«Спустя неделю после открытия нас затопило»: как мы открыли школу в Лиссабоне за 47 000 €

Я работал в частной школе в Петербурге и давно мечтал о запуске собственной. В 2022 году я переехал в Португалию, и бизнес-идея переехала вместе со мной.

В 2023 году мы вместе с женой и друзьями открыли школу Clarity School для русскоязычных детей в Лиссабоне. Спустя год поняли, что много внимания уделили качеству продукта, но мало тратили на продвижение. А еще — что обучение на русском — это скорее минус для школы, чем плюс. Сейчас мы обновили формат школы и начали работать по Кембриджской программе, чтобы привлечь родителей и детей из разных стран.

Расскажу в статье, как посмотрел 35 помещений для школы, как ее затопило через неделю после открытия и как мы выбирали преподавателей из 150 кандидатов.

Школу мы открыли вчетвером — я, моя жена Соня и наши друзья Саша и Алена. Соня работала в HR, занималась в том числе обучением сотрудников. Мы познакомились в детском лагере, где она была вожатой, а я руководителем.

Я жил в Петербурге, работал в нескольких частных школах и помогал запускать одну из них. Последние годы работал в «Школе Мая»: проводил педсоветы, родительские собрания, вел занятия по эмоциональному интеллекту и финансовой грамотности для детей. Делал все по чуть-чуть, поэтому изнутри видел, как устроена частная школа.

С Аленой мы знакомы с 2011 года, она тоже много лет работала в сфере образования, окончила педагогический университет. У них с мужем Сашей в Перми была сеть школ робототехники для детей и конференц-холл — пространство, которое они сдают под мероприятия.

Идея создать свою школу или образовательный центр давно закрепилась у нас с Соней в голове, Алена и Саша тоже подумывали об этом.

В июне 2022 года мы с Соней и ребенком уехали в Португалию. Перед отъездом встретились с ребятами и решили попробовать сделать что-то вместе. Утрясли первые бюрократические дела, наладили быт и приступили к мозговому штурму. Полгода созванивались с ребятами каждую неделю и обсуждали, как будем запускать школу. В марте 2023 года Алена и Саша с двумя детьми тоже приехали в Португалию.

Мы подошли к вопросу эмиграции максимально серьезно: составили таблицу плюсов и минусов разных стран, обзванивали знакомых, которые живут за границей. Спрашивали людей про преимущества и недостатки, обсуждали цены, климат, квартиры. По всем ключевым пунктам Португалия выигрывала. Кроме цен — они после 2022 года и большого потока эмигрантов сильно выросли. Нам хотелось жить у воды, в Европе и в стране с не очень сложной легализацией. Португалия на берегу океана этим критериям соответствовала.

Спустя два года жизни в Лиссабоне могу сказать, что нам тут очень нравится. Мы учим португальский язык, уже можем обсудить базовые темы, но английский всегда очень помогает. Если ты приходишь в какое-то учреждение, там всегда позовут сотрудника, который знает английский.

Пока Саша и Алена еще были в России, мы обсуждали концепцию, название, фирменный стиль будущей школы. Лазили по сайтам международных частных и государственных школ, читали местные законы.

Мы решили, что будем создавать частную школу на русском языке для русскоязычных детей из разных стран. Она задумывалась как гуманистическая школа, где к ребенку относятся с уважением и учитель не навязывает свои убеждения.

Концепция во многом родилась на основе интервью с родителями. Они сетовали, что детям сложно дается адаптация и интеграция в международных или португальских школах, они мало общаются с другими детьми и преподавателями из-за языкового барьера.

Мы решили предложить мягкую интеграцию в португальскую среду — обучение на русском языке с погружением в местный контекст. Изучение английского и португальского, культуры страны, посещение музеев и достопримечательностей, проведение праздников по национальным традициям.

Сначала мы планировали открывать школу с первого по третий класс, но начали опрашивать родителей и получили множество заявок для детей 4—6 лет, поэтому решили открыть еще и группу pre-school.

