«Окупила затраты на открытие за месяц»: я создала между­народную ИТ‑рекрутинговую компанию

После неудачи в бизнесе некоторые люди находят в себе силы на новую попытку.

Читательница Тинькофф Журнала уже запускала свое дело в 2008 году, но из-за кризиса фирму пришлось закрыть. Через несколько лет она сделала карьеру в рекрутинге и поняла, что хочет большего.

В конце 2017 года героиня этого материала потратила 105 тысяч рублей и открыла агентство по поиску ИТ-специалистов, которое приносит до 35 млн рублей выручки в месяц. В статье она рассказала, как развивала бизнес и зачем ей понадобилось оформлять четыре юрлица в разных странах.

В 2008 году, когда я училась на вечернем отделении в СПБГУ ЛЭТИ, мы с коллегой по предыдущей работе открыли компанию, которая помогала запускать бизнес «под ключ». Мы занимались арендой офисов, подбором персонала, помогали с документами. Для старта взяли кредиты на мое имя.

Дела шли хорошо, но потом наступил кризис — бизнесу перестал быть нужен персонал, как и наши услуги. Партнер начал подводить, мы закрылись, а я оказалась в долгах на 500 000 ₽ — без своего дела, денег и в большом стрессе. В 2009 году я ушла в наем и решила, что больше никогда не буду предпринимателем.

Около 10 лет я работала на разных позициях в эйчар-сфере. Начинала с консультанта в агентстве по подбору персонала, а через пять лет стала руководителем отдела рекрутмента. Потом я попала на собеседование в ИТ-компанию и влюбилась в эту сферу. Я работала ИТ-рекрутером, а на вершине карьеры занимала позиции эйчар-бизнес-партнера в американском, датском и других международных стартапах.

С 2016 года, когда я еще работала в стартапе, я стала получать частные заказы на подбор сотрудников. Клиенты находили меня по «сарафанному радио», так как я зарекомендовала себя как хороший специалист, разбиралась в технологиях и быстро закрывала вакансии. Я трудилась по ночам, совмещая фриланс и работу по найму.

В то время обстановка на рынке была такая: из-за активного развития технологий дефицит ИТ-специалистов становился все более заметным, а «схантить» их было все труднее. Рекрутеры, которые ищут работников для ИТ-компаний, должны обладать техническими знаниями, грамотно читать вакансии и уметь задавать вопросы, чтобы определить квалификацию кандидата. Это узкий навык, который есть не у всех. Агентства умели это делать, поэтому они были на пике роста. Многие компании стали нанимать рекрутеров через них: это было дешевле и быстрее.

В конце 2017 года я окончательно ушла во фриланс. Хоть доход и вырос до 500 000 ₽ в месяц, я решила, что логичное продолжение карьеры — открытие своего агентства. Мне не хотелось переходить в очередной стартап, где я вряд ли получила бы новые знания и опыт. Я зарегистрировала ИП, придумала название компании, заказала логотип и арендовала место в петербургском коворкинге. Так я стала первым сотрудником Lucky Hunter.

Первое время я думала, что никто кроме меня не сделает мою работу как следует, а я так и останусь одна в своей компании. В начале 2018 года я поняла, что и на фрилансе не справляюсь с нагрузкой: в один момент у меня в работе оказалось 35 вакансий, и я нашла помощницу.

Ко мне пришла синеволосая девочка с опытом работы в ИТ-рекрутинге. Я не могла предложить большую зарплату, зато гарантировала высокий бонус за закрытие позиций и перспективы развития. Так нас стало двое. А еще через три месяца в команде было пять человек.

Через полгода после открытия агентства мы заключили контракт с «Яндексом» — компания пришла к нам по рекомендации бывших коллег нашей сотрудницы. Еще чуть позже мы стали сотрудничать с Nexign, первым в России разработчиком биллинга  для телекоммуникационных компаний. Это был прорыв для моего бизнеса.

Наши клиенты — это ИТ-компании и стартапы со всего мира. Подбор специалистов выглядит так: мы разбираемся в специфике проекта заказчика и в том, какой работник ему нужен, затем определяем задачу и ее соответствие рынку. Бывает, что требования клиента оказываются невыполнимы, тогда мы предлагаем их скорректировать. Если он прислушивается и готов гибко подходить к поиску, мы подписываем договор, и наш ресечер ищет специалиста. В противном случае отказываемся от сотрудничества, поскольку ценим свое время и время заказчика.

