Бизнес: паб-квизы в Москве

У Кирилла получалось организовывать мероприятия, но не выходило на них зарабатывать. А потом он взялся за квизы — викторины для взрослых.

Наш герой ничего об этом формате не знал, пока в 2016 году ему не предложили купить франшизу. Развивать бизнес под чужим брендом не хотелось, и молодой человек запустил свою сеть.

Сейчас Кирилл управляет собственным филиалом в Москве и сетью франшиз в 24 городах и четырех странах. В среднем чистая прибыль проекта «Квизиум» — 1,5 миллиона рублей в месяц.

Кирилл родился в Нефтеюганске, в семье нефтяника. В 2013 году поступил в Горный университет на факультет геологии нефти и газа и переехал в Санкт-Петербург. Учиться по этой специальности Кирилл не собирался, просто такой способ вырваться из родного города оказался самым простым. В Горный приняли по олимпиаде без сдачи ЕГЭ, дали место в общежитии. Правда, не бесплатное: Кирилл отдавал по 9 тысяч в месяц из 30, высланных родителями.

Пары не пропускал, сессии сдавал прилежно. В свободное от учебы время продвигал скидочные карты Jcard, а как-то по заказу однокурсников сделал чертеж нефтеносных пластов. На чертеже заработал 30 тысяч рублей, но потом потерял их на финансовых пирамидах «Зверинвест» и «Футкап» — они предлагали заработать на ставках.

Кирилл делал вклад в пирамиду, он объединялся с вкладами четырех других участников — каперов. Часть общего банка уходила на ставки, остальные — в «подушку» на случай неудачи. Чтобы заработать самому, нужно было привлекать новых каперов по реферальной программе — делиться ссылкой для регистрации в пирамиде. Если человек регистрировался, начислялся процент.

Сначала Кириллу удалось подзаработать, но вскоре пирамида развалилась. Герой остался в минусе на 30 тысяч рублей. Вывод сделал такой: аттракцион интересный, но только чтобы пощекотать нервы.

На втором курсе Кирилла увлек инфобизнес. Все началось с тренинга по развитию памяти и скорочтения, потом сам прошел курсы и получил сертификат коуча. Коуч — это эксперт, который помогает клиентам достигать целей.

Первый тренинг Кирилл провел по методике Михаила Радуги по осознанным сновидениям. Проводил бесплатно, но антикафе, где проходили мероприятия, платило 10% с суммы, на которую «наела» группа за время занятий.

Потом Кирилла увлекла тема поиска призвания: он поставил себе цель помочь ста людям найти свое призвание и создал страницу проекта во Вконтакте. На странице публиковал интервью с людьми, которые нашли себя, разработал рассылку с упражнениями и записывал обучающие видео.

Летом 2014 года Кирилл познакомился с будущим партнером и провел первый платный групповой офлайн-тренинг по поиску призвания. Ради этого пропустил студенческую практику в Крыму — в университете пришлось соврать про аллергию на солнце.

Чтобы привлечь участников, Кирилл создал страницу тренинга во Вконтакте, запустил рекламу в интернете и делал рассылки в социальных сетях. Набралась группа из пяти человек. Тренинг был платный и принес каждому партнеру по 70 тысяч рублей. Заработок отметили чебуреками в питерской «Брынзе».

После тренингов четыре месяца занимался настройкой контекстной рекламы. На этом заработал около 150 тысяч рублей. Затем продавал и сдавал в аренду квесты в коробках — настольную игру в формате викторины. Сюжет игры такой: игроки якобы получают подарок от неизвестного. Когда открывают упаковку, обнаруживают внутри игрушечную бомбу, а на ней запущен таймер с обратным отсчетом. Анонимным дарителем оказывался Конструктор — убийца из серии фильмов «Пила». Цель игры — за 60 минут обезвредить бомбу, введя код из четырех цифр. Чтобы узнать цифры, нужно разгадать загадки.

Сценарий игры Кирилл заказал за 30 тысяч рублей у автора квест-комнат. Его нашел с помощью таргетированной рекламы во Вконтакте. Еще пришлось потратиться на реквизит: инструкции, коробки и макеты бомб.

На производство каждой коробки ушло по тысяче рублей, а продавать планировалось за 2,5—5 тысяч. Кирилл сделал на пробу 20 экземпляров таких настолок. Но игры плохо продавались, поэтому предприниматель идею быстро забросил.

Еще 150 тысяч рублей герой потерял на мобильном квесте в реальности — передвижной комнате с испытаниями и загадками, которые нужно пройти за ограниченное время. Кирилл запускал проект с партнером: отвечал за продвижение и маркетинг, а компаньон — за разработку комнаты с испытаниями.

В итоге партнер так затянул с разработкой квеста, что к моменту запуска Кирилл потерял интерес к проекту и отказался от участия. Дальше партнер развивал бизнес самостоятельно.

Кирилл был упомянут на странице передвижного квеста во Вконтакте. В сентябре 2016 года ему написал организатор квизов — предложил развивать франшизу своего бренда в Петербурге.

Франшиза Кирилла не интересовала: он только что перевелся на дистанционное обучение интернет-маркетингу и готовился к переезду в Москву. Но он все равно разузнал у организатора, как все устроено и какова экономика подобных проектов.

