AMA
2K

Хотите продвигать свой бизнес онлайн? Задайте вопрос эксперту по марке­тингу

АМА с сооснователем Qlean и агентства Cyberpunk Consulting Романом Кумаром Виасом

34
Хотите продвигать свой бизнес онлайн? Задайте вопрос эксперту по марке­тингу

Хорошая реклама не менее важна для успеха бизнеса, чем качественный продукт.

Предпринимателям нужно найти свою аудиторию, донести ценность товара и выделиться среди конкурентов. При этом в маркетинге постоянно появляются новые механики и технологии, а старые перестают работать так эффективно, как раньше.

Чтобы разобраться в нюансах продвижения бизнеса, мы пригласили в рубрику AMA Романа Кумара Виаса. Роман был маркетинговым директором и совладельцем сервиса уборок Qlean, а сейчас основал агентство Cyberpunk Consulting, запустил курс Marketing Ninja и ведет канал про маркетинг Kumar & Solo.

Хотите привлекать клиентов через соцсети, но не знаете как? Сомневаетесь, стоит ли сотрудничать с блогерами? Пытаетесь приводить трафик через SEO и контекстную рекламу? Интересуетесь, какие новые тренды появились в маркетинге за последнее время? Уже неудачно вкладывались в продвижение своего продукта и хотите разобраться, в чем была ошибка? Спросите в комментариях — эксперт постарается ответить.

Правила игры:

  1. Пишите вопросы в комментариях с 5 по 12 июля — до 15:00. Если пришлете вопрос позже, возможно, на него ответит кто-то из читателей.
  2. Мы ответим только на вопросы с положительным рейтингом и на заданную тему. Если вам интересен вопрос, ставьте ему лайк. Если считаете, что вопрос не по теме или неуместен, ставьте дизлайк.
  3. Эксперт начнет отвечать на вопросы в понедельник, 8 июля, и закончит в пятницу, 12 июля, в 19:00.
  4. Формат AMA не предполагает, что эксперт будет задавать наводящие вопросы. Чтобы получить практический совет, опишите свою ситуацию.
  5. Мы оставляем за собой право не отвечать на самые каверзные вопросы в трансляции: для сложных случаев возьмем дополнительное время, чтобы чуть позже посвятить им подробные разборы.
Роман ВиасНачинаем:
  • Это НеприемлемоЗдравствуйте! У нас продукт - духи ручной работы и косметика. Аудитория: любители аниме, фантастики, фэнтези, готики. Используем уникальный состав и названия по теме разных фандомов, типа Ведьмака, Звёздные войны, Гарри Поттера и свои необычные идеи тоже. Продвигаемся в вк. Аудиторию особенно цепляют посты с историей создания ароматов. Например, пост про то, как мы придумывали духи Арвен, собрал 46 тысяч просмотров. Пробовали сотрудничество с косплейщицами, подборку музыки, фото ребят с производства. Чем ещё можно заинтересовать, на какие темы хорошо делать контент?12
  • ValeraДобрый вечер. Как говорится, вопрос от друга, который не хочет светиться. У него небольшой бизнес, торгует на маркетплейсах, ничего особенного. Понимает, что это классно - развивать свой бренд и хочет вложиться в собственный интернет-магазин. Цель - чтобы маркетплейсы были запасной площадкой продаж, но не главной. И тут встает вопрос раскрутки нового магазина и конкуренции уже с маркетплесами в том числе. Но есть проблема: поскольку бизнес маленький, и из оборота особо ничего не вынуть (все уходит на закупку новых партий и "текучку") - непонятно, где взять бюджет на рекламу и маркетинг. Как вообще развивать маркетинг, когда денег совсем немного - стоит ли вкладывать, допустим, 10 000 р в рекламу на ВК или лучше потратить на что-то другое?11
