Мнение: можно незаметно для себя научиться продавать все что угодно

Возможно ли научиться продавать так, что никто даже и не догадается, что ваш оппонент только что стал вашим покупателем? Незаметно, грамотно, дорого. Я однозначно скажу вам да, этому можно научиться.

Главное — это ваше желание и время на обучение. Умение продавать пригодится в любой сфере деятельности и даже в отношениях. Как? Легко! Когда вы умеете очень грамотно и завуалированно преподнести и презентовать самую обычную вещь, а иногда и вещь с недостатками, то вы автоматически сможете продать всё что угодно. Даже себя. Речь не о той продаже, что сразу приходит на ум — за деньги, а продать себя за выгоду себе.

Я всегда «продавала» себя на собеседованиях в те компании, в которых очень хотела работать. Продавать себя равно презентовать себя. Рассказать о себе только с выгодных сторон, но при этом называя минусы, но важно тут же все свои минусы перевести в плюсы — смотря с какой стороны посмотреть. Я отведу отдельную тему об успешных продажах своей личности на собеседованиях с примерами.

Продажи — великая вещь. Все мы можем вспомнить надоедливых консультантов в магазине — это не продажники! Это мухи, от которых хочется отмахнуться. Вы никогда не заметите, как настоящий продажник «сел вам на уши», вы купите у него вещь и будете счастливы. Вы будете вспоминать этого консультанта с мыслями: «Взялся ниоткуда и так профессионально помог с выбором, быстро нашел то, что мне было нужно!». Мы всегда очень благодарны таким консультантам и при возможности возвращаемся в этот магазин снова. Поэтому чаще всего руководители ценят, поощряют и стараются удержать таких сотрудников. Но чаще всего, когда человек осознает свою ценность, он уходит за новыми свершениями и высотами карьерного пути.

Есть много видов продаж, каждому из них будет посвящена целая тема. Но хочется заметить, что формата использования только одного или двух видов продаж не существует. Вы должны уметь, знать и пользоваться любым (а иногда и несколькими сразу) способом продажи в зависимости от ситуации.

Можно ли продавать только материальное? Конечно, нет! Есть даже выражение «Продать душу» — так вот, продать можно все что угодно. И владея навыками продажника вы сможете иметь абсолютно все, что захотите.

Слышали ли о таком высказывании: «Продажи — это процесс изменения мнения вашего собеседника»? Очень нравится оно. Прочитав, складывается понимание не о торгаше на рынке, который перекрикивая соседей кричит о свежести своего продукта, а о человеке образованном, который вкрадчиво, доходчиво и ненавязчиво рассказывает о достоинствах своего продукта. Он не продает это открыто и демонстративно, он подводит своего клиента к тому, что у того возникает желание купить. И хороший продажник подогревает этот интерес все больше и больше, «кидая» аргументы в пользу необходимости заполучить этот предмет клиенту.

Для меня продажи как азартная игра. Чаще всего со своими коллегами даже затеваю спор на тему «Спорим, я продам сейчас вот эту вещь очень дорого?», но в последнее время они перестали со мной вступать в спор.

Стоит ли говорить ли о недостатках продукта прямо? Да! Обязательно! Если вы будете только распевать басни о том, как все прекрасно и замечательно, вашему оппоненту станет приторно душно и он перестанет вас воспринимать всерьез. Даже если вещь идеальна, найдите ее минусы искусственно — придумайте их. Без минусов не бывает плюсов. Минусы должны быть всегда и во всем. Просто нужно уметь правильно признать наличие минусов и превратить их в плюсы.

А что вы думаете о клиентоориентированности? Важно ли это? Давайте разберемся. Все мы с вами разные по темпераменту, настроению, общительности, открытости, количеству свободного времени и прочему. Поэтому очень важно определить заранее портрет вашего клиента. Для этого достаточно простых вводных, общих вопросов в начале разговора. С помощью них вы поймете, например:

1. Если клиент торопится, следовательно, долгий диалог с вами его будет только раздражать — он настроен на быструю покупку.
2. Клиент в плохом настроении — настроен уйти без покупки.
3. Клиент с кучей покупок — настроен на покупку, его вдохновляют вещи, которые он уже купил, важно не упустить момент его насыщения покупками.
4. Равнодушный и безэмоциональный клиент — здесь всё будет зависеть от вашего умения продавать.
5. Общительный клиент — любимый клиент, 100% готовность к покупке.
6. На самом деле есть много типов клиентов, я описала лишь самые распространённые. С опытом настроения начинаешь считывать буквально за 1—2 минуты и далее выстраивать диалог в нужном русле.

Переговоры всегда должны проходить поэтапно. Клиент не поймет, если вы к нему обратитесь сразу со словами «Вы должны это купить» — он воспримет это как отторжение. Поэтому важно аккуратно подвести клиента к тому, чтобы у него самого возникла мысль «Мне нужна эта вещь! Я должен ее купить!». Когда вы понимаете, что клиент готов купить, остается лишь добавить к его покупке дополнительные товары (для увеличения чека), также аккуратно подводя его к этому. Добивая аргументами о нужности и необходимости.

Во многих компаниях продажи происходят по заранее написанным скриптам. Даже я начинала свой путь, работая по ним. Но как же мне было не удобно и каждый раз, когда мне задавали какой-либо вопрос, который не был отражен в скрипте, я терялась, боялась ответить неверно. Такими вопросами очень часто клиенты вышвыривают за твою зону комфорта. И они это чувствуют. А такого не должно быть. Ситуацией должны владеть только вы. Это ваша игра. Отсюда вопрос — плодотворны ли продажи по скриптам? Нет! Это очень искусственно, и ваш клиент это слышит и чувствует, у него возникнет неприятное чувство и он как можно быстрее захочет попрощаться с вами. Таким образом, вы никогда не добьетесь доверия и благосклонности, ведь вы общаетесь как робот по заранее кем-то написанным вопросам и ответам. Это неинтересно и уже очень устарело.

Цена товара — это очень важная тема. Дёшево — не всегда хорошо. Дорого — не всегда много. Как и на каком этапе нужно поднимать свой прайс, как сообщить о повышении цен клиентам, как справиться с последствиями повышения прайса и потерей части клиентов — отведу в отдельную тему.