В мае 2016 года наш герой переехал в Москву, а через полгода провел первую игру в Москве под своим брендом «Квизиум».

Паб-квизы — викторины для взрослых, они проводятся в барах и пабах. Заведения соглашаются на игры, чтобы привлечь посетителей в непопулярные дни.

Команды игроков соревнуются между собой: в течение ограниченного времени разгадывают загадки в духе «Что? Где? Когда?» из разных сфер жизни. Цель квиза — дать как можно больше правильных ответов и опередить соперников по баллам.

Количество команд, как правило, ограничено только числом посадочных мест в заведении. В каждой обычно от 2 до 10 человек. Классический квиз состоит из семи туров и длится в среднем 2,5 часа.

Участие платное: средний взнос за игру в Москве — 500 рублей с каждого игрока, в регионах — 300—400 рублей. В конце игры командам, которые заняли первые три места, вручают подарки. Обычно это бутылка шампанского, сертификат на следующую игру или на оплату счета в баре. Еще один обязательный атрибут — фотоотчет после квиза.

500 ₽

средний взнос за игру с каждого игрока в Москве

Родина паб-квизов — Англия, но в Россию сетевые квизы пришли из Беларуси. В феврале 2015 года в Санкт-Петербурге прошла первая игра под международным брендом «Мозгобойня», появившимся в Минске.

Согласно агрегатору квизов «Файндквиз», только в Москве числится почти сто организаторов. Ежедневно они проводят десять игр. В каждой в среднем принимает участие сто человек.

По оценкам Кирилла, реальный рынок паб-квизов в Москве намного меньше — крупных организаторов шесть. Треть организаторов в каталоге — «мертвые», а остальные проводят по 1—2 игры раз в неделю или две.

Статус ИП у Кирилла уже был — для прошлых проектов. Первое, что сделал молодой человек для запуска, — проанализировал рынок. В интернете поискал, кто уже организует квизы в Москве. Потом сходил на игры к самым крупным организаторам. Подсмотрел, как работает ведущий и фотограф, какой реквизит используется, на что публика реагирует хорошо, а на что не очень.

Оказалось, что схема работы у всех примерно одинаковая. Различаются лишь вопросы, дизайн реквизита и манеры ведущего. Осталось соединить это со своим видением.

Вот что предстояло сделать для запуска:

1. Собрать команду: ведущего, диджея, фотографа и помощников — они нужны, чтобы встречать гостей, раздавать бланки и считать баллы.
2. Придумать вопросы и сверстать презентацию: во время игры вопросы не только читаются ведущим, но и выводятся на экраны.
3. Найти площадку и договориться о проведении регулярных игр.
4. Придумать название и логотип.
5. Привлечь клиентов: разработать сайт и провести рекламную кампанию.
6. Распечатать бланки для подсчета баллов, подготовить таблички с названиями команд и подарки для победителей.

Ведущий. Кирилл начал с подбора ведущего во Вконтакте: в поиске ввел «ведущий Москва» и начал скроллить — нашлось больше тысячи человек. Глаз зацепился за заголовок одного кандидата: «интеллигентное проведение мероприятий». С фото улыбался молодой человек в очках. Такой образ ведущего идеально вписывался в формат квизов, поэтому Кирилл ему тут же написал.

Сошлись на гонораре в три тысячи рублей за игру. Ведущий работал в паре с диджеем, поэтому Кириллу достались сразу два новых сотрудника. Диджей согласился работать за 2,5 тысячи рублей.

Фотограф. С фотографом тоже не возникло проблем — пригласил знакомого. Репортаж с каждой игры стоил 2,5 тысячи рублей.

2500 ₽

получал фотограф за репортаж

Площадка. Кирилл посмотрел, где уже проводятся квизы, и отобрал подходящий вариант для себя. Искал бары рядом с метро — средней ценовой категории и с залом, оборудованным колонками и экранами.

Баров, подходящих под эти критерии, немного. Еще меньше тех, что свободны в пятницу и выходные. В итоге договорился с баром «Дорогая, я перезвоню» у станции метро «Новокузнецкая», но пришлось согласиться на вечер среды. Середина рабочей недели не так популярна, как четверг и пятница, но лучше, чем вторник или понедельник.

Сошлись с администраторами на том, что никто никому ничего не платит. Кирилл проводит игру и зарабатывает на взносах, а бар обслуживает игроков и оставляет прибыль с выбитых чеков себе.

Название и персонаж. Для названия Кирилл решил придумать что-то созвучное слову «квиз». Квиз — интеллектуальное развлечение, поэтому слово объединил с самым важным — умом. В итоге получился «Квизиум». Вместе с названием родился образ для логотипа — профессор Квизиум. За логотип и айдентику заплатил 15 тысяч рублей.

Персонажа не стали отрисовывать с нуля. Знакомый дизайнер собрал профессора из разных частей мультяшных персонажей. К открытию Кирилл заказал в типографии метрового профессора Квизиума из пенокартона и поставил на входе встречать гостей. Потратил три тысячи рублей.

