«Денег за работу не беру»: как монетизировать творчество

Это история из Сообщества. Редакция задала вопросы, бережно отредактировала и оформила по стандартам журнала

Когда вы начали работать по бартеру — принимать в качестве оплаты сертификаты и подарки, — вы уже сделали первые шаги к тому, чтобы превратить свое хобби в бизнес. Теперь, как вы верно заметили, можно переходить к монетизации творчества.

Вот что я предлагаю сделать.

В первую очередь важно все считать, чтобы видеть, чем именно вы берете плату, в какую сумму оцениваете свое время и мастерство, расходится ли этот показатель с реальной ценностью. Для этого рекомендую начать вести учет своих работ и отслеживать цифры.

Вести учет можно с помощью разных инструментов: записывать все в «Эксель», фиксировать в заметках на смартфоне или в обычном бумажном блокноте. Мне, например, удобно пользоваться специальными системами управления проектами, я веду свои архивы в Yougile. Это российский аналог Trello — он удобен для визуалов, особенно при работе со штучными вещами.

Там можно создать отдельные проекты, например «Картины», «Толстовки», чтобы не смешивать разные виды работ. Так будет видно, какой из проектов дает больше прибыли и активнее развивается, находит больший отклик у клиентов.

В проектах я обычно создаю вкладки-доски, называю их по годам. На каждой доске выделяю колонки по месяцам, а в них — карточки. Одна карточка — одна работа. Возможно, вы систематизируете все как-то иначе. Главное — в принципе это сделать.

К каждой карточке можно добавлять стикеры — тем самым расставлять приоритеты, временные интервалы и другие метки. В вашем случае удобно использовать тип стикера «Свободное числовое поле» и указывать в нем себестоимость и выручку за каждую работу. Это позволит увидеть, сколько вы вложили и сколько получили.

Также рекомендую добавить числовой стикер «Хотела бы получить» и вписывать туда сумму, которую вы хотели бы на самом деле получить за работу. Иногда бывает трудно ее оценить — как это сделать, расскажу чуть ниже.

Кроме того, можно установить настройки доски и стикера так, чтобы отображалось общее количество задач за месяц, а данные числовых стикеров в колонке суммировались. В итоге будет наглядно видно, сколько работ вы выполнили и сколько денег заработали в том или ином месяце. А еще — сколько могли заработать, если бы брали деньгами, а не чем-то другим.

Возможно, если вы сопоставите две суммы — реальную и гипотетическую, — то сможете посмотреть на ситуацию со стороны. И тогда либо внутренне согласитесь, что часть получаете не деньгами и это стоит вам вот столько рублей, либо поймете, что с этим нужно что-то делать.

Можно еще добавить числовой стикер «Подарки» и переводить в денежный эквивалент вещи, которые вам подарили в благодарность за работу. Допустим, свитшот от Victoria’s Secret с учетом доставки и кэшбэка обошелся бы вам в 5000 ₽. Другой вопрос — купили бы вы его себе сами?

Также можно добавлять на карточки текстовые стикеры и там указывать, что еще вместо денег вы получили как оплату. Например, рекламу, любовь, благодарность и тому подобное. А дальше анализировать, устраивает ли вас это. Возможно, вы придете к выводу, что, например, платная реклама обошлась бы вам дешевле рекламы по бартеру. Или что у работы «за спасибо» есть границы.

Помимо прочего, учет статистики, на мой взгляд, помогает работать с покупателями. Для этого я создала проект «Покупатели», где одна доска — одна буква алфавита, а каждая колонка на доске — один человек. Дальше берем карточку в основном проекте — например, в «Архиве моих работ», — через три точки справа выбираем «Создать зеркало» и переносим отзеркаленную карточку в колонку покупателя. Зеркальные карточки в Yougile синхронизируются автоматически: то есть если что-то поменялось в одной карточке, оно изменится и в отражениях.

Благодаря такому учету я вижу, что именно человек у меня купил, какой стиль он предпочитает, что еще могло бы ему понравиться. Там же, в отдельной карточке, я храню контакты человека, информацию о том, как мы познакомились и от кого он пришел. К слову, Yougile позволяет давать в карточке ссылку на другую карточку — я так связываю людей и вижу, кто кого мне привел. Особенно активных благодарю скидками или подарками.

Как я понимаю, гипотезу о ценности вашего продукта вы уже проверили на близких. Вы поняли, что людям нравятся ваши работы и они готовы за них платить. Так что следующая ключевая вещь перед выходом на рынок — договориться с собой о цене.

При оценке своего труда советую опираться на собственные ощущения. Я использую метод, который называю «Растяжка для хомячка». Его можно выполнять мысленно или рисовать на бумаге. Приведу пример с рисованием.

Чертим горизонтальную ось: крайняя левая точка — 100 ₽, крайняя правая — 50 000 ₽. Примеряем к себе ощущение «Попрошу за свою работу 100 ₽». Анализируем, что чувствуем. Если ощущается неудовольствие, обида и возникают мысли вроде «За столько не отдам, жалко», «Да я больше потратила», то сдвигаемся, к примеру, на сумму 500 ₽. Ставим там новую точку.

