекстную рекламу, и SEO тоже работает. Выполнили стандартную поисковую оптимизацию: уникальные тексты, ключевые слова, метатеги, заголовки, микроразметка.

От таргетированной рекламы в «Инстаграме» и «Фейсбуке» отказались — для нас она неэффективная. С глубокой аналитикой не заморачивались, но провели эксперимент. На какое-то время отключили рекламу, и заявок осталось столько же. С тех пор в этом направлении у нас ничего не изменилось.

У нас мультиканальная конверсия. Человек увидел пост в соцсетях, потом ему знакомый рассказал, что сквош — прикольная история. А через какое-то время он вспомнил, что хотел попробовать и нашел наш клуб в поисковике или на картах.

В итоге стал искать клуб ближе к дому или к работе и пошел туда. Получается, мы помогаем друг другу формировать аудиторию.

Однажды мы вместе с другими клубами сделали единую рекламу у Юрия Дудя. Скинулись 10 клубов из Москвы, Санкт-Петербурга и Екатеринбурга. Была страница, которую рекламировал Юрий у себя в «Инстаграме» — люди переходили и могли выбрать, в какой клуб записаться. В итоге в наши клубы пришло три человека.

Поэтому мы нечасто покупаем рекламу у блогеров. Она подходит, если твой товар или услугу можно продать на широкую аудиторию. В случае со сквош-клубом ты очень привязан к локации. Не факт, что аудитория блогера живет или работает рядом с клубом.

Иногда блогеры предлагают работать по бартеру — соглашаемся, потому что тут мы ничего не теряем.

Пробовали работать с платой за лиды. Например, год назад к нам пришли играть Максим Кац и Илья Варламов. Максим предложил нам сделать рекламу. Если к нам приходит клиент по его промокоду — клиент получает скидку, а Максиму мы платим 1700 ₽ за каждое обращение. Я не ожидал большого эффекта, так как сквош — довольно узкая тематика. Так что реклама блогеров для нас — это как стрелять из пушки по воробьям. Тем не менее нам удалось привлечь 35 клиентов, и это было хорошим результатом.

Сейчас появились сервисы, которые продают абонементы, объединяющие много спортивных клубов: клиент может пойти на танцы в один клуб, на йогу в другой, а на плавание в третий. Нам это не подходит: клиент получает наши занятия дешевле, чем если бы купил у нас напрямую. А потом он говорит с другим игроком в раздевалке, и в разговоре всплывает, кто, где и по какой цене купил. Конечно, клиент пойдет покупать со скидкой. А мы потеряем прибыль и получим недовольных клиентов.

Такой метод неплохо работает в тех видах спорта, где неважно, восемь человек у тебя на тренировке или девять. А в сквоше если корт занят, то корт занят — другой уже его не займет.

22 марта 2020 года всех закрыли на карантин. Клуб не работал три месяца. Никаких доходов и одни расходы — на аренду и зарплаты.

Мы договорились о скидке на аренду. Размер скидки разглашать не можем. Еще воспользовались мерами поддержки для предпринимателей. Например, получили МРОТ на сотрудников, брали кредит на зарплаты, который нам списали, так как мы никого не сократили. Получили и выплату на закупку средств индивидуальной защиты — 41 000 ₽.

Этого было недостаточно, чтобы покрыть все расходы. Спасло нас только то, что у нас было правило — должна быть финансовая подушка в размере суммы обязательных расходов на 2—3 месяца. У нас в запасе было 2 млн рублей. Правда, когда заканчивался третий месяц простоя, запасы закончились. И в этот момент, 23 июня ограничения сняли, и мы вернулись к работе.

Никаких дополнительных усилий по продвижению клуба после локдауна мы не предпринимали. Просто продолжили рекламироваться в том же темпе.

Первый клуб мы уже окупили, а второй только находится в процессе окупаемости. Планируем, что вернем инвестиции к середине 2022 года. В будущем планируем открывать больше клубов, развивать сеть, но пока тормозит отсутствие подходящих помещений. Находимся в постоянном поиске.

А еще хотим консультировать новые клубы и частных заказчиков. Когда у нас начались проблемы с полами, мы привлекали для консультации различные компании, которые занимались укладкой спортивного паркета в баскетбольных, танцевальных и других залах. Так мы познакомились с одной из них. Вместе с ними отработали новую технологию на наших кортах. И получили большой опыт, который можем использовать в консалтинге.

Сквош в России развивается, появляется много желающих открыть клубы, построить корт в коттеджном поселке или у себя дома. И в этом можем помочь мы и наш подрядчик. Мы проконсультируем в части финансов, эксплуатации и маркетинга, а подрядчик построит качественные корты.

Летом 2021 года мы открыли три новых корта на «Соколе». Уже работающие шесть кортов были полностью загружены. Клиенты и тренеры не могли забронировать популярные слоты в прайм-тайм. Поэтому решили расширяться. Планы на расширение у нас были еще при проектировании первых кортов, и в планировке учитывали, что добавим в будущем новые.

Выручка двух клубов в октябре 2021 года составила 5 070 000 ₽. Чистая прибыль — 2 428 000 ₽.