«Это win-win-win-стратегия»: как я получаю клиентов через партнерские программы

Собственное digital-агентство я открыла в 2018 году. За 5 лет я усвоила один урок: делая все самостоятельно, лишаешься возможностей для быстрого роста. Это касается не только делегирования задач сотрудникам, но и продвижения компании, в частности, поиска клиентов. Так я открыла для себя партнерские продажи.

В статье рассказываю о преимуществах и недостатках партнерского маркетинга, какие бывают программы, на что обращать внимание при выборе партнера.

«В бизнесе нужно уметь просить помощи»: зачем digital-агентству партнеры

Если бы меня попросили охарактеризовать понятие бизнеса одним словом, я бы сказала, что это слово — «взаимодействие». Мы взаимодействуем с рынком, клиентами, конкурентами, и, конечно, партнерами. В этом движении рождается то, что мы производим — неважно, товар это или услуга.

Чем активнее взаимодействие, тем быстрее развивается бизнес. Конечно, мы многому учимся и у конкурентов, и у клиентов, но именно партнерские отношения — залог активного развития.

Бизнес-партнерство в digital-сфере — это взаимовыгодное сотрудничество между двумя не конкурирующими компаниями, которые работают со схожей целевой аудиторией.

Секрет взаимодействия с партнерами в том, что обе компании могут предлагать услуги одному и тому же клиенту, рекомендовать друг друга, и это только усилит оба бизнеса, а зачастую еще и улучшит результат, который получает клиент. При этом не требуется дополнительных вложений. Оба партнера просто должны качественно выполнить свои обязательства.

Даже краткосрочное партнерство дает возможности:

— роста продаж и компании в целом,

— масштабирования,

— объединения усилий для достижения общих целей и задач в рамках своего бизнеса,

— коллаборации маркетинговых усилий,

— экономии бюджета на рекламу и продвижение бренда.

При долговременном сотрудничестве часто возникают и новые продукты, идеи для развития обеих компаний. Партнерство в бизнесе занимает важное место. Оно позволяет достичь результатов за короткий период, выйти на новый уровень, получить невероятные, казалось бы, возможности.

Какими бывают партнерские программы в онлайн-бизнесе

1. Оплата за клики (CPC) — ее предлагают информационные площадки с большим трафиком. Площадка размещает объявление партнера, а он оплачивает не сам баннер, а переходы с него на свой сайт.

2. Оплата за показы (CPM) — более сложный для расчета метод, требующий тонкой работы с целевой аудиторией: оплата идет за демонстрацию объявления пользователю на сайте. Неважно, кликнул человек по баннеру или нет.

3. Оплата за продажу — вы получаете от партнера персональную ссылку. Клиент, зарегистрировавшийся по ней, числится за вами. Если он платит сервису, вы получаете процент.

4. Оплата за действия работает примерно так же, но клиент может ничего не платить. Чтобы вы получили деньги нужно, чтобы человек совершил то, что нужно вашему партнеру. Например, заполнить форму, посмотреть видео, скачать файл.

5. Оплата за консалтинг — партнер передает вам готовый заказ от своего клиента. С клиентом работают менеджеры партнера, оплата приходит на его счет, вам же выплачивается определенная заранее оговоренная сумма. Можно сказать, что в этом случае вашу компанию привлекают на аутсорсинг.

К необходимости участия в партнерских программах я пришла через год после открытия агентства — в 2019 году. Хотя мы работаем на digital-рынке, у моего агентства есть четкая специализация — email-маркетинг. Именно в этой области я стала искать партнеров.

К концу 2010-х рынок email-рассылок был уже не просто развит, он был технологичен. Целевая аудитория знала о существовании специализированных сервисов и пользовалась ими. Именно среди них я и стала искать помощь в развитии.

Как я искала партнеров

Сектор был знакомым. На последнем месте работы в офисе моей задачей как раз и был поиск партнерских программ. Тогда вариант сотрудничества с email-платформами был, фактически, один — оплата за продажу.

