Как я открыл выездную химчистку и зарабатываю 90 000 ₽

Я живу в Петербурге и занимаюсь выездной химчисткой два года. О клининге как о бизнесе думал давно.

Уборка нужна всем: и частным лицам, и компаниям, поэтому сфера всегда была привлекательной.

В 2019 году я случайно оказался на семинаре по химчистке мягкой мебели. Целый день мы говорили о том, что такое химчистка, зачем она нужна и как правильно ее делать. Затраты на открытие небольшой выездной химчистки были намного ниже, чем оснащать бригаду для общего клининга.

После семинара я заинтересовался этой нишей. Бизнес-план не составлял, просто изучил, какое оборудование и химия мне нужны и сколько это стоит — и в итоге запустил бизнес, который сейчас приносит мне около 90 000 ₽ чистой прибыли.

Расскажу, как я к этому пришел.

Я сразу решил работать с физлицами. Так выходить на рынок гораздо проще — нет жестких требований к уборке и сложного документооборота, как при работе с компаниями. Статус ИП у меня уже был. Пару недель ушло на то, чтобы подсчитать, какое оборудование и химия мне нужны и сколько это будет стоить.

Оборудования и чистящих средств очень много. Я читал отзывы, а потом ходил к дилерам и смотрел все вживую.

Основным моим требованием было, чтобы техника была надежной. Поэтому я искал оборудование, сделанное в Европе. В идеале — на оригинальном заводе производителя. Например, пылесосы от «Керхер» хоть и заявлены немецкими, но их собирают в Румынии. Мне же хотелось купить технику от тех же людей, кто ее проектировал. В итоге я выбрал ту же компанию, что проводила семинар — «Клинфикс». Вся их техника собирается в Швейцарии. Плюс в Петербурге был их дилер, который смог бы обслуживать без задержек.

Главная вещь в химчистке — это экстрактор, моющий пылесос. Причем он должен быть не бытовым, а профессиональным. Профоборудование всегда мощнее бытового. Еще в профессиональной технике можно отдельно поменять практически любую деталь, если что-то сломается. А бытовые приборы зачастую проще купить новые.

Была еще одна важная причина, пусть и банальная. Зачем клиенту обращаться к клинеру с обычным бытовым пылесосом, если он сам может купить такой же? В 2019 году я купил экстрактор за 50 000 ₽, сейчас средняя цена на такой пылесос — 68 000 ₽.

Еще нужен пылесос для сухой чистки, им очищают поверхность от мелкого мусора перед влажной чисткой, сушка для мебели и орбитальная машина.

Сушку для мебели используют не все. Но без нее клиент будет ждать минимум 5—8 часов, пока высохнет мебель. Мне кажется, неправильно отдавать мебель в таком виде, у меня сушка — это обязательный этап.

Чистящие средства я покупаю в специализированных магазинах в Петербурге и Москве. Основных поставщиков у меня два: «Виконт» и «Клинфикс». Их я нашел через интернет. Для меня было важно, что оба физически представлены в Петербурге — можно в любой момент подъехать в офис и все посмотреть своими глазами.

Есть мнение, что химчистки могут покупать некоторые моющие средства из бытовых линеек, но я не согласен. Профессиональная химия лучше устраняет сложные загрязнения, при этом у нее более щадящий состав. Например, в том же «Ванише» используется технология активного кислорода — со временем она делает ткань слабее.

В 2019 году цены были ниже на все, плюс некоторое оборудование мне удалось купить дешевле рыночной стоимости. Поэтому тогда на запуск я потратил около 150 000 ₽. Из них 50 000 ₽ у меня уже были, остальное взял в кредит. Автомобиль для выездов у меня уже был, так что в траты он не вошел.

Если сейчас купить все то же самое, выйдет около 200 000 ₽. С новой техникой уложиться в бюджет 150 000 ₽ просто невозможно. С каждым днем все только дорожает. Так что придется отказываться от некоторого оборудования. Единственное — за два года на рынке появились новые производители химии. Разве что можно немного сэкономить на моющих средствах.

