Как мы решили продать квартиру, а риелторы пытались нас обмануть

В конце лета 2024 года мы с мужем решили продать свою квартиру и разместили объявление на Циан.

В течении следующей недели на нас обрушились звонки, 3-4 в день и каждый раз слыша робота: «Вам звонок с сайта Циант». Я радовалась и думала: “вот он покупатель нашей чудесной квартиры”. Но все это были риэлторы. За неделю не было ни одного звонка от потенциального покупателя.

Для нас обоих это первый опыт продажи недвижимости и мы не понимали в чем дело. Цена чуть ниже подобных объявлений, хорошие фото и описание, прекрасный район. А главное мы не понимали зачем нам риелтор, почему их так много и они ужасно настойчивы.

К концу недели я уже начала достаточно раздраженно отвечать на звонки и не знала, что отвечать. Все говорили, что у них есть потенциальные покупатели нашей квартиры, но для того чтобы предлагать квартиру они должны прийти и лично посмотреть ее, чтобы убедиться что фотографии соответствуют действительности.

Нескольким риэлторам мы разрешили прийти и на встрече они очень настойчиво уговаривали подписать эксклюзивный договор. Эксклюзивность в том, что согласно договору только они могут размещать объявление о нашей квартире на сайтах и соответственно принимать все входящие звонки. Свое объявление мы должны при этом удалить. Но тогда у нас возникал логичный вопрос:

«Если у вас есть клиенты, которых вы готовы приглашать, то зачем вам размещать объявление? И главное, зачем при этом убирать наше объявление? Получается вы просите комиссию 3% просто за то что будете принимать звонки? Возможно нет у вас никаких своих клиентов?»

Мы были не против платить комиссию, если агент приведет клиента. Мы были против подписывать эксклюзивный договор. Иногда переписки доходили до абсурда:

Забегая немного вперед скажу, что мы в итоге сами нашли покупателя всего за 12 дней, но за это время мы три раза пообщались с очень хитрыми агентами, и чуть не попались на их удочку.

Схема первая: «Моему покупателю очень понравилась ваша квартира, но она в командировке.»

Один из звонков начался так:

• — Здравствуйте, я не предлагаю свои услуги агента. Просто у меня есть клиентка, которой очень понравилась ваша квартира, но она сейчас в командировке. Могу я прийти посмотреть в первый раз без нее и если все в порядке, то потом придем вместе?»
• — Да, конечно.

Уже в квартире она сказала следующее:

• — Просто по регламенту я обязана вам предложить договор. Он ни к чему вас не обязывает и его можно расторгнуть в любое время.»
• — Нет спасибо. (В этот момент я уже почувствовала, что меня обманывают, потому что по телефону я говорила, что мы не будем ничего подписывать. Но она продолжала…)
• — Хорошо. А если мы поступим так. Я поработаю на вас неделю, пришлю отчет по работе и если все будет хорошо и вам понравится, то подпишем.
• — Вы можете приводить клиентов и мы выплатим вам комиссию при покупке. Подписывать ничего не будем.

Через пару дней Агент позвонила и сказала, что готова привезти ту клиентку, которая была в Москве. Мы естественно очень обрадовались, сделали генеральную уборку, чтобы придать товарный вид. А дальше…

Они пришли, осмотрели квартиру и им все очень понравилось: «Этот вариант лучший из тех что вы на предлагали. Потрясающая квартира» Я улыбалась и рассказывала о ремонте, планировке, толщине стен и соседях.

Потом клиентка сказала агенту: «Ладно, я тогда пошла, жду вас внизу»

И агент ещё 20 минут уговаривала подписать эксклюзивный договор, ведь она привела потенциального клиента и будет ещё.

• — Ничего страшного, что вас там ваш клиент так долго ждёт?
• — Ничего страшного, подождет, ничего с ней не будет.

И тут я начала подозревать, что это подставной покупатель. Естественно ничего мы не подписали и больше покупателей от этого агента не было.

Схема два: Вы нам ничего не платите

Также пришел риелтор и начал уговаривать на эксклюзивный договор НО…

• — ВЫ НЕ ДОЛЖНЫ НИЧЕГО ПЛАТИТЬ.
• — А кто тогда платит?
• — Клиент, который покупает квартиру
• — Это как?
• — Когда клиент решает купить квартиру, то он вносит залог, который мы забираем себе в качестве комиссии
• — Но ведь залог входит в стоимость квартиры. Какая разница? Это ведь наши деньги, получается мы вам также платим. Вы держите своих клиентов за дураков, формулирую предложения подобным образом?

Схема три: У нас есть инвестиционной отдел

Самая шикарная схема, которая была прекрасно продумана с упором на психологию.

• — Здравствуйте. Я агент компании недвижимость. Скажу сразу, вы не будете платить нам комиссию, я собираю объекты для нашего инвестиционного отдела.
• — Это как?
• — У нас есть инвестиционный отдел, который покупает хорошие объекты с целью их дальнейшей перепродажи. Могу я прийти посмотреть квартиру?
• — Да, конечно!

Пришел очаровательный молодой человек, который действительно не предлагал ничего подписывать. Немного рассказал о себе и даже о своем детстве и семье (small talk). Потом сказал, что мы недооценили нашу квартиру (что было очень приятно слышать) и вообще-то они продают такие квартиры на 200-300 000 дороже. Рассказал пару кейсов просто для примера. Очень ненавязчиво.

Потом он дал несколько дельных советов по общению с потенциальными покупателями и подготовки квартиры к просмотрам. Это была действительно очень приятная ненавязчивая встреча после которой мне захотелось с ним работать.

А в завершении беседы он оставил буклет агентства и сказал:

• — Так неудобно в последнее время за наш инвестиционный отдел, даже стыдно.
• — А что такое?
• — Они очень дешево оценивают квартиры. Но вы ведь понимаете, это их работа, дешево покупать и дороже продавать.

Именно после этих слов во мне поселилось сомнение. А если ли вообще этот отдел или меня пропускают через воронку?

На следующий день он перезвонил и сказал, что инвестиционный отдел оценил квартиру на три миллиона ниже заявленной нами стоимости. Естественно мы не согласились.

Ещё через пару дней он позвонил и стал предлагать свои услуги, что они продадут дороже и мы не заметим комиссии. Мы отказались.

У нас нет 100% доказательств, что клиент был липовый или что инвестиционного отдела нет, но было очень много косвенных признаков указывающих на это.

В результате к концу второй недели размещения объявления у нас было два потенциальных покупателя, которые решили вносить залог. Таким образом мы ещё на 100 000 повысили стоимость недвижимости и никому не платить комиссии.

Если вы не хотите самостоятельно размещать объявление на площадках и общаться с потенциальными покупателями, то работайте с агентами. Также агент может помочь в сопровождении сделки, но далеко не каждый. Но будьте готовы заплатить примерно 3% от стоимости квартиры, в нашем случае это было бы 390 000, очень приличная сумма.