Для поиска мы используем несколько десятков каналов, включая соцсеть LinkedIn, сервисы AmazingHiring, Podbor. Также ищем на GitHub, где специалисты публикуют и обсуждают ИТ-проекты, в чатах в «Телеграме» и еще много где. Еще у нас есть внутренняя база, где за 7 лет работы мы уже собрали более 200 000 кандидатов.

Отобранные резюме проходят неймчек — проверку имени по базе клиента, — на случай, если внутренние рекрутеры заказчика или другое агентство уже нашли работника сами и связались с ним. Если специалиста не «заняли», мы проводим первичное интервью, оно занимает от 20 до 60 минут.

Во время знакомства с кандидатом наш рекрутер рассказывает о вакансии и проверяет актуальность данных в его резюме. Также мы оцениваем уровень профессиональных навыков и личных качеств, прощупываем способы мотивации специалиста. Если кандидат подходит на должность, мы направляем его резюме заказчику вместе с результатами нашей проверки.

Затем на основании отзыва клиента определяем, подходит ли специалист на должность, и назначаем собеседование уже в компании-заказчике. Мы также помогаем всем участникам процесса в случае форс-мажорных ситуаций: например, при переносе и отмене собеседований или при контрофферах и других неприятных моментах в нашей работе.

Обычно пул финалистов формируется после второго интервью с заказчиком — все зависит от количества этапов, которых может быть и три, включая тестовое задание. Мы помогаем с формированием офферов и вместе с клиентом ждем ответа от кандидата.

После выхода специалиста на работу наши услуги оплачивают. На закрытие рядовой вакансии уходит в среднем 2—3 недели. Сроки поиска «единорогов» — уникальных или узкоспециализированных работников — от двух недель до трех месяцев.

На запуск агентства я потратила 105 000 ₽ из своих накоплений. За 10 000 ₽ зарегистрировала ИП, за 5000 ₽ заказала логотип, потратила 30 000 ₽ на месячную аренду двух рабочих мест в коворкинге в Санкт-Петербурге. Еще 60 000 ₽ ушли на CRM-систему.

С ростом компании расходы значительно увеличились: вскоре мы переехали в коворкинг с более выгодными условиями, где рабочее место стоило 12 000 ₽, но мы работали уже впятером.

Спустя пару лет, в 2020 году, я арендовала офис 90 м² у станции метро «Петроградская» за 120 000 ₽ в месяц. В пустое помещение купили мебель из «Икеи»: столы, стулья, диван в переговорку и разные мелочи. Также приобрели интерактивную доску, принтеры, микроволновку и кофеварку. На обустройство потратила 300 000 ₽.

Годовой доступ к рекрутинговым сервисам в то время обходился в 600 000 ₽ — площадки предоставляют удобные инструменты для поиска кандидатов и свои базы. Также для работы я покупала каждому сотруднику по Макбуку, тогда они стоили 70 000—100 000 ₽. По 50 000 ₽ в месяц уходило на доставку документов курьерами и 40 000 ₽ — на рекламу. С развитием компании пришли и корпоративы, на путешествия и мероприятия для команды я тратила около 2 000 000 ₽ в год.

К весне 2022 года я закрыла офис в Санкт-Петербурге, потому что мы с командой разъехались по разным странам. Сейчас работаем только онлайн. Я открыла четыре иностранных юрлица: в Армении, Казахстане, Эмиратах и Великобритании, куда я переехала по визе талантов — готовила документы с начала 2021 года.

Представительства нужны для работы с зарубежными компаниями, а делать это с российским юрлицом почти невозможно: заказчики могут отказаться взаимодействовать с российским бизнесом и банками. Чтобы разобраться в юридических тонкостях, я наняла местных юристов и бухгалтеров. Оформление юрлица в ОАЭ стоило 25 000 $⁣ (2 311 250 ₽), в Великобритании — 2500 GBP⁣ (291 755 ₽), в Армении — 1200 $⁣ (110 940 ₽), в Казахстане — 1000 $⁣ (92 450 ₽).

Сейчас в компании работает 30 человек из разных стран: России, Италии, Таиланда, Грузии, Армении, Венгрии, Великобритании. Это рекрутеры, занимающиеся трудоустройством кандидатов, и ресечеры, отвечающие за их поиск. Также есть команда маркетинга, международные юристы и бухгалтеры, менеджер по развитию бизнеса, специалист по документам, личный ассистент. Все сотрудники оформлены в соответствии с законами стран, в которых они находятся.

Почти все, кто пришел в компанию в первый год, работают со мной до сих пор и выросли до начальников отделов. Например, у меня появилась правая рука — лид-рекрутер, которая не только продолжает работать с кандидатами, но и ведет клиентов и переговоры, когда я или BD-менеджер  загружены.