Сайт. Еще потребовался сайт для публикации расписания игр и регистрации участников. Первая версия обошлась в 30 тысяч рублей. С момента открытия на доработки ушло еще 200 тысяч.

Сценарий. За основу взял квиз из семи туров, рассчитанный на 2,5 часа. На этом этапе к работе подключилась девушка Кирилла — Даша. Вместе собрали пакет вопросов: 20% придумали сами, остальное нашли в открытых источниках — базе вопросов «Что? Где? Когда?» и группах во Вконтакте вроде «Загадок Эйнштейна».

Бланки для ответов и подсчета баллов напечатали дома на принтере, а вместо табличек для названий команд закупили пластиковые доски под маркер по 35 рублей. От них отказались через несколько игр: маркер плохо отмывался. Еще 3,5 тысячи рублей потратили на игровой реквизит для фотографий — усы и таблички с подписями.

Реклама. Рекламную кампанию Кирилл начал вести за десять дней до запуска. Пробовал все подряд: создал страницу квиза во Вконтакте и приглашал туда людей, делал рассылки, покупал рекламные посты в городских сообществах вроде «Кудаго» и «Интересной Москвы» и сервисах вроде «Таймпада».

За десять дней на рекламу ушло 100 тысяч рублей из личных сбережений, при этом на игру зарегистрировались 38 человек.

38

человек зарегистрировались на первый квиз

Отследить, какой канал оказался эффективнее всего, не удалось. Реклама вела на страницу квиза во Вконтакте, при этом аналитика была настроена на сайте, а на него пользователи переходили из соцсети.

На подготовку ушло 20 дней. 19 октября 2016 года Кирилл назначил первую игру.

Первую игру провели в минимальном составе: ведущий, диджей, фотограф, два помощника и Кирилл с Дашей в роли остальных недостающих сотрудников — менеджеров, помощников и курьеров в одном лице.

Игра прошла гладко, но нервно: для всей команды это был первый квиз. Правда, посреди раунда на весь экран вылезла реклама казино «Вулкан», но аудитория отреагировала нормально. Организационный сбор назначили такой же, как и на квизах конкурентов: 500 рублей с человека.

Победителям вручили по бутылке шампанского и квесты в коробке — они остались после неудачного запуска предыдущего проекта Кирилла. За первое место подарили сертификат на игру на десять человек, за второе — сертификат в бар на три тысячи рублей. В итоге на призы для первой игры Кирилл потратил пять тысяч рублей.

На второй игре пришлось понервничать. Кирилл решил организовать тематический квиз в канун Хеллоуина — 30 октября. На этот раз нашел другую площадку — бар «Ритм энд блюз» в Староваганьковском переулке. Задумка с тематическим квизом сработала — на этот раз зарегистрировались уже 80 человек.

За час до начала Кирилл с Дашей приехали в заведение и начали настраивать оборудование. Тут выяснилось, что ноутбук, на котором сохранена презентация, не подключить к мониторам. У них оказались разные разъемы, а переходника у команды не было.

Гости уже рассаживались за столами, а Кирилл помчался на другой конец Москвы — нужный переходник продавался только там. Игру начали с пятиминутным опозданием — участники даже не заметили. Но на этом проблемы не закончились.

Оказалось, что один экран не работает совсем, а другой слишком контрастный. Вопросы в презентации написали белыми буквами на оранжевом фоне — чтобы разглядеть загадки, игрокам приходилось толпиться у монитора.

На атмосфере сказалось и то, что в баре не работали кондиционеры и было душно. Кирилл, как организатор, понимал, что это полный провал, но, на удивление, обошлось несколькими негативными комментариями на странице квиза во Вконтакте.

На запуск проекта, включая затраты на первые гонорары сотрудников, предприниматель потратил 177 500 рублей. Выйти в операционный плюс удалось на второй месяц работы. В первый месяц, не считая стартовой игры, квизы собирали по 70—90 человек и заработать удалось около 180 тысяч рублей.

177 500 ₽

потратил Кирилл на запуск проекта

Первые восемь месяцев Кирилл организовывал по квизу в неделю. С каждой игрой посещаемость росла. К июню 2017 года на одну игру регистрировались уже по 120—140 человек, а средняя прибыль держалась на уровне 90—100 тысяч рублей в месяц.

С июля стали проводить по две игры в неделю — во вторник и четверг. Ежемесячная прибыль выросла до 180—200 тысяч рублей.

Кирилл не боялся увеличивать число игр и проводить их в новых барах. Даже если площадка на 180 человек оставалась полупустой, квиз все равно проводили.

К концу 2017 года начали принимать первые заказы на квизы для корпоративов. Регулярных игр стало больше, и Кирилл начал расширять команду.

Сейчас в ней два ведущих, два фотографа, три менеджера, восемь постоянных авторов, 30—40 помощников и диджей.

Работу сотрудников Кирилл контролирует удаленно — у команды есть чаты в мессенджерах и социальных сетях, где решаются организационные вопросы. Когда что-то идет не так, сотрудники связываются с Кириллом или Дашей по телефону. В сезон, если не хватает рук, они включаются в работу — выполняют функции менеджеров.

