Как найти клиентов через короткие видео и «Телеграм»: 6 вопросов о продвижении бизнеса онлайн
В рубрике АМА читатели спросили о нюансах онлайн-продвижения бизнеса.
Мы пригласили эксперта по маркетингу Романа Кумара Виаса ответить на их вопросы: как привлечь подписчиков в телеграм-канал, где искать идеи для продающих коротких видео и можно ли раскрутить интернет-магазин, если нет бюджета.
Также Роман посоветовал, как привлекать лидеров мнений к продвижению продукта, искать аудиторию для нишевых товаров и нанять хорошего специалиста по маркетингу.
Как нанять толкового специалиста по маркетингу?
У нас школа балета для детей в Москве, работаем уже четыре года. За это время перепробовали кучу всего: работали с агентствами, фрилансерами, сами запускали все подряд — контекст, таргет, директ в «Яндексе», «Вконтакте», нанимали промоутеров, стимулировали сарафанное радио. Но главное, чего так и не было за это время, — системности в привлечении новых заявок.
Маркетинговый бюджет у нас — 100 000—150 000 ₽ в зависимости от месяца и сезона, эта сумма включает работу и сам рекламный бюджет.
Вопрос: имеет ли смысл в такой ситуации искать человека или агентство, которые смогут наладить постоянный прогнозируемый трафик? Если да, то как и где их искать? Либо при наших бюджетах надо забыть про эту идею и запускать все самим?
Думаю, что в вашем случае идеальный вариант — найти фрилансера на контекстную рекламу в первую очередь и по мере повышения бюджета и продаж думать о том, чтобы взять человека в штат и постепенно растить его внутри компании.
Искать специалистов можно на «Хедхантере» и в сообществах в «Телеграме». Самое важное — опыт работы человека должен включать кейс в вашей индустрии и с вашими бюджетами. Идеально, если у него в портфолио есть кейс, когда он взял на ведение компанию с вашими оборотами и довел ее до оборотов, до которых вы хотите дорасти в течение следующих пары лет.
До найма или контракта обязательно нужно собрать отзывы от минимум двоих клиентов, с которыми работал подрядчик, или спросить у предыдущих работодателей. Можно позвать на финальный этап собеседования эксперта по маркетингу, чтобы проверить человека вопросами.
И мой совет как собственнику: нужно обязательно разобраться в маркетинге самому, чтобы понимать фундаментальные принципы работы маркетинга и лидогенерации и челленджить сотрудников команды.
Как продвигать в соцсетях необычный продукт?
Наш продукт — духи ручной работы и косметика. Аудитория — любители аниме, фантастики, фэнтези, готики. Используем уникальный состав и названия по теме разных фандомов типа «Ведьмака», «Звездных войн», «Гарри Поттера», свои необычные идеи тоже пробуем.
Продвигаемся во «Вконтакте». Аудиторию особенно цепляют посты с историей создания ароматов. Например, пост про то, как мы придумывали духи «Арвен», собрал 46 000 просмотров. Пробовали сотрудничество с косплейщицами, подборки музыки, фото ребят с производства. Чем еще можно заинтересовать? На какие темы хорошо делать контент?
Если у вас хорошо заходят посты, привязанные к популярным среди вашей аудитории темам, надо построить процесс, при котором вы соберете список из 200+ аккаунтов, популярных у вашей ЦА во всех известных соцсетях, и начнете анализировать их раз в неделю-две. В рамках этого анализа нужно смотреть на вертикальные видео, которые сильно выстрелили за последние одну-две недели.
Например, в профиле у человека или паблика все рилсы набирают в среднем 100 000—200 000 просмотров, но есть один, который набрал 500 000—1 000 000 просмотров. Вам нужно взять этот рилс и скопировать его фишку и тему, переделав сценарий под себя. Таким образом вы сможете набрать темы для контента, которые с наибольшей вероятностью будут популярны среди вашей аудитории, и чаще попадать в рекомендации.
Как масштабировать бизнес частных консультаций?
Я провожу консультации для абитуриентов и их родителей — в основном для вторых — о поступлении в российские вузы. Занимаюсь этим уже не первый год, сама собираю базы данных со всей статистикой. У меня есть канал в «Телеграме» на 5000 подписчиков. Рекламу в канале не даю никому, только раз в месяц или два напоминаю, что провожу консультации. Стоимость консультации, на мой взгляд, ниже рыночной.