Искала в людях инициативность, боевой характер и понимание, что любую задачу можно решить. Мы работаем по всему миру, поэтому рассматривала сотрудников с уровнем владения английским не ниже B2. Специалистов искала на обычных сайтах для поиска работы, некоторые пришли ко мне по рекомендации коллег или сотрудников.

Со временем я стала выбирать кандидатов с опытом, так как ресурсов для наставничества стало меньше. В компании сложилась система, когда опытные коллеги сами подбирают и обучают специалистов, а я лишь утверждаю их выбор. Например, лид-рекрутеры самостоятельно нанимают в команду ресечеров. Со временем любой сотрудник может получить повышение.

У нас женский коллектив — так сложилось. Сложностей с командой не было ни разу. Работаем слаженно, вместе преодолеваем все, что падает на наши плечи и меняет рынок. Мне кажется, своим примером мы рушим стереотипы о сложных и конфликтных женских командах.

Я считала, что ИТ-рынок всегда будет стабильным, а спрос на специалистов будет только расти, как и потребность в наших услугах. За последние годы многое изменилось: компании покинули российский рынок, некоторые прекратили наем специалистов из России, Беларуси и Украины. Из-за сложностей с оплатой и нестабильной ситуации клиенты не могли отправить гонорар за наши услуги.

Кроме того, многие стартапы вообще закрылись. В США тоже происходят массовые сокращения персонала из-за избыточного найма в пандемию, а компании не привлекают инвестиции. Например, два наших клиента из Америки завершили свою деятельность в конце 2022 года.

В то же время некоторые ИТ-специалисты стали искать работу самостоятельно, из-за чего выросла конкуренция на рынке и упали зарплатные ожидания. Это временно снизило спрос на наши услуги, однако потребность в них не пропала: нужна техническая подкованность, а также много времени на поиск и подбор. У компаний часто нет столько свободных ресурсов.

Весной 2022 года я экстренно оформляла юридические лица в других странах. Конечно, нужно было раньше открыть иностранное представительство, так как мы давно работали на международных рынках.

Пришлось активно заниматься маркетингом: до 24 февраля у нас отлично работал российский Гугл, мы и не парились — а нужно было выстраивать систему и отрабатывать площадки, когда все было хорошо. Всего этого можно было избежать, если бы был антикризисный план.

Клиенты работают с нами на постоянной основе и рекомендуют коллегам — это главный источник роста компании.

Мы используем все каналы продвижения: пиар, рекламу в Гугле, «Фейсбуке»*, рассылки по электронной почте, SEO, сайты с отзывами. Участвуем в конференциях и подкастах как спикеры, организуем собственные мероприятия.

Также нас включают в рейтинги ИТ-агентств — обычно мы про это узнаем, когда нас просят подтвердить информацию о себе. Кстати, как раз осенью 2023 года я узнала, что выиграла награду British Recruitment Awards в категории «Фаундер года». Это была первая серьезная победа.

Если не брать в расчет рекомендации, лучше всего работает органическая выдача поисковых систем. Мы регулярно публикуем статьи о работе на нашем сайте, чтобы нас находили по нужным запросам. Остальное — скорее имиджевая история, нежели лидогенерация.

Реклама, которая не сработала, — LinkedIn, хотя казалось, что это точно наша площадка. В первый раз мы настроили продвижение самостоятельно, тратили по 400⁠—⁠500 $⁣ (37 045⁠—⁠46 305 ₽) в неделю на показы в личных сообщениях, на баннерах и в ленте новостей. Ни один клиент не пришел.

Второй раз мы тестировали рекламу уже с профессиональными подрядчиками, тратили 3000 $⁣ (277 350 ₽) в месяц, но тоже без результата. Предполагаю, что в эту площадку нужно вкладывать совсем другие суммы, которые есть только у корпораций.

Также мы спустили 1000 $⁣ (92 450 ₽) на рекламу в сервисе обмена знаниями Quora и в поисковике Bing. Клиентов не было, но мы делали все сами, может быть, что-то упустили. Специально тестируем новые для нас площадки, чтобы определить, что поможет развиваться на международных рынках.

Наша главная услуга — подбор ИТ-специалистов — обходится клиенту в 17—18% от годового дохода сотрудника, которого мы устроили в его компанию. Закрытие редких и сложных позиций стоит от 22% зарплаты работника за год. В среднем клиент тратит около 800 000 ₽, но были чеки и на 5 000 000 ₽. Все зависит от оффера кандидата, его квалификации и сложности вакансии.