Фотографы и ведущие. Главная задача фотографа — сделать как можно больше командных фото, чтобы после игры никто из участников не жаловался, что не попал в кадр. Основное техническое требование — на фото не должны быть видны вопросы. Их нужно обрезать или блюрить.

У новеньких фотографов часто не получались репортажи: кадры были смазанные и с плохой цветокоррекцией, а если с этим все было нормально, игроки на снимках жевали или зевали.

С ведущими тоже были проблемы: почему-то кандидаты вели квизы как тамада на свадьбе — привлекали к себе много внимания, шутили и заигрывали с публикой. На играх ведущий, наоборот, должен оставаться в тени и действовать по инструкции: читать вопросы со слайдов, объявлять перерывы и награждать победителей.

Отбор проходил так: Кирилл отправлял фотографам и ведущим инструкции и просил отснять и провести одну игру. Если кандидат следовал инструкции и все проходило хорошо, приглашал на постоянную работу.

В 2019 году ставка ведущего за одну игру — четыре тысячи рублей, фотограф получает три тысячи.

4000 ₽

получает ведущий за одну игру

Диджей. Раньше диджей на каждой игре стоял за пультом, подбирал музыку и в нужный момент запускал. Музыка на одной игре обходилась в три тысячи рублей. Сейчас диджей работает удаленно, а отобранную им музыку сразу добавляют к каждому слайду презентации. На играх остается только переключать слайды.

Ставка диджея — полторы тысячи за один пакет вопросов. Один такой пакет разыгрывается три раза, поэтому музыка на одной игре с учетом гонорара человека, управляющего презентацией, обходится в полторы тысячи рублей.

Менеджеры отвечают за организацию игры: доставку реквизита со склада, подготовку площадки, проверку техники, подсчет баллов и разбор вопросов на апелляции. Еще они контролируют работу помощников и выдают гонорары сотрудникам.

Чтобы сотрудники ничего не забывали и игры проходили на одном уровне, разработали инструкцию. На 63 страницах поэтапно и в подробностях описаны все обязанности менеджера и помощников.

Кроме основных обязанностей у каждого менеджера есть дополнительные функции. Один проверяет контент при разработке новых пакетов вопросов, другой пишет посты в соцсети, третий отвечает за реквизит. Менеджер получает три тысячи рублей за одну игру плюс фиксированный оклад — 20—30 тысяч рублей в месяц в зависимости от обязанностей.

Помощников на играх прозвали квизменами. Они делятся на два типа: те, кто готовит площадку, и проверяющие. Первые приходят за два часа до игры и помогают расставить столы, разложить реквизит, встретить гостей и принять у них оплату. Они получают по тысяче рублей за одну игру.

Проверяющие приходят за полчаса до игры и остаются до конца: собирают бланки с ответами после каждого тура, считают баллы и провожают гостей. Их ставка тоже тысяча рублей.

Все квизмены — студенты, которые приходят по сарафанному радио. На небольшие квизы до 30 команд привлекают по 2—3 помощника, на более масштабные — по 4—7.

Авторы — это те, кто готовит вопросы для игры. Среди них тоже высокая текучка, потому что для многих написание вопросов — временная подработка или хобби. Получают по 5500 рублей за пакет вопросов, но только после согласования с редактором.

Первых авторов Кирилл искал через сервис подбора персонала — «Хедхантер». Чтобы быстрее собрать пул авторов, купил место для публикации вакансии на главной странице. Услуга на месяц обошлась в восемь тысяч рублей, но только усложнила поиск.

За месяц на вакансию откликнулись десять тысяч человек. Тестовое задание разослал 160 кандидатам: попросил придумать вопросы для разных раундов по примеру отыгранных вопросов. Около 50 человек выполнили тестовое, но результаты никуда не годились. После вопросов «Какое самое теплое время года?» и «При какой температуре кипит вода?» герой понял, что дело гиблое, и забросил его.

С «Хедхантера» отобрали только одного автора, но и он надолго не задержался. Несколько пришли сами по органическому поиску: вакансия была опубликована на сайте квиза.

Большинство авторов — из регионов, где квизы не проводятся, поэтому они никогда не писали игровые вопросы. Новеньких каждый раз приходится вводить в курс дела.

Редактор проверяет вопросы авторов и обучает их. Сначала его роль по совместительству исполнял один из ведущих. Это казалось эффективным, потому что ведущий знает публику и то, как устроена игра. За редактуру одного пакета вопросов он получал тысячу рублей.

25 000 ₽

оклад редактора в месяц

В 2019 году ведущего пришлось уволить: он ошибался в мелких рутинных задачах и пропускал ошибки в вопросах.

Нового редактора Кирилл нашел на «Хедхантере». На этот раз специалиста взяли на полную ставку.

Сейчас оклад редактора — 25 тысяч рублей, по две тысячи рублей он дополнительно получает за каждый отредактированный пакет вопросов. Еще 10% от оклада — за соблюдение всех условий и договоренностей. Итого в среднем в месяц выходит 60—70 тысяч рублей.

С 2019 года Кирилл старается максимально вывести себя из операционных процессов: раздать всем задания и наладить систему так, чтобы все работали сами и без ошибок.