  • Екатерина АлександроваЗдравствуйте, Роман! Я провожу консультации для абитуриентов и их родителей (в основном для вторых) по поступлению в вузы российские вузы. Занимаюсь этим уже не первый год, сама собираю базы данных со всей статистикой. Имею канал в тг на 5к аудитории. Рекламу в канале не даю никому. Только где-то раз в месяц или два напоминаю о том, что провожу консультации. Стоимость консультации, на мой взгляд, ниже рыночной. Какой продукт кроме них вы бы посоветовали? Со опытом понимаю, что это сложно масштабировать, тк я одна, а желающих много. Всем помочь невозможно. При этом есть чёткий сезон — лето. Когда дети получают результаты егэ. Сложно донести до родителей, что можно многое сделать заранее и не ждать только лета, чтобы понять процедуру зачисления или оценить свои шансы. Хочется дать знания о том, как облегчить себе жизнь, делая некоторые действия в течение года, но в головах родителей прочно сидит "сдадим егэ, а там видно будет". Что бы вы посоветовали? Спасибо!11
  • ЕвгенийРоман, здравствуйте! У нас школа балета для детей в Москве, 2 филиала, планируем открытие 3го. Работаем уже 4 года. За это время перепробовали кучу всего - и работали с агентствами, и с фрилансерами, и сами запускали все подряд - контекст, таргет, Яндекс, вк, промоутеров, стимулировали сарафанное радио... Но главное, чего так и не было за это время - системности в привлечении новых заявок. Маркетинговый бюджет у нас - 100-150к в зависимости от месяца/сезона (эта сумма включает работу + сам рекламный бюджет). Вопрос - имеет ли смысл в такой ситуации искать человека/агентство, который сможет наладить постоянный прогнозируемый трафик? Если да, то как и где их искать? Либо при наших бюджетах надо забыть про эту идею и запускать все самим и быть "самому себе маркетологом"? Спасибо за ответ!14
  • АлексейРоман, добрый день! У меня два бизнеса. Первый - это стартап, производство сейфов (по размеру большого телевизора) который открывается автоматически, там есть ложементы для оружия и места хранения для ценных вещей. Сейф встраивается в стену или цепляется на стену. Прродажа и монтаж планируем делать по всей территории РФ. Проектирование устройства сейчас на завершающей стадии и обдумываем маркетинг. Решили привлекать клиентов по следующим каналам: через сотрудничество с дизайнерами интерьеров; фирмы которые делают ремонт квартир и строительство домов с большим чеком; блогеры в дизайне интерьеров и стройке элитных домов. Роман подскажите пожалуйста, какие могут быть гипотезы по стратегии продвижения в этих каналах, спасибо! Второй - это лазерная резка различных форм по листовому металлу. Изделие можем собрать и покрасить. Станок часто простаивает, хотим загрузить его работой, но не можем найти поточную продукцию или индивидуальные заказы на постоянной основе. Пришли к тому, что эту услугу редко ищут отдельно, и нужно искать дизайнеров или поставщиков продукции к примеру для хореки, которые и будут давать заказы. Сейчас уже предложили сотрудничество многим дизайнерам, но заказов пока не поступало. Роман, как считаете, какие могут быть еще методы продвижения в такой услуге?11
  • АннаЯ правильно понимаю, что редакция пригласила в качестве эксперта человека, который в прошлом году кинул своих сотрудников Refocus на зарплату?16
  • МаринаЗдравствуйте! Как эффективно продвигать тг-канал? Не хочется дублироваться в соцсетях, а только остаться в тг.9
  • Кирилл БытаДобрый день. Оказываю услуги по доставке из за границы, процент беру меньше, курс ниже, могу привезти многое что не могут «монстры». как кратно увеличить количество лидов, не разорясь на этом? Понимаю, что ничего бесплатного в этом мире нет, но тем не менее8
  • Скажи, ктоАнна, еще у эксперта было маркетинговое агентство Qmarketing, которое не полетело. Мы с ними работали, но недолго, не ок были результаты.4
  • reginaПривет! Делаем столы, пока продавали mvp на Авито, покупатели 50\50 физлица (в основном, молодые женщины творческих профессий) и юрлица (модные кафешки, фотостудии). Продукт яркий, вообще не про базовую мебель. На какой площадке или площадках рекомендовали бы сосредоточиться в первую очередь? Куда вкладываться ноунеймам?8
