Как найти клиентов без затрат на маркетинг: 5 советов от предпринимателя

Если нет денег на поиск клиентов — значит, придется тратить на это время.

Перечисленные ниже методы я использовал как фрилансер, когда занимался текстами на заказ. Сейчас те же самые способы приводят клиентов в мой бизнес. Сразу оговорюсь: как и везде в маркетинге, нет никаких гарантий, что те же целевые рассылки или пиар сразу приведут к запросам от покупателей. Скорее всего, вначале конверсия из действия в заявку от клиента будет небольшой, но со временем качество станет нарастать.

Если деньги на маркетинг есть, лучше не пытаться все сделать самому, а совмещать платные и бесплатные методы.

Холодные рассылки или обзвоны раздражают людей. Заработать это тоже не особо помогает: конверсия в спаме обычно минимальная и клиентов почти не приносит.

Может, и выйдет заработать, если найти огромную базу в сотни тысяч человек, но это будет разовая продажа — люди будут жаловаться на письма, и аккаунт в сервисах рассылок заблокируют. Придется делать спам через ботов, а это снижает прибыль. Я бы не советовал пользоваться чистым спамом: это неэффективно.

Однако холодная коммуникация может быть целевой, персонализированной. Мы идем в соцсети, находим нужного там человека, изучаем, что он пишет. Узнаем, какие у него проблемы, где он работает, какой у него опыт с подрядчиками. И специально под этого человека пишем сообщение или письмо.

Да, это холодный контакт, потому что клиент нас не просил об этом. Но и чистым спамом это назвать нельзя: мы изучили человека, предлагаем ему то, что нужно. У меня конверсия такого аутрича в хороший период доходила до 50% — то есть буквально половина людей отвечает на холодные письма.

Работает этот метод не только в соцсетях. Например, у меня есть знакомый, который делает рекламные ролики для крупных компаний. С его слов, один из самых дешевых способов привлекать клиентов в его сфере — ходить на конференции и знакомиться там с владельцами и руководителями бизнесов. Потом пишешь этим людям в соцсетях, говоришь: «Мы с вами общались там-то, я обещал рассказать о нас подробнее». Он нанял к себе в агентство человека, который конкретно этим и занимается.

Метод с изучением и знакомством с потенциальными клиентами работает в первую очередь на высоких чеках — вряд ли для продажи условных фисташек в розницу будет выгодно тратить столько времени на одну продажу. Но если вы продаете фисташки оптом, я советую попробовать сделать так.

Можно попытаться автоматизировать процесс. Например, знаю риелторов в Турции, которые добавили ботов в чаты о релокации и мониторят сообщения про поиск квартир. Человек пишет, что хочет купить жилье, бот переправляет это сообщение в агентство, и сразу же менеджер присылает сообщение в личку: «Увидел, что вы интересовались квартирами, вот смотрите, у нас есть…» Наверное, можно и дальше пойти — сделать робота, который будет общаться с потенциальными клиентами, делать анализ и рассылку, но такого опыта у меня нет.

Этот прием называют social selling — ведем личный профиль в соцсетях, добавляемся к целевой аудитории в друзья, находим людей, у которых есть запрос на нашу услугу, и предлагаем решение. У меня это хорошо работает в B2B, но такой способ занимает много времени собственника.

Метод похож на аутрич, но здесь прогрев контакта происходит дольше. То есть с аутричем увидел человека, изучил его, написал письмо. А в случае с social selling добавляешься к человеку в друзья, комментируешь и лайкаешь его посты, приходишь пообщаться. Он комментирует твои посты, отвечаешь ему. Получается полноценная социальная связь.

Только после этого приходишь к нему и говоришь: «Петь, привет! Вижу, вы у себя в компании делаете SEO, а мы в агентстве запустили такую услугу для редакций. Давай обсудим». Результат такого контакта выше, чем у той же целевой, но холодной рассылки, ведь пишешь уже знакомому.

Продажа через личный профиль — это долгий и многоступенчатый процесс, который работает не сразу. Использовать его стоит в B2B-сфере, где решения принимают долго, важно знать нужных людей и можно продать услугу с высоким чеком.

Такой способ пригодится и фрилансеру, у которого много свободного времени и нет рекламных бюджетов: если проявлять активность по несколько часов в день в соцсетях, через полгода велика вероятность, что его в отрасли все узнают. Я не советую ждать сотни лидов через прокаченный профиль в соцсетях — скорее всего, это две-три сделки в месяц.