Сейчас Кирилл занимается корпоративными заказчиками, согласовывает вопросы для игр и ведет рекламные кампании. Раз в месяц ходит на крупные игры: смотрит, как отрабатывает команда, а после корректирует схему работы.

Несмотря на то что команда «Квизиума» работает удаленно, совсем без помещения не обошлось. В середине 2018 года пришлось арендовать комнату под склад — там хранят реквизит и оборудование.

До этого все хранили в квартире. Когда команда была небольшой, это не вызывало трудностей: Даша сама собирала реквизит, развозила на игры и привозила обратно. Когда проект вырос, понадобилось обеспечить менеджерам круглосуточный доступ к реквизиту. Если склад — еще и твоя квартира, это не совсем удобно.

Помещение нашли на «Циане» — сайте аренды недвижимости в Москве. За 12 500 рублей сняли рядом с домом Кирилла небольшую комнату на цокольном этаже. Для хранения реквизита купили стеллажи в Икее. Потратили 60 тысяч рублей.

12 500 ₽

стоит аренда комнаты под склад

Набор оборудования ограничен, поэтому постоянно приходится продумывать логистику, чтобы все вовремя оказывалось на нужной площадке. Так, в распоряжении команды всего три ноутбука. Если сегодня прошла игра в одном баре, а завтра запланирована в другом, то после игры менеджеру приходится развозить технику или отправлять ее с курьером.

С реквизитом проще — он всегда в достатке хранится на складе. Менеджеры перевозят его в обычных чемоданах, собирают по чек-листу. Вот что нужно для проведения игры:

1. Комплект бланков для ответов и обратной связи.
2. Наклейки для шампанского.
3. По две ручки на каждую команду.
4. Формы для подсчета баллов.
5. Чистые листы A4 для заметок.
6. Дипломы и сертификаты на игры для победителей.
7. Бумажные браслеты — их надевают игрокам на входе после оплаты.
8. Подставки для названий команд.
9. Контейнеры с крышками.
10. Футболки для сотрудников.

Весь реквизит брендированный. В месяц уходит по 19—20 тысяч бланков, по 10 тысяч браслетов, по 3 тысячи форм для подсчета баллов и листов для заметок и по 100 дипломов и сертификатов.

Еще каждые полгода приходится закупать и брендировать по десять тысяч ручек, потому что их воруют. В среднем каждую неделю менеджеры недосчитываются 50 ручек.

50 ручек

воруют на квизах каждую неделю

Ежемесячно на реквизит, канцтовары и типографию уходит 70 тысяч рублей. Еще 100 тысяч рублей тратят на призовой фонд — шампанское и сертификаты в бар. Раньше шампанское закупали оптом в магазине, хранили на складе и брали по мере необходимости. Позже стали покупать в барах по себестоимости.

Аудитория квизов разнообразная. Чтобы заинтересовать всех, нужно использовать игровые формы и вопросы из разных сфер жизни — при этом не требующие от участников дополнительной подготовки.

Механика, которую используют на играх «Квизиума», не новая. В квизе есть разминка, вопросы на время, фотографические и музыкальные загадки.

Гости рассаживаются за столы, и после объяснения правил начинается первый тур. Вопрос зачитывается и одновременно дублируется на экранах. В течение 30, 60 или 100 секунд команды ищут ответ и записывают его в бланк. И так восемь туров.

После каждого тура команды поднимают бланки, а помощники собирают их и подсчитывают баллы. Побеждает та команда, что наберет больше. После сбора бланков оглашаются ответы на вопросы — это время на радость или на недоумение от того, как можно было не ответить на такой простой вопрос.

Если первые полгода все задания Кирилл с Дашей придумывали сами или искали в интернете, в 2019 году разработка контента — это сложный, многоступенчатый и дорогостоящий процесс.

12 800 ₽

себестоимость одного пакета вопросов для квиза

Один пакет для игры состоит из 54 вопросов, его отыгрывают три раза. Например, на играх во вторник, среду и четверг. Его себестоимость вместе с презентацией — 12 800 рублей.

«Квизиум» организует игры с общими вопросами, игры для новичков и тематические. Например, квиз по фильмам о Гарри Поттере, сериалу «Друзья» или СССР.

В месяц на обычных играх отыгрывается восемь пакетов вопросов, на тематических — 2—3. Еще два — на играх для новичков. В него команда собирает лучшие из отыгранных вопросов.

Над разработкой новых пакетов вопросов работают шесть человек. Процесс производства такой:

1. Авторы придумывают и пишут вопросы.
2. Редактор вносит правки по стилистике и логике.
3. Менеджер проверяет факты, даты и ответы.
4. Редактор формирует микс из восьми пакетов от разных авторов — это необходимо, чтобы сделать контент сбалансированным. Вновь вносит правки по стилистике и корректности формулировок.
5. Кирилл и Даша смотрят вопросы и дают свои замечания.
6. Диджей подбирает музыкальные отбивки под каждый ответ. Например, под ответ «ломбард» ставит песню «Восемь восемьсот! Пять-пять-пять три-пять три-пять! Проще позвонить, чем у кого-то занимать».
7. Менеджер вбивает готовые вопросы в презентацию.
8. Пакет вопросов отыгрывают на квизе.

