«Не горю желанием попасть в Forbes»: как экс-игрок сборной России делает ракетки и воланы

С 6 лет я занимаюсь бадминтоном и как спортсмен объехал всю Азию и Европу.

После травмы моя спортивная карьера была под угрозой. Я не хотел тренировать, но и бросать дело всей жизни не собирался. Нужно было искать другой способ остаться в мире бадминтона и зарабатывать деньги. Так в 2022 году я решил запустить бренд экипировки для любимого спорта «Техника».

Расскажу, как организовал поставки из Китая, раскрутил бренд, организовал сбыт в спортшколы страны и как планирую развивать компанию дальше.

Я родился в Нижнем Новгороде. Когда мне было 6 лет, мама отвела меня на занятия по бадминтону. Мне понравилось. Этот вид спорта определил всю мою сознательную жизнь, мое увлечение переросло в профессиональный спорт.

В 11 классе я в первый раз в жизни попал на сборы взрослой команды страны, увидел звезд, тренировался с ними. Со временем я стал игроком национальной сборной, мастером спорта, 7-кратным призером чемпионатов России, многократным победителем и призером кубков России, победителем первенства Европы.

Мы с командой много ездили по разным странам, объездили почти всю Европу, Азию, были в Африке. Параллельно я очно получал экономическое образование и стал магистром экономических наук.

Шесть дней в неделю у меня были тренировки по два-три раза в день. Два раза в месяц выезды на турниры на четыре дня. Во время учебы в институте это выглядело так: с утра тренировка, потом я еду в институт, после института либо опять тренировка, либо перерыв, потом опять тренировка. В месяц я зарабатывал около 200 000 ₽. В профессиональном бадминтоне хорошие зарплаты, но не такие высокие, как в более престижных футболе или хоккее.

В 2015 году на пике моей спортивной карьеры я получил травму. В первый месяц даже обрадовался, думал, ну наконец-то я отдохну. Все время какие-то гонки за рейтингом, за очками, туда попасть, этих обыграть — немного утомляет.

Вернуться таким же мотивированным, молодым, с горящими глазами у меня не получалось. Я тренировался, ездил на турниры, первые соревнования проигрывал менее опытным игрокам и не понимал, что происходит. У меня появились сомнения в своем профессионализме, и моя карьера из-за психологических проблем уже не была прежней.

В 2017 году, когда мне был 21 год, я переехал в Москву: там больше возможностей для спортсмена. Есть сильные ребята, с которыми я мог конкурировать и тренироваться. В Москве мне хотелось больше зарабатывать, но я твердо понимал, что не намерен расставаться с делом, которым занимался всю свою жизнь. Поэтому я продолжал тренироваться сам, но начал за деньги тренировать и других.

Зарплата титулованного тренера в Москве в разы превышала зарплату профессионального игрока. Тем не менее у меня не было желания работать тренером и строить свою карьеру в этом направлении. Ситуация получалась сложная. Я понимал, что и спортсменом всю жизнь не буду, но и тренером быть не хочу. Так что нужно было искать другой вариант.

В 2021 году я увлекся вейкбордом. Я много катался, и мне нужна была экипировка. Наткнулся на российского производителя, который делает доски для вейкборда — классный андеграундный бренд. Многие профессиональные райдеры катаются на их досках на больших турнирах. Меня заинтересовало: как же так, на рынке столько мировых состоявшихся производителей, а они смогли пробиться и найти своего покупателя.

Я начал анализировать. Мне сейчас 27 лет. Я столько лет в бадминтоне, знаю о нем все. Не хочу прощаться с этим спортом, но и просто заниматься им больше желания нет. Зато я прекрасно разбираюсь, какой должна быть хорошая ракетка, что из себя представляет нормальный волан. Я тоже могу заняться производством. Использовать свое экономическое образование, знание спорта и монетизировать свою известность спортсмена мирового уровня.

Виделось мне это так: я хочу построить камерный бренд экипировки с минималистичным дизайном для любителей и профессиональных игроков. Товары в бадминтоне очень пестрые и яркие, с азиатским креативом.

Мне не нужны миллиардные обороты, и я не горю желанием попасть в рейтинг Forbes. Мне просто хотелось реализовать себя и заниматься чем-то классным, без отрыва от бадминтона. Я сразу не хотел партнеров и инвесторов, решил, что буду развивать свой бренд сам.

Так в непростом 2022 году, когда моя жена родила дочку, мы завели собаку и заканчивали ремонт в квартире, я решил заняться бизнесом.

Первым делом я стал думать о том, где искать контрактное производство. Строить свою площадку смысла не было.