Лучше работать над профилями сразу на всех возможных площадках. В моей сфере однозначный победитель по количеству лидов и сделок — «Фейсбук». Если работаешь с зарубежным рынком, нужен «Линкед-ин». Во «Вконтакте» плохо продается дорогое B2B, но можно пробовать B2C-услуги с высоким чеком, например наставничество для фрилансеров.

Еще есть вариант с российской соцсетью TenChat. У меня там много подписчиков, но на самом деле активная аудитория у приложения небольшая — кажется, что это около тысячи человек, которые дружат и комментят друг друга. Потенциал есть, но проект слишком маленький, чтобы конкурировать с крупными соцсетями. Там не сидят топы компаний, продакт-оунеры, главреды. Основная аудитория — фрилансеры и небольшие предприниматели. Поэтому если это ваши клиенты — можно попробовать.

Найти в соцсетях нужных людей можно через поиск — написать должность, например head of content, CCO, CMO, CEO, фаундер, директор. Когда уже есть друзья из этой социальной группы, алгоритмы начинают рекомендовать похожих людей. Сейчас я открываю страничку в соцсети каждое утро минут на десять, листаю возможных друзей и добавляюсь к интересным. Занимаюсь этим уже много лет.

Когда добавляюсь в друзья, не пишу никаких сообщений. Лучше посмотреть посты людей, написать осмысленный комментарий. Продаю, только если вижу реальный запрос в посте: например, если ищут агентство моего профиля или жалуются на проблему с другими подрядчиками.

Если делать это системно, процесс можно делегировать. Для этого нанимают особого менеджера по продажам — такого специалиста называют биздевом. Это продажник, заточенный под социальные взаимодействия, выстраивание отношений с людьми и конвертацию их в клиентов.

У меня дважды был неудачный опыт с делегированием продаж. Сейчас учел ошибки и нанял человека в третий раз — уже с нормальной системой мотивации и обучением продуктам агентства. И специалиста искал опытного, а не начинающего.

Универсально работает так: договариваемся с другим бизнесом, где есть наши клиенты, о взаимных упоминаниях. Например, в салоне красоты висит реклама фитнес-центра, а в женской раздевалке фитнес-центра — реклама салона красоты. Метод хорошо работает в локальном бизнесе — кофейнях, парикмахерских, бытовых услугах, спорте. Люди ищут такие товары и услуги поближе к дому, и вы им советуете подходящий бизнес.

Можно делать все банально — обмениваться визитками, листовками. Или меняться аудиторией в соцсетях: вы партнерам пост, они обратно. Или придумывать какие-то общие акции, совмещать маркетинговые методы — допустим, гости в кафе поели на приличную сумму, а официант вместе с чеком дарит им купон на скидку 1000 ₽ в ближайший фитнес-клуб. И наоборот, когда люди оформляют годовой абонемент на спорт, им предлагают купон на скидку в кафе с правильным питанием. Скидка — это в целом самый эффективный способ активизировать аудиторию: даже если человек сам не пойдет, он может отдать этот купон другу.

В онлайн-бизнесе это тоже работает: можно обмениваться аудиторией на сайтах, в email-рассылках, соцсетях. Например, мы у себя в соцсетях анонсируем чье-то мероприятие, а партнеры потом рассказывают о нас.

Можно предлагать вознаграждение другим людям за приведенного покупателя, устраивать акции «приведи друга» — и платить за совершенную сделку, поэтому бюджет на старте не нужен. Мы в агентстве так продаем курсы: сделали промокоды на скидку, раздали их людям. Когда кто-то применяет этот код, я вижу, чей он, и плачу партнеру вознаграждение.

В B2B распространять промокоды лучше среди людей, у которых есть постоянный доступ к вашим потенциальным клиентам, — нет смысла просто раздавать всем подряд. Нужно договариваться с аналогичным бизнесом, искать смежных специалистов.

Например, у меня агентство по контенту — я могу пойти в агентство дизайна или к фрилансерам, потому что они общаются с нашими возможными клиентами. Или обратиться к крупному бизнесу нашего сегмента — они могут отправлять к нам покупателей, которые для них слишком маленькие.

Мы точно так же работаем с фрилансерами и агентствами поменьше. Скажем, приходит ко мне лид и говорит, что ему нужна одна статья за 5000 ₽. Мне это делать невыгодно, только бухгалтерия на сделке больше сожрет. А фрилансер сделает и потом переведет мне 500 ₽ за рекомендацию.