Чтобы упростить работу и добиться одинакового качества от разных авторов, Кирилл с Дашей разработали методичку. В ней детально прописано, каким параметрам соответствуют играбельные вопросы.

К примеру, на вопрос всегда должен быть единственный ответ. Чтобы избежать вопросов, к которым подходят сразу несколько ответов, делают фактологические отсечки. Добавляют в текст вопроса факты, которые имеют отношение только к правильному ответу.

5500 ₽

платит Кирилл за разработку вопросов

Еще к вопросам должны быть приложены источники для проверки. Плохо, когда задания слишком энциклопедические или, наоборот, основаны на общеизвестном факте.

Есть и техническое требование: задание должно быть кратким и емким, чтобы вопрос умещался на один слайд, а ответ — в одну строку бланка.

Апелляцию проводят в перерыве, все обращения игроков обрабатывает менеджер. Самое важное на этом этапе — не бояться спора, вежливо разговаривать и аргументировать все ответы. Например, если игрок спросил, засчитан ли ответ его команды на определенный вопрос, нельзя просто ответить «Нет, не засчитан». Нужно объяснить причину.

Если игроки настаивают, что их ответ верный, менеджер перечитывает текст вопроса, выслушивает аргументацию команды и просит доказательств. Доказательствами могут быть ссылки на книги или статьи в Википедии.

Если на апелляции выясняется, что вопрос некорректный, его снимают с зачета и всем командам баллы за него не начисляют. Если менеджер затрудняется принять решение, он связывается для уточнения с Кириллом или редактором.

Кроме контента есть еще один важный пункт в организации квиза — площадка. Сейчас игры «Квизиума» проходят в пяти барах — на «Маяковской», «Тверской», «Арбатской», «Красных воротах» и «Лубянке». Все они вместимостью от 180 человек, сотрудничают на бартерной основе.

В барах с недорогим пивом и пиццей в меню выгодно собираться и играть аудитории попроще. В заведениях с ценами выше среднего, но при этом с хорошим обслуживанием и винной картой — тем, кто старше и состоятельнее.

За каждым баром закреплен определенный день недели. Например, в баре на «Красных воротах» играют по четвергам, пятницам и субботам, на «Тверской» — только по воскресеньям, а на «Маяковской» — по пятницам.

Расписание игр Кирилл составляет на месяц вперед, поэтому ежемесячно 15 числа пишет в Вотсапе администраторам площадок и подтверждает брони по дням недели.

Не всегда все идет по плану. Как-то администратор одного из баров перепутала даты и поставила игру «Квизиума» и конкурентов в один вечер. Кирилл случайно узнал об этом за неделю до квиза от одного из игроков — тот заметил путаницу и написал об этом менеджерам. Предпринимателю пришлось уступить бар, потому что конкурент занял его раньше, и срочно искать замену.

Возможность перенести игру в другое место есть всегда, если речь не о пятнице. На одну пятничную игру Кирилл остался без бара — и опять по вине администратора. Тот уволился, а коллегам о бронировании на следующий месяц не сказал.

До квиза один день, зарегистрировались 140 человек, Кирилл улетел в Японию — и тут узнает, что бар арендовали под съемки фильма. За сутки — и, что сложнее, на пятницу — предстояло найти новую площадку.

В таких ситуациях герой действует одинаково: перебирает все площадки, где конкуренты играют в нужный день недели, пока не найдет свободный вариант. Кирилл поочередно заходит на сайты конкурентов и смотрит варианты в расписании их игр. На этот раз тоже повезло.

Как правило, популярные заведения отдают места под квиз только до четверга: по пятницам у них и без игр аншлаг. Те, что не могут похвастаться такой аудиторией, соглашаются и на выходные, а иногда даже делают игрокам скидку на алкоголь и еду.

Как ни странно, сложнее сотрудничать с заведениями с более высокими ценами: там страдает обслуживание. Загвоздка в том, что новенькие игроки не разделяют бар и квиз — думают, что владельцы одни и те же. Поэтому за медлительных официантов, невкусную еду и разведенное пиво достается команде Кирилла. В отзывах так и пишут: «„Квизиум“ — интересные вопросы, классный ведущий, но вот еда с обслуживанием никуда не годятся».

Предпринимателю важно, чтобы в заведениях было хорошее обслуживание: это влияет на настроение игроков и общую атмосферу. Чтобы разрешить ситуацию в одном из баров, Кирилл прямо говорил администраторам, что клиенты жалуются. Те воспринимали в штыки: «Не вмешивайтесь не в свои дела».

Тогда предприниматель решил собрать доказательства: добавил в форму обратной связи раздел про бар. В нем игроки отмечали, как быстро у них приняли заказ. Но это усугубило ситуацию, и разгорелся скандал.

В этом заведении игры проходили по пятницам и ежемесячно приносили по 400 тысяч рублей выручки. Кирилл не хотел отказываться от насиженного места, поэтому во время разговора мысленно взвесил: «400 тысяч рублей или послать бар?» Приоритет отдал выручке, на недостатки сервиса закрыл глаза и перестал высказывать претензии.

Основная аудитория квизов — мужчины и женщины 32—37 лет, чаще всего офисные работники. На игры приходят с разными целями: одни просто хотят провести время с друзьями, другие любят решать задачки.

