Я открыла веб-студию в 2014 году за 50 000 ₽

Моя IT-компания ASMART занимается разработкой сайтов и мобильных приложений, а также настройкой контекстной рекламы в Яндексе и созданием дизайн-материалов.

Я не планировала становиться предпринимателем, но со времен учебы в университете работала журналистом и общалась с бизнесменами, брала у них интервью, и, возможно, это как-то повлияло на желание сменить деятельность. Поскольку мы живем в провинции, я понимала, что за деньгами нужно либо ехать в Москву, либо открывать что-то свое. Хотя бы попробовать. Однажды во время прогулки в парке у нас с мужем возникла идея создать собственную веб-студию. Он по профессии программист, я — пиарщик, мы подумали, что можем объединить наши усилия.

Я зарегистрировалась как ИП 16 сентября 2014 года в Омске. Я думала, что день, когда я стану предпринимателем, будет солнечным и прекрасным, но нет — на улице лил сильный дождь, а меня гоняли из одного кабинета в другой. Сначала я перепутала двери, а потом не смогла с первого раза заполнить заявление. Атмосфера в учреждении показалась недружелюбной, было страшно даже задавать вопросы.

Для компании нам хотелось придумать какое-то креативное название. Одно время мы даже собирались назвать фирму «Борщ», но отказались от этого. В итоге соединили «А» — первую букву наших имен и «smart», что в переводе с английского — умный. Я сразу же связалась со своей знакомой: девушка, которая училась вместе со мной на филфаке и увлекалась дизайном, бесплатно разработала нам логотип и корпоративного героя.

Уже тогда я понимала, что нам необходимо раскручиваться. В то время у IT-компаний, как правило, не было пиарщиков и они вообще никак не продвигались, а мы сразу начали о себе заявлять. Я выступала как спикер на различных мероприятиях, и понемногу о нас стали узнавать, мы получили первую популярность.

Сразу оговорюсь: когда мы начинали бизнес, у нас не было выходных. В субботу и воскресенье я тоже работала, а отпуск мы себе позволили только через год после запуска, и то с большим скрипом. Для кого-то такой режим может стать неожиданностью, и я советую новичкам подкопить энергию перед открытием своего дела.

2014 год был кризисным, но, чтобы открыть IT-компанию, больших вложений не понадобилось. Открытие дела обошлось нам в 50 000 ₽. Дальше я расскажу, на что конкретно потратила эти деньги.

Чтобы избежать лишних трат, достаточно было найти сотрудника со своей техникой. Офис нам достался бесплатно. Мы откликнулись на просьбу о помощи в работе городских клубов для детей и подростков. Им нужен был сайт, а нам — помещение для работы. Мы договорились, что сделаем сайт для учреждения бесплатно и будем проводить мастер-классы по компьютерной грамотности, а взамен получим кабинет. Так нам дали помещение в детском центре.

Случались забавные моменты. Например, когда мы начали проводить встречи с клиентами и обсуждали структуру сайта, бывало, что рядом кто-то танцевал бачату. Найти подобные предложения можно через фонды и центры развития предпринимательства, бизнес-инкубаторы или ИТ-парки, молодежные пространства.

Офис был достаточно небольшим, примерно 30 кв. метров. Наша команда на тот момент состояла из трех сотрудников: двух программистов и меня, поэтому площади нам вполне хватало. Дизайнер у нас был на аутсорсе.

Когда мы получили помещение, первым делом навели там порядок, все отмыли и покрасили. Хозяйственные расходы составили 5300 ₽. Еще мы купили жалюзи за 5000 ₽, лампы за 2000 ₽, монитор, мышки и клавиатуры, которые в сумме обошлись в 25 000 ₽, заплатили 200 ₽ за домен для корпоративного сайта. Я понимала, что надо заявлять о себе, и сразу же заказала визитки и сделала промо-материалы — блокноты, футболки. На них потратили в общей сложности 12 500 ₽. Таким образом, открытие своего офиса стоило нам 50 000 ₽.

Параллельно в нашем городе работала такая же веб-студия, которая снимала офис с панорамным видом, обставила его красивой мебелью и макбуками. Я переживала и говорила мужу, с которым мы открывали бизнес, что нам не хватает лоска. Но в итоге через год другая компания закрылась: оказалось, что все их имущество было куплено в кредит, а зарплату сотрудникам выдавали компьютерами. Мы не могли похвастаться роскошной обстановкой, да и до сих пор не можем, но зато наше дело развивается, и мы даем людям рабочие места.