Затем примеряем к себе ощущение «Попрошу за работу 50 000 ₽». Снова слушаем себя. Если приходят мысли: «Да ну, за столько не купят», «Слишком дорого», «Какая-то космическая цена» — сдвигаемся на точку 40 000 ₽.

Затем сдвигаем точки ближе к середине, постепенно сужая диапазон до момента, когда слева будет оценка «Ну, в общем да, меня устроит» или «Это справедливо», а справа — «Круто, если столько заплатят» или «Да, это адекватная цена, не запредельная». Получившиеся суммы — это и есть диапазон комфорта по цене. Фиксируем его.

Предположим, получился диапазон 1500—5000 ₽. Из этих крайних чисел вычитаем себестоимость, а остаток делим на количество потраченных часов. Смотрим, сколько стоит час работы. Может выясниться, что в нижней цене себестоимость материалов окупилась, а вот работа — то есть время жизни — ничего не стоит или выходит дешевле материалов, которые мы потратили. Снова слушаем себя — возможно, стоит еще немного сдвинуть нижнюю планку, например до 2000 ₽.

Итак, итоговая нижняя планка четко показывает, ниже какой отметки не стоит опускать цену. Если я продам свою работу дешевле, то неосознанно испытаю досаду, которая выльется либо на покупателя, либо на меня. Причем нижнюю цену я не озвучиваю другим — использую ее только для себя как маркер «Дешевле не продам». А также держу ее в уме, если дарю вещь кому-то или оплачиваю ею продвижение. И затем снова анализирую: может быть, дешевле купить обычный подарок, заплатить деньгами — или такая цена меня устраивает?

Верхняя планка показывает, куда стремиться. А еще дает свободу маневра в дальнейшем. К примеру, я назвала верхнюю цену, а у меня попросили скидку — за повторную покупку, покупку сразу трех работ или рекомендацию. Тогда я действительно могу сдвинуться по цене без ущерба для себя.

Если же продала изделие по верхней цене без скидок — значит, я молодец и могу считать это премией за храбрость. Если при этом мою работу купили быстрее обычного, то есть причины задуматься, чем именно эта вещь так зацепила человека и не следует ли поднять цену.

В массмаркете часто используют простой способ — берут себестоимость и умножают на коэффициент 2 или 3. Получается цена продажи. За счет этих 200—300% делают скидки, списывают брак и получают прибыль. Можно и так.

В своих расчетах я придерживаюсь следующей формулы:

Например, я готова продать работу за 20 000 ₽. Из них 5500 ₽ — это затраты. На брак и подорожание закладываю 550 ₽, а 5000 ₽ — на развитие. Остается 8950 ₽ — это и есть моя прибыль, она же стоимость моего труда, времени и мастерства.

Со временем последняя цифра растет — вместе с ростом мастерства. Также растет и скорость, мастер выполняет работы быстрее, оптимизирует свою технику, и может показаться, что неправильно брать 10 000 ₽ за час работы. Но в эти 10 000 ₽ входят и ошибки, испорченные или неправильно купленные материалы, часы, потраченные на совершенствование навыков, уникальность мастера. В этом и есть ценность мастерства: поначалу мы тратим больше времени, а делаем неидеально. А потом работаем быстрее и качественнее.

Подумайте, что хотите развивать — личный бренд или название своего бизнеса. Личный бренд привязан лично к мастеру, его репутации, поступкам. Его сложно продать и привязать к нему других мастеров. При этом личный бренд сложнее отстроить, на это требуется больше времени и сил.

Название проще в управлении, оно накапливает репутацию со временем и не настолько зависит от личной репутации владельца. В будущем название можно продать как бизнес.

Если вы придумываете имя или название — оптимально брать короткое и простое в написании латиницей, чтобы покупатель мог без ошибок набирать его. Например, Egoza и Zanoza набрать легко, а вот Yulia или Yulija уже дают варианты. Лучше исключить риск путаницы.

Когда имя или название выбрали, не помешает проверить его в интернете. Если выпадает такое же или похожее, то стоит изучить сферу, контекст публикаций — позитивный или негативный, — конкурентов. Подумать, какие могут быть ассоциации, с кем вас могут перепутать и надо ли вам это.

На мой взгляд, удачное имя бренда должно быть таким:

• полностью уникальным;
• простым, без альтернатив в написании латиницей;
• коротким и благозвучным — чтобы язык не спотыкался;
• созвучным с позитивными или нейтральными вещами.

Для начала можно оформить самозанятость. Это подходит тем, чей доход от профессиональной деятельности не превышает 2 400 000 ₽ в год. В этом случае вам нужно будет платить НПД — налог на профессиональный доход. Если вы продаете товары физическим лицам, то это всего 4%, если юридическим — 6%. Но совмещать ИП и самозанятость не получится.