Подготовительный этап длился полгода, мы очень от него устали. Я не люблю так долго готовить проекты, хочется сразу каких-то действий. Когда ребята приехали, мы распределили роли и обозначили зоны ответственности. Саша стал финансовым директором, Соня отвечала за наем и оперативные административные процессы. Алена взяла на себя маркетинг, внешнее позиционирование и работу с командой, я — работу с родителями и продажи. За академическую часть мы взялись вместе с Аленой. Параллельно со школой у всех нас по-прежнему есть основная работа или другие проекты.

Выбор школы во многом построен на институте репутации. Очень сложно продавать воздух, когда у тебя еще ничего нет — только опыт, красивые картинки и «Инстаграм»*. Родителям этого недостаточно. Поэтому мы решили запускаться летом, пока в режиме летнего лагеря. До сентября хотели тестировать идею, общаться с родителями и набирать персонал.

Я начал искать помещения в феврале 2023 года, контракт заключил в мае. Изучил 3000 объявлений на сайтах по поиску недвижимости — Idealista, Imovirtual, Remax, Era, 21century — и посмотрел 35 вариантов. Мы создали огромную таблицу, придумали критерии поиска, ставили всем вариантам оценки. В итоге сняли помещение, которое я посмотрел первым, потому что остальные 34 были не очень.

С поиском помещения в Лиссабоне есть две главные сложности. Первая: коммерческая недвижимость в Лиссабоне — это в основном подвалы. Понятное дело, подвалы для школы не подойдут. Застройка в городе нетиповая, и у большинства помещений странная планировка — много закутков, кладовок, чердаков.

Второе — это общий вход с жильцами. Открывать школу в помещении без отдельного входа неудобно. Владельцы нескольких таких помещений нам отказали, потому что не хотели видеть детей у себя в подъезде.

Мы выбрали вариант, который долго сдавался: тихая улица, мало людей, нет туристов. Площадь помещения 200 м², там мы разместили шесть кабинетов: учительскую, комнату для индивидуальных занятий, два зала по 40 м² и два класса по 15 м².

В Португалии условия арендодателя по депозиту и стоимости аренды — это только исходные данные, потенциальный арендатор может их менять. Например, предложить платить не 1900 €⁣ (196 651 ₽), а 1700 €⁣ (175 950 ₽) в месяц. У нас так и получилось, мы выторговали скидку 200 €⁣ (20 700 ₽). При заключении договора заплатили 3400 €⁣ (351 901 ₽) депозита и аренду за 2,5 месяца и договорились на ремонтные каникулы на полтора месяца.

Коммерческая недвижимость в Португалии дешевле жилой, иногда в полтора-два раза. В Петербурге, например, все наоборот: цена на похожее помещение в центре Питера будет выше на 20—30%, а квартиру в Лиссабоне мы снимаем в три раза дороже, чем примерно такую же в Петербурге.

Самый сложный для иностранца этап при съеме помещения — проверка на платежеспособность. В Португалии закон надежно защищает арендатора и собственнику сложно его выселить, даже если тот перестанет платить. Четкого списка документов, которые подтверждают благонадежность арендатора, нет. Поэтому иностранцы, о которых пока нет информации в местных банках и учреждениях, придумывают свои доказательства. Мы сделали презентацию о том, кто мы такие, где работаем, что планируем открывать. Передали выписки с наших счетов в российских банках, налоговые декларации, контракты с работодателями.

Хозяйка нашего помещения, дама по имени Изабель, работает врачом и живет в квартире над школой. Мы называем ее доктор Изабель, как она указывает в подписи к письмам.

Она опоздала на встречу на полчаса, забежала и провела мне экспресс-интервью: «Как зовут? Откуда? Из России? Никакой политики в моем помещении быть не должно, понятно? Хорошо. Когда переехали? Португальский учите?» Несмотря на первоначальную строгость, нам все это время очень комфортно сотрудничать с доктором Изабель, она ни разу не жаловалась на шум.

Однажды меня покусала ее собака. У доктора Изабель две собачки — добрая, которую она всегда просит погладить, и злая, которая может укусить. Когда в очередной раз по просьбе доктора Изабель я наклонился погладить добрую, злая меня укусила до крови. Но доктор Изабель быстро принесла из дома спирт, обработала рану и наложила бинт. Как я и говорил, наша доктор Изабель с изюминкой, но нам с ней повезло.