Со временем мы переехали в другое помещение — теперь наш офис находится в омском бизнес-инкубаторе, где нам предоставляют льготную аренду. По условиям, в первый год арендатор платит 25% от рыночной стоимости, во второй год — 40%, в третий год — 60%. Это большая экономия. Чтобы получить помещение в бизнес-инкубаторе, мы составили бизнес-план и защитили его перед конкурсной комиссией. Об этой возможности нам рассказал один из клиентов. Она доступна для всех, не только для бизнеса в сфере IT. Сейчас идет второй год нашей аренды, и мы платим 40% от стоимости: в общей сложности это 30 000 ₽ в месяц за два помещения — 42 кв. м и 70 кв.м.

Первое время мы работали на износ и не особо анализировали свою деятельность. Возможно, какие-то доходы мы могли бы получить быстрее. Где-то ошибались в подходе к клиенту. Но в целом не могу припомнить каких-то критичных ошибок, которые нельзя было решить в процессе.

В принципе, мы все сделали правильно. У нас был и пиар, и реклама, и демпинг по цене, потому что без этого новичкам было никак. Как начинающая студия, мы предлагали очень бюджетные сайты.

Сначала мы работали практически бесплатно — нарабатывали портфолио. Гонорар первому сотруднику за каждый проект выдавали очень маленький. Cебе мы зарплату не платили вообще — это ошибка всех представителей малого бизнеса. Где-то через год мы взяли еще разработчиков и нашли первые крупные проекты.

Учет расходов и доходов я вела всегда, но с 2018 года я ввела глобальный управленческий учет. Возможно, надо было сделать это еще раньше, чтобы понимать рост компании в деньгах и процентах. В том же году мы начали начислять зарплату и себе.

Все-таки первые три года — это наработка портфолио. Сначала на все встречи с клиентами мы с мужем ездили вдвоем, потому что я не знала всех тонкостей по разработке сайтов. Со временем я все освоила, а сейчас на встречи у нас ездят менеджеры, но периодически с клиентами встречаюсь и я. Таким образом, с ростом компании произошла и некоторая оптимизация процессов.

Компания растет, и, оглянувшись назад, я вижу, как изменились наши продукты, как выросли уровень и компетенции, а вместе с ними и расценки на услуги.

У нас небольшая веб-студия, семейный тип компании. Сейчас у нас в команде 17 человек: два веб-дизайнера, три менеджера, один из них руководитель отдела по работе с клиентами, все остальные — разработчики. Среди них есть универсалы — те, кто умеет делать и сайты, и приложения.

Я отвечаю за стратегическое развитие, управление финансами, пиар, найм сотрудников. Как на руководителя малого бизнеса на меня ложится очень много смежных областей. Плюс иногда это решение спорных моментов с клиентами, встречи с ними — то есть те же продажи.

Сложности с наймом сотрудников есть всегда. Когда мне нужно найти новичка, это превращается в катастрофу, потому что все остальные процессы останавливаются. Я хочу делегировать эти обязанности, так как они отнимают очень много времени, сил, энергии. Сейчас я в процессе решения этого вопроса.

Наша прибыль колеблется от 150 000 ₽ до 500 000 ₽ в месяц. Заработок не зависит от сезона, но бывают спады в январе и мае, когда много выходных. Из-за этого мы закрываем меньше проектов и получаем меньше оплат, а иногда уходим в минус в эти месяцы. Например, в мае 2022 мы ушли в минус на 130 000 ₽, а в январе 2023 — на 100 000 ₽.

При этом даже в пандемию мы не пострадали в финансовом плане. В основном, наши клиенты — некрупные компании, которые продолжали работать в этот период. Единственная сложность возникла с одним из ресторанов, но он смог расплатиться с нами позже.

Больше всего доходов нам приносит разработка сайтов и, как ни странно, доработки уже существующих проектов, выполненных не нами. На них приходится 44,8% и 19,4% соответственно. Разработка приложений приносит нам 13,1% доходов, техподдержка — 7,1%, реклама в поисковиках — 7,8%.

