Ваши решения почти всегда не ваши. Вы знаете это интуитивно, а нейробиологи это доказали.
Василий Ключарев,
нейробиолог, специалист по нейроэкономике, профессор Высшей школы экономики
Вы помните Олю Севастьянову по статье о 750 днях жесткого бюджета, а Василия Ключарева — по статье о том, почему нам так сложно копить. Для Т—Ж они встретились и поговорили о нейробиологии принятия решений.
Это заметки о человеческом мозге, поведении и влиянии общества. Если вам интересны всякие нейроны, импульсы и амигдалы — читайте.
Главное за 20 секунд
Есть область мозга, которая отвечает за адаптацию среди других людей. Если наше мнение сильно отличается от мнения окружающих, она предупреждает нас об этом.
Мнение окружающих колоссально влияет на наше поведение. Часто неосознанно. Этим пользуются рекламщики, когда говорят, например, что книга — бестселлер.
Среда влияет на поведение. Где чисто, там и не сорят.
Наши решения — результат постоянного спора разных частей мозга. Кто сильнее — того мы и слушаем.
Для человека эволюционно важной оказалась социальная справедливость. Мы биологически устроены так, что нам приятно сотрудничать и делать добро. И наказывать тех, кто делает зло нам или нашим соплеменникам. Тут нет идеологии, чистая химия мозга.
Хороший способ расположить к себе другого человека, чтобы ему не хотелось вас обманывать, — стать частью его сообщества. Например, сказать, что вы живете с ним в одном районе.
Если любите статьи про мозг, вот вам еще:
Когда мы думаем не так, как другие, мозг беспокоится
Самостоятельных решений не бывает, мы всегда подвержены влиянию общества. Долгое время нейронаука считала, что наш мозг работает самостоятельно и независимо от других людей. Но в последнее время всё больше исследований доказывают, что в него зашита функция оценки мнения окружающих.
Я уже несколько лет вместе с коллегами в институте Дондерс в Голландии, а теперь и в Высшей школе экономики изучаю вопрос: что происходит у нас в голове, когда мы понимаем, что думаем не так, как другие? Оказалось, в этот момент становится активной эволюционно древняя область, которая реагирует на ошибки, — передняя цингулярная кора.
Цингулярная кора находится в средней части мозга и отвечает за адаптацию. Еще в этом процессе участвует так называемая Система 1, которая состоит из орбитофронтальной коры, амигдалы (ее еще называют миндалевидным телом) и прилежащего ядра. В ней вырабатывается медиатор дофамин, отвечающий за удовольствие. Цингулярная кора и Система 1 вместе делают так, чтобы в будущем мы не совершали ошибок и отказывались от мнений, которые расходятся с мнением большинства.
Мы с коллегами захотели посмотреть на работу этих систем в ситуации, когда мнение человека расходится с мнением большинства, и провели эксперимент. Студентка по фотографиям оценивала красоту 200 незнакомых женщин. ФМРТ-сканер фиксировал сигналы ее мозга и показывал активность в обычных условиях, когда нужно оценить красоту лица. После этого мы сообщали девушке, как на тот же вопрос ответили 100 других студенток ее университета, и фиксировали сигналы еще раз. У нас получалось две картины: когда девушка формировала собственное мнение и когда она знала, что ее мнение не совпадает с мнением большинства.
Когда участница считала кого-то непривлекательным, а потом выясняла, что большинство оценило того же человека как красивого, сигнал в цингулярной коре был очень мощным: «Ты не права, измени свое мнение!»
Позже ученые в Гарвардском университете провели похожий эксперимент, но добавили еще один этап: во второй раз показывали людям фотографии, которые вызвали расхождение мнений. Они хотели проверить, начинает ли нам нравиться то, что нравится другим. Оказалось, что да. И здесь уже действовала Система 1.
Получается, мы не только меняем свое мнение под влиянием общества, но еще и получаем от этого удовольствие. С точки зрения эволюции это полезный механизм, потому что отличаться от окружающих может быть опасно.
Еще этот механизм помогает быстро делать выбор. Зачем пробовать что-то самому, если за тебя это уже сделали другие? Когда вы приходите в магазин и видите, что лучше всего раскупили черничный йогурт, вам выгоднее довериться решению окружающих, а не покупать всё подряд.
Источник вашей самостоятельности
Разумеется, не всё, что говорят окружающие, мы мгновенно воспринимаем как истину. Существует предел, после которого их мнение перестает неосознанно на вас влиять. Эта граница зависит от разных факторов. Например, от того, насколько важна для вас тема, какой у вас личный опыт и даже как именно оказывается влияние — через очное общение, совет друга, статью в интернете, фальшивую рекламу или задушевный разговор со следователем.
В Японии недавно изучили структуру мозга тех, кто «склонен к уникальности», и выяснили, что у них цингулярная кора тоньше, чем обычно. Возможно, они проще относятся к ситуациям «ты не прав, измени мнение!» Всем остальным приходится тренироваться, учиться мыслить критически и отличать свои истинные мотивы от навязанных средой.
Склонность к риску и среда
Часто на нас влияют не только люди, но и среда, которую они создают: здания, пространства, чистота на улицах. В Голландии это выяснили в ходе эксперимента ученые университета Гронингена.
Суть эксперимента. Сотрудники университета расклеили рекламные листовки на двух велосипедных парковках. Первая парковка располагалась у стены, полностью раскрашенной граффити. Рядом стоял знак «Граффити запрещено». Вторая парковка была возле чистой стены.