В неделю Кирилл организует по 8—9 игр: по одной во вторник, среду и воскресенье, две-три в субботу и три в пятницу. Для привлечения новых клиентов использует контекстную и таргетированную рекламу. Предприниматель сравнивает их со стрельбой из пушки по воробьям.

Основной приток новых игроков обеспечивает сарафанное радио: постоянные игроки приводят друзей, коллег и родственников, а те — своих знакомых.

Раньше командам рассылали смс с просьбой подтвердить участие в квизе. Игроки отвечали сообщением, а после ждали повторного подтверждения от менеджера. Денежных расходов особо не было: за сервис для смс-рассылки платили полторы тысячи. Основная проблема была во временных затратах на отправку подтверждений вручную.

Сейчас все настроено автоматически: клиенты регистрируются на сайте и заявка с контактным номером попадает в базу данных. За 32 часа до игры скрипт автоматически отправляет уникальную ссылку каждому пользователю. Перейдя по ссылке, можно поменять число участников или отказаться от игры. Все изменения отражаются в базе. Это функция сайта, поэтому за нее Кирилл ничего не платит. Но отдельно оплачивается отправка сообщений — около 3,5 рубля за штуку.

Обычно на этапе подтверждения от участия отказывается 10—15% игроков. На освободившиеся места добирают новых, но на квиз все равно доходит около 80% игроков, подтвердивших участие.

Чтобы поддерживать соревновательный дух, стали вести рейтинг и начислять игрокам квизикоины. Команды получали столько квизикоинов, скольких соперников обгоняли.

Рейтинг работает до сих пор, а от квизикоинов отказались. Они оказались бесполезны: никак не мотивировали участников, а только увеличивали траты Кирилла. Накопленные квизикоины можно было потратить на аукционе в финале сезона. Его устраивали один раз в три месяца: на странице во Вконтакте выставляли лоты, например ящик сидра. Тот, чья ставка оказывалась больше, забирал приз.

Сейчас на каждой игре проводят «Квизино». Для участия игроки должны заполнить форму на сайте и подписаться на рассылку о новых квизах.

Обычно на «Квизино» регистрируется половина присутствующих. Среди них случайным образом разыгрывается 3—4 сертификата на следующую игру на одного человека. Клиенты в восторге, а Кирилл получает контакты новых игроков.

Чтобы поддерживать интерес у постоянных игроков, устраивают «Битвы месяца» — на них играют команды-победители. Первая десятка команд с «Битвы месяца» сражается на «Битве чемпионов» за сертификат на бесплатное посещение игр в течение всего следующего сезона. Еще есть «Суперигра» — в ней участвуют команды, попавшие в Топ-40 лучших за сезон.

Раз в полгода проводят квиз «Адская сотня». Взнос за участие в игре — тысяча рублей с человека, но при этом и солидный призовой фонд. За первое место команда получает 20 тысяч рублей, за второе — 15, за третье — 10. За 3,5 часа участники отыгрывают 10 туров по 10 вопросов.

Рентабельность регулярных игр — 30—40% в зависимости от времени года. Летом меньше, зимой больше. Чтобы оправдать затраты на организацию, нужно собирать на игры по 70—80 человек. Но даже если игроков меньше, Кирилл все равно проводит игру.

70%

выручки приносят регулярные квизы

На регулярные игры приходится 70% выручки. В среднем на 2019 год это 2,4 миллиона рублей ежемесячно.

Сложные клиенты попадаются, но редко. Чаще всего споры возникают из-за зачета ответов.

Была команда, которая хитрила: дважды ходила на одну и ту же игру. На первой игре они выступали средне, а во второй, уже зная вопросы и ответы, выбивались в победители.

Один игрок из команды соперников заподозрил их в мухлеже: «Они читеры, им кто-то сливает вопросы!» Чтобы разрешить конфликт, пришлось провести дополнительный раунд между командами.

Еще есть команда, которой сторонятся все менеджеры: здоровые тертые мужики, играют отлично, но если недосчитались баллов или нашли ошибку, начинают предъявлять претензии. Не вежливо, а как на уличных разборках.

Однажды менеджер не выдержала и, со слов самих игроков, нагрубила им. Как все было на самом деле — неизвестно. Мужики пошли дальше: связались с Кириллом и потребовали предупреждать их, когда и какой менеджер будет на игре. В этом, конечно, отказали, а ослабить накал в разговоре Кириллу помогла шутка про одуванчики: «Мы провели беседу с менеджером насчет стиля подачи, но хотим заметить, что вы тоже не одуванчиками подлетаете. Возможно, иногда у человека срабатывает эффект „накопилось“».

С самого начала кроме регулярных игр Кирилл решил развивать еще одно бизнес-направление — корпоративные игры. Первый квиз на корпоративе провели в октябре 2017 года. Клиент пришел благодаря сарафанному радио. Сейчас рекламируются в поисковых системах — Гугле и Яндексе, но 85—90% обращений все равно приходится на сарафанное радио.