Наши ежемесячные операционные расходы — это заработная плата (ФОТ), которая является самой большой строкой расходов (83%), арендная плата (1,4%), налоги и внутрикорпоративные расходы (15,6%).

Первые четыре года после открытия компании я наблюдала рост прибыли, который достигал 30% в год. В 2022 году прибыль уменьшилась на 9,8% по сравнению с 2021 годом. Это было вызвано увеличением расходов, главным образом, это зарплата сотрудников. Проекты стали трудоемкими, и на первом этапе не удавалось корректно оценить затраты в часах, в итоге наблюдалась переработка.

Сейчас мы нашли собственное решение: создали программу, которую будем внедрять с октября 2023. Она помогает оценить проект, проанализировать загрузку команды. С ее помощью мы планируем увеличить прибыль и выручку и уменьшить расходы. Поскольку главная статья расходов — это ФОТ, а разработчики получают почасовую оплату, мы хотим детальнее учитывать часы, уменьшать количество просрочек и багов.

Средний рост выручки нашей компании с 2018 по 2022 составил 25,2%. Я заметила тенденцию к уменьшению роста выручки в этот период. Если в 2019 году рост выручки по сравнению с 2018 составил 44%, то в 2022 году по сравнению с 2021 — всего 14,5%.

Что касается налогового режима, то сначала мы работали по УСН. Но через четыре года после открытия, когда мы отдельно регистрировали ИП для мобильной разработки, мы не подали вовремя уведомление о переходе на УСН. Мы начали искать решение, как исправить ситуацию, и в итоге наш новый бухгалтер подсказал, что для нашей сферы в регионе действует патент. Странно, что при общении с руководителями других веб-студий мало кто об этом говорил. В итоге это значительно облегчило нам работу. Сейчас по условиям патента мы платим фиксированную сумму в год — 51 042 ₽.

Мы используем практически все доступные каналы продвижения — как бесплатные, так и платные. Среди них — контекстная реклама, на нее мы тратим порядка 10 000 — 15 000 ₽ в месяц.

Трижды мы использовали баннерную рекламу. Делали разные визуалы, но лучше всего сработал провокационный баннер — не нем была изображена непрогрузившаяся страница с фотографией обнаженной девушки и слоган: «Не грузи себя — обратись к программистам». На баннер мы потратили 30 000 ₽. В результате получили пять новых клиентов, в основном, это были мужчины. Методом проб и ошибок мы пришли к выводу, что простые баннеры никак не цепляют аудиторию, а провокационные в нашем городе хорошо работают.

Еще мы пробовали запускать рекламу в 2GIS и на радио. Последняя не сработала, она не привела к нам новых клиентов.

Также мы стараемся бывать на различных мероприятиях, участие в которых может быть как платным, так и бесплатным. Например, посещаем ивенты, где я выступаю спикером и рассказываю про ASMART, или участвуем в Сибирском международном марафоне, SIM. Для него мы специально заказываем флаг с надписью: «Делаем сайты быстрее, чем бежим».

Еще мы работаем с отзывами на Flamp, 2GIS и в Яндексе, отвечаем на каждый комментарий. Сейчас у нас более 150 отзывов, довольно много клиентов приходит к нам благодаря им.

Мы ведем свои паблики в соцсетях, используем контент-маркетинг и пишем свои статьи.

Еще одно важное направление — это публикации в СМИ. Мы стараемся, чтобы они были бесплатными. Например, есть некоммерческий проект, где мы являемся партнерами — Студенческая IT-лаборатория, и нас упоминают в связи с ней.

Когда мы открывались, были сложности с тем, что меня — молодую девушку-блондинку — вообще не воспринимали всерьез. Был налет сексизма. Я сталкивалась с этим на встречах. Солидные мужчины, руководители предприятий, снисходительно смотрели на меня. В том числе поэтому на встречи мы всегда ездили вместе с супругом. Обычно я объясняла все клиенту понятным языком, а он, когда было необходимо, озвучивал технические аспекты, например, системному администратору со стороны клиента, и подкреплял наш тандем.

Как правило, такие встречи были выигрышными, у нас была хорошая синергия, которая позволяла избежать недопонимания. Часто после таких встреч клиенты признавались: не ожидали, что молодая девушка может заниматься подобными вопросами.