В конце декабря 2019 года у меня уже было все оборудование и расходники. Оставалось ответить на вопрос: где искать клиентов? Нужно было как-то о себе заявить, но знаний в маркетинге у меня не было.

Для продвижения нужно было портфолио с фотографиями проделанной работы. Я стал тренироваться у себя дома и у друзей. Через неделю у меня была база из трех-четырех диванов и появилось общее представление, как устроена работа.

Первых клиентов я попробовал найти через «Авито», «Юлу» и «Яндекс-услуги».

Проблема таких площадок — это демпинг. Клиенты часто отказывались от меня из-за того, что цена им казалась высокой. Привлекать их скидками и бесплатными плюшками я не хотел. Мне не нравилась идея искать людей, которые хотят за минимум денег получить максимум услуг.

30 000 ₽

я заработал за первый месяц

Но все же площадки принесли первых клиентов. За первый месяц я получил десять заявок и заработал 30 000 ₽.

Изначально я работал без офиса, но этим летом все-таки решил найти помещение. Хранить оборудование на балконе неудобно, к тому же это нарушение правил хранения химических средств. Их нельзя перегревать или замораживать — так они теряют свои свойства.

Плюс некоторые пятновыводители поставляются в виде аэрозолей, и производители запрещают хранить их при высоких температурах. А летом на балконе термометр может легко показать +35—40 °C. В идеале химию нужно хранить при комнатной температуре вдали от прямых солнечных лучей.

Критерии при поиске офиса были такие: небольшая площадь, круглосуточный доступ, первый этаж и обязательно близость к Кольцевой автомобильной дороге. По КАД можно быстро попасть в любую часть Петербурга. Удалось найти маленький склад площадью 5 м² в здании универсама. Аренда стоила 3500 ₽ в месяц.

Через полтора месяца универсам обанкротился и закрылся. Второе помещение было удачнее. Оно было площадью 12 м², и приходить туда можно было в любое время. Аренда стоила 5000 ₽ в месяц.

Мой офис стал границей, на которой пожарные остановили пламя. Вся техника, химия и инвентарь были залиты пожарной пеной и водой. К такой ситуации я не был готов. Пришлось экстренно вывозить технику из офиса и спасать все, что можно.

Несколько дней я разбирал оборудование и просушивал электрические элементы. Мы легко отделались — всю технику и большую часть химии удалось спасти. Убытки составили около 10 000 ₽. Пока помещение восстанавливали, хранил технику дома. Приходилось поднимать все оборудование на седьмой этаж, а для хранения я выделил отдельную комнату.

Вернуться в подсобку мы смогли только этой осенью. Стоимость аренды после пожара выросла. Сейчас я плачу за офис 8200 ₽ в месяц.

Основная услуга в моей работе — химчистка матрасов и тканевых диванов. На этом мы делаем большую часть заработка. Чуть реже чистим кожаные диваны.

Цены на наши услуги немного выше средних по городу. К примеру, средняя цена чистки углового дивана у нас — около 3850 ₽. Многие мастера в Петербурге просят за то же самое 2500—2800 ₽.

Но мы с первого дня решили, что демпинг — это не лучшая идея, нужно конкурировать по качеству. Причем ситуация на рынке не становится лучше — с января 2022 года придется поднимать стоимость. Производители моющих средств сообщили о подорожании сырья.

30%

на столько процентов подорожает сырье с 2020 года

Обычно люди заказывают чистку одного-двух предметов мебели. Например, матрас и диван. Средний чек в таком случае — 7000 ₽. Самый большой единоразовый заказ от одного клиента-физлица был на 10 000 ₽.

У нас есть дополнительные услуги: удаление пятен крови и урины и озонация помещений. Об озонации я еще расскажу. Удаление биологических жидкостей стоит 500 ₽.