Стартовая стоимость квиза на заказ — 100 тысяч рублей. Окончательная сумма зависит от числа игроков, даты и дополнительных просьб клиента. Например, написать вопросы на определенную тему, согласовать их с редактором, подобрать особые музыкальные отбивки или привезти дополнительное оборудование. Все опции — плюс к стоимости игры.

100 000 ₽

стандартная стоимость квиза на заказ

В период новогодних праздников стартовая стоимость — 120 тысяч рублей. Кирилл поднимает цену, потому что возрастают расходы на гонорары ведущего и фотографа: они в этот период нарасхват и за будничные гонорары не работают. На обычных играх ставка ведущего — 4—5 тысяч рублей, в праздники — 15—50 тысяч в зависимости от занятости и дня недели.

Сейчас 90% заказов приходит от компаний, остальное — частные мероприятия. Рентабельность у корпоративов больше, чем у регулярных игр, — 70%. В среднем в месяц корпоративы приносят 700 тысяч рублей выручки.

700 000 ₽

средняя выручка в месяц с корпоративных квизов

Схема работы такая же, как на обычных играх. Только пакеты вопросов пишут не с нуля, а собирают лучшие из уже отыгранного: так надежней. Отобрать качественные вопросы помогает статистика. После каждой игры менеджер считает, сколько команд дали верные ответы: если меньше 5% — вопрос слишком сложный или не подходит по времени, 30—70% — годится.

Квизы на корпоративах — кот в мешке, потому что корпоративы — это всегда новая площадка и новая аудитория. Чаще всего подставляет собственная невнимательность и — традиционно — оборудование. Раньше перед игрой его не проверяли — или проверяли, но не так тщательно.

В декабре 2018 проводили корпоратив в старом советском отеле. Оборудование не проверили — колонки оказались старыми и жутко фонили. А один раз машина с плазменными панелями попала в аварию. Москва стояла в предновогодних пробках, поэтому экраны так до корпоратива и не доехали. Выручило то, что на площадке был большой проектор.

В такие моменты всегда начинались танцы с бубном, но проблема решалась. Но один раз корпоративный квиз пришлось вовсе отменять и возвращать предоплату. Это был частный день рождения. Уже наученные опытом, ребята проверили оборудование перед праздником, но не с того компьютера. Презентация с вопросами не запустилась. Попробовали с местного ноутбука — слетели шрифты и таймеры на звук.

Тогда решили запускать презентацию с разных ноутбуков: один подсоединили к экранам, с него выводили картинки, другой — к колонкам, с него воспроизводили музыку. Чтобы все выпадало синхронно, Кирилл с помощником на счет «три» нажимали на пробел.

Еле отыграли первую часть квиза и распустили команды на перерыв. Но возникла новая сложность: вторая часть презентации не открывалась. Пока ребята возились с техникой, все по очереди отвлекали гостей: сначала ведущий квиза, потом тамада, дальше за микрофон взялась сама именинница.

Спустя полчаса стараний стало понятно, что презентацию уже не запустить. Ведущий наградил победителей по итогам первых трех туров, а Кирилл объяснился перед заказчицей и вернул гонорар.

Другой источник конфликта с клиентами — несовпадение ожиданий и реальности. Бывало так, что Кирилл договаривался с заказчиками, получал деньги и молча пропадал до даты проведения игры. Клиент начинал паниковать и заваливать вопросами: «Вы где? У вас все готово? А речь для ведущего написали?»

Предприниматель понял, что нельзя молча делать работу: нужно постоянно говорить клиентам, что происходит, когда и что будет готово. Сейчас за этим внимательно следят: Кирилл ведет заказчиков до сделки, а за подготовку к корпоративным играм отвечает Даша.

На квизы ходят круглый год. Спад бывает только в майские праздники и летом по выходным, когда люди уезжают в отпуска и проводят время на свежем воздухе.

Средняя ежемесячная выручка «Квизиума» — 3,4 миллиона рублей. Прибыль — 1,5 миллиона. 70% выручки приносят регулярные игры, 20% — квизы на заказ, 5% — продажа франшиз, остальное приносит продажа подарочных сертификатов и роялти.

1,5 млн ₽

средняя ежемесячная прибыль «Квизиума»

Первую франшизу Кирилл продал в Ростов-на-Дону в 2016. Сегодня игры под брендом «Квизиум» кроме Москвы проводят в 19 российских городах и трех странах СНГ — Киргизии, Казахстане и Армении. Франшиза стоит 70—170 тысяч рублей в зависимости от населенности города.

Роялти в 10% с оборота платят 19 франчайзи. Еще один работает по новой системе: он платит по 2 тысячи за каждый новый пакет вопросов. В зависимости от популярности франшизы новые пакеты покупают от одного раза в месяц до нескольких раз в неделю. Оплата пакетов начинается после того, как франчайзи окупит паушальный взнос или проведет 10 игр.

Для Кирилла такой вариант оказался выгоднее: не нужно контролировать экономику проектов франчайзи и ждать, пока они выйдут в плюс. Со старыми франчайзи Кирилл пока не планирует переходить на такую схему работы: с ними договоры заключены на прежних условиях, просто так их не поменять.

Что касается собственного филиала, задача на год — сохранить наработанную аудиторию и увеличить число постоянных игроков. Сейчас они составляют 20% от общей аудитории.