Схема довольно сложная, но оправданная. Просто показы сервиса и даже оплата за действие (в данном случае — регистрацию) сервисам рассылок ничего не дают. Многие клиенты регистрируются, чтобы оценить возможности сервиса, его удобство. А агентства так или иначе доводят большинство клиентов до рассылки: сначала пробной (если такая опция есть), а затем и оплачиваемой.

Первым нашим партнером стал Unisender. Затем — Mailigen (сейчас объединился с Mailganer), Sendpulse (ушел с российского рынка) и, наконец, Sendsay. Все это были сервисы рассылок, через которые мы предоставляли услуги по email-маркетингу.

Реферальные программы есть, наверное, у всех сервисов email-рассылок, причем условия они предлагают практически одинаковые. Поэтому с каким бы сервисом ни захотел работать клиент, мы свой процент получим. Разница только в удобстве использования: у некоторых сервисов отчетность интегрирована в личный кабинет, а где-то просто ведут в Google Docs.

Участие в реферальных программах мы сохраняем до сих пор и даже расширяем. Для нашего агентства это способ получения дополнительной прибыли без затрат. Но он не дает рост. Оно дает средства для роста. Это тоже очень важно, но ведь мы нацелены на большее, а большего практически не дают.

Исключение — Unisender. Он не только оплачивает партнерам привлечение клиентов, но и делится собственной клиентской базой, удерживая за это определенный процент (такая форма сотрудничества называется оплата за консалтинг, или партнерские лиды).

Это win-win-win-стратегия. Сервис наращивает объем рассылок с клиента, подрядчик получает заказы, а клиент экономит время на подбор агентства: сервис фильтрует подрядчиков, отсеивая неквалифицированных (иначе вся эта бизнес-схема попросту не будет работать). Выигрывают все три участника.

Благодаря реферальным ссылкам от разных сервисов и партнерским лидам мне удалось только за первый год увеличить оборот компании на 20% и расширить штат.

Второй вариант партнерства для нашей узкоспециализированной компании — digital-агентства широкого профиля, предлагающие продвижение «под ключ». Здесь тоже простор для сотрудничества: партнеры делегируют нам задачи по email-маркетингу, которые требуют специфических знаний, а мы получаем заказы. Разумеется, если нашему клиенту требуются услуги, которых у нас нет, мы обращаемся за помощью. Проще и правильнее доверить задачу клиента проверенным специалистам, чем искать подрядчиков на разовый заказ с неизвестным результатом.

Сейчас у нас разветвленная партнерская сеть, но я считаю, что нам все еще есть куда расти и к чему стремиться. Поэтому в планах только развивать партнерские отношения и увеличивать объем полученных заявок.

Сейчас я убеждена: налаживать партнерские отношения необходимо с того дня, как вы открыли бизнес. Я сделала ошибку, протянув с этим почти год. Хотя я на тот момент неплохо ориентировалась в рынке, была убежденность в том, что надо сначала наработать портфолио и что-то из себя представлять. Не повторяйте моих ошибок!

Чтобы участвовать в реферальных программах, особые навыки не нужны, портфолио — тоже. А доход, жизненно необходимый стартапу, можно получить в самом начале.

Чтобы работать по рефералке с сервисами email-расылок, даже email-маркетингом заниматься необязательно. Достаточно зарегистрироваться, хоть в качестве самозанятого, и сделать обзор, вшив в него реферальную ссылку, пусть даже это будет в собственном блоге, если он связан с рекламой и продвижением. Затраты близки к нулевым, вероятность дохода далеко не 100%, как если бы вы в качестве агентства вели клиента от разработки стратегии к ее реализации, но она, тем не менее, есть.

Обработка лидов от партнера — следующий шаг. Он кажется сложнее, но на самом деле даже новичок может оставить заявку, на общих условиях пройти анкетирование, тест, иногда — собеседование. Часто у сервисов есть мини-курс по работе с ними.

Если пройти все задания (для специалиста это реально), то вы получите статус партнера, который позволит предоставлять услуги в рамках конкретной платформы.