Какой продукт, кроме них, вы бы посоветовали? С опытом понимаю, что это сложно масштабировать, так как я одна, а желающих много. Всем помочь невозможно. При этом есть четкий сезон — лето, когда дети получают результаты ЕГЭ. Сложно донести до родителей, что можно многое сделать заранее и не ждать лета, чтобы понять процедуру зачисления или оценить свои шансы. Хочется дать знания о том, как облегчить себе жизнь, делая некоторые действия в течение года, но в головах родителей прочно сидит «сдадим ЕГЭ, а там видно будет».
На мой взгляд, единственные способы масштабирования в вашей нише — запуск платного канала или собственного курса. Создание курса — классический способ масштабировать свои знания. Курс хорош тем, что, как правило, он дешевле репетитора, но при этом дает тот же самый объем знаний. Для вас это возможность записать материал один раз, а потом периодически проводить прямые эфиры и сессии вопросов и ответов и проверять домашки.
Первый поток можно сделать самостоятельно, правильно спроектировав серию анонсов для аудитории. Посмотрите, как это делают лидеры рынка — «Вебиум» и «Умскул». Прозвонить первых лидов тоже можно самостоятельно, заодно задав им вопросы по методологии jobs to be done — так вы лучше поймете задачи, потребности и возражения вашей аудитории. Чтобы составить такой список вопросов, опишите ChatGPT свой будущий продукт и сегмент аудитории и попросите составить для вас список вопросов, основываясь на jobs to be done. Так вы лучше поймете свою аудиторию, и вам будет проще спроектировать продающий оффер.
Далее с выручки первого потока я рекомендую направить деньги на наем менеджера по продажам, который будет обрабатывать заявки, и маркетолога или продюсера, который будет заниматься набором новых подписчиков в канал и тестировать воронки, а вы сконцентрируетесь на продукте.
Как раскрутить интернет-магазин, если нет бюджета?
У друга небольшой бизнес — торгует на маркетплейсах, ничего особенного. Понимает, что классно развивать свой бренд, и хочет вложиться в собственный интернет-магазин. Цель — чтобы маркетплейсы были запасной площадкой продаж, но не главной. И тут встает вопрос раскрутки нового магазина и конкуренции с маркетплейсами в том числе.
Но есть проблема: поскольку бизнес маленький, из оборота особо ничего не вынуть — все уходит на закупку новых партий и текучку. Непонятно, где взять бюджет на рекламу и маркетинг. Как вообще развивать маркетинг, когда денег совсем немного? Стоит ли вкладывать, допустим, 10 000 ₽ в рекламу во «Вконтакте» или лучше потратить на что-то другое?
Если нет бюджета на маркетинг, я бы сконцентрировался на создании контента своими силами. Почему так? Потому что короткое видео в соцсетях — это единственный способ недорогого органического продвижения. Чтобы это сделать, важно наблюдать за конкурентами и копировать залетевшие единицы контента у аккаунтов, которые популярны среди вашей аудитории. Этот процесс называется трендвотчинг.
Вот инструкция по трендвотчингу.
Шаг 1. Соберите базу аккаунтов конкурентов с большими просмотрами. Это должны быть не знаменитости, то есть не какой-то Джастин Бибер, у которого что угодно будет с высокими просмотрами. Нужны те, кто неизвестен, но рилсы залетают на 100 000—1 000 000 просмотров. Таких аккаунтов нужно минимум 30.
Шаг 2. Возьмите таблицу-шаблон и заполните ее по колонкам:
- Ссылка.
- Рубрика — что за тема, например польза.
- Подрубрика — что конкретно, например учеба.
- Формат — как оформлено.
- ER — считает формула: (Взаимодействия / Просмотры) × 100%.
- ER — считает формула: (Просмотры / Подписчики) × 100%.
- Просмотры.
- Взаимодействия — лайки и комментарии.
- Количество репостов.
- Количество подписчиков в аккаунте.
- Содержание — транскрипция текста.
- Музыка — саундтрек.
Шаг 3. Когда заполните колонки, ставьте фильтр на колонку «ER (просмотры / подписчики)» from A to Z и смотрите, какие видео набрали наивысшие показатели.
