«Понадобилось около года и 7 млн рублей»: как мы открыли бизнес по продаже полезных десертов

Для того чтобы наладить производство и подготовить продукт к продаже в России нам понадобилось около года и 7 млн рублей. Осенью 2019 года мы с моим партнером решили создать компанию и открыли юридическое лицо, а летом 2020 года запустили продажи. В первый же день получили заказы на 400 тысяч рублей.

В дальнейшем оборот увеличивался на 20 процентов каждый месяц. В первом квартале 2021 года он составил 15 млн рублей в месяц, в мае вырос до 18 млн рублей, в июне — до 22 млн. Через год после запуска компания была готова выйти на оборот 1 млрд рублей. Мы не рассчитывали на такой темп роста. К осени 2021 года планировали достичь окупаемости и начать выводить дивиденды. Однако решили продолжить вкладывать все средства в оборот, поддерживать рост и расширять производство.

Мы изначально создавали продукт международного уровня, ориентировались на американскую компанию Quest Nutrition, британские Grenade и Myprotein. Стремились сделать печенье такого же качества или лучше, но не для того, чтобы продавать его за рубеж и конкурировать с мировыми брендами. В первую очередь мы хотели охватить российский рынок. Цельные орехи, крупные кусочки шоколада в печенье, все надписи на лицевой стороне на английском языке: мы хотели, чтобы российский покупатель ассоциировал наш продукт с европейским или американским. В том числе, это был маркетинговый ход.

В стратегии компании мы обозначили перспективу начала экспорта через пять лет после запуска. Но зимой 2021 года мы заключили договор на поставку нашей продукции в Украину, летом получили заказы из Азербайджана, Казахстана и Белоруссии. Это контракты на небольшие суммы, около 500 тысяч рублей, но на долгосрочной основе. От сделок с большинством компаний из других стран мы осознанно отказались по двум причинам:

1. В Европе высокие требования по документации и сертификации продукта, которую мы пока не готовы подготовить, не имея международного отдела.
2. Производственные мощности компании ограничены, как минимум площадью помещения.

Кроме стран СНГ мы заключили крупный договор с компанией дистрибьютором из Катара. Они будут распространять наш товар у себя в стране, а также поставлять его в Саудовскую Аравию, Кувейт и Арабские Эмираты. На тот момент, когда они связались с нами, мы уже отказались от экспорта в Израиль, Испанию, Грецию и другие страны. Я по-прежнему была не уверен в том, что мы готовы: налаживать сотрудничество с Катаром тоже пока не планировал. Однако сотрудница нашей компании, которая отвечала за продажи, настояла на том, что нам стоит попробовать.

Мы начали взаимодействовать в марте, однако весь процесс затянулся на пять месяцев. Запросы из других стран, в том числе из Катара, начали поступать после того, как мы начали продвигать продукт через блоггеров. Это было движение навстречу. Иностранные компании мониторят российский рынок на качественный продукт. Слабый рубль в данном случае — наше конкурентное преимущество. После того, как заказчик полностью ознакомился с продуктом, мы начали обсуждать прайс и готовить документы для заключения контракта.

Договорились сотрудничать по девяти наименованиям — это все вкусы линейки печенья. Этап оформления договора затянулся на два месяца. Клиенты выслали нам шаблон, но его нужно было переделать так, чтобы он подходил нам обоим. С нашей стороны заключение договора сопровождал юрист. Он вносил правки в их образец и оформлял всё четко по правилам.

Многие сложности были связаны с языковыми и культурными различиями. Понедельник и пятница в Катаре — нерабочие дни. У нас было всего три общих рабочих дня на обсуждение деталей. Мы общались на английском, однако часто все равно не понимали друг друга. Иногда приходилось несколько раз переотправлять документы и выделять карандашом места для печати, потому что они ставили её не в том месте.

Постоянно всплывали новые моменты, которые нужно переделать в договоре. Например, выяснилось, что сделка должна быть соглашена в долларах, а не рублях: нужно составлять дополнительное соглашение, переводить его, согласовывать, подписывать. В мае 2021 года мы согласовали и заключили контракт на один год на 250 тысяч долларов с последующей пролонгацией.

После заключения договора в сотрудничестве возникла пауза на два месяца. В Катаре была вторая волна пандемии, потом к их нерабочим понедельникам и пятницам добавились затяжные национальные праздники, в которые они почти не выходили на связь.

За это время мы подготовили необходимые документы для оформления заказа:

• коммерческий счёт;
• накладная на погрузку;
• упаковочный лист;
• халяльный сертификат.

Когда мы вернулись к обычному режиму сотрудничества, выяснилось, что за это время в Катере вышел новый закон, который касался совершения импортных операций. Нужно было оформлять и заверять новые документы через посольство Катара, которые раньше были не нужны: Сертификат о происхождении товара, Инвойс и Сертификат Здоровья.

Также на этом этапе мы разбирались в финансовых операциях с банком. В международных сделках есть риск того, что деньги заказчика могут не дойти до продавца, если допустить ошибку в операциях. Наш контракт попал под валютный контроль по сумме сделки. Нужно было соблюсти много тонкостей, с ними нам помогли разобраться консультанты банка.

Мы разработали стикеры. Однако у типографии, к который мы обратились, не было арабской раскладки на клавиатуре. Поэтому для печати они скопировали текст с нашего образца. Перед отправкой мы показали заказчикам фотографию упаковки, но оказалось, что ни одного слова на арабском там не было. Напечатанные иероглифы были для них непонятны. Хорошо, что мы случайно выявили эту проблему, прежде чем отправить заказ в Катар. Мы переформатировали текст упаковки в jpg., чтобы он читался корректно, перепечатали заново и согласовали.

Отправлять товар пришлось из Москвы. Раньше аэропорт Тольятти имел прямое сообщение с Катаром, но из-за пандемии его закрыли. Поэтому нужно было прорабатывать другой вариант логистики. Мы организовали трансфер на машине из Тольятти в Москву, это стоило 30 тысяч рублей. Оттуда товар отправился в Катар прямым авиасообщением.

Для того, чтобы отправить товар за границу, нужно оформить таможенное разрешение на экспорт.

Для этого необходимы следующие документы:

• контракт подписанный (скан и ворд);
• спецификация на отгрузку (скан и ворд);
• ведомость банковского контроля, если контракт отправляли в банк;
• платежное поручение по оплате за товар;
• счет на предоплату;
• свидетельство о регистрации товарного знака;
• инвойс и упаковочный с переводом (скан и ворд);
• файл со сводными данными для подготовки таможенной декларации и описания товаров.

В сентябре мы получили деньги за заказ и подтверждающие документы, загрузили наш товар в девятитонную машину и отправили его в Москву, а затем — в Катар.

Сейчас мы ждём подтверждение получения заказа со стороны клиента. Далее будем определять график следующих поставок. Мы не вычеркиваем другие страны из списка потенциальных клиентов. Ведем переговоры с Израилем, обсуждаем документацию и варианты сотрудничества. Они уже попробовали нашу продукцию, готовы её заказать, мы получили список необходимых для экспорта документов. Надеемся, это будет наша следующая международная сделка.