  • kentАнна, есть информация где об этом почитать?1
  • Аннаkent, на сайте vc.ru2
  • kentАнна, спасибо, прочитал еще в нескольких профильных ресурсах. Подтверждается правило: в России нет института репутации.6
  • Valerakent, как и права на ошибку и института прощения, видимо. Последнее, что я слышал: что Рефокус обязались выплатить задолженности всем сотрудникам, а не кинули всех. Но об этом почему-то никто не вспоминает3
  • zaytskaterinaТ-Ж, вы там будьте аккуратнее с этим гением маркетинга. Сотрудники Refocus были опрокинуты на зарплаты, бизнес не взлетел, маркетинг не заработал. Или поменяйте заголовок: "Хотите продолбать свой бизнес онлайн? Задайте вопрос эксперту по невыплатам зарплат сотрудников". Кажется, что это будет более точный заголовок.4
  • АннаValera, обещали или выплатили?7
  • kentValera, 😃 перечитайте сообщения. Я пишу: не института репутации. По другому смысл, если хотите: есть институт всепрощения. Ну, братик, соберись. Это же логический вывод. По существу: к эксперту нет вопросов. Может человек хороший, а бизнес сложный, тем более венчур. И про обязательства выплатить есть информация, да. Чем закончилось не нашёл. Вопрос в ветке адресован к редакции, перечитайте и не выдумывайте. Я, например, брал кредит на сумму автомобиля, для выплаты зп.4
  • ЕленаЗдравствуйте. У меня энергетический и в тоже время расслабляющий массаж лица. Ценность-после массажа снятие блоков, новые решения, идеи, инсайты. ЦА скорее осознанные люди, психологи, бизнесмены. Как и где продвигаться, чтобы покупали? Бесплатно. Какая воронка прогрева поэтапно в телеграмме? Тенчат? Заранее благодарю1
  • Anton ZhitarevДобрый день и спасибо за инициативу! У меня свой небольшой магазин на Ozon. Я сам делаю и продаю деревянные резные изделия. Я участвую во всех распродажах, но имею 2-3 отгрузки в месяц. Как мне поднять продажи до 1-2 отгрузок в неделю, но при этом не захлебнуться в заказах, потому что, повторюсь, все изделия ручной работы. Спасибо!3
  • Valerakent, я о том и говорю — раз есть право на ошибку, так почему этого человека нельзя приглашать в качестве эксперта? читаю канал Романа, он реально эксперт в своем деле. Это не значит, что в бизнесе он сам не совершает ошибок0
  • Роман ВиасЕвгений, добрый день! Думаю, что в вашем случае идеальный сетап - это найти фрилансера на контекстную рекламу в первую очередь и по мере повышения бюджета и продаж думать о том, чтобы взять человека в штат и постепенно растить их внутри. Где их искать: на headhunter и в сообществах в telegram. Самое важное: человек должен иметь в опыте работы кейс в вашей индустрии и с вашими бюджетами. Идеально, если у него есть кейс в портфолио, когда он взял на ведение компанию с вашими оборотами и довел ее до тех оборотов, до которых вы хотите дорасти в течение следующих пары лет. До найма/контракта обязательно нужно собрать референс от минимум 2-х клиентов, с которыми он/она работали или у предыдущих работодателей. Для того, чтобы убедиться, что он действительно хорош, можно позвать на финальный этап собеседования кого-нибудь экспертного в маркетинге, и заплатить за час времени чтобы почелленджить его вопросами на финальном этапе интервью. Ну и мой совет как собственнику: нужно обязательно разобраться в маркетинге самому, для того, чтобы понимать фундаментальные принципы работы маркетинга и лидогенерации и челленджить сотрудников команды.6
