Какие риски стоит учитывать при обращении к зарубежным инвесторам

Сегодня представлять свои проекты и идеи инвесторам из других стран стало популярной практикой — люди с другим менталитетом и подходом к делу могут с нового угла посмотреть на стартап и вложиться в него, если в России не удалось получить необходимое финансирование. Но прежде чем начать искать подходящего зарубежного инвестора, нужно понимать, с чем будете иметь дело. Расскажу о некоторых особенностях взаимодействия с европейцами.

Для начала нужно трезво оценить свой проект — насколько он рисковый? Одна из особенностей европейских инвесторов — нежелание ввязываться в рисковые проекты. Иностранцы скорее предпочтут умеренные доходы и меньшие риски. Российские же коллеги, которых зачастую привлекает возможность заработать больше, несмотря на повышенные риски, с большей вероятностью поверят в проект. В некоторых случаях высокая ожидаемая доходность может быть даже отпугивающим аспектом для иностранцев. Например, если мы говорим про недвижимость, которой присуща невысокая доходность, то проект, где показана высокая доходность за короткий период, скорее будет настораживать.

Для зарубежных инвесторов более важна прозрачность корпоративной структуры и проходимость по due-diligence чек-листу по юридическим процедурам. Они всегда уделяют большое внимание документальной части. Несомненно, присутствует и подход «верю — не верю» в проект, но это, скорее, присуще вкладчикам.

В качестве зарисовки приведу пример из личного опыта. Работа велась с объектом недвижимости в центре европейской столицы, который было целесообразно купить и застроить. Приглашающая сторона детально знала всю специфику юрисдикции, тонкости получения разрешительной документации на строительство и все нюансы, связанные с вводом здания в эксплуатацию. Иностранная компания, готовая вложиться в проект, сообщила, что все условия их устраивают, однако войти они готовы только когда будут подтверждающие документы. Вторым условием было полное соответствие due-diligence чек-листу. Сделка была возможна только при наличии этих документов. В таких случаях подписывается предварительное соглашение о намерении либо о вхождении, однако денежные средства поступят только после того, как будут выполнены их условия.

Еще один важный момент: на Западе не привыкли спешить. Согласование сделки может быть многоуровневым, многоступенчатым, а время реакции может быть существенно больше, чем у российских инвесторов. Оперативность принятия решений — это отличительная черта именно российского бизнеса. Зачастую владелец бизнеса является и генеральным директором, поэтому решает многие вещи единолично. У зарубежных же коллег, как правило, более сложная корпоративная структура, поэтому и более затяжные процессы принятия решений.

Не стоит забывать о ключевой роли «зеленого» направления. Западные инвесторы охотнее поддерживают эко-дружелюбные стартапы и те, в которых сильна ESG-повестка. Если проект и корпоративная структура, которая привлекает инвестиции, соответствует «зеленым» параметрам, то вероятность получения проектом вложений сильно возрастает. Эта тема настолько важна для иностранцев, что некоторые инвестиционные фонды взяли за правило, что при несоответствии ESG-правилам проект вообще не получает финансирования. И это на сегодняшний день растущий тренд. «Зеленость» — это must have, а принципы ESG — это nice to have.

Геополитика оказывает сильное влияние на инвестиционный климат, поэтому, к сожалению, участились случаи отказа в финансировании российских проектов. Инвесторы из Европы и Северной Америки очень настороженно относятся к компаниям, развивающимся в России. Такие взгляды распространяются не только на проекты на территории РФ, но и на те, которые тесно связаны с русским бизнесом в принципе. Однако это обстоятельство уже преодолимо: если у вас все прозрачно, нет связи с российской политической элитой и лицами с сомнительной репутацией (это важно, даже если проект находится за пределами РФ), то проблема происхождения основателей стартапа решаема. Как к таковому российскому бизнесу претензий нет, но из-за ряда особенностей (например, геополитических и регулятивных) зарубежные инвесторы зачастую предпочитают не ввязываться в российские проекты и не брать на себя дополнительную ответственность.

Если говорить про области инвестирования, то крайне позитивно на Западе относятся к IT-сектору, который вырос в российских условиях. Европейцы прекрасно осведомлены, например, о Яндексе и других крупных IT-компаниях, которые функционируют в России, и дают им очень высокую оценку. Среди направлений для вложений очень популярны также российские проекты, связанные с инновационными разработками, новыми технологиями, энергетикой, природосберегающими решениями, робототехникой — мировые тренды, которые обрели еще большую ценность в период пандемии.

Западный инвестор помимо красивых планов хочет видеть команду, которая стоит за проектом. Важны люди, которые будут работать над бизнесом, их профессиональные навыки, компетенции, опыт и то, что ими было сделано раньше. Например, есть перспективный проект, но у лиц команды нечего «положить на стол», они новички в отрасли. Такое положение дел будет встречено определенным скепсисом.

Второй момент — западные коллеги хотят видеть, что соблюдены принципы ESG и «зеленых» инвестиций. Сегодня не думать об экологии считается дурным тоном. Инвесторам нужно показать хотя бы небольшие шаги стартапа в этом направлении: даже если вы сортируете мусор в небольшом арендованном офисе, вы уже показываете, что вам не все равно.

Еще один важный момент — репутационные риски. Репутация ключевых лиц тоже имеет значение. Если не будет сомнительных и скандальных историй, связанных с основателями бизнеса — не будет и проблем.

Одно дело — максимизировать капитал, доходность. Это цель, но зачастую она не приоритетна. Общее благосостояние, забота о природе — все это входит в понятие «бизнес-философия», которая стоит у европейцев на первом месте. Если им предложат бизнес, где можно много заработать, но выглядеть будет не совсем этично или не будет полностью соответствовать требуемым стандартам, то вложений не будет.

Приведу пример из собственной практики. Инвестиционный проект — премиальная локация в центре европейской столицы. Все документы подготовлены и проверены, есть подписанная договоренность на крупную сумму, но происходит форс-мажор. На владельцев объекта недвижимости заводят уголовное дело. Для западных инвесторов это негативная ситуация. Они не желают участвовать в проектах с возможными репутационными рисками. Хотя рисков для инвестора нет, прибыль он точно получит, но вероятность быть замешанным в неприятной истории послужила основанием для выхода из сделки. Даже если обвинения будут сняты, и репутация владельцев восстановлена, инвесторы уже потеряли интерес к проекту.

Если взять крупные институциональные инвестиционные фонды, то они не всегда имеют возможность инвестировать в рисковые проекты, даже если хотят. Консервативный подход с умеренным контролем — пожалуй, именно так будет выглядеть сотрудничество с крупным фондом. В Европе не принято вмешиваться в ведение бизнеса, но иметь определенный контроль и в случае возникновения внештатных ситуаций что-то предпринять — обязательно. Инвесторы помельче подходят к делу иначе. Конечно, все зависит от суммы сделки. Если сумма не очень большая, например, 10 000 $, то отношение к контролю довольно спокойное: получится — отлично, «прогорим» — ничего страшного. Если сумма сделки достаточно крупная, то используются прямые инвестиции с обязательным вхождением в корпоративную структуру и с гарантиями возможности контроля на корпоративном уровне. В недвижимости, например, некоторые инвесторы используют различные финтех платформы, через которые потом получают свою долю прибыли.

Искать инвесторов за рубежом — отличная возможность для российских стартапов «пробиться» и получить финансирование. Однако очень важно соблюдать тонкости общения с иностранными инвесторами и идти на питчинг подготовленными, чтобы сэкономить время и силы команде и получить необходимую поддержку как можно скорее.