Как российскому бизнесу продавать товары в Китае: 8 советов от Splat

Китай — это огромный рынок, который открыт для российских товаров.

Splat Global начал продавать свою продукцию в Китае еще в 2015 году. За это время наша компания набила множество шишек и как следует изучила китайский рынок.

Расскажу, что нужно учесть российским производителям, которые хотят продавать свои товары в Китае.

Весь китайский потребитель находится в онлайне. Даже если он увидит товар в супермаркете, все равно пойдет в интернет. Во-первых, чтобы собрать больше информации о продукте, во-вторых, чтобы купить его там с каким-нибудь купоном или дисконтом. Здесь совершенно другие покупательские привычки.

Наш основной фокус в Китае — электронная коммерция. Если три года мы продавали в Китае онлайн 20% своей продукции, то сейчас — 50%. К концу 2024 года хотим довести эту долю до 70%.

На севере Китая хорошо знают, что такое российские товары. Splat четко обозначает себя там как российский продукт. В этом регионе мы работаем в основном с дистрибьюторами, которые специализируются на российских продуктах.

А в Чэнду, Шанхае и других регионах Китая мы не делаем акцента на российском происхождении товара. Позиционируем свою продукцию как товар европейского качества. Кстати, на юге страны доходы выше и на него приходятся основные продажи Spalt в Китае.

Еще мы перестали таргетировать рекламу зубной пасты Biomed на северные регионы. Там жители привыкли, что паста должна пениться. А наш Biomed не сильно пенится, потому что в его составе натуральные компоненты. На юге в комментариях получаем обратную связь: «О, классный продукт, натуральный, без фтора, супер, как я хотел». На севере пишут, что паста не пенится, и ставят одну звездочку.

Если хотите, чтобы ваш товар стал хитом в Китае, не распределяйте маркетинговый бюджет на весь портфель бренда, а вкладывайте в продвижение только одного продукта. Китайцам важно, какую пользу приносит конкретный продукт, а не бренд. В Китае много разных марок, люди легко переключаются между ними. Поэтому лояльность к бренду нулевая.

Мы в свое время активно продвигали зубную пасту Splat Sensitive Ultra. Привлекали блогеров-докторов, которые подтвердили все клейма  пасты, активно коммуницировали и рассказывали, что она помогает снизить чувствительность эмали зубов. Паста стала бестселлером и до сих пор остается самым популярным продуктом Spalt в Китае.

В Китае все покупают на стримах. Вот как это происходит. Производитель предлагает блогеру взять свой продукт на стрим. Блогер изучает продукт: где произведен, какие у него есть сертификаты. Он может поторговаться и попросить для себя лучшую цену, чтобы предложить своей аудитории товар по более низкой стоимости.

Компания тоже проверяет блогера: подходит ли его аудитория нашему продукту, какие есть гарантии продаж, какие условия сотрудничества. На самом стриме вы можете не продать ничего, а можете реализовать миллионы единиц товара. Был случай, когда блогер за 12-часовую трансляцию продал губной помады на миллион юаней — это более 12 млн рублей по курсу 2024 года.

Китайскую электронную коммерцию можно разделить на две части. Первая — классическая онлайн-торговля, как на наших Ozon и Wildberries: вы заходите на страницу и сами выбираете товары.

Есть еще покупка товаров через соцсети, она более популярна. Работает это так: листая ленту, пользователь «Тиктока» может сразу купить товар, который продвигают в видео. «Тикток» стимулирует компании открывать на своей платформе официальные магазины, как на Tmall  . Все производители стремятся в «Тикток» — и мы в том числе. Планируем снимать видео с возможностью сразу купить товар.

В Китае важно найти партнера, который поможет управлять продажами на онлайн-площадках. Здесь таких потенциальных партнеров тысячи, но очень сложно найти того, который будет тебя понимать. Ментальность у нас абсолютно разная: россияне и китайцы полярны.

Партнер, который работает с нашим брендом Biomed, например, сумел понять, что китайскому потребителю важна паста без фтора. Он помог нам создать крутую историю в онлайне. А на Tmall мы были в топ-3 выдачи по запросу «паста без фтора».

Тренды и способы продвижения в Китае очень быстро меняются. На российском рынке тоже происходят изменения, но они не так стремительны.

В Китае ты просто не успеваешь заметить изменений — просто видишь, как эффективность продвижения в том или ином канале начинает снижаться. Это заставляет все время смотреть немного вперед и отслеживать, какие механики выбирает та или иная площадка.

В 2018 году мы начали продавать в Китае пенный ополаскиватель для рта. Подобного продукта там не было, он стал инновационным. За три месяца китайцы его скопировали, произвели и начали продавать. Сейчас в стране много таких ополаскивателей от разных производителей.

Чтобы максимально обезопасить свою интеллектуальную собственность, в Китае очень важно все патентовать и регистрировать. Если бы в свое время мы это сделали, китайцы даже не начали бы копировать наш продукт, чтобы не нарваться на очень большой штраф.