Я начал с мерча. Провел переговоры с четырьмя площадками, нашел подходящее предприятие в Москве, договорились делать худи. Потом перешел к самому важному — воланам. Воланы — главный расходный материал в бадминтоне. Они быстро приходят в негодность, во время игры вылетают перья. Их всегда нужно много, поэтому на них проще зарабатывать.

Экономически бессмысленно налаживать их выпуск в России. Пробки и перья для воланов все равно производят в Китае. Еще мы не хотели рисковать: российский рынок воланов маленький, новый бренд может и не выстрелить. Даже с учетом логистики и таможенных расходов, везти воланы из Китая — в десятки раз выгоднее. Там индустрия уже налажена.

После пандемии Китай еще был закрыт для туристов. Производителей я искал в интернете и все переговоры вел дистанционно. Каждый вечер я садился и изучал заводы. Крупнейшие мировые бренды не владеют собственными производственными площадками, как я себе это представлял. Они работают с неизвестными контрактными производствами.

Я списывался, просил прислать мне образцы воланов. Изучал их сам и просил совета у коллег-спортсменов. Потом отправлял свои пожелания: использовать перья другого качества, производителя, закупить другую пробку для головки волана, сделать то же самое, но с другим клеем. Я пообщался с 20 площадками. С заводом, который согласился на мои условия, мы начали заниматься разработкой первого волана.

Общаться было непросто. Я переводил с китайского в «Гугл-переводчике» то, что написано на сайте, писал им на английском, они отвечали на китайском. Все напоминало испорченный телефон, но мы смогли понять друг друга. После года обсуждений и доработок мы выпустили первые воланы.

Пока в Китае делали воланы, я занимался сайтом и дизайном бренда. В сообществе Moscow Badminton Community я познакомился с дизайнером Машей Косаревой. Я попросил ее нарисовать логотип и сделать брендбук.

Для вдохновения накидал примеры, обрисовал свое видение. Мне нравились советские референсы — логотипы часов и холодильников. Взяли за основу черный и белый, чтобы выделяться на фоне кислотных оттенков других брендов. Они меня всегда раздражали. За работу по дружбе я заплатил Маше символические 100 000 ₽.

Название для бренда я придумал быстро. Прикинул, что в бадминтоне самое важное, и решил назваться «Техника». Интернет-магазин на базе сайта сделал и настроил сам по статьям и видео в интернете.

Первая партия худи продавалась на сайте очень хорошо. Но было странно, что бадминтонный бренд торгует только одеждой. Наконец, в марте 2023 года из Китая приехала первая партия воланов. 1000 картонных вытянутых туб, в каждой по 12 штук. Мы быстро запустили их в продажу. Опубликовал пост в своем инстаграме*, что приехала первая партия воланов.

Первыми покупателями были знакомые спортсмены, они же делали репосты. Про «Технику» узнало комьюнити бадминтонистов. Люди делали заказы через сайт и напрямую у меня. Моя известность в этом спорте и помогла мне раскрутить бренд. Ни на старте, ни после, никогда не продвигали свой сайт и не платили за рекламу. Сработало сарафанное радио.

Оценить качество воланов объективно невозможно. Одни были в восторге, другие говорили, что воланы никуда не годятся. Меня это расстраивало и надламывало. Я прислушивался, анализировал, но понимал, что мои воланы — это хороший продукт. Он соответствует своей цене и лучше многих конкурентов.

Первые полгода бизнеса были сложными. Я продолжал тренировать, занимался бизнесом и пытался помогать жене с новорожденным ребенком. Мы много внимания уделяли доработке воланов.

С первой поставкой была проблема: этикетки с эмблемой бренда отклеивались от воланчиков. Для репутации это не очень хорошо. Зато получилась бесплатная наружная реклама — они же потом куда-то приклеивались.

Друзья смеялись — вот это у тебя жесткий маркетинг. Многие узнали о бренде через эти наклейки.

Мы не гнались за высокими продажами, не строили планов, все шло своим чередом. Я радовался каждой покупке и каждому уведомлению о новом заказе с сайта. Довольно быстро наладили сбыт, у меня много знакомых в индустрии. Когда я приходил обсудить наши товары, я обычно уже знал этого человека, а он меня. Это очень облегчало начало переговоров.

Мы договорились о поставках с профильными интернет-магазинами, например, с Badm-store. Еще мы попали в московские залы. Обычно в них есть стойки с товарами для игры для клиентов.

Набор из 12 воланов продаем за 2550 ₽. Ориентировались на конкурентов и старались быть в рынке. Первые 3—4 месяца воланы приносили 2 млн рублей. Сейчас в среднем в месяц мы продаем воланы на 2,5 млн рублей. За последние 3 месяца оборот воланов был 8 млн рублей. Сейчас мы привозим из Китая раз в 2—3 месяца по 2500—3000 туб воланчиков.