В зависимости от антуража парковки владельцы велосипедов вели себя по-разному: там, где постарались вандалы, велосипедисты просто бросали листовки на землю в 2—2,5 раза чаще, чем там, где социальная норма соблюдалась.
Этот феномен называется «теорией разбитых окон». Если люди вокруг не соблюдают общественные нормы, то и мы перестаем это делать. Одно из возможных объяснений связано еще и с тем, как мы оцениваем риски. Человек видит разрисованный ящик и делает вывод, что здесь о порядке не заботятся, нарушителей не наказывают. Страх быть пойманным снижается, желание рискнуть повышается.
В рискованном поведении участвуют две зоны мозга. Первая — островковая доля, которая в числе прочего отвечает за сострадание, обработку информации о социальных нормах и непринятие рисков. Вторая — прилежащее ядро. Оно входит в ту самую Систему 1, реагирует на всё приятное, рассчитывает ценность награды и толкает на риск.
Профессор Стэнфордского университета Брайан Кнутсон выяснил, что если прилежащее ядро возбуждается от обещания удовольствия, то оно определяет нашу склонность к риску. В исследовании Кнутсона мужчины видели на экране эротические фотографии, а потом принимали рискованные финансовые решения. На снимках ФМРТ было видно: когда их мозг ожидал фотографию, прилежащее ядро становилось активнее и толкало испытуемого на более смелые решения.
Обещание удовольствия или страх потери
Всегда, когда перед вами стоит неочевидное решение, островковая доля и прилежащее ядро конкурируют друг с другом. Побеждает тот, чей импульс — страх потери или ценность награды — оказался сильнее. Проверьте это на себе прямо сейчас. Посмотрите, как меняется ваша реакция в зависимости от формулировки:
- Если вы сейчас вложите сбережения в эту валюту, то потеряете 40%.
- Если вы сейчас вложите сбережения в эту валюту, то сохраните 60%.
В обоих случаях речь идет о потере части сбережений, но вторая фраза воспринимается чуть ли не как заманчивое предложение. А всё потому, что в ней сделан акцент на выигрыше, а не на угрозе.
Но конечно, в этом примере выгоду легко вычислить. В дело вступила Система 2 — дорсолатеральная префронтальная кора, которая обработала информацию и «перекричала» неосознанные импульсы. Вот что она вам сказала: «Да это одинаковые варианты! Что за развод?»
Несущественная сила разума
Социальное влияние очень сильно: даже когда у нас есть достоверные сведения, поведение других людей может изменить наши намерения. Этот феномен описывает теория информационных каскадов. Ее часто иллюстрируют такими примерами: уже наполовину заполненный ресторан быстро заполняется до конца, а пустой таким и остается. Как только книгу признают бестселлером, ее продажи резко вырастают. Когда несколько трейдеров решают продать акции некой компании, остальные поступают так же — даже несмотря на то, что у них есть проверенные данные, которые свидетельствуют о том, что с компанией всё в порядке.
Всё это происходит, потому что люди повторяют друг за другом. Мы боимся ошибиться. Нейроны в островковой доле, отвечающей за страх потери, постепенно возбуждаются, и чем больше примеров мы видим, тем скорее возбуждение достигает пика.
Социальная справедливость
Есть случаи, когда повторять за другими выгодно: когда нужно поддержать социальную справедливость. Я имею в виду не философское понятие справедливости, а механизм распределения ресурсов среди всех членов сообщества. Грубо говоря, речь о той справедливости, по которой мясо добытого мамонта раздается всем соплеменникам, а не съедается в одиночку.
Представьте ситуацию: вы с кем-то обсуждаете условия договора. У вас обоих есть выбор: идти друг другу навстречу или хитрить, обманывать и давить, чтобы получить выгоду за счет оппонента.
Стремление к справедливости закрепилось у человека как часть механизма выживания в группе. Чувство справедливости у нас настолько сильно, что даже в состоянии сильной жажды мы ради протеста можем отказаться от глотка воды, если другой участник эксперимента отлил себе почти всё, что было в бутылке.
Нашему мозгу нравится сотрудничество. Когда мы предлагаем кому-то кооперацию, орбитофронтальная кора и прилежащее ядро — та самая Система 1 — становятся активнее. И активность повышается еще больше, если нам отвечают взаимностью. Вот мы один раз не обманули другого, второй, третий — возникает устойчивая связь, которая каждому позволяет жить хорошо. А если кто-то нарушает правила взаимодействия, появляется чувство несправедливости, желание наказать обидчика.
Это подтвердила в своем исследовании Таня Зингер, директор института Макса Планка в Лейпциге. Она предлагала участникам эксперимента поучаствовать в игре двух человек. Один из них изображал честного парня, а другой — злодея, который забрал себе бо́льшую часть выигрыша. Потом испытуемым нужно было понаблюдать за тем, как «злодея» наказывают. У мужчин в такие моменты активировался «центр удовольствия» — прилежащее ядро. Мозг женщин реагировал не так бурно, и они меньше поддерживали наказание.
Нашему мозгу нравится сотрудничать, и он резко реагирует на обман ожиданий. Но при этом мозг не забывает о собственной выгоде и следит, чтобы нас не наказали за плохое поведение. Если мы понимаем, что это возможно, то становимся более участливыми.
В больших городах люди меньше помогают друг другу, чем в деревнях, потому что знают: вероятность пересечься еще раз минимальна. Хотите, чтобы вам шли навстречу, — повысьте шанс встретиться еще раз. Если сказать продавцу: «Ой, а я только что переехал в ваш район, буду теперь тут жить», можно снизить риск того, что он вас обвесит.