Ремонт у нас шел по классике, чудес не произошло. Только когда мы его начали, осознали реальный фронт работ. Я разбираюсь в педагогике, но ничего не понимаю в ремонте. Казалось, что нам будет достаточно косметических доделок. В итоге постоянно возникали новые нюансы, которые мы не предусмотрели. А это значило, что мы выходим и за пределы бюджета, и за все дедлайны. В итоге ремонт вышел в три раза дороже, чем мы предполагали.

Мы посмотрели несколько строительных бригад и их сметы, выбрали русскоязычных ребят. С ними было удобно общаться, но у них не было системного подхода, они ничего не записывали и очень расслабленно относились к срокам.

В одном из помещений не было окон, и нам пришлось устанавливать вентиляцию. Еще, когда снимали помещение, мы не обратили внимание, что на полу плитка. Ремонтники справедливо заметили, что в школе дети будут бегать, падать и неизбежно разбивать коленки. В итоге пол поменяли, положили кварцвинил.

После того как провели свет, мы увидели, что стены не белые, а очень даже желтые и старенькие. Пришлось их красить. Лампы и двери тоже стали казаться страшненькими, поэтому и их решили обновить и покрасить. Спустя два месяца стало понятно, что местами стены нужно будет регулярно подкрашивать. Дети задевают их обувью, карандашами.

Часть мебели покупали в «Икее», например обеденные столики, стеллажи для учительской, шкафы в кабинеты. Парты и стулья для детей заказали в специализированном магазине мебели для учебных заведений. Спустя год специализированная мебель выглядит как новая — она антивандальная. А икеевские столы дети превратили в хлам.

За две недели до открытия мы организовали встречу с родителями. Помещение было еще не готово, и мы позвали их на детскую площадку неподалеку. Повесили там флажки, принесли лимонады, закуски и с несколькими семьями очень тепло там пообщались. Некоторые из них потом провели с нами целый учебный год, а тогда просто поверили нашим горящим глазам.

Самая нервная история, связанная с ремонтом, произошла в ночь перед открытием. 3 июля мы открывали детский лагерь и ждали 25 детей и их родителей. Остались сутки, в школе пять строителей, мы вчетвером, трое наших детей — и куча недоделанной работы. Дети помогают докрашивать стены, а ближе к 20:00 мы с Аленой понимаем, что нам завтра как аниматорам скакать в костюмах и пора бы идти отдыхать. Саша и Соня понимают, что еще ничего не готово — нет ламп, нет дверей в туалете. Одно помещение не готово почти целиком, там не было пола и света.

Строители не торопятся — они на португальском вайбе, у них все хорошо. Саша с Соней остаются, всю ночь пинают строителей, чтобы они что-то делали. Мы с Аленой уезжаем укладывать детей, созваниваемся по сценарию мероприятия, обсуждаем, какие игры будем проводить. Звонила Доктор Изабель, потому что соседи жаловались, что среди ночи работает дрель и мешает им спать. Надо отдать ей должное, она нам сочувствовала и относилась с пониманием, но просила все-таки быть потише.

Утром мы с Аленой входим и видим — в нашей собственной школе сидят дети. Чувствовался запах ремонта и пыли, но картинка получилась хорошая. Ребята развесили флажки, художник нарисовала разные надписи, название школы на стене. В этот момент пришло ощущение — все, мы начали, назад дороги нет.

Спустя неделю после открытия в помещении произошел потоп. Доктор Изабель позвонила и сказала, что вся школа в воде, потребовала срочно приехать. Это был очень неприятный сюрприз: позади была очень тяжелая неделя, у нас уже не было сил решать новые проблемы. В два часа ночи мы поехали с Сашей в школу. Я ожидал увидеть картинку из мультика — как открываю дверь, и меня сносит поток воды.

Внутри стало понятно, что доктор Изабель слишком драматизировала. Воды было не так много, но залило половину помещений. Оказалось, прорвало трубу кулера, вода протекла даже в гараж. Мы вытирали пол два часа, собрали 100 литров воды. К счастью, пол не вздулся.