Скопируйте их фишки и адаптируйте под себя. Обязательно в конце видео добавьте call to action и артикул товара. Также поэкспериментируйте с лид-магнитами , чтобы пользователь подписывался на ваш аккаунт, подумайте, какие могут быть релевантны для вашей аудитории.
Идеально делать такой анализ под каждый канал и выкладывать по единице контента в день, а также периодически устраивать распродажи для новой аудитории.
Как сотрудничать с лидерами мнений в узкой нише?
Один из моих бизнесов — это стартап, производство сейфов размером с большой телевизор, которые открываются автоматически. Там есть ложементы для оружия и места хранения для ценных вещей. Сейф встраивается или цепляется на стену. Проектирование устройства сейчас на завершающей стадии, обдумываем маркетинг. Продажи и монтаж планируем делать по всей территории РФ.
Решили привлекать клиентов по следующим каналам:
- сотрудничество с дизайнерами интерьеров;
- фирмы, которые занимаются ремонтом квартир и строительством домов с большим чеком;
- блогеры в теме дизайна интерьеров и стройки элитных домов.
Подскажите, пожалуйста, какие могут быть гипотезы по стратегии продвижения в этих каналах.
Думаю, что ваш продукт очень инстаграбельный и его можно круто подать через видеоконтент. Я бы поискал лидеров мнений среди дизайнеров интерьеров, нашел бы их в соцсетях и вручную посмотрел, на кого они подписаны. Сделал бы несколько тестовых совместных рилсов, посмотрел бы на реакцию и стоимость лида. Чтобы получить больше охвата, нужно интегрировать в рилс какой-то нестандартный элемент, который будет сразу бросаться в глаза и пробивать баннерную слепоту.
Далее те же самые ролики, если они залетят, можно использовать в таргетированной рекламе, направленной конкретно на дизайнеров интерьера. Можно или найти их данные на «Хедхантере», или просто таргетироваться по должностям, месту работы и ключевым запросам.
Что касается партнерских программ, обязательно надо в них идти и тестировать разные типы вознаграждения — процент или наценку, — чтобы понять эластичность размера комиссии к конверсии в партнерский контракт.
Если говорить простым языком, надо разработать «вкусное» предложение для партнера, чтобы они зарабатывали с него настолько много, чтобы это стоило затраченных усилий на дополнительную продажу своим клиентам. Для этого нужно сначала плотно пообщаться с дизайнерами интерьера и понять, решает ли ваш продукт одну из их задач по jobs to be done.
Как привлекать подписчиков в телеграм-канал?
Как эффективно продвигать телеграм-канал? Не хочется дублироваться в соцсетях, остаться только в «Телеграме».
Давайте я расскажу про наш опыт продвижения экспертного телеграм-канала. Основной источник трафика сейчас — Telegram Ads . Он приносит одного активного подписчика в бизнес-сегменте примерно за 2 € (890 ₽). Дороговато, но мы недавно начали.
В TG Ads простой интерфейс, главное — выбрать правильные каналы для показа рекламы, то есть те, где находится ваша аудитория, и разработать цепляющий креатив путем теста разных подходов.
Второй источник подписчиков для нас — взаимный пиар с каналами, у которых плюс-минус такой же охват. Тут процесс простой: находите канал и договариваетесь с администратором на взаимные репосты. Самое важное — в рекламном посте донести ценность вашего канала и дать ссылку на ваши лучшие с точки зрения шеров посты, а также не забыть призыв к действию. Плюс этого способа продвижения — он бесплатный. Минус — его не масштабируешь, потому что сожжешь свою аудиторию рекламой.
Третий источник подписчиков — это папки. Мы объединяемся с разными предпринимателями в папки и призываем своих подписчиков добавить себе папку сразу с несколькими предпринимателями, которых интересно читать. Плюсы — бесплатно получаешь много целевой аудитории. Минусы — падают охваты, потому что твой канал из основной ленты попадает в папку у некоторых пользователей.
Четвертый источник — вебинары и разборы. Делаем сами или договариваемся с другими ребятами, что будем проводить разборы у себя в канале, и закупаем под это событие промопосты в разных телеграм-каналах. Плюсы в том, что на этих вебинарах мы продаем наш образовательный продукт, что сразу окупает затраты, а также собираем подписчиков к себе в бота. Минусы: это серьезная операционная задача, она требует бюджета на размещения и команды, которая правильно все организует — от теста темы для вебинара до CRM-коммуникации в боте и продающих механик.