Как сделать процесс с рекомендациями прозрачным, я не разобрался, все строится на доверии. У меня в CRM в карточке лида написано, откуда пришел человек. Если сделка прошла и мы получили деньги, я пишу партнеру и спрашиваю, куда ему перевести вознаграждение.

Удобно делать партнерские программы с B2C. Например, кофейня проводит акцию «приведи друга»: если новый клиент регистрируется по вашему промокоду в программе лояльности, вы оба получаете скидку 50% на чашку рафа. Партнеров может быть сколько угодно, отслеживать такие акции можно практически в любой CRM.

Я советую формировать партнерские программы с выгодой для всех, чтобы новый клиент тоже получал бонус за использование рекомендации. Иначе начинаются неприятные разговоры: вот, ты мне сервис советуешь, потому что хочешь нажиться на мне. А если вы оба получаете скидку, то все справедливо.

Можно писать статьи о своем бизнесе, о том, как вы решаете проблемы и задачи потенциальной аудитории, и размещать их в медиа. Этот метод подходит для бизнеса, который работает на всю страну и завязан на экспертности, то есть клиенты покупают продукт не импульсивно, для них очень важно доверие.

Например, компания строит частные дома — можно написать статью о том, как выбрать и проконтролировать подрядчика, какие материалы в какой ситуации лучше использовать. Потенциальный клиент читает текст и думает: похоже, они профессионалы, можно поручить им ответственную задачу.

Будет лукавством сказать, что это бесплатный и простой метод, который подходит всем. Но если собственник любит писать и делает это интересно, стоит внедрить пиар в маркетинговую стратегию. Или нанять подрядчика-редактора, который будет помогать искать темы и формулировать мысли.

Сейчас вряд ли получится найти человека, который напишет приличную статью меньше чем за 5000 ₽. В среднем — за 10 000 ₽. За 15 000 ₽ будет хороший автор, статьи которого медиа будут забирать с удовольствием.

Тяжелее использовать пиар, если вы локальный небольшой бизнес: кофейня на районе может разместить о себе пост в местном паблике, но вряд ли после этого у нее будет большой поток клиентов с высоким чеком. Проще подарить чашку кофе первым посетителям или организовать накопительную скидку. Другое дело — психолог, который принимает онлайн, или продажа B2B-услуг.

Гарантий, что статья принесет лидов, нет. Но если сделать ее интересной и попасть в ожидания аудитории, можно рассчитывать на несколько потенциальных клиентов с материала. Плюс накопительный эффект: одну статью клиенты прочитают и пойдут дальше, а десять прочитают и привыкнут, что вы эксперт. Когда будут искать, у кого купить, вспомнят о вас.

«Интересная» или «полезная» статья — понятия довольно субъективные. Обычно читателям заходят материалы, в которых есть что-то уникальное, полезная информация, которой редко делятся. Например, вы реализовали проект и рассказываете о подводных камнях, о которых не узнать в учебниках или в интернете.

Другой вариант — подать общеизвестную информацию лучше, чем остальные, удобнее и понятнее читателю. Для этого можно посмотреть первые пять — десять статей в поисковой выдаче, подумать, что там сделано плохо, чего не хватает. Обычно — релевантных примеров и грамотной визуальной подачи информации.

Писать стоит в медиа, которые читают ваши потенциальные клиенты. Необязательно даже медиа — это может быть сообщество в соцсетях, форум, чат в «Телеграме».

Можно попробовать сервис Pressfeed — в нем журналисты размещают запросы о поиске комментария в статье или на сам текст. Почитать запросы и посмотреть, кто их разместил, можно бесплатно. Ответить — за деньги.

Еще вариант — выбрать медиа и написать в редакцию. Только стоит сразу сформулировать, какую пользу вы принесете читателям: «Я основатель такого-то бизнеса, придумал вот такие темы, еще могу рассказать об этом. Думаю, что статья будет интересна читателям вот по такой причине. Вот тезисный план, вот почему я могу говорить об этом как эксперт». На такие сообщения редактор обычно отвечает, потому что интересно получить экспертный и бесплатный контент.

Можно писать туда, где вообще не нужно контактировать с редакцией: например, в E-xecutive.ru, VC.ru, Сообщество в Т⁠—⁠Ж.

Постепенно люди поймут, что эксперт круто разбирается в своей теме. И медиа будут сами обращаться за комментариями, попросят написать колонку или дать интервью. Будут звать выступать на конференциях — для B2B это работает даже лучше, чем статьи.