Я же пользуюсь патентом как ИП. В каждом регионе ставка разная, нередко для некоторых видов деятельности сумма невысокая. Рассчитать стоимость патента в зависимости от рода деятельности и региона можно в специальном налоговом калькуляторе.

Я вижу несколько плюсов патента:

1. На разные виды деятельности можно брать разные патенты на любой срок: хоть на месяц, хоть на год.
2. Из стоимости патента можно вычитать уплаченные в ПФР взносы.
3. Вы платите фиксированную ставку 6% от средней стоимости дохода по данной сфере деятельности по региону, и вам не нужно вычитать расходы из доходов и доказывать обоснованность этих расходов.

Значительной опорой в начале пути может стать помощь от государства. Например, о мерах поддержки самозанятых в Т⁠—⁠Ж есть отдельная статья.

Можно подключить фотографа, который согласится первое время работать по бартеру. Это называется TFP — Time for Prints, то есть время за отпечатки.

Работает так: вы договариваетесь с начинающим фотографом, что он снимает для вас бесплатно, а вы указываете его как фотографа в своих соцсетях. В итоге вы оба получаете портфолио. А еще вы учитесь работать с фотографом и в будущем сможете сформировать свой список требований к съемке, попробовать разных фотографов и найти своего без финансовых вложений и рисков на начальном этапе.

Найти такого фотографа можно в специализированных сообществах во «Вконтакте» через поиск по ключевым словам «TFP фотограф».

Зарегистрировать аккаунты в соцсетях. Даже если сейчас вы не собираетесь продвигаться в «Инстаграме» или «Линкед-ине», зарезервировать там имя для своего бренда рекомендую сразу, чтобы потом не биться за него, в том числе в суде. В моем списке — «Телеграм», «Вконтакте», бизнес-аккаунт в «Вотсапе», «Фейсбук», «Инстаграм», Livemaster, Etsy, Ebay, Aliexpress, «Линкед-ин», «Озон» и «Ярмарка мастеров».

Выбрать три основных канала продвижения. Не обязательно публиковать посты сразу везде — для начала достаточно выбрать три соцсети. Например, «Телеграм», «Вконтакте» и каталог в «Вотсапе». Последний позволяет отправлять человеку как весь каталог, так и отдельные позиции из него, а также показывать, что есть в продаже.

Главное — появляться в соцсетях регулярно, хотя бы по базовой схеме постов: пост про продукт, бэкстейдж, он же закулисье, отзыв. Для первых отзывов можно мобилизовать тех, кому вы отдаете свой труд без денег — пусть присылают вам отзывы и фото, это и будет оплатой. Лучше договариваться о таких условиях и о четких сроках сразу.

Чтобы создавать качественный контент, рекомендую найти в соцсетях своих конкурентов, проанализировать их посты — например, как снимать, о чем писать, — и составить на их основе свой список идей для постов, а также список хештегов. Стоит подумать, чем вы будете отличаться от конкурентов и как это подчеркнете.

Можно взять от них самое лучшее, переработать и начать создавать собственный узнаваемый стиль — а он, на мой взгляд, формируется из повторяющихся узнаваемых элементов: фон съемки, логотип на фото, упаковка, стиль оформления постов.

Обращаться к потенциальным покупателям напрямую. Рекомендую решить для себя, кто для вас приоритетные клиенты — люди или компании. Где больше заказов? Где готовы платить больше? Хотите ли вы делать штучные арт-вещи, где продажи крупные, но долгие? Или хотите развиваться в массмаркете? Это разные сферы, которые требуют разных схем работы, вложений и постинга в соцсетях.

Если вы выберете работу с компаниями, например кафе, шоурумами, мебельными салонами, лучше начать с одного-трех пилотных промопроектов. Можно предложить понравившимся компаниям свой бесплатный проект в обмен на рекламу с их стороны. Главное — сформулировать до переговоров четкий и измеряемый список своих ожиданий от этой рекламы — что именно вы хотите получить? Например, 10 постов о новом интерьере. Или упоминание вас как декоратора в тексте со ссылкой на ваш аккаунт.

Также советую обращать внимание на картины в общественных местах, на их тематику. Часто работы определенной стилистики нужны для оформления парикмахерских, интерьерных студий, салонов мебели, кафе и ресторанов, частных клиник.

Вы можете составить список заведений, с которыми хотели бы поработать. Не стесняйтесь заходить в эти места, знакомиться с их владельцами, предлагать, слушать рекомендации, принимать отказы — они тоже будут, но всегда найдется кто-то, кто согласится.

Возможно, вы даже сможете скомбинировать то, чем сейчас увлечены, — соединить роспись стен, картины и толстовки и предлагать комплексный продукт. Например, работать с кафе, создавая «под ключ» одежду для персонала и внутреннее оформление интерьера.

В конце хочу вас поддержать: дерзайте! Как говорила Мэри Кей, «Цельтесь в Луну. Даже если промахнетесь, окажетесь среди звезд». От себя добавлю: «Можно все, что не ограничено законом и вашей фантазией».