Химчистка одного дивана занимает около 2—3 часов. Один сотрудник в день может выполнить качественно два заказа.

Самый сложный заказ был под Новый год — меня попросили почистить диван стоимостью около 600 000 ₽. Было условие — его нельзя мочить. Я не знал, как поведет себя ткань дивана, и несмотря на то, что клиент разрешил пробовать разные варианты, было страшновато. К счастью, все прошло хорошо.

В среднем в месяц, если работать с двумя мастерами, можно получать доход в 100 000—130 000 ₽. Чистой прибыли получится около 70—80 000 ₽ в месяц.

Я работаю как ИП на УСН 6%. Еще плачу взносы за медицину и пенсионный фонд. В 2021 году это 40 874 ₽. Один раз потратился на покупку онлайн-кассы — она стоила около 25 000 ₽.

Себестоимость нашей работы довольно высока. Расскажу про основные пункты, из которых я рассчитываю стоимость услуг.

Например, чистка двухспального матраса 200 × 200 см с двух сторон стоит 3700 ₽, чистка тканевого кресла — 1100 ₽, офисное кресло — 220 ₽.

2240 ₽

составляет себестоимость чистки дивана, включая зарплату сотрудника

Амортизация оборудования. В среднем в каждый заказ я закладываю около 100 ₽ на амортизацию. Для расчета амортизации я разделил цену оборудования на два года активной работы. Срок жизни техники зависит от многих факторов, если обращаться с ней бережно, она может прослужить более 10 лет.

Один из моих б/у пылесосов для сухой уборки был изготовлен в 2006 году, но до сих пор работает без нареканий. Как я уже говорил, профессиональную технику можно отремонтировать, а не покупать новую после поломки.

Моющие средства. В среднем на один диван я трачу химии на 100—150 ₽. У профессиональных моющих средств есть большой плюс — она высококонцентрированная, поэтому расход небольшой. На одной пятилитровой канистре можно почистить 20—30 угловых диванов. Стоит такая канистра 1500—5000 ₽.

Рассчитать расход пятновыводителей сложно, потому что они нужны не каждый день. Некоторые средства так и не закончились еще с первого дня работы. В среднем купить набор из необходимых пятновыводителей стоит примерно 10 000 ₽.

Зарплаты. Я долго работал один, но в марте 2021 года нашел сотрудника. Мне хотелось увеличить количество заказов и снять с себя часть работы. Сотрудник работает за фиксированную сумму — когда заказов много, это выгоднее, чем платить сдельно. Зарплата сотрудника составляет 50 000—55 000 ₽ в месяц. Это значительная часть себестоимости.

Реклама. В среднем один клиент обходится в 50—100 ₽. Для примера, реклама в городской группе на 10 000—15 000 человек стоит в районе 200—500 ₽. В среднем с одной рекламы приходит 3—5 заказов.

Налоги. Я работаю на упрощенке 6%. Поэтому при стоимости чистки дивана в 4000 ₽ я должен заплатить 240 ₽ налогов.

Бензин и платные дороги. Расходы на транспорт — самые большие. Расстояния в городе огромные, и заправляться приходится часто. Мы стараемся подгонять несколько заказов под один район, но так получается не всегда. Иногда клиенты просят перенести заказ на другой день, и приходится ехать в одно место дважды. Однажды из-за этого пришлось за пару дней проехать около 300 км — притом что объекты были рядом.

Иногда приходится пользоваться платными дорогами, чтобы добраться быстрее, так как КАД может стоять в пробках. В среднем на одну поездку по городу на топливо трачу 300 ₽, а в месяц — 7000—10 000 ₽.

Сейчас я решил увеличивать средний чек. Для этого тестирую дополнительные услуги — например, нанесение водоотталкивающей пропитки. Себестоимость пропитки на один диван — около 100 ₽. Для клиента это будет стоить 300—500 ₽.