К подводным камням можно отнести и излишнюю уверенность в собственном успехе. Кажется, что все получится и дела пойдут хорошо, поскольку вложений практически не требуется. Но на самом деле нужно подготовиться, очень важна команда. Мы начинали бизнес как семья, и в чем-то нам было проще, мы доверяли друг другу. Работать с партнером, конечно, сложнее. Вначале ты выживаешь, а не зарабатываешь, а выживать вдвоем, как семья, все-таки легче.

Еще одна сложность — отсутствие портфолио. Когда у тебя есть партнер, сотрудники, то можно объединить все ваши достижения и демонстрировать их. Если нет, то портфолио необходимо нарабатывать. Все-таки речь идет о продукте, и люди хотят посмотреть, что вы делали раньше. Без этого вам мало кто доверит работу.

Очень важна деловая репутация. Важно быть честным с клиентами, с сотрудниками, с самим собой. Недавно к нам пришел проджект-менеджер, мы договорились на месяц бесплатной обучающей стажировки. По его словам, кто-то сказал ему, что на собеседованиях по трудоустройству можно говорить, что стажировка длилась не один, а три месяца, и он спросил, как мы к этому относимся. Я ответила, что это невозможно проверить, но ложь может подорвать деловую репутацию. Срок стажировки не всегда важен. Кто-то и за полгода ничему не научится, а кто-то может стажироваться всего месяц, но при этом отдавать проекту все силы, вкладываться в свое портфолио.

Мы работаем с людьми, и все они разные. Поэтому у нас есть много забавных и интересных историй. Мы обрабатываем даже самые странные запросы, потому что это важно. Я считаю, что в этом состоит клиентоориентированность. Многие говорили мне, что другие разработчики отказывались с ними работать, потому что не понимали услуг, который клиент оказывает. Я думаю, то, что мы говорим с клиентом на одном языке, — это наша ценность и наша сила.

Однажды мы делали сайт для православного храма. Когда мы завершили свою работу, я позвонила священнослужителю, который занимался этим вопросом, и предупредила, что мы выслали счет. Он ответил: «Да, все хорошо, счет на оплату батюшка благословил». Такой ответ я не ожидала услышать.

Вот еще одна история. Семь лет назад к нам обратился клиент из Москвы, который попросил разместить на сайте определенный знак. Мы разместили его в углу страницы, после чего клиент позвонил и эмоционально потребовал разместить его так, чтобы знак на сайте был, но его никто не видел. У меня вырвалось: «Вы что, масон?» В ответ клиент посмеялся и рассказал, что обращался к астрологу, и он разработал для него этот знак для успеха в бизнесе.

Еще он попросил, чтобы никто из нашей компании ни в коем случае не сохранял этот знак у себя на компьютере, потому что посторонним людям он ничего хорошего не принесет. Я, конечно, не восприняла это всерьез, но все требования мы выполнили. А через пару дней у нас сломалась машина, и мы с мужем шутили по поводу этого совпадения.

Я считаю, что наш малый бизнес — уже состоявшийся. Безусловно, у нас есть план развития, и на 2023 год он не такой большой, как мне хотелось бы, потому что я сейчас нахожусь в декрете. Но мы хотим внедрить свою программу по управлению проектами и предложить ее на тестирование другим IT-компаниям. Нам хотелось бы вывести этот продукт на рынок.

Также сейчас мы делаем упор на систематизацию данных, у нас в компании уже есть база знаний, и мы намерены развивать это направление. Хотелось бы обучать наших ребят, чтобы они повышали свой профессиональный уровень.

Еще у меня есть мечта выиграть в каком-нибудь конкурсе сайтов. Мы уже близки к этому: наши работы занимали призовые места на Russian Drupal Awards — конкурсе русскоязычных сайтов, разработанных на базе CMS Drupal.

В недалеком будущем я также планирую больше рассказывать про ASMART и сделать упор на пиар.

Кроме того, необходимо решить ряд вопросов, связанных с рекрутингом, со строительством бизнес-процессов внутри компании, с ростом прибыли и выручки. Хочется разложить все по полочкам, сделать управленческий board — график, по которому я смогу отслеживать показатели компании. В наших планах — продолжать развитие и вырасти в размерах, несмотря на все сложности малого бизнеса в регионе.