На этом история не закончилась: соседи пожаловались в полицию, потому что решили, что мы незаконно поставили туалеты и провели трубу без согласования. Приходил полицейский, осматривал помещение. Я до сих пор не понял, было ли в наших действиях что-то незаконное, но полицейский пожелал нам успехов и попросил прислать фотографии, как мы все заштукатурим.

В запуск школы мы вложились с Сашей и Аленой пополам, итоговые инвестиции вышли в 47 000 €⁣ (4 864 524 ₽). В юрлице, на которое зарегистрирована школа, каждому из нас принадлежит 25%. Также есть партнерское соглашение, где мы прописали, как будем выходить из бизнеса и продавать свою долю.

Для запуска мы с Соней использовали личные накопления — деньги, которые откладывали для первого взноса по ипотеке. Принять такое решение было сложно, но нам хотелось рискнуть и сделать что-то свое.

Мы не обращались к «помогаторам» для оформления документов, хотели сэкономить и все делали сами. Я и жена оформили себе аналоги российского ИП, recibo verde. Через свой я оказываю услуги российским и зарубежным компаниям. Для регистрации понадобился местный налоговый номер, паспорт и европейский банковский счет.

На основании recibo verde мы подали документы на ВНЖ, это самый простой путь легализации в стране, но самый долгий. Сейчас в Португалии бюрократический коллапс с выдачей ВНЖ. Очень много желающих, учреждения не успевают обслужить поток людей. Мы ждем уже два года. Через пять лет после подачи на ВНЖ мы имеем право претендовать на португальское гражданство.

Для запуска школы мы открыли местный аналог ООО — LDA, или Sociedade por quotas. Специалисты просили за услуги по оформлению 500⁠—⁠2000 €⁣ (51 750⁠—⁠207 001 ₽). Я решил, что это слишком дорого, и стал искать другие варианты.

Помогли связи с местным стартап-инкубатором. Изначально мы хотели легализоваться через стартап-визу, но нам отказали, потому что проект школы выглядел недостаточно инновационно. Зато остались знакомые в бизнес-инкубаторе, которые дали контакты своего юриста. У таких юристов есть доступ к платформе, на которой они могут совершать квалифицированные действия. За оформление заявки они берут по 2000 €⁣ (207 001 ₽), но нам по дружбе сделали бесплатно. Мы заплатили только госпошлину 360 €⁣ (37 260 ₽).

Чтобы утвердить название юрлица, нужно подать заявку, оплатить пошлину, дождаться подтверждения, получить сертификат, и только затем можно зарегистрировать компанию. Мы не хотели терять время, поэтому решили выбрать имя из готового списка (сайт недоступен из РФ). Все португальцы смеются над этим списком. Кажется, что создает эти варианты не человек, а ИИ. Например, «ароматный диалог» или «веселые домики». Мы выбрали «эффективность и возможность». Регистрация имени стоит около 150 €⁣ (15 525 ₽), общая стоимость зависит от количества классов товаров и услуг и других нюансов.

У нас есть бухгалтер, русскоязычная девушка, которую мы нашли по рекомендациям в чатах. Решили, что хотим сложные налоговые вопросы решать на знакомом языке. Платим ей каждый месяц 250 €⁣ (25 875 ₽), она также регистрировала нашу компанию в налоговой.

Банковский счет в местном крупном банке Caixa Geral мы ждали три месяца. Нам нужно было принимать платежи от клиентов, и мы открыли счет в онлайн-банке Rauva. Он работал на инфраструктуре какого-то французского банка. Без португальских счетов трудно оплачивать коммуналку и подключать автоплатежи, поэтому нам нужно было добить историю с Caixa Geral.

Саша и Алена познакомились с доброжелательным дядькой, сотрудником Caixa Geral, когда открывали себе счет в одном из отделений. Он работает в этом банке 35 лет, всех знает и всем помогает. Мы пришли с документами, и он открыл счет за пару недель. Потом отправляли к нему открывать счета всех наших сотрудников.

В июле и августе мы провели две смены летнего лагеря. Время было непростое. Мы занимались всем и контролировали каждый процесс. Привлекали родителей в школу, приглашали учителей и смотрели, как они взаимодействуют с детьми на демоуроках. К сентябрю собрали команду, в которой были уверены.