Мы работаем без предоплаты: получаем деньги, когда специалист выходит на работу. Если по какой-то причине работник покинул компанию в течение 2—3 месяцев, мы готовы один раз подобрать бесплатную замену.

Рентабельность рекрутингового бизнеса — 60—70%. Я окупила затраты на открытие за месяц работы. Прибыль зависит от сезонности — она условна, но есть закономерности. К примеру, большинство компаний начинают активный наем осенью, чтобы к Новому году закрыть все вакансии. Кандидаты тоже откликаются на предложения в это время, поскольку хотят закрыть вопрос с новой работой до конца года. Получается двойной мэтч, поэтому осень и отдельно декабрь считаются золотым периодом для рекрутинга.

После Нового года и до марта-апреля бывает затишье — работодатели и кандидаты уже нашли друг друга, плюс праздники и холода не очень располагают к переменам в жизни. Весной и летом все стандартно: большой спрос на специалистов и много открытых вакансий, но поскольку в это время многие уходят в отпуск, приходится переносить переговоры о трудоустройстве чуть ли не на осень.

В среднем у нас получается от 7 000 000 ₽ выручки в плохой месяц до 35 000 000 ₽ в хороший. Мы вышли на перспективные рынки, такие как ОАЭ и Великобритания: в странах высокий уровень жизни, платежеспособная аудитория, развитая ИТ-индустрия. Это дает нам возможность оказывать услуги лидерам международного рынка и стартапам с поднятым раундом инвестиций.

35 000 000 ₽

максимальная выручка компании за месяц

Больше всего я трачу на зарплаты — примерно 2 000 000 ₽ в месяц — и бонусы для сотрудников, на которые приходится 20% от оборота компании. Также оплачиваю услуги локальных юристов и бухгалтеров, корпоративы и много других мелочей. CRM-система сейчас обходится в 500 000 ₽ в год — стоимость зависит от количества пользователей. По 1 000 000 ₽ в год трачу на рекламу и доступ к рекрутинговым сервисам.

Налоговая система в компании сложная, у меня четыре иностранных юридических лица с разными системами налогообложения и форматами трудовых отношений. В России я плачу 6% как ИП по УСН, плюс страховые взносы.

Однажды к нам обратился клиент, называя себя Себастьяном, но спустя несколько недель сотрудничества он внезапно сообщил, что его настоящее имя Джозеф, для подтверждения даже использовал три восклицательных знака. Ну ладно, продолжили работать с Джозефом.

Бывают случаи, когда кандидаты зовут своих жен на тестовые задания, чтобы те им помогли. Еще иногда приходят на собеседования в состоянии алкогольного опьянения. Или назначают интервью на 6 утра, а затем пропадают. А однажды кандидат попытался притвориться другим человеком.

ИТ-рекрутинг — история про постоянную коммуникацию с разными людьми, поэтому к неожиданностям и непредсказуемости мы привыкли и ко всем таким историям относимся с юмором.

Я рискнула и открыла бизнес во второй раз, хотя когда-то, будучи восемнадцатилетней девчонкой, пообещала себе никогда этого не делать. Я даже не могла представить, что в моем агентстве будут трудиться 30 человек и мы будем работать по всему миру.

Главный результат — сплоченная команда, сотрудничество с клиентами с мировым именем, репутация на рынке, представительства в Великобритании и ОАЭ. Текущая задача — выйти на оборот 1—2 млн долларов в месяц. Это амбициозная, но реальная цель, учитывая рост и потенциал рекрутингового бизнеса. Обещала команде, что по достижении этой планки мы устроим корпоратив в Дубае.

Кроме того, хочется стать еще более «международными», чтобы 90% наших клиентов были иностранцами. Особенно интересно выйти на рынок Китая, США, Австралии. И, конечно, мы планируем повышать нашу медийность и известность.

Если хотите начать такой бизнес, сначала нужно получить опыт ИТ-рекрутера. Сфера сильно отличается от широкого подбора персонала, поэтому онлайн-курсов может быть недостаточно. Стоит следить за индустрией, изучать ИТ-терминологию, развивать экспертность — это поможет говорить на одном языке с клиентами и кандидатами.

Работы будет много, и ее нужно выполнять качественно: в этой области высокая конкуренция. Кроме того, ситуация на российском ИТ-рынке сейчас далека от идеальной, и чтобы оставаться на плаву, необходимо выкладываться на 110%.

Отдельно отмечу, что демпинг в нашей сфере — не лучшая идея. Это не привлечет хороших заказчиков, а только обесценит вашу работу и работу коллег. Повышение качества услуг — это верный путь.