Я быстро начал разрабатывать ракетку. Через полгода после воланов, в сентябре 2023 года, приехала первая ракетка. Ракетки тоже часто приходят в негодность. Мы за одну игру могли порвать 4 ракетки. Но их покупают куда реже воланов. Зато маржинальность ракеток выше. В России дорогие ракетки известных брендов стоят около 30 000 ₽, их себестоимость может начинаться от 1000 ₽.

Мне нужно было понять, как создать хорошую ракетку. На русском языке не было информации о производстве ракеток, но я нашел много статей о спиннингах  , которые делают из тех же материалов. Изучая материалы о спиннингах, я узнал о видах карбона и его свойствах.

Мы договаривались с производителями ракеток так же, как с заводами по воланам: списывались, просили образцы, обсуждали условия. С ракетками было проще: я поехал в Китай, посетил предприятия. Один из заводов знал меня как игрока, мы быстро нашли общий язык.

Первая ракетка подходила как профессионалам, так и любителям. Вторая ориентирована на профессионалов. Первая и вторая партии были по 150 штук каждая, а третья будет 200. Мы наладили работу с заводом и можем производить новые ракетки за две недели.

Ракетки продаются за 13 000 ₽. Мало кто знает, что они продаются без струн. Струны идут отдельно. Покупатель приносит ракетку к мастеру, который натягивает струны.

Мы доставляем товар через Почту России или курьерские службы, такие как СДЭК. Иногда отправляли ракетки в Индонезию и США, но возникали проблемы с оплатой — покупатели не знали, как перевести деньги. Приходилось искать обходные пути, клиенты переводили деньги на карты знакомых с иностранными счетами. Стоимость доставки ракетки за 13 000 ₽ в Индонезию была 6000 ₽.

Чтобы сделать волан, требуется два дня. Все начинается с закупки утиных и гусиных перьев, которые собирают с живых птиц и везут на завод в мешках по 50 кг с птичьих ферм. Для одного воланчика нужно 16 перьев, причем подходят только определенные перья — по одному с каждого крыла птицы, так как они самые качественные. На заводе перья моют, сушат на солнце, затем моют снова и сушат в печи. Потом их сортируют по цвету и длине и нарезают до нужного размера.

Существуют автоматизированные станки, где робот вырезает перо по заданной форме. Также используется механическая вырезка, выглядит довольно сурово. Женщины работают за массивными железными прессами, похожими на кузнечные, и нарезают перо под нужную форму, работая целые сутки. После этого нарезанные перья снова сортируют: одни ровнее, другие кривее.

Завод закупает не только перья, но и пробку. Процесс с пробкой проще: ее просто вырезают через форму и обтягивают. Они могут быть из пробкового дерева или из более дешевого композитного материала.

Затем волан собирают. Автомат просверливает в пробке отверстия и вставляет туда перья. После этого перья связывают между собой хлопковой ниткой, чтобы они не расходились в разные стороны. Затем другой автомат наносит клей: пробка заполняется клеем в точках крепления перьев. Нити внутри волана также мажут клеем с помощью ролика. Благодаря этому волан получает необходимую жесткость.

Готовый волан тестируют. Автомат проверяет, насколько ровно вращаются связанные между собой перья. Затем робот с ракеткой ударяет по волану, чтобы оценить его качество. Весь процесс занимает около 12 часов. Во время тестирования специалист следит за полетом волана.

Все воланы должны иметь одинаковую скорость, с незначительными отклонениями. Скорость проверяют с помощью ячеек: робот бьет по волану, и проверяющий наблюдает, в какую ячейку волан попадет в конце полета. И будет ли отличаться этот показатель от других воланов из партии.

Иногда используют пластиковые и резиновые воланчики. Профессионалы ими не играют: такими воланчиками сложнее управлять и невозможно выполнять маневры. Тем не менее они популярны среди любителей: из них перья не вылетают.

На мировых турнирах несколько раз тестировали синтетические перья, но они не смогли составить конкуренцию натуральным. Такие воланы также сложнее контролировать — трудно подкручивать, подрезать или использовать различные приемы. Поэтому Федерация бадминтона решила не использовать их на турнирах.

Мой бизнес в начале пути, и у нас большие планы по развитию. Сейчас в ассортименте три вида воланов, три вида ракеток, струны, худи и футболки. Планируем расширять ассортимент одежды, отшивая в России юбки, шорты, поло, спортивные костюмы, кроссовки и сумки.