3 сентября 2023 года мы стартовали в качестве школы с первого по третий класс и группой pre-school. К нам пришло 12 детей. На этом этапе я наконец выдохнул и смог немного расслабиться, не так жестко заниматься микроменеджментом. Стал все внимание уделять маркетингу, продажам, поиску новых клиентов и оттачиванию программы и расписания.

В первый год обучение в школе было на русском языке. Дети изучали базовые предметы российской программы: русский язык, чтение, математику, окружающий мир, была физкультура. Дополнительно мы добавили каллиграфию, театральную студию, музыку, хореографию. Проводили занятия по углубленному изучению английского и португальского языка. В этом учебном году мы перешли на билингвальное обучение, расскажу об этом дальше.

Раз в неделю у нас «чудо-пятница» — ходим в музеи или в другие интересные места. Приглашаем гостей: приходили японки в кимоно и учили детей делать оригами, а португальские скауты рассказывали, как они ходят в походы.

Наши преподаватели берут базу российской программы, адаптируют под наши ценности и дополняют авторским подходом. С точки зрения португальского законодательства наша школа — это образовательный центр, который оказывает услуги по подготовке к школьной программе и репетиторству. Для этого достаточно в документах указать определенный код деятельности, аналог российского ОКВЭД. Также обязательно нужно получить лицензию для помещения. По закону мы должны вести бизнес в коммерческом, а не в жилом пространстве, установить там огнетушители, таблички с часами работы, обеспечить пожарные выходы.

Юридически мы прикреплены к российской государственной школе, дети получают образование по ее стандартам. Раз в год ребята пишут контрольную по российской программе и получают официальную ведомость с оценками. Такой алгоритм используют и российские негосударственные школы.

В Португалии есть закон о домашнем индивидуальном обучении, и мы частично обеспечиваем это обучение де-юре с помощью российской школы. Когда ребенок переходит после нас в другую школу, у него на руках есть документы, что он отучился в онлайн-школе или в России. Этого достаточно, чтобы принять ученика.

Дети находятся в школе с 09:00 до 17:00, значит, их нужно еще и накормить. Питание мы организовали через кейтеринг. Первые полгода работали с португальской компанией, но иногда дети отказывались от их еды — было невкусно. Они часто опаздывали, путали блюда, а под конец несколько раз привозили сырую курицу. На наши возмущения ответили «у нас заболел повар, и собственнику пришлось готовить все утро». На замену мы нашли русскоязычное кафе — там готовят привычную еду, иногда в меню есть даже вареники и борщ. Одна из мам детей печет кексы на полдник.

Помимо основной школы у нас есть еще несколько образовательных форматов. Начать работу с лагеря было хорошей идеей — мы нащупали очень востребованный формат. В школах часто бывают каникулы, а из-за работы родители не могут проводить их с детьми. После успеха летнего лагеря мы стали проводить пасхальные, осенние, рождественские, карнавальные.

В лагере проводили смены на разные темы. В «Школе гидов» дети учились быть экскурсоводами и потом рассказывали родителям про историю, культуру, символику и природу Португалии. Недавно была смена про технологии, ребята изучали электричество и собирали свой умный светильник.

Также у нас есть проект субботней школы. К нам приходили раз в неделю русские дети из международных или португальских школ, чтобы общаться с другими детьми на знакомом языке, читать и писать на русском.

Еще один формат — дополнительное образование. Вначале мы организовывали все кружки и секции сами, потом поняли, что не вывозим, и отдали это на откуп преподавателям. Они платят за часовую аренду помещения и сами организовывают занятия. Мы немного помогаем: упоминаем в соцсетях школы и на сайте, вешаем в коридоре афишу. По такой схеме у нас работают кружки по хореографии, хору, скетчингу, блогерству, мультипликации. Есть и разовые мероприятия: встреча молодых мам, детский театр, репетиция театральной студии, встреча с блогером.

Стоимость аренды — 7⁠—⁠30 €⁣ (724⁠—⁠3105 ₽) в час в зависимости от помещения и регулярности аренды. С сентября по май мы зарабатываем на этом около 1000 €⁣ (103 500 ₽) в месяц, летом мероприятий меньше. Мы позиционируем эти активности как субаренду, поэтому не отслеживаем качество услуг. У нас есть фильтр на вход, но запросов на рейв или встречу религиозного клуба все равно пока не было.