  • Роман ВиасКлевая идея для продукта! Если у вас хорошо заходят посты, привязанные к популярным среди вашей аудитории темам, то надо построить процесс, при котором вы соберете список из 200+ аккаунтов, популярных у вашей ЦА во всех известных соц. сетях. и начнете анализировать их раз в неделю или в две. В рамках этого анализа вам нужно смотреть на вертикальные видео, которые сильно выстрелили за последние 1-2 недели. Например, в профиле у человека или паблика все риллзы набирают в среднем 100-200к, но есть 1, который набрал 500-1000к. Вам нужно взять этот риллз, и скопировать его хук и тему, переделав сценарий под себя. Таким образом, вы сможете набрать себе темы для контента, которые с наибольшей вероятностью будет популярны среди вашей ЦА. И чаще попадать в рекомендации.6
  • Роман ВиасValera, Добрый день! Как бы я поступил на месте друга? Если нет бюджета на маркетинг, то я бы сконцентрировался на создании контента своими силами. Почему так? Потому что короткое видео в YT, IG и ВК - это единственный способ недорогого органического продвижения. Для того, чтобы это сделать, важно наблюдать за конкурентами и копировать залетевшие единицы контента у тех аккаунтов, которые популярны среди вашей ЦА. Этот процесс называется трендвотчинг. Инструкция по трендвотчингу: Шаг 1: собери базу акаунтов конкурентов с крутыми просмотрами, которые не являются знаменитостями (то есть не какой то Джастин Бибер у которого что угодно будет с высокими просмотрами, а те, кто не известен, но рис залетают 100-1млн) Нужно минимум 30. Шаг 2: Возьми таблицу - шаблон, заполни колонки: 1. Ссылка 2. Рубрика (что за тема, например польза) 3.Подрубрика (что конкретно, например учеба) 4.Формат (как оформлено) 5. ER (взаимодействия / просмотры) *100% - считает формула 6. ER (просмотры / подписчики)*100% - считает формула 7. Просмотры 8. Взаимодействия (лайки + комменты) 9. Количество репостов 10. Количество подписчиков в аккаунте 11. Содержание *(транскрипт текста ) 12. Музыка * (саундртрек) https://docs.google.com/spreadsheets/d/1L_udZ3n5HJBhlHjUBVJ3AIfY6oV89C14CSheS09f5W4/edit?gid=0#gid=0 - вот шаблон. Шаг 3: когда добавишь риллз и заполнишь колонки, ставь фильтр на ER (просмотры / подписчики) from A to Z, и смотри какие риллзы набрали наивысшее показатели Скопируйте их хуки и адаптируйте под себя. Обязательно в конце видео добавьте call-to-action и артикул товара. Также поэксперементируйте с лид-магнитами, для того, чтобы пользователь подписывался на ваш аккаунт, подумайте, какие могут быть релевантны для вашей ЦА. Идеально делать такой анализ под каждый из каналов и выкладывать по 1 единице контента в день, а также периодически устраивать распродажи для новой аудитории6
  • Роман ВиасЕкатерина, добрый день! Единственные способы масштабирования в вашей нише - это запуск платного канала или запуск собственного курса. Создание курса - это классический способ масштабировать свои знания. Курс хорош тем, что дешевле репетитора, как правило, но при этом дает тот же самый объем знаний. Для вас это возможность записать материал 1 раз, при этом периодически проводить лайвы и сессии вопросов и ответов и проверять домашки. Первый поток можно сделать самостоятельно, правильно спроектировав серию анонсов для аудитории. Посмотрите, как это делают лидеры рынка: Вебиум и Умскул. Прозвонить первых лидов тоже можно самостоятельно, заодно задав им вопросы по методологии Jobs-To-Be-Done - так вы лучше поймете задачи, потребности и возражения вашей аудитории. Для того, чтобы составить такой список вопросов - опишите Chat GPT свой будущий продукт и сегмент аудитории и попросите под вас составить список вопросов, основываясь на JTBD (он знает, что это такое). Так вы лучше поймете свою аудиторию и вам будет проще спроектировать продающий оффер. Далее с выручки первого потока я рекомендую направить средства на найм сейлза, который будет обрабатывать заявки и маркетолога/продюсера, который будет заниматься набором новых подписчиков в канал и тестом воронок, а вы сконцентрируетесь на продукте.5