Основная проблема в нашей работе — это демпинг. Многие мастера ставят цены ниже себестоимости, чтобы найти клиентов. Я как-то видел на «Авито» объявление: «Чистка углового дивана за 900 ₽». Не хочется думать, какими средствами и оборудованием будет работать человек. При таких ценах просто невозможно удержать качество.

В начале работы у меня не было денег на курсы. Я потратил все на химию и оборудование и был уверен, что этого достаточно. Но так делать не надо. Мне пришлось потратить много времени, чтобы найти толковую информацию и не испортить мебель в процессе работы.

Не обошлось и без косяков. Через месяц после начала работы я немного расслабился. Решил взять заказ на чистку ковра, подумал — раз с диванами получилось, то и с ковром все пройдет хорошо. Ковер никуда не вывозили — сушили дома у клиента. Тогда я не знал, что для чистки ковров нужны отдельные пылесосы, которые стоят от 120 000 ₽.

В итоге я намочил ковер так сильно, что мощности экстрактора не хватило, чтобы промыть ворс и вытащить всю влагу. Принудительная сушка тоже не помогла. Я наполовину просушил ковер и надеялся, что дальше он высохнет сам за ночь.

Пришлось экстренно искать цех по стирке ковров и исправлять проблему за свой счет. Многострадальный ковер вернулся к клиенту чистым и сухим.

Урок был усвоен — я начал искать, где пройти обучение. Покупать все подряд из интернета я не хотел. Я нашел ближайшую выставку для специалистов клининга в Минске и полетел туда. Выставка была бесплатная, но жилье и билеты обошлись в районе 20 000 ₽.

Выставки и мероприятия — классная штука. Можно познакомиться с людьми из индустрии и протестировать оборудование и химию.

Еще есть обучающие курсы компаний-производителей техники и чистящих средств. В среднем они стоят 5000—15 000 ₽. За полтора года я потратил на учебу около 50 000 ₽.

Можно ходить и на бесплатные семинары поставщиков химии. Их менеджеры консультируют по новым средствам, а при сложных задачах есть технолог, который сможет подобрать оптимальный вариант.

Например, когда я только начинал работать, ко мне обратился клиент с просьбой почистить диван стоимостью более 300 000 ₽. Опыта тогда у меня было маловато, поэтому я попросил поставщиков помочь подобрать средства, чтобы не испортить ткань. Технолог не только подобрал средство, но и дал рекомендации, как правильно работать с такими материалами.

После учебы у меня прибавилось уверенности в своем бизнесе, но потом началась пандемия. В апреле 2020 года люди окончательно перестали пускать к себе домой посторонних, и пару месяцев мы сидели без заказов. Клиенты стали появляться только ближе к лету.

Чтобы как-то улучшить ситуацию, летом 2020 года мы решили добавить новую услугу — озонирование помещений. Озонирование — это очистка от вирусов и бактерий, поэтому во время пандемии такая услуга пользовалась спросом. Покупка профессионального озонатора, позволяющего обрабатывать помещения до 100 метров, обошлась нам в 15 000 ₽. Еще 3000 ₽ мы потратили на средства индивидуальной защиты.

Этой зимой мы стали проводить еще и дезинсекцию. Для Петербурга это актуальная услуга: в старом фонде полно тараканов и клопов. Чтобы быть дезинсектором, нужно проучиться три месяца и получить диплом государственного образца. Обучение обошлось мне в 5000 ₽. Еще 26 000 ₽ я потратил на инсектициды и генератор холодного тумана — с помощью него распыляется раствор с дезинсекционным средством.

Озонирование помещений не то чтобы частая услуга, больше к нам обращаются именно по химчистке. Но периодически люди хотят устранить неприятные запахи, а обычный клининг не помогает. Например, озон хорошо работает после пожара — за сутки можно удалить сильный запах гари.