Когда мы начали работать в Португалии, с удивлением обнаружили, что гуманистическая концепция уважительного отношения к личности ребенка тут не конкурентное преимущество, а базовый принцип образования. Во всех международных школах на детей никто не кричит и не заставляет стоять по струнке. В нашей школе нет оценок, а инструментарий учителя ограничен мотивацией, авторитетом и способностью заинтересовать ребенка знаниями.

Первый год мы много внимания уделяли теме правил. Многие представляли гуманистическую школу как место вседозволенности: ребенку можно валяться на полу, уходить с урока, грубить учителю. Родители боялись, что наш гуманизм на деле оборачивается отсутствием дисциплины и хаосом на уроках. Они продвигали позицию, что строгим быть нормально, просили устанавливать больше границ и правил.

В государственной российской школе ребенка, который перевозбудился на уроке и всем мешает, могут наказать, выгнать из класса, а потом еще вызовут родителей. В то же время в слишком мягкой среде ребенка побоятся удалить с урока, ведь его родители платят за обучение. Третий сценарий, на мой взгляд, оптимальный. Учитель мягко отправляет ребенка посидеть в отдельной комнате — почитать книжку или выполнить задание из учебника, успокоиться и вернуться в класс через пять минут. Ребенок понимает, что это последствие его действий, но его никто не ругает, его ждут обратно.

Мы проводим индивидуальные родительские собрания, на которых присутствуют только родитель, ребенок и учитель. Для ребенка это важно: он видит, что учитель целый год подмечал его сильные и слабые стороны, писал отчеты о его достижениях и полчаса говорит только о нем.

Еще мы пишем общий еженедельный отчет в телеграм-чат родителей с фотографиями и видео: что изучали за неделю, на какие мероприятия ездили. Раз в четверть отправляем родителям индивидуальный отчет с обратной связью от каждого учителя: какие темы прошли, по каким учебникам занимаются, какие у ребенка успехи и вызовы.

Первую смену в лагере мы проводили самостоятельно — работали и аниматорами, и администраторами. Потом наняли сотрудников. Идеального учителя описывали так: креативный, умеет выстраивать отношения с детьми на равных, способен сохранять спокойствие, выстраивать авторитет, стать опорой для детей. Прежде всего нам был важен опыт работы с группой детей 5—10 лет. Профильное образование, опыт работы именно в школе или детском саду и хороший английский были преимуществом.

Провели за год около 150 собеседований с кандидатами. Конверсия была 1 к 10. Много заявок подавали няни и репетиторы, но часто такие люди хорошо умеют работать один на один, а обучать несколько детей одновременно не привыкли. Еще были соискатели из Индии, Бангладеш, Алжира, Ливана. Они искали работу под переезд, а мы не могли его оплатить. Многие подавали заявку без опыта работы с детьми, потому что были готовы на любую работу в Евросоюзе.

Собеседование трехэтапное. На первых двух проверяем, совпадают ли наши ценности, и обсуждаем технические моменты. Третье испытание — работа с детьми: кандидат проводит демоурок или работает в лагере. Было много ситуаций, когда на собеседовании человек хорошо себя проявил, но когда выходил к детям, сразу сыпался — например, не мог справиться с группой детей: все разбегаются, никто его не слушает.

Перед началом учебного года мы отобрали 15 человек, в течение года некоторые уходили: кому-то не подошли наши условия, с кем-то мы не захотели дальше работать. В сфере образования ни помещение, ни инфраструктура, ни учебники, ни программа не имеют такое важное значение, как педагоги. Именно команда определяет развитие бизнеса. У нас очень хорошие преподаватели с собственным творческим подходом к обучению.

Литературу ведет Костя, он раньше работал с известным педагогом Димой Зицером. Костя заинтересовал детей чтением, сделал книжный клуб, и в итоге дети на перемене вместо того, чтобы носиться по коридорам, сидят и читают. Есть Анна — педагог по математике с 30-летним опытом. ИЗО преподает Ася, она работала в арт-школе в Нью-Йорке. Это только некоторые из наших учителей.