Планируем расширить сбыт через крупные розничные сети, такие как «Спортмастер», и выйти на Ozon и Wildberries. Все в одном месте, от туалетной бумаги до ракеток для бадминтона.

Мы сотрудничаем и с государственными спортивными школами. 50% наших продаж по воланам и ракеткам осуществляются через госзакупки. Национальная федерация бадминтона России включила наши воланы в список рекомендованных для использования на всероссийских турнирах вместе с тремя другими брендами. Это означает, что на всех турнирах, проводимых в России, спортсмены обязаны играть этими марками.

Мы провели множество тестов с участием игроков, включая самых титулованных спортсменов страны. Они подтвердили качество наших воланов. После этого назначили встречу с федерацией, на которой презентовали наши продукты и рассказали о планах.

Рекомендации ведущих спортсменов сыграли ключевую роль: федерация взяла наши воланы на экспертизу. Вскоре после этого нам разрешили провести неофициальный турнир.

Результаты турнира были положительными: игроки оценили качество наших воланов. Мы выступили с предложением включить наши воланы в список рекомендуемых федерацией.

Это решение помогло нашему бизнесу и увеличило нашу популярность среди бадминтонистов в России. Мы теперь поставляем воланы в спортивные школы по всей стране. Федерация выделяет деньги на покупку воланов для спортсменов, а школы покупают их у нас. Это направление приносит нам примерно 1,3 млн рублей в месяц.

У меня не было предпринимательского опыта. Со временем я разобрался, как работают разные бизнес-процессы, научился определять, когда и как предлагать скидки и что такое Черная пятница. Мои знакомые предприниматели всегда говорили мне, что самое страшное — это оказаться без продукта, когда спрос превышает предложение. Это — фиаско. Я не мог понять, как это возможно, и всегда был уверен, что у меня такого не случится.

И вот месяц назад мы столкнулись с этой проблемой. Мы не ожидали такого высокого спроса и оказались без товара. Выкручивались по-разному. Например, мы попросили одного клиента, который закупил много воланов и держал личный запас, вернуть нам 1—2 тубы, которые мы ему потом возместили.

Когда у нас исчерпались запасы самой популярной модели, мы предложили клиентам альтернативу. Пришлось продавать более дорогую модель со значительной скидкой. Мы теряли в прибыли, но удерживали клиентов.

Вспоминаю этот момент как страшный сон. Ты так долго борешься за каждую продажу, по крупицам строишь клиентскую базу. А потом быстро теряешь розничные продажи и клиентов, потому что люди начинают искать доступные альтернативы.

Эта ситуация научила нас многому. Мы учитываем сезонность продаж, регулируем объем производства и установили критический уровень наличия на складе — 1000 туб с воланами для розничных продаж.

Для запуска я использовал личные накопления. Инвестиции в бизнес — около 1,5 млн рублей, и они окупились спустя полгода работы. Бывали моменты, когда приходилось брать деньги в долг, чтобы произвести товар. Обычно я обращался к членам семьи и возвращал деньги через месяц.

У меня работают два сотрудника. Одна отвечает за пиар, продвижение в соцсетях и общение с медиа, а другой — штатный дизайнер, который создает дизайн для новых продуктов. Вся операционная работа на мне.

Может, на самом деле все отстой. Но потом я понимаю, что все-таки все хорошо.

Я бы хотел больше внимания уделить развитию индустрии бадминтона в России. Мы активно спонсируем детские турниры и планируем провести собственный турнир в конце года.

На одних соревнованиях случилась забавная история. На юношеском турнире по бадминтону ребята использовали наши воланы. Некоторые воланы нужно предварительно отпарить. Если перья долго лежали, они могут подсохнуть и потерять свои свойства. Организаторы турнира спросили меня, нужно ли отпарить наши воланы. Я сказал нет, что с ними все в порядке — просто открываете упаковку и играете.

Я приехал на турнир и заметил, что воланы летят слишком быстро. Один из участников даже спросил меня, что с воланами. На следующий день все было в порядке, воланы летали как нужно и все были довольны. Я даже заключил несколько новых контрактов благодаря положительным отзывам. Оказалось, что в первый день часть воланов все-таки отпарили, поэтому они и летали слишком быстро.

После очередной командировки в Китай я подумал о том, чтобы наладить производство воланов в России. Пока идея находится на стадии формирования, но такой новый план появился.

Я думаю о создании команды «Техника» для участия в турнирах. Также мы хотим попробовать свои силы на азиатском рынке, ключевом для бадминтона. На ближайший европейский рынок у нас нет возможности продвигать профессиональную экипировку, хотя интерес с их стороны начал проявляться.