У нас есть несколько каналов трафика, но основной — «Инстаграм». В нем 1300 подписчиков. Соцсети веду сам. Раньше у меня был сммщик, я платил 3000 ₽ в месяц. Но понял, что я могу заниматься этим сам, пока соцсети не занимают много времени.

Для продвижения в «Инстаграме» используем таргет и рекламу в группах города. Одна публикация стоит 300—500 ₽. В месяц на рекламу в группах я трачу около 3000—4000 ₽. Если группа живая, с активной аудиторией, то вполне реально получить 3—5 заказов с одной публикации. Часто люди подписываются на нас, но заказ делают через несколько недель или даже месяцев. Так что сложно понять, откуда именно пришел человек.

Вообще, клиенты из «Инстаграма» приходят постоянно. В летний сезон спрос увеличивается еще больше. Мы запустили таргет в декабре, так что пока идут тесты. Сложно дать статистику. Тратим где-то 500 ₽ в день — рекламу крутим по 5—7 дней. Заказы есть, но пока работать с городскими группами получается выгоднее.

12

заказов в среднем я получаю из «Инстаграма» в неделю

Я пробовал и другие источники продвижения. Например, контекстная реклама. Затраты на нее мы окупили, но, на мой взгляд, «Инстаграм» работает лучше. Настройка контекстной рекламы обошлась в 15 000 ₽. На саму рекламу стоит закладывать минимум 10 000 ₽. Мне кажется, это дороговато, так что сейчас с контекстом не работаем.

На «Авито» и «Юле» давать объявления стоит хотя бы на первых порах, чтобы найти первых клиентов. В Петербурге я платил «Авито» около 400 ₽ за объявление. Главное — не пользоваться сервисами по увеличению охвата: дорого и бесполезно. Проверял раза три и не получил ни одной заявки.

Я прошел через все сервисы по поиску мастеров. Вначале на «Профи» мне казалось, что заказов будет много. Мне постоянно приходили уведомления о новой заявке. Но после ответа на заявку сервис снимает деньги, а клиент молчит или вообще не читает. Одна заявка стоит от 50 до 150 ₽.

На «Профи» заработать не получилось. С «Юду» та же ситуация. Единственное, что работает — это «Яндекс-услуги». Заказы я получаю регулярно, использую до сих пор. К тому же сервис бесплатный.

Сейчас мы начинаем развиваться во «Вконтакте». Заказы только-только начали появляться, хоть их и немного. Но справедливости ради рекламу я тоже не покупал. Основной упор — на «Инстаграм».

Канал в «Ютубе» пока пустой. Но он будет больше для специалистов. Сейчас записываем видео, в планах разработка собственного курса для начинающих мастеров.

Не стоит считать, что бизнес химчистки — это легкий способ быстро заработать много денег. Если вам скажут, что нужно только купить пылесос и химию в близлежащем супермаркете, то это не так. В этой сфере, как и во всех других, нужно много учиться и много вкладывать. Например, в оборудование, химию и знания.

Один из самых важных советов — не демпинговать. Занижать цену и пытаться привлечь клиента только ценой не лучшая идея и недальновидно — клиент может прийти по низкой цене первый раз, но вырастить бизнес так не получится.

Более того, такая стратегия вредна для всей отрасли. Заказчик не понимает ценности услуги, когда видит низкие цены. Да и вечный демпинг не спасет — после вас придут другие и попытаются сделать дешевле, чем у вас. Хорошие, адекватные цены позволят расти и расширяться. Многие люди охотно платят больше, когда понимают, за что именно.

Закупать новое оборудование каждый месяц нет необходимости, но закладывать средства на непредвиденные расходы придется. К примеру, замена помпы на экстракторе обойдется в 8000 ₽.

В ближайшее время у меня есть цель привлечь еще одного человека и выходить на рынок для юридических лиц. Скорее всего, придется перейти не на процент от суммы заказа, а на фиксированную сумму. У юрлиц более крупные заказы, и платить 40% с заказа в 15 000 ₽ попросту неликвидно.