С сотрудниками работаем по системе самозанятости, она похожа на российский ИП. Они оказывают нам услуги, выписывают чек. Некоторые преподаватели работают на ставке, другие по часам, многие совмещают работу у нас с другими проектами. На зарплаты приходится 50—60% всех наших расходов. Для сферы образования это стандартный показатель.

Большинство наших клиентов — родители детей, которые приехали в Португалию в 2023 году и продолжают прибывать в страну сейчас. Среди них много ИТ-специалистов и предпринимателей, они имеют хороший достаток, ценят комфортную безопасную среду и ищут такую же для ребенка.

Эмигранты из России выбрали нас как островок спокойствия. Они устали от резких движений после переезда, у всей семьи стресс, нужно налаживать быт, разбираться с работой и легализацией. Поэтому они выбирают школу с понятными ценностями на знакомом языке. Была вторая группа родителей — путешествующие по миру. Они уже побывали в разных странах, где ребенок нахватался разных языков. Они видят, как тяжело ребенку каждый раз осваивать новый язык, поэтому выбирают школу на русском языке. Мы стараемся привлекать клиентов не только из России, я общаюсь с родителями из Казахстана, Беларуси, Латвии.

Какие-то ученики уходили, потому что переезжали в другие страны или возвращались в Россию. Поэтому вероятность того, что ребенок уедет и покинет школу — один из рисков для нашего бизнеса.

Стоимость обучения в группе pre-school — 650 €⁣ (67 275 ₽) в месяц, в начальной школе — 800 €⁣ (82 800 ₽). Мы ориентировались на цены в других школах и на наши расчеты по расходам и желаемой прибыли. Если смотреть на конкурентов, по цене мы оказываемся посередине. Частный португальский сад стоит 400⁠—⁠500 €⁣ (41 400⁠—⁠51 750 ₽), а международная школа с обучением на английском языке — 900⁠—⁠1000 €⁣ (93 150⁠—⁠103 500 ₽).

Спустя несколько месяцев после старта у нас появился менеджер по продажам, мы сделали SEO-оптимизацию, начали растить рекламный бюджет. Продвигаемся с помощью таргета в «Инстаграме»* и оплачиваем рекламу в телеграм-каналах, связанных с переездом в Португалию и жизнью в стране. Еще работаем с блогерами, которые рассказывают про досуг и новости о Португалии. Закупали рекламу, которую увидят люди в Армении, Грузии, Сербии, Турции и Израиле: из этих стран многие россияне переезжают в Португалию.

Средний чек рекламного поста в «Телеграме» — 30⁠—⁠50 €⁣ (3105⁠—⁠5175 ₽). Такие каналы приносят результаты — люди, с которыми мы сталкиваемся, говорят, что видели нашу рекламу и подписаны на наши соцсети.

Мы сотрудничали с агентствами, которые помогают с релокацией, оформлением виз и ВНЖ, они рекомендовали нас своим клиентам. Платим им комиссию за каждого приведенного родителя. Также принимаем участие в мероприятиях и фестивалях для русскоязычного бизнеса, ставим там свой стенд и презентуем школу. Еще помогает нетворкинг: когда с кем-то знакомимся, рассказываем, кто мы и что за школу открыли. Хорошо работает сарафанное радио — родители часто рекомендуют нас своим знакомым.

Реклама в «Фейсбуке»* у нас не сработала, там в основном сидят представители старой эмиграции, которые уже давно живут в Португалии. Они пару раз оставляли токсичные комментарии, писали, что им тут не нужна русская школа. Еще был опыт с рекламой в магазине продуктов для русскоязычных, она тоже не принесла результата.

Мы начинали со скромного бюджета на таргетинг в 100 €⁣ (10 350 ₽), сейчас он доходит до 300⁠—⁠500 €⁣ (31 050⁠—⁠51 750 ₽) в месяц. Перелом произошел, когда мы выяснили, сколько тратят на рекламу другие предприниматели и школы в Португалии. Оказалось, что в сравнении с ними мы выделяем на рекламу копейки, недооцениваем важность продвижения и слишком сильно рассчитываем на эффект сарафанного радио.