  • Это НеприемлемоРоман, спасибо!)0
  • Grigory KharinЕкатерина, приходить в репетиторские центры, строить там команду по сопровождению и получать процент от результатов этой работы.0
  • Pirozhok_s_kapustoyКакое средство для блеска волос лучше взять?2
  • Григорий СеровЗдравствуйте. Я карьерный консультант, 17 лет опыта в HR, и 6 лет помогаю людям в поиске работы, смене профессии. У меня есть сайт, и телеграм канал со 120 подписчиками (serovcareer) Трафика нет, платное продвижение никогда не использовал, хочу начать. Если моя цель 5-10 новых клиентов каждый месяц, и бюджет на рекламу условно до 20 тыс.р., какой подход к платному продвижению эксперта Вы бы выбрали?0
  • Владислав СиницынРоман, добрый день! Моя супруга - педагог по рисованию. Проводит занятия с выездом на дом. ЦА - девушки/женщины топ-менеджеры/популярные блогеры, а также домохозяйки/жены состоятельных мужчин. Территориально - Москва/МО. Основной канал привлечения клиентов - сарафанное радио. В какой-то момент возможность брать новых клиентов пропала из-за плотного графика. Отобрали несколько педагогов, которые прошли тестовый период и стали отдавать им новых клиентов и зарабатывать на проценте. Постепенно количество педагогов увеличивается и добавляем по тихоньку новые направления, кроме рисования. На данном этапе рекламу никакую не делали. Сделали небольшой опрос для ЦА из чего поняли, что многие сталкиваются с проблемой поиска качественного репетитора, а также поняли, что многие не поддерживают онлайн формат обучения. Вопрос - как правильнее всего масштабироваться в данном случае? Еще, на днях послушал ваш вебинары "разбор с Германом Гавриловым" и вы там говорили, что ваш опыт в клининговом агенстве показал, что клинеры стараются отобрать клиентов и не платить процент. В связи с чем еще один вопрос: есть ли такой риск в нашем случае? И как если что с этим бороться?1
  • Роман ВиасАлексей, добрый день! Думаю, что ваш продукт очень инстаграбельный и его можно круто подать через видео контент. Я бы поискал лидеров мнений среди дизайнеров интерьеров (нашел бы их в соц. сетях и вручную посмотрел, на кого они подписаны) и сделал бы несколько тестовых совместных риллсов, посмотрел бы на реакцию и стоимость лида. Для того, чтобы получить больше охвата, нужно интегрировать в риллз какой-то нестандартный элемент, который будет сразу бросаться в глаза и пробивать баннерную слепоту. Далее те же самые ролики в случае, если они залетят можно использовать в таргетированной рекламе, направленной конкретно на дизайнеров интерьера. Их данные можно или найти на HH, или просто таргетироваться по должностям/месту работы/ключевым запросам. Что касается партнерских программ: обязательно надо в них идти и тестировать разные типы вознаграждения: процент или наценку, чтобы понять эластичность размера комиссии к конверсии в партнерский контракт. Если говорить простым языком, то надо разработать вкусное предложение для партнера, чтобы они зарабатывали с него настолько много, чтобы это стоило затраченных усилий на доп. продажу его своим клиентам. Для этого нужно для начала плотно пообщаться с дизайнерами интерьера и понять, решает ли ваш продукт одну из их работ (по JTBD). По поводу лазерной резки - можете описать чуть поподробнее портрет клиента и, может быть, результат работы, чтобы я мог более вдумчиво ответить.1