Вначале заказы будут небольшими и недорогими. Но ведь для новичка это отличная возможность сформировать портфолио и «набить шишки». Подобное сотрудничество расширяется постепенно, и если ваша работа будет помогать клиентам вести бизнес, то заказы станут крупнее и их будет больше.

Как выбрать партнера за три шага и не пожалеть об этом

Партнерство — это как брак. Цели и задачи общие, все участники ответственны за удачи и неудачи, поддерживают друг друга на всем пути. У них должны быть общие интересы и не должно быть изначально заложенных конфликтов. То есть вы должны работать с одной или хотя бы очень близкой целевой аудиторией и при этом предоставлять ей разные услуги, не вступая в прямую конкуренцию. Оценка этого — шаг номер ноль.

Шаг первый. Доверие в деловом мире строится на открытости информации. Не менее важно и соответствие ваших ожиданий реальности. Поэтому первый шаг — это понять, чем вы и партнер можете быть полезны друг другу. Подумайте, соблюдается ли принцип win-win. Чем вы привлекаете другую компанию и что вы можете ей дать.

Шаг второй. Анализируем компанию:

— давно ли она на рынке;

— кто ее клиенты, как взаимодействуют ваши ЦА;

— как подходит к работе, какие ставит задачи перед бизнесом, какие в ней ценности;

— чем подтверждается ее надежность;

— насколько она гибка и готова к переменам.

Шаг третий. Ищем «красные флаги».

Многие черты, указывающие на надежность (или ненадежность), проявляются в мелочах. Если партнер предлагает реферальную программу, но не создал личного кабинета с прозрачной статистикой по переходам и действиям по реферальной ссылке, это как минимум говорит о неуважении, а как максимум — о том, что от вас что-то пытаются скрыть.

С оплатой за консалтинг все должно быть еще более четко. Оба партнера — и передавший заказ, и исполнитель — должны владеть информацией о статусе сделки, сумме, возможно — ходе исполнения.

Нужно отказываться от сотрудничества, если:

— заключение договора не подразумевается;

— непонятно, как вы будете получать (и давать) отчеты о партнерской программе;

— не получается обговорить детали «на берегу» — особенно в том, что касается сроков проведения работ и штрафных санкций.

Не стоит сразу подписываться на глобальное сотрудничество и брать на себя повышенные обязательства. Начинать долгое партнерство лучше с малых совместных проектов. Честность и открытость в таком взаимодействии, как правило, заметны. Конечно, разовый позитивный опыт не гарантирует, что и дальше все будет так же хорошо, но многие недостатки будущего сотрудничества выявить удастся. Критичны они или нет — решать только вам. В конце концов, можно продлить «испытательный срок» еще одним или несколькими разовыми контрактами.

Главное — не начинать все эти сложные движения в статусе самозанятого. Партнерство — это для равных. Самозанятый — не предприниматель, не бизнес. Это просто человек, которого бывает удобно нанять на разовую работу. А потом, возможно, продолжить сотрудничество от случая к случаю или даже пригласить в штат, но вы же хотите не этого.

1. Знайте собственные возможности и желания: что вы можете предоставить партнеру и чего хотите взамен.

2. Ищите партнеров в близких сферах, но важно, чтобы ваши услуги не пересекались.

3. Если при работе в формате реферальных ссылок можно регистрироваться хоть сразу на всех сервисах, то для серьезной коллаборации с обменом лидами нужно выбрать для начала одного-двух партнеров. Иначе можно не успеть нарастить собственные мощности для обслуживания увеличивающейся клиентской базы.

4. Узнайте как можно больше о потенциальном партнере. Совершенно нормально спросить о сотрудничестве у тех, кто уже работает с ним некоторое время.

5. Обязательно заключайте договор — подробный, в котором прописано максимальное количество нюансов сотрудничества.

6. Тесное сотрудничество влияет на репутацию обоих партнеров, успехи и неудачи будут общими. Поэтому обязательно просчитайте стратегию. Успешной будет только та, в которой выигрывают все участники.