Мы понимали, что в первый год будем тестировать гипотезу и проверять работоспособность продукта. На этапе бизнес-плана мы мыслили чересчур оптимистично: когда ты никогда не вел бизнес в стране, не понимаешь местных цен, законодательства и специфики, любые расчеты выглядят как тыканье пальцем в небо.

Я советовался со знакомыми, которые развивают частные школы в России, и просил рассказать о расходах и доходах. Оказалось, что стоимость обучения у нас примерно одинаковая, а тратим мы в Португалии гораздо больше. Например, мебель тут намного дороже и зарплаты сотрудников выше.

Родители из России стали воспринимать нас как школу первого года: ребенок благодаря нам интегрировался, получил базу по португальскому и английскому языку и теперь готов к поступлению в португальскую или международную школу. Фокус на русскоязычное сообщество ограничивал развитие бизнеса. Также мы недоработали по маркетингу и продажам, поэтому смогли привлечь меньше учеников, чем хотелось.

Еще у нас не повторился сценарий, по которому обычно развивались частные школы в Петербурге. Там в сентябре школа часто начинает работу с небольшим числом учеников, а в октябре-ноябре родители, которые отдали детей в государственные школы, понимают, как некомфортно там ребенку, и решают искать частную. Поэтому к Новому году в частные школы приходит много новых учеников. Но к нам из португальских и международных школ под конец осени пришли только два человека.

Все это отразилось на нашей экономике. За год в школе прошло обучение 27 детей, через лагеря и кружки еще 200—300. Мы рассчитывали на тридцать учеников, но на постоянной основе их было около двадцати. При таких показателях бизнес-модель не работает и мы не получаем прибыли. Обычно каждый месяц выходим в ноль.

Школы работают на эффекте масштаба — зарплата учителя не изменится, если в классе будет не 10, а 15 учеников, а наш доход резко увеличится. Коллеги из других школ часто говорят: надо считать экономику класса, а не школы. И экономика класса у нас вообще не сходится, потому что маленький класс — это очень невыгодно. Рентабельность образовательного бизнеса вообще очень низкая, 10—20%.

Весь год мы с ребятами переживали эмоциональные качели. Когда в школе конец четверти или года, хорошо прошло родительское собрание, отличная обратная связь, бегают счастливые дети — мы на подъеме и на этом топливе можем потом держаться несколько месяцев. Другой сценарий — мало учеников, середина четверти, дети ссорятся, какой-нибудь полицейский приходит смотреть трубу. В такой момент чувствуем себя чуть-чуть на дне.

После первого года работы мы приняли решение стать международной школой. Стало понятно, что обучение на русском языке не настолько востребовано и, чтобы привлекать много детей и зарабатывать, нужно расширить целевую аудиторию — обучать детей на английском языке по международным стандартам. Русский язык для нас не конкурентное преимущество, а недостаток. Люди переезжают в Португалию в надежде тут закрепиться и остаться, поэтому хотят интегрировать ребенка в местную среду, а не держать его бесконечно в вакууме родной среды и родного языка.

Мы провели большое исследование международных аккредитаций и образовательных систем и выбрали для себя кембриджскую программу. Cambridge International Education — это организация, которая предоставляет международные образовательные программы школам по всему миру. Школа покупает лицензию, получает образовательную программу, учебники, сценарий урока, презентации, распечатки и домашние задания. Система довольно гибкая, и наши учителя смогут на ее основе создавать свои уроки с индивидуальным подходом. Если ученик переезжает в другую страну, он сможет продолжить обучение в любой другой школе, которая работает по кембриджской программе.

С нового учебного года в своей школе мы соединяем кембриджскую и российскую программы: три дня в неделю обучение проходит по российской программе, два дня — по кембриджской на английском языке. Будем привлекать новых англоговорящих преподавателей и ищем помещение побольше. А также искать инвесторов, которым интересно вложить средства в образовательные проекты с точки зрения имиджа и диверсификации инвестиций.

В обновленную школу хотим привлекать клиентов из разных стран, планируем ориентироваться на эмигрантов из Европы, Ближнего Востока и США. Такие люди приезжают сюда из-за работы, климата, безопасности, им важно сохранить обучение для ребенка на английском языке.