  • Роман ВиасМарина, давайте я расскажу про наш опыт продвижения TG канала @solokumi. Основной источник трафика сейчас: TG ads. Он нам приносит 1 активного подписчика в бизнес-сегменте примерно за 2 евро. Дороговато, но мы недавно начали. В TG ads достаточно простой интерфейс, там самое главное - это выбрать правильные каналы для показа рекламы (где находится ваша аудитория) и разработать цепляющий креатив, путем теста разных подходов. Второй источник подписчиков для нас - это взаимный PR с каналами, у которых +/- такой же охват. Тут процесс простой: находите канал и договариваетесь с админом на взаимные посты. Самое важное - это в самом рекламном посте донести ценность про ваш канал и дать в нем ссылку на ваши самые лучшие с точки зрения шеров (кол-ва поделившихся) посты, а также не забыть призыв к действию. Плюсы этого способа продвижения - он бесплатный. Минусы: его не масштабируешь, потому что сожжешь свою аудиторию рекламой. Третий источник подписчиков: это папки. Мы объединяемся с разными предпринимателями в папки и призываем каждый своих подписчиков добавить себе папку сразу с несколькими предпринимателями, которых клево читать. Плюсы: бесплатно получаешь много целевой аудитории. Минусы: падают охваты, потому что твой канал из основной ленты попадает в папку у некоторых юзеров. Четвертый источник: вебинары и разборы. Мы договариваемся с другими ребятами или самостоятельно о том, что будем проводить разборы у себя в канале, и закупаем на этот ивент промо-посты в разных телеграм каналах. Плюсы в том, что на этих ивентах мы продаем наш образовательный продукт, что сразу окупает затраты + собираем подписчиков к себе в бот. Минусы: это серьезная операционная задача, которая требует бюджета на размещения и команды, которая правильно все организует: от теста темы для вебинара до CRM коммуникации в боте и продающих механик.2
  • Роман ВиасКирилл, можете дать чуть больше информации про вашу целевую аудиторию, про продукт и про задачи, которые он решает для нее. Так я смогу более детальный ответ дать.0
  • Роман Виасregina, Если продукт яркий, то я бы однозначно инвестировал в создание вертикального видео контента. Я в посте выше для Valera опубликовал инструкцию о том, как правильно это сделать, используя анализ трендов. Если вы сможете выйти на производство Reels, Shorts 1 единицы контента в день, то в течение нескольких месяцев вы получите достаточное количество подписчиков, чтобы сделать из ваших соц. сетей канал продаж. Ваша ЦА потребляет именно такой тип контента. Также я бы попробовал посмотреть, кто еще работает с модными кафешками и фотостудями, но при этом не является вашим конкурентом и сделать классную коллабу или кросс-промо с ними, а впоследствии поставить это на поток. Также можно посмотреть, на кого подписаны ваши клиенты и в зависимости от кол-ва подписчиков предлагать бартер в обмен на посты/reels и возможность использовать инфлюенсеров в рекламе. Если продукт яркий, то скорее всего конверсия в ответ будет высокая, так как люди, создающие контент, заинтересованы в ярком интерьере для съемок.2
  • Роман ВиасЕлена, если речь идет о бесплатном продвижении, то я бы предложил: а) бартер с локальными небольшими лидерами мнений, для начала можно выйти с предложением к своим текущим клиентам: "Сеанс в обмен на пост", а далее к тем, на кого они подписаны б) производство вертикального видео-контента по фреймворку, который я описывал выше - сейчас это один из самых дешевых спосооб продвижения. Нужна только петличка, телефон и дисциплина выделять на это 5-6 часов в неделю. в) скидки для сотрудников компаний или корпоративные пакеты. Большое кол-во компаний может быть в этом заинтересовано. г) коллабы с комьюнити психологов и с комьюнити предпринимателей. По себе знаю, что те же самые психологи и коучи постоянно рекомендуются внутри таких сообществ. д) что касается прогрева в Telegram - тут стандартные механики будут работать: точка А клиента, подсвечивание проблемы, эмоция, усиление эмоции, описание клиентской джобы (по методологии JTBD), описание решения, сомнения, выбор решения, социальные доказательства (отзывы, кейсы, научные док-ва метода), точка Б клиента, FOMO и призыв к действию.1